Escuela Unidad didáctica: Diseño Organizacional

Administración de Empresas
Carlos Lindo
Padilla Santiago Flor Angela Coraly
15 12 2022
II

Evaluación Final

1. La empresa SERVINTERG está atravesando uno de sus mejores momentos con relación a crecimiento,
con respecto a ventas, aspecto financiero y económico. Su gerente general Raúl Gómez ha decido
establecer cambios en el aspecto organizacional con el objetivo de posicionarse mejor en el mercado,
generando ventajas competitivas que le permitan prolongar el éxito logrado y encaminarse a obtener
el liderazgo del sector. Los cambios establecidos serán los siguientes:
• Establecerá procesos formales en todos los niveles, esto con el objetivo de reducir la
posibilidad de hacer un mal uso de todos los recursos que la empresa emplea al momento
de realizar las actividades propias del giro de su negocio.
• Realizará una separación de sus colaboradores de acuerdo con el perfil y a la experiencia
que cada uno de ellos tiene, esto permitirá que cada colaborador genere un mayor valor
en su puesto de trabajo ya que desarrollará el expertis necesario para contribuir de manera
más eficaz a los objetivos de la empresa.
• Por último, formalizará a nuevos líderes que cuenten con la autoridad formal de poder
dirigir un determinado tramo de control, de esta manera los colaboradores sabrán a quien
reportar y quienes son los responsables de supervisar sus funciones.

De acuerdo con lo antes mencionado: ¿Cuáles son las dimensiones estructurales que va a afectar el Sr.
Raúl Gómez?
a. La descentralización, la automatización y los órganos de staff. 4 Pts
b. La especialización, la formalización y la jerarquía.
c. La jerarquía, los órganos externos y la planificación.
d. La motivación, el empoderamiento y las capacitaciones.
2. La empresa el Castillo Azul S.A. se dedica a la importación de neumáticos para autos y camiones,
después de una temporada de ocupar uno de los primeros lugares en la industria donde se
desempeña, está experimentando por 5 meses consecutivo una reducción en sus ventas que van
desde un 25% a 30% respectivamente. Esto ha originado que la empresa incurra en los siguientes
problemas:
• Incumplimiento de pago a sus proveedores nacionales y extranjeros.
• Incumplimiento de pago en las planillas de los trabajadores.
• Reducción en el porcentaje de comisiones y premios para los vendedores.
• El 70% de sus mejores vendedores se han ido a trabajar a la competencia.
• De 50 contenedores de 40 pies que se importaban mensualmente han reducido solo a 10
importaciones por mes.

El gerente de la empresa lo ha convocado a Ud. Para que implemente los cambios que sean
necesarios y recuperar la posición que el castillo Azul tenía meses atrás.
Se solicita lo siguiente:

• Deberá aplicar para esta misma situación, las metodologías recomendadas por el Modelo
de la Raíz Cuadrada de Kurt Lewin y el Modelo de Planeación de Lippit, Watson y Westley:

8 Pts.
1) DESCONGELAMIENTO.
a) Problema: “Reducción de sus ventas por 5 meses consecutivos”
i) Causas del problema:
(1) El mal manejo del área de proyección de compra al generar compras sin validar el
comportamiento de ventas.
(2) No contar con un financiamiento externo en casos del pago para las planillas.
(3) Fallar con el incentivo de los trabajadores, esto causa y afecta la disposición y el
compromiso de los trabajadores para con la empresa.
(4) Poco manejo de retención de personal, causando rotación en los diferentes puestos
de trabajo, teniendo personal inexperto o sin habilidades por la premura de cubrir
puestos de trabajo.
(5) El proceso de importación no está siento vigilada ni supervisada para poder validar
montos, tarifas y procedimiento de adquisición.
2) CAMBIO.
a) Cambios:
i) Supervisar las órdenes de compra a los proveedores nacionales e internacionales, para ello
implementaremos jerarquías de supervisión y personal de apoyo para los compromisos de
pago, si bien las compras pueden ser las mismas, minorarlas por algunos meses para que
vayan de acuerdo con el proyectado y cumplimientos de objetos de ventas.
ii) Determinar un back de facturación a donde se dirijan las deudas pendientes que requieran
pronto pago para mantener la buena relacion con nuestros proveedores, este
procedimiento nos ayudara tambien a conocer un proyectado de ventas que debemos de
realizar para general el pago que se adeuda.
iii) El punto de falta de pago es el que se verá en lugar número uno en los cambios, si bien
son trabajadores estan a nuestro servicio, el generar un buen ambiente laboral y tener a
un trabajador comprometido y a gusto nos permitirá ejercer la presión de compromiso en
el cumplimiento de objetivo de ventas. Tener presente que, si bien los trabajadores son
personas humanas, para nosotros como empresa son numeros, cada trabajador da un
porcentaje del total de ventas, por más mínimo que sea es un ingreso, dentro de este
problema se implementara un coach de ventas, para poder ayudarlos con nuestras tácticas
para vender y afianzar conocimientos de los neumáticos y sus características. Un vendedor
estrella lo primero que debe de conocer es el producto que vende.
iv) Establecer nuevas metas objetivos, un promedio de las que necesitamos y las que
actualmente tienen como trabajadores, si bien se han reducido, podemos manejarla en
base a objetivos más palpables que causen gran impacto en las ventas, recordar que el
reconocimiento y exaltación a un vendedor es medicina diaria para su estado de ánimo el
cual proyecta en sus ventas. Manejar pequeños concursos que no demanden dinero, todo
lo contrario que demanden personal humano, como los reconocimientos por pequeñas
metas, empleado del mes, mejor vendedor del día, etc, dentro de esta etapa el supervisor
debe ser capacitado para poder manejar mejor a su personal y se run líder que impulse
que estan en la empresa para poder generar ventas y luego exigir mejores comisiones.
v) El área de RRHH , debe manejar un procedimiento de retención para nuestros buenos
trabajadores , una reunion directa con el empleado para no perderlo , quizá si es
sobresaliente en las ventas manejar un cuartil para generar competencia sana entre todos
y poder motivar a los demas , se puede implementar tambien nuevos entrenadores de
venta (con nuestros trabajadores que más manejan) , el compartir tips de venta o formas
de llegar a concretar ventas , aprovechar el talento humano de nuestros trabajadores
ayudara de maneja general a todos.
vi) Debemos revisar los estadísticos de la compra de contenedores y tener un esquema de los
motivos de la baja de compra de contenedores, es claro que las ventas han bajado, pero
supervisar de manera minuciosa las compras, quizá se cambió de proveedores, o hubo
algún cambio en el área de importaciones que nos está afectando.
b) Retrocesos:
i) Mal ambiente laborar por nuevas personas supervisando el trabajo.
ii) Comprar menos causara un poco de miedo en los jefes, porque a menor compra menor
venta.
 iii) El área de finanzas tendrá más supervisión ello causará un cruce de información un poco
tediosa.
iv) La falta de pago traerá más abandonos de cargo.
v) La falta de comisiones iniciara un abandono laboral a falta de pago que tenias proyectado
ganar como trabajador.
vi) El área de recursos humanos vera como un cambio significativo el poder aplicar métodos
de retención con personal que se lo merece.
vii) La revisión de las compras normales que se hacían, y el tener un manejo mas completo de
las importaciones de primera fuente puede llevar a que se delimite responsabilidades de
algunos en el área para un manejo más específico por especialidad.
3) CAMBIO EN SÍ.
a) Resultados:
i) La reducción de compra en volúmenes grandes con tan poca venta ha ocasionado que
podamos vender lo que se tiene y pueda rotar con mayor facilidad nuestra mercadería.
ii) El back de facturación realiza una mejor gestion de procesos de pago a proveedores
teniendo en cuenta los plazos para liquidación de las deudas.
iii) Hemos implementado un soporte económico en una entidad bancaria para cumplir con
los sueldos de los trabajadores, esto ayuda en el compromiso con las ventas y el buen
clima laboral, recordar que un vendedor que esta a gusto con la empresa, vende más.
iv) Los trabajadores tienen metas de venta y comisiones de acuerdo con lo que venden, esto
ayuda a que se centren en llegar a un objetivo más arriba cada semana, incrementando
las ventas en un 20% de manera general.
v) El área de recursos humanos implemento un nuevo puesto laboral de “Analista de ventas”
(orientado a nuestros buenos vendedores), en el cual se hace una clínica de calidad con
los vendedores que menos venden para poder afianzar sus conocimientos, esto ha logrado
sacar de ventas nulas en semanas a trabajadores y ponerlos en rumbo a mejores metas.
vi) La revisión de proyecciones y estadísticos de las compras orientadas a metas de venta ha
aumentado de 10 contenedores a 20, vamos por buen camino en volver al primer lugar.

4) RECONGELAMIENTO.
a) Se oficializa una alianza estratégica con la entidad bancaria que brindara un soporte
económico para cubrir deudas y mantener la buena relacion con los proveedores.
b) Soporte bancario para el pago de planillas.
c) Se estableció un nuevo método de comisiones por cuartil enfocado a habilidades y cantidad
de ventas del trabajador.
d) Se creo nuevo puesto de trabajo para los mejores talentos dentro de la empresa.
e) Se logra un procedimiento de proyecciones de compra en relacion a las proyecciones de venta
y cumplimiento de estas.

8 Pts.
• Exploración:
o Problema de disminución de ventas por meses consecutivos.
▪ Falta de pago a personal.
▪ Falta de incentivos.
▪ Rotación de personal por renuncia de personal.
▪ Baja en la exportación de contenedores con la mercadería.
• Entrada:
o Análisis interno de gestion de ventas.
o Compromiso de cumplimiento de funciones basado en proyecciones.
o Recuperar el volumen de exportación y ventas anterior a los últimos 5 meses.
• Diagnostico:
o No existe un cuartil de ventas enfocado al trabajador.
o No hay supervisión de las áreas para los proyectados de las compras y ventas.
o No tenemos un soporte bancario para el cumplimiento de pagos.
o No existe una capacitación en clínica de ventas (casos de no venta).
• Planeación:
o Implementación de supervisores jerárquicos para un mejor filtro de la conducta
de ventas.
o Desarrollar el back de ventas para un mejor manejo de deudas y compromisos de
pago incumplidos a proveedores.
o Desarrollo de cuartiles para los vendedores e implementación de nueva gama de
comisiones según desempeño condicionado a metas.
o Restructuración de manejo en RRHH para la retención de vendedores destacados.
o Implementación de supervisión de importaciones para poder revalidar
información con el proyectado de ventas.
• Acción:
o Capacitación a personal de ventas.
o Implementación de pausas activar para afianzar el incremento de las ventas.
o Evaluación y control por el área de supervisión a las áreas de exportación y
proyección de ventas.
o Supervisores jerárquicos con nuevas políticas en manejo de personal.
o Personal de back para las deudas de proveedores.
o Esquema de cuartiles de vendedor.
o Establecimiento de metas foco.
o Plan de retenciones a trabajadores potenciales.
o Supervisor de área de importaciones.
• Estabilización y evaluación:
o Mayor rotación de mercadería.
o Personal mas enfocado en sus metas.
o Distribución de personal por cuartil que permite enfocarnos en sus debilidades y
volverlas fortalezas.
o Evaluación de supervisión a las áreas que generan compras.
o Se valida y supervisa con mayor efectividad las proyecciones del área de compras
convalidando con el área de ventas.
• Terminación:
o Con todo el enfoque se ah logrado mantener un volumen de ventas e
incrementarlo en un 30%, según nuestros proyectados en la gestion validamos
que en dos meses mas tendremos recuperado el 50% de nuestro
posicionamiento.