República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Experimental Nacional “Simón Rodríguez”
(MERCADEO)
Aula Móvil - Urica
Urica - estado- Anzoátegui

Facilitadora: Integrante:
Rosa Romero Jacinto Conde
C.I:27.832.564

(Urica, Noviembre 2022)

INDICE

Pág.

Introducción---------------------------------------------------------------------------------- 03

Factores Psicológicos que afectan la Demanda----------------------------------- 04

Ciencias de la Conducta------------------------------------------------------------------ 06
Psicología Dinámica Diferencial-------------------------------------------------------- 06

Teoría Psicoanalítica----------------------------------------------------------------------- 07

Aprendizaje----------------------------------------------------------------------------------- 10

Instituto Inteligencia------------------------------------------------------------------------ 13

Motivaciones y Conducta del Consumidor------------------------------------------- 14

Conclusión------------------------------------------------------------------------------------ 19

Bibliografía------------------------------------------------------------------------------------ 20
 INTRODUCCION

El mercadeo implica en ocasiones conocimientos cada día mayores del

ser humano y su comportamiento; en otras palabras de todos aquellos
elementos que motivan el quehacer del propio ente humano y entre ellos. El
aspecto psicológico es de gran importancia; es por ello que el mercadeo utiliza
la psicología para obtener un conocimiento científico en cuanto al desarrollo de
la mente humana se refiere, pues de esta manera puede conocer los factores
que motivan a las personas a consumir y comprar algún bien o servicio.

Asimismo, dentro de los factores fundamentales de los consumidores

esta el cubrir sus necesidades vitales; de este estudio se basa el mercadeo
para desarrollarse y prosperar, puesto que de allí partirán las estrategias
publicitarias para poder llegar a cada público especifico.
 1. FACTORES PSICOLÓGICOS QUE AFECTAN LA DEMANDA

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a

través de tres aspectos que son:

Los grupos de referencia primarios: son la familia, de la cual, el

individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de
comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia,
cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son
guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, entre otros.
Los grupos de referencia secundarios: son las amistades y la
escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o
limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un
grupo social determinado, mediante factores socioeconómicos,
culturales; los cuales delimitaran su función social posterior.
Los grupos de referencia terciarios: son los medios masivos de
comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y
expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o
temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en
una época determinada y dentro de un grupo social especifico, con
limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en
el status socioeconómicos al cual pertenezca, o bien, por el grado de
superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o
estancarse.

Disipadores Psicológicos: estos son los motivadores potenciales que

permiten al individuo tomar decisiones, sobre la base de los grupos
anteriormente mencionados:

Cultural: este es un factor que debe analizarse como un lugar a

donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo
social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico. Si se
analiza al individuo desde esta perspectiva se sabrá cómo dirigirse a
los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad.
Status: este factor es uno de los influyentes mas fuertes dentro de la
psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de
comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe
buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los
diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida,
causando el consumismo.
Afectivo: el disparador afectivo ataca los procesos mentales del
individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían
presentar tanto con sus seres queridos como en sus expectativas. Un
ejemplo de ello: la venta de seguros de vida, la necesidad de usar tal
o cual producto para dar la apariencia deseada.
De necesidad: se basa en mostrar lo necesario que es el consumo
de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante
que es: el producto de necesidad cread, en el cual se busca formar la
exigencia de un producto; aunque en realidad este no sea de primera
necesidad, haciendo mención de las características: tecnología,
servicios, apariencia, utilidad, costo, motivación, entre otros.
Masificación: este disipador se posiciona en la mete del
consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es
adquirido o usado por todos o por una masa de gente, utilizando
frases como: ¿Usted no lo tiene? ¿Qué espera? Entre otras,
esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el
producto o servicio.
Innovación o tecnológico: en este se busca hacer alarde de la
tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio;
provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir
la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo, siendo
suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de
adquirirlo.
Pertenencia: es el disipador psicológico que ataca el ego personal
del consumidor potencial, haciéndose notar que para lograr una
posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo
especifico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser
reconocido o aceptado; además este implica el actor Querer ser
Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de comprar.
 2. CIENCIAS DE LA CONDUCTA

Las ciencias de la conducta son un conjunto de disciplinas que se

ocupan principalmente de la comprensión, predicción y control de la conducta
humana, y en especial de los tipos de conducta que se desarrollan en las
relaciones interpersonales.

Los científicos que trabajan de forma sistemática y experimental en

estas áreas, centran su atención en la conducta humana en la medida en que
influye y es influida por las actitudes, el comportamiento y las necesidades de
otras personas.

Las ciencias sociales estudian el origen, funcionamiento y las

instituciones de la sociedad; esta categoría más amplia incluye las disciplinas
enmarcadas dentro de las ciencias de la conducta y otras como derecho,
economía, historia y geografía.

Las ciencias de la conducta se aplican para diagnosticar y predecir la

conducta humana, como, por ejemplo, en sondeos y encuestas (políticas,
estudios de mercado, cuestionarios y pruebas de actitud), y con fines
psicológicos, al estudiar y realizar pruebas de aptitud, habilidad, capacidad y
personalidad.

Conductas o Comportamientos: son todas las manifestaciones que

presenta una persona de manera observable o no, es decir, es más fácil
identificar conductas que observas (leer), que las no observables (pensar);
incluso algunas engañan. Los sentimientos, aptitudes, actitudes, entre otros.

3. PSICOLOGÍA DINÁMICA DIFERENCIAL

De forma general, podemos decir que la psicología dinámica es una

psicología de motivación, es una contribución al psicoanálisis y sus diferentes
escuelas a una psicología general; a la explicación de la conducta en su
dinámica y estructura normal y patológica.
 Por otra parte la psicología diferencial es la disciplina que se ocupa del
estudio de las diferencias individuales. Forma parte de la psicología de la
personalidad.

Esta estudia las diferencias por personas, cada persona es única e

irrepetible y eso no es discutible, estudia las diferencias psicológicas
individuales de las personas entre sí, de los grupos y las que existen en un
mismo sujeto, se basa en lo ideográfico (la individualidad es característica
básica de los sujetos) y lo nomotético (lo que tienen en común las personas).

Así pues, tenemos que la psicología dinámica diferencial estudia la

motivación diferencial del individuo, es decir, todos aquellos aspectos que le
son característicos al ser humano y que lo hacen estar motivado. Todos los
seres humanos tienen características que le son propias y por ende para cada
individuo debe existir un tipo de motivación.

4. TEORÍA PSICOANALÍTICA

El psicoanálisis es una disciplina fundada por Sigmund Freud y en la que con él

es posible distinguir tres niveles:

Un Método de Investigación: que consiste esencialmente en

evidenciar la significación inconsciente de las palabras, actos,
producciones imaginarias (sueños, fantasías, delirios) de un individuo.
Este método se basa principalmente en las asociaciones libres del
sujeto, que garantizan la validez de la interpretación; esta interpretación
psicoanalítica puede extenderse también a producciones humanas para
las que no se dispone de asociaciones libres.
Un método Psicoterápico: basado en esta investigación y
caracterizado por la interpretación controlada de la resistencia, de la
transferencia y del deseo. En este sentido se utiliza la palabra
psicoanálisis como sinónimo de cura psicoanalítica; ejemplo: emprender
un psicoanálisis (o un análisis).
Un conjunto de Teorías Psicológicas y Psicopatológicas: en las que
se sistematizan los datos aportados por el método psicoanalítico de
investigación y de tratamiento.
 Las técnicas del psicoanálisis y gran parte de la teoría psicoanalítica
basada en su aplicación fueron desarrolladas por el neurólogo austriaco
Sigmund Freud. Sus trabajos sobre la estructura y el funcionamiento de la
mente humana tuvieron un gran alcance, tanto en el ámbito científico como en
el de la práctica clínica.

El inconsciente: la primera de las aportaciones de Freud fue el

descubrimiento de la existencia de procesos psíquicos inconscientes
ordenados según leyes propias, distintas a las que gobiernan la
experiencia consciente. En el ámbito inconsciente, pensamientos y
sentimientos que se daban unidos, se dividen o desplazan fuera de su
contexto original, dos imágenes o ideas dispares pueden ser reunidas
(condensados) en una sola, los pensamientos pueden ser dramatizados
formando imágenes, en vez de expresarse como conceptos abstractos,
y ciertos objetos pueden ser sustituidos y representados simbólicamente
por imágenes de otros, aun cuando el parecido entre el símbolo y lo
simbolizado sea vago.
Las pulsiones: una suposición esencial de la teoría freudiana es que
los conflictos inconscientes involucran deseos y pulsiones (instintos),
originadas en las primeras etapas del desarrollo. Al serle desvelados al
paciente los conflictos inconscientes mediante el psicoanálisis, su mente
adulta puede encontrar soluciones inaccesibles a la mente inmadura del
niño que fue.
El ello, el yo y el superyó: el esfuerzo por clarificar el desconcertante
número de observaciones interrelacionadas puestas a la luz por la
exploración psicoanalítica, condujo al desarrollo de un modelo de
estructura del sistema psíquico. Tres sistemas funcionales, o instancias,
se distinguen en este modelo: el ello, el yo y el superyó.

La primera instancia se refiere a las tendencias impulsivas (las sexuales y

las agresivas), que parten del cuerpo y tienen que ver con el deseo en un
sentido primario, contrarias a los frutos de la educación y la cultura; estas
pulsiones exigen su inmediata satisfacción, y son experimentadas de forma
placentera por el individuo, pero desconocen el principio de realidad y se
atienen solo al principio del placer (egoísta, acrítico e irracional) en la segunda
instancia el YO, que domina funciones como la percepción, el pensamiento y el
control motor, para adaptarse a las condiciones exteriores reales del mundo
social y objetivo.

Para desempeñar esta función adaptativa, el YO debe ser capaz de

posponer la satisfacción de las pulsiones de ello que presionan para su
inmediata satisfacción, con lo que se origina la primera tensión. Para
defenderse de las pulsiones inaceptables del ello, el yo desarrolla mecanismos
psíquicos específicos llamados mecanismos de defensa; los principales son: la
represión exclusión de las pulsiones de la conciencia, para arrojarlas a lo
inconsciente, la proyección es el proceso de adscribir a otros los deseos que se
nos quieren reconocer. Tales mecanismos de defensa se disiparan en cuanto
la ansiedad señala el peligro de que las pulsiones inaceptables originales
puedan reaparecer en la conciencia.

Una pulsión del ello llega a hacerse inadmisible, no solo como resultado de
una necesidad temporal de posponer su satisfacción hasta que las condiciones
de la realidad sean más favorables, sino, sobre todo, debido a la prohibición
que los otros (originalmente los padres) imponen al individuo.

El SUPERYO, que según la teoría Freudiana se origina en el esfuerzo de

superar el complejo de Edipo, es parcialmente inconsciente, debido a que tiene
una fuerza semejante a la de las pulsiones, y puede dar lugar a sentimientos de
culpa que no dependan de ninguna transgresión consciente.

La Ansiedad: piedra angular de la teoría y la práctica del psicoanálisis

moderno es el concepto de ansiedad, un tipo de experiencia que implica
una reacción contra ciertas situaciones peligrosas. Estas situaciones de
peligro, son el miedo a ser abandonado, a perder el objeto amado, el
miedo a la venganza y al castigo, y la posibilidad de castigo por parte del
superyó. En consecuencia, los síntomas, los desordenes de la
personalidad y de los deseos , así como la propia sublimación de las
pulsiones, representan compromisos, diferentes formas de adaptación
 que el yo intenta desarrollar con mayor o menor éxito, para reconciliar
las diferentes fuerzas mentales en conflicto.

5. APRENDIZAJE

El aprendizaje es el proceso a través del cual se adquieren nuevas

habilidades, destrezas, conocimientos, conductas o valores como resultado del
estudio, la experiencia, la instrucción y la forma de observación. Este proceso
puede ser analizado desde distintas perspectivas, por lo que existen distintas
teorías del aprendizaje.

El aprendizaje es una de las funciones mentales más importantes en

humanos, animales y sistemas artificiales. El aprendizaje humano está
relacionado con la educación y el desarrollo personal; y debe estar orientado
adecuadamente y es favorecido cuando el individuo está motivado; este
aprendizaje consiste en adquirir, procesar, comprender y aplicar una
información que nos ha sido “enseñada”, es decir, cuando aprendemos nos
adaptamos a las exigencias que los contextos nos demandan.

Proceso del Aprendizaje

El proceso de aprendizaje es una actividad individual que se desarrolla

en un contexto social y cultural, es el resultado de procesos cognitivos
individuales mediante los cuales se asimilan e interiorizan nuevas
informaciones (hechos, conceptos, procedimientos, valores), que luego se
pueden aplicar en situaciones diferentes a los contextos donde se aprendieron.

La enseñanza es una de las formas de lograr adquirir conocimientos

necesarios en el proceso de aprendizaje; existen varios procesos que se llevan
a cabo cuando cualquier persona se dispone a aprender.
 Recepción de datos: supone un reconocimiento y una elaboración
semántico- sintáctica de los elementos del mensaje (palabras, iconos,
sonidos) donde cada sistema simbólico exige la puesta en acción de
distintas actividades mentales.
Comprensión de información recibida: a `partir de sus conocimientos
anteriores (con los que establecen conexiones sustanciales), sus
intereses (que dan sentido para ellos a este proceso) y sus habilidades
cognitivas; analizan, organizan y transforman la información recibida
para elaborar conocimientos.
Retención a largo plazo: de esta información y de los conocimientos
que se hayan elaborado.
Transferencia del conocimiento: a nuevas situaciones para resolver
con su concurso las preguntas y problemas que se planteen.

El aprendizaje y las teorías que tratan los procesos de adquisición de

conocimiento han tenido durante este último siglo un enorme desarrollo debido
fundamentalmente a los avances de la psicología y de las teorías
instruccionales, que han tratado de sistematizar los mecanismos asociados a
los procesos mentales que hacen posible el aprendizaje. Existen diversas
teorías del aprendizaje, cada una de ellas analiza desde una perspectiva
particular el proceso. Algunas de las más difundidas son:

Condicionamiento Clásico: Desde la perspectiva de I. Pavlov, a

principios del siglo XX, propuso un tipo de aprendizaje en el cual un
estímulo neutro (tipo de estímulo que antes del condicionamiento, n
genera en forma natural la respuesta que nos interesa) genera una
respuesta después de que se asocia con un estímulo que provoca de
forma natural esa respuesta. Cuando se completa el condicionamiento,
el antes estimulo neutro procede a ser un estimulo condicionado que
provoca la respuesta condicionada.
·Conductismo: Desde la perspectiva conductista, formulada por B.F.
Skinner (Condicionamiento operante) hacia mediados del siglo XX y que
arranca de los estudios psicológicos de Pavlov sobre Condicionamiento
clásico y de los trabajos de Thorndike (Condicionamiento instrumental)
sobre el esfuerzo, intenta explicar el aprendizaje a partir de unas leyes y
mecanismos comunes para todos los individuos. Fueron los iniciadores
en el estudio del comportamiento animal, posteriormente relacionado
con el humano. El conductismo establece que el aprendizaje es un
cambio en la forma de comportamiento en función a los cambios del
entorno. Según esta teoría, el aprendizaje es el resultado de la
asociación de estímulos y respuestas.
·Reforzamiento: B.F. Skinner propuso para el aprendizaje repetitivo un
tipo de reforzamiento, mediante el cual un estímulo aumentaba la
probabilidad de que se repita un determinado comportamiento anterior.
Desde la perspectiva de Skinner, existen diversos reforzadores que
actúan en todos los seres humanos de forma variada para inducir a la
repetitividad de un comportamiento deseado. Entre ellos podemos
destacar: los bonos, los juguetes y las buenas calificaciones sirven como
reforzadores muy útiles. Por otra parte, no todos los reforzadores sirven
de manera igual y significativa en todas las personas, puede haber un
tipo de reforzador que no propicie el mismo índice de repetitividad de
una conducta, incluso, puede cesarla por completo.
Teoría del Procesamiento de la Información: La teoría del
procesamiento de la información, influida por los estudios cibernéticos
de los años cincuenta y sesenta, presenta una explicación sobre los
procesos internos que se producen durante el aprendizaje.
·Aprendizaje por Descubrimiento: La perspectiva del aprendizaje por
descubrimiento, desarrollada por J. Bruner, atribuye una gran
importancia a la actividad directa de los estudiantes sobre la realidad.
·Aprendizaje Significativo (D. Ausubel, J. Novak): postula que el
aprendizaje debe ser significativo, no memorístico, y para ello los nuevos
conocimientos deben relacionarse con los saberes previos que posea el
aprendiz. Frente al aprendizaje por descubrimiento de Bruner, defiende
el aprendizaje por recepción donde el profesor estructura los contenidos
y las actividades a realizar para que los conocimientos sean
significativos para los estudiantes.
 Cognitivismo: La psicología cognitivista (Merrill, Gagné...), basada en
las teorías del procesamiento de la información y recogiendo también
algunas ideas conductistas (refuerzo, análisis de tareas) y del
aprendizaje significativo, aparece en la década de los sesenta y
pretende dar una explicación más detallada de los procesos de
aprendizaje.
Constructivismo: Jean Piaget propone que para el aprendizaje es
necesario un desfase óptimo entre los esquemas que el alumno ya
posee y el nuevo conocimiento que se propone. "Cuando el objeto de
conocimiento está alejado de los esquemas que dispone el sujeto, este
no podrá atribuirle significación alguna y el proceso de
enseñanza/aprendizaje será incapaz de desembocar". Sin embargo, si el
conocimiento no presenta resistencias, el alumno lo podrá agregar a sus
esquemas con un grado de motivación y el proceso de
enseñanza/aprendizaje se lograra correctamente.
Socio-constructivismo: Basado en muchas de las ideas de Vigotski,
considera también los aprendizajes como un proceso personal de
construcción de nuevos conocimientos a partir de los saberes previos
(actividad instrumental), pero inseparable de la situación en la que se
produce. El aprendizaje es un proceso que está íntimamente relacionado
con la sociedad.
Conectivismo: Pertenece a la era digital, ha sido desarrollada por
George Siemens que se ha basado en el análisis de las limitaciones del
conductismo, el cognitivismo y el constructivismo, para explicar el efecto
que la tecnología ha tenido sobre la manera en que actualmente
vivimos, nos comunicamos y aprendemos.

6. INSTITUTO DE INTELIGENCIA

Dentro de la inteligencia o estudio de la misma resaltan 2 tipos o estilos

importantes sobre todo en el ámbito de mercadeo:
La inteligencia emocional: que se define como la capacidad para
reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos.
Daniel Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar
en cinco capacidades: conocer las emociones y sentimientos propios,
manejarlos, reconocerlos, crear la propia motivación, gestionar las
relaciones.
La inteligencia académica: tiene poco que ver con la vida emocional,
las personas más inteligentes pueden hundirse en los peligros de
pasiones desenfrenadas o impulsos incontrolables. Existen otros
factores como la capacidad de motivarse y persistir frente a
decepciones, controlar el impulso, regular el humor, evitar que los
trastornos disminuyan la capacidad de pensar, mostrar empatía, entre
otros., que constituyen un tipo de inteligencia distinta a la racional y que
influyen mas significativamente en el desempeño en la vida.

7. MOTIVACIÓN Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Motivaciones del Consumidor: las necesidades humanas o

necesidades del consumidor so la base de todo marketing moderno. La
clave de la supervivencia, rentabilidad y crecimiento de una compañía
en un ambiente de marketing altamente competitivo es su capacidad
para identificar y satisfacer necesidades insatisfechas del consumidor
mejor y antes que la competencia. La motivación puede ser descrita
como la fuerza impulsora interna de los individuos que empuja a la
acción.

Conducta del Consumidor: son actos, procesos y relaciones sociales

sostenidas por individuos, grupos, organizaciones para la obtención, uso
y experiencias con productos, servicios y otros recursos. La definición
del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de
fenómenos relacionados:
  Actividades, actos, procesos y relaciones sociales.
 Personas, individuos, grupos y organizaciones.
 Experiencias, obtención, uso y consecuencias.

Estos aspectos afectan tanto al consumidor individual como al

consumidor organizacional, y dependen de la cultura; ya que esta gobierna la
conducta de compra de los consumidores según el medio ambiente que nos
rodea.

Teoría de Maslow sobre la Motivación Humana

La Pirámide de Maslow es una teoría psicológica propuesta por

Abraham Maslow en su obra: una teoría sobre la motivación humana (en
inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente amplió.
Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende
que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la
pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados
(parte superior de la pirámide).

Jerarquía de Necesidades de Maslow

La jerarquía de necesidades de Maslow se describe a menudo como una

pirámide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser
agrupados como “necesidades de déficit” (deficit needs o D-needs); al nivel
superior lo denominó “auto actualización”, “motivación de crecimiento”, o
“necesidad de ser” (being needs o B-needs). La diferencia estriba en que
mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser
es una fuerza impelente continua.

La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan
nuestra atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la
pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en
la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades
prepotentes hacia abajo en la jerarquía. Según la pirámide de Maslow
dispondríamos de:
 Necesidades Básicas: Son necesidades fisiológicas básicas para
mantener la homeostasis (referente a la salud); dentro de estas, las más
evidentes son:
 Necesidad de respirar, beber agua, y alimentarse.
 Necesidad de mantener el equilibrio del pH y la temperatura corporal.
 Necesidad de dormir, descansar y eliminar los desechos.
 Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones sexuales.
Necesidades de Seguridad y Protección: Estas surgen cuando las
necesidades fisiológicas se mantienen compensadas. Son las
necesidades de sentirse seguro y protegido; incluso desarrollar ciertos
límites de orden. Dentro de ellas se encuentran:
 Seguridad física y de salud.
 Seguridad de empleo, de ingresos y recursos.
 Seguridad moral, familiar y de propiedad privada.
Necesidades de Afiliación y Afecto: Están relacionadas con el
desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociación,
participación y aceptación. Se satisfacen mediante las funciones de
servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y
recreativas. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de
relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse en familias, con
amistades o en organizaciones sociales. Entre estas se encuentran: la
amistad, el compañerismo, el afecto y el amor. Estas se forman a partir
del esquema social.
Necesidades de Estima: Maslow describió dos tipos de necesidades de
estima: una estima alta y una estima baja.
 La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e
incluye sentimientos tales como confianza, competencia, maestría,
logros, independencia y libertad.
 La estima baja concierne al respeto de las demás personas: la
necesidad de atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus,
dignidad, fama, gloria, e incluso dominio. La merma de estas
necesidades se refleja en una baja autoestima y el complejo de
inferioridad.
 Autorrealización o Autoactualización: Este último nivel es algo
diferente y Maslow utilizó varios términos para denominarlo: “motivación
de crecimiento”, “necesidad de ser” y “autorrealización”.

Son las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a

través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el
desarrollo potencial de una actividad. Se llega a ésta cuando todos los niveles
anteriores han sido alcanzados y completados, al menos, hasta cierto punto.

Conducta del Consumidor

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos,

grupos, organizaciones para la obtención, uso y experiencias con productos,
servicios y otros recursos. La definición del comportamiento del consumidor
conduce a tres grupos de fenómenos relacionados.

 Actividades, actos, procesos y relaciones sociales

 Personas, individuos, grupos y organizaciones
 Experiencias, obtención, uso y consecuencia

Estos aspectos afectan tanto al consumidor individual como al consumidor

organizacional y dependen de la cultura, ya que esta gobierna la conducta de
compra de los consumidores según el medio ambiente que los rodea.

Proceso de Compra: El proceso de compra es un conjunto de etapas por las

que pasa el consumidor para adquirir algo. Sus etapas son:

Necesidad Sentida: Es cuando el consumidor siente la necesidad de

obtener un bien (presumiblemente) para poder satisfacer su necesidad
que él siente en el momento o para poder disminuir su necesidad.
Necesidad antes de la Compra: Es cuando el consumidor antes de
comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas
que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno,
si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que ha
usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a
escoger.
 Decisión de la Compra: Es cuando vamos a decidir sobre el producto si
lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como:
 Precio
 Precio unitario
 Marca
 Calidad
 Cantidad
 Tienda (si es de prestigio)
 Vendedor
Sentimientos después de la Compra: Es cuando el consumidor por
una parte satisface su necesidad y por otra parte queda insatisfecho,
inseguro y tiene un sentimiento negativo que está inconforme con el
producto, porque no sabe si eligió bien, porque había tantos productos
que no está convencido que si el que él eligió sea el correcto.
 CONCLUSIÓN

La relación entre la psicología y el mercadeo surge de las primeras

teorías de aprendizaje como la del conductismo, que crea en las persona una
conducta de consumo mediante la repetición de la publicidad o beneficios de
un producto o servicio, y la del psicoanálisis que trata de persuadir a los
usuarios de consumir un producto basándose en las emociones y necesidades
de los mismos.

Además de ello, en estas teorías existen factores psicológicos que

influyen en la compra de productos por parte de los usuarios, tales como los
grupos de referencia que en primer lugar están formados por la familia padres,
abuelos, tíos, etc., que son además los que nos enseñan a comprar, los amigos
y conocidos que nos llevan a comprar un producto por moda o por
recomendación y los medios de comunicación que nos venden o llevan a
comprar productos que quizás no necesitamos pero que por ser tan
publicitados deseamos adquirir.

El mercadeo debe jugar con todos estos factores psicológicos para

poder lograr cubrir las necesidades de los clientes y sobre todo para motivarlos
a la compra de un determinado producto, tomando en cuenta que existen
diversos tipos de clientes y con ellos muchas combinaciones de necesidades,
ya que todos tenemos diferentes formas de pensamiento, conducta y
aprendizaje y por ello se deben adaptar las promociones o publicidades de las
empresas al tipo de población que se quiere llegar.
 BIBLIOGRAFÍA

 Influencia de los Factores Psicológicos en la Conducta del

Consumidor

http://www.eumed.net/rev/tecsistecatl/n5/jasm.htm

 Ciencias de la Conducta. Concepto y Definición

http://www.mitecnologico.com/Main/CienciasDeLaConductaConceptoYDefinicio
n

 Psicología Dinámica

http://www.scribd.com/doc/3476551/Poch-Psicologia-Dinamica

 Psicología Diferencial

http://es.wikipedia.org/wiki/Psicolog%C3%ADa_diferencial

 Psicoanálisis

http://es.wikipedia.org/wiki/Psicoan%C3%A1lisis

 Aprendizaje

http://es.wikipedia.org/wiki/Aprendizaje

 El Concepto de Marketing

http://www.monografias.com/trabajos17/el-consumidor/el-consumidor.shtml

 Pirámide de Maslow

http://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow

 Inteligencia Emocional

http://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocional