Universidad Dominicana O&M

Fundada el 12 de Enero de 1966

SABER - PENSAR - TRABAJAR

AREA DE HUMANIDADES Y CIENCIAS

ESCUELA DE PSICOLOGIA

PROGRAMA DE ASIGNATURA

I. DATOS GENERALES

ASIGNATURA : NEG. Y MANEJO DE CONFLICTOS

CÓDIGO : 403472
CRÉDITOS :3
PRE-RREQUISITO : 403445
UNIDAD RESPONSABLE : ESCUELA DE PSICOLOGIA

MAESTRA DE LA ASIGNATURA: ANDREA DE JESUS TORIBIO, M.A.

II. DESCRIPCION.
La asignatura pretende apropiar a los estudiantes de las teorías y técnicas para la
negociación y manejo de conflictos este programa académico está diseñado para que
los participantes adquieran habilidades y destrezas aplicables en procesos de
negociación y manejo de conflictos, dentro y fuera de la organización en la que se vaya
a desarrollar, basado en una escucha activa, el trabajo en equipo, pensamiento
estratégico y la empatía.

III. OBJETIVOS.

Ampliar el conocimiento de los estudiantes, ejercitando las habilidades para manejar los
conflictos de forma constructiva, dotar de técnicas y estrategias para intervenir de
manera más eficaz y creativa en la solución de estos, con aplicación en diversos
ámbitos.

IV. CONTENIDO TEMATICO.

Tema 1. ¿Qué es la negociación?
1.1. Negociación
1.2. ¿Por qué requerimos la negociación en nuestro día a día?
1.3. Tipos de negociación
1.4. El método Harvard de negociación

Tema 2. Elementos, fases y procesos de la negociación

2.1. Elementos de una negociación
2.2. Los objetivos de la negociación
2.3. Los intereses
2.4. La horquilla o banda de la negociación
2.5. Estrategias y técnicas
2.6. Fases y procesos del negociador
Tema 3. Preparar la negociación en 7 pasos
3.1. Los 7 pasos para la negociación
3.2. Como elaborar propuesta u oferta de negociación
3.3. Como elaborar argumentos eficaces

Tema 4. Desarrollo de la negociación

4.1. La técnica de las preguntas
4.2. La escucha activa
4.3. El lenguaje no verbal
4.4. Tipo de objeciones
4.5. Técnicas para responder las objeciones

Tema 5. El conflicto
5.1. ¿Qué son los conflictos?
5.2. Tipos de conflictos
5.3. El espiral del conflicto
5.4. Emoción y conflicto
5.5. Asertividad y negociación para resolver el conflicto

Tema 6. La comunicación en la negociación

6.1. Comunicación Eficaz
6.2. Proceso de comunicación
6.3. Comunicación verbal y no verbal
6.4. Conocer el lenguaje corporal en la negociación

Tema 7. Estrategias y técnicas de manejo de conflicto

7.1. ¿Cómo elegir la estrategia adecuada?
7.2. ¿Cómo enfrentarnos a la situación conflictiva?
7.3. La intervención de un tercero
7.4. El coaching como metodología de resolución de conflictos
7.5. La mediación
7.6. El arbitraje

TEMA V. METODOLOGIA.
Durante el desarrollo del programa el profesor/a dirigirá la secuencia de la clase y
estimulará la participación activa de los alumnos/as, revisará las prácticas, ejercicios,
seminarios e investigaciones, así como las pruebas parciales y finales;
Los temas se desarrollarán con exposiciones, discusiones en grupo, foros, Kahoot (juego
de preguntas y respuestas) y presentaciones en plenarias presentadas por los/as
estudiantes y ampliando en su contenido por las explicaciones que ofrezca el profesor/a.

TEMA VI. SISTEMA DE EVALUACION.

A. Asistencia 10%
B. Prácticas, investigaciones, exposiciones, charlas, etc. 30%
C. Examen parcial 20%
D. Examen final 40%
TOTAL 100%
TEMA VII. RECURSOS

Plataforma Oymas.net
Biblioteca virtual eLibro.net
Recursos audiovisuales
Proyector
Dispositivos Electrónicos

VIII. BIBLIOGRAFIA

MANUAL DE NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS, Juan Pablo Villa,

Profit Editorial (eLibro.net)