UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

CUNSARO
FOLLETO No.10
CURSO: Comunicación
FECHA: 04 de mayo de 2021
Profesora: Licda. Dina Yecenia Arriaga Arredondo
COMUNICACIÓN Y PERSUASIÒN

PERSUASIÓN
 

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para

cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas
representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas,
personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos
a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos
políticos, etc.
Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de
comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro
comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con
la persuasión.

La persuasión sirve para poder confrontar los acuerdos de las respectivas

verdades, para gestionar y poner de acuerdo a los demás. Esto se hace más
complicado cuanto mayor es el grupo de opinión (política hay que poner de
acuerdo al país entero, con cada uno sus propias verdades). Hay que influir
para funcionar en sociedad coordinadamente.

El poder es una forma de persuasión muy poderosa, y muy fácil, el que

tiene el poder impone su verdad a los demás. El principal problema del
poder es que para que sea eficaz requiere de vigilancia constante.
LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA COMO INSTRUMENTO PARA EL
CAMBIO DE OPINIONES
Comunicación persuasiva La palabra opinión, para efectos de la comunicación
persuasiva, se emplea para denotar una interpretación, expectación o
evaluación acerca de las intenciones de otras personas.
La opinión se refiere a una clase muy amplia de anticipaciones y
expectaciones, mientras que la actitud se refiere al acercamiento o rechazo que
una persona manifiesta en un momento dado frente a un objeto, una persona o
un grupo. Otra diferencia entre estos dos conceptos es que la opinión puede
fácilmente verbalizarse mientras que la actitud no, e incluso ésta muchas veces
es inconsciente. No obstante, las diferencias que existen entre actitud y opinión
son elementos en continua interacción: los cambios en las actitudes
(conformidad o rechazo hacia algo) pueden afectar las opiniones. Y a la
inversa, los cambios de opinión pueden modificar la actitud general de la
persona.
Ello quizás se deba a que existen muchas actitudes influidas por creencias
verbales, expectativas y juicios y que, dada una comunicación tendiente a
producir un cambio en las respuestas verbales, necesariamente producirá un
cambio en las actitudes. La opinión puede ser oculta o manifiesta.
La opinión va siempre acompañada de convicción no es desde luego, posible,
mantener una opinión si no se está convencido. Toda opinión implica
convicción, la convicción implica haber sido persuadido y la persuasión implica
la palabra.

Si es un hecho que la convicción implica haber sido persuadido mediante la

palabra, ésta debe ser pronunciada por alguien. Esto supone, como veremos
en Aristóteles, no sólo que hay comunicación como es el caso para algunos
animales, sino que el hombre puede emitir una opinión, y esto sólo puede
hacerlo al expresarla mediante el lenguaje discursivo, para que quien la
escuche pueda aceptarla o no, según esté o no convencido.

Es necesario crear un incentivo en la persona. Ello se logra mediante tres

clases de estímulos:
1. Las características observables de la fuente percibida de la comunicación.
2. El medio ambiente en el cual la persona está expuesta a la comunicación,
incluida, por ejemplo, la manera en que otros miembros del auditorio responden
a la presentación.
3. Elementos que sean razonables (argumentos) y atractivos.
Para que estos tres elementos funcionen como incentivos, es necesario que los
individuos estén predispuestos de manera que exista una futura aceptación de
la opinión recomendada o sugerida. Según esto, la comunicación persuasiva es
el proceso mediante el cual un individuo (comunicador) transmite estímulos
(por lo general de tipo verbal) para modificar la conducta de otros individuos (el
auditorio). Esta definición consta de cuatro elementos esenciales: a) el
comunicador, quien transmite la comunicación; b) los estímulos transmitidos
también por el comunicador; c) el auditorio, quien recibe la comunicación, y d)
las respuestas que el auditorio manifiesta en el proceso de la comunicación.

EL PAPEL QUE JUEGA LA PERSUASIÓN DENTRO DE LA

SOCIEDAD.
Cualquier conjunto de personas necesitan limar diferencias tomar e
implementar decisiones y coordinar actividades.
Donde la gente ve diversidad caos y confusión los psicólogos sabemos
encontrar lo fundamental explicado por las mismas variables porque todos nos
basamos en los mismos procesos psicológicos.
El poder coexiste con la persuasión.
Hay que distinguir entre comunicación (busca el entendimiento) y persuasión
(además de lo otro implica que el receptor lo acepte) (en la práctica es difícil)
pero funcionalmente no es lo mismo.
Comunicación y Persuasión
el emisor y el modo concreto en que transmite su mensaje) y menos con la
atribución externa de experiencia. Por
ejemplo, una persona siempre parecerá más competente a los ojos de los
demás cuando se muestre verdaderamente
capaz de presentar sus ideas de manera fluida, o cuando sepa apoyar sus
argumentaciones citando a otras fuentesde
autoridad.
Por otra parte, hay que tener también en cuenta que la credibilidad no es
siempre una característica que todo el
mundo atribuya de manera unánime a ciertas personas, sino que,
según quién sea el receptor, puede variar
sensiblemente (ej.: no todos confiamos en los mismos expertos). Es decir, la
percepción de experiencia de una fuente
puede también ser matizada por otros atributos de tipo periférico, como el
mismo color de la piel.
ØFiabilidad o confianza

TEXTO ARGUMENTATIVO
La argumentación es una variedad discursiva con la cual se pretende defender
una opinión y persuadir de ella a un receptor mediante pruebas y
razonamientos.
El argumento busca este objetivo mediante diferentes técnicas como la
incitación a la lógica, la dialéctica, y la retórica.
-El emisor tiene una actitud subjetiva, pero intenta que tenga objetividad.
-Estructuralmente siempre aparece la tesis, y el cuerpo argumentativo.
~ Persuasión: El autor del texto tiene el propósito de tomar posición con
respecto a un tema e influir sobre el receptor.
~ Estrategias: El emisor utiliza recursos lingüísticos y discursivos para
convencer a los receptores de su posición.
~ Organización Textual: Los textos argumentativos se estructuran en función
de la presentación de una seria de ideas que avalan el razonamiento de autor.
De los argumentos presentados, se extrae una conclusión.
-La forma que es estructurada coincide con la exposición por ejemplo
estructura inductiva o deductiva.
-No puede ser coercitiva.
A. La argumentación escrita: se elabora mediante documentos y permite
construir razonamientos formales o informales, en donde lo que se pretende es
mostrar la verdad de lo expuesto. Ejemplo: Un ensayo
B. La argumentación oral: se expone en forma verbal sin reglas formales
Ejemplo: Un discurso
C. La argumentación coloquial: es desarrollada por cualquier persona que
participa en una conversación o una polémica, convenciendo a los
interlocutores.
Ejemplo: Una conversación entre dos amigos.
D. La argumentación demostrativa: Es la argumentación en la que, presentada
ciertas premisas, se deduce la conclusión que no se puede ser de otra manera.
E. La argumentación persuasiva: Se trata de convencer a los interlocutores.
Ejemplo: Un discurso persuasivo
F. La argumentación Positiva: se ofrece razones convincentes que demuestren
la credibilidad y aceptabilidad de la argumentación.
Textos Argumentativos
Un texto argumentativo es aquel que tiene como fin o bien persuadir al
destinatario del punto de vista que se tiene sobre un asunto, o bien convencerlo
de la falsedad de una opinión previa (refutación), para lo cual le aporta
determinadas razones. Aparte de su intención comunicativa, el texto
argumentativo se caracteriza por una organización del contenido que lo define
como tal: se presentan unas premisas o datos, que no se podrán aceptar si no
se admite también una determinada conclusión o tesis. (Dolz, J. 1993)
Mediante este tipo de textos defendemos o rechazamos, aportando razones
diversas, alguna idea, proyecto o pensamiento. El emisor usa esta forma
discursiva para intentar convencer al receptor y utiliza para ello distintos
argumentos. Cuando argumentamos tratamos de dar validez a nuestra opinión
o a la de otros o, también, podemos rechazar aquello que no nos interesa. Por
este motivo, este tipo de textos suele tener carácter subjetivo.

Características de los textos argumentativos.

Dentro de los discursos académicos y cotidianos, encontramos situaciones
comunicativas diversas dependiendo de la intención o intenciones de los
interlocutores; por ello, las características y las estructuras de los discursos no
siempre son las mismas. Así pues, el texto argumentativo, que se soporta tanto
en lo oral como en lo escrito, presenta las siguientes características: • Toulmin,
al remitirse a la argumentación (y por supuesto al texto argumentativo),
sostiene que este discurso se usa para referirse a la actividad total de plantear
pretensiones, ponerlas en cuestión y respaldarlas, produciendo razones,
criticando y refutando. • En un argumento, pueden distinguirse siempre cuatro
elementos: la pretensión, las razones, la garantía y el respaldo.
La pretensión viene a significar tanto el punto de partida como el de destino de
nuestro proceder en la argumentación.
La función básica de los textos argumentativos es presentar una serie de
informaciones de manera convincente para guiar al lector hacia las
conclusiones que nos interesan.
Ejemplos
Persuadir quiere decir influir, convencer, hacer cambiar de sentido de idea o
ideas a alguien, independientemente de que sea conveniente o inconveniente
de lo que trate la persuasión.
algunos métodos de persuasión:
 Por el Ejemplo: cuando alguien mediante una acción logra que otro u otros
sean persuadidos por una acción continuando la acción o iniciando otra.
 Argumentación: es cuando mediante argumentos que convenzan se
logra persuadir de algo alguien.
 Engaño o seducción: Cuando alguien logra disuadir a alguna persona o
personas de algo, engañándolas, mintiendo o cambiando hechos reales,
tergiversando dichos o circunstancias o convenciéndola mediante seducción o
promesas.
Lástima o culpa: Es el tipo de persuasión que se usa causando lástima de algo
o por algo.
Ejemplos de persuasión:
El limosnero que pide todos los días en la plaza logró persuadirme a darle
dinero, cuando me mostró sus llagas.
Pedro rompió la ventana del vecino con su balón al jugar fútbol con sus
amigos; el padre de Pedro le iba a pegar con el cinturón, pero la mamá de
Pedro logró persuadir a su papá de que solo lo regañara.
Un político mediante discursos trata de persuadir, (convencer) a los posibles
votantes a que se adhieran a su partido, o proyecto, mediante ofrecimientos
con los que sabe que convencerá a ciertos sectores de la comunidad, como al
ofrecerles bajar los impuestos, intentando persuadir a aquellos que sienten que
los impuestos son muy altos o injustos, y al convencer a las personas de que
su oponente subirá los impuestos.
El soldado Agustín se lanzó al enemigo, haciendo que la tropa lo siguiera a la
batalla persuadidos por su ejemplo.
El diablo sedujo a la campesina persuadiéndola de alejarse del camino de la
peregrinación, llevándola por un sendero obscuro y peligroso.
La celosa exnovia persuadió al novio de abandonar en el altar a su prometida
el día de la boda.

LA DIALECTICA
Se conoce como dialéctica a la técnica que intenta descubrir la verdad
mediante la confrontación de argumentos contrarios entre sí.
La palabra dialéctica se origina del griego dialektiké.La dialéctica es el arte
de persuadir, debatir, y razonar ideas diferentes.
La dialéctica también es conocida como una manera de filosofar. Su
concepto fue debatido por años por diversos filósofos como: Sócrates,
Platón, Aristóteles, Hegel, Marx y otros. Sin embargo fue Platón el pionero
de la dialéctica al emplearla en sus diálogos como método para llegar a la
verdad.
Por otra parte el término dialéctico es usado como adjetivo para
identificar al individuo que profesa la dialéctica.

ETICA DE LA PERSUACION
Se refiere al líder en una sociedad abierta, consciente de su poder de
persuasión, que usa este poder no para manipular en beneficio propio, sino
para alentar a los demás a que logren sus mejores deseos.
La persuasión, entonces, es un asunto de carácter ético porque tanto el emisor
como el receptor están involucrados en una situación de juicios y valores.
Persuasión
Intento consciente por parte de una o varias personas de formar, reformar o
cambiar actitudes, creencias, opiniones, percepciones o conductas de otras
persona o personas.
Pero a diferencia de otros tipos de comunicación, en la persuasión el objetivo
no es solo transmitir o compartir información o conocimientos. Existe en la
persuasión una intención por parte del emisor de influir sobre los demás de
provocar un cambio de comportamiento o de opinión. De moverles a la acción.
Eso es, en definitiva, lo que se busca en la comunicación política.
Es precisamente la intención lo que permite diferenciar entre la persuasión y
la mera influencia. Para influir no es necesario que haya una intención: una
persona puede hacerlo involuntariamente sin ser consciente de ello. Sin
embargo, para que haya persuasión tiene que existir una clara intención de
ejercer esa influencia sobre los demás.
En el fondo persuadir obligando supone un contrasentido. O se persuade,
respetando la libertad de los receptores a seguir o no lo que se les plantea, o
se acciona, obligándoles a obedecer lo que se les pide, pero no ambas cosas
al mismo tiempo. Y este criterio es el que permite reivindicar los sistemas
democráticos como sistemas persuasivos en contra de los autoritarios, que
basan su poder en la coacción.
La convicción es un proceso racional. Se convence con razones y, por tanto, se
dirige sobre todo al intelecto de los seres humanos. ¿Es esto lo que pretenden
los políticos en campaña? ¿se puede decir que buscan “convencer” al
electorado? Deberíamosdecir que no, porque su objetivo va mas allá, ya que lo
que se busca en la comunicación política de forma preferente es actuar sobre
el comportamiento y para ello el político no puede quedarse solo en el plano de
las razones, sino que debe utilizar también los sentimientos, la vía emocional,
el llegar al corazón de los receptores para movilizarles a la acción. Y esa
mezcla entre razón y emoción es precisamente lo que define la persuasión.
Pero no hay mayor ocultación de las intenciones que cuando se usa la mentira
que es uno de los mayores riesgos que se ciernen sobre los sistemas
democráticos. El manipulador oculta sus verdaderos propósitos engañando a
los ciudadanos con aquellos mensajes que considere más pertinentes para
tenerlos controlados y sumisos, causándoles así un perjuicio por cuanto se les
priva de tener todos datos para obrar libremente.

FuenteBIBLIOGRAFÍA Aristóteles. Retórica; Madrid: Editorial Gredos, 1990. -------------- Categorías, Tópicos, Sobre las
Refutaciones sofísticas; Madrid: Editorial Gredos, 1982. -------------------- Ética a Nicomaquea; Ética Eudemia; Madrid: editorial
Gredos, 1998. De Romelly Jacqueline. Los Grandes Sofistas en la Atenas de Pericles; Barcelona: Editorial Seix Barral, S.A, 1997.

http://etimologias.dechile.net/?persuasio.n
http://lavidaesfluir.wordpress.com/2010/09/07/principios-persuasion/
http://www.wordreference.com/definicio