Estructurando mi fuerza de ventas – parte 1

Jacqueline Muñoz Fredes

Patricio Carmona Cortés

Universidad UNIACC

Fabiola Alejandra Vílchez Vílchez

03 de octubre 2022
 Introducción

Para la realización de este trabajo, abordamos la misión de evaluar una empresa y

su posicionamiento dentro del mercado nacional, especialmente en este caso para
zona norte, donde llega una nueva empresa a tomar el mercado, con dos grandes
marcas en el área minera y construcción, esto basado en la estructurar las
funciones de las gerencias comerciales y de ventas, distinguiendo el excedente
del consumidor, mediante un análisis de costo-beneficio, para determinar la
cantidad de dinero en que los consumidores valoran un bien o servicio por encima
de su precio de compra, donde como fuerza de venta podamos llegar a nuestros
clientes, con buenos precios, tecnología, servicios y mejoramiento continuo, este
ultimo super importante para la continuidad operacional de las mineras.
 Desarrollo

La empresa tiene la siguiente problemática. Hay muchas tareas que no se han

organizado para adecuar los productos y la forma de venta al mercado local, y
como ustedes son expertos conocedores del mercado se les pide (establezcan los
supuestos necesarios para justificar su respuesta):

 Establecer una campaña de fidelización de clientes que les permita

aumentar su cuota de mercado.
 Indicar a qué segmento está dirigida su campaña.
 Establece dos líneas de negocios para la compañía
 Detallar claramente el objetivo de la campaña.
 Utilizar dos estrategias de marketing para posicionar la compañía.
 Indicar qué herramientas comunicacionales utilizará en su estrategia y el
efecto que esperan generar en el público objetivo.
 Redactar el eslogan de su campaña y justificar de qué manera se relaciona
con el resto de la estrategia.

Para la realización de este trabajo hemos designado o tomado la empresa en la

cual me encuentro trabajando, y esta pasando por una situación similar a la que se
nos pide, ya que nos encontramos en un periodo donde estamos pasando de una
empresa a otra, hace un mes la empresa BEKA SA., compra su totalidad a
REPTAL SA, donde esta hoy toma posesión del marcado enfocado a la zona
norte, quedándose con toda instalaciones, infraestructura personal y equipos, la
estrategia y objetivo de BEKA SA, es posicionarse en el mercado de la zona norte,
atacando a todos los clientes del rubro Minero, Construcción e Industria.
El segmento que se quiere atacar es de la construcción y minería, este último
uno de los más importantes dentro de la zona norte, en esta región la minería es
una fuente importante de empleo e ingresos responsable de más de un tercio del
PIB regional.
Debido a su atractivo minero, el Norte siempre ha jugado un rol activo en la
historia económico-social del territorio chileno, incluso mucho antes de la llegada
de los conquistadores españoles. En todo caso, si bien en la etapa precolombina
yacimientos de cobre ya eran conocidos y explotados, fue recién en los últimos
150 años que el rubro alcanzó un grado de industrialización relevante.
En las regiones de Tarapacá, Antofagasta y Atacama hoy se ubica el 74% de las
concesiones de explotación y el 31% de exploración; se extrae alrededor del 75%
de la producción nacional de cobre, oro, plata y hierro, además de la mitad del
molibdeno; y se encuentran los proyectos mineros más costosos
Sólo la Región de Antofagasta produce más de la mitad del cobre chileno y en
2009 alcanzó 2.940.184 ton, de acuerdo con las cifras de Sernageomin, seguida
por Tarapacá, con 730.739 ton. Respecto del oro y el hierro, Atacama es la región
que produce la mayor parte: en 2009 los mineros de esta zona extrajeron casi 20
ton del precioso metal, la mitad de la producción nacional, y 6.450.107 ton de
mineral ferroso, esto es, un 78% del total de Chile.
En cuanto a las líneas de Negocio que contara BEKA SA en la región estas son de
Venta y Arriendo de Equipos, donde a través de su carta de valores se entrega
una cercanía, entendimiento y flexibilidad ante los requerimientos del cliente,
donde
Estamos comprometidos con todos nuestros clientes (no importando su tamaño)
otorgando un servicio amplio que cumpla con sus exigencias en toda su cadena
productiva y por defecto se busca constantemente mantener la operatividad de
nuestros equipos entregando servicios ágiles y eficientes de mantención y
reparación.

Misión:
Ofrecemos un servicio integral, confiable y oportuno, para todas las etapas de la
cadena productiva de nuestros clientes basados en una relación cercana y de
largo plazo.
Visión:
Soluciones integrales y sostenibles que construyen futuro.

Para el caso de BEKA SA, desarrollamos sus pilares estratégicos apoyados

transversalmente en toda la organización ya que permiten asegurar una gestión
sostenible de nuestro negocio. Bajo la premisa de que la sostenibilidad no es algo
separado del negocio, que las compañías exitosas necesitan tener un buen
desempeño económico, de gobernanza, ambiental y social, para estos tres pilares
estratégicos de Sostenibilidad tenemos:

Gobernanza:
Esta tiene por objetivo fortalecer la forma en que gestionamos los riesgos e
impactos del negocio, para nuestros clientes y para BEKA SA.
Social:
En este punto abarcamos que la empresa es un ente social, que se vincula con su
medio local y es factor de desarrollo. Este tendría como propósito llegar más allá
de los muros de la compañía para desarrollarse junto a la comunidad local.
Ambiental
Es aquí donde BEKA SA busca mejorar continuamente el desempeño ambiental
de las operaciones y productos, para contribuir a la sostenibilidad del negocio y
cuidar el medioambiente, este ultimo muy importante en el ámbito minero, ya que
es una de las necesidades requeridas por su fuerte impacto ambiental.

En base a los tres pilares sostenidos por BEKA SA es donde nos basaremos en la
estrategia que requerimos, donde llegamos a sensibilizar a los clientes con sus
requerimientos, entendiendo el mercado local y entregando la mejor alternativa.

Para el caso de sus dos áreas de negocios más importantes, Ventas y arriendos,
BEKA SA, cuenta con un catalogo muy extenso principalmente por sus dos
marcas principales y proveedores oficiales en Chile y Latino América, que son:

 Wacker Neuson
 Putzmeister
Para el caso de la estrategia de Marketing y la llega al mercado nacional, se
iniciara con ofertas imperdibles, donde los equipos tendrán menor costo para
poder integrar las marcas en la zona, además es super impórtate que cada equipo
viene con una post venta, encardada de realizar por el equipo de ventas en
terreno, hoy en día super importante ya que muchos de la competencia solo
venden equipos y no entregan Servicio Técnico, repuestos y post venta.
La segunda estrategia para llegar al mercado se basará en las cero emisiones,
donde equipos de gran tecnología a baterías puedan trabajar y no dejar la huella
de carbono, para la BEKA SA es importante este punto, ya en minería
principalmente el tema del medio ambiente es super importante donde se requiere
minimizar al máximo este tipo de cosas, en muchas obras vale la pena utilizar
máquinas y equipos para la construcción eléctricos. Por ejemplo, si trabaja en un
entorno contaminado de polvo los equipos Wacker Neuson hace que el cambio, el
«Switch», a las máquinas eléctricas sea fácil: la gran gama de productos cero
emisiones abarcan desde apisonadores a batería hasta cargadoras sobre ruedas
eléctricas. De este modo ya se está haciendo lo posible que las obras sin
emisiones sean una realidad

En cuanto a los canales de comunicación, este se realizará en la mayoría de las

RRSS, y entrega de instrumentos tecnológicos para la entrega de información, de
la empresa como de los productos y servicios que se ofrecen, en esta oportunidad
contamos con Linkedin e Instagram, ya que según los registros y estudios son
unos de los visitados y populares dentro del público, si bien tendrá sitio web y
otras canales, ahora nos enfocaremos en estos 2:
Linkedin

Instagram
BEKA S.A fue fundada en el año 2010, pertenecemos al Holding Empresarial
GRUPO EMIN, con mas de 10 años en el mercado hemos logrado posicionarnos
en el rubro Minero y de la Construcción dedicándonos a la comercialización,
reparación y mantención de equipos para la producción, transporte, bombeo y
proyección de hormigón, mortero y shotcrete.
 Conclusión

Para finalizar tenemos en consideración la conformación mas objetiva posible en

cuanto al posicionamiento de la empresa dentro del mercado nacional,
especialmente en la zona norte, además entendemos que la buena comunicación
con nuestros clientes debe ser siempre oportuna y confiable, la fidelización dentro
de esta área es importante, la continuidad operación es una de bases más
importantes del rubro. La entrega de información oportuna a los clientes también
es clave, esta debe ser clara y precisa para que el flujo de información será
transversal para todos, la conformación de un grupo de personas es muy difícil, la
fuerza de venta debe ser capaz de trabajar objetivamente para cumplir con los
objetivos trasados.
 Bibliografía

Vilchez, F. (2017). La gerencia de venta y la gerencia comercial de una

organización. Taller de gestión comercial. Lea esto primero (Semana 1).

Vílchez, F. (2017). El contrato psicológico con el cliente. Taller de gestión

comercial. Lea esto primero (Semana 2).