Estructurando mi fuerza de ventas – parte 2

Jacqueline Muñoz Fredes

Patricio Carmona Cortés

Universidad UNIACC

Fabiola Alejandra Vílchez Vílchez

17 de octubre 2022
 Introducción

Para la continuación de este trabajo debemos consolidar el equipo de ventas con

el objetivo de Estructurar un equipo sólido de ventas, aplicando las herramientas
de motivación de colaboradores, a través del estudio de las tareas fundamentales
y del conjunto de estímulos, para favorecer la imagen de la empresa y obtener un
buen resultado comercial, con esto desarrollaremos, donde ahora tenemos la
fuerza de venta ya definida y realizaremos una fidelización con los clientes con un
plan de fidelización interna y sus diferentes perfiles.

Según Armentano (2012) la empresa debe buscar cómo satisfacer las

necesidades específicas de cada trabajador. Y los directivos preocupados por ello
demuestran humanidad y lealtad hacia el empleado. Está comprobado que, un
empleado con una actitud positiva en su trabajo y en las relaciones con los
clientes, está menos predispuesto a abandonar la empresa, porque su vinculación
con ella es mayor
 Desarrollo

Realizando un repaso a la primera parte tenemos que desde hace un tiempo la

empresa BEKA SA., compra su totalidad a REPTAL SA, donde esta hoy toma
posesión del marcado enfocado a la zona norte, quedándose con toda
instalaciones, infraestructura, personal y equipos, la estrategia y objetivo de BEKA
SA, es posicionarse en el mercado de la zona norte, atacando a todos los clientes
del rubro Minero, Construcción e Industria.

En cuanto al segmento que se trabajará será el de construcción y minería, este

último uno de los más importantes dentro de la zona norte, en esta región la
minería es una fuente importante de empleo e ingresos responsable de más de un
tercio del PIB regional.

Para las líneas de negocios seleccionadas se tomó en consideración las de Venta

y Arriendo de Equipos, donde a través de su carta de valores se entrega una
cercanía, entendimiento y flexibilidad ante los requerimientos del cliente.

El plan de fidelización con los clientes se mantendrá fuerte en cuanto a las marcas
ya posicionadas en mercados que son Wacker Neuson y Putzmeister.
Siendo el foco para la estrategia la venta y arriendo de equipos, donde BEKA SA,
el representante en Chile y Latam de ambas marcas, con venta de equipos,
arriendos, repuestos y Servicio Técnico Autorizado.

Teniendo en consideración lo ya antes mencionado, es aquí donde realizaremos la

estrategia de fidelización, donde:

 Segregaremos Áreas del mercado (Minera y Construcción)

 Revisión de Cartera de Clientes
 Pronóstico de la demanda
 Análisis de estrategia según las áreas

Área Minera:
En esta Área se definirán los requerimientos según las solicitudes de demanda por
parte de los clientes, revisado un histórico de ventas y arriendos, el cual nos
entregara información sobre las necesidades de los clientes.

Según fuentes entregadas el 2020 por el ministro de minería y los altos directores
de Codelco y Minera Escondida la producción de cobre en Chile aumentaría en
3,7% durante el 2021 según las proyecciones de la empresa de consultoría y
análisis de datos, así el volumen anual del metal rojo alcanzaría 5.957,1 kt., la
producción cuprífera en Chile en el año 2024 alcanzaría los 6.702,8 kt. Esta cifra
representa una tasa de crecimiento anual compuesta de 4%, además, durante
este periodo empezarían a operar más de 20 proyectos de cobre; de los cuales
siete se encuentran en construcción y sumarían 641.3kt de capacidad de
producción.

Área de Construcción:
De igual forma que la anterior se definirán los requerimientos según las solicitudes
de demanda por parte de los clientes, revisado un histórico de ventas y arriendos,
el cual nos entregara información sobre las necesidades de los clientes.

Si bien las proyecciones en la inversión que habrá en el sector construcción

durante el 2022 no son muy alentadoras. Según la Cámara Chilena de la
Construcción (CChC), se prevé una caída de al menos 3% frente al rango de entre
un alza de 0,1% y un descenso de 1,9% pronosticado a inicios de este año, las
razones de esta baja expectativa tienen que ver con diversos factores, entre los
que se encuentra la alta inflación de los últimos meses, el aumento en el precio de
los materiales, las altas tasas de interés, etc.

Pero es aquí donde se enfocarán los recueros para la construcción en la zona

norte, para la construcción de grandes parques fotovoltaicos y eólicos, en Chile se
ha logrado tener una red con un 30% de energías renovables no convencionales
(ERNC) gracias a la rápida instalación de una enorme generación eólica y solar
durante los últimos cinco años. Desde 2014, empresas privadas han desarrollado
aproximadamente 8GW de nueva potencia, todas las formas de generación de
ERNC crecieron de manera significativa en comparación con octubre del año
pasado: 41,5% la geotermia, 40,9% la solar, 22,7% la eólica, 8,7% la energía a
biomasa y 3,6% aquella derivada de mini hidroeléctricas.

Para ambos Áreas, Minería y Construcción, se revisaron los futuros proyectos y

la tendencia al crecimiento para abarcar las necesidades de los clientes en
arriendos y ventas de equipos, de los cuales se ofrece servicio técnico y venta de
repuestos, todos originales y con el prestigio de sus dos grandes marcas.
Plan de Remuneración:

Este plan de remuneración se llevará a cabo de la siguiente manera:

 Tipos de Vendedores
 Metas de Ventas
 Metas de Arriendo
 Metas de Repuestos
 Metas de Servicio Técnico

Se contará con 12, vendedores distribuidos de la siguiente forma:

Fuerza de Venta
Terreno Mesón Repuestos
8 2 2

Vendedor Terreno: Este será el encargo de visitar a los clientes en sus faenas u
obras según lo requería, donde podrá revisar y realizar levantamiento de las
necesidades de los clientes, cotizando venta y arriendo de equipos.

Sueldo base
Comisión 5% de Venta, sobre el Margen de Ganancia.
Comisión 10% de Arriendo, sobre el Margen de Ganancia.

Adicionalmente, con cargo a la empresa se asigna:

 vehículo corporativo 4x2

 Viatico, para comidas y colación según los requerimientos de terreno
 Alojamiento según corresponda
 Notebook y Celular corporativos
 Vendedor Mesón: Este será el encargado de atender a los clientes que lleguen a
la sucursal, casa matriz, y se encargará del área de Servicio Técnico.

Sueldo base
Comisión 3% de Venta, sobre el Margen de Ganancia.
Comisión 7% de Arriendo, sobre el Margen de Ganancia.

Adicionalmente, con cargo a la empresa se asigna:

 Notebook y celular Corporativos

Vendedor Repuesto: Este será el encargado de atender las necesidades de los

clientes en cuento a los requerimientos de Repuestos, solicitudes, y ventas de
repuestos para SSTT.

Sueldo base
Comisión 5% de Venta Repuestos, sobre el Margen de Ganancia.
Comisión 8% de Venta Repuestos Para Servicio Técnico, sobre el Margen de Ganancia.

Adicionalmente, con cargo a la empresa se asigna:

 Notebook y celular Corporativos

Ya una vez definida cada uno de los diferentes tipos de vendedores, se realizará
un levantamiento con las necesidades de la empresa, donde se enfocarán en los
cuatro focos requeridos según sus líneas de negocio, Venta de Equipos, Arriendo
de Equipos, repuestos y Servicio Técnico.
Para los vendedores en Terreno, se dividirán las áreas según las necesidades de
los clientes, abarcando lo mas posible dentro de la zona norte.
 Zona Territorio
1 Antofagasta
2 Antofagasta
3 Calama
4 Iquique
5 Arica
6 Chañaral
7 Copiapó
8 Huasco

Para el caso de los vendedores de Mesón y Repuestos, estos estarán en la

sucursal de Antofagasta, donde atenderán a los clientes que llegue.
Para el Reclutamiento se necesitará al menos cumplir con algunas características
en base a los 3 cargos obtenidos:

 Residencia en Antofagasta, Arica, Iquique, Copiapó, Vallenar

 Licencia de conducir clase B.
 Estudios nivel técnico o nivel superior.
 Manejo office nivel intermedio.
 Experiencia como vendedor terreno y/o mesón de tres años.
 Conocimiento del rubro minero, industrial y construcción.

En cuanto al tiempo del desarrollo de los planes trasados:

 Seguimiento de las metas trazadas por cada área, según lo requiera,

cumpliendo metas establecidas por la gerencia comercial.
 Se realizarán reuniones semanales del área comercial, mostrando los
avances, forcats
 revisión del Plan de visitas a los clientes, semanal y mensual
 Al final de los primeros 3 meses de inicio se realizará una evaluación de
desempeño, para pasar a contrato indefinido.

Conclusión
Con la realización de esta segunda parte, hemos consolidado nuestra fuerza de
ventas, donde se trazan objetivos para cada unos de ellos, se definen los puestos
y sus áreas correspondientes dentro de las líneas de negocio y las ares de trabajo,
también conocimos las diferentes aptitudes que debe tener la fuerza de venta.

Abad (2005) las empresas, en un mercado tan competitivo como el actual, no

pueden permitirse el lujo de perder a los mejores empleados. Atraer y retener a
los trabajadores más eficaces y rentables, supondrá una verdadera inversión de
futuro

Bibliografía
Vilchez, F. (2017). La gerencia de venta y la gerencia comercial de una
organización. Taller de gestión comercial. Lea esto primero (Semana 1).

Vilchez, F. (2017). El contrato psicológico con el cliente. Taller de gestión

comercial. Lea esto primero (Semana 2).

Vilchez, F. (2017). Fidelizando al cliente interno. Taller de gestión comercial. Lea

esto primero (Semana 4)