LAS 15

ESTRATEGIAS DE
LA NEGOCIACIÓN
10 B IMP
PARTICIPANTES

■ Cesar Luis Vargas Naranjo.

■ Abigail Ruiz Hernández.
■ Jimmy Ricardo Moo Guemez.
■ Reyna Leonor Morales Balcazar.
■ Aarón Piña Qui
■ Jarlin Joan Pérez Jiménez
ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIÓN
■ ¿QUÉ ES NEGOCIAR?

La negociación es La negociación es la estrategia que ponemos en

funcionamiento cuando dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan
unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

■ ¿POR QUÉ NEGOCIAMOS?

La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el

objetivo que perseguimos cuando negociamos. Según el libro
“Negotiation” (2006), de Harvard Business Essentials, negociar es la
forma en que las personas tratan con sus diferencias, buscando un acuerdo
mutuo a través del diálogo.
1. AGENTE DE AUTORIDAD
LIMITADA.
■ Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer
concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que
carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda.
Jamás se negocie en su nombre con una autoridad limitada.
2. DINERO EN JUEGO.

■ Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún

interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso
las negociaciones hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRÁCTICA ESTABLECIDA.

■ La estrategia de "costumbres establecidas" se utiliza para convencer a

otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien
porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que
es probablemente una medida segura.
4. LA MIGAJA.

■ Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que será

comprando.
5. EL PERRITO.

■ El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o

servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza sé
que el precio que está pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR
CONSECUENCIAS.
■ Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el
siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisión traerá consigo.
7. LA SALIDA OPORTUNA.

■ La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y

fingir, pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de
pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
8. CHICO BUENO – CHICO MALO.

■ Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra

intratable, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras
que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, trata de convencerlo de que se acepte su propuesta, antes de
que su compañero tome la riendas de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD.

■ Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión
pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. PARTICIPACIÓN ACTIVA.

■ Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia

increíble con un trabajo en equipo tal que se da la solución ganar-ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y
ENCONTRARSE.
■ Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o
comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO.

■ Se refiere al asombro o administración que puede causar la negociación

en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE
PRESUPUESTO.
■ No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto
previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en
vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR RACIO.

■ Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra parte.
15. LA DECISIÓN.

■ Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta

depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de
tomar la decisión, ya que se han analizado los pros y los contras de tal
toma de decisión.