Universidad Nacional Autónoma De Honduras

Catedrático: Juan José Zeron

Asignatura: Administración

Sección: 0903

Fecha: 09 de junio del 2022

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ASIGNATURA: ADMINISTRACION

CASO DE ESTUDIO No 2

La Empresa Embutidos Delicia dedicada a la producción y distribución de embutidos, jamones etc.

ha detectado un problema que sus ventas en el año 2019 bajaron en un 30% siendo esto una
situación complicada porque afectara las utilidades y la Rentabilidad de la misma.

Ellos venden su producto a Supermercados, mercaditos pulperías con su flota de vehículos

asignándole un vendedor y un ayudante a cada vehículo, sus ventas han sido en San Pedro Sula,
Progreso, Tegucigalpa, Choluteca, El Paraíso, Olancho Y Valle fundamentalmente.

Se pide lo siguiente:

1. Utilizando los pasos del modelo de Toma de Decisiones, se le pide a usted definir que
decisiones debe tomar para resolver esta situación.

1. IVENTIGAR LA SITUACION

DEFINIR EL PROBLEMA:
La situación está en que las ventas han disminuido un 30% y a raíz de esta situación la
empresa ha obtenido perdidas de utilidades y rentabilidad.

DIAGNOSTICAR ALGUNAS DE LAS POSIBLES CAUSAS:

 Que el personal no cuente con la experiencia para el trabajo.
 Muchas veces las empresas hacen competencia y optan por mejores productos y
que sean de mejor calidad.
 Desinterés de los vendedores de la empresa, ya que muchas veces los vendedores
no dan una buena expectativa.
 Tal vez en la empresa ya no están ofreciendo nuevos y mejores productos.

PARETIZAR:

 El 20% de los vendedores realiza el 80% de las ventas.

 El 20% de los artículos de una tienda son responsables del 80% de las ventas.
 El 20% de los clientes realizan el 80% de las compras.

La empresa debe de aumentar los clientes para que un 20% de clientes

obtengamos un 80% de ganancia, pero todo dependerá de las ventas de cada
vendedor.

IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA DECISIÓN:

 El objetivo que ha tomado la empresa es aumentar las ventas y al mismo tiempo
incrementar las ganancias, pero también hay que mejorar los productos, porque
no solo es que queramos aumentar nuestros ingresos como empresa y para
 obtener mejores ingresos también debemos de mejorar la calidad de cada
producto y también mejorar la presentación de cada uno de ellos, para poder
aumentar ventas e ingresos.

2. DESARROLLAR ALTERNATIVAS
LLUVIA DE IDEAS
 Mejorar la presentación del producto.
 Dar comisiones a los vendedores por una meta de las ventas que realice.
 Hacer encuestas para ver si al cliente está satisfecho con el producto.
 Dar un mejor trato a nuestros clientes mayoristas.
 Ofrecer ofertas a nuestros clientes.
 Cambiar la estrategia de nuestras ventas.
 Ofrecer nuevos productos.

3. Evaluar alternativas

Viabilidad de la alternativa Alternativas

Al cambiar la imagen de un • Mejorar la presentación del producto

producto ya sea por la temporada
o cualquier otro factor, hace que el
producto sea más llamativo a la
vista del cliente.
Se le asignara a cada vendedor • Dar comisiones a los vendedores por
vender 20unidades diarias si el una meta de las ventas que realice.
empleado logra vender más de lo
requerido se le aumentara un 5%.
Al realizar una encuesta sabremos • Hacer encuestas para ver si al cliente
la calidad que tiene nuestro está satisfecho con el producto.
producto ante los consumidores y
en qué aspectos podemos
mejorarlo y tomando su opinión en
cuenta .
Es dar un descuento en sus compras • Dar un mejor trato a nuestros clientes
ya que nos compran una gran variedad y mayoristas.
cantidad de nuestros productos.
Al realizar una oferta al • Ofrecer ofertas a nuestros clientes.
consumidor, el consumo del
producto puede elevarse debido a
que llama la atención del cliente.
Al escoger una nueva estrategia de • Cambiar la estrategia de nuestras
venta podríamos motivar al cliente ventas
a comprar los nuevos productos
2que ofrecemos.
Dando y ofreciendo mejor calidad en cada • Ofrecer nuevos productos.
producto nuevos de la empresa.

2. Elabore un cuadro como implementara esa decisión, que actividades y cuáles serán los
responsables y tiempos de la misma

4 IMPLANTAR Y MONITOREAR

ASIGNACION DE
DEFINIR ACTIVIDADES RESPONSABILIDADES COMO SE IMPLEMENTARAN

Establecer las ofertas Encargados del área de Ventas Los encargados de venta se
al consumidor encargaran de encontrar la
mejor forma de oferta para
la venta de nuestro
producto.
Cada vendedor recibirá
Vender más Vendedores una comisión del 5%
unidades de las al vender más
propuestas unidades.
Se buscará la mejor
Cambiar la estrategias Gerente de Ventas estrategia de venta para
de venta. aumentar los ingresos.

Se buscará una mejor

Cambio de la presentación para el
presentación del Gerente de Ventas producto
producto.

Realizar encuestas de Gerente de Marketing Este se encargará de

satisfacción y realizar las encuestas
retroalimentación para una mayor opinión
del producto de cada uno de nuestros
clientes.
Para saber si nuestros
productos son
satisfactorios.