FACTORES DE VENTA

¿Qué es un Factor de Venta?

Es aquella decisión, actividad, elemento o

influencia que da como resultado la venta o
rechazo de algún bien o servicio.

Importante entender que son muchos los factores

de venta y que todos estos juegan un papel
importante en el proceso de venta.
Factor 1: Conocimiento

● El CONOCIMIENTO (de su negocio) es

PODER (para tomar decisiones).
● Las ventas totales no lo son todo.
● Maneje las ventas en porcentajes.
● Los números son el resultado de sus
decisiones y acciones.

¿Qué números pueden serle útil?

¿Cómo puedo saber esos números?

Ejercicio Conocimiento
Dime 5 Bebidas de tu Negocio

Dame el costo de 2

Dame la utilidad de 1
 Factor 1: Conocimiento

★ Aprenda a llevar controles.

Mejoras Descripción

Software Punto de Venta Le facilitará el acceso y control de lo que

entra y sale de su cafetería. Un POS es una
potente herramienta.

Hojas de Cálculo Lleve registros internos de las actividades

relacionadas con la cafetería. Elabore
gráficas con esa información y será más
fácil de visualizar la situación de su
negocio.
 Factor 2: Comercialización y Mercados

Comercializar es hacer que un producto, bajo una

debida organización y las condiciones adecuadas, se
venda.

El Mercado son todos aquellos consumidores actuales

y potenciales para determinado producto.

● ¿Carro ambulante, kiosco, barra express, local

cerrado?
● ¿Qué vende? ¿Sólo café? ¿Ha considerado vender
una experiencia?
● ¿Cuando vende más? ¿Qué días?
● ¿A quién le vende? ¿Reduce o amplía su mercado?
 Factor 2: Comercialización y Mercados

★ Investigue sobre su industria.

Mejoras Descripción

Características del mercado Tamaño estimado, extensión geográfica y

tasa de crecimiento, segmentos de
mercado que podrían interesarse en tu
producto o servicio.

Diversifique su oferta Considere vender algo más que café, algo

que complemente su servicio y le permita
ampliar su mercado.
Ejercicio: Quién es tu Mercado?
QUIEN

EDAD

SEXO

NIVEL SOCIOECONÓMICO

HÁBITOS DE CONSUMO
Ejercicio: Qué Más Quiere tu Mercado?
OTRAS BEBIDAS?

OTROS ALIMENTOS?

OTRO AMBIENTE?

OTRO HORARIO?

OTROS PRECIOS?

QUÉ OFERTA HARÍAS CON LO QUE YA TIENES?

Factor 3: Estrategias y metas

Metas = Con números y fecha, ¿Qué va

a vender?, ¿Cuánto quiere vender?,
¿Quién deberá vender?, ¿Para cuándo?

Estrategias = Basadas en precio,

calidad, diferenciación, innovación,
segmento de mercado.

¿Cuál es su misión y visión?

¿Cuáles son sus estrategias y metas?

 Factor 3: Estrategias y metas

★ Aterrice lo que quiere lograr.

Mejoras Características

Defina su meta de venta De manera escrita, con números y fecha.

Sea realista, según sus investigaciones.

Cree objetivos Los objetivos le permitirán marcar el

camino que debe de seguir para llegar a su
meta.

Diseñe estrategias Defina al menos 3 estrategias para cumplir

su meta. La lluvia de ideas, junto con sus
colaboradores, es una gran herramienta.
DEFINE
META DE VENTAS - CUANTO QUIERES VENDER

OBJETIVO - CÓMO LLEGAS A TU META

TICKET PROMEDIO PARA LLEGAR A TU META?

NO. DE PERSONAS AL DÍA PARA LLEGAR A TU META?

ESTRATEGIAS - QUÉ HACER PARA LLEGAR A LA META

ESTRATEGIAS MÁS COMUNES: VENTA POR VOLUMEN VS.

DIFERENCIACIÓN
EJEMPLO
VENTA DE TACOS EN LA CALLE VS. TAQUERIA EL JAROCHO

VENTA POR VOLUMEN VS DIFERENCIACIÓN

Factor 4: Manuales

El 90% de los empleados nuevos no sabrán

cómo empezar o qué hacer. Hay manuales:

● De procedimiento de interacción con el

cliente (desde que entra hasta que se va).
● De atención y venta telefónica.
● De preparación de alimentos y bebidas
(recetarios).
● De quejas y clientes tóxicos.
● De mesereo y buen servir.

¿Qué herramientas puede usar?

 Factor 4: Manuales

★ Estandarizar permitirá obtener siempre los mismos resultados.

Mejoras Características

Cree manuales De fácil entendimiento, precisos, de TODAS

las áreas.

Discurso básico de ventas Incluya presentación, definición del

producto, ventajas, preguntas potenciales,
casos hipotéticos, objeciones.
EJERCICIO. DISCURSO DE VENTAS
DA UN EJEMPLO DE CÓMO VENDEN EN TU NEGOCIO A Y B?

IMAGINA CUANDO COMPRAS UNA HAMBURGESA EN MCDONALDS

TIPS

● BIENVENIDA? HOSTESS
● OFERTA?
● UPSELL? CROSSELL? DOWNSELL?
● TRATO?
● OFRECES ALIMENTOS EN EL MOMENTO CORRECTO? POSTRES
● SALIDA?
 Factor 5: Prospectos
Son aquellos clientes potenciales, es decir, que
aún no adquieren su producto.

Un prospecto debe tener 3 características:

● Una necesidad, que su producto satisfaga.

● Tener presupuesto para poder adquirir su
bien o servicio.
● Capacidad de decisión, o estará hablando
con la persona equivocada.

¿Cómo saber cuál es su prospecto ideal?

EJERCICIO: CÓMO ATRAER A TUS
PROSPECTOS?
QUÉ MARKETING USAS PARA ATRAER A PROSPECTOS?

CUÁNTAS VECES PASA UN PROSPECTO FRENTE A TU NEGOCIO, ANTES

DE CONVENCERSE DE COMER EN TU NEGOCIO?

CÓMO LLAMAS LA ATENCIÓN? EN EL EXTERIOR? EN EL INTERIOR? EN LA

WEB?
 Factor 5: Prospectos

★ Manténgase vigente.

Mejoras Características

E-mail Trate de obtener su e-mail y, con su

permiso, mande información de nuevas
promociones o productos que le interesen.

Redes Sociales Invite a que lo sigan en sus redes:

Facebook, Instagram, Twitter, etc. Llévelos
a la acción dentro de las redes.

Google Maps Registrate a Google Maps para que tu

Negocio salga en los mapas de google.
Factor 6: Clientes

Son aquellos prospectos que han decidido comprar su

producto.

● Trate de convertir a sus prospectos en clientes

recurrentes, es decir, que compren frecuentemente
(diario, c/semana, c/mes).
● Ley de Pareto: El 80% de sus ventas viene del 20%
de sus clientes.
● Conocer el perfil de nuestro cliente es vital, ya que
si no satisfacemos sus necesidades o deseos,
simplemente no vamos a poder vender.

¿Conoce a sus clientes?

 Factor 6: Creando el perfil del cliente

● ¿Cuáles son los hábitos de consumo de sus futuros clientes?

● ¿Por qué toman café? ¿Porqué comen pizza? ¿qué tiene de diferente tus
alimentos y bebidas?
● ¿En qué ocasiones consumen su producto?
● ¿Dónde prefieren comprar café/crepas/pizza? ¿Dónde resulta más cómodo
adquirirlo?
● ¿Pueden pagar por su producto? ¿Cómo pagarían?
● ¿Con qué acostumbran acompañar el café/crepas/pizza/sushi?
● ¿Qué concepto tienen ellos sobre lo que es TU GIRO?
● ¿Qué comodidades y servicios les resultaría atractivos?
● ¿Cuántos clientes puedes atender? ¿Capacidad Máxima?
 Factor 7: Vendedores

● TODOS deben vender en su negocio A

y B.
● Desde la entrevista de trabajo un
vendedor se identifica por su actitud.
● Curso de inducción, capacitación
constante, incentivos, motivación.
● Generar confianza, lealtad,
agradecimiento.
● Son la “cara” de tu local.

¿Hasta dónde debe capacitar?

¿Cómo motiva a sus empleados?

 Factor 7: Vendedores

★ Motive y Capacite.

Mejoras Características

Comisiones Por venta de productos específicos, por

meta de venta, por eventos.

Coaching Un proceso de coaching bien logrado

rompe las barreras psicológicas de sus
vendedores, libera su potencial y los
motiva, incrementando las ventas.
Ejercicio. Incentivos a tus vendedores
Qué incentivos monetarios manejas a tu equipo de ventas?

Qué incentivos no monetarios manejas a tu equipo de ventas?

Factor 8: Servicio y Atención al Cliente

● Servicio = Conjunto de acciones

realizadas con el fin de servir, de
satisfacer la necesidad de alguien.
● La mayoría de los clientes valora más el
servicio recibido que el producto.
● Correcta capacitación.
● Ser empático, afable, interesado por el
cliente.
● Eficacia, eficiencia, precisión

Un cliente satisfecho volverá a su cafetería y lo

recomendará.
 Factor 8: Servicio y Atención al Cliente

★ Conozca a su cliente y cuídelo.

Mejoras Características

Dedique tiempo a su cliente Cómo se llama, cuáles son sus gustos, a

qué se dedica.

Controles de calidad Haga encuestas al final del servicio: ¿Qué le

pareció el servicio? ¿Alguna sugerencia o
recomendación?
Mistery Shopper.
TIP: Mystery shopper
 Factor 9: Ubicación

Un negocio de A y B bien ubicada considera lo

siguiente:

● Afluencia de personas.
● Cercanía a oficinas, universidades,
hospitales, etc.
● La “fama” de la zona.
● Competencia directa, indirecta e irrelevante.
● Potencial del lugar.

¿Qué tan visible es tu local?

¿Conoce la ”cultura” de tu zona?

 Factor 9: Ubicación

★ Busque destacar.

Mejoras Características

Llame la atención del cliente Utilice carteles, globos, fachada llamativa.

Costumbres y tradiciones Cada zona tiene su propia cultura;

conózcala y adapte su negocio para
“encajar” y sus visitas aumenten.
Ejercicio: Tu Ubicación
Qué tienes cerca? Mercado potencial

Cómo son las personas en tu zona? Cultura y Tradiciones

Qué nivel de ingresos tienen?

Fechas importantes de tu zona?

Horarios de consumo en tu zona?

Tráfico?

Seguridad?
Factor 10: Instalaciones del Local/Tienda

Las instalaciones de la cafetería deben reflejar el

concepto:

● ¿Qué tipo de servicio ofrece? ¿Para llevar,

para comer dentro del local?
● ¿Desea que los clientes pasen mucho o poco
tiempo en sus instalaciones?
● ¿El concepto concuerda con lo que proyecta?
¿Qué espera ver el cliente?
● Instalaciones en buen estado y limpias
transmiten seguridad y confort.

¿En qué estado se encuentran sus instalaciones?

Tips para Mejorar tu Local… con poca inversión
Iluminación

Reciclaje o DIY

Decoración trendy pero económica

Piensa en tu mercado. Cómo tiene que ser tu local para que estén sentados 1
hora?
 Factor 11: Diseño de Menú

También llamado micromercadotecnia, son aquellas

acciones enfocadas en aumentar la rentabilidad del
punto de venta.

● Distribución y presentación de producto en

anaqueles y vitrinas.
● Lo que no se ve, no se vende. Recuerde que el
amor entra por los ojos.
● Presentación del vendedor: actitud, limpieza,
asesoría.
● Colores e incluso aromas.

¿Qué acciones implementa en su punto de venta?

 Factor 11: Merchandising

★ Cambie su imagen interna y muestre su producto.

Mejoras Características

Reubicación Cambie de lugar sus muebles, cree flujo

libre, muestre su producto a los ojos del
cliente correcto, considere cambiar los
colores de su cafetería.

Degustación De a probar gratuitamente su producto al

cliente en el área de caja. Incluya
promociones para que luzca aún más
atractivo.
Factor 12: Puntos de venta

Son aquellos lugares donde promueve o

vende sus productos.

● ¿Aparte de su cafetería vende su

producto en otro lado?
● ¿Cuenta con personal que pueda vender
fuera de su cafetería?
● Considere los carritos ambulantes,
stands en centros comerciales o tiendas.
● Un buen discurso de ventas puede
transformar al prospecto en cliente.
 Factor 12: Puntos de venta
★ Profesionalismo.

Mejoras Características

Presentación de los vendedores Intente un cambio de ropa, look, que estén

consumiendo café al vender.

Stands profesionales De buena calidad, limpio, organizado, el

logotipo de la cafetería siempre visible.
Ejercicio: Describe a tus Vendedores
Cómo visten?

Cómo se portan?

Atención?

Tip: Aumenta tus ventas… expandiendo el negocio

Food truck?

Móvil?

Servicio en eventos?

Degustación? Catering?
 Factor 13: Distribuidores

Son aquellos que distribuyen su

producto (delivery boy, transportistas).

Una mala experiencia del distribuidor

repercute en las ventas.

● Llegada tardía.
● Mordidas.
● Mal servicio.
● Exigir propina.
● Maltrato del producto.

¿Le conviene tener servicio a domicilio?

 Factor 13: Distribuidores

★ Calidad y rapidez.

Mejoras Características

Controles de calidad Hacer llamadas a los clientes para verificar

la calidad del servicio recibido.

Publicidad Coloque su logotipo en el vehículo del

repartidor, entregue publicidad impresa con
cada compra, incluya cupones de
descuento.
Ejercicio. Evalúa tu potencial
Tu negocio puede usar uber eats?

Te conviene más tu propio delivering?

Apps de entrega?

Teléfono de entrega?

Personal de entrega?
 Factor 14: Promociones

Son las decisiones y actividades que hacen que un producto

se comercialice, a la vez que atrae nuevos prospectos y
retiene a los clientes.

Se basa en la mezcla de mercadotecnia o 4 P’s:

● Producto: ¿Qué vende? ¿Cuáles son sus características?

● Precio: ¿Cuánto cuesta? ¿Es fijo o puede variar el precio?
● Plaza: ¿Dónde se adquiere? ¿Es el momento y el lugar
adecuado?
● Promoción: ¿Cómo lo da a conocer? ¿Cómo persuade e
influye en el comportamiento y decisión de sus clientes?
 Factor 14: Mercadotecnia

★ No subestime la promoción

Mejoras Características

Defina las 3 primeras P’s Atributos del producto, precio definido y

puntos de venta. Un producto sólido e
íntegro es más fácil de vender.

Promoción Defina estrategias para que conozcan su

producto. Busque medios gratuitos de
promoción. Considere el marketing de
guerrilla.
Ejercicio: Arma una Promoción
1. Combina productos
2. Fija precio vs costo vs utilidad
3. Ponle nombre a tu promoción
4. Ponle día a tu promoción
5. Ponle una temática (Temporada, Horario, Sexo, Quincena)
 Factor 15: Competencia

La competencia afecta nuestras ventas, y es posible

usarla a nuestro favor:

● Competencia Irrelevante: ¿Hay flujo económico

en su zona?
● Competencia Indirecta: ¿Hay otros negocios de
alimentos y bebidas que no sean cafeterías?
● Competencia directa: ¿Cuántas cafeterías hay
en su zona? ¿Cuánto tiempo tienen de
antigüedad?

¿Conoce identificaría a su competencia?

 Factor 15: Competencia

★ Investigue a su competencia.

Mejoras Características

Analisis FODA Identifique debilidades de la competencia y

hágalas sus fortalezas, las fortalezas
adóptelas e innove. Las amenazas de su
competencia pueden ser también las
suyas, vea y analice qué hacen los demás.
Identifique oportunidades y explótelas al
máximo.
Ejercicio. Quién es tu Competencia directa o
indirecta?
Imagina que eres un consumidor

Analiza como FODA tu Competencia.