VENTAS;

4. La fuerza de
ventas
Para que un proceso de ventas sea exitoso, se requiere de
vendedores audaces, éticos y con un gran sentido de
orientación hacia resultados.

Para que un vendedor pueda ofrecer satisfactoriamente los

productos o servicios, es necesario que tenga una
capacitación adecuada que incluya aspectos técnicos para
que cuente con información específica sobre el producto.
 El vendedor
El vendedor es quien realiza la acción de vender, acerca al cliente los productos o servicios
que la empresa ofrece para que sean comprados a cambio del pago de un precio.

El principal papel del vendedor es despertar en el cliente la necesidad de compra y para

lograrlo se requiere de mucha habilidad.
Algunas de las características que poseen un vendedor son:

• Capacidad de relacionarse.
• Tolerancia a la frustración.
• Perseverancia.
• Tenacidad.
• Puntualidad.
• Autoconfianza.
• Excelente imagen.
• Observador.
• Negociador.
• Paciente.
ACTIVIDAD (10 minutos)

Define en 10 palabras cuál es la principal función de un

vendedor.

_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
 CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Una vez que se ha reclutado y seleccionado a la

fuerza de ventas, inicia el proceso de capacitación
de los vendedores. La duración del periodo de
capacitación es variable y depende de las
necesidades de la empresa y de las
especificaciones del producto o servicio que se
venderá.
MÉTODOS DE CAPACITACIÓN DE LAS VENTAS

Capacitación para el puesto: En ella está implícita la sesión de inducción a la

empresa y darle al vendedor un panorama general del producto o servicio que
ofrecerá y las técnicas más adecuadas para venderlo.

Instrucción individual: Se capacita a un solo vendedor en puntos muy específicos

que han sido detectados. Puede ser impartida por vendedores con más experiencia
o por el capitán o gerente.

Clases en instalaciones: Se imparte la capacitación al vendedor en el mismo lugar

donde se efectuará el proceso de venta. Ejemplo: se capacita a los meseros en el
salón comedor.

Seminarios externos: En este caso se contrata a un proveedor de capacitación

externo y un grupo de vendedores previamente seleccionados, asisten a cursos
fuera de las instalaciones, impartidos por instructores que no trabajan en la
empresa.
 MEDICIÓN DE COSTOS Y
BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN
EN VENTAS
Los beneficios de la capacitación en ventas son:

 Menor rotación de personal.

 Aumento de clientes y por ende, de las ventas.
 Mejor ambiente laboral entre los vendedores.
 Vendedores más convencidos e informados sobre los
productos y servicios.
METAS E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR

Las metas que se les asignan a los vendedores serán planificadas por el gerente,
de tal forma que estimulen al vendedor a alcanzarlas.

Las metas deben ser alcanzables y congruentes con las tendencias del producto
en el mercado. Ejemplo: si es verano, no podemos pretender que se vendan
muchos cappuccinos o chocolates calientes, pero podemos reforzar la venta de
tés helados.

Los principales propósitos de las metas son:

1. Ofrecer incentivos a los vendedores.

2. Evaluar el desempeño de los vendedores.

Los planes de comisiones e incentivos son muy variables, se pueden ofrecer

incentivos para poner en competencia a la fuerza de ventas y lograr una mejor
captación económica.