UNIVERSIDAD CIUDADANA DE NUEVO LEÓN

CARRERA: Licenciatura en Administración con Acentuar en Empresas

NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Administración de ventas
NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: La función estratégica de la información en la administración de ventas
TUTOR: Lic. Ismael Chávez Ríos
ALUMNO: Inri Miroslava Torres Flores
MATRICULA: 27821

LUGAR Y FECHA: Monterrey Nuevo León, 23 de Junio del 2020

1
 INTRODUCCION

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de

las operaciones de marketing de una compañía.
Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Por ello, la
Administración de Ventas, cobra una importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.
En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde
el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la
determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
El gerente de ventas también debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección
del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de
medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales.
Pero una gestión eficiente es complicada ya que tratamos con gente, con personas, sean los propios comerciales o
nuestros clientes, por ello nunca, nunca hemos de olvidarnos de su correcta y sacrificada gestión.

2
 Estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un
servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo
POTENCIAL DEL MERCADO determinado y en condiciones ideales. A su vez, un mercado es un grupo
de clientes dentro de una zona geográfica específica
POTENCIAL DE LAS VENTAS Parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas
razonables de alcanzar. Representa las ventas máximas posibles para todos
los vendedores del bien o el servicio, en condiciones ideales
PRONÓSTICO DE VENTAS Estimación de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades,
para un periodo futuro especificado. El pronóstico se refiere ya sea a un
artículo específico de mercancía o a una línea entera. También cabe la
posibilidad de que sea para todo el mercado o una parte de éste. Es
importante destacar que un pronóstico de ventas especifica elementos
esenciales, tales como el bien, el grupo de clientes, la zona geográfica y el
periodo, e incluye un plan específico de marketing y el programa de éste.
Lógicamente, si el plan propuesto cambia, las ventas pronosticadas también
se modificarán.
Los pronósticos de ventas suelen estar por abajo del potencial de ventas de
la compañía por varios motivos, entre otros: es posible que la empresa no
tenga suficiente capacidad productiva para realizar todo su potencial, su red
de distribución tal vez no esté lo suficientemente consolidada o sus recursos
financieros sean limitados. Asimismo, los pronósticos de ventas para una
industria por lo general están por abajo del potencial de mercado del sector.
CUOTAS DE VENTAS Metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para
administrar los esfuerzos de ventas. Una unidad de marketing puede ser un
vendedor individual, un territorio de ventas, una sucursal, una zona, un
distribuidor o repartidor, o un distrito, por mencionar sólo algunas
posibilidades. A cada vendedor, de cada territorio, se le asigna una meta de
un volumen de transacciones para el año siguiente.

3

MÉTODOS SUBJETIVOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
Los métodos subjetivos para elaborar pronósticos no dependen primordialmente de enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos complicados.
Expectativas del usuario
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
Opinión de un jurado de ejecutivos
Técnica Delfos
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
También se conoce como el método de las intenciones de los compradores porque depende de las respuestas de
los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto. Este método genera
estimaciones que, básicamente, se refieren al potencial del mercado o de las ventas, y no a los pronósticos sobre
ellas.
Se llama así porque la información inicial que se emplea es la opinión de cada integrante del equipo de ventas de
campo. Cada uno declara cuánto espera vender durante el periodo del pronóstico. Después, estas estimaciones
suelen ajustarse en los diversos niveles de la administración de ventas.
Por ejemplo, si las cuotas se obtienen del pronóstico, los vendedores se verían tentados a calcular su volumen de
ventas por debajo de lo real, para “tener un colchón” y que les asignen una cuota más pequeña.
Sondeo interno —formal o informal— de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber
cómo evalúan las posibilidades de las ventas. Sus evaluaciones independientes se combinan en un pronóstico de
ventas para la compañía. En ocasiones, simplemente se obtiene el promedio de las opiniones de cada uno; en
otras, los puntos de vista divergentes se resuelven mediante discusiones de grupo para llegar a un consenso.
Cuando se trata de obtener la opinión de expertos, un método para controlar la dinámica de grupo a fin de
generar un pronóstico más exacto es la técnica Delfos. Ésta emplea un enfoque iterativo, con medición repetida y
retroalimentación anónima controlada, en lugar de la confrontación directa y la discusión entre los expertos que
preparan el pronóstico. Cada participante prepara un cálculo, con todos los datos, cifras e información general que
tenga a su disposición. En seguida se reúnen los pronósticos y la persona que supervisa el proceso prepara un
resumen anónimo. Éste se reparte entre cada uno de los participantes de la fase inicial. Por lo general, el resumen
enumera cada una de las cifras del pronóstico, el promedio (la media) y alguna medición del resumen de la
dispersión de las estimaciones. Con frecuencia, se pide a quienes presentaron estimaciones fuera del rango medio
de las respuestas que manifiesten sus razones para obtener posiciones extremas. A continuación, las explicaciones
se incluyen en el resumen. Los participantes estudian el resumen y presentan un pronóstico revisado y luego se
4

Los métodos objetivos para elaborar pronósticos recurren primordialmente a enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos más complicados para
preparar el pronóstico.
Prueba de mercado
Análisis de series temporales
repite el proceso. Generalmente se llevan a cabo varias rondas de estas interacciones.
MÉTODOS OBJETIVOS PARA ELABORAR PRONÓSTICOS
Consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se desempeña, y luego
proyectar la experiencia a todo el mercado. Con frecuencia se utiliza cuando se trata de un producto nuevo o de una versión
mejorada de alguno anterior.
Los enfoques para pronosticar las ventas mediante el análisis de series temporales están basados en los datos históricos. Su
complejidad varía notablemente. En el extremo más sencillo, quien elabora el pronóstico simplemente se limita a pronosticar
que las ventas del año entrante serán iguales a las del que está en curso. Este cálculo resulta bastante preciso en el caso de una
industria madura que experimenta bajo crecimiento y mucha turbulencia en el mercado. Sin embargo, haciendo a un lado
estas condiciones, deben considerarse enfoques más complejos para las series temporales. A continuación, se analizan tres de
estos métodos:
A) Promedio movedizo
Considere el pronóstico que afirma que las ventas del año entrante serán iguales a las del presente. Este pronóstico incurriría
en un error grande si de un año a otro las ventas fluctúan mucho. Para tener en cuenta esta aleatoriedad, debe considerarse la
posibilidad de recurrir a algún tipo de promedio de valores recientes, por ejemplo, obtener el de las ventas de dos o más años
anteriores. El cálculo simplemente sería el promedio resultante.
B) Uniformidad exponencial
La uniformidad exponencial es una especie de promedio movedizo. No obstante, en lugar de dar el mismo peso a todas las
observaciones para así generar el pronóstico, la uniformidad exponencial concede más peso a las observaciones recientes, por
una razón muy válida: las observaciones más recientes contienen más información respecto de lo que es factible que ocurra en
el futuro y, por lógica, deben tener más peso.
5
 C) Desglose

El método para efectuar el desglose con el fin de pronosticar las ventas suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los
que existe un evidente patrón estacional y el gerente desea calcular no sólo las ventas para el año, sino también para cada uno
de sus periodos.

Es importante determinar qué parte de los cambios de las ventas representa un cambio general y fundamental en la demanda
y qué otra se debe a la estacionalidad de la demanda.

El método del desglose trata de aislar cuatro partes independientes de una serie temporal: la tendencia, y los factores cíclicos,
estacionales y aleatorios.

La tendencia refleja los cambios de largo plazo experimentados por la serie cuando se eliminan los elementos cíclicos,
estacionales e irregulares. Se supone que, por lo general, es una línea recta.

El factor cíclico no siempre está presente porque refleja las ondas de una serie cuando se eliminan los componentes
estacionales e irregulares. Estas subidas y bajadas se presentan dentro de un periodo largo, que tal vez dure entre dos y cinco
años. Algunos productos experimentan muy poca fluctuación cíclica (los chícharos en lata), mientras que otros experimentan
mucha (la construcción de viviendas nuevas).

La estacionalidad refleja la fluctuación anual dentro de las series, debido a las estaciones del año. El factor de la estacionalidad
normalmente se repite cada año, aunque el patrón exacto de las ventas llega a variar de un lapso de estos a otro.

El factor de la aleatoriedad es la resta de la influencia de una tendencia y los factores cíclicos y estacionales.
Análisis estadístico Los métodos de las series temporales tratan de establecer la relación entre las ventas y los tiempos como base para
de la demanda pronosticar el futuro. El análisis estadístico de la demanda trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores
importantes que las afectan, para pronosticar el futuro. Para calcular la relación, por lo general se emplea un análisis de
regresión. Lo más importante no es aislar todos los factores que afectan a las ventas, sino simplemente identificar los que
repercuten más en ellas y luego estimar la magnitud del efecto. Las variables del pronóstico en el análisis estadístico de la
demanda suelen ser índices históricos, como los principales indicadores económicos y otras medidas similares.

6
CONCLUSION
Para el logro de una fuerza de venta efectiva se debe iniciar con el entendimiento de la situación de la empresa realizado
un diagnóstico integral del área que permita preparar un plan de mejoramiento. Para ello es necesario comprender las
necesidades de los clientes, seleccionar y capacitar adecuadamente a la fuerza de venta, diseñando sistema de
comprensión retador y accesible a los intereses de los vendedores. Así mismo establecer un sistema de indicadores de
gestión que guien el desarrollo de las funciones del día y la rentabilidad del negocio.

BIBLIOGRAFIA
Administración de ventas. Autores: Mark W. Johnston, Greg W. Marshall. Novena Edición. Editorial Mc Graw