UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL

MARKETING IND-621
MERCHANDING

INTEGRANTES:

Univ. Laura Ramos Jose Antonio

DOCENTE: Ing. Franz Zenteno

FECHA DE ENTREGA: 23/11/2023

LA PAZ - BOLIVIA
 MERCHANDING
INTRODUCCION

El merchandising es un término inglés compuesto por la palabra “merchandise” (mercancía) y la

terminación “ing” (acción).

Esta técnica, conocida como promoción comercial o comercialización, se refiere al conjunto de

estrategias que estimulan la compra del cliente en el punto de venta o fuera de este.

Al utilizar una serie de propuestas atractivas para colocar el producto en el lugar, tiempo, forma,
costo y cantidad más conveniente, se van a cumplir los objetivos de tu plan de marketing.

Philip Kotler, autor, consultor y profesor emérito de marketing estadounidense, expone

la definición de merchandising de la siguiente manera

“El merchandising es el conjunto

de actividades realizadas a nivel
detallista con el objetivo de: A:
(Atraer la atención), I: (Interesar al
cliente), D: (Despertar el deseo),
A: (Accionar la compra)”.

“El merchandising es el conjunto

de actividades realizadas a nivel
detallista con el objetivo de: A:
(Atraer la atención), I: (Interesar al
cliente), D: (Despertar el deseo),
A: (Accionar la compra)”.

En principio, el merchandising era una técnica que se concebía solo para los establecimientos.
Sin embargo, con la llegada de la era digital y los nuevos hábitos de consumo de los usuarios,
este paradigma cambió: el e-commerce y las redes sociales son las nuevas vitrinas virtuales.

En síntesis, la esencia del merchandising es aumentar la rentabilidad y la visibilidad de tu

producto, a la par que incrementa los ingresos. Por este motivo, si estás pensando en crear tu
marca o emprendimiento, no te olvides de incluir esta técnica de promoción en tu modelo de
negocio para e-commerce.
Si bien es cierto que el foco de esta práctica es aumentar las ganancias de tu negocio, existe
otro aspecto importante. El merchandising para empresas también busca seducir de forma
estratégica y estructurada a tu cliente para incitar a la compra. Pero, ¿de qué manera se logra?
Al transmitir una emoción, una filosofía de vida.

Sin duda, el merchandising empresarial es tan poderoso como valioso y tenés que incluirlo en tu
tienda online para empezar a vender por internet.

El merchandising es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la

decisión de compra del consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online.

Para ello, se utilizan técnicas como ofertas flash, PLV atractivo (Publicidad en el Lugar de Venta),
cuidada colocación del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas
para conseguir el objetivo: que el cliente se decida por nuestro producto.

La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas

basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Estas estrategias se
llevan a cabo en el punto de venta con el objetivo de aumentar la rentabilidad colocando el
producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente.

Así, el merchandising se basa en crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para
tomar una decisión de compra aumentando las ventas.

Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el nacimiento de los grandes almacenes.
Compañías como Coca Cola en Estados Unidos o Carrefour en Francia son pioneras en su
utilización.
Mediante las técnicas de merchandising damos respuesta a estas preguntas y
conseguimos elevar las ventas y la rentabilidad de una determinada marca o gama de
productos atrayendo al cliente.

Para Francis Buttle, experto en merchandising y gestión de relaciones con el cliente, la misión
de un negocio es atraer a los clientes y los beneficios obtenidos son la recompensa.

Como ves, el merchandising sirve para garantizar la venta de los productos y atraer nuevos
clientes a la marca, enfocado en 3 objetivos básicos:

• CAPTAR LA ATENCIÓN DEL TARGET DEL PRODUCTO

El merchandising es una técnica eficaz para llamar la atención del target del producto.
Crear la atmósfera adecuada, desde la iluminación, la presentación del producto o los
colores utilizados, todo influye para atraer al público objetivo y para crear una imagen de
marca persuasiva.
• FACILITAR LA COMUNICACIÓN DEL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
Uno de los principales objetivos del merchandising es mejorar comunicación con el
cliente para transmitirle los beneficios y las ventajas que le proporciona nuestro producto.
Bien porque se trate de un nuevo lanzamiento o porque responda a una campaña
publicitaria, el merchandising debe recoger el mensaje de la promoción del producto de
forma que genere impacto justo allí dónde se está produciendo la decisión de compra.
• INFLUIR SOBRE LA DECISIÓN DE COMPRA
Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el Marketing
promocional, influyen en la decisión de compra.
Si el merchandising se utiliza correctamente tendrá un efecto positivo en las ventas y en
la generación de ingresos y conseguiremos estos beneficios para el negocio:
Aumento de la facturación al incrementarse el número de clientes potenciales.
Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y conectar con
su target.
Aumento de la rotación de los productos lo que favorece una eficiente gestión de las
existencias que son un coste importante en la empresa.

TIPOS DE MERCHANDISING
Vamos a ver los 5 tipos de merchandising que actualmente están desarrollando las grandes
compañías. La elección entre aplicar un tipo u otro va a depender, como verás a continuación,
del canal de venta utilizado y del tipo de producto.

• MERCHANDISING DEL PRODUCTO

Agrupa todas las actividades promocionales que se utilizan para vender un

producto como técnicas de gestión del lineal y PLV (cartelería, displays, expositores…).

En los canales de venta online se pone el foco en un diseño web atractivo y en la

optimización de la búsqueda orgánica a través del desarrollo de estrategias de
posicionamiento SEO.

• MERCHANDISING VISUAL

El visual merchandising se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir

el producto y resaltar sus características utilizando la iluminación, la gestión del
espacio o los colores. En el canal online se lleva a cabo a través de videos e
imágenes atractivas.

Un ejemplo lo vemos en la elección de la altura en la que se colocan los

productos en los lineales, al nivel de los ojos que sería el nivel superior, al nivel
de las manos que sería el nivel intermedio y al nivel del suelo que es el nivel
inferior.

• MERCHANDISING MINORISTA

Se refiere a la venta de mercancías en una tienda física e incluye todas las

actividades de marketing y promoción como descuentos especiales o programas
de fidelización.

Sin embargo, en el espacio digital, el merchandising minorista se conoce como

merchandising digital.
• MERCHANDISING DIGITAL

Incluye todas las actividades promocionales que se utilizan para vender productos
en plataformas digitales como promociones de sitios web, ofertas flash, E-mail
Marketing o Marketing en Redes Sociales.

• MERCHANDISING OMNICANAL

El merchandising omnicanal busca ofrecer una experiencia unificada para los

clientes en todas las plataformas en las que un minorista vende sus productos.

Un ejemplo puede ser el cliente que a través de una búsqueda en Google

encuentra el sitio web del minorista, accede a la tienda online, se registra y recibe
mails de promoción invitándole con descuentos a visitar la tienda física.

Para desarrollar un buen merchandising piensa en las necesidades de tu cliente o

público objetivo y qué mejoras puedes desarrollar, observa a la competencia,
cuida tu imagen de marca, define tus objetivos al lanzar las estrategias y, sobre
todo, crea indicadores de los resultados obtenidos que te permitan hacer un
seguimiento.

El merchandising está experimentando una evolución acelerada, y tanto si ya

cuentas con experiencia en retail como si estás buscando reorientar tu carrera,
estudiar un Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial te ayudará a
convertirte en un especialista dentro de esta apasionante rama del Marketing.