MODELO DE NEGOCIO PARA MUNDO SOFTWARE-SOLUCIONES

TECNOLOGICAS

ANDRES DAVID QUINTERO CAICEDO- 20152578090

JOAN SEBASTIAN TELLEZ DIMATE- 20152578030

Universidad Distrital Francisco José de caldas Facultad Tecnológica

Proyecto Curricular Tecnología en Sistematización de Datos Sistemas
Bogotá D.C - Colombia
2019

1
 MODELO DE NEGOCIO PARA MUNDO SOFTWARE-SOLUCIONES
TECNOLOGICAS

Modalidad de grado emprendimiento

Proyecto de grado presentado como requisito para título de
Tecnólogo en Sistematización de Datos

Andrés David Quintero Caicedo

Joan Sebastian Téllez Dimaté

Universidad Distrital Francisco José de Caldas

Facultad tecnológica
Tecnología en sistematización de datos

Tutor
Ing. Sonia Alexandra Pinzón Núñez

Universidad Distrital Francisco José de Caldas Facultad Tecnológica

Proyecto Curricular Tecnología en Sistematización de Datos Sistemas
Bogotá D.C - Colombia
2
 2019

CONTENIDO
1. RESUMEN EJECUTIVO …………………………………………………….……………..7
2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO …….……………………...…………………..…………8
2.1 Planteamiento del problema …………………………………………………………10
2.2 Justificación de la idea de negocio ………………………………………………….10
2.3 Objetivo general …………………………………………………………………….…12
2.4 Objetivos específicos ………………………………………………………….……...12
2.5 Alcances de la propuesta ……………………………………………………….……12
2.6 Limitantes de la propuesta …………………………………………………………...13
2.7 Diagnóstico del sector, ubicación del emprendimiento y el mercado …………...14
2.8 Descripción del negocio que se desarrollará ……………………...……………….15
2.9 Metodología utilizada para el desarrollo del proyecto ….………………….……...17

3. MARCO METODOLÓGICO (MODELO CANVAS) ……………………….…………...19

3.1 Descripción de cada módulo ………………………………………………………...20
3.2 Ventajas del modelo CANVAS ……………………………………………………....24

4. APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A LA EMPRESA MUNDO SOFTWARE-

SOLUCIONES TECNOLOGICAS ………………………………………...……...……..25
4.1 Segmentos de mercado …………………………………………………………….25

4.2 Propuesta de valor …………………………………………………..………………28

4.3 Canales ……………………………………………….……….……………………....30

4.3.1 Canales Informales …………………………………………….….………….31

4.3.2 Canales formales ……………………………………………………………..33

4.4 Relaciones con los clientes ………………………...……………….…………….35

4.4.1 Modelo estratégico de gestión de relaciones con los clientes ………..…38

4.5 Fuentes de ingresos ………………………………………………………..……….40

4.6 Recursos clave …………………………………………………………...…….……43

4.6.1 Recursos Físicos ……………………………………………………..………43

4.6.2 Recursos Humanos o Intelectuales ………………………………………..44

3
 4.7 Actividades clave …………………………………………………………….……...45

4.7.1 Plan de Introducción al mercado …………………………………………..45

4.7.2 Plan de realización de software ……………………………………………46
4.7.3 Plan de Producción ………………………………………………………….47

4.8 Asociaciones clave …………………………………………………..……………..49

4.9 Estructura de costes ………………………………………….…………………….49

4.9.1 Costo campaña publicitaria …………………………………………………50

4.9.2 Costo cuña radial ……………………………………………………….……50
4.9.3 Costo avisos impresos ………………………………………………………51
4.9.4 Costo publicidad internet ……………………………………………………51
4.9.5 Costo publicidad comerciales de TV ………………………………………52
4.9.6 Costes publicidad en plataformas digitales ……………………………….52

5. INGRESOS ………………………………………………………………………..…………54

6. CONCLUSIONES ……………………………………………………….…………..………55

7. BIBLIOGRAFÍA ……………………………………………………......……………………57

4
 GRÁFICOS
1. Gráfico 1: N° Empresas sector Software en Colombia……………………….……..…14
2. Gráfico 2: Lienzo del modelo de negocio…………………………………………...…20
3. Gráfico 3: Estratificación económica para la aplicación del modelo de negocio……27
4. Gráfico 4: Modelo de gestión de relaciones con los clientes propuesto para la
empresa de consultoría. …………………………………………………………..………39
5. Gráfico 5: Características internet teléfono para Mundo software soluciones
tecnológicas ………………………………………………………………………………..43
6. Gráfico 6: Estructura de costos recursos físicos ………………………………………50
7. Gráfico 7: Estadísticas Ventas-Visitas (Potencial Digital). …………….……53
8. Gráfico 8: Estadísticas Vista(s) (Potencial Digital). ………...…..….…………54

5
 TABLAS

1. Tabla 1: Descripción modelo de negocio a desarrollar……………………………..……15

2. Tabla 2: Comparativo de los sistemas de software académicos existentes en el
mercado con el producto ofrecido por Mundo Software Soluciones-Tecnológicas ….29
3. Tabla 3: Comparativo de los costos de desarrollo, mantenimiento, alquiler,
administración y actualización del software. …………………………………..…………41
4. Tabla 4: Comparativa Cantidad en pesos de las diferentes fuentes de ingresos en
función del tiempo………………...……….…………………………………………………42
5. Tabla 5: Plan de introducción al mercado…………………...…………………………….45
6. Tabla 6: proceso de desarrollo de software…….…………………………………………46
7. Tabla 7: Costo publicidad Cuñas Radiales……….……………………………… 50
8. Tabla 8: Costo publicidad Cuñas Radiales……….……………………………… 50
9. Tabla 9. Costo publicidad Avisos Impresos……………………………………… 51
10. Tabla 10: Costo de publicidad Internet……………...……………………………. 51
11. Tabla 11. Costo publicidad en comerciales de TV………………………………52
12. Tabla 12: Salario de profesionales del sector de Software………………..… 54
13. Tabla Conclusiones: Aplicación Grafica Modelo Canvas………………………………..56

6
 1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente modelo de negocios, busca mostrar las oportunidades que existen en el
sector de Software en la ciudad de Bogotá D.C., y la propuesta para explotar dichas
oportunidades es la posible creación Mundo Software-Soluciones Tecnológica
(Empresa Colombiana de Software de gestión de información), una empresa que
desarrollará Software funcional y económico para el pequeño empresario, el cual podrá
encontrar una solución tecnológica a partir de la implementación del software.

La empresa propuesta estará enfocada en la prestación de servicios como: Sistemas

de gestión de información, paquetería o aplicaciones ofimáticas, bases de datos (DB),
programas o software educativo y aplicaciones web.

Mundo Software-Soluciones Tecnológicas buscará darse a conocer en instituciones

académicas para contemplar la posibilidad de implantarse en el mercado en un futuro
cercano; la prioridad es proveer a estas instituciones productos y/o servicios que
excedan las expectativas. Para lograr este objetivo, se contará con una serie de
ventajas respecto a los competidores; en primer lugar, se pretende ofrecer un servicio
que sea de más bajo costo que el promedio del mercado, la innovación también es una
parte importantes que nos caracteriza en la oferta de productos y servicios, la creación
e implementación de software totalmente personalizado, además de la capacitación
necesaria al cliente para que pueda hacer un buen uso del software.

Todos los productos y/o servicios que se planean ofrecer tienen la particularidad de que
pueden ser fácilmente implementados en distintos ambientes con características
similares.

Ahora bien, la oportunidad que ofrece Bogotá es importante, pues existen cerca de 180
mil empresas registradas, de las cuales aproximadamente el 60%, es decir 108 mil
empresas, no cuentan con un programa de computador que les ayude a manejar las
actividades de sus negocios, convirtiéndolos en clientes potenciales. Además de esto,
el Estado Colombiano ha venido realizando esfuerzos para promover el crecimiento de
empresas desarrolladores de software, recompensando a pequeños e innovadores

7
emprendedores, con beneficios fiscales, como la exención del impuesto de renta,
cumpliendo ciertos requisitos (1).

2. DESCRIPCION DEL NEGOCIO

En principio, Mundo Software-Soluciones Tecnológicas estará conformada por una
sociedad de dos socios en donde la ubicación de las instalaciones será en la ciudad
de Bogotá, esta ubicación bien puede proveer grandes oportunidades de negocio
gracias al crecimiento de las diferentes industrias y la capacidad que brinda la
tecnología en cuanto a adaptabilidad.

La empresa hará uso de las tecnologías digitales para escalar de manera más
rápida y fácil, características propias de una empresa Startup; esto quiere decir que,
como empresa joven, trabajará para abrirse un espacio en el mercado para a
mediados del tiempo poder ofrecer Software de gestión de información competitivos
y escalables con respecto a otros del mercado.

Los productos de software vienen siendo sistemas de información que se ofrecerán

a empresas del sector académico que permitan la gestión académica de
información, dichos productos serán ofertados más específicamente en instituciones
académicas de tipo privado, que no tengan ningún software de gestión de
información o que puedan llegar a solicitar servicios de desarrollo Web o bases de
datos (DB) e incluso la integración de nuestros sistemas con otros de los cuales
disponga la institución.

Nuestro nicho de mercado al cual se ataca, para ser más específicos, son las
instituciones de educación básica de carácter privado que ofertan sus servicios en la
ciudad de Bogotá; la necesidad imperiosa de implementar un sistema de
información estratégico por parte de estas instituciones, y que dicho sistema sea
herramienta de apoyo a la gestión académica y administrativa, y a su vez respalde
la estrategia competitiva, nos sugiere un amplio segmento al cual podemos aportar
con nuestro trabajo.

8
 Para poder llegar a satisfacer las necesidades de las empresas del sector académico
de manera más directa se ofrecerán servicios como:

➢ Software a medida: El software que se hace en base a un diseño y

posteriormente se desarrolla precisamente para la empresa que lo solicita;
software como paquetería o aplicaciones ofimáticas, programas o software
educativo y aplicaciones web.

➢ Herramientas Open Source: En parte para hacer posible la reducción en los

costos de producción, se puede hacer uso de software de código abierto (open
source software). Estas herramientas además de la inversión más reducida, son lo
suficientemente potentes y soportadas como para aprovecharlas en determinados
proyectos.

➢ Data Bases: Las bases de datos (DB) son el soporte de lo que será nuestra
empresa en cuanto al manejo de la información y la manipulación de los datos
almacenados. Así como las DB son muy importantes para el desarrollo de
nuestras actividades, también lo será en el desarrollo de distintos proyectos
futuros de los servicios que ofreceremos. Por tales motivos, las bases de datos
serán parte primordial de nuestro conocimiento y manejo e implementación.

Otras posibles empresas en las que se contemplará aplicar el modelo de negocio

serán empresas de sector privado que requieran una gestión de su información, más
específicamente en supermercados, entidades de manejo de comidas y por supuesto
instituciones académicas de otros tipos.

9
 2.1 Planteamiento del problema
Los Sistemas de Información (SI) y las Tecnologías de Información (TI) han
cambiado la forma en que operan las entidades educativas y el cómo gestionan sus
procesos. A través del uso de estas tecnologías se logran importantes mejoras, pues
automatizan los procesos operativos, suministran una plataforma de información
necesaria para la toma de decisiones y, lo más importante, su implantación logra
ventajas competitivas reduciendo a su vez la ventaja de los rivales. Estas
implementaciones se generan a partir de continuos cambios de la sociedad, la
economía y diferentes industrias, y el mejoramiento de las empresas está
determinada por su nivel de innovación y de mejoramiento de sus procesos internos.

De esta forma nace Mundo Software Soluciones Tecnológicas, viendo como

necesidad la creación de un grupo de trabajo que a partir del apoyo colaborativo se
puedan implementar y llevar al mercado programas informáticos que permitan
ayudar a pequeñas y medianas empresas a hacer parte del mundo de las TI,
mejorando sus procesos internos, teniendo la oportunidad de crecer y desarrollarse
para que de esta manera se pueda lograr una mejor competitividad con la
oportunidad de evolucionar.

2.2 Justificación de la idea de negocio

El manejo de un sistema de cómputo o un software es una herramienta de bastante
utilidad para las organizaciones o empresas de todo tipo, en este proyecto la
oportunidad de crear un modelo de negocio tiene sustento en que se identifica una
gran oportunidad de negocio en las necesidades de otras organizaciones de
carácter académico, para quienes la gestión de la información requiere de un gran
esfuerzo tanto en tiempo y dinero de no hacer uso de una herramienta que agilice
su manipulación. Empezar a hacer uso de la tecnología con distintos fines; por
ejemplo, tener una mayor capacidad de decisión al poder tener un acceso más
rápido y eficiente a sus registros, permite precisamente que se reduzcan y optimicen
las decisiones de gestión.

10
Gracias a la formación y conocimientos que hemos adquirido en nuestros años de
formación en la Universidad Distrital Francisco José de Caldas, en el proyecto
Tecnología de sistematización de datos, se ve la oportunidad de emprender este
proyecto encaminado en la gestión de sistemas de información para poder aportar
soluciones tecnológicas a entidades de orden académico resaltando, siempre, que
los tecnólogos tenemos capacidades de innovación y de generar un aporte al
desarrollo social en nuestra área de aplicación.

La finalidad de “Mundo Software” es, además de incrementar nuestra capacidad

adquisitiva, también mejorar en nuestras habilidades como programadores,
diseñadores, analistas, con la ayuda de la Universidad Distrital Francisco José de
Caldas, el programa de emprendimiento y nuestra afinidad con la innovación; con la
finalidad de que nuestro crecimiento profesional se vea reflejado en la satisfacción
que los clientes tengan con nuestros productos o servicios, y el aporte creativo a la
sociedad.

Uno de los factores críticos que se plantea es la innovación en sus características

técnicas, considerando que se elaborará un producto de bajo costo. En el presente
modelo de negocio, asumimos este reto para también revisar la viabilidad de la
propuesta.

11
 2.3 Objetivo general
Diseñar un Modelo de negocio para proveer soluciones informáticas especializadas que
permitan en el corto o mediano plazo implementar un sistema de información de los
organismos académicos y de gestión de información.

2.4 Objetivos específicos

➢ Delimitar el mercado estableciendo empresas que necesiten un software de
gestión de bajo costo.

➢ Describir las especificaciones del Software de gestión que se va a ofrecer, así

como, las ventajas y debilidades que tienen frente a otros productos similares en
el mercado.

➢ Enumerar los activos más importantes para que el modelo de negocio

funcione.

➢ Estructurar los costes fijos y variables en los que incurriremos en el proceso

de generación de valor empresarial.

➢ Comunicar la propuesta de valor a partir de canales propios o externos,

reconociendo los socios claves que nos permitirán gestionar el plan de desarrollo
de la empresa.

2.5 Alcances de la propuesta

Mundo Software-Soluciones Tecnológicas Tiene como objetivo poder definir un
modelo de negocio estructurado de 4 a 6 meses, de manera que se pueda
contemplar la posibilidad de entrar en el mercado más adelante; inicialmente
ofreciendo servicios de desarrollo de software; partiendo de sondeos empresariales
y encuestas en las cuales se pueda evidenciar las necesidades exactas de los
diferentes sectores empresariales para así de esta manera delimitar en qué sectores
de producción empresarial se puede hacer una mejor distribución e inversión de
tiempo.

12
-Inicialmente la empresa entrará a segmentar el mercado, de manera que
dividiéndolo en grupos pequeños formados por características y necesidades
similares se podrá ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los
grupos objetivo (instituciones académicas inicialmente).

-En segundo lugar, aplicar un método de modelado de negocio que permita aplicar
la propuesta de valor de la empresa en instituciones académicas que entrarán a ser
los posibles clientes.

-Por último, realizar un análisis detallado de los costos totales que representará el
producto de software nuestro, para que se pueda identificar qué tan viable es, en
términos de inversión, aplicar el modelo de negocio planteado en el mercado
seleccionado.

2.6 Limitantes de la propuesta

-Los recursos humanos con los que contará Mundo Software-Soluciones
Tecnológicas serán limitados, en un principio se conformará por un par de
programadores que a su vez serán los mismos hacedores del modelo de negocio,
cada programador cuenta con un espacio físico, entrando en detalle, aparta estudio
desde los cuales se cuenta con un equipo de cómputo, conexión a red y diferentes
entornos de programación como: Eclipse, NetBeans, dev c++, Visual Vasic, Cobol,
SQL, SQL Server, PostgresSQL, entre otros (2). Estos entornos de programación se
utilizarán previamente al momento de realizar un análisis y tener claro los
requerimientos que tenga una empresa en específico; todo esto en la ciudad de
Bogotá.

-El tiempo estimado para el desarrollo del modelo de negocio está planteado en un
lapso de 4 a 6 meses.

-De las empresas en las cuales se planea aplicar nuestro modelo de negocio no se
tiene información detallada.

13
Para poder determinar la población objetivo definida, se plantea aplicar un esquema
de desarrollo el cual está limitado por el modelo CANVAS (5), el cual abarca en su
desarrollo las actividades importantes que permitirán modelar el negocio y nos
permitirá establecer:

-La segmentación del mercado, de manera que dividiéndolo en grupos pequeños

formados por características y necesidades similares para poder ofrecer una oferta
diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo (instituciones
académicas inicialmente). Esto va a permitir definir y optimizar recursos y utilizar
eficazmente los esfuerzos de marketing y publicidad.

-Identificar los canales que los posibles clientes deseen para que se les puedan
proporcionar un producto o servicio.

-Señalar nuestra propuesta de valor en comparación a lo que ofrecen los

competidores.

2.7 Diagnóstico del sector, ubicación del emprendimiento y el mercado

De acuerdo con el censo realizado por MinTIC en el 2015, el sector de Software y
Tecnologías Relacionadas cuenta con 3.718 empresas a nivel nacional (3). El 69%
se encuentran ubicadas en la región Centro-Oriente, en segundo lugar, se
encuentra la región Caribe con el 19% de empresas y en tercer lugar los Llanos
Orientales con el 6% de las empresas, es decir, 239; tal como se muestra en el
siguiente gráfico.

Gráfico 1: N° Empresas sector Software en Colombia.

14
Conforme a este análisis, Mundo Software-Soluciones Tecnológicas planea prestar
sus servicios inicialmente en la Ciudad de Bogotá, donde encontramos una gran
variedad de cultura empresarial en la cual se nos hará más fácil darnos a conocer,
esperamos inicialmente ofrecer nuestros servicios a empresas del sector de gestión
de información más específicamente a instituciones académicas.

2.8 Descripción del negocio que se desarrollará

En la tabla 1, se elabora un resumen descriptivo del tipo de empresa sobre la cual
se maqueta este modelo de negocio.

Nota: para la fila “Clasificación Nacional de Actividades Económicas”, los códigos:

5820, 6201, 6202, y 6209, son la relación que existe entre las características de
nuestro tipo de empresa y las que se listan en la Clasificación Industrial
Internacional Uniforme de Todas las Actividades Económicas, adoptada por el
DANE y adaptada para Colombia. Para más detalles, revisar el documento CIIU
Rev. 4 A.C. (4)

Tipo de Empresa Empresa de desarrollo de software

Clasificación 5820 Edición de programas de informática (software).

Nacional de La edición de programas informáticos comerciales:
actividades Sistemas operativos, aplicaciones comerciales y otras
Económicas aplicaciones y juegos informáticos para todas las
plataformas.
6201 Actividades de desarrollo de sistemas
informáticos (planificación, análisis, diseño,
programación, pruebas).
6202 Actividades de consultoría informática y
actividades de administración de instalaciones
informáticas.
6209 Otras actividades de tecnologías de información
y actividades de servicios informáticos. Otras
actividades relacionadas con tecnologías de la
información y las actividades relacionadas con
informática no clasificadas en otras partes, tales
15
 como: La recuperación de la información de los
ordenadores en casos de desastre informático, los
servicios de instalación (configuración) de los
computadores personales y los servicios de
instalación de software o programas informáticos (4).
Servicios de informática.

Forma Jurídica Persona natural.

Localización Bogotá, Colombia.

Instalaciones Físicas Este debe ser el lugar donde se desenvuelven los

(área de trabajo) procesos productivos de la empresa y, por tanto, el
diseño y la distribución de estos espacios debe ser el
adecuado.
Es importante que el lugar elegido cumpla con una serie
de requisitos:
- Instalaciones de almacenamiento y distribución.
- Instalaciones de agua.
- Protección contra incendios.
- Primeros auxilios.
- Climatización u otro sistema de regular la
temperatura.
- Instalaciones de saneamiento.
- Máquinas o bienes de equipo.

Personal y
Estructura DESARROLLADOR DESARROLLADOR
Organizativa

Director de Director de
Analisis Analisis

Director de Director de
Diseño desarrollo

Cartera de Servicios -Sistemas de gestión de información.

-Paquetería o aplicaciones ofimáticas.

16
 -Bases de datos (DB).
-Software empresarial.
-Programas o software educativo.
-Aplicaciones web.

Clientes - Pequeñas y micro Empresas del sector académico

(colegios de educación básica de orden privado).
- Pequeñas y micro Empresas del sector comercial.
Empresas que permitan hacer gestión de información
como bien lo serían los supermercados, las farmacias
o los gimnasios.
Tabla 1: Descripción modelo de negocio a desarrollar. Fuente [elaboración
propia]

2.9 Metodología utilizada para el desarrollo del proyecto

En lo que viene siendo las metodologías de las cuales haremos uso para
apoyarnos en técnicas para minimizar y reducir los errores, y en contraposición
aumentar la eficacia, tendremos en cuenta las siguientes:

Diagrama de Gantt
Este puede definirse como la representación gráfica del progreso de actividades que
hacen parte de un proyecto en un periodo. Es decir, esta metodología se compone
de dos ejes donde se recogen las tareas y actividades que componen un proyecto y
se asocian a un cronograma, quedando reflejada su duración, momento de inicio y
plazo de entrega previsto.

En este eje de coordenadas también hay espacio para marcar las distintas fases
que forman el proyecto y para resaltar los eventos o acontecimientos que suponen
un hito reseñable para los participantes en el mismo.

17
 Diagrama de PERT
Esta metodología será especialmente útil como complemento a la metodología de
Diagrama de Gantt. Como técnica de gestión de proyectos, consiste esencialmente
en:

➢ Determinar las actividades en que se desglosa el proyecto, sus dependencias y su

duración para aplicar una función probabilística que ayude a calcular el tiempo
total de ejecución en base a una perspectiva optimista, pesimista o normal que,
combinadas permiten determinar el tiempo estimado para cada actividad.

➢ Con los datos obtenidos se puede diseñar una malla compuesta por nodos que
permite determinar la ruta crítica y su desviación estándar, así como la varianza
para cada actividad.

➢ Esta metodología resulta muy práctica cuando el proyecto combine actividades

que se ejecutan en secuencia y en paralelo.

Para nosotros será realmente importante la recolección de información para

comprender el funcionamiento real de los procesos. Por tal motivo, haremos uso de
diagramas de flujo como técnica para revelar problemas potenciales, redundancias,
duplicación del trabajo, etc.

Diagramas de flujo
Los diagramas de flujo nos permiten realizar acciones como la documentación, el
estudio, planificación, simplificación y descripción de procesos. Estos diagramas
ayudan al entendimiento de la empresa como un sistema en donde el proceso de
software puede ser entendido como un proceso con actividades, que cada actividad
tiene unas tareas y a su vez estas tareas un flujo de trabajo.

18
 3. MARCO METODOLÓGICO (MODELO CANVAS)

El Método CANVAS o como se le conoce mundialmente el “Business Model Canvas”

fue creado inicialmente como tesis del doctorado de Alexander Osterwalder en el 2010,
como joven impaciente subió este documento a Internet y tuvo muchas descargas, una
empresa de telecomunicaciones de Colombia siguió la metodología y le ofreció dar un
curso sobre este tema y es allí es donde el joven se da cuenta que esta propuesta
tenía mucha aceptación y resultaba razonable para las empresas (5).

Fue así, que con un socio decidió sacar el libro “Business Model Generation” o
Generación de Modelos de Negocios que ha sido todo un éxito a nivel mundial.

Hoy por hoy las empresas tienen la necesidad de plantearse qué papel realizan y hacia
dónde se dirigen.

El Business Model Canvas, define el modelo de negocio de una empresa y vamos

hacerlo servir de modo que tiene en cuenta todos los aspectos de la compañía donde
se agrupa en un gráfico.

El modelo de Osterwalder organiza la operativa donde las empresas crean valor. Una
de las ventajas es que las fortalezas y debilidades son plasmadas en un “lienzo” de
manera visual.

Proporciona una metodología válida para diferentes empresas sin importar la fase de
madurez que se encuentren o el sector al que se dirige.

Tal y como explica Alexander “la mejor manera de describir un modelo de negocio es
dividirlo en 9 módulos interrelacionados entre sí en los que son mostrados gráficamente
y pueden moldearse. Estos módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica”.

En el gráfico 2, aparecen los 9 módulos y se indica con un número en el apartado 3.1 -

Descripción de cada módulo- el orden que sería el más adecuado para rellenar el
“lienzo”. La forma en la que se suele completar el lienzo es de derecha a izquierda
mediante post de colores o notas autoadhesivas en cada bloque , deben de ser

19
palabras cortas que sean descriptivas y concretas ,así se van poniendo y quitando
ideas de manera que siempre están a la vista en la que se escriban los aspectos clave,
de esta forma se identifican qué problemas ayudamos a resolver al cliente, cómo los
vamos a resolver y qué beneficios reportará a la empresa la resolución de estos
problemas a los cliente.

Gráfico 2: Lienzo del modelo de negocio. Fuente Business Model Generation escrito por
Alexander Osterwalder

3.1 Descripción de cada módulo

Siguiendo el Modelo anteriormente explicado por Alexander, tal y como explica en su

libro “Business Model Generation”, pasamos a describir cada módulo:

1. Segmentos de mercado:

Consideramos los clientes a los cuales dirigimos nuestro producto o servicio y sus
necesidades, competencia y factores políticos, sociales y legales que pueden influir en
nuestro negocio. Entendemos el mercado y los clientes como un conjunto dinámico,
cambiante, por ello nuestro objetivo será adaptarnos a sus necesidades para

20
satisfacerlas en la mejor medida posible, pues son quienes nos reportarán nuestros
beneficios.
El modelo CANVAS permite dividir el mercado en segmentos con pautas homogéneas
de consumo, y escoger aquél que nos convenga, distinguiendo el mercado de masas
(oferta indiferenciada para un consumo masivo), nicho de mercado (segmento con
características únicas), mercado segmentado (nuestro mercado tiene varios tipos de
clientes que los clasificamos según precios, relaciones…) mercado diversificado y
plataformas multilaterales (operamos en más de un segmento, dando importancia a
uno o unos sobre otro u otros). Clave: identificar bien a nuestros clientes.

2. Propuesta de valor:

Tal y como se identifica en el Gráfico 2, la propuesta de valor está colocada en el

centro del lienzo. Generar valor es un concepto que incluye no solo el producto o
servicio que ofertemos, sino las relaciones con los clientes, el precio, ventajas
competitivas…
Tenemos once clasificaciones de propuestas de valor: novedad (oferta inexistente con
anterioridad), mejora del rendimiento, ajuste a las necesidades de los clientes,
externalización de servicios, diseño, marca/ estatus (indicador de calidad), precio,
reducción de costes (producir eficientemente), reducción de riesgos, accesibilidad (que
el producto llegue a más personas) y comodidad.

3. Relación con los clientes

Este punto se basa, en analizar el tipo de relaciones que se establecerán con el cliente
al momento que adquieran el producto, por lo cual analizaremos cuál es la forma más
agresiva y creativa para establecer relaciones a largo plazo con nuestros clientes, estas
relaciones pueden estar basadas en fundamentos como la captación de clientes,
fidelización de clientes y estimulación de las ventas (venta sugestiva).

21
 4. Canales de distribución:

Esta parte es muy básica y deberemos enfocarlo en la cuarta “P” de la mercadotecnia,

deberemos analizar la forma de distribuir nuestro producto, para que así pueda llegar a
nuestro cliente final de forma eficiente mejorando la accesibilidad.

5. Ingresos:

En esta sección los ingresos no son la ganancia obtenida por el éxito del proyecto,
pues esta es la diferencia entre ingresos y costes, que se reflejara en el último bloque.
Encontramos dos tipos de fuentes de ingresos: ingresos por compras puntuales (de
una sola vez) o ingresos constantes por la oferta de un servicio constante. El indicador
principal de los ingresos es el precio.

6. Recursos clave:

Se trata de encontrar los recursos físicos (local, vehículo), intelectuales (marca,

derechos de autor), humanos (capital humano: trabajadores). Y económicos que harán
posible que el modelo de negocios sea una verdadera propuesta de alto valor y por
consiguiente sea un éxito en el mercado. Aquí nos preguntamos: ¿Cuáles son los
recursos que en la ejecución del modelo no pueden faltar?

7. Actividades clave:

En esta parte las actividades las podemos clasificar en tres niveles principales:
producción (diseño y capacidad de fabricación), resolución de problemas para los
clientes y de red plataforma (web, software, red de distribución…) un ejemplo de esto
sería: fuentes de ingreso, relaciones con los clientes, canales de distribución claves o
características en nuestra propuesta de valor que no le pueden faltar a nuestro
producto o servicio.

22
 8. Asociaciones clave:

En esta sección son las relaciones generadas cuando otra empresa tiene algo que
necesitamos o viceversa. ¿Qué asociaciones clave encontramos según el modelo?
Relaciones cliente-proveedor, alianzas entre empresas no competidoras (o entre
empresas competidoras) y empresas conjuntas que crean nuevos negocios.
Deberemos enlistar: quiénes serán nuestros socios comerciales clave, proveedores
clave y los recursos clave que deberemos obtener de socios comerciales a fin de que
todo el ciclo del negocio funcione correctamente.

9. Costos

En el último bloque definimos la estrategia a seguir en el modelo de negocio, para

mantener la estructura de costos de la empresa, decidimos entre tener una empresa
que se enfoque en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque en
crear valor a un precio más alto. Estos costes serán los gastos que incurrimos,
incluyendo los directos (materias primas, alquileres…) como los indirectos
(amortizaciones, servicios postventa…)

A modo de resumen el modelo Canvas es una gran herramienta interna para tener una
visión global del negocio.
Tal vez es una herramienta sencilla que no se puede comparar con el desarrollo de un
Business Plan, pero sirve para ver si están ordenadas las ideas y realmente visualizar
las prioridades dentro de la idea de negocio.
Últimamente esta herramienta simplifica mucho los pasos para generar un modelo de
negocio rentable sustentado en la Propuesta de Valor para los clientes de nuestros
productos o servicios. Implica el concepto de estrategia e implementación.

El principal objetivo, es asegurar el desarrollo de un modelo de negocio claro y

consistente, que sea capaz de ofrecer las respuestas indicadas a las necesidades
comerciales de la empresa o emprendimiento.

23
 3.2 Ventajas del modelo CANVAS
Sus ventajas derivan de la facilidad que implica expresar el proyecto en una sola
hoja, mostrando los 9 módulos ya descritos (6).

Principales ventajas de usar esta herramienta, serían las siguientes:

• Simplicidad de interpretación. El modelo está descrito mediante bloques que
simbolizan los 9 elementos de la estructura del negocio: estos elementos,
posibilitan la interpretación de manera muy fácil la forma en que la empresa crea
valor para los clientes y logra competitividad.

• Enfoque integral y sistémico. Al incorporar todos los elementos, tanto internos

como externos, en la misma hoja, es más visible cualquier posible incongruencia
entre ellos: se encadenan los bloques, formando el conjunto del negocio.

• Cambios y repercusiones. Con el CANVAS se pueden hacer cambios, tan

sencillo como ir acomodando los diversos bloques.

• Cualquier tamaño, cualquier actividad. Se puede aplicar a cualquier tamaño de

empresas, microempresas o grandes negocios, dentro de cualquier actividad, un
lanzamiento de un nuevo producto o una nueva área comercial.

• Lenguaje visual. Este modelo es utilizado básicamente como lenguaje visual

para crear y desarrollar modelos de negocio innovadores, haciéndolo más fácil y
permitiendo tener a simple vista una idea general de lo que se quiere llevar a
cabo y cómo se haría.

• Sinergia y trabajo en equipo. El método facilita la generación de ideas y distintas

aportaciones de un grupo de personas que se reúna para desarrollarlo.

24
 4. APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A LA EMPRESA SOFTWARE-
SOLUCIONES TECNOLOGICAS
Al comienzo de la elaboración de cada uno de los nueve módulos aplicándolos al
desarrollo de este, nuestro modelo de negocio para Mundo Software, describiremos
brevemente cada módulo para hacer aún más claro el modelo centrado en nuestra idea
de empresa.

4.1 Segmentos de mercado.

Como primer apartado analizamos el mercado objetivo al que está enfocado nuestro
modelo de negocio, es decir, a cada uno de los diferentes mercados de clientes a los
que atenderemos, en nuestro caso hemos decidido elegir entre dos. Por un lado, serían
clientes particulares de consumo y por el otro las empresas.

El modelo educativo está en plena transformación digital, y son precisamente las

tecnologías las que tienen el potencial para revolucionar la forma de enseñar y
aprender. Mediante sistemas y software de visualización, edición y demás, los
integrantes, tanto estudiantes como docentes de todos los grupos de edad, pueden
disfrutar de experiencias inmersivas en las que pueden interactuar con los contenidos
en los centros educativos. Y esto se convertirá en un factor clave para potenciar el
aprendizaje de carácter práctico y con herramientas digitales, algo fundamental para
avanzar en un futuro cada vez más vinculado a la tecnología.
Esto está comenzando a cobrar presencia en diferentes entornos de la educación y,
según un reciente estudio de la firma de investigación ABI Research, para el año 2023
el valor total del software de información, gráficos y de realidad aumentada en la
educación será de unos 5.300 millones de dólares (7).
De acuerdo con esta investigación, hemos decidió centrarnos en el consumidor final
puesto que nuestros productos son exclusivos y personalizados. Esto es en lo que nos
diferenciamos de la competencia, por eso las empresas generalmente no serían
posibles compradores y por esto tampoco producimos en grandes cantidades.

25
Por lo tanto, definiremos las características de estos y describiremos sus necesidades.
Para ello utilizaremos, las redes sociales, nuestra propia web, etc. Hay varios
segmentos de mercados que describimos porque nos centramos en uno y en otro no:
• Al mercado que nos dirigimos no estaría dentro de lo que es el mercado de
masa, ya que en nuestro caso no nos centramos en público en general. Tal y
como hemos indicado, hemos puesto nuestra atención sobre dos grupos y por
tanto las propuestas de valor, como los canales de distribución y sus problemas
son distintos, pero nosotros solo tendremos en cuenta a un grupo.

• Tampoco tendremos en cuenta las plataformas multilaterales (o mercado

multilateral), ya que no queremos dirigirnos ni a 2 o más segmentos, inicialmente
solo a uno (sector de educación básica privada).

• Nos centramos al nicho de mercado (Se refiere a una porción bien definida de
un segmento de mercado mayor. Dentro del nicho de mercado las personas
poseen características y necesidades similares. Elegiremos un nicho
(educación-académico) de mercado y buscaremos en él las necesidades que no
estén siendo satisfechas) ya que nuestros productos son personalizados y en
este mercado están especializados y atienden a esos requisitos tan exclusivos.

• El principal cliente tal y como hemos dicho son los consumidores finales que les
atraen los sistemas de gestión de notas y sistematizados que tienen un
propósito y una función específica, generalmente de pequeñas proporciones,
prácticos y a la vez novedosos y en nuestro caso los consumidores eligen como
lo quieren. Este tipo de producto suele tener un diseño más ingenioso que el de
la tecnología corriente y los compradores no les importa pagar un poco más por
tener ese producto exclusivo para ellos.

• Nuestros clientes son la base de nuestro negocio, por esto tenemos que tenerlos
en cuenta en todo momento.
A la hora de seleccionar los clientes se tendrá en cuenta características cualitativas de
las instituciones académicas a segmentar, tales como la cantidad de instituciones por
sector y el estrato socioeconómico donde se ubica la institución, haciendo una media y

26
dando prioridad a instituciones de estratos 3 y 4, donde se toman en cuenta 2 factores:
capital económico y recursos sistemáticos.

Gráfico 3: Estratificación económica para la aplicación del modelo de negocio

27
 4.2 Propuesta de valor
Es imperioso para nosotros hacer entender a nuestros potenciales clientes por qué nos
necesita. Para ello también nosotros tendremos que conocer de ante mano cómo es el
entorno en el cual se mueve nuestro público y así saber cuáles son aquellas
deficiencias que precisan solución para ello. Así que decidimos dar inicio por una
pregunta.

¿De qué manera puede el sector educativo privado mejorar la calidad y la

competitividad de su sistema de educación, al tiempo que aborda sus problemas de
eficiencia haciendo uso de uno o varios sistemas informáticos integrados que sean de
apoyo a las distintas actividades administrativas y de gestión académica?

Colombia ha puesto a la educación como la principal prioridad para mejorar la

prosperidad económica y social del país y ha prometido más recursos para este sector
que para cualquier otra área de política (8). Ya ha dado grandes pasos para ofrecer
una educación incluyente y de calidad. Ha logrado alargar el periodo de tiempo que los
niños colombianos van a la escuela, y ha garantizado que más niños ingresen al
sistema desde edades más tempranas y continúen hasta la educación superior, en
particular, entre los más desfavorecidos. Se han introducido mecanismos de
aseguramiento de la calidad y se han hecho esfuerzos para mejorar la profesión
docente. Estos son logros notables considerando los retos socioeconómicos y las
disparidades regionales que enfrenta el país, pero ahora bien, si se entra a ver más
detalladamente el sector educativo privado tiene sus propias falencias educativas y de
gestión las cuales pueden ser tratadas sistemáticamente usando cinco principios
importantes de los sistemas educativos con buen desempeño:

• Un marcado enfoque en el mejoramiento de los resultados de gestión y así mismo de

aprendizaje.

• Equidad de oportunidades educativas.

• Capacidad para recopilar y usar datos para documentar las políticas educativas de
instituciones privadas.

28
• Uso efectivo de la financiación para orientar las reformas institucionales a un entorno
sistematizado que permita el uso correcto de las TIC y de la información.

• Mayor participación de las múltiples partes interesadas en el diseño y la

implementación de los sistemas de gestión de información y aplicaciones educativas.

Entre los competidores principales que tenemos en nuestro horizonte se destaca Q10
Soluciones quienes actualmente ofrecen como uno de sus servicios (Q10 Académico)
un software soportado en la nube que apoya la gestión académica, administrativa y de
educación virtual para las instituciones de educación. Según qué plan se adquiera, esta
empresa proporciona unos u otros servicios.

Compucol es un producto de software para la gestión escolar, sistema suministrado por

la empresa CompuCentro con sede en la ciudad de Tunja. Dicho sistema ofrece
soporte para actividades de gestión académica y administrativa con herramientas tales
como: Programas educativos, plan de estudios, conceptos descriptivos, matrículas,
módulo de padres de familia/estudiantes, gestión de personal, administración de
usuarios, comunicación.

Quid es software multiplataforma que asegura dar soporte a los procesos académicos
con la oferta de unos planes con precios ajustados por periodo de tiempo.

Producto Sistema de Monitoreo Reportes Calendario Foros Integración

mensajería de individuales de temas y con otros
actividades y grupales actividades sistemas

Q10
Académico

CompuCol

Quid

Mundo
Software

Tabla 2: Comparativo de los sistemas de software académicos existentes en el mercado con el

producto ofrecido por Mundo Software Soluciones-Tecnológicas. Fuente: [Elaboración propia]

29
Con una lectura de la anterior tabla, se puede dar una respuesta rápida a la pregunta
del inicio de este bloque. Además, dejamos en evidencia el cómo nos diferenciamos de
la competencia mostrando nuestra propuesta de valor la cual es sin duda, la
implementación de distintos módulos junto a la integración que puede llegar a tener
nuestro sistema con otros de los que haga uso cliente.

4.3 Canales
Dado que la empresa apenas se inicia en el mercado seleccionado, nuestro énfasis
inicial esta dado en conseguir la mayor cantidad de clientes para lograr obtener
ingresos considerables para asegurar nuestra sostenibilidad, para poder realizar
esta incursión en el mercado se tendrán en cuanta las siguientes estrategias:

1. Ejecutar un plan de marketing y publicidad para el ofrecimiento y

reconocimiento de nuestros productos.
2. Ofrecer nuestros productos a las pymes del sector educativo básico
mostrándoles demos de plataformas debidamente prediseñadas para cada
empresa.
3. Ofrecimiento de un plan estratégico como un servicio inicial y gratuito para
que el cliente obtenga un tipo de vinculación con la empresa y darle un valor
agregado a nuestros productos o servicios.
4. Publicitarnos en ferias estudiantiles que nos permitan dar a conocer nuestros
productos y servicios de tal forma que podamos obtener socios estratégicos.
5. Ofrecer nuestros servicios a empresas del sector privado, que requieran de
nuestros servicios.

Los productos de software que desarrollaríamos tienen la particularidad de que el

proceso de venta no termina en tanto el cliente adquiere uno de los productos o
servicios, sino que es simplemente el inicio de una relación que se verá fortalecida
o no con el paso del tiempo. Para lograr que la relación que haya entre nuestra
empresa y el cliente sea duradera, es primordial generar un medio adecuado de
comunicación bidireccional e interno de la empresa para resolver cualquier

30
problema que surja. Por esta razón, mencionaremos detalladamente los canales de
comunicación que podemos encontrar en esta búsqueda.

4.3.1 Canales informales

Es la forma con la que vamos a establecer el contacto con el cliente. Estos canales
pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios.

El canal informal de comunicación a menudo se desaconseja o es menospreciado en

una organización, y no cuenta con el respaldo oficial, pero una de sus grandes ventajas
es su costo de operatividad y Mundo Software Soluciones Tecnológicas al ser una
microempresa tiene como una de sus prioridades disminuir costos de publicidad y
marketing como un punto clave para su sostenimiento; en consiguiente a los canales
informales se les conoce popularmente como “la vid”. Esto se debe a que se ejecuta en
todas las direcciones con independencia de la estructura formal.

El origen del término de la vid se remonta a la forma en la vid botánica que crece a
través de los cables de telégrafo, por lo que los mensajes telegráficos van en
direcciones no deseadas. En la vida empresarial, “la vid” debe su existencia a la
naturaleza chismosa de las personas (9).

Los seres humanos tienden a hablar libremente con sus compañeros donde quiera que
se encuentren. De vez en cuando sienten la necesidad de liberarse de las restricciones
atenerse a la lógica o a la verdad. A medida que la gente transita su trabajo, van
teniendo conversaciones informales con sus amigos en la oficina. Estas
conversaciones se ocupan tanto de las cuestiones personales como de los negocios,
en este caso para Mundo Software. Esto resulta en la generación de una fábrica de
rumores, que es una vid; es por esto que en el momento de generar acreditación se
podrá tener en cuenta estos medios de propagación por la cual Mundo-Software
Soluciones Tecnológicas buscará llegar a ser un poco más reconocida usando medios
convencionales informales, teniendo en cuenta sus ventajas y desventajas de difusión.

31
-Ventajas de los canales de comunicación informal

• Velocidad: La velocidad es la característica más notable de este canal de

comunicación. Es posible transmitir una información notablemente rápida ya que
no existen barreras formales y no parar. Un rumor, por lo tanto, puede
propagarse como un incendio forestal.
• Regeneración: La retroalimentación a través de este canal es mucho más rápida
que un canal formal de comunicación. El canal informal es como el pulso de una
organización. La reacción a las decisiones, políticas, directivas y direcciones a
menudo llegan los gerentes más rápido a través de este canal que a través del
canal formal.
• La función paralela: El canal informal no tiene la aprobación oficial, pero es
inevitable que funcione en forma paralela al canal formal. Funciona como un
canal adicional de comunicación en una organización. Los buenos gerentes
saben muy bien utilizar el canal informal para su beneficio para la transmisión de
información no apta para los canales formales.
• Sistema de apoyo: Una vid es un sistema de apoyo informal desarrollado por los
empleados dentro de una organización. No sólo les acerca, sino que les da una
inmensa satisfacción.

Desventajas de los canales de comunicación informal

• Son menos creíbles: Una vid es menos creíble que un canal formal de
comunicación. No puede ser tomado en serio, ya que implica sólo la palabra de
la boca. Está, por lo tanto, propensos a ser contradicho.
• La información es selectiva: Los canales informales por lo general no llevan a la
información completa. Como resultado, el receptor no recibe la esencia de todo
el mensaje. Los amantes de las travesuras o los intereses creados pueden
utilizar este canal para la transmisión de información selectiva.
• Crea problemas: Una vid puede favorecer problemas dentro de una organización
ya que no hay control sobre la información enviada, recibida, su representación y

32
 percepciones. La información se distorsiona. Una vid puede ser sinónimo de la
difusión de historias falsas o salvajes.
• Las fugas: La información se puede obtener filtrada en el momento equivocado.
‘Secreto a voces’ es el término usado en una organización y que a menudo se
atribuye a este tipo de fugas.

4.3.2 Canales formales

Dentro de lo posible, Mundo-Software Soluciones Tecnológicas buscará darse a
conocer por medio de canales formales los cuales traen consigo una serie de ventajas
que pueden llegar a permitir el crecimiento de la microempresa; dentro de estos
canales formales cabe resaltar el posible uso de los 3 diferentes tipos de difusión
formal.

Escritos: Pueden realizarse a través de comunicados, cartas, manuales, publicaciones

institucionales, entre otras. Estos canales son útiles principalmente porque permiten
mantener un registro tangible y verificable del mensaje a comunicar en la organización.

Orales: Dentro de este medio, se encuentran los mensajes transmitidos durante las
reuniones, las conversaciones personales y las llamadas telefónicas.

Tecnológicos: Aunque fusiona elementos de los medios anteriores, se ha convertido

en un componente muy importante dentro de la comunicación interna de las empresas.
Dentro de él se encuentran los correos electrónicos, newsletters, el chat, las redes
sociales, servicios de videollamadas, los blogs, etc.

Más allá de los canales utilizados para transmitir la información, es importante destacar
la importancia de la implementación de un sistema de comunicación interna que
permita promover una interacción bidireccional de la empresa con nuestros posibles
clientes. La información debe fluir en ambas direcciones, dado que los colaboradores
tienen mucho que aportar para el crecimiento de la organización.

33
Ventajas de los canales de comunicación formal

• Efectividad: Los canales formales se consideran el más eficaz de los canales de

comunicación. Con las organizaciones en constante crecimiento los canales
formales ayudan a cerrar la brecha en el proceso de comunicación. Es un medio
de fácil para llegar a todos los rincones de una organización, que de otro modo
sería difícil.

• Previene las desinformaciones: En los canales formales, las reglas están bien
establecidas. Por ejemplo, un trabajador se comunica con el supervisor, el
supervisor con el gerente, y así sucesivamente. Por lo tanto, sólo la información
necesaria se filtra y se envía al mando superior. Previene la gestión de nivel
superior se estanque con el meollo de cuestiones irrelevantes (los detalles
prácticos) de la información y la deja libre para las decisiones más importantes
de gestión general.

• Ayuda a mejorar el control: Una organización puede diseñar canales formales

para satisfacer sus necesidades específicas. Esto puede ayudar a supervisar las
actividades de la organización. Se puede garantizar que los problemas se
resuelven sin demasiada demora.

• Ayudan a consolidar la cultura interna: Los buenos canales formales de

comunicación reflejan el profesionalismo de la empresa, la buena
organización/administración ayudan a consolidar la organización. También
mantienen el personal de gestión en control.

34
Desventajas de los canales formales de comunicación

• Disuaden el libre flujo de información: Los canales formales frenan el flujo libre
de información. La formalidad exige que el flujo de la información tome una ruta
específica. Esto inhibe el flujo natural de información.
• Requiere mucho tiempo de gestión: Los canales formales de comunicación a
menudo conducen a retrasos. La información puede no llegar directamente a la
persona a la que está destinada. A menudo tienen que tomar una ruta formal
tortuosa, donde los enlaces intermedios pueden carecer de sentido. Como
resultado, los canales formales de comunicación pueden llegar necesitar mucho
tiempo de gestión.
• Afecta a la toma de decisiones: El filtrado y control de la información en los
niveles inferiores es una espada de doble filo. Si bien tiene sus ventajas,
también se puede evitar que la información vital llegue a la alta dirección. Esto
puede cambiar la perspectiva y la toma de decisiones.

4.4 Relaciones con los clientes

La gestión de clientes es considerada como un aspecto esencial del CRM (customer

relationship management) o marketing relacional como se usa en España. En este

apartado, es importante disponer de un sistema de información que cuente con los

elementos para anticiparse a las necesidades de los clientes; planificar los

componentes de la base de datos, e implicar a todos los departamentos y empleados

de la organización (10). En este punto es importante como factor fundamental,

garantizar la rentabilidad en las relaciones y la gestión adecuada de las mismas

mediante el seguimiento y control de indicadores para la toma de decisiones. De esta

manera, la gestión de clientes se convierte en un elemento importante porque permite

determinar y evaluar sus hábitos de consumo y compra, lo que es indispensable en la

gestión de clientes (11). Asimismo, la clave para el buen manejo de las relaciones con
35
los clientes está en la capacidad que tenga la empresa para estar en continua

investigación de la opinión, reclamos, pensamientos y experiencias de los clientes

respecto al producto o servicio (12). Igualmente, Guijarro (13) plantea la gestión de

clientes como las estrategias de negocio, actitudes con empleados y clientes, apoyados

por determinados procesos y sistemas. Se deben construir relaciones entre clientes y

empresa que permitan comprender las necesidades y preferencias de cada individuo

para añadir valor a productos y servicio. De acuerdo con Miranda, Chamorro y Rubio

(14), una buena gestión de las relaciones con los clientes se basa en el compromiso

con los clientes, normas estándar de servicio orientadas al cliente, formación y

delegación de autoridad y gestión efectiva de las quejas. Con lo cual se logra mejores

resultados en los momentos de verdad de la organización. Así mismo los autores (14),

consideran otras tres vías adicionales para construir la relación estable: Añadir

beneficios financieros, añadir beneficios sociales y creación de dependencias

estructurales.

En primer lugar, el punto clave en el cual comenzará la relación que se tenga con los

clientes iniciará en el momento en que Mundo Software Soluciones tecnológicas se dé

a conocer por medio de los diferentes canales de difusión ya mencionados

anteriormente (Canales 4.3, 4.3.1, 4.3.2); y de esta forma tener en cuenta que

actualmente, los consumidores tienen más información al alcance de su mano, son

más fuertes, inteligentes y autosuficientes que nunca, lo que representa un gran reto

para esta compañía que busca satisfacer sus expectativas y ganar su confianza (15).

Para ayudar a descifrar este dinámico vínculo, se presentarán cinco aspectos a

considerar para construir relaciones sólidas con los posibles clientes:

36
1. Anticipar posibles problemas

Construir una relación leal y a largo plazo requiere de comunicación constante, y en el

ámbito de los negocios esto no es diferente. Mundo-Software Soluciones Tecnológicas
buscará construir mecanismos de comunicación que permitan conocer la opinión de
sus consumidores lo antes posible para poder mejorar su experiencia, sin dejar fuera
que cada posible cliente, deberá contar con un mecanismo único que satisfaga al 100%
sus necesidades.

2. Los clientes son los mejores promotores

Mantener a los consumidores de los servicios ofrecidos felices puede resultar la forma
más efectiva de captar nuevos clientes, lo que se conoce como un efecto positivo de la
economía del ‘promotor’ (16), ya que éstos al sentirse valorados y cuidados no dudarán
en recomendar los servicios ofrecidos. Así, integrar el servicio al cliente con los
productos y experiencias que reciben, puede verse reflejado en el crecimiento de
Mundo-Software Soluciones Tecnológicas.

3. Contactar a los clientes en donde estén

Cuando se tiene un problema con un producto o servicio, llamar por teléfono y

escuchar un extenso menú pronunciado por un robot resulta bastante molesto. Hoy los
clientes necesitan sentir que te pueden contactar de manera inmediata y no hay razón
para no responder sus quejas, pues según datos del Instituto Mexicano de Tele
servicios, nos encontramos ante una proliferación de canales de contacto y dispositivos
a través de los cuales es posible comunicarse con el cliente, desde el uso de las redes
sociales hasta la implementación de aplicaciones móviles (17).

4. Empoderar al equipo de trabajo

Dado que en la actualidad los consumidores están más informados y tienen mayor
acceso a respuestas en Internet, lejos quedaron los días en que los agentes de venta o
atención al cliente tenían todos los elementos para poder dar solución a sus demandas
a través de un guion cuadrado e inamovible. Hoy es fundamental otorgar a nuestro

37
grupo todas las herramientas para que se comuniquen con el cliente al mismo nivel y
logren una interacción más humana.

5. Brindar respuestas de manera inmediata

La cualidad que más valoran los clientes es la velocidad y eficiencia con la que las
empresas atienden sus demandas, a tal grado que 70% de ellos espera que los
prestadores de servicios de software incorporen un mecanismo de autoservicio que
conteste sus dudas de manera inmediata (18), una realidad especialmente importante
para las nuevas generaciones de compradores. Incluso, según datos del mismo
Instituto Mexicano de Tele servicio, para 2020 entre 70% y 80% las interacciones serán
por autoservicio. Pero, ¿cómo puede nuestra empresa integrarse a esta tendencia?
Un buen inicio es la incorporación de preguntas y respuestas frecuentes en alguna
página de Internet o la realización de tutoriales que expliquen paso a paso cómo utilizar
el producto servicio brindado en particular (18).

4.4.1. Modelo estratégico de gestión de relaciones con los clientes

A partir de los referentes teóricos y conceptuales se definió una estructura de gestión

estratégica de clientes que estableciera los componentes fundamentales del modelo de
gestión de relaciones con los clientes, así como la función que cumplen y la manera
cómo interactúan para el flujo de la información y de los procesos operativos que
conlleven a la satisfacción de los clientes y permitan a Mundo Software Soluciones
Tecnológicas tomar las acciones encaminadas a afianzar y mejorar constantemente su
posicionamiento en el mercado y entre sus clientes.(19) (Gráfico 4) se muestra la
estructura del modelo planteado y se definen a continuación las funciones de cada uno
de los componentes del modelo. Organización: Es la unidad compuesta principalmente
por la Alta Gerencia y los Consultores que actúan e interactúan bajo una estructura
articulada y diseñada para coordinar los recursos humanos, financieros, físicos y de
información. El modelo propuesto se enmarca en la organización y se compone de
cuatro elementos claves para la gestión efectiva de los clientes.

38
Gráfico 4: Modelo de gestión de relaciones con los clientes propuesto para la empresa
de consultoría.

Clientes: Son la figura central del modelo, la razón de ser de la empresa, puesto que
es la fuente de ingresos y rendimientos. Representa el foco de acción de las
estrategias dirigidas hacia su conocimiento en profundidad para captar sus
necesidades y expectativas. Es quien demanda servicios diferenciadores con valor
agregado para establecer relaciones a largo plazo con la empresa.

Persona: Se define como el recurso humano que trabaja en la organización, quien

interactúa directa o indirectamente con los clientes y constituye la primera línea de
contacto con éstos, tanto para la prestación del servicio como para la identificación de
necesidades y oportunidades de mejora en la satisfacción de los clientes. Sin embargo,
para garantizar la fidelización de los clientes es necesario el respaldo de la Alta
Gerencia y el apoyo de una estrategia de orientación al cliente.

Sistemas de Información: Corresponden a la estructura definida para el flujo de

información en doble sentido cliente-organización, así como al interior de la
organización a través de cada uno de sus elementos fundamentales. Los sistemas de
información garantizan que se disponga de información suficiente y confiable para el
proceso de toma de decisiones, permite conocer las expectativas de servicio y evaluar
la percepción que tiene cada cliente del mismo. En este punto se incluye toda la
plataforma tecnológica necesaria para asegurar que la información pertinente esté
disponible cuando se requiera.

39
Estrategias: Definen los objetivos generales de la empresa y los cursos de acción
fundamentales, de acuerdo con los medios actuales y potenciales de la empresa, a fin
de alcanzarlos y posicionar competitivamente a la organización en su entorno. En este
sentido las estrategias definen las acciones encaminadas a superar las expectativas de
servicio del cliente respecto a la organización. Las estrategias son construidas con
base en la información que se tenga de los clientes y tiene dos funciones, una de ellas
es la interna que se centra en el cliente interno y la externa que se enfoca en el cliente
externo.

Procesos: Los procesos los constituyen el conjunto de actividades secuenciales que

desarrolla la organización y que tienen por objetivo generar unos resultados acordes a
lo planificado. En el Modelo Estratégico de Gestión de Clientes, los procesos
direccionan la correcta implementación de las estrategias y las acciones ejecutadas por
el personal, así como el eficiente y efectivo aprovechamiento de los sistemas de
información.

4.5 Fuentes de ingresos

Para cada segmento de clientes que se vayan identificando en el camino de desarrollo,
se planea encontrar una o más fuentes que generen un flujo de caja gracias a la venta
de nuestra propuesta de valor. Los ingresos pueden ser puntuales o recurrentes, de
manera que o bien supongan una transacción única (venta de productos normalmente)
o bien supongan un flujo periódico de ingresos (prestación de un servicio
normalmente). Se debe conocer muy bien tanto lo que ofrece nuestra propuesta de
valor, como la percepción que los clientes tienen de ella, así como lo que de verdad
están dispuestos a pagar.
También es importante vigilar detalles como las formas de pago, ya que pueden influir
enormemente en el proceso de pago, y una vez más podemos encontrar hábitos
diferentes según segmentos de clientes.

Se podrá generar fuentes de ingresos de las siguientes formas:

− Venta de software.

40
 − Alquiler.
− Administración de aplicación o BD.
− Mantenimiento.
− Actualizaciones.

Como se muestra en la tabla 3, se aprecia un comparativo de los costos de desarrollo,

mantenimiento, alquiler, administración y actualización del software que se
implementará a cada posible cliente de tal forma que se pueda obtener un aproximado
de la cantidad de ingresos que se obtendrá con cada una de estas fuentes en un lapso
de tiempo determinado. Cabe resaltar que los costos planteados son por cada
desarrollador.

Tabla 3: Comparativo de los costos de desarrollo, mantenimiento, alquiler, administración y

actualización del software.

Como se puede ver en la tabla, tenemos una comparativa de los diferentes posibles
ingresos de la empresa, estos se presentan en cantidad de horas trabajadas en función
del tiempo inicialmente para las primeras 8 filas y después en las siguientes 8 la
comparativa de los ingresos, pero en función de días trabajados teniendo en cuenta q
como se muestra en la tabla un día trabajado equivale a 8 horas trabajadas.
41
A continuación, se presenta una comparativa de las diferentes fuentes de ingreso
mostrando qué tan rentable es cada uno para poder llegar a saber el enfoque que
posiblemente llegará a tener la empresa Mundo-Software Soluciones tecnológicas en
un futuro.

$160.000.000,00

$140.000.000,00

$120.000.000,00

$100.000.000,00

$80.000.000,00

$60.000.000,00

$40.000.000,00

$20.000.000,00

$-
1 mes 2 meses 3 meses 4 meses 5 meses 6 meses 12 meses

Venta Alquiler Administracion Mantenimiento Actializacion

Tabla 4: Comparativa Cantidad en pesos de las diferentes fuentes de ingresos en función del
tiempo

Los datos previstos en las anteriores gráficas son tomados de acuerdo a la oferta
laboral del mercado colombiano aplicando atributos como nuestra experiencia y
flexibilidad que permitirán a los clientes obtener un tipo descuento o incentivo
monetario retribuido a ellos (20) (21) (22) (23).

42
 4.6 Recursos clave

4.6.1 Físicos
− Equipos de cómputo

• ASUS X411UF-BV042INTEL
• CORE I5- 8250U
• NVIDIA MX130 2GB
• 1000 GB
• DDR4 8GBSI
• 14" NO ENDLESS BAT 3
Como nuestra principal herramienta de trabajo, los equipos de cómputo que se utilicen,
deberán como mínimo cumplir los requisitos de hardware anteriores pues es lo
necesario para ejecutar óptimamente los distintos programas en las etapas de
desarrollo.

− Acceso a internet y teléfono

Gráfica 5: Características internet teléfono para Mundo software soluciones

tecnológicas. Tomado de: https://etb.com/negocios/Planes-Duo.aspx (2019)

La conexión a internet es indispensable para todos nuestros procesos de producción,

marketing y demás actividades empresariales y de producción. Se ha escogido la

43
empresa de telefonía ETB por las ventajas y promociones que supone adquirir sus
servicios de telecomunicación respecto a las demás empresas que operan en Bogotá.

− Teléfono fijo

Características: Ampliable hasta 5 terminales (utiliza 50.003 auricular

accesorio)
Modo silencioso
Tecnología digital DECT 6.0
50 nombres y directorio del directorio telefónico
Marcación rápida 9 Números
Correo de voz Indicador de espera 2
Tecla de acceso rápido para buzón de voz
Remarcado del último número

Las funcionalidades que incorpore el teléfono son relevantes en determinadas

tareas definidas por la empresa, por esta razón es indispensable escoger el mejor
aparato telefónico que facilite dichas tareas.
− Impresora
* Multifuncional con Sistema Tanque de Tinta
* Imprime
* Copia
* Escanea
* 5000 Páginas Negro y 8000 Color
Dispositivo periférico indispensable en una oficina para el normal desarrollo de las
actividades diarias. La elección de una buena impresora supone una serie de ventajas,
desventajas y evaluación de costos.

4.6.2 Humanos o intelectuales

En cuanto a los Recursos Humanos necesarios para el desarrollo del modelo de

negocio de Mundo-Software soluciones tecnológicas; los precursores del modelo de

negocio y desarrolladores del presente, gracias a las capacidades y habilidades

44
obtenidas mediante el proceso de formación en la Universidad Distrital Francisco José

de Caldas, nos sentimos en la capacidad de vernos como un recurso auto sostenido en

el cual no se necesita algún otro recurso humano diferente al de nosotros mismos para

las primeras etapas de creación de empresa, nosotros mismos efectuamos y

asumimos los costos de desarrollo pero llegará el momento de buscar financiación, y

en dicha etapa, se realizará el estudio pertinente en términos de tomar la mejor ruta de

financiamiento.

4.7 Actividades clave.

4.7.1 Plan de Introducción al mercado

Objetivo Estrategias Actividades

Desarrollar Conseguir Desarrollar la campaña publicitaria.

publicidad en ingresos, fidelizar
Realizar contrato con páginas de internet para la
internet los clientes.
publicidad.

Crear el diseño gráfico de la publicidad

Crear estrategia de respuesta a los

interesados por efecto de la publicidad.

Crear brochure Conseguir Crear diseño gráfico.

del ingresos, fidelizar
Realizar portafolio de servicios de
Aplicativo. Los clientes. la empresa.

45
Desarrollar plan Conseguir Revisar puntos clave para conseguir la venta.
de ingresos, fidelizar
Realizar estrategia de cierre de venta.
los clientes.
entrevista d e
Realizar plan de preguntas y respuestas.
Venta.

Desarrollar Conseguir Preparar datos de prueba.

demostración ingresos, fidelizar
Realizar capacitación técnica del producto con
del producto los clientes.
fuerza de venta.
online.
Realizar toma de preguntas y respuestas.

Crear aplicación y socializar con equipo de

ventas.

Tabla 5: Plan de introducción al mercado.

4.7.2 Plan de realización de software

Evento Tiempo Recomendación

Levantamiento de Según el tamaño del proyecto Se debe documentar muy

información. puede tomar unas 48 horas, bien y dejar constancia de
también depende de analista todas las características del
de negocio. software.

Análisis El análisis de proyecto puede Se recomienda documentar

tomar unas 96 horas. De cada caso de uso. Realizar
pende en gran media en el los diagramas de actividades,
documento de levantamiento. de caso de uso, de

46
 componentes, secuencia

y análisis

Diseño El diseño del proyecto puede Se recomienda que la base

demorar unas 96 horas, de datos quede totalmente
depende de la cantidad de documentada, que la
casos de usos. arquitectura contemple todos
los casos de usos.

Desarrollo. Para dar los tiempos se tiene Se recomienda la total

que ver la complejidad de los documentación del código,
casos de uso y el número de así como de tener clases
los mismos. abstractas e interfaces para
dar forma al código.

Pruebas Las pruebas dependen de los Se debe guardar trazabilidad

casos de usos y su de las pruebas, tratar de
complejidad. automatizar el mayor

número de las mismas.

Tabla 6: proceso de desarrollo de software

4.7.3 Plan de Producción

Levantamiento de requisitos.
En esta fase se identifica cuál es la necesidad del cliente en todos los
componentes del sistema, se hacen las entrevistas a expertos y personal
técnico que esté involucrado en el proceso. Finalmente se elabora un
documento que sirve de insumo para el análisis y el diseño.

47
Análisis y diseño.
En esta fase se analiza la información obtenida en el levantamiento de
requisitos y se realiza un diseño de acuerdo a la visión de la solución, se
tienen en cuenta requisitos funcionales, técnicos y no funcionales. Esta fase
se desarrollará parcialmente en el cliente, se utilizará modelamiento con
UML.

Construcción.
Cuando se haya llegado a un acuerdo con respecto al diseño de la solución
se iniciará el proceso de construcción en el cual se pondrán a disposición del
cliente toda nuestra experiencia junto con las mejores prácticas para
desarrollo.

Pruebas.
En esta fase se verifica que el resultado de la ejecución de los activos
construidos corresponda a los resultados esperados, para esto se requiere
apoyo activo del cliente en proveer oportunamente información de fuentes y
revisión a las salidas con el fin de que el producto construido este óptimo
para entregar.

Despliegue.
En esta fase se hace la transición al ambiente de producción. Por ser un
proyecto nuevo no supone un alto riesgo el paso a producción, en futuras
etapas, se debe establecer una ventana de tiempo para no afectar lo que se
encuentra en producción.

Documentación y entrega.
En esta fase se elaboran los manuales técnicos y funcionales y se realiza la
capacitación a los usuarios que van a interactuar con la solución.

48
 4.8 Asociaciones clave.
Las alianzas se crean para mejorar los modelos de negocio, para reducir riesgos y
adquirir recursos. Informáticamente, se buscará implementar bases de datos en lo
posible de todos los actores del entorno, además de la importancia de la privacidad,
haciendo uso de esta herramienta. Las empresas se asocian por múltiples motivos
tales como descuentos en producción de software, adquisición de bienes
bidireccionales, creación de alianzas para optimizar los modelos de negocio, reducir
riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Competición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Jointventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros.

Entre las alianzas que se pretenden establecer, comenzaremos con las empresas de
tecnología, para obtener contratos de exclusividad y de esta forma potenciar la
imagen de marca de ambas empresas. Con esto se conseguirá crear unas barreras
de entrada para los posibles competidores que quieran entrar.

Entre las alianzas que tenemos en mente, serían los proveedores (4.9 Estructura de
costes) ya que una relación comercial basada en la confianza, la transparencia y la
lealtad conlleva recompensas mutuas y ayuda a las empresas a disfrutar de una
ventaja competitiva en el mercado gracias a la contribución del proveedor en cuanto
al diseño del producto o la utilización de una nueva tecnología, la mejora de la
calidad, la reducción de costes, etc.

4.9 Estructura de costes

Para tener en cuenta un aproximado de costes variables, se tiene que tener en
cuenta la importancia que tiene los diferentes medios y tipos publicitarios para las
microempresas colombianas.

A continuación, se plantea los diferentes tipos de difusión publicitaria y sus

respectivos costos.

49
 Estructura de Costos fisicos
$2.000.000,00
$1.800.000,00
$1.600.000,00
$1.400.000,00
$1.200.000,00
$1.000.000,00
$800.000,00
$600.000,00
$400.000,00
$200.000,00
$-

Recursos fisicos en funcion de su costo

Gráfico 6: Estructura de costos recursos físicos.

4.9.1. Costo campaña publicitaria

CONCEPTO VALOR UNITARIO VALOR CON IVA VALOR TOTAL

Campaña Publicitaria $ 20.000.000 $ 3.200.000 $ 23.200.000

Tabla 7: Costo publicidad Cuñas Radiales (cifras expresadas en
pesos colombianos).

4.9.2. Costo cuña radial

TOTAL DE
CUBRIMIENT EMISORA PROGRAMA HORARIO CUÑA VALOR CUÑA IVA VALOR
EMISORA
O S TOTAL
NACIONAL BASICA NOTICIERO 6 AM A 9AM 30'' 15 $ 6.188.280 $ 990.125 $ 107.676.075
CARACOL
NACIONAL BASICA LA LUCIERNAGA 4 PM A 6PM 30'' 15 $ 5.099.660 $ 815.946 $
CARACOL 88.734.09
0
NACIONAL BLU RADIO MAÑANAS BLU 5 AM A 12 30'' 15 $ 2.557.000 $ 409.120 $
AM 44.491.80
0
NACIONAL BASICA RCN TREN DE LA 2 PM A 5PM 30'' 15 $ 2.340.000 $ 374.400 $
TARDE 40.716.00
0
NACIONAL BASICA RCN NOTICIERO 4 AM A 10AM 30'' 15 $ 4.570.000 $ 731.200 $
79.518.00
0
BOGOTA D.C CANDELA MUSICAL 10 AM A 2 30'' 15 $ 406.000 $ 64.960 $
PM 7.064.40
0

NACIONAL RADIO UNO MUSICAL 10 AM A 2 30'' 15 $ 2.123.000 $ 339.680 $

50
 PM 36.940.20
0

Tabla 8: Costo publicidad Cuñas Radiales (cifras expresadas en

pesos colombianos).

4.9.3. Costo avisos impresos

VALOR
CUBRIMIEN PERIODICO UBICACIÓN No. VALOR IVA VALOR
TARIFA
TO AVISOS TOTAL
NACIONAL ADN Primera $ 783.000 1 $ $ 125.280 $ 908.280
Página 783.00
0
NACIONAL ADN Primera $ 783.000 1 $ $ 125.280 $ 908.280
Página 783.00
0
NACIONAL ADN Primera $ 783.000 1 $ $ 125.280 $ 908.280
Página 783.00
0
NACIONAL MIO Primera $ 236.000 1 $ $ 37.760 $ 273.760
Página 236.00
0
NACIONAL MIO Primera $ 236.000 1 $ $ 37.760 $ 273.760
Página 236.00
0
NACIONAL MIO Primera $ 236.000 1 $ $ 37.760 $ 273.760
Página 236.00
0
NACIONAL REVISTA Primera
DINERO Página $ 1 $ $ 2.400.000 $ 17.400.000
15.000.000 15.000.000
NACIONAL REVISTA Primera
SEMANA Página $ 1 $ $ 3.776.000 $ 27.376.000
23.600.000 23.600.000
NACIONAL Primera
PUBLIMETRO Página $ 540.000 1 $ $ 86.400 $ 626.400
540.00
0
NACIONAL EL TIEMPO Primera $ 323.000 1 $ $ $
Página 102.714.000 16.434.240 119.148.240

Tabla 9. Costo publicidad Avisos Impresos (cifras expresadas en

pesos colombianos).

4.9.4. Costo publicidad internet

SECCIÓN/
SITIO FORMATO TARGE COMPRA IMPRESION CICLOS CPC CPM
CANAL
TING ES
Barnner 730
FINCA HOME Interes CPM 100000 80 $ 40.000 $ 3.200.000
x180
RAIZ es
Solapa a la
METRO
derecha 160
CUADRADO ROS Interes CPM 100000 80 $ 40.000 $ 3.200.000
x600 es

51
 Barnner
728x90 300
x250
GOOGLE GND 160x600 Real CPC 4875000 9750 $ 450 $ 4.387.500
state

Interest,
category &
brand terms
GOOGLE SEM Interes CPC 1000000 10000 $ 300 $ 3.000.000
es

Tabla 10: Costo de publicidad Internet (cifras expresadas en pesos

colombianos).

4.9.5. Costo publicidad comerciales de TV

VALO VALO
VALOR
R R
CANAL FRANJA IVA VALOR
FRANJ FRANJ TOTAL
DIURNA
A A
15''
TARDE PRIME 15''
15''
CARACOL $ 1.250.000 $ $ $ $
2.880.450 12.516.250 2.663.472 19.310.172
RCN $ 1.053.000 $ $ $ $
3.925.000 10.647.000 2.500.000 18.125.000
CITY $ 772.000 $ 825.000 $ 1.037.500 $ 421.600 $ 3.056.600
CANAL UNO $ 750.000 $ $ 1.600.000 $ 608.000 $ 4.408.000
1.450.000
TELEANTIOQ $ 984.725 $ 984.725 $ 984.725 $ 472.668 $ 3.426.843
UIA
TELECARIBE $ 1.635.262 $ $ 1.635.262 $ 784.926 $ 5.690.710
1.635.262
TELECAFE $ 487.500 $ 487.500 $ 487.500 $ 234.000 $ 1.696.500
TELEPACIFIC $ 800.000 $ 800.000 $ 800.000 $ 384.000 $ 2.784.000
O
Tabla 11. Costo publicidad en comerciales de TV (cifras expresadas
en pesos colombianos).

Los datos visualizados anteriormente son tomados del Super Notariado de

Bogotá, de los contratos de comercialización de publicidad y otros (24).

4.9.6. Costes publicidad en plataformas digitales.

Los costos que hay actualmente en el mercado en relación al desarrollo
de plataforma son una parte importante a tener en cuenta, puesto que en

52
nuestro mercado es de suma importancia conocer dichos costos para
poder tener un precio competitivo en el mercado y además observar los
altos costos que estos presentan, para ello se analizaron los precios en el
mercado teniendo en cuenta tres de las empresas más exponentes en
dicha industria:

1. Potencial Digital es una agencia digital de desarrollo web

plataformas online creativas, con amplia experiencia en interfaces
intuitivas y rentables. El equipo de trabajo está compuesto por
programadores PHP, desarrolladores y diseñadores web profesionales
con amplio conocimiento en tecnologías para websites como HTML5
responsive y CSS3.

Su especialidad son las tiendas online con catálogo, e-commerce con

carrito de compras (comercio electrónico), motores de reservas, dicha
agencia ofrece a sus clientes un plan para el desarrollo de plataformas de
ventas, como se puede observar en la Ilustración No2, dicha entidad
cobra por el desarrollo de la plataforma COP $3.200.000 (25).

Potencial Digital, presento para el año 2015 unas estadísticas de ventas

de acuerdo a la cantidad de ventas obtenidas por su plataforma web y la
cantidad de visitas que realizaron cotizaciones a través su portal web,
como se observa en la siguiente Ilustración

Gráfico 7: Estadísticas Ventas-Visitas (Potencial Digital).

53
Gráfico 8: Estadísticas Vista(s) (Potencial Digital).

5. Ingresos
Según el estudio realizado sobre los salarios profesionales del sector de
software y TI de Colombia, para el año 2016, realizado por el
Observatorio de la Industria TI, demostró que el valor promedio para un
Ingeniero De Desarrollo Junior, como se observa el Tabla No 10, es en
promedio de COP $1.811.731 E.M. [ cenisoft.org]

Tabla 12: Salario de profesionales del sector de Software

54
 6. CONCLUSIONES FINALES
La conclusión más importante que obtenemos es que se ha dado cumplimiento al

objetivo general planteado al inicio de este trabajo, es decir, se ha diseñado una

estrategia de negocios que genera ingresos recurrentes, para un servicio de

mantención de sistemas de gestión educativa, el cual es implementado en una

empresa existente dedicada al desarrollo de software y servicios de infraestructura

tecnológica. Como resultado de lo anterior, se hace necesario la creación de una

nueva unidad de negocio, como parte de la estrategia general de negocio para

brindar el servicio de mantención y soporte de los sistemas, objetivo que

comercialmente se publicitará como un servicio de continuidad operativa de las

aplicaciones, aplicando el siguiente eslogan “Señor cliente dedíquese a rentabilizar

su negocio, nosotros nos hacemos cargo de mantener operativas sus aplicaciones

de negocio”.

Como conclusiones adicionales tenemos:

• Existe un mercado objetivo con una tendencia creciente en la demanda por

plataformas, soportadas principalmente en la web, que permitan gestionar la

información que manipula una institución de educación con un determinado

modelo educativo.

• Las empresas dedicadas a la venta de softwares académicos ofrecen un

espacio para las ventas por adquisición de planes diferenciados en los

módulos que contiene cada plan, limitando los servicios que puede adquirir el

cliente en tanto a cuánto dinero pague.

• Con el análisis de competencia se creó una propuesta de valor en la que los

clientes obtienen una herramienta de sistematización personalizada para un

55
 área de trabajo definida. El factor diferenciador de esta propuesta es la

integración de nuestro sistema con otros sistemas.

• Con los estudios del presente proyecto se creó un modelo viable para las

primeras etapas en el proceso de creación de una nueva empresa dedicada

al desarrollo tecnológico.

Tabla Conclusiones: Aplicación Gráfica Modelo Canvas

56
7. BIBLIOGRAFÍA

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http://www.proexport.com.co/VBeContent/library/documents/DocNewsNo5709
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21. [Tras cambios impositivos, sector IT se replantean si sigue siendo

conveniente trabajar para el exterior](s.f)
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23. [Alquiler de Software Vs. Compra de

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60