Cómo VENDER

sintiéndote más
CÓMODO/A
y FELIZ.

GUÍA
Gratuita
 ¡Bienvenidos!
En esta guía aprenderás cómo vender en tu negocio
sintiéndote más cómodo y feliz.

Te diré que si practicas todo podrás hasta disfrutar de cada

conversación de venta y que el dinero te resultará una
consecuencia natural de tu buen trabajo.

Además, no sólo te pagarán con dinero tus clientes sino con

mensajes de agradecimientos por hacer que ese tiempo de
venta sea enriquecedor en si mismo.

Cuando lo apliques, estos pasos te podrán ayudar a:

Integrar la venta como una parte relajada y feliz de tu

negocio.
Tener la confianza de que siempre habrá ventas porque
tendrás esa habilidad.
Elegir a tus clientes (si no te faltan ventas, podrás decidir
con quién trabajar.)
Ganar seguridad en la venta.
Profesionalizar tu negocio.
Conseguir que el cliente entienda el valor de tu trabajo sin
bajar precios.

La mayoría de los profesionales de cualquier sector saben

mucho de su sector y están hiper formados en su talento pero
no han desarrollado esta habilidad y no son capaces de ser
felices en sus empresas y mucho menos hacer que crezcan
como se merecen.

Si aplicas esto estarás haciendo (y entendiendo) más que el

90% de tu sector, lo se porque vendo en múltiples sectores,
GUÍA tengo alumnos de todo tipo y esta visión que te voy a dar no la

Gratuita
tienen ni si quiera los que se dedican a la venta.
Sencillamente, se aprendió la venta de una cultura obsoleta.
Vamos a verla como lo que somos, humanos, no billetes con
patas.
Cómo vender en tu
negocio, sintiéndote Si no me conoces, en la siguiente página me presento.
más cómodo y feliz.
¿Estás listo? ¡Vamos a darle caña!
 QUIÉN ES
SARA ALONSO

Sara es la fundadora y CEO de Ventas con Sentido (Agencia de

Closers de venta) y creadora de mentorías y cursos destinados
a reconciliarte con la venta o aprender a vender como un
Closer profesional .

Es profesora de cierre de ventas en diferentes másters a nivel

nacional.

Sara está profundamente comprometida a que puedas

integrar la venta en tu negocio y tu vida de una forma
amorosa que te de resultados para que seas feliz viviendo de
lo que te apasiona.

Es hater absoluta de las técnicas agresivas de comercial, de la

manipulación y de los truquitos para engañar a la mente del
cliente. ¿Se puede ser feliz estableciendo relaciones así?

GUÍA Desde su punto de vista, no. Con su estilo auténtico, práctico y

Gratuita
directo.

Sara ha demostrado que cualquier persona puede tener

resultados vendiendo y ser feliz en el camino si se aplica y
Cómo vender en tu eleva su nivel de conciencia para entender el comportamiento
negocio, sintiéndote humano.
más cómodo y feliz.
 CONTENIDO
INTRODUCCIÓN

PARTE 1. LOS CLIENTES SON AMIGOS NO COMIDA

PARTE 2. TU LLAVE MAESTRA

PARTE 3. EL ESCAPARATE CON PATAS

PARTE 4. MIRA MÁH ALLÁ DE LO QUE VEH

PARTE 5. GUÍATE POR UNA ESTRUCTURA

PARTE 6. QUE NO SE TE OLVIDE RESPIRAR

PARTE 7. DIÁLOGO INTERNO

PARTE 8. DINERO Y VERGÜENZA

PARTE 9. SINO VENDES NO AYUDAS

GUÍA
Gratuita
Cómo vender en tu
negocio, sintiéndote
más cómodo y feliz.
PARTE 1. LOS CLIENTES SON
AMIGOS NO COMIDA
Desde las primeras fases quieres convencer a la persona que ha
entrado en tu negocio de que sea tu cliente. A veces pasa porque
quieres terminar la tortura de la venta cuanto antes y es una
estrategia de tu cerebro

En los 10 primeros minutos ya le estás contando tu servicio y como

le puedes ayudar.

¿Por qué NO funciona?

Si haces esto estás estableciendo únicamente una transacción
comercial pero no una relación.

Primero tienes que crear una relación honesta con la persona para
que ella sepa conscientemente de que entiendes su problemática y
que a partir de ahí le guiarás si le puedes ayudar o no.

Solución:
Establece una relación que vaya de:
DESCONOCIDOS > AMIGOS > CLIENTE

En esta guía te enseñamos cómo hacerlo, sigue leyendo...

PARTE 2. TU LLAVE MAESTRA

La llave maestra para que desde hoy te sientas mejor en las ventas
es: QUÍTATE a ti mismo (o a tu servicio) del foco principal de la
conversación y pon a tu cliente.

Cuando pones el foco en ti o en tu servicio haces esto:

A los 5-10 minutos le estás contando el servicio.

No indagas sobre sus motivaciones o problemas particulares
das por hecho que es tu “cliente potencial” y que será igual que
tus clientes anteriores así que directamente ofreces tu servicio,
en vez de explorar.
Sientes vergüenza en determinados puntos de la conversación
(si tú o tu producto estáis en el centro es como estar en un
escenario, el foco está en ti y eso a veces da tensión).
Estás atenta/o a lo que tienes que decir, preguntar o responder
en vez de a escuchar al 100% y poner intención de entenderla por
completo.
Crees que la conversación va de que le expliques tu servicio y
que decida si comprar.
Cuentas cada detalle o parte del servicio porque piensas que a
eso ha venido la persona.
Respondes todas las preguntas y sientes que el cliente controla
la conversación. A veces sientes que el cliente te lleva a
matacaballo y que pregunta él mucho más que tú.
Cuando pones tu foco en el cliente:

Utilizas tiempo suficiente para explorar su situación personal

para comprenderle de verdad y luego poder adaptar tu discurso a
su situación.
Hablas de lo que le duele, de lo que le motiva, de cosas
relevantes y no sólo superficiales.
Hablas un 20% del tiempo y el otro 80% lo habla la otra persona.
Te sientes relajado.
Tú haces más preguntas de las que te hacen. Sientes que eres
como un doctor que para recetar algo tienes que saber
exactamente qué le pasa.

A partir de ahora pregúntate:

¿QUIÉN ESTÁ SIENDO EL FOCO DE LA

CONVERSACIÓN?

Si es lo bueno que eres, los beneficios de tu servicio, todos los

clientes a los que has ayudado, hablas tú la mayor parte del
tiempo… la respuesta es que el foco de esa conversación eres tú
o tu servicio y debería ser tu cliente.

CAMBIA EL FOCO
PARTE 3. EL ESCAPARATE CON
PATAS

Explicas tu servicio como si fueras el escaparate de una tienda, con

pelos y señales cada parte sin asegurarte de que esa información es
relevante para el cliente, sencillamente lo das por hecho porque...

Crees que comprar va de explicar tu servicio y que decidan si

comprar.
Te da vergüenza el silencio
No sabes qué preguntar, así que hablas tú
Quieres darle explicaciones porque piensas que es justo que lo
“sepa todo” antes de comprar

¿Por qué NO funciona?

Si haces esto estás atosigando de información al cliente y terminará
en un "ME LO TENGO QUE PENSAR".

Evidentemente que se lo tiene que pensar, si le has inflado a

información, ¡se le ha hecho bola!

Primera solución:
Antes de hablar sobre tu servicio, INDAGA.
Identifica en la conversación qué es lo que realmente quiere, por
qué ahora, con qué emoción le conecta, cuánto de importante es
para él/ella.
Para indagar, hazle preguntas
como...

¿Por qué está aquí?

¿Cuál es tu problema realmente? ¿Qué es lo que más miedo te
da de esta situación?
¿Cuál es tu visión, qué quieres conseguir?
¿Cuánto tiempo llevas así?
¿Cuánto tiempo lleva esperando el momento en el que se
cumpla tu visión/se solucione tu problema?
¿Por qué no lo has conseguido ya?
¿Qué es lo que más te gusta de su visión?
¿Por qué es importante para ti conseguirlo?
¿Por qué crees que te puedo ayudar?
¿Qué te ha llamado la atención para venir aquí?
¿Qué te da confianza de trabajar contigo?

Una vez tu le hagas 6-10 preguntas que sean relevante para tu

cliente y que le hagan pensar y que además te den información,
entonces, sabrás cómo adaptar la explicación de tu servicio a lo
que realmente le importa a esta persona.

Ejemplo 1: “Cómo lo que más te preocupa es XXXX vamos a empezar

por XXX y a seguir por XXX así cuánto antes tendremos solucionado
XXX y estarás tranquila. A partir de ahí ya vamos a conseguir YYY
que es el objetivo principal por el que estás aquí"

Le cuentas el proceso adaptado a lo que te ha dicho CON SUS

PALABRAS. Descríbelo con sus palabras lo que vais a
conseguir, no con las tuyas.
Ejemplo 2:
+¿Quieres que te explique cómo será el proceso?
- Sí, porfa
+ Se divide en 3 fases:
En la primera tendrás una consulta individual para valorar tu caso y
trabajaremos X (porque ella ya había dicho que es prioritario para ella
trabajar X), luego continuaremos para solucionar Y (que es otra cosa
que me ha comentado) y lo haremos con la plataforma OnLine para
que puedas hacerla en el horario que quieras…etc.”

No es necesario que adaptes el producto, es adaptar lo que ya haces

a lo que le interesa. Es adaptar el discurso.

Segunda Solución:
Utiliza frases para tirar del hilo y profundizar sino sólo tendrás
información superficial.
Estás son 2 que funcionan:
“Cuéntame más sobre eso..” o “A qué te refieres con…”

Ejemplo:
+ Quiero conseguir más facturación este año
- ¿Cuándo dices “más facturación” a qué te refieres?
+ Me gustaría ganar 5.000€ netos al mes
- ¿Y por qué crees que no lo has conseguido ya? ¿Qué te falta o que
te impide estar en esa facturación?

Así, especificará y profundizará.

¡Queda mucho más que aprender!
Pero has visto que para conseguir resultados también hay que
echarle un par y atreverse a preguntar con mucho amor pero
indagando en la vida de esta persona. Es la única forma de conectar
de verdad.

Confío en ti para practicarlo, te recomiendo que hagas algún role

play** con algún compañero si estás en nuestro curso o con gente de
tu alrededor si no lo estás.

** (Un role play es un juego de rol en el que uno hace de vendedor y otro de cliente)
 PARTE 4. MIRA MÁH
ALLÁ DE LO QUE VEH

Si no conoces a Rafiki, no entenderás el titulo… pero la

explicación seguro que sí. ¿Te suenan estas situaciones?

El cliente te dice algo, te lo crees sin cuestionarlo o sin ver

qué hay más allá de sus palabras y luego te encuentras que
lo que era un "SÍ, AHORA TE PAGO", se convierte en… N A
D A. Y eso pasa porque no te has enterado realmente de lo
que estaba pasando de fondo en la conversación.
Te dice que necesita X y le das X, luego te pide Z y le das Z
pero sigue sin comprar
Sientes incoherencias entre lo que dice, lo que dice que
piensa, lo que expresa, lo que parece que siente y
finalmente, en lo que hace.

Solución:
Pon la intención de ir más allá de sus palabras, de querer
entenderla como ser humano, ¿qué necesita? ¿a qué tiene
miedo? ¿Qué quiere decir de verdad cuando dice X ? ¿Qué
dicen sus acciones y emociones? ¿Es coherente?

Si hay algo que NO entiendes porqué te lo dice,

PREGÚNTASELO. Tienes que ser valiente y decir lo que
piensas, lo que no entiendes, lo que te descuadra y quédate
ahí para ENTENDERLA.
GUÍA
Gratuita ESE TIENE QUE SER TU FOCO PRINCIPAL:

ENTENDERLA COMO PERSONA.

Cómo vender en tu
negocio, sintiéndote
más cómodo y feliz.
 No le compres la película que te dice. Los humanos hacemos
estrategias para sentirnos amados, para no sentirnos
incómodos o no sentir miedo. Ve hasta ese punto tan
profundo.

Ejemplo: Vale entonces, no te cuadran los horarios aunque

antes me has dicho que tenías disponibilidad… María,
cuéntame realmente, ¿qué está pasando? ¿hay algo que te
preocupa?

(Aquí el tono tiene que ser súper íntimo y cercano, que la

arrope, que María se sienta en un lugar seguro)

Si haces esto estarás tan absolutamente presente en atender

a lo que se escucha de fondo en la conversación, en la persona
en verle el corazón y mirarla con amor que no tendrás tiempo
para tener miedo.

El miedo viene porque el foco de la conversación lo tienes en

ti o tu servicio. Si pones el foco de atención en entender a la
persona y conocerla, no pasarás miedo. Olvídate de ti, esto va
de él/ella.

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Cómo vender en tu
negocio, sintiéndote
más cómodo y feliz.
PARTE 5. GUÍATE POR UNA
ESTRUCTURA

Vas improvisando, a matacaballo en la conversación, te salta de

un tema a otro, no profundiza, ni abre melones interesantes, te ves
que querías hacer preguntas y de repente te las ha hecho todas a
ti y se ha ido para pensarlo. Y se te queda cara de… ¿cómo ha
podido pasar esto!!?
Vas por intuición y entre el humor, que eres amable y que intentas
complacer no se te da del todo mal pero realmente no tienes un
control de nada de lo que pasa

¿Por qué NO funciona?

Ir por intuición y sin tener una estructura hace que te sientas

vulnerable porque no es previsible lo que va a pasar.

No es porque te sientas inseguro vendiendo, es que vas a lo kamikaze.

La inseguridad viene de la incertidumbre y el caos.
Con orden y claridad todo se siente mejor y más seguro.

Si no, sientes que vas a merced del cliente y te tensas. Es como si

fueras andando con los ojos cerrados, lo normal es que NO te sientas
confiada y segura. ¿Lo cambiamos?

Solución: En la siguiente página tienes la estructura básica en la que

tendrás que profundizar según tu sector.
Acuérdate de trabajar no sólo la estructura sino TODO lo que viene en
esta guía porque todo el conjunto es lo que forma tu habilidad.
1.CONEXIÓN:
Importante los primeros tonos con cercanía y mirar con amor.
Háblale como al amigo de un amigo. Puedes ver puntos en común
como de donde eres, su acento o si tenéis algo en común sacarlo
aquí.

2. SENTAR LAS BASES:

Ubícale y explícale que vas a hacerle unas preguntas para saber
exactamente cómo le puedes ayudar

3. INDAGA:
Hazle preguntas para profundizar en cuál es verdaderamente su
problema y también cuál es su visión de lo que quiere conseguir
(hemos dado algunos ejemplos antes)

4. PROPÓN TU SOLUCIÓN:
A partir de lo que te ha contado, proponle tu solución.
(Normalmente empezamos por aquí, esto es lo último)

5. CIERRA:
¿Crees que te podemos ayudar? (Espera repuesta) Entonces, ¿qué
quieres hacer? ¿Empezamos a trabajar juntos para conseguir X?
PARTE 6. QUE NO SE TE OLVIDE
RESPIRAR

Cuando sientas que te agobias dentro de la conversación hay una

solución sencilla y efectiva:

Respirar conscientemente.

Esto quitará tu atención de ti mismo y te relajará.No tienes que

venderle. No tienes que hacerlo bien. Sólo tienes que estar atenta a
entender a esta persona.

PARTE 7. DIÁLOGO INTERNO

Estás en incoherencia cuando dices “no quiero vender” o “no me

gusta vender” pero “quiero dinero” y quiero “vivir de mi negocio y
ayudar a las personas con mi servicio porque además es que mis
clientes se quedan contentos”.

Esa incoherencia se transmite en la conversación y harás 2 pasitos

para vender y 2 pasitos para dejar pasar la venta porque son las
instrucciones que tienes en tu cerebro.

Solución: Cambia suavemente tu diálogo interno.

En vez de “quiero vender o quiero dinero” o el contrario de “no me
gusta vender” “maldito dinero”
Abrete a nuevas formas de pensamiento como...
“me encantaría que me gustara vender” o “sería genial poder servir a
30 personas al mes”

Trabaja día día:

1. Escucha ese diálogo interno.

2. Cámbialo a uno que sea más suave y que no se sienta forzado.
Y cuando estás en la conversación si has ido trabajando el
diálogo interno, ya no te sacará del presente diciéndote: “¿le
digo ahora el precio?” “¿entonces no tiene dinero?” “Estoy
perdiendo el tiempo”
Para dejar fuera el diálogo interno:

1- Trabájalo antes para hacerlo cada vez más suave. Entre donde estás
y dónde quieres estar hay un diálogo interno diferente, ve
suavemente hacia el que te da los resultados.

Una persona que venda cada día no pensará “no me gusta vender”. Si
sientes que se te resiste el pensamiento (sentirás una emoción de
tensión) sigue haciéndolo más general o rebajándole la intensidad
“me encantaría que existiera la posibilidad de que me gustara
vender, ¿te imaginas?” y continúa ese diálogo un poquito cada día.

Evita el “quiero” y cámbialo por “me encantaría” o “sería genial” o

alguna expresión que sientas suave.

2- Utiliza la verdad. Es algo que siempre les digo a mis alumnos. Para
sacar el diálogo interno, tienes que literalmente sacarlo hacia afuera.

Decir explícitamente lo que estás pensando, porque sino empezarás

un diálogo contigo mismo y habrá 3 conversaciones
La que tienes contigo mismo en tu cabeza
La que tiene el otro consigo mismo en su cabeza.
La que tenéis juntos en voz alta.

Si estás pensando “¿es buen momento para decirle el precio?”

¡ESA ES LA FRASE JUSTA QUE TIENES QUE

DECIR EN ESE MOMENTO!

Dile, “¿crees que es un buen momento para hablar de precio?”

Confía en que lo que se te va viniendo es lo que tienes que decir.

Sólo así conseguirás estar presente y entender a la otra persona
PARTE 8. DINERO Y VERGÜENZA

Sientes que te da vergüenza decir el precio o hablar de dinero.

¡Es más! Confiesa que procuras enviarlo por email para no tener que
dar la cara en ese momento.

Te piden rebajas de tus precios porque no terminan de entender

el valor. Pero luego les ves con un coche nuevo o similar, ¿te ha
pasado?

Este tema es para profundizar mucho. Te voy a dar pinceladas porque

es bastante largo y, de hecho, una de las partes que trabajamos en
profundidad con nuestros clientes porque es muy importante.

Solución: Necesitas trabajar tu relación con el dinero porque activa

una reacción emocional en ti (ya sea de vergüenza, temor, tensión,
etc.) por los pensamientos que te nacen cuando se habla del tema.

Es un tema delicado porque es amor-odio lo que tenemos con el

dinero. Lo quiero pero odio hablar de él.

Para mejorar tu relación con el dinero...

→ Entiende que lo que te molesta del dinero no es el dinero sino LO

QUE PIENSAS DEL DINERO
→ Si aprendes las reglas de cómo funciona el dinero en el mundo te
será más fácil.
→ Escribe en una hoja todo lo que piensas del dinero. Te recomiendo
utilizar la hoja de “Juzga tu dinero, de The Work” (puedes poner eso
tal cual en Google)

Yo enseño a mis alumnos este método para cuestionar las creencias y

liberarlas pero lleva tiempo y paciencia
→ Practica el quitarle carga emocional. Decir “son 2.000€” como si
dijeras “son 2.000 tomates.”

Porque cuando tú le quites peso emocional al dinero podrás hablar de

él con naturalidad.

→ Para sanar tu relación con el dinero tienes que tener en coherencia

lo que piensas del dinero, lo que sientes con el dinero, lo que hablas
del dinero y lo que haces por/con dinero.

→ Tu percepción del dinero no es la única, es sólo una percepción y

para ti lo que es mucho, para otros es poco. ¿A partir de qué cifra es
mucho para ti? ¿Pagarías eso por tu servicio? ¿Cómo son los clientes
que te piden rebajas? ¿Cómo son los clientes que te pagan con
gusto?

→ Si no te pagan lo que vale es porque en algún punto hay una

incoherencia en ti con respecto al dinero. Encuéntrala y soluciónalo.

PD: Te recomiendo el libro de “La Ley de la Compensación Divina” de

Marianne Williamson
 PARTE 9. SI NO VENDES NO
AYUDAS
Te encanta ayudar y te da la sensación de que cobrar por
ayudar no es del todo legítimo. Incluso me da un poco de
vergüenza cobrar y si se retrasan en un pago hasta el
último momento no digo nada.
Tengo la idea de que vender es ayudar pero en realidad
esto yo no lo vivo así.

Solución: Desecha la idea de que “Vender = Ayudar” No.

Puedes:
Vender y ayudar
Vender y no ayudar
Ayudar y no cobrar
Ayudar y cobrar.

Las cuatro ideas tienen su matices y todas son situaciones

que se pueden dar. ¿En cuál quieres vivir?

Realmente la ayuda PROFESIONAL que no se cobra, termina

por no ser una ayuda del 100% sino un “consejo suelto”.

Lo gratis ayuda pero no TRANSFORMA.

A una persona que no le cobras realmente no le ayudas al

100% porque cuando tú cobras lo que pasa en la mente de esa
persona es que SE COMPROMETE por eso mis clientes que
GUÍA pagan miles de euros por formarse tienen resultados.

Gratuita Porque adquieren un compromiso real.

Cómo vender en tu
negocio, sintiéndote
más cómodo y feliz.
 Es un win-win (no de los de boquilla)

Que una persona te pague significa CONFÍO EN TI.

Y tenéis ambos el compromiso de ir a por un objetivo.

Hay personas a las que, realmente, si no les vendes, no ayudas

porque no podrás implicarte al 100%.
Y tú quieres lo mejor para esa persona ¿verdad?

Pues tendrás que tolerar la incomodidad temporal que te

produce vender, porque lo estás haciendo por un bien mayor
y es los resultados que puedes darle como profesional.

TENDRAS QUE TOLERAR LA INCOMODIDAD

GUÍA
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Cómo vender en tu
negocio, sintiéndote
más cómodo y feliz.
¡HASTA AQUÍ HEMOS LLEGADO!

¡Muchas gracias !
Si quieres puedes seguirme en:

Sara Alonso -
Ventas con Sentido TV

@ventas.con.sentido