Modulo

3:Estructura organizacional de la
empresa y las ventas internas
 Concepto de Empresa
Para Idalberto Chiavenato, autor del libro "Iniciación a la Organización y Técnica
Comercial", la empresa "es una organización social que utiliza una gran variedad de
recursos para alcanzar determinados objetivos". Explicando este concepto, el autor
menciona que la empresa "es una organización social por ser una asociación de personas
para la explotación de un negocio y que tiene por fin un determinado objetivo, que
puede ser el lucro o la atención de una necesidad social"

Según Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, autores del libro "Hacer
Empresa: Un Reto", la empresa se la puede considerar como "un sistema dentro del cual
una persona o grupo de personas desarrollan un conjunto de actividades encaminadas a
la producción y/o distribución de bienes y/o servicios, enmarcados en un objeto social
determinado"

Estructura Organizacional

La estructura organizacional de una empresa es la forma en la que la empresa se va a

gestionar. Pueden diferenciarse dos partes: la estructura organizativa formal y la
informal.

• La estructura organizativa es aquella que se basa en el conjunto de relaciones

explicitadas por la dirección, son relaciones deliberadas.
• La estructura organizativa informal son el conjunto de relaciones que no han sido
definidas explícitamente y responden básicamente a las necesidades que entran en
contacto con el trabajo.
• La estructura real de la organización se basa en el conjunto de relaciones formales e
informales.
De acuerdo con Mintzberg se identifican 5 elementos:

• Ápice estratégico: aquí se encuentra la alta dirección de la empresa, la cual tiene

una responsabilidad global. La función esencial consiste en garantizar que la
organización funcione adecuadamente y cumpla sus objetivos; tienen diversas
tareas:
• Supervisión Directa
• Relación con el entorno
• Formulación de la estrategia a seguir
• Línea Media: son los directivos que vinculan la dirección general con el núcleo de
operaciones. Las funciones que se le atribuyen son:
• Enlace vertical ascendente y descendente
• Enlace horizontal entre ellos
• Tomar decisiones y resolver problemas en su ámbito de actividad
• Núcleo de Operaciones: es el encargado del trabajo básico de producción de bienes
y servicios. Las funciones básicas que desarrollan son:
• Aprovisionamiento de Inputs
• Producción
• Comercialización
• Apoyo a las funciones previas.
• Tecnoestructura: Formada por analistas que no son directivos y no participan en el
flujo del trabajo, sino que diseñan y planifican. Puede haber dos tipos:
• Analistas de adaptación: se ocupan de estudiar los cambios necesarios que hay
que introducir en la organización.
• Analistas de control: su función consiste en la búsqueda de estabilidad y
normalización de las pautas de la actividad de la empresa.
• Staff de apoyo: son un conjunto de unidades especializadas que no participan
directamente en la producción de bienes y servicios, sino que su objetivo consiste en
apoyar a la organización mediante la prestación de tareas y servicios especializados,
como lo pueden ser limpieza, seguridad, etc.

Organigrama
Un organigrama es la representación gráfica de la estructura de una empresa o cualquier
otra organización, que incluye las estructuras departamentales y, en algunos casos, las
personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerárquicas y
competenciales de vigor.

Filosofía Empresarial

La filosofía organizacional conlleva al desarrollo de un plan estratégico empresarial que

expone el principal objetivo de la empresa y cómo espera cumplirlo.

Ese plan incluye a todos quienes laboran en la empresa, y esto tiene que ver en que cada
uno de estos individuos lleva a cabo un papel importante para alcanzar los objetivos
propuestos.

En este sentido, la filosofía organizacional genera el sentido de pertenencia de los

trabajadores que se sienten parte importante de la organización o empresa donde
desempeñan diversas labores respetando su política interna.

• Misión: responde a preguntas básicas y motivadoras del por qué existe una
organización o empresa, es decir, ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?, ¿cuál es
nuestro propósito?, ¿cuál es nuestro compromiso?
• Visión: se refiere a los alcances sociales y económicos propuestos por la
organización o empresa.
• Valores: quienes forman parte de una organización o empresa deben cumplir con
una serie de valores profesionales, empresariales y sociales a fin de su buen
desempeño y cumplimiento de las normas internas. El trabajo en equipo se logra
a través del respeto, la ética, el compromiso, la tolerancia, la honestidad, entre
otros.
 Tipos de Empresas

Empresas según su tamaño

Según el número de trabajadores y el tipo de estructura que posean podemos
diferenciar estos tipos de empresas:

o Microempresas: son empresas que tienen hasta un máximo de 10 trabajadores y suelen

pertenecer a un único socio que también trabaja para la empresa. Muchas de empresas
tienen gran potencial y pueden desarrollarse en empresas más grandes si se invierte en
ellas, como es el caso de las startups.
o Pequeñas empresas: las pequeñas empresas poseen un número de trabajadores que va
desde los 11 hasta los 49. Muchas de estas empresas son negocios familiares y ya
poseen una estructura organizacional que deriva en una división del trabajo. Suelen ser
empresas rentables e independientes, aunque no poseen grandes recursos financieros y
de capital.
o Medianas empresas: las pequeñas y medianas empresas son gran parte de la economía
y el tejido empresarial. Estas últimas poseen plantillas de entre 50 y 250 trabajadores
con una estructura y departamentos organizados que permiten delimitar el trabajo y las
responsabilidades.
o Grandes empresas: este tipo de empresas poseen más de 250 trabajadores y en la
mayoría de ocasiones apuestan en la internacionalización con el objetivo de llevar sus
productos por todo el mundo y conseguir mayores beneficios.

Empresas según su actividad

Observando el tipo de actividad que se realice hablaremos de 3 tipos de empresa:

o Empresas del sector primario: la actividad de estas empresas requiere el uso de alguna
materia prima procedente directamente de la naturaleza, como el agricultura, la
ganadería o la minería.
o Empresas del sector secundario: son empresas dedicadas a la transformación y
preparación de estas materias en productos a través de procesos de producción o
fabricación.
o Empresas del sector terciario: denominado también como el sector servicios, se basa
en aquellas actividades en las que no se producen bienes materiales. Por ello, puede ser
la venta de cualquier producto o servicio.
 Empresas según la procedencia de su capital
Dependiendo de qué tipo de capital se utilice para la gestión de la empresa,
podremos considerar los siguientes modelos de empresa.

o Empresas privadas: el capital y la inversión realizada en estas empresas proviene de

personas particulares que buscan obtener una rentabilidad y beneficios a través de la
actividad de la empresa.
o Empresas públicas: en estas empresas, el capital que se utiliza para su actividad
provienes de las arcas públicas del Estado. Se utilizan para dar servicios a la población y
no tienen por qué dar beneficios.
o Empresas mixtas: este tipo de empresa posee parte de capital público y parte de capital
privado. Este modelo se produce cuando la inversión pública no es suficiente para el
éxito de las empresas que trabajan para el Estado. Por ello, puede que aporten capital,
mano de obra o equipos de trabajo
o

Empresas de acuerdo a su forma jurídica:

1) Unipersonal: son aquellas empresas que pertenecen a un solo individuo. Es este

quien debe responder ilimitadamente con su patrimonio frente a aquellos individuos
perjudicados por las acciones de la empresa.

2) Sociedad Colectiva: son las empresas cuya propiedad es de más de una persona. En
estas, sus socios responden de forma ilimitada con sus bienes.

3) Cooperativas: son empresas que buscan obtener beneficios para sus integrantes y no
tienen fines de lucro. Estas pueden estar conformadas por productores, trabajadores o
consumidores. (ver: tipos de cooperativas)

4) Comanditarias: en estas empresas existen dos tipos de socios: por un lado, están los
socios colectivos que participan de la gestión de la empresa y poseen responsabilidad
ilimitada. Por otro, los socios comanditarios, que no participan de la gestión y su
responsabilidad es limitada al capital aportado.

5) Sociedad de responsabilidad limitada (S.R.L.): en estas empresas, los socios sólo

responden con el capital que aportaron a la empresa y no con el personal.

6) Sociedad anónima (S.A.): estas sociedades poseen responsabilidad limitada al

patrimonio aportado y, sus titulares son aquellos que participan en el capital social por
medio de acciones o títulos.
 Departamento de Ventas

El Departamento De Ventas

El departamento de ventas es el que se tiene como función principal comercializar los

bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que
este departamento funcione de forma correcta, se deben aplicar “técnicas y políticas
acordes con el producto que se desea vender”.

Dependiendo del tamaño de la empresa, sobre todo si se trata de medianas o grandes, se

puede dividir el departamento de ventas en sectores que atiendan a diferentes zonas de
la población. Ejemplo: en la Ciudad de Santo Domingo se pueden considerar las zonas:
Norte, Sur, Este....

Cabe aclarar que esta división siempre variará de acuerdo con las necesidades
detectadas por cada empresa. La estructura del departamento de ventas por lo general es
vertical y horizontal. La estructura vertical es la que se da por el nivel jerárquico y las
personas que la integran tienen una posición de mandos, ejemplo:

En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y, por
lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez, por ejemplo, a nivel Subdirectores se
da este tipo de estructura como se constata en el siguiente esquema:
Las funciones del departamento de ventas se pueden dividir en:

1. Funciones básicas.
2. Organización de la fuerza de ventas.

Las funciones básicas son aquellas esenciales para que el departamento de ventas
marche correctamente y se subdividen en:

a) Funciones administrativas: “Consisten en la formulación de normas comerciales,

planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los vendedores, señalar estrategias
a seguir en las ventas, etcétera”.

b) Funciones operativas: son las relacionadas con los directores, gerentes y supervisores
de ventas. Entre las tareas que ejecutan están las siguientes:

Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas. Realización de estudios

de mercado.
Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas. Organización de promociones
comerciales.

c) Funciones técnicas: las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores y se encargan de
solucionar los problemas operativos que surgen en el área de ventas.

Respecto a la organización de fuerza de ventas, por lo general se divide por:

Y se le asigna un número determinado de vendedores; ejemplo: Si se trata de una
agencia de viajes, la organización será por zonas geográficas y se distribuirán cinco
agentes para viajes nacionales, tres agentes para viajes a Norteamérica, dos más para
Centro y Sudamérica y uno para resto del mundo.

Otro ejemplo: en un área de promoción de un banco, la organización de la fuerza de

ventas se puede dar por clientes: 10 promotores le darán seguimiento a clientes
corporativos, 10 más a clientes de segmentos altos, cinco a clientes de segmentos
medianos y por último, tres promotores más para micro y pequeñas empresas.