Lucero Mercedes Vega

SD-19-10117

Preguntas de Mercadeo II

1- ¿Qué es la planeación?

Planeación es la acción y efecto de planear o planificar. Es el proceso y resultado de organizar

una tarea simple o compleja teniendo en cuenta factores internos y externos orientados a la
obtención uno o varios objetivos.

2- ¿Cuáles son los recursos más importantes con los que debe contar una
empresa?
El capital humano es el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes de los trabajadores
que la empresa dispone para lograr sus objetivos. Es el capital intelectual que el empresario, a
través de una buena gestión del talento, puede transformar en rendimiento operativo.
Cualquier empresa sea cual sea su actividad necesita de:

 Recursos económicos
 Recursos tecnológicos
 Recursos humanos

3- ¿Qué es la planeación estratégica?

La Planeación Estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer el que hacer y el
camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en
cuenta los cambios y demandas que impone su entorno.

4- ¿cuál es el concepto grafico de planeación estratégica?

La planificación estratégica es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de planes para
alcanzar propósitos u objetivos. La planificación estratégica, se aplica sobre todo en los asuntos
militares (donde se llamaría estrategia militar), y en actividades de negocios.
5- ¿Qué son los negocios?
Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio, especialmente el que consiste
en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo mercancías o servicios
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6- ¿De qué se encarga la unidad estratégica de negocios?
Las UEN tienen capacidad organizativa propia (autonomía de decisión) frente a la empresa, en
aquellas decisiones que afectan exclusivamente al negocio o actividad que gestiona, para lo cual
posee unos recursos y capacidades propios y diferentes a los de otras UEN, de manera que, en
muchos casos, se produce competencia entre ellas a la hora de captar los recursos de la empresa.
Pensemos en una empresa multinacional, en la que los recursos se asignan en función de los
resultados obtenidos por cada una de las UEN que la constituyen.

7- ¿cuáles son las herramientas para elaborar un plan de mercadotecnia?

 Mapa de posicionamiento de mercado.

 La encuesta al cliente.
 Análisis datos y gráfica final.
 Conclusiones.

8- ¿Qué nos permite la segmentación de mercado?

La segmentación trata de dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, el
objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos
grupos.

9- ¿Qué es la investigación del mercado de tipo documental?

La investigación documental: es una técnica de investigación cualitativa que se encarga de
recopilar y seleccionar información a través de la lectura de documentos, libros, revistas,
grabaciones, filmaciones, periódicos, bibliografías, etc.

10- ¿Qué es la investigación del mercado de campo?

La investigación de campo generalmente implica una combinación del método de observación de
participante, entrevistas y análisis. Las grandes corporaciones pueden tener su propio
departamento de marketing o investigación para recopilar datos de fuentes primarias.

11- ¿Cuáles son los siete pasos que corresponden a la etapa de planeación?

 Establecer Objetivos. ...

 Identificación de los recursos. ...
 Establecer las tareas de objetivos relacionados. ...
 Priorizar objetivos y tareas. ...
 Crear actividades y calendario. ...
 Establecer métodos de evaluación. ...
 Identificar alternativas de acción.

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12- ¿Qué es una organización?
Una organización es un grupo social formado por personas, tareas y administración, que interactúan
en el marco de una estructura sistemática para cumplir con sus objetivos. ... Los partidos políticos, los
sindicatos, los clubes deportivos y las ONG son organizaciones civiles.

13- ¿Cómo se clasifican las organizaciones y que interviene en c/u?

Según la forma jurídica

Encontramos diferentes modelos de empresas según la forma jurídica que se elija:

 Comanditarias: se tratan de las entidades empresariales que disponen de dos clases

distintas de socios. Unos participan en la gestión del negocio y cuentan con
responsabilidad completa, mientras que los otros no tienen presencia en la gestión y su
responsabilidad depende del capital que aporten.

Cooperativa: consisten en organizaciones de empresas que no cuentan con fines

lucrativos y que pretenden obtener el bienestar de sus miembros.

 Sociedad colectiva: es una clase de organización que pertenece a más de un individuo.

Los socios de esta empresa tienen que responder de manera ilimitada con su patrimonio.

Sociedad anónima: la responsabilidad se limita al patrimonio proporcionado. Los

dueños de la empresa son aquellos que adquirieron los títulos o acciones de la compañía.

 Sociedad de responsabilidad limitada: este modelo de empresa tiene lugar cuando los
socios se hacen responsables de responder solo con el capital aportado y no con el
patrimonio personal.

Según el tamaño
En referencia al tamaño de la organización podemos encontrar:

 Microempresa: compañía que dispone de menos de 10 trabajadores. La facturación suele

ser reducida y dispone de un escaso desarrollo tecnológico.
 Pequeña empresa: el número de trabajadores de estas compañías oscila entre los 11 y los
49.

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  Mediana empresa: este tipo de entidades disponen de un mínimo de 50 trabajadores y un
máximo de 250.
 Gran empresa: dan empleo a más de 250 personas. Disponen de instalaciones propias y
con ventas elevadas.

Sector de la economía
Podemos diferenciar varios grupos dependiendo del sector en el que nos encontremos:

 Sector primario: estas compañías se dedican sobre todo a la extracción de materias

primas. Emplean herramientas y sistemas técnicos más bien básicos.
 Sector secundario: se dedican principalmente a la transformación de las materias primas
obtenidas por las compañías del sector primario.
 Sector terciario: además de las tareas físicas, también se ocupan a la ejecución de
actividades intelectuales y al desarrollo tecnológico. También conocido como sector
servicios.

En función del origen del capital

En relación a la procedencia del capital que permite las actividades varias clases de

organizaciones:

 Públicas: estas clases de organización empresarial dependen sobre todo del capital del

Estado y de las instituciones públicas para poder subsistir.
 Privadas: el capital que recibe procede de individuos o entidades particulares, sin que
haya presencia de ayudas de los órganos públicos.
 Mixtas: dependen tanto de las aportaciones del estado como de entidades particulares.

Según la interacción de los miembros

Si atendemos al modo en que interacción las organizaciones podemos encontrar dos tipos de
organización:

 Formal: se tratan de organizaciones empresariales muy bien estructuradas, en donde la

forma de interactuar los individuos está regulada de manera legítima. Cuenta con unos
departamentos, roles y estructura jerárquica muy bien definida. Se trata de un modelo de
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 organización estática y de carácter conservador, en donde los participantes aceptan el
funcionamiento de acuerdo a una serie de normas existentes.
 Informal: la dinámica en este tipo de negocios resulta más flexible. Las relaciones
interpersonales y los comportamientos entre las personas resultan más abiertas. Se
encuentran en constante proceso de evolución. Sus componentes suelen ser jóvenes
creativos cuya actitud se regula en función de unos acuerdos generales.

14- ¿Qué es una organización inteligente?

La organización inteligente: es aquella donde el esquema piramidal tiende a desaparecer, pero el cual
no será reemplazado por uno de tipo horizontal, sino por una organización integrada por “células”,
grupos autodirigidos capaces de autoalimentarse y generar productividad por sí solos.

15- ¿Cuál es la misión de una empresa?

La misión: de una empresa es su razón de ser. Es el propósito o motivo por el cual existe y, por
tanto, da sentido y guía a las actividades de la empresa. La misión debe contener y manifestar
características que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo: Atención (orientación al
cliente).

16-¿Cuál es el propósito de una empresa?

Un propósito: es la intención o el ánimo por el que se realiza o se deja de realizar una acción. Se
trata del objetivo que se pretende alcanzar. Este término indica la finalidad, la meta de una
acción o de un objeto.

17- según la misión y el propósito de la empresa ¿cuáles son los elementos que deben
constituirse bajo el esquema?

A) DEFINICIÓN.

La misión debe de formularse en términos de beneficios proporcionados a los clientes o de las

necesidades satisfechas, debe de presentarse en términos de lo que la empresa hace, la
percepción de la misión debe estar con relación íntima con el negocio en que se encuentra, debe
considerarse y analizarse con un conocimiento pleno de las amenazas y las oportunidades que
afectan el futuro

La declaración de la misión deberá contener metas específicas con relación al crecimiento

que consiste en garantizar el desarrollo a largo plazo junto al aumento de la participación en
el mercado.

B) LA CALIDAD EN TODA SU DIMENSIÓN

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 Esta debe de garantizar la satisfacción al cliente mediante el mejoramiento continuo, la misión
debe llevar la calidad implícita en cada una de sus partes expresadas es decir debe de garantizar
el incremento de la productividad con calidad a través de la mejor capacitación y motivación del
personal que lleva a cabo la misión.

C) LA INNOVACIÓN COMO MECANISMO DE PROYECCIÓN

Los cambios son impulsos que promueven un mejor retorno de la inversión, ya que proyectan
una fuente inagotable de formas de atraer clientes en el mercado para los productos de la
empresa, la innovación es producto de la creatividad del ser humano y en la empresa permite
generar mecanismos que sean atractivos en el mercado ya sea en cambio de gustos, empaques,
presentación, y costo.

D) LA PRODUCTIVIDAD

Mediante programas de formación y capacitación del personal se lograría el cumplimiento de la

misión por cuanto la productividad en todo sentido será mayor, por lo tanto, se cumpliría con
nuestras metas que nos hemos trazado en cada una de las áreas funcionales de la empresa.

Para puntualizar los aspectos claves para la formulación de una declaración de misión debe de
tomarse en cuenta las siguientes preguntas que debemos de contestarlas como un auto examen:

1. ¿Qué somos hoy?? Que aspiramos ser.? Cuál es nuestra capacidad.? Quienes somos como
organización.?
2. ¿Como alcanzaremos nuestras aspiraciones institucionales?
3. ¿Cuál es nuestra estrategia para el conocimiento interno de cada segmento importante de las
actividades de la institución?? ¿Cuál es el sector más viable de nuestra institución?
4. ¿Cómo definimos nuestra estrategia para el crecimiento externo para lograr nuestras
aspiraciones? si los principales segmentos de nuestra institución carecen de un adecuado
potencial de crecimiento interno?
5. ¿Cuál es nuestra meta en las futuras inversiones a largo plazo??

18- Bajo qué circunstancias se puede modificar la misión empresarial?

A veces, la misión, a pesar de permanecer clara, puede perder relevancia en relación con las
nuevas condiciones del entorno; otras pueden ser menos clara a medida que la empresa crece y
añade nuevos productos y mercados.

Cuando la dirección sienta que la organización está cambiando debe renovar su misión. De
acuerdo con Peter Drucker será el momento de hacerse algunas preguntas fundamentales:

 ¿Cuál es nuestro negocio?

 ¿Cuál es nuestro cliente?
 ¿Cuál es el valor esperado por el cliente?
 ¿Cuál será nuestro negocio?
 ¿Cuál debería ser nuestro negocio?

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 Éstas que parecen cuestiones sencillas resultan las preguntas más difíciles de responder para las
empresas.

19- ¿Qué indica la visión de una empresa?

La visión: describe una expectativa ideal sobre lo que se espera que la organización sea o
alcance en un futuro.
20- ¿Qué es la evaluación de negocio?
Es una herramienta que permite determinar el grado de madurez o evolución del proyecto empresarial,
empresa o negocio. Cada respuesta tiene una valoración que da un puntaje, el cual permite identificar
las fortalezas y necesidades de su empresa o proyecto empresarial.
21- ¿Qué es el mercado meta?
El concepto de mercado meta hace referencia al destinatario ideal de un servicio o producto. Por lo
tanto, se trata del sector de población al que se dirige un bien y al que podrá dirigir una organización
sus esfuerzos de mercadotecnia.
22- ¿Qué son las estadísticas de ventas?
Las estadísticas de ventas son indicadores de la situación comercial de la empresa en el mercado Para
poder evaluar el negocio será necesario realizar un estudio de este tipo. Los resultados nos permitirán
identificarla situación de la empresa en el mercado frente a la competencia ante el consumidor y sobre
todo identificar el crecimiento y desarrollo logrados a Través del tiempo.
23- ¿Qué requiere el análisis de ventas?
El análisis de ventas recoge toda la interacción y una gran cantidad de información, además: Analiza la
distribución de la actividad del equipo comercial con cada tipo de cliente y zona geográfica para poder
comprobar y asegurarte de que los esfuerzos se dirigen donde deberían.
24- ¿Qué es la demanda?
La demanda es la cantidad de producto (Q) que un mercado requerido en determinado tiempo a un
determinado precio (P)
25- ¿Qué es la demanda de mercado?
La demanda de mercado se puede definir como la cantidad de productos que están dispuestos a
adquirir los consumidores en un periodo especifico bajo determinadas condiciones de precio atención y
servicio.
26- ¿A que es igual Qi, si y Q?

 Qi demanda de la empresa
 si participación de mercado de la empresa
 Q demanda del mercado.
27- ¿Qué significa producto?

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Es un conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisfacen una necesidad determinada es la
integración de una serie de satisfactores visuales combinados con elementos de satisfacción que no son
claramente perceptibles Pero que en conjunto dan al consumidor la sensación de haber llenado sus
necesidades y/o deseos.
28- ¿Qué son los atributos tangibles del producto?
Los atributos tangibles del producto son aquellos que tienen la capacidad de percibirse a través de los
sentidos tamaño envase empaque etiqueta etc.
29- ¿Qué son los atributos intangibles del producto?
Son los que no tienen la capacidad de percibirse a través de los sentidos vista oído marca servicio
calidad etc.
30- ¿Cómo se clasifican los productos según su consumo?
En función de su durabilidad y tangibilidad los productos pueden clasificarse
como duraderos y no duraderos.

 Duraderos: Se trata de productos cuyos usos no están limitados a unas cuantas ocasiones esto
significa que se consumirá después de un amplio tiempo de aprovechamiento y que no se agota
fácilmente Por ejemplo un automóvil.

 No duraderos: Son productos de use limitado a una o varias veces una vez que se empieza a
consumir se agota en un tiempo como Por ejemplo los productos básicos como los alimentos.
31- ¿Qué son los productos de comparación?

 Productos de comparación: Son aquellos que el consumidor compara minuanamente con otros
productos encontrando diferencias en servicio garantía precio, modelo y marca Podemos
identificar dos grandes subgrupos en esta clasificación:

 Homogéneos Aquellos que no muestran diferencias importantes entre sí.

 Heterogéneos: Son los que si presentan variaciones relevantes de una marca
otra o de un producto a otro.

32- ¿Qué son los productos especiales?

 Productos especiales: Son los que se consideran únicos ya sea por la marca o por las
características que presentan. No son fácilmente sustituibles y satisfacen una necesidad
especifica Como ejemplo podemos mencionar obras de teatro o musicales ropa de desafío
especial etc.
33- ¿Qué son los productos no buscados?

 Productos no buscados: Son los que el consumidor jamás buscara no está interesado en ellos y
cuando se adquieren son solo Para satisfacer una necesidad emergente y momentánea Por
ejemplo los servicios de abogados funerarios etc. Existen criterios adicionales de clasificación
los anteriores solo son algunos Sin embargo lo realmente importante es comprender la
necesidad que nuestro producto satisfacen y la forma en que los consumidores los adquieren.

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34- ¿Qué es el ciclo de vida del producto?
EI ciclo de vida del producto es el historial de sus ventas a través del tiempo. En una gráfica de ventas
se visualizan las diferentes etapas por las que atraviesa un producto.

35- ¿cuáles son las etapas del ciclo de vida del producto?

 La primera de estas etapas es la de introducción. En este lapso se buscará darlo a conocer en

el mercado la empresa hará grandes esfuerzos publicitarios y de distribución Para buscar la
aceptación del gusto del consumidor.

 La segunda etapa del ciclo de vida del producto es la de crecimiento. Aquí se buscará alcanzar
una mayor penetración de mercado las ventas se mantienen en aumento constante y
generalmente disminuyen las actividades publicitarias En este periodo se comienza a obtener
utilidades.

 En la tercera etapa o de madurez el producto alcanza su mejor nivel de ventas las utilidades son
mayores y los gastos en publicidad y promoción disminuyen considerablemente.

36- ¿Qué es una línea de productos?

Una Línea de productos es un grupo de estos estrechamente relacionados ya sea porque funcionan de
manera parecida o porque se dirigen a un mismo conjunto de consumidores se comercializan a través
de un mismo tipo de canal y tienen un precio similar.
37- ¿Qué es una categoría de producto?
Una categoría de producto se refiere a un grupo de lineal que satisfacen una necesidad similar por
ejemplo la categoría de alimentos de una empresa puede estar integrada por la Línea de sopas salsas
para guisado alimentos precocidos etc.
38- ¿Cuál es el concepto de promoción?
La promoción es entonces uno herramienta de mercadotecnia diseñada para persuadir estimular
informar y recordar al consumidor sobre la existencia de un producto o servicio por medio de un
proceso de comunicación, así como de ventas y de imagen de la empresa en un tiempo y Lugar
determinados.
39- ¿Qué es la publicidad?
La publicidad como un conjunto de actividades encaminadas a informar persuadir y recordar acerca de
los beneficios y atributos de un producto a través de los medios de comunicación. La publicidad es una
forma de comunicación pagada por un patrocinador identificado impersonal y de carácter masivo.
40- ¿Cuáles son los tipos de publicidad?

 Publicidad de información: Tiene la finalidad de brindar al consumidor los datos relevantes

sobre los usos ventajas características y
cualidades de un producto determinado.
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  Publicidad de persuasión: Busca convencer al consumidor sobre las ventajas de la compra o
use de un producto determinado.
 publicidad de recordación: Busca que el producto o servicio permanezca en la mente del
consumidor no solo para que no lo olvide además para que mantenga su consumo.

41- Explica el concepto de venta personal.

Las ventas personales son todas las actividades que tienen como finalidad establecer una negociación
comercial entre un vendedor y un comprador. En su concepto original se entendía como una relación
en la que se establecía un contacto físico entre ambos agentes frente a frente sin embargo en la
actualidad con los avances tecnológicos se puede llevar a Cabo sin necesidad de establecer era
comunicación directa.
42- Define promoción de ventas.
Se define como el conjunto de actividades que buscan incentivarlas en el punto de Y venta.
Dentro de la promoción tenemos actividades como las siguientes:

 Muestras gratuitas
 Degustaciones
 Bonos
 Cupones
 Promociones armadas
 Ofrecer dos productos por el precio de uno
 Ofertas
 Descuentos
 productos gratuitos
 Premios
 Rifas y sorteos.

43- ¿Qué son las relaciones públicas?

Son codas las actividades que buscan crear o mantener una imagen positiva de la Empresa. Se dividen
en dos grupos básicos:

 Internas: Son codas las actividades que se realizan dentro de una organización, por
ejemplo, boletines actos infernos torneos deportivos etc.

 Externas: Son las actividades que se realizan hacia fuera de la empresa con diferentes
públicos para establecer una imagen de la organización como:

 Proveedores
 Gobierno
 Clientes
 Competencia
 Público en general

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  Consumidores
 Asociaciones de beneficencia
44- ¿Qué son los planes de medio?
EI plan de medios es un documento que contiene información del producto servicio y que sirve como
guía para su integración a los programas de mercadotecnia.
45- ¿Cómo se desarrolla una campaña?
Para desarrollar una campaña de publicidad o sea un plan de medios es necesario seguir los siguientes
pasos:
1. Reunir antecedentes: Es decir considerar las características del producto la situación
actual del mercado categoría, tendencias, posición de la marca entorno, competitivos,
objetivos de mercadotecnia y publicidad.

2. Definir el objetivo de medios Esto es las razones para las cuales se utilizan los medios de
comunicación. Es la finalidad del plan de medios.

3. Conocer los objetivos de la audiencia. Se debe definir con precisión hacia quien debemos
dirigir nuestros mensajes a quien queremos impacto y alcanzar. Se debe expresar en
términos demográficos, psicográficos y estilos de vida etc. Así Como donde se debe dar el
apoyo y el use de medios nacionales, regionales o locales.

4. Fijar la estacionalidad Es la medición y proyección de los periodos de mayor importancia

Para las marcas y Ventas del producto nuevas campañas, competencia, lanzamientos
promociones, tendencias, de consumo Y esfuerzos tácticos etc.

5. Delimitar el desarrollo: Durante la aplicación, producción y contratación será necesario

considerar:

 La actividad publicitaria histórica de la categoría.

 Los aprendizajes basados en experiencias.

6. Dos tipos de elementos que deben tomarse en cuenta.

 Cualitativos: ¿ Como se debe impactar al consumidor? . (duración, tamaño y posición del

anuncio calidad de reproducción de la media posibilidad de asociación de la media con el copy
del anuncio).

 Cuantitativos: Son la producción y la participación de la categoría en el medio.

7. Definir la integración. Se refiere a la aplicación del plan en el que se debe abarcar:

 La estrategia de medios el presupuesto publicitario asignado la evaluación de alternativas de

medios el plan de medios su operación y las recomendaciones.
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  Flow chart (calendarización del medio).
 Sumario de actividad.
 Planes costeo.
 Análisis de apoyo.
46- ¿Qué es espiral publicitaria?
Es el ciclo de vida publicitaria de un producto o servicio existen seis etapas básicas:
a) Pionera: Hacer que el consumidor conozca las bondades y atributos del producto.

b) Competitiva. No se habla del producto sino de una competencia producto- (marca el plus que
da cada marca).

c) Recordativa. Todo el trabajo se apega al 100% a la marca.

d) Pionera nueva. Se hace una mejora /modificación al producto y

solo se habla de esos cambios.

e) Competitiva nueva. Los competidores hacen mejoras a sus productos y

Es el consumidor quien elige a su conveniencia.

f) Recordativa nueva. Se trata de mantener el producto en la mente del consumidor

47- ¿Qué es la distribución?

La distribución es una de las actividades de mercadotecnia con mayor influencia en el éxito comercial
de un producto ya que gracias a ella se podrán hacer llegar al consumidor final para su consumo. Sin
un sistema de distribución adecuado los productos de una empresa a pesar de ser excelentes no se
venderán.
48- ¿Mencione los tipos de distribución?
De acuerdo con la cobertura geográfica y el segmento al que se dirige, así como el tipo de producto la
distribución puede ser:

 Masiva: Son pocas las empresas que llegan a manejar una distribución masiva ya que
implica un esfuerzo y planeación muy importantes. En este tipo de distribución se busca
llegar a todos los puntos de venta en una zona geográfica determinada generalmente un
país.
 Selectiva: En este tipo de distribución se buscan puntos de venta específicos. Para la
exhibición y venta de los productos no existe interés de los fabricantes en estar presente
en otros puntos ya que se procura dar una imagen de exclusividad sin ser totalmente
exclusivos.
 Exclusiva: Aquí se habla de productos de obras de arte como Rolex. Son mucho más
exclusivos pues solo se dan en lugares específicos son muy pocos los productos que se
distribuyen bajo este esquema. Su punto de venta es único.

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49- ¿Hable de los canales de distribución?
Son aquellos intermediarios que nos permiten hater llegar el producto al consumidor final mayoristas
tiendas de autoservicio iniciativa privada autoservicios de gobierno comercios al detalle a
institucionales. Se puede conceptuar al canal como la ruta crítica que sigue el producto desde que sale
de la línea de producción hasta que llega al comprador ultimo.

50- ¿Qué es el precio?

EI precio puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a pagar por
un producto determinado.

51- Hable del proceso distribución.

La distribución de los productos se inicia en el momento en que el producto abandona la línea de
producción y termina cuando el consumidor lo tiene en sus manos.

52- Explica el análisis del análisis tanto externo como interno.

Análisis interno
En efecto, el análisis interno se basa fundamentalmente en el conocimiento de la empresa.
Particularmente lo que importa conocer son las fortalezas y debilidades.
Análisis externo
Por otra parte, el análisis externo se concentra más en el conocimiento de las amenazas y
oportunidades que ofrece el entorno externo que rodea a la empresa.
Luego, el análisis externo se debe realizar de manera constante, puesto que, el entorno de la empresa
siempre está cambiando en forma continua.

53- ¿Qué es el escenario previsto?

Un escenario previsto se refiere a la situación particular que suponemos guardaran los diferentes
ambientes no controlables de la empresa de modo que a pesar de set incontrolables podamos definir
estrategias Para cada uno de los mismos. Generalmente las empresas deben establecer tres niveles
diferentes de escenarios el escenario optimista que definirá supuestos en las mejores condiciones el
escenario conservador que se apoyara en los datos que emiten los órganos oficiales y el pesimista que
definirá los supuestos menos alentadores pero posibles a los que se pueda enfrentar la empresa.

54- ¿Qué es la oportunidad de mercado?

Una oportunidad de mercado es una situación favorable para una empresa Se presenta por el
movimiento natural del mercado y de la conducta del consumidor. Las oportunidades de mercado son

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generalmente originadas por el mismo es decir se dan de manera natural, pero en ocasiones pueden ser
generadas por una empresa o sector determinado.
55- ¿Qué es un problema de mercado?
Un problemas o amenaza se definen como la diferencia entre una situación real y una ideal. Una
amenaza es una situación desfavorable para una empresa se presenta por el movimiento natural del
mercado la conducta del consumidor o por una mala imagen o falta de información al cliente.

56- ¿Qué es el análisis comparativo SWOT?

EI análisis comparativo SWOT es el inicio real de la planeación ya que presenta en forma resumida las
conclusiones de toda la evaluación del negocio.
57- ¿Qué permite la auditoria de mercadotecnia?
La auditoría de mercadotecnia nos permitirá determinar las fortalezas y debilidades del área así como
los problemas y oportunidades del mercado debe realizarse en cinco áreas específicas.
58- ¿Cuáles son las cinco áreas de la auditoria del macroambiente?

 Demográfico: En este aspecto es importante analizar los movimientos demográficos que

presenta el país con el fin de prever cambios en el consumo de productos dirigidos a un
segmento especifico.

 Tecnológico: La tecnología Sobre todo en los últimos años ha experimentado una evolución
acelerada lo cual nos obliga a permanecer atentos a las circunstancias que generan movimientos
en el mercado los procesos productivos las comunicaciones o cualquier otro aspecto que se
relacione con nuestra empresa.

 Cultural: La variable cultural ha sido determinante en la definición de los planes y estrategias de

mercadotecnia. Sobre todo, en los últimos anos los estilos de vida valores costumbres grupos
de referencia incluso las religiones experimentan cambios radicales que afectan el modo y tipo
de consumo de productos.

 Económico: Sobre todo en el caso de economía como la mexicana los pequeños movimientos
diarios en los indicadores económicos pueden generar cambios en las actitudes y formas de
consumo asimismo pueden afectar nuestra planta productiva capacidad rentabilidad y
eficiencia.

 Político/legislativo: Los movimientos políticos pueden llegar a generar cambios en el consumo

de los mercados de la misma manes la legislación puede modificar las condiciones de venta de
nuestros productos incorporando nuevas leyes o modificando las existentes.
59- Mencione los factores dentro del ambiente inmediato a la empresa.

 Competencia: Uno de los factores de análisis y evaluación más importantes en la

auditoria de mercadotecnia es el análisis de la competencia el cual debe realizarse de
manera exhaustiva considerando las diferentes acciones de la competencia directa, así
como los planes que puede emprender en un futuro próximo.

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  Consumidores: Los consumidores son el motor que genera las ventas de una empresa
por ello requieren de un estudio claro y profundo que nos permita conocer su ideología
estilo de vida, opinión sobre el producto gustos y preferencias nivel de satisfacción y
sobre todo lealtad hacia la marca.

 Proveedores Los recursos de la empresa necesitan ser utilizados adecuadamente Gran

parte de esta labor es de los proveedores no solo de los abastecedores de materia prima o
insumos necesarios en el área de producción sino también de los responsables de
servicios específicos Para el área de mercadotecnia como agencias de publicidad
investigadores de mercado asesores etc.

 Intermediarios; EI contacto y la revisión continua de la eficiencia capacidad y calidad

de los intermediarios permitirá a los ejecutivos responsables delimitar responsabilidades
minimizar mermas y agilizar los procesos de distribución Es vital el análisis de estos
elementos para conocer el comportamiento del mercado.

60- Mencione los factores dentro de la mezcla de mercadotecnia.

 Producto: Dentro de la mezcla de mercadotecnia es imprescindible el estudio y análisis

de los productos de la empresa. Su pleno conocimiento nos permitirá ser más
competitivos saber cuáles son rentables y cuales deben salir del mercado cuales
representan imagen y como debe desafiarse la mezcla de producto más adecuada.

 Precio: La determinación del precio juega un papel preponderante en la auditoria de

mercadotecnia pues no se trata solamente de saber cuál es el precio de nuestros productos
sino de verificar que correspondan a los planes originales si son competitivos y están
dentro de los márgenes del mercado si los costos corresponden al precio a incluso cual es
el margen en el que podemos aplicar descuentos y promociones.

 Plaza: Las actividades de distribución deben ser analizadas detalladamente. EI producto

debe estar disponible Para el consumidor en el Lugar y momento adecuados y el canal
elegido debe ser eficiente y rentable La imagen que genera la distribución debe ser
positiva y además debe hater más fácil el proceso de intercambio. La distribución debe
además propiciar el crecimiento de la compañía.

 Promoción: Las actividades de promoción deben cumplir con el objetivo de propiciar

una comunicación adecuada entre el producto y el consumidor generar una imagen
positiva de la empresa Canto dentro como fuera de ellas a incentivar Las ventas Todo ello
debe ser estudiado y analizado saber cuáles de estos aspectos están cubiertos por las
actividades de promoción y como han beneficiado al producto.
61- Mencione los factores dentro de la auditoria de información.
Sistema de Información de Mercadotecnia: EI Sistema de Información de Mercadotecnia SIM debe
ser completo contener información histórica de las ventas productos promociones distribución etc. EI
SIM es una herramienta de apoyo por lo que de su calidad de información dependerán los éxitos de la
empresa.

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  Investigación de mercados La investigación de mercados es una herramienta más de
mercadotecnia que nos permitirá tomar decisiones adecuadamente Es importante saber si
la empresa ha realizado las investigaciones necesarias o si existe necesidad de obtener
información adicional.

 Sistemas de comunicación Internos: La comunicación en el área de mercadotecnia, así

como con otras áreas significara eficiencia en la consecución de planes y estrategias por
ello es importante el análisis y la eficiencia de todos y cada uno de los procesos de
comunicación.

 Misión, visión y filosofía de la empresa: Los objetivos del plan de mercadotecnia deben
ser acordes con la misión, visión y filosofía empresariales es importante analizarlos Para
conocer la factibilidad actualidad y rentabilidad de la compañía.
62- ¿Cuáles son los elementos dentro del planteamiento de objetivos y define?

Planteamiento de objetivos
Para poder hacer el planteamiento de objetivos es necesario considerar cuatro elementos que deben
clarificar nuestra labor per estar íntimamente relacionados con el diseño de estos.
Los elementos son los siguientes:

 Grupo objetivo: Es el mercado meta al cual deseamos dirigirnos debe estar definido en
función de las características del producto y del consumidor. EI grupo objetivo puede ser
diferente al que se determine en la evaluación del negocio debido al análisis y evaluación
hechos hasta el momento en este caso deberán mencionarse las diferencias y hacer las
adaptaciones necesarias para no perder el feco de atención del mercado.

 Resultados esperados(necesarios): EI planteamiento de objetivos debe representar una

serie de situaciones que la empresa necesita alcanzar para seguir siendo competitiva y
mantener o mejorar sus resultados en el mercado los cuales deberán enumerarse de forma
que lean plenamente identificables los objetivos de rentabilidad de la empresa.

 Respuesta esperada del consumidor: Los movimientos estratégicos que se originaran a

partir del establecimiento de los objetivos provocaran reacciones en el consumidor estas
pueden ser positivas o negativas situación que debe preverse para mantener la imagen y
posicionamiento de mercado.

 Reacción de la competencia: La competencia estará pendiente de nuestros movimientos

por lo que cualquier acción estratégica provocará una reacción que cal vez no afecte el
desarrollo de nuestro plan sin embargo debemos prever si la reacción puede ser agresiva
y originar una desviación en nuestros objetivos.
.
63- ¿Cuáles son las características que pueden tener los objetivos y define?
Alcanzable o real: EI objetivo planteado debe ser alcanzable es decir debe existir la posibilidad de
lograrlo en caso contrario además de generar frustración generara conflictos a la empresa pues los fines
no alcanzados le representan pérdidas económicas.

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Temporal: EI objetivo debe tener una fecha de inicio y una de conclusión no es posible dejarlo abierto
ya que se perdería el interés y la objetividad en ellos.
Medible: Un objetivo bien planteado debe incluir alguna unidad de medida que permita cuantificarlo y
compararlo de forma que se puedan revisar sus logros Los objetivos carentes de medida pierden
claridad y son muy difíciles de revisar.
Representar un reto: El concepto de representar un reto significa plantear objetivos que a pesar de ser
alcanzables dejen de representar un esfuerzo de trabajo real Para el área. Los objetivos siempre deben
ser verdaderos retos para el ejecutivo de mercadotecnia y su equipo, Pero deben ser realistas.
Rígido: EI objetivo no debe modificarse pues esto implicaría la desviación de todo el plan de acción de
mercadotecnia debe ser rígido. No obstante, existe el concepto de replanteamiento de objetivos que se
aplica cuando existe una situación que modifica las condiciones del mercado de competencia o incluso
del mismo producto, aunque ello implique la reestructuración de todo el plan de trabajo.
64- ¿Cuáles son las características específicas dentro de los objetivos del plan de
mercadotecnia?
Los objetivos del plan de mercadotecnia poseen características especificas dentro de las que
destacan:

 Responder a una situación determinada en el análisis SWOT Los objetivos de

mercadotecnia no son resultado de la creatividad lino que se originan de situaciones muy
específicas particularmente del análisis SWOT y de la misión, visión y filosofía de la
empresa.

 Siempre son específicos Los objetivos de mercadotecnia no tratan asuntos generales del
área, así Como tampoco representan situaciones poco concretas son muy específicos y
deben expresarse con conceptos que Sean plenamente evidenciables.

 Plazo de un alto En términos generales el plan de mercadotecnia se elabora en forma

anual por lo que los objetivos deben ser considerados también, aunque es posible que
algún meta específico se plantee en lapsos más cortos.

 Deben evitar el canibalismo Cuando se plantean objetivos para una marca o producto
específico deberá verificarse que eso no interfieran en el desarrollo estratégico de otros
de forma que se evite el canibalismo.

65- ¿Qué son las estrategias?

Una estrategia se define como el conjunto de acciones determinadas. Para alcanzar un objetivo
específico En este concepto se involucran elementos de reflexión y análisis muy importantes. En
primer lugar, al hablar de un conjunto de acciones abrimos un abanico de posibilidades de
mercadotecnia por las numerosas actividades que se pueden Llevar a cabo. En Segundo lugar, cuando
queremos alcanzar un objetivo implicamos que estas acciones deben ser tan específicas que logren los
objetivos planeados.

66- ¿Cuáles son las etapas integrantes de la estrategia?

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Partes integrantes de la estrategia
EI diseño de una estrategia consta de cinco panes o etapas integrantes. Las primeras dos se analizarán
detalladamente en este capítulo las tres restan es en capítulos posteriores.

 Diseño del concepto estratégico Este primer Paso o etapa se refiere al planeamiento
general de la estrategia donde se mencionará en términos generales el tipo de método a
seguir penetrativo posicionamiento desarrollo etc.

 Desarrollo de tácticas La táctica es una actividad especifica que permite el

cumplimiento de una estrategia es decir definir sus puntos específicos de acción Las
tácticas deben abarcar codas las actividades. Para Llevar a cabo la estrategia de forma
que no se omita ninguna variable.

 Calendarización La estrategia como las tácticas tiene fechas de desarrollo aplicación y

ejecución por lo que resultó muy importante establecer un calendario donde se visualicen
con las actividades del área detalladas por día semana o mes o bien a través de una
gráfica de Gantt.

 Presupuesto Cada estrategia tiene un costo el cual debe considerarse desde la etapa de
desarrollo Cada empresa tiene distintas formas de asignar el presupuesto que se utilizara
en el área debemos conocer el método que utiliza la nuestra y adaptarnos a él.

 Supervisión y control La aplicación y ejecución de las estrategias requiere de

actividades de supervisión e instrumentos de control que permitan verificar que se están
Llevando a cabo correctamente y que no existan desviaciones.

67- ¿Cuáles son las etapas para la ejecución de las estrategias y define?
La ejecución de las estrategias requiere seguir un proceso metodológico que permita que sean
aplicadas adecuadamente:

 Desarrollo: Se refiere a la planeación en ella se diseña la estrategia y se desarrollan las

tácticas. Es importante que en esta etapa se consideren todos los factores del macro y
microambiente de mercadotecnia que puedan afectar su aplicación es decir se debe
visualizar la situación de mercado presente.

 Aplicación: Es la etapa en la que se integran las tácticas en un solo concepto estratégico

dejan de visualizarse como acciones independientes y se integran en una idea que debe
corresponder al diseño de la estrategia.

 Ejecución: Se pone en marcha la estrategia siguiendo el calendario y las tácticas

previstas en su etapa inicial es posible hacerle algunas modificaciones de acuerdo con las
condiciones que se observen, así como reaccionen el consumidor y la competencia.

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  Control Es la etapa en la cual se verifica el correcto funcionamiento de la estrategia a
través de supervisiones y procesos de control nos ofrecerá retroalimentación para
determinar si es necesario establecer acciones alternas.

68- Mencione algunos de los grupos donde se puede definir estrategias.

Mencionaremos algunos de los grupos donde se pueden definir estrategias:
A) De distribución.
B) De precio.
C) De precio y promoción.
D) De liderazgo.
E) De ataque.
F) De defensa.
G) De producto entre otras.
69- Define estrategia de posicionamiento.
Este concepto pretende incorporar la imagen a conceptos Como calidad precio duración entre otros, así
Como lograr que esta perdure en el recuerdo del consumidor Para crear clientes fieles a nuestra marca.
EI posicionamiento ha existido desde hace mucho tiempo muchas empresas lo han conseguido de
manera bien definida con lo que se logra congruencia tanto en las características del producto y las
preferencias del consumidor como con la comunicación con este.
Para posicionar un producto será necesario considerar los siguientes factores:

 La naturaleza del producto que se está vendiendo

 Las necesidades y deseos del mercado meta.
 La competencia.
70- ¿Cuál es la clasificación del posicionamiento?

 Posicionamiento por diferenciación: Este posicionamiento es sumamente efectivo

mientras la competencia no cuente con la característica que nos ha hecho únicos.

 Posicionamiento por Beneficios: Este tipo de posicionamiento es muy bueno siempre y

cuando el producto cumpla realmente con las expectativas del consumidor.

 Posicionamiento por usuarios del producto: Busca dirigirse a un grupo específico de

consumidores haciendo hincapié en que el producto ha sido elaborado especialmente Para
ellos. Se hace sentir al usuario que estos son exclusivos Para él.

 Posicionamiento por uso: A Este tipo de posicionamiento además de resaltar las

características del producto provoca que se le evoque para determinados momentos de la
vida del consumidor. Es útil únicamente para productos que tengan usos y tiempos de use
determinados.

71- ¿Qué es el presupuesto?

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El presupuesto es la cantidad de dinero que se espera utilizar para la realización de las actividades del
área es decir la asignación de recursos a actividades específicas mientras que el pronóstico consiste en
las predicciones de resultados futuros Sean o no numéricos.

72- ¿Cuáles son los enfoques para analizar los presupuestos y hable de c/u?
Existen diferentes enfoques para determinar un presupuesto A continuación se analizan cinco de
esos enfoques:
Presupuesto por porcentaje de ventas: En este método es necesario conocer el ejercicio anterior del
departamento de ventas ya que con esta base se asigna un porcentaje sobre las ventas brutas del alto
anterior. Generalmente este porcentaje varía entre 2 y 9 en el caso del área de mercadotecnia. Este
método es representativo de una situación de mercado determinada Pero no es recomendable cuando
existen situaciones generadas por variables incobrables como inflación paridad de la moneda etc. Este
método solo es recomendable en un entorno económico sano y estable pues en caso se estará
reduciendo al mismo ritmo que las ventas lo que limita y las actividades que se puedan generar para
incrementarlas.
Presupuesto por paridad comparativa La empresa establece su presupuesto de mercadotecnia de
acuerdo con las actividades que está desarrollando la competencia para poder establecer una carrera
directa y vigorosa.
Presupuesto con base cero Este método fue aplicado por Texas Instrument consiste en que cada uno
de los responsables de la planeación establece los recursos presupuestales necesarios para la
realización de su actividad sin considerar los ejercicios de altos anteriores.
Presupuesto por asignación A pesar de que ha sido comprobada la ineficiencia de este método sigue
siendo aplicado por algunas empresas consiste en la asignación de una cantidad máxima a cada una de
sus áreas para gastos autorizados los cuales se mantienen fijos durante todo el alto y son consecuencia
de una decisión basada en la situación financiera de la compañía.
Presupuesto por incremento En este método al presupuesto del año anterior se le incrementa una
cantidad que resulta de sumar índices de inflación o factores macroeconómicos. No es muy reco
mendable ya que los índices mencionados no siempre responden a una situación de mercado real
además de que al igual que el de porcentaje de ventas pierde valor real con el paso del tiempo.
73- Mencione las consideraciones para establecer el presupuesto.

 Tiene que responder a una razón lógica de ventas eso quiere decir que los recursos
asignados en el presupuesto deben generar un incremento en las ventas. Este incremento
no necesariamente debe ser a corto plazo puede darse en el mediano o largo plazo, pero
siempre debe generar a la empresa ingresos que justifiquen los gastos.

 EI presupuesto responde a los programas estratégicos por lo que no deben existir

partidas presupuestales que no tengan relación directa con los programas estratégicos que
fueron planeados En caso de que sea necesario establecer programas alternos o
adicionales deberá establecerse un nuevo presupuesto que los abarques de manera que no
se pierda el control.

 La decisión presupuestal debe estar a cargo del área responsable eso se refiere a que
cada una de las áreas debe decidir su presupuesto esta consideración no es aplicable en
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 los casos en que se utiliza un método de asignación. Se dice que cada área debe ser
responsable de la asignación de su presupuesto pues son las que conocen sus necesidades
específicas.

 A mayor presupuesto mayor responsabilidad y resultados esperados esto implica que

los resultados esperados están en función directa del monto del presupuesto establecido
Si el área de mercadotecnia establece un presupuesto con base cero sin restricciones de
recursos los ejecutivos responsables tendrán que ofrecer resultados sobresalientes que
cumplan con las expectativas de la dirección general.
74- ¿Cuáles son los controles dentro de un plan de mercadotecnia?
La única forma en que será posible cumplir con las estrategias de mercadotecnia de manera eficiente
será a través de establecer medidas de control que permitan verificar su correcto desarrollo Para ello es
necesario revisar algunos conceptos básicos de control supervisión y evaluación.
EI responsable de las actividades de mercadotecnia puede establecer controles en diferentes etapas del
desarrollo de la estrategia Es posible imponerlas antes de que se lleven a cabo las actividades es decir
controles preventivos durante su desarrollo o sea controles concurrentes o bien fijar medidas de
retroalimentación que se Llevan a cabo cuando la actividad ha sido cumplimentada.
75- ¿Qué busca la supervisión en mercadotecnia?
La supervisión no es por fuerza una forma de control concurrente ya que no siempre responde a una
actividad programada. La supervisión busca establecer mecanismos correctivos inmediatos que pro
porciones a las actividades de mercadotecnia la seguridad necesaria para su ejecución.
Las actividades relativas a la supervisión pueden ser realizadas por todo el personal, aunque
generalmente existen personas clave de la empresa que las realizan sin embargo es importante que
cada uno de los involucrados en el mercadeo trabaje en actividades de supervisión que le permitan
asegurar su éxito.

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