UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SINALOA FACULTAD

DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

INFLUENCIA DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

MC. JOSÉ LUIS MADERO ROBLES

 Unidad 4

Influencia de la Cultura en los Negocios Internacionales

Las Fuerzas Culturales

En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento
diferente, inclusive cuando se halla en situaciones semejantes.

Cultura
Es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y
producir comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y
actitudes que moldean nuestro comportamiento individual y colectivo.

El 50% de los negocios internacionales no se concluyen

por el desconocimiento de las diferencias culturales.
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Definiciones
Influencia de la Cultura en los Negocios Internacionales
Influencia de la Cultura en los Negocios Internacionales

Para muchos pensadores,

la cultura es un fenómeno
distintivo de los seres
humanos, que los coloca
en una posición diferente
a la del resto de
animales. La cultura es el
conjunto de los
conocimientos y saberes
acumulados por la
humanidad a lo largo de
su historia.
Cultura
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Clasificación
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La cultura consiste en una lista de tópicos
Tópica o categorías, tales como organización
social, religión o economía

Idioma

Institucio
Religió
nes
n
sociales

Valores y
Educación CULTURA actitudes

Maneras y
Estética
costumbres
Elemento
s
materiale
s
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La cultura es un complejo de ideas, o

los hábitos aprendidos, que inhiben
Mental
impulsos y distinguen a la gente de los
demás.
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La cultura es la herencia social, es la

manera en que los seres humanos
Histórica solucionan problemas de adaptación
al ambiente o a la vida en común.
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Ejemplos de la cultura como

herencia social
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Ejemplo 1: los ritos funerarios de la ciudad sagrada de

Varanasi (India)
«La ciudad sagrada, bañada por el Ganges, es un centro de
peregrinación donde se cree que cada inmersión en el río sirve
para expiar los pecados. Lanzar las cenizas de un cadáver, a su
vez, rompe con el ciclo de las reencarnaciones del difunto.
Montones de peregrinos llegan a la ciudad en busca de la paz
redentora que ofrece la diosa Ganga y son centenares los
ancianos que deambulan por las calles esperando el toque de
gracia que los llevará al descanso eterno». Tomado de ACÁ
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Ejemplo 2: Sadhus y Nagas, hombres

sagrados de la India
Un Sadhu es un monje hindú que vive una vida de austeridad para obtener la iluminación.
Los Sadhus se dedican a la búsqueda espiritual, la meditación, el yoga y la evolución más
alta de la consciencia. Se pintan con cenizas y túnicas de color azafrán que significa el
rechazo de la vida material. Los Sadhus participan en muchos rituales diferentes. Algunos
mantienen el brazo levantado mientras otros levantan pesos con el pene. Los que están
en el video están fumando una mezcla de hachís y tabaco en una pipa que se llama un
chilum. El consumo de hachís es parte de su fe y en unos lugares en India el hachís de
mejor calidad está fabricado por los Sadhus». Los Nagas se mantienen desnudos,
cubiertos de "vibhuti" o cenizas sagradas provenientes de los restos de cremaciones
humanas.
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La cultura consiste en ideas, símbolos,

Estructural o comportamientos, modelados o
pautados e interrelacionados.

La cultura se basa en los significados

Simbólica arbitrariamente asignados que son
compartidos por una sociedad.
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Elementos que determinan la cultura

Lenguaje

Es el medio principal con que se transmiten información e ideas. El

conocimiento del idioma local nos ayuda a establecer relaciones
comerciales más certeras
Idiomas más hablados (Millones)

1.- Chino 1,051 (980)

2.- Inglés 841 (355)
3.- Español 489 (405)
4.- Hindi 380 (260)
5.- Árabe 352 (290)
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Elementos que determinan la cultura

Valores y actitudes

Son convicciones básicas que se tienen respecto de lo que es bueno

o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente

Puntualidad
Saludos

Forma de referirse
Colores
Sexo
Regalos
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Elementos que determinan la cultura

Estética

Se refiere a los gustos culturales de un país, en el arte, la

música, la literatura y los gustos artísticos.

Educación

Los altos índices de alfabetización favorecen la productividad

económica y los avances tecnológicos.
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Elementos que determinan la cultura

Religión
La religión es un sistema de la actividad humana compuesto
por creencias y prácticas acerca de lo considerado como divino
o sagrado, de tipo existencial, moral y espiritual.

Religiones con más creyentes en el mundo (Millones)

Cristianismo: 2,170 Ateísmo 13% (910)

Islam: 1,600
Hinduismo: 850
Budismo: 375
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Dimensiones Culturales
El profesor Geert Hofstede realizó el estudio sobre la influencia de la
cultura en los valores que tiene la gente en el trabajo, y desarrolló un
modelo que las identifica como las cinco dimensiones culturales.

Distancia Es el grado de que los miembros menos poderosos de un

del poder: grupo u organización (como la familia) aceptan y esperan
que el poder esté distribuido de manera jerárquica

Individualismo: Contra el colectivismo, es el grado en que los individuos

están integrados dentro de sus respectivos grupos.
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Dimensiones Culturales

Contra el opuesto, femineidad, se refiere a la distribución

Masculinidad:
de roles entre los géneros en la sociedad.

Indica como la cultura programa a sus miembros a

Evasión de la sentirse cómodos o incómodos en situaciones no
incertidumbre: estructuradas. Tratan de minimizar la posibilidad de tales
situaciones por medio de leyes y reglas estrictas, medidas
para la seguridad y, a nivel filosófico y religioso

La capacidad de ahorrar y perseverar; los valores

Orientación a asociados con la Orientación a corto plazo son el respetar
largo plazo: la tradición, cumplir con obligaciones sociales y proteger
su propia reputación.
 Incoterms

INternational COmmercial TERMs

Son términos del comercio que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las
dos partes (compradora y vendedora), acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías y/o productos.

Es un conjunto de reglas para la interpretación de los términos comerciales en un

contrato de venta.

Fueron creados, y son publicados y actualizados regularmente por la Cámara de

Comercio Internacional (CCI).

Existen once Incoterms para la revision del 2010, a diferencia de los trece incoterms
que existían en la revision del 2000 y cada uno de ellos se utiliza para una situación
específica.

Su principal función es determinar el punto exacto de la transferencia del riesgo y la

responsabilidad del cuidado de la mercancía entre vendedor y comprador.
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Técnicas de Negociación Internacional

Negociación
Es un proceso en el que dos o más partes que tienen preferencias distintas
deben tomar decisiones conjuntas y llegar a un acuerdo.
Negociación Internacional
Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos

Normas de Negociación
En las negociaciones no hay normas, ninguna negociación es igual

Actores principales de una negociación

Negociador 1 y Negociador 2
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Técnicas de Negociación Internacional

Proceso de Negociación
Es donde las partes se reúnen para lograr un objetivo, un
interés en común.
Hay que ser competitivos en la negociación
Pero cooperativos con las personas

Tu Empresa
Competidores actuales
Partes de la Negociación
La otra empresa
Competidores potenciales y sustitutos
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Proceso de Negociación Internacional

Preparándose para una negociación exitosa

Puntos que se deben
tomar en cuenta
Tu propio Interés
El interés de la otra parte
Tu competencia
Tu línea más baja (Bottom line)

El negociador debe tener el triángulo de habilidades (skills)

Decisión
Triangulo de habilidades
Habilidades de negociación
del negociador
Habilidades para tratar a las personas
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Proceso de Negociación Internacional

Mayores obstáculos en la negociación internacional

1.- Fallas de comunicación debido al lenguaje

2.- Limitaciones de tiempo

3.- Diferencias culturales

4.- Limitada autoridad del negociador

5.- Separación geográfica

6.- Diferencias en estilos de manejo de conflictos

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Proceso de Negociación Internacional

Personas: Modelo Watkins para una negociación Ganar- Ganar

Separe a la persona del problema
Intereses: Enfóquese en el interés, no en la posición

Opciones: Cree tantas opciones como sea posible

Estándares: Use criterios objetivos y reconocidos

Acuerdos: Busque acuerdos aceptables para ambas partes

Vínculos: Sea consciente de un posible vínculo con otra negociación
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Proceso de Negociación Internacional

Planeación: Preparando la negociación, 80 % del proceso

Cara a Cara: Interactuar con la otra parte

Cierre (Closing): Preparando el cierre de la negociación

Acuerdo: Implementando el acuerdo

Contrato: Firma del contrato basado en Incoterm y precio

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Ética y responsabilidad social empresarial

Ética empresarial
Consiste en los principios y normas que definen el
comportamiento empresarial aceptable.

¿Quienes lo definen?
Sus clientes, competidores, reguladores gubernamentales,
grupos de intereses y público en general.
Responsabilidad social
Es la obligación que asume una organización de optimizar su
efecto positivo y minimizar su impacto negativo en la sociedad

Las empresas socialmente responsables ganan la confianza y el respeto de

sus empleados, clientes y la sociedad, aumentando sus utilidades a largo plazo
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Ética y responsabilidad social empresarial

Las 4 dimensiones de la responsabilidad social

1.- Económica (rentabilidad)

2.- Legal (apego a la ley)

3.- Ética (hacer lo correcto, justo y razonable)

4.- Voluntaria (ser un buen ciudadano corporativo)

Empresa Socialmente Responsable (ESR)

Es la que cumple con un conjunto de normas y principios referentes
a la realidad social, económica y ambiental que se basa en Valores,
que le ayudan a ser más Productiva.
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INTRODUCCION A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

INFLUENCIA DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
FIN DE LA PRESENTACION GRACIAS

MC. JOSÉ LUIS MADERO ROBLES