Facilitadora: Carmen L.

Cabrera
Participante: _____________
Modulo 2, Genralidades de las ventas,
Estudio de caso
Reto de liderazgo: ventas al consumidor versus ventas de empresa a
empresa

Charles Renner considera las implicaciones de la nueva estrategia de

crecimiento de la dirección ejecutiva. Como encargado de ventas en Integrity
Building Supplies, es responsable de una fuerza de ventas nacional de más de
300 vendedores que venden materiales de construcción a contratistas y
grandes desarrolladores en todo el país. Él, y lo más importante, su fuerza de
ventas, saben cómo vender los productos y servicios de la empresa en un
entorno de empresa a empresa. Tienen gran reputación en el negocio de la
construcción de vivienda en el ámbito nacional, y para muchos contratistas
Integrity es su proveedor preferido para varios materiales básicos de
construcción. Sin embargo, la dirección general de Integrity determinó que
había una gran oportunidad de crecer mediante la creación de un canal
minorista (de empresa a consumidor) para dirigirse a los propietarios de
viviendas que desean emprender sus proyectos de reparaciones caseras.
Creían que no podían competir directamente con Home Depot y Lowe’s en
aspectos de precio o variedad, pero sí era factible hacerlo con éxito en relación
con el servicio. Charles coincidió en que el mercado de las reparaciones
caseras era enorme y que a menudo Home Depot y Lowe’s no ofrecían un
servicio adecuado posterior a la venta, ni guías para quienes deseaban
emprender esta clase de proyectos. La junta directiva de la empresa aprobó el
desplazamiento de Integrity a las operaciones minoristas y señaló dos
ciudades, Atlanta y Dallas, como mercados de prueba para el concepto. Ambas
eran urbes grandes con una buena cantidad de propietarios de vivienda que
disfrutaban los proyectos personales; además, en Dallas se encontraban las
oficinas centrales de Integrity. Uno de los abundantes desafíos que enfrentaba
Charles al ver hacia el futuro era la cultura de ventas en Integrity. La compañía
había sido una organización de ventas de empresa a empresa durante sus 60
años de historia. Todos en la organización, incluso él, sabían cómo vender a
otros negocios (contratistas, desarrolladores), pero no tenían experiencia en
ventas a los consumidores, quienes sabían mucho menos sobre los productos
o cómo usarlos. Sabía que convertirse en una compañía de ventas al
consumidor requeriría varios cambios en la cultura de ventas.
Pregunta
1. ¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un
entorno de ventas de empresa a empresa y uno de ventas al
consumidor?
 Lo más importante y que se destaca dentro del texto es que para
Charles era su fuerza de ventas en esencia, él sabe cómo
venderlos lo que son los productos y servicios de la empresa a un
entorno de empresa a empresa, de las diferencias que encontrara
seria el precio, variedad y servicio, Charles sabe manejar muy
bien el entorno de ventas de empresa a empresa porque desde
hace 60 años la empresa se dedica a eso, sin embargo en las
ventas al consumidor en la actualidad se queda a medias ya que
no sabe nada sobre ello y, es una cosa muy diferente a lo que él
hace. El hace verlo desde un punto de vista distinto, muy claro.