Actividad 2 del módulo 4 Proceso de ventas.

Facilitadora: Carmen L. Cabrera

Participante: Daniela Morillo B.

Analice el siguiente caso:

Hank es un representante de ventas de una compañía de software de
administración de relaciones con el cliente (CRM) y hace varias llamadas en
frío cada día haciendo prospección. Generalmente comienza su llamada, a un
profesional de tecnología dentro de una empresa, presentándose y
preguntándole si se tomaría unos momentos para participar en una encuesta
sobre las necesidades de tecnología en las empresas. Después de unas
cuantas preguntas, sin embargo, resulta obvio que Hank está tratando de
vender soluciones de software para el cliente potencial.
1. ¿Está siendo ético Hank? Analice otras tácticas de venta que podrían
ser poco éticas. 2. ¿Qué rasgos y comportamientos caracterizan a un
vendedor ético?
- Hank no está siendo ético, está sacando provecho de encuestas con
unpropósito diferente al que se le expresó a los diferentes profesionales
detecnología, todo para intentar vender su producto.
- Hay muchas tácticas de ventas poco éticas, por ejemplo:
- Discriminación por precios: estrategia que consiste en cobrar diferentes
precios por el mismo producto en función de ciertos atributos del cliente.
- Falsas rebajas.
- Falsificaciones.
- Copiar la presentación
- Exceso de presión para cerrar la venta
¿Qué papel desempeña el gerente de ventas en el comportamiento ético de
ventas?
- Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo
- puede provocar que la empresa no solo pierda clientes, sino también la
- confiabilidad y credibilidad del consumidor en general. La gente cree que
el objetivo de un vendedor es ganar dinero a toda costa. Lo que no
saben es que los buenos comerciales se guían por su propio código
ético. Un primer paso es reconocer que el verdadero propósito no es
cerrar una venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.