CASO PRACTICO

Preguntas. -
1. Define las estrategias de precios que están siguiendo las empresas que compiten en el sector del
café.
R.- Estrategia en fijación de precios para distintos segmentos de mercado, Estrategia de fijación de
precios basada en el valor del cliente, precio de prestigio, precios de penetración, precio basado en
rendimiento deseado.
2. ¿Qué objetivos de precios persigue Kraft con el lanzamiento de sus marcas Saimaza Contrastes
(alimentación) y Saimaza Gourmet (hostelería)?
R.- El objetivo de Kraft con su producto Saimaza Contrastes es una ganancia alta en su producto que
poniéndolo a su manera es un producto de calidad y que según un estudio que ellos realizaron lo cual
destaco que su clientela está dispuesta a pagar un precio alto por el producto, el objetivo de Kraft con su
producto Saimaza Gourmet es penetrar en un segmento de mercado donde su participación es muy escasa,
conociendo la alta sensibilidad al precio ante productos de similar calidad y el crecimiento potencial del
mercado si se emplean precios inferiores a los actuales.
3. En el ámbito de la hostelería, ¿cuál debe ser el precio de venta de las diferentes marcas según los
costes y la rentabilidad esperada?
4. ¿Cuál es el margen bruto unitario o beneficio que obtiene cada firma con la venta de su marca en
el segmento de hostelería?
R.-
5. Catalogue los incentivos de precios (descuentos y reducciones) que están ofreciendo las diferentes
empresas en el sector del café con el objeto de fidelizar a sus clientes.
R.-
 Los incentivos que hacen Sara Lee y Nestlé son promociones en base a
la cantidad de producto comprada del cual ambas marcas regalan un
porcentaje de lo comprado.
 Kraft realiza negociaciones comerciales con sus distribuidores que es en
base a la compra de mayores cantidades de producto según una
variación de precios y las necesidades de los clientes en cuestión al
equipo o maquinaria necesario para la fabricación del producto con tal
de un acuerdo de exclusividad en otras palabras solo se puede comprar
producto de Kraft.
 Soto café y Templo del café disminuyen el precio de venta al cliente
siempre que se pague al contado con el servicio requerido.

6. ¿Qué ventajas cree que está obteniendo Kraft con la fijación de diferentes precios según los
servicios adicionales requeridos?
R.- La ventaja es el arrastre fuerte de cliente ya que ataca más de una necesidad y a su vez posee una
fidelización de la misma según contrato, también como está escrito en este articulo: ‘‘Además, con objeto
de realizar nuevos clientes, los distribuidores de Kraft, ofrecen el mismo producto, pero a diferentes
precios, según los servicios o promociones que requiera el cliente final. Por ejemplo, el kilo de café puede
costar un 25% más si el nuevo cliente quiere que se le ponga una máquina automática. El precio se verá
incrementado un 15% si lo que se desea disponer es de un molinillo automático de café. En ambos casos,
se firmarán acuerdos de compra exclusiva de forma que el sobreprecio permita amortizar al distribuidor el
70% (el 30% restante lo asume Kraft) del coste del activo. En cualquier caso, la máquina o el molinillo
sólo pasarán a ser propiedad del cliente final cuando haya adquirido y pagado el volumen de compra
pactado y siempre que no se compren marcas competidoras en el horizonte temporal de vigencia del
acuerdo”.