Manaos y Carrefour

El Problema:

En los últimos años, con el impacto de la pandemia, la inflación en los

precios de los alimentos y las bebidas subió exponencialmente y alcanzó el
335,2%. En medio de plena calamidad, los precios de las bebidas y gaseosas
también aumentaron.
Orlando Canido, el dueño de Manaos, denunció públicamente que la cadena de
supermercados Carrefour no quiere pagarle los $300 que cuesta un pack de
seis gaseosas cola de 2,25 litros, aseguró que sólo le ofrece $230. «Si acepto
sus condiciones me fundo», dice.
La gaseosa le sale $290 y con impuestos $10 más, en total $300. Como
mínimo para decir que está presente lo vendo a $300 (donde cubre los costos
pero sin ninguna ganancia) las seis botellas de 2,25 litros, cuando Carrefour
tendría que estar a $345 porque tienen un 15% por encima del
distribuidor, porque no hacen la distribución.

Carrefour Y Su Organización:

En las góndolas de Carrefour o en su página oficial online ofrecen varias

marcas de gaseosas sabor cola. La más económica es su gaseosa Cola
normal de marca propia. También tenemos Coca Cola regular o Pepsi.
En el centro de la tienda, hay stand de Coca-Cola y de Cepita (Marca también
de Coca-Cola)
Luego en los pasillos hay primero stands de Gatorade en los exhibidores de
Gatorade (Marca de PepsiCo) y también esta Powerade (Marca de Coca-Cola),
pero también en los exhibidores de Gatorade. No sé qué tan bueno sea esto,
ya que sería vender Coca-Cola en exhibidores que publiciten Pepsi.
Luego en las góndolas normales, hay agua, agua con gas, Crush, Fanta y otras
marcas en medidas iguales cada una, a la altura de la vista.
En la parte inferior, se encuentran el almacenamiento para reestokear de la
misma marca que está arriba u otras marcas.
Actualidad y…¿venganza?

En la actualidad Carrefour no vende más la gaseosa Manaos en su tiendas.

A partir de eso, el resto de los mercados más masivos del país, en una
especie de “pacto”, tomaron la misma decisión, por lo que la gaseosa
argentina desapareció también de Coto, Día, Walmart, entre otras
cadenas. De esta manera, sólo puede comprarse en los almacenes de
barrio, en algunos mayoristas, cadenas de supermercados nacionales o
las de origen asiático.

Precio

El precio no depende exclusivamente del costo de producción. Es fruto de la

asignación de valor por parte del consumidor. Un complejo proceso mental en
el cual una escala de valores individuales «calcula» la relación valor – precio
que dependerá del grado de utilidad y escasez que tenga el bien para el
comprador o usuario. 
Los especialistas en marketing usan la publicidad para mejorar el valor
percibido en la mente de los consumidores, ya que, por lo regular, no son
conscientes de cuánto cuesta para la empresa producir sus productos, y
piensan más bien en el uso que le darán a ese producto.
El valor percibido es el valor que los clientes están dispuestos a pagar por un
producto o servicio de acuerdo con la apreciación que tienen sobre él. El precio
que la empresa establece para ese producto normalmente considera el valor
percibido o lo que el cliente está dispuesto a pagar.
Algunos de los aspectos determinantes del precio con base en el valor
percibido por el cliente son:
1. Confianza: uno de los aspectos básicos es la confianza que la clientela
siente con respecto de la experiencia de compra, no solo de la marca,
sino del canal digital o tienda física donde lo adquirirá, el producto en
específico y demás.
2. Experiencia del usuario con la marca y el producto: el 76 % de las y
los ejecutivos considera que la experiencia de usuario es un área
 importante o crítica. No es para menos, ya que buena parte de una
estrategia de precio por valor percibido requiere que la clientela tenga
una experiencia con la menor fricción posible, ya sea digital, física o en
una combinación de ambos formatos.
3. Garantías: contar con una garantía extendida hace que las personas
sepan que el producto es de alta calidad. Casi ninguna empresa se
arriesgaría a poner una garantía de 10 años o de por vida si su producto
tiene fallas.
4. Servicio al cliente y soporte: el 63 % de los consumidores considera
que el servicio al cliente es el aspecto diferenciador de las marcas hoy
en día. Contar con un servicio proactivo, diligente y organizado es vital,
apoyado por herramientas de autoservicio y por agentes con
conocimiento y amabilidad.
5. Reputación de la marca: la reputación de la marca es más visible que
antes, gracias a las reseñas en los sitios web de cada una y a las que
aparecen en portales como Google Maps. Un cliente podría
estar dispuesto a pagar una cantidad mayor si ve que cierta empresa
ofrece una experiencia inigualable, de acuerdo con sus calificaciones por
parte de consumidores satisfechos.
6. Durabilidad y aspectos tangibles: hay aspectos que resaltan a la vista.
Incluso si se trata de un producto digital, las características del mismo
podrán aumentar el precio con base al valor percibido por el cliente.
7. Precios de la competencia y calidad de la oferta: la relación entre
calidad y precio sigue presente en esta estrategia. Una persona puede
preferir comprar unos jeans tres veces más costosos por el hecho de
que sabe que le servirán por más tiempo. En cambio, si el valor
percibido no es mayor, preferirán la opción más barata.

Como dije el valor percibido de un producto o servicio determina el precio que

el cliente está dispuesto a pagar por él, por lo cual visto del lado de Carrefour,
el precio no le daba para que los consumidores lo pagaran , por que por un
precio similar estaría una marca como Coca Cola, y entre Manaos y Coca, no
hay mucho que decir.
Conclusiones:

Aunque el dueño no lo demuestre, desaparecer de todos esos mercados

es una pérdida muy grande y valiosa para la empresa. A simple vista
Manaos estaba entre la espada y el abismo. Carrefour empujándolo a
vender más bajo del costo de producción y el abismo de perder todas las
cadenas de supermercados.
A simple vista se podría decir que Carrefour tenía sus políticas por lo
cual es válido que necesite cierto precio, pero también viendo el dato
duro, siendo que le cuesta $300 fabricar las gaseosas y se lo vendía a
Carrefour a $300, creo que Manaos estaba haciendo un verdadero
esfuerzo por mantenerse en las góndolas. Bajar al precio que quería
Carrefour era un gasto que básicamente hubiera fundido la empresa.
Actualmente, creo que sin el respaldo de las grandes cadenas de
supermercado, y el gran desafío que tienen por delante opino que puede
salir adelante si se centra en exportar y ver como vender también de
forma un poco más masiva en el país.
En este momento, Manaos exporta a Uruguay, Puerto Rico y Panamá,
con objetivo de exportar a Brasil, donde no se si ya lo hayan logrado.
Para esto planeaban instalar una nueva fábrica en una provincia más
cercana al gran país sudamericano