UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

Administración de ventas

CATEDRATICO:
Miguel Mejía

SECCION:
1200
MODALIDAD VIRTUAL

TEMA:
Preguntas

GRUPO:
5
ALUMNOS:
Denisse Vianney Rosales Paguada 20201003910
Fabricio Jafet Ramírez Núñez Cuenta 20201003663
Gladis Yakelin Rivera Lozano 20201003160
Hilda Eugenia Hernández Miranda 20201002015
Jennyfer María Coello Medina20201000633
Tifany Gisell Contreras Barahona 20201000531
Lohany Celeste Chacón Guillen 20201000514

17 de febrero del año 2023

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Capítulo 3 preguntas

1-)¿Cuál es la estrategia de la empresa respecto de cada uno de los

elementos de la mezcla de marketing?

R// TransSprech, durante la reunión conducida por el asesor de la empresa

consultora, dio a conocer datos importantes acerca de su manejo y estrategia
de los elementos de la mezcla de marketing. Entre estos datos encontramos
los siguientes:

Producto: Wursching manifiesta que sus productos están en las primeras

etapas de desarrollo y son similares a los de su competencia. Sin embargo,
ofrece a sus clientes individuales cuatro planes de servicios y cinco opciones
de teléfono con opción de negociación con sus clientes corporativos. Su
estrategia es penetrar el mercado por su cobertura europea, estadounidense y
en la mayor parte del mundo a través de su satélite GMS, que les proporciona
una ventaja competitiva y casi exclusiva en su servicio a los consumidores. Su
plan, según lo expresa Wursching es ofrecer un producto percibido por sus
clientes como altamente superior en términos de calidad y valor.

Precio: TransSprech está centrado en vender a clientes que estén dispuestos a

pagar más por obtenerlos. A largo plazo, buscan que sus productos y servicios
sean vendidos por su valor y no por su bajo precio. Por lo cual, vemos que su
estrategia a nivel de precios no es entrar al mercado con estos bajos por medio
de reducción de costos, sino por su valor percibido por sus miles de clientes y
su disposición a llevarlos aun así.

Promoción: La empresa afirma que ha recibido a muchos de sus clientes por

medio de su publicidad. Conserva una agencia de publicidad y relaciones
públicas con sede en Berlín para elaborar una campaña publicitaria mundial.
Sus servicios y productos han sido promocionados por medio de prensa y
televisión europea y planean hacer lo mismo en Estados Unidos. Por otro lado,
la empresa tiene vigentes varias promociones para la difusión de sus productos
y marca aunque planea eliminarlas para cumplir con su estrategia de valor
antes mencionada.

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Plaza: Los puntos de servicio al cliente y ventas al menudeo son controlados
por medio de la página de internet, así como de distribuidores de electrónica
autorizados, asegurando así un gran y casi total alcance a sus consumidores
esparcidos en mayor parte del mundo. Su estrategia de distribución, por ende,
se enfoca en el uso de plataformas virtuales para atender y llegar a sus
consumidores, ahorrando costos en instalaciones y establecimientos físicos de
servicio al cliente y minoristas.

2-)Con base en la estrategia de marketing en curso, ¿la mezcla de

promociones de la empresa debe concentrarse en las ventas personales o en
la publicidad?

Consideramos que la mezcla de promociones de la empresa debe

concentrarse en la publicidad, debido a los siguientes factores.

Primero, TransSprech se dirige a mercados tanto de empresas como de

individuos, ubicados en Europa y Estados Unidos. Esto representa un mercado
de consumo grande (geográficamente extenso), en el cual es más favorable
enfatizar en métodos de promoción y publicidad, ya que tienen se puede
comunicar un mensaje a una gran cantidad de posibles clientes y los costos
son más eficientes.

Segundo, la empresa cuenta con una página web, por medio de la cual puede
comunicar grandes cantidades de información del servicio a sus posibles
clientes, y permitir que éstos pasen por alto el contacto “frente a frente” con un
vendedor y realicen la compra electrónicamente. De esta manera, la empresa
no cuenta con fuerza de ventas, pues por medio del comercio electrónico ha
logrado que sus clientes obtengan la información necesaria para tomar la
decisión de compra desde el lugar que esté.

En conclusión, con base en la estrategia de marketing en curso de

TransSprech, debe concentrarse en la publicidad dado el gran mercado
objetivo, los costes de comunicación, el contar con una página web y las
comprar electrónicas.

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3-)¿Qué otras preguntas le formularía a Herr Wursching para ayudar a su
empresa a adoptar un planteamiento comercial más orientado a las relaciones
y a establecer iniciativas de ARC? ¿Qué otras recomendaciones le haría
referentes a la ARC?

En primera instancia, le formularía a Herr Wursching ¿Cómo tiene pensado

solucionar el problema que tiene con su tecnología? y en segundo lugar,
aproximadamente ¿Cuánto tiempo en promedio le llevaría su resolución?

Debido a que TransSprech debe comenzar con los problemas que son más
relevantes antes de saltar a cosas más complicadas. Deben mejorar su
tecnología primero, lo que le con llevará a poder brindar un mejor soporte
técnico y servicio que satisfaga las necesidades de los clientes.

De esta manera, podrían ganarse la confianza del cliente y ganarían más

clientes, además de aumentar el número de clientes leales y recurrentes.
Asimismo, esta estrategia dará como resultado una táctica centrada en la voz
a voz, el cual al ser positivo puede ayudar a crecer. Además, no tendrían
dificultades cuando llegue el momento en que ya desarrollaran su propio
servicio al cliente y ubicaciones minoristas en numerosas ciudades de todo el
mundo. De igual modo cuando consigan establecer su fuerza de ventas al
haber adquirido una buena imagen, que tiene relación directa con la confianza.

Otra recomendación pertinente, es proporcionar servicios de postventa para

aumentar la fidelidad y la retención de clientes. En el mismo sentido, es
conveniente establecer una fuerza de ventas que se capacitará en Business to
Business (B2B) y en Business to Consumer (B2C). Debido a que, la empresa
TransSprech atiende a ambos mercados, lo que ayudará a lograr el objetivo de
la compañía de aumentar sus ventas.

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Capítulo 4 preguntas

1) Comente las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas

propia o con agentes de ventas extremos

Ventajas Desventajas

 Establecer muchas relaciones  Tiene desventajas en lealtad

con clientes potenciales en su del cliente
territorio y conocer las técnicas  Dificultad para dimensionar
y aplicaciones de las tu fuerza de ventas propia.
categorías de productos en las  Necesitas una estructura
que se especializa. administrativa que controle
 Satisfacer las necesidades del la fuerza de ventas.
cliente
 Aumentar el volumen de
ventas
 Mantener ganancias
 Fomentar el crecimiento

2) ¿Cómo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic

Products, y por qué?

R/ Susan tiene que contratar vendedores internos para que trabajen donde la
compañía planea expandirse para que puedan publicitar los productos de la
compañía y así siempre buscar la manera de satisfacer las necesidades de los
clientes porque eso es lo primordial y así se podría aumentar las ganancias
siempre y cuando se contrate al personal adecuado, lo más importarte es

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siempre organizar cada uno de estos criterios para que se puedan ver los frutos
de la fuerza de ventas.

Bibliografia: Libro de la clase