¿Cuál es la estrategia de la empresa respecto de cada uno de los elementos de la mezcla

de marketing?

TransSprech, durante la reunión conducida por el asesor de la empresa consultora, dió a

conocer datos importantes acerca de su manejo y estrategia de los elementos de la
mezcla de marketing. Entre estos datos encontramos los siguientes:

Producto: Wursching manifiesta que su productos están en las primeras etapas de

desarrollo y son similares a los de su competencia. Sin embargo, ofrece a sus clientes
individuales cuatro planes de servicios y cinco opciones de teléfono con opción de
negociación con sus clientes corporativos. Su estrategia es penetrar el mercado por su
cobertura europea, estadounidense y en la mayor parte del mundo a través de su satélite
GMS, que le proporciona una ventaja competitiva y casi exclusiva en su servicio a los
consumidores. Su plan, según lo expresa Wursching es ofrecer un producto percibido por
sus clientes como altamente superior en términos de calidad y valor.

Precio: TransSprech está centrado en vender a clientes que estén dispuestos a pagar
más por obtenerlos. A largo plazo, buscan que sus productos y servicios sean vendidos
por su valor y no por su bajo precio. Por lo cual, vemos que su estrategia a nivel de
precios no es entrar al mercado con estos bajos por medio de reducción de costos, sino
por su valor percibido por sus miles de clientes y su disposición a llevarlos aún así.

Promoción: La empresa afirma que ha recibido a muchos de sus clientes por medio de su
publicidad. Conserva una agencia de publicidad y relaciones públicas con sede en Berlín
para elaborar una campaña publicitaria mundial. Sus servicios y productos han sido
promocionados por medio de prensa y televisión europea y planean hacer lo mismo en
Estados Unidos. Por otro lado, la empresa tiene vigentes varias promociones para la
difusión de sus productos y marca aunque planea eliminarlas para cumplir con su
estrategia de valor antes mencionada.

Plaza: Los puntos de servicio al cliente y ventas al menudeo son controladas por medio
de la página de internet, así como de distribuidores de electrónica autorizados,
asegurando así un gran y casi total alcance a sus consumidores esparcidos en mayor
parte del mundo. Su estrategia de distribución, por ende, se enfoca en el uso de
plataformas virtuales para atender y llegar a sus consumidores, ahorrando costos en
instalaciones y establecimientos físicos de servicio al cliente y minoristas.

Con base en la estrategia de marketing en curso, ¿la mezcla de promociones de la

empresa debe concentrarse en las ventas personales o en la publicidad?

Consideramos que la mezcla de promociones de la empresa debe concentrarse en la

publicidad, debido a los siguientes factores.
Primero, TransSprech se dirige a mercados tanto de empresas como de individuos,
ubicados en Europa y Estados Unidos. Esto representa un mercado de consumo grande
(geográficamente extenso), en el cual es más favorable enfatizar en métodos de
promoción y publicidad, ya que tienen se puede comunicar un mensaje a una gran
cantidad de posibles clientes y los costos son más eficientes.

Segundo, la empresa cuenta con una página web, por medio de la cual puede comunicar
grandes cantidades de información del servicio a sus posibles clientes, y permitir que
éstos pasen por alto el contacto “frente a frente” con un vendedor y realicen la compra
electrónicamente. De esta manera, la empresa no cuenta con fuerza de ventas, pues por
medio del comercio electrónico ha logrado que sus clientes obtengan la información
necesaria para tomar la decisión de compra desde el lugar que estén.

En conclusión, con base en la estrategia de marketing en curso de TransSprech, debe

concentrarse en la publicidad dado el gran mercado objetivo, los costes de comunicación,
el contar con una página web y las comprar electrónicas.

¿Qué otras preguntas le formularía a Herr Wursching para ayudar a su empresa a adoptar
un planteamiento comercial más orientado a las relaciones y a establecer iniciativas de
ARC? ¿Qué otras recomendaciones le haría referentes a la ARC?

En primera instancia, le formularía a Herr Wursching ¿Cómo tiene pensado solucionar el

problema que tiene con su tecnología? y en segundo lugar, aproximadamente ¿Cuánto
tiempo en promedio le llevaría su resolución?

Debido a que TransSprech debe comenzar con los problemas que son más relevantes
antes de saltar a cosas más complicadas. Deben mejorar su tecnología primero, lo que le
con llevará a poder brindar un mejor soporte técnico y servicio que satisfaga las
necesidades de los clientes.

De esta manera, podrían ganarse la confianza del cliente y ganarían más clientes,
además de aumentar el número de clientes leales y recurrentes. Asimismo, esta
estrategia dará como resultado una táctica centrada en el voz a voz, el cual al ser
positivo puede ayudar a crecer. Además, no tendrían dificultades cuando llegue el
momento en que ya desarrollaran su propio servicio al cliente y ubicaciones minoristas en
numerosas ciudades de todo el mundo. De igual modo cuando consigan establecer su
fuerza de ventas al haber adquirido una buena imagen, que tiene relación directa con la
confianza.

Otra recomendación pertinente, es proporcionar servicios de postventa para aumentar la

fidelidad y la retención de clientes. En el mismo sentido, es conveniente establecer una
fuerza de ventas que se capacitará en Business to Business (B2B) y en Business to
Consumer (B2C). Debido a que, la empresa TransSprech atiende a ambos mercados, lo
que ayudará a lograr el objetivo de la compañía de aumentar sus ventas.