GUIA 1

ACTIVIDAD 1

ELABORADO POR:
SANDRA J. HOME OSORIO

TUTOR:
TITO FRANSCISCO SOLANO ROA
AGOSTO 06 2023

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

UNIVERDIDAD EAN
 RESUMEN

En el desarrollo de la vida cotidiana se puede evidenciar como todos los días se negocia, en
casa, en el trabajo y hasta con uno mismo. En este texto se explica con el caso Mandela cada
una de las fases y planteamientos de una negociación, que es y la forma de resolver conflictos
según los estilos de Thoman Y Kilmann. El caso Mandela es un caso muy completo de un
hombre que es conocido como uno de los grandes negociadores del mundo, ganador de un
nobel de la paz y primer presidente afrodescendiente de Sud África, Nelson Mandela fue
capaz de llevar a su pueblo que llevaba décadas en la esclavitud a la libertad, esto gracias a
las negociaciones que puedo efectuar con el partido contrario que gobernaba el país. Cada
elemento de la negociación explica la manera en que se llevaron a cabo los acuerdos en el
caso Mandela y la importancia de tenerlos en cuenta para realizar negociaciones exitosas en
el futuro, además de los tipos de negociaciones que se manejan actualmente y la manera en
que fueron utilizadas en el escenario del caso Mandela y la forma de resolver conflictos por
parte de los participantes de la negociación y sus stakeholders. Este caso de negociación es un
gran ejemplo de cómo lograr los objetivos propuestos en una negociación por más difícil que
parezca.
 ABSTRACT

In the development of daily life, it can be seen how one negotiates every day, at home, at
work and even with oneself. This text explains with the Mandela case each of the phases and
approaches of a negotiation, what it is and the way to resolve conflicts according to the styles
of Thoman and Kilmann. The Mandela case is a very comprehensive case of a man who is
known as one of the world's great negotiators, Nobel Peace Prize winner and the first Afro-
descendant president of South Africa, Nelson Mandela was able to lead his people for
decades in slavery to freedom, this thanks to the negotiations that I can carry out with the
opposing party that governed the country. Each element of the negotiation explains the way
in which the agreements in the Mandela case were carried out and the importance of taking
them into account for successful negotiations in the future, as well as the types of
negotiations that are currently handled and the way in which They were used in the scenario
of the Mandela case and the way of resolving conflicts by the participants of the negotiation
and their stakeholders. This negotiation case is a notable example of how to achieve the

proposed objectives in a negotiation, no matter how difficult it may seem.

 TABLA DE CONTENIDO

Resumen …............................................................................................................ 2
Abstract …............................................................................................................ 3
Introducción ….................................................................................................... 5
ACTIVIDAD 1. GUIA 1. CONCEPTOS, FASES Y ELEMNTOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTERCULTURAL.
Esquema grafico de las fases de negociación (caso Mandela) …..................... 9
Conclusiones ................................................................................................10
Bibliografía............... 1
 INTRODUCCIÓN

Las negociaciones están presentes en cada etapa de la vida, desde la infancia se crean
negociaciones con las personas que hacen parte del día a día, de esta forma se llega a
acuerdos y se disfruta del éxito de alcanzar objetivos propuestos. Para empezar una
negociación en términos formales es muy importante tener en cuenta sus lineamientos, no es
un simple proceso negociador, este conllevaba tener claridad de los tipos de negociaciones:
cooperativa, competitiva, evasiva, de compromiso y acomodativa, además de los siete
elementos que maneja: intereses, alternativas, opciones, comunicación, compromiso,
legitimidad y relación. Cuando se habla de negociaciones también se debe tener en cuenta el
estilo de manejo los conflictos de Thoman y Kilmann que demuestran las formas en que se
enfrentan las personas a los escenarios de conflicto y uno de esos escenarios es el caso
Mandela, Nelson Mandela ganador de un nobel de la paz, gran negociador y primer
presidente afrodescendiente de Sud Africa fue capaz de liberar a su pueblo de la esclavitud
gracias a las negociaciones que tuvo con su contraparte y resultaron exitosas. En este
documento se explica la forma en que los estilos de manejo de conflicto, los tipos de
negociones y las fases de está se evidencian en el caso Mandela y los cuatro elementos de la
negociación: preparación, negociación, resultados e implementación que son claves para
llevar a cabo el éxito de una negociación.

En el pasar de los años podemos evidenciar como todos hemos utilizado la negociación desde
nuestra infancia, cuando queríamos algo y debíamos recurrir a otro para obtenerlo y
llegábamos a acuerdos para que esto fuera posible. La negociación es un proceso que tiene
como objetivo generar beneficios entre dos o más partes, es la forma como se resuelven
conflictos llegando acuerdos, creando o forjando relaciones donde existen intereses mutuos y
diferencias de poder. Existen varios tipos de negociaciones, los principales son la
negociación cooperativa donde nos enfocamos en el famoso ganar-ganar y la negociación
competitiva; cuando hablamos de la negoción cooperativa nos enfocamos en el beneficio
muto, el objetivo es que todos ganen, en este tipo de negociación se evidencian a gran escala
las concesiones, existe una buena comunicación bilateral y se forjan relaciones para seguir
negociando en el futuro, en cambio el tipo de negociación competitiva conocido como ganar-
perder, no importan los intereses del otro, se pone por encima los suyos, no hay cooperación
y solo les interesa la victoria, este tipo de negociación se basa principalmente en posiciones y
existe mucha presión para obtener más de lo que se negocia. Otros tipos de negociaciones son
la negociación acomodativa donde una de las partes acepta que ha llegado a perder de una
forma parcial o definitiva, esta negociación se usa como estrategia temporal para lograr forjar
relaciones comerciales para que en futuros negocios se pueda ver reflejado un mayor éxito,
por otro lado, está la negociación evitativa esta sucede cuando sabemos que no vamos a
obtener ningún tipo de beneficio del acuerdo que se establezca en la negociación por ende se
prefiere dar por terminada la negociación o en su defecto postergarla, finalmente tenemos la
negociación por compromiso, este tipo de negociación sucede cuando hay total confianza
entre las partes y el tiempo para negociar es limitado, suelen haber acuerdos superficiales
donde las partes son conscientes que se llegará a un acuerdo beneficioso pero que podrá
haber una perdida en el proceso. Las negociones siempre van a ser un punto de partida para
lograr acuerdos y conseguir beneficios, para esto negociamos, por eso es tan importante que
conozcamos los tipos de negociones que existen y los elementos que una negociación maneja,
recordemos que no es simple regateo, negociar es un arte que implica una excelente
planeación.

Para sumergirnos más en el mundo de las negociones, hablaremos un poco del caso Mandela.
Nelson Mandela fue el primer presidente negro de Sud África, ganador de un nobel de la paz
y quien libero a su pueblo estableciendo un modelo político democrático, también conocido
como uno de los grandes líderes de todos los tiempos y un gran negociador. Mandela estuvo
27 años en prisión y durante este tiempo estuvo planeado como liberar a su pueblo por medio
de la paz, ya no quería más violencia, deseaba llegar a negociaciones con el partido
adversario que en ese momento manejaba gran parte del país Sud Africano el NP (Partido
Nacional), Mandela era parte del CNA (Congreso Nacional Africano). Su pueblo estaba
viviendo el Apartheid leyes que discriminaban a cierta población racial de tez negra y les
negaba sus derechos, dejando a una minoría racial blanca con poderes exclusivos y
privilegios. Los asuntos por negociar de Mandela con el NP eran claros, acabar con el
Apartheid y un pueblo en paz: la libertad. Como condiciones previas estaban en la mesa de
negociación la liberación de presos políticos, permitir el regreso de exiliados y legalizar el
CNA. Mandela desde prisión empezó a planificar y crear estrategias para adquirir una
reunión por medio de cartas con uno de los altos mandos de NP el ministro Kobie Coetsee,
necesitaba ser estratégico y lograr forjar una relación con el objetivo principal de organizar
una reunión con el CNA y el gobierno de África del Sur. Estuvo en 47 reuniones estando en
la cárcel para lograr llegar a unos acuerdos. Para Kobie Coetsee que hizo parte de los
participantes de esta negociación su objetivo era lograr la comunicación entre Nelson
Mandela y el presiente actual Botha. Después de unos años tomo el mando de Botha el
ministro Federick de Klerk donde su principal objetivo después de todas las reuniones que
mantuvo Mandela con su partido político era llegar a un acuerdo donde no se perjudicara la
población blanca, como stakeholders de esta negociación estaban por parte de la CNA los
jóvenes lideres del movimiento, las tribus negras y Oliver Tambo que tenían como objetivo
terminar con el dominio de los blancos ,por el lado del NP estaban Niel Barnard, Pieter Botha
y toda la comunidad blanca que tenían como objetivo no perder sus privilegios , el poder
sobre sus empresas y la población negra. Las negociones cuentan con siete elementos:
intereses, alternativas, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y relación, estos
elementos los podemos encontrar en el caso Mandela, cuando hablamos de intereses nos
referimos a aquello que se pretende alcanzar, sus deseos o necesidades, es importante
centrase en los intereses de ambas partes ya que de esta manera se hace más fácil la
resolución de conflictos y aumenta las posibilidades de obtener mejores resultados, en el caso
Mandela podemos evidenciar los intereses de cada parte, para la CNA la liberación de los
presos políticos, la liberación de Nelson Mandela y el regreso de los exiliados conjunto con la
libertad de su pueblo eran sus principales intereses para la contraparte el NP no perder poder
y no perder el control de sus empresas. Las alternativas en una negociación son las cosas que
pueden realizar individualmente cada parte, es de lo que cada uno dispone, por ejemplo, en el
caso Mandela el MAAN que significa la mejor alternativa en un acuerdo de negocio era
lograr el fin del Apartheid. Las opciones en una negociación se visualizan como un abanico
de posibilidades en donde las partes pueden llegar a un acuerdo, en el caso Mandela había
dos opciones seguir en mesas de dialogo o seguir con violencia. La legitimidad en una
negociación nos indica que el acuerdo será justo para ambas partes, en el caso Mandela en los
procesos de negociación ya se tenía claridad de cómo se debía legitimar la negociación
cumpliendo con los intereses de la CNA y también el compromiso con el NP de no
nacionalizar las empresas. El compromiso en las negociones son los planteamientos de lo que
la otra parte está dispuesta o no hacer, los compromisos logran acuerdos duraderos y se dan
cuando todas las opciones están en la mesa de negociación y cada parte tiene claridad de sus
intereses, como compromiso en el caso Mandela se evidencio la liberación de Nelson
Mandela de la manera en que él lo había pedido su excarcelación, pero con los tiempos que
Federick de Klerk había propuesto ya que la prensa extranjera sabia la noticia. La
comunicación en la negociación es muy importante, no solo es hablar por hablar, es mantener
un correcto proceso de comunicación durante toda la negociación donde exista una efectiva
comunicación bilateral y disposición para escuchar atentamente a la otra parte y asegurarse
de que esta lo está escuchando, en el caso Mandela se puede evidenciar como Nelson
Mandela durante todas sus reuniones escuchaba atentamente a la otra parte sin dejar a un lado
sus intereses de libertad hacia su pueblo, logrando con una buena comunicación atraer al NP
y persuadirlo para lograr sus objetivos. La relación como último elemento de la negociación
nos indica que ambas partes han logrado avanzar colaborativamente, se ha creado una
relación donde se pueden resolver eficazmente las diferencias, existe un grado de confianza y
hay un equilibrio en la negociación, en el caso Mandela este fue un elemento muy importante
ya que la humanidad que emanaba Nelson Mandela y su buena fe hacia un mejor país, logro
cautivar la confianza del partido adversario y comprender que se necesitan los unos a los
otros. Llevando excelente proceso de negociación Nelson Mandela logró liberar a su pueblo,
esta negociación que duro muchos años trasformo a África del Sur y dio fin al Apartheid en
1994.
En el año 1972 se introdujeron cinco estilos de manejo de conflictos de Thomas y
Kilmann ,estilo competitivo, estilo colaborador, estilo evasivo, estilo complaciente y estilo
acomodador o de ceder, estos tratan de identificar las formas que tiene cada individuo para
resolver conflictos en la vida cotidiana y en las negociaciones, estos estilos de manejo de
conflictos también los podemos evidenciar en el caso Mandela. El estilo más utilizado por
Nelson Mandela en las mesas de negociación con la contra parte fue el colaborador ya que
ambas partes reconocieron que podrían construir acuerdos donde los dos ganaran y que se
necesitaban para lograr el objetivo de tener un mejor país, por esto Mandela dijo: "Mi peor
pesadilla es cuando me despierto y De Klerk no está. Lo necesito. Si me gusta o no como
persona, es totalmente irrelevante. Lo necesito” Malaret, J. (2015). Negociación en acción el
proceso 360. Otros estilos que podemos encontrar son el competitivo de parte de Botha quien
era el primer presidente del gobierno con quien se reunía Nelson Mandela, los encuentros que
mantuvo con él no tuvieron ningún avance dado que Botha era imponente y rígido y no
quería ceder a las peticiones que le hacía Mandela. Por otro lado, el estilo del presidente De
Klerk sucesor de Botha también fue colaborador y que tuvo en cuenta los interesas de la otra
parte y con él se puedo llegar a solución justa y sin violencia, siendo estos los estilos de
manejo de conflictos que predominaron en el caso Mandela.

Para culminar, en los ámbitos de los negocios es necesario saber que, según el libro de Gloria
García, Negociación Intercultural: aspectos claves para negociar en ámbitos internacionales
(2018) existen cuatro fases de negociación, estas también las podemos ver reflejadas en el
caso Mandela con el siguiente grafico:

Fuente: elaboración propia.

CONCLUSIÓN
It is vital in the path of a professional negotiator to know the structure of a negotiation, the
types of negotiation, the conflict management styles, the planning phases that are used to
achieve the success of a negotiation. Negotiators are increasingly faced with different
scenarios, which is why the example of the Mandela case gives us tools to make good
decisions and learn to put theory into practice for the success of future negotiations. The
types of negotiations such as the cooperative indicate that win-win for both parties will bring
greater benefits and better relationships in the future, as well as managing a collaborative
conflict resolution style that led Mandela to be closer to his counterpart. and provide
solutions without losing your position but considering the interests of others. These are
concepts to consider in the development of any negotiation and achieve a good result in
matters of marketing, local and international negotiations.

BIBLIOGRAFÍA
Malaret, J. (2015). Negociación en acción el proceso 360. Acuerdos eficaces en la mesa de
negociación. Ediciones Díaz de Santos.

García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos claves para negociar en ámbitos

internacionales. FC Editorial.