Guía 1 Actividad 1 Estrategias Universida Ean

UNIVERSIDAD EAN
GUÍA 1 CONCEPTOS, FASES Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

INTERCULTURAL
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN E INTERCULTURALIDAD / ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
AUTORES
PAULA CHACÓN GALINDO
NOMBRE DE TUTORA
MARÍA XIMENA LEMOS MEJÍA
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS EAN
BOGOTÁ D.C.
2023
El Nogal: Calle 79 n.º 11-45 / Centro de contacto en Bogotá: +(57-1) 593 6464 Bogotá D.
C., Cundinamarca, Colombia, Suramérica / www.universidadean.edu.co
©UNIVERSIDAD EAN: SNIES 2812. Personería Jurídica Res. N.º 2898 del Minjusticia - 16/05/69
RESUMEN.
En el presente escrito se pretende hacer un análisis del Caso Mandela, con el propósito de
asimilar de forma más orgánica la estructura y organización de un proceso de negociación. El
estudio se apoyó en la lectura de los diversos textos consignados en la bibliografía referente a
esta actividad; además de la consulta de algunas fuentes externas y datos históricos pertinentes al
tema.
PALABRAS CLAVES: Negociación, análisis, caso, enfoque, dialogo, estructura.
ABSTRACT:
In this paper we intend to make an analysis of the Mandela Case, with the purpose of
assimilating in a more organic way the structure and organization of a negotiation process. The
study was supported by the reading of the various texts consigned in the bibliography referring to
this activity; in addition to the consultation of some external sources and historical data relevant
to the subject.
KEY WORDS: Negotiation, analysis, case, approach, dialogue, structure.
SOBRE NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS: EL FIN DEL APARTHEID.
La idea de negociación ha existido y evolucionado de la mano con el desarrollo social de la

humanidad. Desde que el hombre comenzó a organizarse en grupos, el intercambio con miras a
un beneficio mutuo se instituyó como uno de los pilares en la construcción de los diversos
sistemas económicos y sociales que han existido a lo largo de la historia. Sin embargo, al ser una
noción tan cercana al día-a-día del ciudadano promedio, suelen surgir a su alrededor ideas falsas
e interpretaciones erróneas que, a la larga, solo sirven para generar confusión y malentendidos
sobre lo que la palabra representa.
Definir negociación como concepto resulta complejo, en el mejor de los casos; esto debido a
que la idea de negociar requiere tener en cuenta diversos factores inherentes a la voluble
naturaleza humana. No existe un único concepto de negociación (García, 2018). De hecho,
esperar que así sea es ignorar la cantidad de elementos que inciden en un proceso de negociación
exitoso. Los intereses y métodos de una negociación cambian con relación a las culturas o,
incluso, las personas mismas con las que se planea establecer un trato.
Partiendo del conocimiento de que las negociaciones son un medio para un fin y no un
elemento aislado, las pautas que dan forma al proceso en sí están fuertemente ligadas al
propósito último de estas. Aclarado lo anterior, se pueden establecer las estructuras mencionadas
como los enfoques; entre los cuales encontramos: resolución de conflictos, toma de decisiones,
juegos estratégicos, económicos, políticos, jurídicos, gestión empresarial, psicológico, histórico,
comunicación intercultural, negociación intercultural y negocios internacionales (García, 2018).
Cada enfoque tiene sus propias condiciones y contraindicaciones al ser abordados mediante
técnicas de negociación. Por ejemplo, en procesos de toma de decisiones, se deben comprender
que los negociadores son personas y, por ende, están sujetos a la irracionalidad y corren el riesgo
de no ser objetivos. Es importante hacer una distinción entre los juegos de suma cero —como los
regateos— y las negociaciones, porque no siempre convergen: negociar requiere una mentalidad
de resolución conjunta de los problemas que vele por el beneficio mutuo en lugar de los lucros
individuales (García, 2018). Entonces, el dialogo y la disposición de las partes resultan
fundamentales si se busca un acuerdo exitoso; sobre todo si, como suele suceder en las
negociaciones de enfoque intercultural, las partes en cuestión provienen de contextos
ampliamente diferenciados.
Habiendo comprendido la complejidad del concepto y agrupando los enfoques que le dan
forma, se podría definir la negociación como una de las formas para resolver conflictos, que a su
vez pretende ayudar a la toma de decisiones conjuntas —de forma integrativa— mediante el
dialogo y la integración efectiva de las emociones. Como propósito, la negociación pretende
establecer un contrato o acuerdo que tome en cuenta los intereses de todos los participantes; esto
teniendo presentes las posibles diferencias étnicas o culturales que puedan existir entre ellos
(García, 2018).
Para entender de forma más grafica la estructura de una negociación, se ha decidido citar y
analizar un contexto que permita identificar cada una de las partes incidentes y establecer
intereses, estrategias, estilos y elementos de negociación involucrados: el llamado “Caso
Mandela”. A manera de contexto, ha de mencionarse que en este caso se diferenciaban dos
partes con intereses bastante contrarios: el Partido Nacional (NP), quienes representaban los
ideales del apartheid y sus correligionarios; y el Congreso Nacional Africano (CNA), —
encabezado por Mandela—, quienes se oponían al régimen del apartheid, vigente en ese
entonces debido a que el NP se encontraba en el poder (Malaret, 2015).
Bajo este contexto, El NP y el CNA se entienden como entidades a representar. Al ser
instituciones del tipo político y teniendo en cuenta que la negociación sigue también ese enfoque,
los stakeholders de ambos partidos estarían conformados por sus propios militantes: en el caso
del NP, lo simpatizantes del gobierno y defensores del apartheid, y por el lado del CNA, los
opositores de este.
A la hora de negociar, ambas partes tenían propósitos claros sobre lo que pretendían obtener
del acuerdo: el régimen buscaba la posibilidad de gobernar sin todas las trabas internas y
externas que le acarreó la lucha del CNA, mientras que estos últimos buscaban legitimidad
política y la finalización del apartheid como modelo social. De hecho, en este caso los dos
equipos negociadores tenían condiciones que exigían cumplimiento antes de siquiera sentarse a
dialogar.
La negociación entre el NP y el CNA tenía como contexto general la resolución de un

conflicto que surgía de una relación existente y partía de un ámbito político; en este, ambas
partes buscaban activamente llegar a una resolución que no fuese ajena a sus intereses. La causa
del conflicto en sí era una discrepancia de ideales políticos y sociales, representados de forma
muy general en el acuerdo o desacuerdo con lo que simbolizaba el apartheid para la sociedad
sudafricana.
En cuanto a los estilos de negociación, Mandela empleó principalmente la colaboración y la

transigencia; encontrado un gran equilibrio entre ser competitivo y ceder cuando era necesario.
En diversas ocasiones, hizo concesiones que creyó necesarias para el avance las negociaciones;
por ejemplo, acceder a que se incluyera una comitiva del gobierno en las reuniones secretas que
antecedieron a su liberación de la cárcel. De hecho, muchas de las concesiones hechas por el
CNA provenían del pragmatismo y la resignación, pensando que esa era la única forma posible
en la que llegarían a una pronta resolución (Malaret, 2015).
La evasión tampoco estuvo fuera de sus tácticas: en algunos puntos del proceso, optó por
rodeos diplomáticos y omisiones que consideró dentro del margen de lo correcto (esto aplicado
tanto al CN, como a su propio partido). No hay que olvidar cuando adoptó una perspectiva no
cooperadora, al retirarse de las mesas de negociación comparando al CN con los Nazis (Malaret,
2015).
Como preparación, Mandela optó por las negociaciones secretas con figuras importantes del
gobierno y, más adelante, un equipo negociador conformado por miembros de este. Como
resultado de esta primera parte, se obtuvo la legitimación del CNA como partido político y la
liberación de varios miembros pertenecientes a él que se encontraban tras las rejas o en el exilio.
Las negociaciones oficiales empezaron en mayo de 1990 (Malaret, 2015).
Fue un proceso accidentado, principalmente debido a la situación que se daba fuera de la

mesa de negociación: el CNA se negaba a dejar las armas, a pesar de que Mandela dio a entender
que lo harían cuando empezaron las conversaciones (Malaret, 2015). A raíz de esto, diversos
incidentes de violencia —orquestados por ambos lados de la mesa— ralentizaron el
establecimiento de acuerdos entre los negociantes. Sin embargo, gracias a la persistencia y
transigencia del comité del CNA, en 1996 se firmó la primera constitución que tomaba personas
blancas y negras como iguales (García, 2018).
CONCLUSIONES.
 Resulta ilógico pretender precisar de forma definitiva el concepto de negociación, debido

a que eso ignoraría las numerosas condiciones y enfoques que dan forma al proceso en sí.
 Entender la estructura de un proceso de negociación exitoso conlleva tener en cuenta la
conformación y diferenciación de este.
 Un proceso de negociación exitoso es aquel en el que todas las partes involucradas llegan
a un acuerdo que se alinee con los intereses de los negociadores y represente resultados
positivos para ambos.
REFERENCIAS
 García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos claves para negociar en ámbitos

internacionales.
 Malaret, J. (2015). Negociación en acción el proceso 360. Acuerdos eficaces en la mesa

de negociación.
 Mirabal, D. (2003). Técnicas para el manejo de conflictos, negociación y articulación de

alianzas efectivas. Provincia, (10), 53- 71.
}
 Solomon, C. y Schell, M. (2010). Diversidad cultural en los negocios. Técnicas efectivas
para dirigir a través de las fronteras (pp. 3-70).

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN E INTERCULTURALIDAD / ESTRATEGIAS DE

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS EAN

PALABRAS CLAVES: Negociación, análisis, caso, enfoque, dialogo, estructura.

KEY WORDS: Negotiation, analysis, case, approach, dialogue, structure.

La idea de negociación ha existido y evolucionado de la mano con el desarrollo social de la

La negociación entre el NP y el CNA tenía como contexto general la resolución de un

En cuanto a los estilos de negociación, Mandela empleó principalmente la colaboración y la

Fue un proceso accidentado, principalmente debido a la situación que se daba fuera de la

 Resulta ilógico pretender precisar de forma definitiva el concepto de negociación, debido

 García, G. (2018). Negociación intercultural: aspectos claves para negociar en ámbitos

 Malaret, J. (2015). Negociación en acción el proceso 360. Acuerdos eficaces en la mesa

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