NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

CUADERNO DE TRABAJO

Carta descriptiva

I. Identificación
II. Introducción
III. Competencias
IV. Contenido programático
V. Estrategias de enseñanza y de aprendizaje
VI. Evaluación del aprendizaje
VII. Bibliografía
VIII. Convenciones

I. Identificación

II. Introducción

La negociación sucede en casi todos los ámbitos de la vida y ha acompañado a los

hombres desde su agrupación con otros de su misma especie. Es así que, la seguridad, la
vivienda, la concordia, la paz y hasta el amor mismo están sometidos a procesos explícitos
o implícitos de negociación. La negociación tiene como objeto la búsqueda de beneficio
mutuo y en su sentido más amplio, la negociación es un esfuerzo de interacción orientado
a generar beneficios, sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar
ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses,
mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la
información. Según González (2006), la negociación involucra un esfuerzo de interacción
orientado a generar beneficio.

En ese orden de ideas, la negociación tiene como fundamento, por un lado, la

integración; que alude a la realidad humana y sus relaciones con otros, involucrando
personalidades, emociones, necesidades, cultura, formas de pensar, realidades, y muchas
más, entendiéndose como propia del ser humano. De otro lado, la posibilidad de producir
beneficios que da origen a la negociación, completando así la naturaleza humana. Es decir
que, los seres humanos poseen un entorno natural de relaciones que es completado con
la búsqueda de beneficios. Pero hay que aclarar que solo existe negociación cuando
ambas partes terminan beneficiadas, si por el contrario solo una de las partes saca
provecho, no hay negociación. Negociar es intercambiar y no de ceder.

Todavía más, en el estudio de las negociaciones internacionales existe por lo menos dos
tendencias importantes: la primera, identifica el objeto de estudio relacionándolo a la
negociación inter-cultural, inter-nación, inter-estado o inter-diplomática si se quiere y la
segunda, comprender el objeto de estudio en el marco de los negocios internacionales y
“es por demás usual encontrar estas dos nociones como equivalentes o como sinónimas
en una gran variedad de obras y de planes de estudio a propósito del tema de la
Negociación Internacional”. (Calle, 2007, 28).

Ahora, haciendo una distinción importante para entender en donde está parado el
presente cuaderno de trabajo, plantearemos los siguientes interrogantes; ¿por qué la
negociación internacional y no los negocios internacionales? ¿Acaso no tienen el mismo
objeto? Bueno, haciendo algunas precisiones, uno de los mayores obstáculos
epistemológicos en el estudio de la negociación internacional, es la confusión de
términos y el error discursivo en el interior de los estudios de negocios internacionales o
mejor llamados Internatitonal Business, y la negociación internacional o mejor llamada
International Negotiation.

Aunque exista cierta diferenciación semántica, en su definición conceptual no es tan

evidente, ya que se identifican como términos heterogéneos. Para empezar, el término
de “negocio” suele aludir a la transacción de carácter comercial que se traba entre ambos
actores, que puede hacer referencia ya a una negociación anterior que culmina con un
acuerdo. Por su parte, el concepto de “negociación” suele confundirse con el de
“regateo”, o como mejor es conocido bargaining, de un servicio o un bien. De allí que
podríamos decir que la negociación puede terminar concretándose en un negocio
posteriormente. El concepto de bargaining (o regateo en español) es la categoría que
edifica la noción de negociante internacional (experiencia empírica), por oposición a la de
“negociador internacional”. (Calle, 2007, 28).

De acuerdo con Calle (2007, 29) en su estudio titulado Estado del arte en el estudio de la
negociación internacional, señala que de manera amplia la negociación podría
considerarse como:

(…) un diálogo entre dos o más partes que buscan resolver

conflictos, alcanzar consensos en un curso común de acción o
negociar por intereses individuales o colectivos. Consensos que no
sólo se consolidan al interior de lo comercial. Por tanto, las
negociaciones, como ejercicios argumentativos y hermenéuticos,
toman lugar donde las partes deben resolver disputas entre ellas o
cuando quieren lograr algo nuevo que no podrían hacerlo por ellos
mismos, esto no es otra cosa que reconocimiento de la
interdependencia a partir del reconocimiento de la importancia del
otro, connatural al diálogo.

La negociación lleva consigo un elemento de intercambio en el que los actores se

relacionan, interactúan unos con otros para adquirir un beneficio mutuo y, para esto, es
necesario saber conversar y para ser capaz de conversar hay que saber escuchar, en
palabras de Gadamer (1998) “el encuentro con el otro se produce sobre la base de saber
auto-limitarse, incluso cuando se trata de dólares o de intereses de poder”.
Es posible que se identifiquen en las negociaciones varios niveles; en el nivel personal, las
negociaciones son aquellas que en donde cada individuo representa sus propios intereses
y necesidades. En el nivel corporativo u organizacional, las negociaciones se dan entre
compañías o cualquier persona jurídica, haciendo las veces de agentes o representantes.
Pero, cuando la negociación es de carácter internacional, como es el caso que nos ocupa
en este cuaderno de trabajo, los representantes negocian buscando el beneficio de sus
respectivas naciones, desempeñando una actividad que muchos llaman o han entendido
como diplomacia, por el carácter político de la negociación.

En suma, la tarea que nos proponemos en este cuaderno de trabajo es la de desarrollar

habilidades de negociación en el contexto empresarial e internacional. Para ello,
intentaremos conocer las diversas técnicas de negociación, implementar las
herramientas que nos permitan saber negociar con diferentes culturas, en la medida de
las posibilidades diseñar e implementar una estrategia de negociación y aprender a
enfrentar las objeciones en un proceso de negociación.

Hemos dispuesto para el buen desarrollo y comprensión temática tres unidades

didácticas para abordar los objetivos antes mencionados. La primera unidad se presenta
los conceptos básicos de la negociación internacional y los diversos estilos, modelos y
técnicas en la negociación. La segunda unidad estará dedicada a la implementación de
estrategias que nos permitan comprender la negociación internacional en los contextos
culturales. Y en la tercera unidad se analizará la importancia diseñar una estrategia de
negociación, para aprender a enfrentar las objeciones en un proceso de negociación.
III. Competencias

IV. Contenido programático

V. Estrategias de enseñanza y Aprendizaje

Las estrategias de enseñanza-aprendizaje diseñadas en este cuaderno de trabajo, se

orientan hacia el fomento y desarrollo de las competencias descritas con anterioridad. Es
indispensable que los estudiantes accedan a los diferentes entornos de aprendizajes
(cuaderno de trabajo, aula virtual y teleclases), que se han dispuesto con el fin de tener
múltiples escenarios y oportunidades para practicar, discutir, leer, escribir e interactuar
sobre los temas y problemas que se encuentran en el contenido de este curso.

De esta manera, en el cuaderno de trabajo se hallaran actividades de enseñanza-

aprendizaje que permitirán ir construyendo las herramientas que se necesitan para
desarrollar la competencia argumentativa, critica y propositiva del curso. Es indispensable
realizar las actividades y los ejercicios para poner en práctica lo que se aprende.

Para el desarrollo del curso se han programado cuatro momentos en cada una de las
unidades didácticas: Indagación, problematización, tematización y aplicación. En el
primero, se realizaran una serie de actividades con el objetivo de determinar el grado de
conocimiento del tema por parte de los estudiantes. En el segundo, se pondrá en cuestión
algunos de los temas importantes relacionado a la negociación internacional, analizando y
discutiendo los aspectos que plantean mayor dificultad de comprensión. Habiendo
realizado esto, se aportaran elementos teóricos que fundamenten conceptualmente la
negociación internacional, desde diferentes enfoques de análisis, pasando desde los
clásicos hasta los actuales. Por último, se empezará una etapa propositiva, donde el
estudiante podrá interactuar con las dinámicas propias de su profesión, desde el ámbito
internacional.

El buen desarrollo del curso supone la participación y desarrollo de las actividades

programadas en el cuaderno de trabajo, la realización de las lecturas obligatorias, la
participación activa y la consulta semanal de las noticias internacionales. Con el fin de
verificar la actualización de los estudiantes en cuanto a la realidad internacional. Dentro de
las estrategias de trabajo del curso se estudiarán conflictos internacionales específicos y los
hechos históricos trascendentales que han moldeado la política y la economía, entre otras
áreas.

VI. EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE

Para la evaluación se ha dispuesto de una serie de actividades en cada una de las etapas de
aprendizaje anteriormente presentadas, algunas de ellas apuntan al trabajo asincrónico y
otras al trabajo sincrónico que debe tener el estudiante. Además, se dispondrá del uso de
unos pregrabados que el estudiante deberá ver y analizar para cada uno de los encuentros
virtuales programados con anterioridad.
VII. BIBLIOGRAFÍA
 Arese, H.F. (1999). Comercio y marketing internacional. Modelo para el diseño
estratégico (Primera ed.). Colombia: Grupo Editorial Norma
 Calle, M. A. (2007). Estado del arte en los estudios de los negocios Internacionales.
Cuaderno de Investigación, grupo de Investigación en Estudios Internacionales del
Departamento de Negocios Internacionales de la Escuela de Administración.
Universidad Eafit. Medellín. ISSN 1692-0694. Documento 57 – 052007. Recuperado de
http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/cuadernos-
investigacion/article/download/1286/1165
 Cuervo, J. (2000). “El sistema de integración económica y la importancia de los efectos
estáticos”. Análisis Económico, vol. XV, núm. 32, segundo semestre, pp. 11-130.
 Daniels J. y Radebaugh L. (2000). Negocios Internacionales (Octava ed.). México:
Pearson Educación.
 Diagama, M. (2006). Módulo de Globalización. Bogotá: Universidad Militar Nueva
Granada. Educación a distancia.
 Gadamer, H.G. (2003). Verdad y método. Salamanca: Ediciones Sígueme.
 González, M.J. (2006). Técnicas de negociación. España, Antequera: Innovación y
Cualificación
 Hernández, F. (2014). Introducción a los Negocios Internacionales. México: Eumed.
Recuperado de http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1394/
 Hill, W. L. (2001). Negocios Internacionales. Competencia en un mercado global
(Tercera ed). México: McGraw-Hill. Recuperado de
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/acuerdos_come
rciales_colombia
 Subgerencia Cultural del Banco de la República. (2015). Acuerdos comerciales
celebrados por Colombia. Recuperado de
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/acuerdos_come
rciales_colombia
 UNIDAD I
CONCEPTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Introducción

Introduciremos esta unidad desde la definición que el profesor Néstor Arboleda Toro 1, ha
presentado sobre la Negociación Internacional, argumentando que ella “es un proceso
mediante el cual dos o más partes que desean obtener cada una algo de la otra, deciden de
manera voluntaria entrar en conversaciones con el fin de ponerse de acuerdo. La sustancia
o aspectos sobre los cuales se negocia son de múltiple naturaleza”. Siguiendo esta idea, es
menester abordar alguno de los conceptos que sustentan la teoría de la negociación
internacional, como actores, beneficios, voluntad, conversaciones o acuerdos.

Por tal razón, en la presente unidad, abordaremos los conceptos básicos de la negociación
internacional, en el marco de la globalización, identificando elementos claves, estilos,
modelos y técnicas, así como los principales actores que participan en una negociación
internacional.

Competencia de la unidad
• El estudiante conoce las bases conceptuales genéricas
ligadas a los temas de negociación internacional, como
estilos, modelos o técnicas.

1
Ex profesor e investigador de la Academia Diplomática de San Carlos (Ministerio de Relaciones Exteriores
de Colombia).
1. Etapa de indagación

En esta etapa el estudiante deberá analizar una historia conocida como “Las dos hermanas
y la naranja”, para identificar sus dominios previos sobre los negocios internacionales, su
origen y su quehacer. Esta actividad es de carácter discrecional del docente y se trabajará
en los ambientes iniciales de las tutorías propuestas en el curso.

Las dos hermanas y la naranja

(Cuento de la literatura popular española)

El ilustre Ben Tahir, guerrero valeroso y hábil gobernante, vivía

con sus dos hijas en su hermoso palacio. Desde que ambas
nacieron quiso educarlas con inteligencia y sensibilidad, y
por eso dejó la educación de las niñas al cuidado del
mayor sabio de su tiempo, Abu.

Cada mañana, Ben sonreía contemplando los juegos de

sus hijas en el jardín de palacio, y las veía comportarse
con elegancia, sencillez y decoro. Pero un día, para
sorpresa de todos, las dos hermanas empezaron a
pelearse. Sin poder dar crédito a lo que veían sus ojos, el
padre se les acercó a toda prisa y preguntó al maestro Abu
cuál era el motivo de la trifulca.

– Es por una naranja, mi Señor – le reveló éste.

– ¿Por una naranja?
– Así es, mi Señor. Este año el naranjo nos ha dejado sólo una.
– ¡Pues que dividan inmediatamente la naranja en dos mitades, una para cada niña!... ¡Es
lo más justo y equilibrado!... dijo Ben, sin dudarlo un instante.

Se sentía satisfecho, pues su decisión había sido sabia, equitativa y justa.

Sin embargo observó que ninguna de sus hijas pareció alegrarse con la solución, y ambas
se retiraron en silencio a sus habitaciones, tristes y alicaídas.

– ¿Por qué mis hijas continúan tristes? ¿Cómo es posible?... preguntó Ben, desconcertado.

El sabio Abu le respondió:

– Quizá el partir la naranja en dos mitades se revela ahora como algo
decididamente tonto, Gran Señor.
– ¿Acaso me insultáis?, vasallo.
– No Señor, sólo digo que prestando más atención a sus hijas podría haber alcanzado un
reparto mejor.
– ¿Cómo dices, viejo Abu?
– De haber preguntado, en lugar de decidir por ellas, se habría dado cuenta que consistía
en dar toda la piel a quien de ellas la pretendía sólo para ralladura, y así elaborar
un pastel, y dar toda la pulpa a la otra quien deseaba comérsela sin más.

Desarrollo de la actividad:

1.1. Con base en la historia “Las dos hermanas y la naranja” responda las siguientes
preguntas:
a. ¿Qué se entiende por negociación internacional?

b. ¿Quiénes participan en una negociación internacional?

c. ¿Qué elementos de la negociación internacional se evidencian de manera

explícita en la historia?

a. ¿Qué elementos de la negociación internacional se evidencian de manera

implícita en la historia?
 b. ¿Qué es estrategia y táctica en negociación?

1.2. Identifica los pasos que consideras necesarios para una negociación exitosa y
compáralos con los que consideres que se pueden hallar en la historia “Las dos hermanas y
la naranja”. Es necesario que el estudiante plantee los criterios de comparación como por
ejemplo números de pasos requeridos, objetivos o metas, etc.

PLANTEAR LOS CRITERIOS DE DISTINCIÓN

MODELOS
Criterio 1 Criterio 2 Criterio 3

Las dos
hermanas y
la naranja

Propio
2. Etapa de tematización:

La negociación internacional

En la introducción se ha realizado una breve distinción y posicionamiento del debate actual

sobre el fundamento de la negociación internacional, evidenciando algunas tendencias
importantes. Además, se identificó que para dicha actividad es necesario tener en cuenta
tanto el elemento humano, como el interés o beneficio que se quiere obtener, pero siempre
con la visión que ambas partes obtengan unos beneficios mutuos. Ahora, en estas líneas
realizaremos una pequeña comparación del proceso de la negociación con el
comportamiento de los niños cuando buscan obtener algo para su beneficio.

Partamos por preguntarnos ¿quiénes son los más grandes negociadores del mundo? ¡Los
niños! y ¿cómo se las arregla el niño para conseguir lo que quiere, cuáles son sus
herramientas? Salta a luz la primera herramienta que utilizan, la pregunta. Los niños cuando
no saben o no entienden algo, preguntan sin ninguna clase de temor o miedo, mientras que
los adultos, qué es lo que hacen cuando no saben algo, ¡presuponen! y presuponer es
peligroso para la negociación, dado que crea confusiones y malos entendidos. El adulto a
comparación del niño que pregunta, calla frente a situaciones que desconoce o le son
inciertas, para no dar la imagen de ignorancia.

Unido a la pregunta, los niños en su compartimiento también hacen algo que al parecer es
fácil y los adultos no lo hacen, y es pedir lo que se quiere directamente. Esta herramienta
utilizada por los niños y poco por los adultos, es indispensable en toda negociación, ya que
aclara dudas y saca a flote intenciones que pueden estar ocultas, en pocas palabras pedir lo
que se quiere directamente en una negociación crea confianza, y esta es fundamental en el
proceso de negociación. Si un niño quiere un helado, quiere ir al parque o ver televisión ¡Lo
pide! o de lo contrario, Si no pedimos al otro lo que queremos, difícilmente el otro nos dará
lo que deseamos.

Unida a las herramientas de preguntar y pedir lo que se quiere directamente, encontramos

una que podría considerarse la clave de la negociación. La insistencia. Los niños insisten
constantemente sobre lo que quiere hasta conseguirlo. Pero, la insistencia debe estar
enfocada a quienes tienen el poder de decisión, teniendo en cuenta el momento preciso.
Por ejemplo, cuando un niño quiere algo, le insiste a la madre hasta que agota todas las
posibilidades, luego va donde el padre y si no consigue lo que quiere sigue buscando otros
actores que puedan ayudarle. Esto nos enseña que en los negocios, aparte de no dejar de
insistir, hay que superar el “No”, dado que este es el que da pie a la negociación y contrario
al “Si”, que pone fin a la negociación. Verbigracia, si al momento de vender algo, se le pone
el precio y llega un comprador y sin regatear compra el producto, queda la sensación que
a lo mejor estaba muy por debajo del precio, mientras
que quien lo compra pensará que a lo mejor si se hubiera pedido una rebaja, podría haberse
conseguido más barato, a menor preciso. Es decir, que el “Si” acaba la negociación, mientras
que el “No” la inicia.

En ese orden, el “No” lleva la negociación al límite, hasta encontrar qué es lo que tengo yo
que quiere el otro. Por esta razón es que en toda negociación es un proceso de intercambio
y no de ceder, puesto que cuando se cede solo hay un beneficiario en el proceso, mientras
que si se intercambia todos ganan. Si se tiene un producto para negociar y la única forma
que encontramos para competir en el mercado es bajar los precios, lo que estamos
haciendo es ceder y no intercambiar. En la guerra hay un perdedor y un ganador, en la
negociación todos ganan.

Esta ligera comparación que se ha realizado entre el comportamiento de los niños y en la

negociación, nos deja algunos elementos importantes que deberíamos tener en cuenta en
todo proceso de negociación, preguntar por lo que se está interesado, insistir en lo que
queremos y encontrar que es lo que tengo yo que el otro necesita.

Por tal razón, en la presente unidad se busca que el estudiante conozca las bases
conceptuales genéricas ligadas a los temas de negociación internacional como estilos,
modelos y técnicas, y para ello se han dispuesto las actividades que siguen a continuación.

Actividades con texto

Texto 1:
En este aparte, el estudiante deberá profundizar la temática de esta unidad
con la lectura del artículo titulado “Negotiation theory and practice, chapter 3:
Negotiation theory: Foundations and approaches”, disponible en el aula
virtual. A continuación se detalla el proceso de la actividad:
a. Lectura del texto: Alfredson, Tanya. (2008). Negotiation theory and practice.
Chapter 3, Negotiation theory: Foundations and approaches. FAO.
b. Realizar un breve ensayo donde responda las preguntas claves de la unidad. (Ver
anexo de cómo realizar un ensayo crítico).
c. Esta actividad deberá ser subida al aula para su revisión a discreción del docente.
 3. Explain the negotiation approaches according to the text.

2. Explain the basic concepts of negotiation according to the text.

1. What are the foundations and approaches in negotiation theory?

Texto 2, 3 y 4:
En este aparte, el estudiante deberá profundizar la temática de esta unidad
con las lecturas de los artículos siguientes y realizar el cuadro de trabajo:

Texto 2

• Negociación comercial internacional de Horacio Carreón Flores.

Texto 3

• Negociación internacional de Antonio Peñalver Hernández

Texto 4

• Estado del arte en los estudios de los negocios internacionales.

De María A. Calle páginas de la 27 a la 31
 CUADRO DE TRABAJO SOBRE LOS CONCEPTOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

¿Cuáles son ¿Cuáles son ¿Cuáles son

los factores a ¿Cuáles son los los aspectos
¿Cuáles son
preparar para las etapas elementos de culturales de
CARACTERÍS- los tipos de
una de la la la
TICAS negociación
negociación negociación negociación negociación
?
Internacional ? internacional internacional
? ? ?

CONCEPTO

3. Etapa de problematización

Después de haber profundizado con la lectura anterior los conceptos básicos de la

negociación internacional, es la oportunidad para que el estudiante intente resolver el
problema que implican las estrategias y las tácticas en un proceso de negociación:

Pregunta de analaisis:

¿Por qué son importantes las tácticas y

estrategias en la negociación internacional?

El estudiante deberá realizar una búsqueda de los principales autores que hablan sobre el
tema y deberá realizar un mapa mental donde se evidencie dicha investigación. Esta
actividad se deberá subir al aula virtual a discreción del docente.
4. Etapa de aplicación:

En esta etapa el estudiante deberá analizar el siguiente caso y aplicar lo aprendido en la

etapa de tematización y problematización:

Caso de trabajo: Adaptado de la negociación ente Energie y La Red

La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado un

borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de
analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando
algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo.

Los puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:
a. La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede
unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
b. El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red”
una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.
El representante legal de la empresa venezolana “La Red”, se encuentra con la contraparte
de “Energie” en las oficinas que la empresa alemana tiene en Caracas. Asisten el gerente
general de “La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el
encargado de producción.

Son recibidos por el representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con
el asesor legal de la firma.

El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemán quien le aclara que
entiende las aprehensiones que provoca la cláusula respecto a la prohibición de asociarse
con otra compañía competidora, pero inmediatamente después le confirma que la empresa
“Energie” está decidida a mantener la condición propuesta porque experiencias previas le
han demostrado lo peligroso que puede ser compartir información estratégica a empresas
asociadas que luego puede proporcionada a la competencia directa. El Sr. Martens narra a
los empresarios venezolanos cómo en una oportunidad anterior en una experiencia
comercial similar a la que están cerrando en Caracas, pero en el Sudeste Asiático, la empresa
que se asoció con “Energie” dos años firmó un acuerdo con una empresa competidora
proporcionándole información estratégica y provocando daños directos a “Energie”.

Al escuchar los argumentos de “Energie”, los negociadores de “La Red” reflexionan acerca
de los verdaderos objetivos de la cláusula acerca de la competencia y contra proponen
firmar un acuerdo donde específicamente se prohíba transmitir cualquier tipo de
información sin previo aviso, dejando en libertad a la empresa para concretar negocios con
otras empresas competidoras.

Esta propuesta es aceptada por los negociadores alemanes quienes no sienten que están
cediendo ya que su objetivo principal, evitar la fuga de información, está asegurado.

En cuanto al punto que hace referencia a la duración del contrato, los representantes de
“Energie” se muestran más flexibles luego de escuchar las preocupaciones de la parte
venezolana. El contador Ruiz explica que un contrato sin una cláusula que determine su
duración puede implicar consecuencia negativas para el normal funcionamiento de “La
Red” que sentiría como demasiado alta la presión que esta nueva sociedad le impone.
Los negociadores alemanes se muestran dispuestos a rever esta cláusula y aceptan colocar
un plazo de cuatro años al contrato con la posibilidad de renovarlo si las dos partes están
de acuerdo.

De acuerdo con el caso anterior, es pertinente problematizar lo que se entiende por

negociación internacional y su quehacer. Para lograr dicho cometido se presentan una serie
de preguntas que nos ayudaran para realizar la tarea. Esta actividad deberá subirse al aula
a discreción del docente:

¿Cuál es la mejor forma de entender la

negociación internacional?

¿Cuáles son los procesos de la

negociación que se pueden evidenciar en
el caso?

¿Se reduce la negociación internacional a

la exportación/importación de
productos?
 4. Etapa de finalización:

Después de analizar algunos de los conceptos básicos de la

negociación internacional, hemos llegado a algunas
conclusiones que el estudiante deberá recoger en un
documento que servirá de síntesis para la finalización del
curso.

Fuerzas y entornos de los Negocios Internacionales

El Entorno se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y
desarrollo de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como: Externas o internas.

Las fuerzas externas son las conocidas como fuerzas incontrolables, dentro de las cuales se
destaca la competitiva, ya que no es posible controlar los tipos y números de competidores.
Las socioeconómicas, debido a que se caracteriza por las características y distribución de la
población. En fin, existen muchas otras fuerzas externas que se caracteriza por el poco
control que se puede ejercer sobre ellas.

Por otro lado, existen unas fuerzas internas que son los elementos sobre los que si se posee
el control en los negocios, como por ejemplo los factores de producción; mano de obra,
bienes de capital y materias primas. La fuerza en el entorno internacional consiste en la
interacción que se pueda hacer entre estas dos fuerzas.

Otras fuerzas importantes son las económicas financieras, como el mercado de divisas
(precio de la moneda), que contiene el mercado spot (transacciones de contado), el mercado
a plazos (crédito), la convertibilidad de divisas (moneda con fácil cambio) entre otras tantas.

También las fuerzas culturales, ya los comportamiento en todo el mundo cambian con la
cultura. Es necesario tener en cuenta el lenguaje, el conjunto de valores, las costumbre
morales y religiosas, la educación, etc.

En cuanto a los entornos, los Negocios Internacionales están sometidos bajo los entornos
políticos, legales y competitivos. El análisis de las fuerzas políticas señala que la evaluación
del riesgo político y el nivel de intervención del gobierno en los mercados donde participa la
empresa, se constituyen como dos aspectos fundamentales a considerar en las decisiones
comerciales y de inversión de la empresa internacional para participar en la economía de
dicho país. (Gutiérrez, 2006).
En el entorno legal, se indica que la empresa participará en un entorno económico donde
predomine el derecho común, el derecho civil o derecho teocrático. Ello obligará a la
empresa a estar, permanentemente, al tanto con los cambios que establezca el país objetivo
en materia legislativa, en especial, el del ámbito laboral por los costos de producción
adicionales que se puedan originar.

Y por último, el entorno competitivo y la ventaja es un elemento que la empresa construye

mediante la evaluación de las condiciones de los factores de producción (calificación del
capital humano, bienes de capital e infraestructura), condiciones de la demanda del
producto y condiciones de los sectores conexos y de apoyo para el acceso oportuno a los
principales insumos y las coordinaciones de las actividades dentro de la cadena productiva.
(Gutiérrez, 2006).