El arte de la guerra para vendedores

El arte de la guerra es el tratado más célebre escrito sobre las estrategias para el
éxito militar. Se ha convertido en un libro de culto en la esfera de los negocios. Los
principios, que se exponen en este tratado, son válidos tanto para el mundo militar
como para el mundo de la empresa y la política. Por consiguiente, estos principios
también se pueden aplicar al ámbito de las ventas.

Los principales aprendizajes que podemos extraer del arte de la guerra para
extrapolarlos al mundo de las ventas son:

 El principal objetivo del arte de la guerra es conseguir nuestros objetivos

comerciales sin tener que entrar en guerra de precios o en costosas batallas
promocionales con la competencia.
 Una guerra de precios prolongada no nos beneficia ni a nosotros, ni a
nuestros competidores.
 Cuando conocemos el mercado y el entorno en el cual competimos,
lograremos alcanzar nuestros objetivos de ventas.
 Antes de ejecutar las acciones comerciales, estableceremos la estrategia
comercial apropiada en función del mercado, los clientes, la competencia y las
características de nuestros productos o servicios.
 La estrategia, la planificación, el análisis y la preparación son muy
importantes para alcanzar los objetivos de ventas.
 Mantendremos nuestras estrategias comerciales en secreto para que nuestros
competidores no puedan reaccionar.
 Para alcanzar el éxito debemos orientarnos al cliente y al mercado.

 El vendedor demuestra conocimientos, sinceridad, empatía, ambición, actitud

y rigor.
 El comercial debe evitar el miedo al fracaso, la temeridad y la imprudencia.

 El vendedor continuamente cultivará sus recursos, es decir, se formará y

mejorará.
 Transformaremos nuestros fracasos en éxitos, analizando y estudiando los
errores cometidos.
 Debemos tener una amplia visión de los mercados en los cuales queremos
introducirnos.
 Abordaremos un mercado teniendo en cuenta las fortalezas, debilidades y
estrategias que muestran nuestros competidores en dicho mercado.
 Tenemos que ser los primeros en llegar a un mercado con productos
innovadores.
 Podemos emplear las promociones para introducir los nuevos productos.

 Escogeremos el momento oportuno para contactar con el cliente, en función

de su accesibilidad y disponibilidad, controlando en todo momento los
tiempos de la relación.
 Evitaremos emplear inversiones y esfuerzos en captar clientes leales a
nuestros competidores. Destinaremos nuestros recursos en fidelizar clientes
actuales y desarrollar el negocio con clientes más accesibles.
 Captaremos aquellos clientes relevantes de nuestros competidores, a los
cuales no le prestan la suficiente atención, ni cuidan la relación.
 Aquellas situaciones de mercado que favorecen a nuestro principal
competidor nos perjudica a nosotros. De igual forma, aquellas situaciones que
nos benefician a nosotros, menoscaban a nuestro competidor.
 No se debe infravalorar a los competidores.

 Cuando seamos líderes en un mercado debemos defender la posición

vigilando las acciones de nuestros competidores.
 Aprovecharemos todas las oportunidades que se nos presenten en el
mercado. Coparemos los nichos de mercado rentables que no cubre la
competencia.
 Explotaremos las debilidades de nuestros competidores.
  Desconcentraremos y confundiremos a nuestros competidores con nuestras
estrategias comerciales, pero no a nuestros clientes.
 Si un competidor líder domina un mercado en profundidad, nos
concentraremos en un segmento de mercado donde sea menor su liderazgo.
 Con creatividad y estrategia podemos superar a competidores de mayor
tamaño en el mercado.
 Cuando un competidor realiza una promoción excesivamente agresiva, indica
una huida hacia delante ante probables problemas comerciales, económicos o
financieros.
 Cuando los competidores más pequeños se retiran de un mercado, es que
está llegando una crisis a dicho mercado.

Esta es la bibliografía que ponemos a tu disposición si quieres profundizar sobre el

arte de la guerra: