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ESTRATEGIAS DE

MERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: Define la posición competitiva que la
empresa plantea ante la competencia inmediata

NIVEL DE
PRECIOS

MEDIA ALTA
BAJO
NIVEL DE MARCA

«OLIMPICA, PRECIOS BAJOS SIEMPRE BAJOS»


ESTRATEGIAS INCREMENTAR LA
PARTICIPACION DE MERCADO

Estrategias que aplican Estrategias que aplican


sobre el CONSUMIDOR sobre el CANAL
ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO
1.- ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA PARA NUEVOS USUARIOS

• AUMENTAR LA DISPOSICIÓN DE COMPRA :


Usar atributos para mostrar conveniencia: Degustación de alimentos, Demostración de
productos
Promover nuevos beneficios: El mismo producto usado para otras necesidades
• AUMENTAR LA CAPACIDAD DE COMPRA ENTRE USUARIOS:
Aumentar ocasión de uso: Promover que los productos se usen o consuman un mayor
numero de veces ( Mañana, Tarde y Noche )
Aumentar tasa de consumo: Promover el consumo en mayores cantidades ( Pasar de 300 cc a
500 cc)
Aumentar tasa de reemplazo: Promover el reemplazo de productos con mayor rapidez :
Obsolescencia programada

Estas estrategias aplican sobre el CONSUMIDOR


ESTRATEGIAS DE DEMANDA
PRIMARIA PARA NUEVOS
USUARIOS
DEGUSTACION
DE PRODUCTOS

Estrategias que aumenta la DISPOSICIÓN DE


COMPRA mostrando la conveniencia de
usarlos , para ello se hace énfasis en los
beneficios que se adquieren a través de los
atributos

DEMOSTRACION
DE PRODUCTOS
Estrategias que aumenta la DISPOSICIÓN DE
COMPRA promoviendo nuevos usos de los
productos

La ASPIRINA tiene inicialmente un uso


analgésico para dolores de cabeza,
posteriormente se promueve como
anticoagulante de la sangre
Estrategias para AUMENTAR FRECUENCIA DE
CONSUMO /USO: Promover que los productos se usen
o consuman un mayor numero de veces ( Mañana,
Tarde y Noche )

Los BLOQUEADORES SOLARES se usaban inicialmente


para ir a la playa ..hoy su uso se ha extendido a todas
las actividades diarias que impliquen exposición de luz
Estrategias para AUMENTAR TASA DE
CONSUMO: Promover el consumo en
mayores cantidades ( Pasar de 300 cc a 500
cc)

ALKA SELTZER induce el consumo de


dos tabletas por cada ocasión

Cantidad de COLGATE en el cepillo de


dientes
OBSOLESCENCIA PROGRAMADA

Estrategia que tiene como propósito aumentar la TASA DE REEMPLAZO de


los productos
ESTRATEGIAS DE DEMANDA
SELECTIVA

Expandir el MERCADO Captar clientes de la Conservación/Expansion


SERVIDO competencia de la demanda
ESTRATEGIAS PARA INCREMENTAR LA PARTICIPACION DE MERCADO
2.- ESTRATEGIAS DE DEMANDA SELECTIVA
• Expandir el mercado servido

Ampliar la distribución : Distribuir gaseosas en droguerías, Peluquerías


Extensión de línea de producto extensión de línea, consiste en añadir nuevos productos dentro
de la misma categoría y bajo la misma marca. Esto es, añadir nuevos sabores, presentaciones,
formas, colores o nuevos atributos.

• Captar clientes de la competencia


Posicionamiento de confrontación directa
Posicionamiento orientado hacia el cliente

• Conservación / Expansión de la demanda dentro del cliente


Mantener niveles de servicio
Venta Cruzada
Estrategias para AMPLIAR LA
DISTRIBUCION Coca Cola tiene
como estrategia diversificar su
distribución en diferentes canales y
diferentes intermediarios.
Estrategias de EXTENSION DE LINEA
DOVE ha ampliado su categoría de
cuidado personal bajo la misma
marca

EXTENSION DE LINEA DE DOVE


Estrategia de VENTA
CRUZADA en
tiendas de barrios
ESTRATEGIAS PARA
INCREMENTAR LA RENTABILIDAD
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS DE RENTABILIDAD
ESTRATEGIAS ASOCIADAS AL MARGEN

• Asignación de Margen :
Establecer un margen operacional del 30% en la categoría de productos de salud oral , durante el año
2016, a través de las siguientes acciones:

• La asignación de márgenes por productos deben estar por encima del promedio de la competencia.

ESTRATEGIAS ASOCIADAS AL COSTO

Mantener un costo promedio operacional del 10% sobre toda la categoría de salud oral a través de las
siguientes actividades:
• Delegar las actividades no esenciales
• Centralizar las compras de materias primas en un proveedor estrategico

PRECIO VENTA = COSTOS + MARGEN


ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA
DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MERCADEO


1.- ESTRATEGIAS DE PRODUCTO NUEVOS

• Asignación de Marca :
Decisiones de familia de marca ( Marca individual, Marca General, Nombre de compañía
mezclado con productos.
Extensión de marca
Multimarca

• Decisiones de Empaque

• Decisiones sobre atributos:


Calidad de productos
Diseño de productos
Características


ESTRATEGIAS DE MARCA DE COLGATE : ESTRATEGIAS DE MARCA DE PROCTER
Una Marca para varios productos AND GAMBLE : Una Marca para cada
producto
ESTRATEGIAS DE EMPAQUE: El empaque
como fuente de funciones del producto o
vendedor silencioso del mismo
ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION SEGÚN EL TIPO DE DISTRIBUCION

Distribución Intensiva:
• Se caracteriza por proveer disponibilidad de los productos de una marca en la mayor cantidad de
mercados posible. Llegar a la mayor cantidad de consumidores posible.

Distribución selectiva
• Diseñar un sistema de distribución delegada a través de distribuidores exclusivos por región, que
atiendan directamente los canales masivos con fuerza de venta directa.

• Distribución Exclusiva: la selectividad se duplica en este tipo de distribución. Los productores


delimitan ampliamente la cantidad de intermediarios en el proceso de distribución. Esto se presenta
en muchas ocasiones con el sistema de franquicias.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION DE COCACOLA
• Desarrollar canales de distribución
• Desarrollar un sistema de atención directa con frecuencia de
visita 1/7 TERRITORIO - RUTA
• Desarrollar una cadena de frío en el canal masivo para
garantizar el suministro adecuado del producto a los
consumidores.

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