INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo de administración de ventas vamos a debatir lo

concerniente con el caso práctico para la ejecución de un plan de ventas,
donde veremos los pasos y procedimientos para la ejecución de dicho plan, las
modalidades en el plan de ventas son muy importante, ya que dependiendo de
los métodos que se plantean en esta, dependerá la eficiencia de dicho plan.

Daremos una demostración del plan de ventas utilizando la compañía de

mucho éxito en todo el mundo como lo es la Colgate Palmolive la cual es una
compañía exitosa en aproximadamente 222 países en todo el mundo.

1
 ANTECEDENTES

En 1806, William Colgate abrió una pequeña fábrica de almidón, jabones y

velas en la ciudad de Nueva York.

En 1896 Colgate introduce en el mercado los tubos de pasta de dientes. Hasta

la fecha la crema dental se comercializaba en polvo o en tarros, pero el nuevo
envase se acabó adaptando como estandar en el mercado. En 1908 la empresa,
que hasta entonces se había mantenido como un negocio familiar, sale a bolsa.

En 1911, Colgate comienza su programa de educación oral para niños,

distribuyendo cremas y cepillos gratis en las escuelas primarias. Así mismo,
empezó la repartición de muestras a los higienistas dentales para que ellos
enseñen la forma correcta del cepillado.

En 1914, Colgate inicia su expansión internacional abriendo su primera

subsidiaria fuera de los Estados Unidos. El país elegido fue Canadá. En los
años siguientes se abrieron nuevas subsidiarias en el Pacífico Sur y Asia
(1921), Europa (1922), América Latina (1925), y África (1929).

En el año 1956 se funda la oficina corporativa en Nueva York en la calle Park

Avenue 300, uno de los edificios más emblemáticos de la gran manzana.

Simultáneamente a su creciente internacionalización, la empresa decide

fusionarse en 1928 con la compañía Palmolive-Peet, empresa fabricante de
jabones, fundando de esta manera "Colgate-Palmolive-Peet Company". En

2
1953 se decidió suprimir "Peet" del nombre de la compañía, quedando su
denominación actual.

En el año 1962 se funda el Centro de Investigación en Piscataway, Nueva

Jersey, lazando en el año 1968 una de las innovaciones más importantes en
cremas dentales, el Flúor, sustancia comprobada cientificamente, que sirve
para reducir las caries; hasta esa fecha las cremas dentales eran netamente
cosméticas, relacionadas a la limpieza y mejorar el aliento.

La estrategia de crecimiento de la empresa ha tenido una doble vertiente. Por

un lado, a través del desarrollo de las líneas de producto ya existentes y el
lanzamiento de nuevos productos y, por otra, mediante la compra de empresas.

Fruto de la política de adquisiciones han sido la incorporación al grupo de

Hill's Pet Nutrition (1976), líderes en innovación en nutrición animal;
Soafsoap (1987), fabricantes de jabones líquidos; Mennen (1992), fabricantes
de desodorantes; Kolynos (1995), líder de la categoría de higiene bucal en
Brasil; GABA (2004), importante empresa europea de higiene bucal en el
sector farmacéutico; y Tom's of Maine (2006), empresa líder en cremas
dentales naturales.

Durante la década de los 1990 en España, Colgate adquirió la empresa

Cristasol (1993), cuyos productos comercializa ahora como parte de la gama
de Ajax, así como la marca Profident, que mantiene como segunda marca de
crema dental.

3
Colgate en México

En 1925 cuando se iniciaba el proceso de institucionalización del país, que

recién había salido de una larga contienda producto del movimiento
revolucionario de 1910, los directivos de Colgate-Palmolive en Estados
Unidos decidieron establecer una filial en México, la cual tendría como
objetivo abrir un nuevo mercado.

Misión

Crear un ámbito de distribución para la sociedad, la cual tiene la necesidad de

jabón higiénico, con el fin de obtener eficiencia en la distribución de los
productos de la empresa.

Visión

Obtener un ámbito eficiente en la cadena de distribución con la creación del

departamento de ventas de la empresa

Valores

Cuidar

Colgate es una empresa preocupada por las personas, ya sean empleados de la

empresa, clientes, accionistas o socios de negocios. Nuestro compromiso es
actuar con compasión, integridad y honestidad en todo momento, escuchar
respetuosamente a los demás y valorar las diferencias. También estamos

4
comprometidos a proteger el ambiente a nivel mundial y a contribuir al
mejoramiento de las comunidades donde vive y trabaja el personal de Colgate.

Trabajo en equipo global

Todo el personal de Colgate es parte de un equipo global, y su compromiso es

trabajar en conjunto de un país a otro, a lo largo del mundo. Sólo
compartiendo ideas, tecnologías y talentos, la compañía podrá obtener y
sustentar un crecimiento rentable y sus ganancias.

Mejora Continua

El compromiso de Colgate es mejorar cada día en todo lo que hace, tanto en

equipo como en forma individual. Nuestra empresa llegará a ser la mejor en la
medida en que conozca mejor al cliente y sus expectativas, y trabaje de
manera permanente para innovar y perfeccionar sus productos, servicios y
procesos.

DETALLES DE LOS PRODUCTOS

Categorías:
 Palmolive® Naturals
 Protex
 Pasta de diente
 Enjuague bucal
 Suavitel

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 SITUACION ACTUAL DE MERCADO DE LA EMPRESA

Área de comercialización: Santo Domingo de Guzmán (Gran Santo Domingo)

Demografía:

2 millones de habitantes adultos (mayores de 18 años)

51 % mujeres
49 % hombres

Porcentaje de clases sociales en Santo Domingo de Guzmán

Clase alta 10 %
Clase media alta 15%
Clase media 20%
Clase baja 50%
Clase Indigente 5 %

Cantidad de habitantes divididos por clases sociales en Santo Domingo.

Clase alta 10 % = (2,000,000 x 10%) 200,000 habitantes.

Clase media alta 15 % = (2,000,000 x 15%) 300,000 habitantes.

Clase media 20% = (2,000,000 x 20%) 400,000 habitantes.

6
Clase baja (pobre) 50% = (2,000,000 x 50%) 1,000,000. habitantes.

Clase Indigente (paupérrimo) 5% = ( 2,000,000 x 5%) 100,000 habitantes.

Promedio de consumos

Clase sociales Promedio de consumo anual

Clase alta = 35 %

Clase media alta = 30%

Clase media = 25%

Clase Baja (pobre) = 10%

7
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Zona 1= Distrito Nacional

Zona 2= ESTE

Zona 3= NORTE

Zona 4= SUR

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 Estructura Organizacional de Colgate Palmolive
VICEPRESIDENTE EJECUTIVO

Director Ventas Director Mercadeo

Servicio al Secretaria
cliente Recepcionista
Secretaria
Supervisor de
Ventas

Encargado
de
Promocion
es y
eventos

Repres.
Repres. Repres. de Repres. Repres. Repres. de
de de ventas de de ventas
ventas ventas Zona sur. ventas ventas Vacacionista Ejecutivo de Trademarketing
Sto.Dgo. Provinci Zona Zona Este. s Y Supervisión de
Oriental Merchendiser
 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS.

Perfil del candidato a vendedor

 Hombre o mujer de entre 30 a 50 años de edad

 Experiencia mínima de 1 año en la industria
 Conocimiento de Enología
 Vehiculo propio en buen estado
 Profesional o estudiante universitario de Administración, turismo,
mercadeo o carreras afines.
 Excelente presentación personal

Políticas de Reclutamiento

 Los interesados deberán aplicar vía email, no se aceptaran personal ni

otras vías.

 Solo se reclutaran los candidatos que tengan experiencia comprobada en

la industria

 Solo se tomaran en cuenta para reclutamiento las hojas de vida que

tengan fotos reciente.
 Políticas de selección

 La empresa solo seleccionara aquellos candidatos que cumplan los

requisitos establecidos por la empresa, después de haber entregado su
hoja de vida y haber solicitado por escrito a través del formulario de
solicitud de empleo de la empresa.

 El gerente de ventas entrevistara por lo menos 3 candidatos que hayan

completado el proceso de solicitud de empleo, los cuales serán
seleccionados con relación a la mejor puntuación.

 El departamento de RR.HH presentara al gerente de ventas los 3

mejores finalistas, el cual solo tomara uno, los elementos principal a
evaluar son:

1 Puntuación final recibida por desempeño de las entrevistas ( RRHH &

Gerente de ventas) el cual estará detallada en el informe final.
2 Puntuación final recibida por conocimiento del producto y experiencia en
la industria.
3 Puntuación final recibida por las pruebas entregadas por RR.HH.

PROGRAMA DE MOTIVACION

Reconocer públicamente los empleados que presentan las mejores

puntuaciones en:

11
1 Mayor índice de ventas.
2 Mayor satisfacción de su cartera de cliente.
3 Mejor índice de cobranza.

La persona que logre la mejor puntuación de acuerdo a estos parámetros antes

mencionados, recibirá lo siguiente.

 Reconocimiento publico trimestral, solicitando aplausos de todos sus

compañeros.
 Una cena en un *restaurante de la ciudad con la familia (máximo 4
personas)

DESCRIPCION DE PUESTOS

Gerente de ventas

 Dirigir el departamento de ventas.

 Supervisar a los vendedores y al supervisor de vendedores.
 Asignar cuotas de ventas a los vendedores por territorios.
 Hacer las previsiones de ventas.
 Hacer estimaciones de ventas por territorios.
 Reclutar y seleccionar con la ayuda de RR.HH la fuerza de ventas.
 Crear controles para cumplimiento de metas.
 Establecer programas de motivación para los vendedores.

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 Vendedor
 Cumplir con las metas asignadas por la gerencia de ventas.
 Utilizar con eficiencia el tiempo para cubrir completamente su cartera
de cliente.
 Hacer los reportes correspondientes de ventas y cobros.
 Hacer los cobros correspondientes en su cartera de cliente.
 Mantener una comunicación constante con su cartera de cliente,
sirviendo como canal de información para la gerencia sobre las
necesidades y deseos de los clientes.
 Mantener los productos en perfecto estado, acorde con las normas
establecidas por la empresa.

OBJETIVOS

1 Conquistar las preferencias en el mercado de

2 Crear y mantener una cartera de clientes para los diferentes
3 Fidelizar nuestros clientes a través de un servicio de excelente con calidad
de productos y seguimiento en la post-venta.

ESTRATEGIA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Para desarrollar el departamento de ventas se realizara un plan de

comunicación interna y externa donde se crea un cronograma de actividades
para su implementación.

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 CATEGORIAS Y PRECIOS

Palmolive® Naturals RD$25

Protex RD$40

Pasta de diente RD$30

Enjuague bucal RD$50

Suavitel RD$60

RUTAS DE VENTAS (ANUAL)

Objetivo de ventas: 30 % población consumo, 25 por persona = 15, 000,000.

20% clase A= 3,000,000

60% clase B=. 9,000,000

20% clase C= 3,000,000

Productos % Cantidades a
vender
A. Palmolive® Naturals 15% 12,500.00

Protex 10% 26,520.00

Pasta de diente 45% 11,289.00
Enjuague bucal 20% 32,410.00
Suavitel 10% 21,756.00
100%

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Primer Trimestre de Ventas Año 2016
Trimestre Unidades Ventas Totales

Enero 2,568,889 39,600,000

Febrero 2,420,000 48,400,000
Marzo 3,366,667 67,333,334
Abril 2,200,000 44,000,000

Mayo 2,620,000 52,400,000

Junio 3,946,666 78,933,334

1,4502,222
Total RD$ 286,666,668

INSTRUMENTAR EL PLAN
CONTROLAR EL PLAN
Por este medio se hará una planificación con estrategias que la empresa ha desarrollado a
través del departamento de mercadeo, en esta medida se hará un monitoreo y control
minuciosamente para obtener los resultados en el proceso de una manera ininterrumpida, en
algunas compañías o empresas que no están a la vanguardia con el procedimiento del
sistema de control que desarrollan los planes ya visualizados por la empresa y con esto se
realizara el control en las áreas establecidas para el plan diseñado.
Control del plan de ventas
1- El gerente de ventas debe hacer recorrido o hacer contacto de formas alteada a
visitar a clientes para tener un monitoreo para saber comoesta el producto o si tiene
un servicio satisfactorio.

2- Con lo obtenido se tomara el resultado y se podrán mejorar las debilidades por tanto
se harán nuevas renovaciones en el producto para que así el cliente tenga
recordatorio del producto y lo consuma.

3- Se realizaran reuniones con los empleados, distribuidores y promotores para darle

continuo monitoreo a las opiniones o sugerencias del cliente con respecto al
producto para que así se tenga un margen de equivalencia a sus necesidades.

15
 4- Los gerentes de ventas o encargados de áreas o sectores tendrán que hacer un
informe de las visitas que se harán semanal, quincenal o mensual, dando detalles a
que cantidad de clientes se visitan donde se llegara a un acuerdo con el cliente.

DISEÑO Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

a) 20vendedores.
b) Dos supervisores.
c) Cuatropromotoras.
d) 10 entregadores (chóferes e camión).
e) 5 ayudantes de almacén.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Manejo de materiales. En la entrada de productos contara con una etiquetadora la cuál
indica el producto, la fecha de entrada y el No. de pedido.
Control de inventarios. Será a través de pequeños pre-inventarios que se realizan de
quince a veinte días del mes, y este complementara el inventario final que se realiza cada
año.
Almacenamiento. Las zonas de almacenamiento deberán disponer de una construcción y
ventilación adecuadas. Los materiales y los productos se almacenaran en zonas distintas,
manteniendo estas en buenas condiciones para un mejor resultados, dispone de 1,500 mts2,
con técnicas de las 5S.
Transportación. El transporte de mercancía de la será una flotilla de tres camionetas y
dos furgonetas, que son numeradas por fichas, de los cuales se mantienen en constante
comunicación con la empresa.
Despacho. El pedido pasara al departamento de facturación donde se procesa y es enviado
al almacén donde se despacha, y estas llegan al departamento de cobros donde se registran
y se le entregan listas para cobrar a los clientes, en el caso de que sea un despacho a crédito.
Facturación. Una vez obtenido el pedido del cliente, se realizara la facturación a través de
la digitación, se imprime el pedido y luego se pasa al almacén desde donde se despachara el
producto y donde se verificara que el pedido salga completo.

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Los productos de Colgate se distribuirán de la siguiente manera:
Zona Sur Este Noreste
- Bavaro - Samana
- Bayahibe - Cabarete
- Bocachica - Sosua
- Playa Dorada

Santo Domingo
Sur Oeste
- Barahona - Zona Colonial
- Pedernales - Zona Metro

Dentro del estudio de campo que se hizo en las diferentes zonas del país, se pudo ver que
SEDAL para La Zona Sur Este tiene un 25% de sus ventas, en Noreste un 45%, en sur
Oeste un 10%, y un 20% en Santo Domingo.

TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTAS

Zona 1 Santo Domingo
Los vendedores tendrán a su cargo un 35% de las unidades producida que es 16,750,000.00
de unidades anuales que equivale a 375,000,000.00 de pesos.

Zona 2 El Cibao
Los vendedores tendrán a su cargo un 30% de las unidades producida que es 14,500,000.00
de unidades anuales que equivale a 300,000,000.00 de pesos.

Zona 3 Sur
Los vendedores tendrán a su cargo un 20% de las unidades producida que es 10,000,000.00
de unidades anuales que equivale a 200,000,000.00 de pesos.

Zona Este

17
Los vendedores tendrán a su cargo un 15% de las unidades producida que es 14,750,000.00
de unidades anuales que equivale a 150,000,000.00 de pesos.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Cronograma
Actividades Lugar Responsable Objetivo Facha Precio
Entrega de Hospital Gerente de Crear mayor 06 enero 900,000.00
SEDAL sobre Robert Rit relaciones imagen
a los niños publicas corporativa
Entrega de Colmados Gerente de Mejorar la 27 2,000,000.00
SEDAL marketing colocación del Febrero
producto en al 10 de
estos puntos de Abril
ventas 2011

Entrega de Plaza de la Cultura Departamento de Fidelización de 08 Junio 1,000,000.00

muestra de Club de los Billeteros relaciones la Marca
producto publicas

Entrega de de Boletería del Gerente de Dar a 650,000.00

gorra y ticher EstadioQuisqueya Promoción reconocer la
marca
Entrega de Escuela Emma Gerente de Dar a conocer 20-22 300,000.00
materiales Balaguer Relaciones la marca Agosto
didácticos Publica

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MEDICION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
La gerencia de ventas en la encargada de controlar y monitorios la fuerza de ventas de la
empresa, a través se listas de chequeo, y el sistema automatizado, el cual se registra con la
huella digital de cada empleado, que registrada la entrada y salida de cada uno
individualmente, y al final de la trayectoria, el vendedor, promotor, y el supervisor deberá
ser registrada.

5.5 Presupuesto

Televisión

Espacio canal Hora de Segundo Costos Total No. Costo No. Costo
Transmisión s segundo De por De total
menci mención días
ón

Parque Antena 9:00 a 30 $200 $6,000 2 $12,000 4 $48,00

Intrépido Latina 10:30 A. M 0
canal 7

Sábado Color 8:00 a 30 $250 $7,500 2 $15.000 4 $60.00

chiquito visión 12:00 A. M 0
de Canal 9
corporal

Campam Telesist 8:00 a 9:30 30 $200 $6,000 2 $12,000 2 $24.00

ento de ema 11 0
Robert
Ruiz

Tripletaz Telemicr 12:00 A. M 25 $350 $8,750 2 $17,500 4 $70,00

o de o 6:00 P.M 0
película cana 5

Hola Antena 8:00 P. M. 30 $250 $7,500 2 $15,000 4 $60,00

Gente Latina 9:00 P. M. 0
canal 7

Telenotic Telesist 10: P.M 25 $700 $17,50 2 $35,000 3 $105,0

ias canal ema 11: P.M 0 00
11 canal
11

Total Gral. $367,000.00

19
 Radio
Espacio Emisor Hora de Segundo Costo Total No. Costo D No Costo
a Transmisió s Segundo menció por
n s n Menció
í . total
n a Dí
s as
Gobierno Z 101.3 6:00 A.M 30 $800 $24, 2 $48,00 L 8 $384,
de la 12:00 A.M 000 0
mañana
. 000
V
Consulta CDN 9:00 A.M 30 $200 $6,0 2 $12,00 L 8 $96,0
ndo con cadena 10:00 A.M 00 0
Ana noticia
. 00
Simo V
Radio 97.3 9:00 A.M 30 $300 $9,0 3 $18,00 L 12 $216,
Disney 1:00 P.M 00 0
Total General. . 000
$288,600.00
V

Medio Formato Tamaño Costo por Días Cantidad Costo total

posición días de días por mes

Listín Pagina 3X10 $ Lunes 4 $140,600.00

Diario 7C 35,150.00
Diario Full 1/4 $12,000.00 Miércoles 5 $60,000.00
Libre Color

El Full 3x10 $29,500.00 Viernes 3 $88,000.00

Nacional Color

Prensa

Promoción

20
 Actividad Lugar Fecha Hor Costo
a

Rifas de Supermercad 15 al 30 8:30 a $350,000.0

artículos o Nacional de 9:30 0
promocionale Arroyo Hondo Septiembr
s e
Entrega de Liceo Benito 17 de 10:00 a $185,000.0
útiles Juarez Agosto 12:00 0
escolares

Animación Parque Las 8 de 2:00 a $85,000.00

infantil Canquiñas Octubre 6:00

Total General $620,000.00

Presupuesto General

Medios Total Mensual Total Anual

21
Televisión $367,000.00 $4,404,000.00

Radio $696,000.00 $8,352,000.00

Prensa $288,600.00 $3,463,200.00

Exterior $194,000.00 $2,328,000.00

Promoción $620,000.00 $7,440,000.00

$2,165,600.00 $25,987,200.00

22
 CONCLUSIONES

Al finalizar esta investigación sobre el diseño de un plan de ventas, se ven todas las
variables que surgen dentro de su funcionamiento, implantación y ejecución.

Una vez mas se nota que en el mundo de negocios en el que se esta viviendo en la
actualidad, se ven que las informaciones presentadas en los pronósticos de ventas no son
suficientes para que los accionistas puedan llegar a tomar las decisiones mas adecuadas, ya
que solo informan sobre los bienes, deudas, patrimonio y resultado de las operaciones de
una entidad en un período determinado. Los presupuestos muestran con más detalles los
resultados y métodos que son utilizados para llevar una planeación más segura y precisa.

En nuestro concepto los presupuesto es algo aislado más bien es un resultado del proceso
gerencial que consiste en establecer objetivos y estrategias y en elaborar planes. En
especial, se encuentra íntimamente relacionado con la planeación financiera.

23