Libro Obten Clientes B2B

Para emprendedores, fundadores y empresarios B2B
Obtén
Clientes
B2B
Lean Growth Method
Cómo obtener cientos de citas de venta B2B todos los meses

con tomadores de decisiones clave y crecer de forma predecible,
ágil y sin riesgos económicos
CHRISTIAN GARAVITO
© Christian Garavito 2021
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obra, ni su incorporación a un sistema informático, así como su transmisión en
cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u
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DESCARGO DE RESPONSABILIDAD
Los consejos proporcionados en esta publicación son solo consejos generales. Han
sido creados sin tener en cuenta tus objetivos financieros y situación o necesidades
comerciales. Antes de seguir estos consejos, debes considerar la idoneidad de ellos,
teniendo en cuenta tus propios objetivos, situación financiera y necesidades
comerciales. El autor y el editor renuncian a toda responsabilidad ante cualquier
perjuicio que surja directa o indirectamente de cualquier persona que tome o no una
acción basada en la información compartida en esta publicación.
Contenido
Introducción ................................................................................5
Lean Growth Method ................................................................14
PARTE 1: FOCO .......................................................................19
Crea una Oferta Irresistible .......................................................19
La Zona de Genialidad ..............................................................25
El Cliente Ideal .........................................................................32
Solución Premium.....................................................................38
PARTE 2: SIMPLICIDAD........................................................42
Crea un Funnel Orgánico ..........................................................42
Prospección Digital ...................................................................48
Automatización de Prospección ................................................70
Publicaciones Virales ................................................................76
PARTE 3:VELOCIDAD ...........................................................85
Crea un Funnel Escalable..........................................................85
Activos de Marketing ................................................................89
Automatización Digital .............................................................97
Publicidad de Pago..................................................................106
Conclusión ..............................................................................115
Acelerador B2B ......................................................................120
Introducción
¡Hola! Antes que nada, déjame decirte que estoy encantado de
que tengas este libro.
Debo decir que, cada vez que alguien lo lee y pone en práctica
sus pasos, sé que es el inicio de algo grande, importante.
No puedo enfatizarlo lo suficiente, porque lo que parece un

libro más, es en realidad el inicio de un cambio sustancial, algo
que debes experimentar por ti mismo, pues el contenido que
comparto aquí es una experiencia que cambiará tu empresa y tu
vida por completo.
Como propietario de un negocio, es posible que las ventas de tu

empresa sean altas un mes, pero el mes siguiente bajen y tengas
que empezar nuevamente todos los meses para lograr tus
objetivos de ingresos.
O puede que estés trabajando excesivas horas cerca del

agotamiento, haciendo demasiadas actividades y preguntándote
si hay una forma “más inteligente de trabajar” en lugar de
simplemente “trabajar más”.
O tal vez estés agotado de hacer visitas y llamadas frías.
O que simplemente estés cansado de que todo el mundo te diga

que tienes que hacer complejos embudos en todas las redes
5
sociales, abrumado por la tecnología necesaria en la actualidad
para hacer marketing digital y sientes que solo te hace perder el
tiempo en lugar de generarte dinero.
Tal vez te sientes estresado por no tener un sistema predecible y

repetible para obtener citas de venta con los clientes con los que
quieres trabajar, siempre dependiendo de terceros. Y la verdad,
¿a quién no le cansa algo así?
Honestamente, yo he pasado por todo esto, las mismas

dificultades, las mismas y sé lo complicado que es irte a la cama
por las noches prensando: “¿De dónde vendrá mi próximo
cliente?” “¿Cuándo vendrá mi próximo cliente?”. La
incertidumbre total es, sin lugar a dudas, estresante.
Antes de seguir, déjame aclararte algo. Lo que verás en este

libro no es un listado de soluciones mágicas que sabes que en
realidad no funcionarán, ni información aislada a las que hayas
podido tener acceso con anterioridad.
Lejos de eso.
El método que verás es diferentes: es el camino completo.
Todo y, únicamente, lo necesario para crear una máquina de

generar clientes B2B (es decir, otras empresas y profesionales)
con un sistema predecible y escalable de marketing y ventas
B2B.
6
Diseñado para dejar de depender de métodos manuales poco
confiables o con dudosa rentabilidad, como: visitas y llamadas
frías, referidos, etc.
O probar un “hack” o truco por aquí o por allá, que solo genera
resultados temporales.
O dedicar recursos en sitios en donde las empresas y

profesionales a los que te diriges simplemente no están.
Verás. Las empresas con ofertas B2B que tienen problemas

generando nuevos clientes, suelen cometer uno de estos dos
errores:
1) Utilizan métodos de captación anticuados. Como, por

ejemplo, hacer prospección tradicional, haciendo visitas o
llamadas frías.
Métodos que cada vez obtienen peores resultados y que son

intensivos en horas hombre. Y ni qué hablar de la mala imagen
que generan para la empresa.
2) Utilizan métodos de captación digitales diseñados para

ofertas B2C. Como te imaginarás, no es lo mismo utilizar
medios digitales para vender unas zapatillas, que para vender un
servicio complejo a una empresa.
El precio, el proceso de decisión y el ciclo de venta, son

distintos. Por lo que, la forma de generar una venta B2B
utilizando medios digitales, no es la misma.
7
Y hay dos formas de solucionar esto:
1) Digitalizando el proceso de prospección. Eliminado los

principales “handicaps” de estos métodos, como los altos
requerimientos de inversión de horas hombre.
2) Utilizando embudos digitales adaptados para el proceso de

decisión, el ciclo de venta y el precio de una oferta B2B.
Tranquilo, aquí llegan las buenas noticias, porque en este libro

te revelaré exactamente cómo hacer estas dos cosas.
Te mostraré cómo generar cientos de oportunidades de negocio

al mes de forma consistente y predecible, sin necesidad de
invertir un céntimo en publicidad. Y luego cómo multiplicar las
oportunidades de negocio utilizando métodos escalables que
pueden ser alimentados por tráfico de pago.
Te mostraré esto enseñándote cómo utilizar una nueva y

poderosa metodología: Lean Growth Method.
Esta metodología está diseñada específicamente para ayudar a

empresas con ofertas B2B a crear un sistema de marketing y
ventas que sea ágil, escalable y que genera citas de ventas
literalmente de forma automática.
Es ideal para empresas de consultoría o formación, agencias de

marketing, SaaS y tecnología o servicios B2B.
Pero…
8
¿Quién te está contando todo este rollo? Bueno, déjame
presentarme.
Mi nombre es Christian Garavito. Aunque soy ingeniero,

también me apasionan el marketing y el mundo empresarial. Por
lo que me he especializado en negocios y durante más de 10
años me he dedicado a hacer marketing para grandes
multinacionales europeas en donde he sido responsable de
comercializar servicios y productos a más de 3 millones de
clientes.
Después de varios proyectos digitales, fundé ZumoMarketing

para ayudar a empresas con sus esfuerzos de marketing digital.
He tenido la dicha de haber vivido en dos mundos

completamente distintos.
Tanto el mundo corporativo con grandes presupuestos de

marketing y comunicación, como el mundo del emprendedor en
donde cada céntimo cuenta.
Durante los primeros años como emprendedor, trabajé con

varios tipos de negocios creando embudos digitales basados en
publicidad (Google, Facebook, Youtube, etc). Y siempre que
captaba un cliente con una oferta B2B, empezaba a sudar,
porque me costaba el doble hacer funcionar cualquier acción.
Por supuesto, intenté utilizar las mismas técnicas con las que
estaba familiarizado hasta ese momento, pero en canales con un
9
enfoque B2B, como LinkedIn. Sin embargo, lo único que
lograba con esto, era aumentar los costes de adquisición.
Pero estaba cerca, porque la solución fue utilizar LinkedIn para

hacer lo que este tipo de empresas había hecho siempre:
prospectar. O como se le llama de forma coloquial, “tocar
puertas”.
Para las grandes empresas que venden grandes proyectos a

corporaciones, el tiempo dedicado a “tocar puertas” de forma
digital, está más que amortizado. Pero el problema surge para el
resto de empresas, ya que esto no es rentable haciéndolo uno a
uno.
Por lo que el siguiente paso fue aprovechar la tecnología y

automatizar el proceso que de forma habitual se hace uno a uno.
Y hacerlo con decenas de forma diaria.
Aunque es importante hacerlo bien, porque desafortunadamente

los “trucos” atraen a mucha gente. Esto ha hecho que muchos
caigan en prácticas de spam. La tecnología no es mala ni
buena, simplemente se puede utilizar de buena o mala forma.
Además, existía otro canal digital que es incluso más extendido

en audiencias B2B: el email.
Por lo que, haciendo acciones multicanal, diseñé un embudo de

prospección automatizado. Efectivo, eficiente y que funciona de
maravilla sin que sea necesario pagar por publicidad (a este tipo
acciones las llamamos “Outbound Marketing”).
10
Pero, además, el mundo B2B está totalmente huérfano de
contenido de calidad, por lo que siguiendo una estrategia simple
de creación de contenido, fui capaz de generar miles y miles de
visualizaciones cada vez que hacía una publicación. Y de forma
totalmente orgánica (a este tipo de acciones las llamamos
“Inbound Marketing”).
Y utilizando técnicas de marketing de respuesta directa, empecé

a crear publicaciones cada vez más virales. Y cada vez más
predecibles.
¡Y boom! Lo había descifrado.
El foco absoluto de ZumoMarketing pasó a ser generar

oportunidades de negocio para empresas B2B utilizando
métodos orgánicos. Y los resultados fueron sorprendentes.
Sin embargo, como amante del marketing digital y los sistemas

de marketing automatizados, los he creado tanto para grandes
corporaciones, como para startups. No podía simplemente
quedarme allí, estancado o cómodo. La zona de confort nunca
es una opción rentable cuando hablamos de marketing.
Las empresas con oferta B2B suelen tener ciclos de ventas más
largos debido a que la decisión no suele tomarse el mismo día.
Por lo que es necesario “nutrir” a los leads y prospectos. De este
modo, el siguiente paso fue crear embudos que nutrieran de
forma automática a las personas y empresas hasta que
estuvieran listas para convertirse en clientes.
11
Funnels digitales y automatizados que captan leads, crean
autoridad y confianza en tu marca y que generan oportunidades
de negocios prácticamente de forma automática. Que, además,
pueden ser alimentados por tráfico de pago que generan citas de
venta de forma rentable y escalable.
Y lo mejor de todo es que son simples y efectivos para ofertas

B2B.
Y de nuevo… ¡Boom! Lo había llevado al siguiente nivel.
Después de formar a más de 5000 personas a través de

ZumoMarketing y de trabajar con más de 150 empresas con
resultados excepcionales, he comprimido este sistema de
marketing en un modelo fácil de seguir al que he llamado “Lean
Growth Method”.
Pero antes de entrar en los detalles, quiero que sepas que esto no
requiere de ninguna forma hacer visitas o llamadas frías,
escribir constantemente en un blog, publicar tres veces al día en
todas las redes sociales, crear vídeos todos los días, hacer SEO,
usar tecnología complicada o utilizar el último truco o “hack”
de moda. Nada de esto.
Te voy a mostrar cómo crear un sistema para adquirir clientes

consistentemente utilizando una metodología específica para
empresas B2B.
Esto no tiene nada que ver con hacer cosas sin sentido que no
valen para tu mercado. Al contrario, todo está diseñado con el
12
objetivo de crear un sistema que te genera citas de venta, mes
tras mes.
Y es el camino completo. Simple, ágil, efectivo y rentable.
Esto es ideal para empresas de consultoría o formación,

agencias de marketing, SaaS y tecnología o servicios B2B.
En este libro describo el método completo y, no solo es directo,

sino que está pensado para la implementación.
Y es fácil de digerir en un solo día. Como verás en el libro,

creo en que en la sencillez y en la simplificación, está “la
magia”.
¡A por ello!
Christian Garavito
13
Lean Growth Method
D
éjame hacer una declaración audaz: Tener un buen
servicio o producto ya no es suficiente…
Piénsalo. ¿Porque las empresas líderes de tu mercado

lo lideran incluso cuando no tienen el mejor servicio o
producto?
Básicamente, porque han sido los mejores adquiriendo clientes.
En un mundo perfecto, la mejor solución es la que gana, pero
ese mundo en realidad no existe. Tu servicio o producto crea
clientes leales, pero tu sistema de marketing y de ventas hace
que las personas y empresas compren y se acerquen a tu
empresa en primer lugar.
Si aspiras a algo grande, tienes que tener una forma de generar
oportunidades de ventas y clientes de forma predecible y de
manera constante.
Antes, con tu red de contactos, las recomendaciones, asistir a
eventos del sector y eventos de networking y hacer llamadas,
era suficiente.
Pero las cosas han cambiado. Ahora, lo que necesitas, son
sistemas y estrategias claras y probadas en las que puedas
confiar. Lo que necesitas es algo que atraiga a tus clientes y que
los haga querer ir únicamente hacia ti. Necesitas algo diferente,
innovador, atractivo. Algo que solo tú puedas ofrecer.
14
Si lo que quieres es obtener la atención de tu audiencia, si
quieres sobresalir, si quieres que tus potenciales clientes vean
que tu empresa tiene algo superior que ofrecer, que es mejor.
Y que vean por qué comprarte a ti y a tu empresa es la decisión
más inteligente que pueden tomar, entonces necesitas algo
diferente.
Y esto diferente es el Método Lean Growth (Lean Growth
Method).
Este es un método que te ayuda a crear un sistema predecible y
escalable de marketing y ventas B2B.
Este nuevo modelo se basa en crecer de forma ágil y segura.
Primero utilizando un embudo o funnel de marketing digital
orgánico, es decir sin necesidad de invertir en publicidad.
Para luego utilizar un embudo o funnel de marketing digital
escalable alimentado por tráfico de pago. Por supuesto
específico para ofertas B2B de alto valor.
Porque no todo es o blanco o negro.
¿Qué quiero decir con todo esto? Que no es sostenible basar una
estrategia de marketing en solo un canal o solo en una técnica.
El método se basa en la premisa de utilizar el mejor canal y
sistema de marketing para cada una de las etapas del
crecimiento de tu empresa.
Sin distracciones, asegurando siempre la rentabilidad de toda la
actividad comercial.
15
Este es un método creado específicamente para emprendedores,
fundadores y empresarios de empresas con ofertas B2B. Y te
ayuda independientemente de en dónde se encuentra tu empresa
en el camino hacia el dominio de su mercado.
Porque el foco no es el mismo en cada etapa de crecimiento de
tu empresa. Cada etapa tiene sus propios retos y mecanismos
para pasar a la siguiente fase. Y es de lo que este método
precisamente se encarga.
Aquí puedes ver una representación gráfica de estas etapas
medidas por el indicador que más mueve la aguja del
crecimiento en el mundo B2B, las citas de venta cualificadas, o
sesiones de estrategia, o demos. O como sea que llames al
evento de conversión de tu empresa.
Si estás empezando y aún no facturas de forma habitual, los

esfuerzos se centran en validar tu oferta.
Si tu empresa ya está en funcionamiento y genera clientes, los
esfuerzos se centran en generar tracción.
16
Si tu empresa empieza a crecer consistentemente, los esfuerzos
se dirigen a escalar.
Y si tu empresa no para de crecer, entonces el objetivo es crear
una estructura sólida.
El Método Lean Growth te ayuda en toda y cada una de las
etapas, pero es de especial ayuda para obtener tracción y
escalar, las etapas de la mitad de la pirámide.
Ahora el Método Lean Growth:
El método se basa primero en el foco, segundo en la simplicidad

y tercero en la velocidad.
Lo primero que harás es poner foco, asegurando tener una
Oferta Irresistible. Identificando y priorizando a los tomadores
de decisiones clave a los que te diriges y creando un
posicionamiento y mensajes de marketing irresistibles para
ellos.
17
Luego crearás un proceso simple y efectivo, un Funnel
Orgánico basado en métodos de prospección digital (LinkedIn e
Email). Un proceso confiable y predecible que te genere un
flujo constante y predecible de citas de venta y contratos de alto
valor sin necesidad de invertir en publicidad.
Y por último crearás un proceso que te permita crecer

velozmente. Crearás un Funnel Escalable. Un embudo de
marketing y ventas automatizado que prácticamente trabaja solo
y que te permite crecer rápidamente con tráfico de pago.
Si sigues estos pasos, tendrás un sistema predecible y escalable
de marketing y ventas B2B.
Cuando termines de leer este libro, sabrás cómo funciona el

modelo completo y serás capaz de implementarlo.
Te daré las herramientas para generar más clientes potenciales

de los que puedes manejar.
Todo lo que necesitas es un negocio que esté listo para crecer.
18
PARTE 1: FOCO
Crea una Oferta
Irresistible
19
L
a atención es la principal moneda de cambio que existe
en la actualidad. Y existe literalmente una “guerra” por
la atención tanto online como offline.
Las personas a las que te diriges, las personas que toman las
decisiones, constantemente son bombardeadas por más y más
mensajes comerciales de todo tipo, por lo que cada vez es más
complicado sobresalir de todo el ruido que hay en la actualidad.
Por lo que es necesario e indispensable diferenciarte.
Mira lo que dice Philip Kotler, el padre del marketing moderno.
“No existe tal cosa como un commodity. Es simplemente un

producto que espera ser diferenciado…”
Sin embargo, ahora, para diferenciarte ya no es suficiente tener

un buen servicio o producto, tener mucha experiencia, estar
certificados, dar el mejor soporte, etc. Esto ya no es una
diferenciación.
Pero, entonces, ¿qué es lo que marca la diferencia hoy en día?
Bueno, pues se trata de una forma mejor y diferente de

comunicarte con tu audiencia. Esta nueva forma es la primera
parte de la metodología Lean Growth.
Verás, la mayoría de la información de marketing a la que

habrás tenido acceso hasta la fecha, está completamente
equivocada. Sé que puede sonar fuerte, pero es cierto.
20
Prácticamente ninguna de las estrategias o tácticas de marketing
o de “growth” que están de moda te darán el crecimiento
sostenible que buscas para tu empresa. Puede que suenen
atractivas y mágicas, pero, ¿realmente funcionan a mediano y
largo plazo? Si fuese así, no habría ni una sola empresa con
necesidad de crecer.
¿Por qué la mayoría de los “gurús” y escuelas de moda no

hablan de esto?
La respuesta es simple.
La mayoría simplemente no lo sabe. O, en el caso de sí saberlo,

ven demasiado riesgoso decírtelo porque no es lo que la
mayoría quiere escuchar.
Esto no es fácil de vender a un emprendedor, fundador o

propietario de una empresa.
Lo que sucede es que, al contrario de lo que te han dicho, no se

trata de simplemente hacer un truco o “hack”, o de generar
tráfico a tu sitio web.
Tampoco se trata del último software de moda o de la nueva red

social.
La realidad es que nunca ha existido tanta competencia como en

la actualidad. Con la facilidad que cualquiera tiene de ponerse
disponible online, el mercado es ferozmente competitivo, sin
mencionar que en estos últimos años la utilización de
herramientas virtuales ha crecido enormemente.
21
Literalmente cualquiera y desde cualquier parte del mundo
puede convertirse en tu competencia. Probablemente con
precios mucho más bajos que los de tu empresa.
Y la principal forma de "resolver" este problema es apuntar solo

a las personas con más probabilidades de comprar tus servicios
y productos y ofrecer algo realmente irresistible para ellos. La
clave es poner…
FOCO.
Por lo que, antes que nada, debes de asegurarte de tener una

Oferta Irresistible.
Un posicionamiento irresistible para los tomadores de

decisiones a los que te diriges.
Porque el objetivo y función de cualquier empresa puede

resumirse así:
“Solucionar problemas y satisfacer necesidades de un colectivo

específico... (ya sean personas o empresas)”
Y, para lograrlo, utilizamos un “vehículo” llamado “oferta”. La

Oferta es la base de todo negocio y, por supuesto, de una
campaña de marketing y ventas.
Si “clavas” la oferta de una campaña de marketing y ventas,

verás que todo lo demás se hace mucho más fácil.
22
Al igual que en un iceberg, la parte visible es solo una pequeña
parte de la superficie. El éxito está en la parte inferior, lo que no
es se ve a simple vista.
El principal factor y responsable del éxito de una campaña de

marketing, de un emprendimiento, de una empresa, es la oferta.
Mira este estudio de cb-insights con las 20 razones por las que
los negocios que empiezan, fracasan.
La principal razón por la que fracasan no es por un problema de

liquidez, tampoco es a causa de un problema del equipo o de la
competencia. Y tampoco es el precio del servicio o producto.
No es ninguna de estas situaciones.
La principal razón del fracaso es la falta de necesidad en el

mercado para el servicio o producto ofrecido.
Es el encaje entre la demanda y la oferta. El llamado “product

market fit”.
23
Es el encaje de la oferta. El encaje entre el posicionamiento de
los mensajes de marketing con lo que quieren las personas y
empresas a las que te diriges, con tu audiencia.
Si tienes algo de experiencia llevando a cabo acciones de

marketing, sabrás entonces de lo que estoy hablando. No puedes
esperar tener éxito con una estrategia de marketing sin antes
adaptar la oferta al público objetivo.
Es lo más básico, lo fundamental, lo más importante.
Y lo primero para hacer esto, es tener absoluta claridad sobre la

audiencia a la que te diriges.
A lo que llamo la Zona de Genialidad.
24
1.1
La Zona de Genialidad
L
a Zona de Genialidad se refiere a tener claridad absoluta
sobre a quién diriges tus acciones comerciales, conocer
a la perfección a tu nicho de mercado.
Antes de empezar a pensar en embudos de ventas, LinkedIn,

anuncios en Facebook, anuncios en Google, o cualquier otro
canal o sistema, tienes que hacer esto o nada de lo demás
importará:
¡Debes conocer perfectamente a tu nicho de mercado!
Porque el mayor error que cometen emprendedores, startups y

empresas al hacer una campaña de marketing, es no tener
claridad sobre la audiencia a la que se dirigen. Y terminan
intentando atraer a “todo el mundo”, lo que diluye el impacto de
sus esfuerzos.
25
Si no apuntas hacia un solo sitio, simplemente no eres relevante.
Tu propuesta no es lo suficientemente atractiva para llamar la
atención de tus clientes potenciales.
Para apuntar al sitio correcto, tienes que tener claridad sobre

varios factores.
El primero es el sector.
Por ejemplo: ¿A qué sector te diriges? ¿Al sector de transporte,

tecnología, seguridad, e-commerce, consultoría, salud,
alimentación, manufactura, servicios profesionales,
telecomunicaciones, educación, etc.?
También debes tener en cuenta a qué tipo de empresa quieres

apuntar.
Por ejemplo: si son autónomos, pequeñas pymes, empresas

medianas, empresas grandes, multinacionales, si cotizan en
bolsa, etc. ¿Qué tamaño tienen las empresas a las que te diriges?
¿Son autónomos o multinacionales?
También a la vertical o función dentro de la empresa.
Por ejemplo: si te diriges a recursos humanos, compras, ventas,

marketing, operaciones, al CEO, al dueño, etc.
Y por supuesto, la ubicación. Es decir, el ámbito geográfico.
Por ejemplo: estos profesionales o empresas están en una ciudad

específica, en una comunidad autónoma, en un estado, en un
país, en una región, en Europa, en América, en Asia, a nivel
26
mundial. ¿Dónde están ubicadas las personas y empresas a las
que te diriges?
Tienes que tener claro el terreno de juego, porque si no sabes a

dónde te diriges, puedes terminar en otro sitio - Yogi Berra-.
Es lo más básico y lógico, pero asombrosamente la mayoría de

emprendedores y empresarios con los que trabajo, no tienen
claridad sobre esto. Y si esto no está cristalino, todo lo demás
apunta hacia al sitio equivocado.
Es muy simple:
Tienes que saber hacia dónde quieres apuntar.
¿Sabes realmente cuál es tu nicho de mercado?
¿Lo conoces a la perfección?
Si no es el caso, entonces puede que estés dirigiéndote a un

lugar equivocado.
Tener claridad absoluta sobre tu nicho de mercado, como te he

dicho antes, te da una guía sobre hacia dónde dirigirte, pero
también es fundamental para construir un negocio que tenga
éxito.
Porque entre más generalista, menos especialización. Hacer

muchas cosas a la vez suele ser una receta para el fracaso,
terminas por no hacer nada bien.
27
La clave está en posicionar tu empresa como especialista en un
nicho de mercado.
Cuando haces esto, todas tus métricas de conversión

incrementan, ya que te enfocas en resolver un problema
específico y no varios.
Cada vez se te hace más fácil resolver el problema para ese

nicho y obtener mejores resultados, atrayendo a más y más
clientes de ese nicho.
Sin embargo, siempre que insisto en la especialización, suele

surgir el siguiente interrogante:
¿Si me centro en un solo nicho tendré menos ventas porque me

cierro una parte del mercado?
Entiendo perfectamente que “cerrarte” mercado puede sonar

difícil y aterrador para muchos emprendedores, fundadores y
dueños de empresas.
A mí me pasó, me costó “verlo”. Hasta que lo que experimenté.
Voy a utilizar un ejemplo simplista para explicarte por qué no se

reduce el volumen de clientes, de hecho, se incrementan.
Por ejemplo:
Tiene capacidad parar contactar con 100 empresas en un mes. Y

lo haces con 10 empresas de 10 nichos distintos.
28
Si asumimos que trabajando de esta forma eres capaz de
convertir en clientes a 1 de cada 10 empresas, entonces, de esta
forma, obtendrías 10 clientes:
• Nicho 1: 10 empresas = 1 cliente

• Total 100 empresas = 10 clientes
¿Me sigues?
Vale, ahora imagina que te especializas en el “nicho 10” y,

como causa de esta especialización, ahora eres capaz de
convertir en clientes a 2 de cada 10 empresas.
Aquí es donde está el error. La mayoría lo “ve” de la siguiente

forma:

29
• Nicho 10: 10 empresas = 2 clientes
Han incrementado solo en 1 cliente el volumen que son capaces

de generar. Porque creen que, si no siguen contactando con los
“nichos 1 al 9”, pierden la oportunidad de obtener nueve
clientes.
Sin embargo, es todo lo contrario. La clave es verlo de la

siguiente forma:

30
Lo que haces es utilizar todos tus recursos para contactar solo al

“nicho 10”. No solo a 10 empresas, a 100 empresas.
¿Lo “ves”?
La clave es introducir a tu mundo, a tu embudo, solo a quien

realmente sirves de forma excepcional.
Tu Zona de Genialidad.
¿Cómo hacerlo?
En el resto del libro te explicaré en detalle cómo hacerlo.
Como ves, el primer paso para que una oferta sea irresistible, es
conocer el nicho, las empresas a las que te diriges, a la
perfección.
El segundo factor, es saber quién es la persona a la que te

diriges.
Por lo que tienes que tener claridad absoluta sobre quién es tu

Cliente Ideal.
31
1.2
El Cliente Ideal
M
ira esta frase, que para mí, es la que mejor describe
qué es el Marketing.
"El objetivo del Marketing es hacer que las ventas

sean superfluas. El objetivo del Marketing es conocer y
entender al cliente tan bien, que el producto o servicio se venda
solo.”
- Peter Druker-
Lee otra vez la última frase:
"... El objetivo del Marketing es conocer y entender al cliente

tan bien, que el producto o servicio se venda solo.”
De esto se trata, el fin último es hacer tan buen marketing, que

no sea necesaria una actividad de ventas.
¿Te queda claro?
La clave para acercarse a este objetivo te la dan los propios

clientes.
32
Por esto, es vital identificar quién es tu Cliente Ideal. A quién
realmente te diriges, para quién tienen que ser atractivos tus
mensajes, tu oferta.
Cuando se trata de adquirir nuevos clientes, lo más básico, el

punto de partida, es comprender quiénes son. Cuando entiendes
esto a la perfección, podrás adaptar tus mensajes de marketing
directamente para tu audiencia.
Muchas empresas caen en la trampa de creer que saben quiénes

son sus clientes. Para describirlos, utilizan solamente datos
genéricos sobre el nicho. Y esto es un gran error, porque saber
quiénes son íntimamente marca la diferencia entre ganar y
perder.
Para conocer realmente quiénes son tus clientes, tienes que

dejar de pensar en empresas y centrarte en las personas.
La mejor forma de hacer esto, es creando una representación

ficticia de quién es tu Cliente Ideal o ICP (Ideal Customer
Profile).
El objetivo es tener una imagen clara de quién es la persona que

está por detrás de la empresa, detrás de la marca, detrás de la
organización. La persona que toma la decisión o contribuye
sobre esta. La persona que realmente influye en la decisión de
contratarte, de comprar los servicios o productos de tu empresa.
Porque, a pesar de todo, cuando vendes a una empresa, tratas

con personas y no con entidades.
33
Esta representación la haces describiendo en detalle:
Sus datos demográficos.
Por ejemplo: edad, género, ingresos, etc.
Su cargo dentro de la empresa.
Por ejemplo: si es un autónomo, dueño, director, gerente,

manager, técnico, etc.
Sus metas.
Por ejemplo: ¿qué es lo que quiere? ¿cuál es su principal

objetivo dentro de la empresa? ¿cuáles son sus retos? ¿qué le
impide lograrlos?
Sus retos.
Por ejemplo: ¿qué no lo deja dormir? ¿qué lo estresa? ¿cuál es

la barrera que no le permite avanzar?
Sus deseos.
34
Por ejemplo: las dificultades y sus deseos, sus deseos ocultos.
¿Qué es lo que realmente quiere lograr?
El objetivo es llegar al punto en que entiendes lo que quiere y,

más importante aún, identificas y aíslas exactamente el
problema que tú y tu empresa le ayudan a resolver.
Y así eres capaz de entrar a la conversación que toma lugar en

la mente de tu Cliente Ideal.
Porque si no llegas a este nivel de conocimiento de tu Cliente

Ideal, tienes grandes probabilidades de fracasar.
Conocer perfectamente quién es tu Cliente Ideal, te ayudará a

determinar el grupo de personas que tiene más probabilidades
de convertirse en tu cliente y que tus ofertas y mensajes sean
atractivos para ellos.
Tu Cliente Ideal es aquél con quien mejor se te da trabajar, que

necesita tu producto o servicio y que, además, posee los
recursos financieros necesarios para trabajar con tu empresa.
Tus servicios y productos tienen que satisfacer sus necesidades

a la perfección. Y cuanto mejor conozcas a tu Cliente Ideal, más
posibilidades tendrás de brindar mejores soluciones y ponerlas
en valor.
Para ayudarte a perfilar a tu Cliente Ideal, por supuesto, lo

mejor es preocuparte por tus clientes actuales.
Pon mucha atención, preocúpate por conocerlos:
35
¿Qué es lo que realmente los ayuda? ¿qué no los ayuda? ¿cuáles
son sus expectativas?
Llámalos, visítalos, escríbeles, haz lo que sea necesario para

entenderlos perfectamente.
Si aún no tienes muchos clientes, intenta estar en donde tus

posibles clientes están: ferias, foros, blogs, sigue a referentes
del sector y, por supuesto, también tu competencia.
Observa a sus seguidores: ¿qué los motiva? ¿qué los enfurece?

¿qué los deja indiferentes? Incluso inicia conversaciones con
ellos para conocer sus problemas en detalle.
Lo importante es entender perfectamente sus necesidades y qué

los motiva a actuar.
¿Y cuál es el resultado de hacer esto?
Te comunicas con tus clientes potenciales de una forma en la

que se sienten identificados. De una forma en la que tocas sus
corazones, sus mentes y sus billeteras.
Dirigiéndolos a hacer negocios contigo, con tu empresa. Porque

eres el único que habla su idioma, que los entiende. Es como si
hicieras magia.
En cualquier acción comercial, lo primero es conocer a tu

Cliente Ideal, conocer quién toma la decisión.
Todo lo demás, viene después. Es el punto de partida.
36
Como ves, hacer una buena campaña de marketing requiere de
mucho sentido común.
Pero, como dijo Voltaire:
“El sentido común no es muy común…”
Cuando tienes claridad absoluta sobre tu Zona de Genialidad y

el problema que resuelves para tu Cliente Ideal, el siguiente
paso para crear una Oferta Irresistible es adaptar el
posicionamiento de tu oferta.
37
1.3
Solución Premium
U
na de las principales dificultades que tiene una
empresa con ofertas B2B, es tangibilizar todo el valor
que ofrecen con sus servicios.
Ya sea de consultoría, formación, software, desarrollo, gestión

de marketing, publicidad o cualquier otro servicio.
Incluso si la oferta se basa en productos, estos se suelen

acompañar de mucho más valor que solo el producto en sí.
Un recordatorio antes de continuar:
• Un producto o servicio es un bien o un entregable producido o

creado por una empresa. Si es tangible, es un producto. Si es
intangible, es un servicio.
• Una solución es la aplicación de uno y/o más servicios o

productos para resolver una necesidad específica de un grupo
determinado.
• La oferta son todos los elementos de valor que se ofrecen en

una acción comercial. Incluyen tanto la solución como las
condiciones comerciales.
38
Muchas veces veo soluciones que no obtienen la atención ni el
éxito que merecen por el simple hecho de tener un mal
posicionamiento y no transmitir la magnitud del impacto que
producen para sus clientes.
Para solucionar esto, presta atención a la siguiente afirmación:
“Vende lo que tus clientes quieren y entrega lo que

necesitan…”
Porque tus clientes…
No quieren consultoría, quieren resultados.
No quieren formación, quieren resultados.
No quieren software, quieren resultados.
No quieren publicidad, quieren resultados.
Creo que entiendes mi punto.
Lo que realmente quieren, es reducir sus puntos de dolor.

Quieren eliminar sus molestias. Quieren resolver sus problemas.
Quieren obtener resultados.
Y una forma efectiva de adaptar el posicionamiento y los

mensajes hacia lo que tus clientes potenciales quieren, es
orientando tu solución hacia los beneficios que esta aporta a tus
clientes.
Creando lo que llamo una Solución Premium.
39
Lo que haces aquí, es mapear en detalle los pasos en los que se
basa tu solución o todo el valor que ofrece. Y luego, la
posicionas de una forma en la que la propia solución es atractiva
para tu público objetivo.
De esta forma, tu propia solución será la base y el contenido de

todas tus acciones de marketing.
No tendrás que preguntarte sobre qué escribir tu próxima

entrada de blog, tu próxima publicación o tu próximo email. Ya
que tu Solución Premium es una guía tanto para que tus clientes
sepan cómo resolver su problema y obtener lo que quieren, sino
también para crear el contenido de todas tus acciones de
marketing y ventas.
Algunos ejemplos de Soluciones Premium de clientes de

ZumoMarketing:
40
¿Te haces una idea?
Así es cómo empaquetas todo el valor que ofreces y haces

tangible tu servicio, posicionándolo por los resultados que tu
empresa es capaz de obtener.
Con tu propio método, sistema, proceso, etc., único de tu

empresa.
El objetivo, entonces, es crear un posicionamiento irresistible

para los tomadores de decisiones a los que te diriges, utilizando
tu propia solución como herramienta.
Porque puedes tener a los mejores vendedores y diseñar las

mejores campañas de marketing, pero si lo que ofreces no lo
quiere nadie, no llegarás muy lejos.
Por el contrario, si lo que ofreces es algo con demanda y que

resulta atractivo para el mercado al que te diriges, que resuelve
sus problemas, algo que necesitan. Puedes hacer poco o ningún
marketing y, eventualmente, todo fluirá como la seda.
Así de potente es una oferta.
La clave es el FOCO.
41
PARTE 2: SIMPLICIDAD
Crea un Funnel Orgánico
42
C
uando ya tienes un posicionamiento y mensajes
irresistibles, una Oferta Irresistible para los tomadores
de decisiones a los que te diriges.
Ahora, tienes que ponerla enfrente de tus clientes potenciales de

una forma ágil con…
SIMPLICIDAD.
Solemos complicar todo, soy el primero en admitirlo. Pero si

algo he aprendido trabajando tanto en grandes estructuras
corporativas como emprendiendo, es que la respuesta a un
problema complicado, la mayoría de las veces, por no decir
todas, es más simple de lo esperado.
“La simplicidad es la sofisticación definitiva…”
- Leonardo Da Vinci -
Como sabrás, un funnel o embudo de ventas es una serie de

pasos diseñados para guiar a una audiencia hacia una dirección
en el proceso de compra.
Se utiliza para definir y planificar los pasos del proceso por el

que pasa una un cliente potencial hasta convertirse en cliente.
Y cuando hablo de marketing orgánico, hablo del acto de lograr

que tus clientes lleguen a ti de forma natural, en lugar de
hacerlo “artificialmente” a través de publicidad pagada.
Porque si tu empresa tiene una oferta B2B, no tiene sentido

crear complicados embudos digitales o, por lo menos, no
43
empezar por allí. La respuesta es hacer lo que siempre se ha
hecho: prospectar.
Pero, por supuesto, aprovechado las herramientas digitales

actuales.
Esto lo hacemos creando un Funnel Orgánico, aprovechando la

mayor red de profesionales del mundo.
Esto es un proceso confiable y predecible para encontrar y

atraer empresas y personas que tienen un problema y quieren
solucionarlo.
Lo mejor de todo, es que no es necesario gastar un solo céntimo

en publicidad o perder el tiempo haciendo visitas o llamadas
frías.
Si estás leyendo este libro seguro lo sabes, pero quiero que

tengas claro que LinkedIn, con el respeto del email, es el
principal canal digital B2B.
LinkedIn canal digital B2B

No es el único, pero dependiendo de tu mercado, será el canal
principal, o como mínimo, uno de los canales principales.
Y, sin lugar a dudas, es la principal red social si vendes a

empresas o a profesionales.
Hay, al menos, 6 o 7 plataformas de redes sociales populares

que la gente usa en estos días, pero solo una de ellas realmente
importante para los negocios. Y esa es LinkedIn.
44
LinkedIn te puede ayudar a generar clientes potenciales de
calidad y hacer crecer tu negocio. Puedes expandir tu red
profesional, aumentar tus ingresos y así llevar tu marca al
siguiente nivel.
Porque lo que ha hecho LinkedIn es, literalmente, abrir las

puertas del enemigo.
Ya que LinkedIn te permite acceder a una gigantesca base de

datos mundial con prácticamente todos tus posibles clientes. La
cual puedes aprovechar para generar leads cualificados
virtualmente gratis, sin gastos publicitarios.
Puedes acceder a las personas encargadas de la toma de

decisiones (CEOs, directores, fundadores, etc) de forma masiva,
en cualquier momento y desde cualquier lugar. Y puedes
convertirlos en conversaciones de venta altamente cualificadas
y saltarte todas las barreras.
Esto es realmente único, nunca antes hemos tenido este acceso

tan directo a las personas que toman las decisiones sin
intermediarios.
Piénsalo. Antes, para contactar con una persona que toma

decisiones en una empresa, tenías que pasar por varios filtros.
Un colaborador, un responsable, un secretario, etc. Ahora, están
a un par de clicks de distancia.
45
Pero, además, puedes posicionarte como experto dentro de la
misma plataforma y obtener visibilidad masiva que genera
autoridad y crecimiento.
Ya que las publicaciones en LinkedIn tienen gran visibilidad

orgánica que te permiten dar a conocer tu expertise y lo que
puedes hacer por tus clientes. Algo que en otras plataformas es
casi imposible de hacer de forma orgánica y mucho menos
alcanzar a audiencias B2B.
Y, con la tecnología moderna, puedes eliminar gran parte del

trabajo manual que requiere prospectar. Puedes automatizar el
proceso y generar cientos y cientos de leads de alta calidad
invirtiendo muy poco tiempo.
Por lo que la oportunidad de utilizar LinkedIn para obtener

clientes, es simplemente enorme.
LinkedIn es la red de profesionales más grande del mundo, con

más de 722 millones de usuarios. Y se crea una cuenta nueva a
una velocidad de dos usuarios por segundo.
46
Según un estudio hecho por HubSpot, LinkedIn es un 227%
más efectivo para generar prospectos que Facebook y representa
el 80,33% de todos los prospectos B2B generados por Internet
vs el 7% de Facebook.
61 millones de los usuarios son perfiles de nivel senior y 40

millones de los usuarios son perfiles de posiciones con poder de
toma de decisiones.
Las personas a las que quieres, a las que tienes que llegar, están
en LinkedIn.
Por lo que, para crear un Funnel Orgánico, para llevar al

mercado una oferta B2B, nos apalancamos en LinkedIn.
Es simple, si tienes una oferta B2B, tienes que estar en LinkedIn

y aprovechar todo su potencial.
A continuación, verás cómo hacerlo.
47
2.1
Prospección Digital
M
uchos emprendedores, fundadores y empresarios,
cometen el error de creer que creando o actualizado
la página web de la empresa, los clientes llegarán
por arte de magia.
Nada más lejano de la realidad.
A mi pasó con mi primera empresa basada en venta online.

Dediqué meses a crear la página web, contraté a una agencia
para asegurarme que cada apartado, imagen y textos fueran
perfectos.
Y cuando finalmente llegó el día del lanzamiento, por supuesto

no pasó absolutamente nada.
Claro que puedes seguir una estrategia de posicionamiento en

buscadores, pero, a menos sepas realmente lo que haces o
tengas un gran presupuesto y tengas la disposición de competir
con grandes marcas, te recomiendo que esperes de pie.
Lo que te recomiendo hacer, por supuesto, se llama prospectar.
Vale. ¿A qué me refiero cuando hablo de “prospectar”?
48
La prospección de clientes es el proceso de crear oportunidades
de venta de forma proactiva, es decir, buscar e identificar a los
clientes potenciales.
Primero determinando quién es el público objetivo y luego

confirmando que tienen una necesidad y un interés inicial por
nuestros servicios y productos, para posteriormente llevarlos a
un evento de conversión, como una visita, llamada o demo
comercial.
La prospección es algo básico para el proceso de marketing y

ventas B2B. Si se hace bien, crea un flujo constante de nuevos
clientes potencies interesados en nuestras soluciones. Las demás
etapas del proceso de ventas no tienen sentido y son una pérdida
de tiempo si no se realiza una prospección efectiva.
Sin embargo, hacerlo bien requiere de tiempo. La búsqueda de

clientes potenciales no es algo que se logra de la noche a la
mañana, por el contrario, se necesita dedicación y un
conocimiento profundo del Cliente Ideal.
Sí, lo sé.
Todos quisiéramos que los clientes nos cayeran del cielo sin
hacer nada. Pero como empresario, sabrás que captar clientes
requiere esfuerzo (aunque más adelante te explicaré cómo
ahorrarte gran parte del tiempo dedicado a esto).
¿O acaso vas a esperar a que tus clientes potenciales te

encuentren de la nada?
49
¿Esperar a aparecer en la primera página de google?
¿A que mágicamente se topen con tu página web o con tu

nombre por allí?
No esperes, ve a buscar a tus clientes. Toma tú el control.
Pero, antes de empezar cualquier actividad de prospección,

tienes que preparar tus herramientas.
Y la principal e indispensable herramienta para hacer cualquier

actividad en LinkedIn, es crear un perfil que te diferencie y te
haga justicia.
Tienes que asegurarte de tener preparada tu carta de

presentación.
Perfil Magnético en LinkedIn

Debes asegurarte de tener un perfil magnético extremadamente
atractivo para tu Cliente Ideal.
Por supuesto, me refiero tanto al perfil del fundador, líder o la

cara visible de la empresa, como para todas las personas que
buscan oportunidades comerciales en tu empresa.
Deja de ver el perfil en LinkedIn como "solo" un perfil más en

una red social.
Tienes que ver el perfil en LinkedIn como una “Landing Page”,

como la página a la que llega la audiencia a la que te diriges y
50
que debe tener un solo objetivo. Cuando se hace correctamente,
empuja a las personas a contactarte e interactuar contigo.
Tiene que estar “pulido”. No se trata de ti, se trata de tu Cliente

Ideal.
Por ejemplo, a tus clientes potenciales no les importa tu

maravillosa carrera profesional o si eres el CEO de tu empresa.
Tus clientes quieren saber qué puedes hacer por ellos.
Por lo que tu perfil en LinkedIn debe de estar minuciosamente

diseñado para hablarle a tu Cliente Ideal.
Con el trabajo que has hecho antes teniendo claridad sobre tu

Zona de Genialidad y el Cliente Ideal, no debería de ser
complicado hacer tu perfil atractivo para tu público objetivo.
Cuando haces esto, tus potenciales clientes te empiezan a

encontrar.
Mira este ejemplo:
Enrique ha encontrado mi perfil y contactó conmigo porque está

buscando un partner para ayudarlo con el marketing de su
empresa.
O Magdalena, que también, gracias a mi perfil, contactó

conmigo antes de convertirse en mi cliente.
51
El perfil en LinkedIn es como “los metros cuadrados” que nos
da LinkedIn. Todos tenemos los mismos, por lo que hay que
aprovecharlos al máximo.
La realidad es que no hay ningún secreto, simplemente tienes

que pensar en tu Cliente Ideal cuando completes cada uno de los
apartados.
Primero tienes el componente visual. Recuerda que “todo entra

por los ojos”.
Estamos hablando de la foto de portada y la foto de perfil.
Foto de portada
Te recomiendo utilizar una imagen con colores neutros. Que sea
algo que represente tu especialidad o incluso fotos tuyas
hablado para una audiencia. También pueden ser espacios, como
un skyline o un espacio de trabajo.
52
Foto de perfil
Utiliza el sentido común, una fotografía profesional, sonriendo,
aunque no de forma exagerada.
Importante: No pongas la foto de la última boda a las que has

asistido, porque las personas que vean tu perfil lo notarán,
aunque creas que no.
Si un fotógrafo puede tomarte una fotografía profesional,

fenomenal. De lo contrario, tómate unos minutos y pídele a
alguien que te tome una fotografía utilizando tu móvil en un
sitio con luz natural. O también puedes hacerlo tú mismo. Con
un fondo neutro que puede ser una pared blanca y ropa
profesional, colocas el temporizador en tu móvil y listo. No
necesitas mucho más que eso.
Por otro lado, están los mensajes que transmites.
Titular
El titular es lo más importante y hay diferentes tipos:
53
Centrado en tí.
Centrado en tu misión.
Centrado en el cliente.
Sin embargo, si lo que buscas son clientes, te recomiendo que

crees un titular centrado en el cliente. Es muy simple: explica lo
que haces y para quién.
Acerca de
También es importante el apartado “Acerca de” o “Resumen”.
En este espacio, LinkedIn te permite escribir un texto largo.
Lo primero que tienes que lograr en esta sección, es llamar la

atención de tu público objetivo. Tienes muy pocos segundos
para llamar su atención, si no lo logras, no leerán el resto.
54
Luego, deja claro qué es lo que puedes hacer por ellos y cómo
lo lograrás.
Y, por supuesto, tiene que haber una llamada a la acción. Es

decir, tienes que decirle a quien lo está leyendo, cuál es el
siguiente paso: hablar contigo, ver un webinar, visitar tu página
web, etc.
Algunos ejemplos de perfiles de clientes de ZumoMarketing:
55
Cuando tienes preparado tu principal activo en LinkedIn, tienes
que crear un proceso para generar oportunidades de negocio.
Esto lo haces creando un proceso de prospección digital

apalancándote en LinkedIn.
Primero que nada, asegúrate de tener un proceso manual

ganador, para luego duplicarlo y multiplicarlo automatizando o
delegando.
Proceso de prospección digital

Esto es lo que realmente mueve la aguja en un Funnel Orgánico.
El resto apoya esta actividad.
Puedes hacerlo tú mismo o puede hacerlo tu estructura

comercial.
Aquí puedes ver el embudo o funnel, es simple y efectivo:
Se empieza haciendo búsquedas en LinkedIn.
Puedes hacerlo con la versión gratuita de LinkedIn, pero si vas

en serio te recomiendo utilizar el plan Sales Navigator.
56
LinkedIn tiene un límite sobre cuántas búsquedas y consultas de
perfiles puedes hacer. Sales Navigator amplía el límite para la
cantidad de perfiles que puedes visitar. Además, tiene muchas
funciones de prospección y opciones de búsqueda avanzadas.
Es la herramienta que utilizamos para encontrar y targetizar a

nuestro Cliente Ideal.
Por ejemplo, puedes buscar por palabras clave, sector, función,

número de empleados de la empresa en la que trabaja, cargo, si
es propietario, tipo de empresa, los grupos a los que pertenece,
etc.
Estos son solo algunos de los filtros que te permiten afinar tus
búsquedas de personas que encajen dentro de tu Cliente Ideal.
Luego, los invitas a conectar. Aquí, la personalización es vital.
57
El mensaje que agregas en la invitación a conectar, es el
mensaje más importante que enviarás a tus clientes potenciales.
Más importante que cualquier mensaje de seguimiento.
Simplemente porque, antes de cualquier mensaje de

seguimiento, primero tienes que abrir la puerta.
Si no la abres, simplemente no hay oportunidad.
El mensaje de conexión es definitivamente el mensaje más

importante en cualquier campaña de prospección en LinkedIn.
Si las personas que invitas no aceptan la conexión, puedes

enviar InMails o buscar su email y enviarles un correo
electrónico. No hay problema. Pero, definitivamente, lo mejor
es lograr que acepten la conexión.
Por lo que te recomiendo que escribas un texto lo más

personalizado posible en la invitación, nada muy complicado,
pero personalizado.
Si eres creativo, puedes generar respuestas como esta:
Recuerda, que nada es más valioso que el primer contacto.
58
Pero no tienes que olvidar que otro factor importante y
determinante para que una persona acepte tu conexión, es el
perfil en LinkedIn de quién hace la actividad comercial.
Luego, a las personas que acepten la conexión, les envías

mensajes de seguimiento, principalmente aprovechando la
herramienta de mensajería de LinkedIn.
Aunque te recomiendo también contactar por email, ya que

cuando un contacto acepta tu invitación puedes obtener su email
si lo ha publicado en LinkedIn (incluso puedes obtenerlo sin
que te acepten, sin embargo, esto te lo explico en otro
momento).
Pero si lo quieres mantener simple, puedes hacer el proceso solo

por LinkedIn.
La mayoría de los resultados vendrán del trabajo que hagas

aquí. De allí la importancia de crear con anterioridad una oferta,
posicionamiento y mensajes irresistibles.
Estos mensajes tienen que crear una conexión y, por supuesto,

no tratan de ti. Tratan de las personas a las que te diriges, tratan
de cómo puedes ayudarlas.
Una serie de mensajes que crean una conexión y generan interés

por saber cómo los puedes ayudar.
59
Aquí puedes ver un ejemplo de secuencia de mensajes:
El objetivo es que generen respuestas como esta:
“Hola, Christian, me gustaría tener un contacto contigo para

conocer mejor el servicio que ofreces, un saludo…”
Luego respondo, proponiendo una llamada. Me da sus datos de

contacto y reunión agendada. Y listo, eso es todo.
Una secuencia de mensajes genera respuestas de personas

interesadas en saber cómo los puedes ayudar. Como, por
ejemplo:
“Estoy muy interesado, cuéntame un poco más…”
“Me interesa, cuéntame un poco más…”
“¿Cómo funciona lo que haces?”
60
“¿Cómo me puedes ayudar?”
Y luego respuestas de personas que quieren mantener una

conversación contigo. Como, por ejemplo:
¿“ Podrías hablar el próximo martes?”
“Bloqueemos un espacio en unos días para conversar…”
“Podríamos hablar por teléfono o por videoconferencia…”
“Te dejo mi móvil... jueves estoy disponible…”
El objetivo es generar conversaciones para saber cómo tú o tu

empresa los puede ayudar.
Un rápida llamada de descubrimiento para cualificar.
Y luego agendar una llamada de venta o una demo, en la que se

cierra la venta, o se inicia el proceso de venta dependiendo de
qué tan largo sea tu ciclo de venta.
Y entre las dos llamadas te recomiendo enviar una pieza de

marketing. Que al principio no es necesario agregar, pero que
61
cuando la utilizas incrementa considerablemente la conversión
de venta.
Esta es una pieza de contenido, idealmente un vídeo que explica

tu método, tu solución, tu diferenciación o un artículo, o incluso
una prueba de un software o curso.
Que tiene como objetivo servir como puente entre las dos
llamadas y allanar el camino antes de la siguiente llamada, el
evento de conversión.
Te ayuda a “pre-vender”, diferenciándote y aportado

credibilidad. Y hace parte del trabajado duro por ti.
Luego mantienes, tú o tu equipo comercial, una conversación de

ventas, ya sea por videollamada o por teléfono.
62
Si lo has hecho bien hasta este punto, posicionándote y pre-
vendiendo y haciendo una Oferta Irresistible, entonces tus
clientes potenciales deberían de venderte a ti por qué deberías
de trabajar con ellos.
¿Lo ves?
Durante este embudo se hacen varias funciones: Una de

marketing, otra de ventas y luego vendrá el soporte.
Quién hace cada función del proceso varía dependiendo de la

etapa en la que se encuentre tu empresa y el valor medio de la
solución que vendas.
Si aún no tienes equipo, puedes hacerlo todo tú mismo

perfectamente, aunque para esto necesitas un poco de ayuda
tecnológica. Más adelante en el libro veremos esta parte.
63
También hay otro enfoque, en el que toda la parte de
prospección y la de venta, lo hace la estructura comercial.
O, incluso, se pueden separar las tareas de marketing y las de

ventas con especialistas.
Lo mejor de todo, es que todo esto se puede automatizar o

delegar. Más adelante te lo enseñaré junto a los números
promedio que puedes esperar automatizando o delegando.
Como ves, este embudo trata de ir a buscar a tus clientes. De ser

proactivo y de generar tus propias oportunidades de negocio.
Es fácil de implementar y ejecutar.
Cuando ya tienes un procedimiento para contactar con

tomadores de decisiones y generar oportunidades de negocio,
tienes que asegurarte de cerrar las oportunidades de negocio que
generas.
Cierre de ventas
Ahora que puedes generar conversaciones de ventas con
clientes potenciales y estos están interesados en saber cómo
trabajar contigo y con tu empresa, el siguiente paso es el
mecanismo de venta.
Porque el interés que generas en tus posibles clientes es

irrelevante para tu negocio si no existe el acto de la venta. Las
ventas son absolutamente necesarias para cualquier empresa, ya
que de ellas dependerá su crecimiento.
64
A mí pasó, si hay algo que sé hacer y he hecho durante mi
carrera profesional, es generar demanda, dicho de otra forma,
hacer marketing. En el mundo corporativo, las dos funciones
suelen estar separadas, por lo que siempre daba por hecho la
parte de ventas.
Sin embargo, cuando me independicé, “me vi obligado” a

vender los proyectos. Por supuesto, no tuve problemas para
generar leads y clientes potenciales, pero cuando llegaba el
“momento de la verdad”, no lograba convertir a las personas y
empresas interesadas en clientes.
Sin embargo, después de hacer cientos y cientos de llamadas

(creo que habré hecho más 1000 llamadas de venta) y de tomar
los mejores cursos y programas de gurús de venta de todo el
mundo, tengo claro qué funciona y qué no cuando se vende un
producto o servicio B2B de alto valor.
Si vendes un servicio o producto B2B, la mejor forma de cerrar

una venta es mantener 30, 45 o 60 minutos de conversación
para entender perfectamente lo que busca el cliente potencial.
Pero, ¿cómo vender? ¿Cómo maximizar el porcentaje de cierre?
La clave está en ser un especialista. Diagnosticar el “dolor” y

ofrecer el “analgésico” adecuado.
La mayoría de los vendedores se equivocan. Básicamente,

enumeran cada característica y beneficio de su servicio o
65
producto durante su presentación de ventas con la esperanza de
que algo haga click en el cliente potencial para que compre.
Esto es el equivalente a ir con un médico y que este te pinche

todas las partes del cuerpo y te pregunte: "¿Eso duele?", "¿Qué
tal aquí?", hasta encontrar el origen de la molestia.
En cambio, un buen especialista empieza preguntando: “¿Qué

es los que te duele?”
Lo primero que tienes que hacer en una conversación de venta,

es un diagnóstico.
Durante la conversación de ventas tienes que diagnosticar como

un especialista. Identificar la situación actual en la que se
encuentra tu cliente potencial. Identificar la situación deseada a
la que quieren llegar tus clientes potenciales. Y generar claridad
entre los dos estados.
Luego, tienes que posicionarte tú y tu empresa como la

solución.
Para esto, tienes que posicionarte tú como el especialista. Y

posicionar tu oferta como la solución. La solución para lograr
un puente entre los dos estados.
66
Básicamente, tienes que generar claridad entre los dos estados y
luego posicionarte tú y tu oferta como la solución.
Y cuando tienes claro cómo hacer estas dos cosas, diseñas toda
la conversación con un guión.
Esto es indispensable para poder hacerlo repetible, medible,

delegable y escalable.
De esta forma, mantienes el control de lo que sucede en las

conversaciones y el control sobre los resultados que obtendrá tu
empresa, incluso cuando tu estructura de ventas crezca.
Porque puedes ser el mejor en lo que haces y aún así tener

pocos clientes si tú o tu estructura de ventas no sabe
diagnosticar el “dolor” y después ofrecer el “analgésico”
adecuado.
67
El objetivo de un buen proceso de venta es ayudar al cliente
potencial a encontrar la mejor solución para resolver su
problema.
Y lo más importante para lograrlo, es saber escuchar.
Porque a tus clientes potenciales no les interesa que les cuentes

sobre tu maravilloso servicio o producto, quieren saber si tu
empresa puede ayudarlos a resolver su problema, quieren saber
qué resultados obtendrán.
Ahora, algunos consejos indispensables para mantener llamadas

de ventas:
Si tienes una estructura de ventas te recomiendo no alejarte de

lo que sucede durante las llamadas, te recomiendo incluso
hacer llamadas de venta tú mismo de forma periódica.
Prepara la llamada. Me sorprende ver cómo muchos vendedores

e incluso los propios dueños de empresas dan poca importancia
a las llamadas de venta y no las preparan lo suficiente.
Es de vital importancia preparar las llamadas. Para hacerlo, es

indispensables reunir con anterioridad toda la información que
puedas necesitar durante la conversación y también es
recomendable hacer un análisis mínimo de la posible solución
para cada caso con anterioridad. Tener un CRM de ventas es de
gran ayuda para tener acceso a la información de forma ágil.
Durante la llamada, siempre ten presente con quién hablas, ya

que todas las personas somos distintas. Por lo que es importante
68
identificar la personalidad de los interlocutores. Si es una
persona directa, numérica o si se mueve por sentimientos. Y
luego adaptar, en la medida de lo posible, la conversación y la
presentación de ventas.
Sé honesto. Tienes que ser transparente y claro con tus clientes

poténciales, invitar a ser clientes solo a quien realmente tu
servicio o producto ayuda, lo último que quieres es muchos
clientes insatisfechos, esto no es sostenible a largo plazo.
En resumen: enfócate en ayudar a tus clientes potenciales.
Vale, cuando ya tienes un proceso para generar citas de venta y

las conviertes en clientes de forma habitual, es momento
replicar lo que funciona.
69
2.2
Automatización de
Prospección
S
i quieres que el proceso de prospección sea repetible y
predecible, es necesario replicar y multiplicar lo que ya
funciona.
Hay dos formas de hacerlo:
1) Delegando las tareas repetitivas dentro o fuera de la empresa.
2) Utilizando herramientas tecnológicas que hacen este trabajo

por ti.
Importante: Ni yo, Christian Garavito, ni ZumoMarketing,

respaldamos oficialmente el uso de herramientas de terceros
para automatizar tareas en LinkedIn. Esto se debe a que
hacerlo viola sus términos de servicio y podría dar lugar a la
suspensión de tu cuenta. La siguiente información es
únicamente con fines educativos.
Cuando delegas o automatizas el proceso de generación de leads

cualificados, creas un sistema de marketing orgánico con
LinkedIn.
70
Un proceso que te permite incrementar considerablemente el
volumen de generación de oportunidades de negocio con la
intervención manual mínima.
Así se ven los números del embudo de prospección

automatizado:
Por ejemplo, si haces 1000 invitaciones a conectar. Para esto,

puedes utilizar un software que te permite automatizar el
proceso de conectar uno a uno con las personas en LinkedIn,
manteniendo la personalización o, como te dije antes, puedes
delegarlo.
Por ejemplo, aquí puedes ver cómo para cada persona de la lista
que devuelve la búsqueda en LinkedIn se personalizará el
nombre, la ubicación y la industria específica de cada persona.
Así el mensaje podría ser:
“Hola, María. He viso tu perfil aquí en LinkedIn y me

encantaría conectar contigo. Veo que los dos vivimos en Madrid
71
y nos movemos en el ámbito de la banca. Estaré encantado de
conectar - Christian”
Podemos conectar virtualmente con miles de nuestros clientes

ideales automáticamente gratis, ahorrando tiempo y
prácticamente no son necesarias habilidades técnicas.
De estos, alrededor del 30% aceptarán tu invitación.
Aunque he creado campañas de más del 70% de aceptación,

pero si somos conservadores, un 30% es razonable.
En este caso serían 300 nuevas conexiones en tu red. Los cuales

recibirían la secuencia de mensajes. Por supuesto, esto también
lo puedes automatizar o delegar y enviar las secuencias de
mensajes que te generarán personas interesadas en hablar
contigo o con tu estructura comercial.
De estos, alrededor del 20% interactuarán contigo a corto plazo.
72
Aunque he creado campañas de más del 45% de interacción a
corto plazo. Pero, nuevamente, siendo conservadores, un 20%
de interacción es razonable.
Y entre un 4% y 10% aceptarán mantener una corta

conversación de 10 minutos contigo. Entre 12 y 25 llamadas.
Y de estos, alrededor del 85% aceptará mantener una llamada

de estrategia, descubrimiento o demo, una llamada de venta, o
como sea que llames al evento de conversión de tu empresa.
Entre 10 y 21 llamadas.
Simple, ¿no lo crees?
El resultado son solicitudes para trabajar contigo, agendadas en

tu calendario o en el de tu estructura comercial cada día. De
73
personas deseosas de trabajar contigo, con tu empresa. Todas las
mañanas. Te dará confianza y control sobre tu negocio.
Y si conviertes, por ejemplo, el 20% de las llamadas en clientes,

generarás de 2 a 5 clientes. Por supuesto que estamos hablado
de ofertas B2B con un valor alto.
Esto si haces 1000 invitaciones.
Y si haces 2000, entre 5 y 10 nuevos clientes.
Y si haces 3000, entre 7 y 15 nuevos clientes.
¿Lo ves?
No tomes esto como una promesa, cada negocio y nicho es

diferente.
En un proceso de prospección buscas generar citas de venta con

los clientes potenciales que en ese momento están en busca de
una solución, a lo que se llama BOFU (Bottom Of the Funnel).
Sin embargo, este proceso también te permite nutrir y

relacionarte con quienes aún no están en busca de soluciones, a
lo que se llama MOFU (Middle Of the Funnel), para que
cuando estén listos para actuar, acudan a ti.
74
Este sistema te permite dejar de tener la preocupación de saber
cuánto facturará tu empresa el próximo mes.
Pero prospectar es solo una de las formas de generar leads

cualificados y clientes.
Porque cuando eres capaz de ir tú a buscar a tus clientes

potenciales, es el momento de hacer que ellos lleguen a ti,
creando acciones de Inbound Marketing Virales.
75
2.3
Publicaciones Virales
A
ntes de explicarte cómo hacer publicaciones virales,
creo que es importante tener claro la diferencia entre
Outbound e Inbound Marketing.
Outbound Marketing es marketing de interrupción o push, que

se basa en llevar tu mensaje de forma proactiva en busca de las
personas que necesitan una solución a un problema que tú
puedes solucionar.
Es el método más utilizado por empresas B2B, es una

metodología centrada en el servicio o producto que busca
identificar clientes potenciales a través de hacer llegar un
mensaje determinado a la audiencia.
Algunos ejemplos de Outbound Marketing son anuncios en

televisión, radio, periódicos, revistas o catálogos. También
hacer llamadas telefónicas, mailing (correo postal), publicidad
digital de interrupción, email marketing frío o prospección con
mensajes privados en LinkedIn como el proceso que te he
enseñado hasta ahora.
Ahora Inbound Marketing.
76
Inbound Marketing es marketing de atracción o pull, se basa en
hacer tu mensaje disponible y atraer a las personas que se
sientan identificadas con el mismo. Ofreciendo valor, para
entretener, educar, o informar sobre una temática específica.
Es una metodología centrada en atraer al cliente potencial, por

lo que pone en el centro de su estrategia crear piezas de
marketing atractivas para la audiencia.
Como blogs, ebooks, guías, checklists, publicaciones en RRSS

o publicaciones en LinkedIn.
Las publicaciones en redes sociales son una actividad de

Inbound Marketing. Es una actividad más complicada de echar
a andar y es menos predecible, pero una vez que lo haces
funcionar, es muy potente.
Lo que hacemos es agregar al embudo otra fuente de tráfico de

personas interesadas en tus soluciones.
Esto lo hacemos con publicaciones en LinkedIn o en otras redes

sociales. Si están bien diseñadas, tienen la capacidad de generar
reconocimiento de marca que te genera visualizaciones masivas
y autoridad.
77
Aquí puedes ver ejemplos de publicaciones mías con más de 40
mil, más de 68 mil y más de 135 mil visualizaciones. Y miles y
miles de interacciones.
De personas viendo e interactuando con mi nombre y mi marca

cada vez que publico algo.
O de mis clientes :
Como esta de Germán, con más de 20 mil visualizaciones y más

de 560 interacciones. O esta de Juan José, con más de 30 mil
visualizaciones, más de 1500 interacciones y más de 1200
comentarios con una sola publicación.
78
Por supuesto que, si no has hecho una sola publicación en más
de un año, no puedes esperar hacer una y que esta se haga viral
de un momento para otro como si nada.
Es necesario que LinkedIn te considere un creador de

contendido y tener una base, por más pequeña que sea, de
personas que interactúen con tus publicaciones.
Por lo que te recomiendo empezar a hacer publicaciones de

forma regular cuanto antes. Nada extremo, con una publicación
cada 1 o 2 semanas es más que suficiente para demostrar que
estás activo.
Llevo tanto tiempo analizando el algoritmo de LinkedIn, que he

descubierto algo muy interesante.
Si quieres que una publicación se vuelva viral, tiene que suceder

dentro de las primeras horas. Las primeras dos horas son clave y
marcan el futuro de la publicación.
Intenta obtener al menos de 1000 a 2000 visualizaciones

durante las primeras horas y la mayor cantidad de interacciones
posibles.
Si esto sucede, es muy probable que obtengas 72 horas

completas de viralización. Pasado este tiempo, todo lo que
obtendrás será un goteo de visualizaciones.
Algo importante es que si ves que tu publicación se vuelve viral

(obtiene entre 5 o 10 veces tu alcance promedio), no debes de
publicar nada más durante las próximas 48-72 horas, o LinkedIn
79
dejará de promocionar tu publicación viral e intentará
promocionar tu última publicación.
Si tienes una publicación que se viraliza, espera de 2 a 3 días

antes de volver a publicar. Sé que es tentador hacerlo antes, pero
resiste y no detengas algo que está funcionando bien.
La clave para que una publicación genere muchas

visualizaciones y genere un loop de viralización, es generar
interacciones: likes, comentarios, compartir, etc. Como en
cualquier red social.
El camino para que una publicación se haga viral es el siguiente

(por supuesto es una versión simplificada, lo que realmente
sucede no es algo público):
- Cuando haces una publicación, el algoritmo de LinkedIn la

muestra a una pequeña parte de tu red.
- Si genera interacciones, lo muestra a otra parte más grande

de tu red.
- Si genera interacciones, lo muestra a toda tu red. Lo que en

LinkedIn se llama “conexiones de primer nivel”.
- Si sigue generando interacciones, lo muestra a las conexiones

de tus conexiones, a la red de tu red. Lo que en LinkedIn se
llama “conexiones de segundo nivel”.
80
- Si sigue generando interacciones, lo muestra a las conexiones
de las conexiones de tus conexiones, la red de la red de tu
red. Lo que LinkedIn llama “conexiones de tercer nivel”.
Como ves, la clave es generar interacciones o engagement.
Para lograr esto, cada vez que publicas algo, tienes que poner el
foco en lograr dos cosas:
1) Agradar a tu audiencia.
2) Agradar a LinkedIn.
Escribe publicaciones sobre tu especialidad que sean atractivas,

originales y de ayuda para tu audiencia. Que sean auténticas y
valiosas.
Importante: No vendas en tus publicaciones, que no traten de ti

ni de tu empresa. Que traten de tu audiencia.
Y escribe publicaciones que generen interacciones, likes,

comentarios, etc. A LinkedIn le encantan los comentarios, son el
factor número uno para la viralidad. Lo único que le gusta más,
son las discusiones que tienen lugar en los comentarios.
Si logras que una publicación genere muchos comentarios y en

especial discusiones, es altamente probable que una publicación
se vuelva viral.
Vale, pero todo esto de las visualizaciones e interacciones está

muy bien y hay gran variedad de trucos y “hacks” para logarlo.
81
Pero esto no sirve de absolutamente nada si no está integrado
dentro de una estrategia clara.
El objetivo de estas publicaciones es llevar a las personas

interesadas a tu embudo para luego agendar una llamada
contigo o con tu estructura comercial
Un ejemplo de una mis últimas campañas de Inbound

Marketing:
Una sola publicación generó más de 87 mil visualizaciones.
Más de 1000 likes, más de 900 comentarios.
Más de 400 leads, emails de personas interesadas en mi

temática.
20 llamadas de venta cualificadas.
4 clientes de alto valor.
33 clientes de una oferta de iniciación.
Con un solo post.
82
Aquí puedes ver el post.
Este post, es solo una parte visible del sistema que hay por
detrás.
Porque el método Lean Growth no va de hacer solicitudes de

conexión al azar que parecen SPAM o de hacer publicaciones
sin sentido constantemente o de aplicar un truco o “hack”
esporádico.
El Método Lean Growth es un método probado una y otra vez

para crear una estrategia de captación para emprendedores y
empresas con ofertas B2B.
Y crear una máquina de generar clientes de Outbound e Inbound

Marketing totalmente orgánica.
83
Como te habrás dado cuenta, el Funnel Orgánico trata de estar
en donde están tus clientes, darte a conocer, generar
oportunidades de negocio y convertirlas en clientes.
Se basa en la SIMPLICIDAD.
Y cuando tienes un posicionamiento y mensajes irresistibles

para los tomadores de decisiones a los que te diriges y generas
citas de venta y clientes de forma recurrente, es momento de ir
al siguiente nivel y adquirir velocidad creando un Funnel
Escalable.
84
PARTE 3:VELOCIDAD
Crea un Funnel Escalable
85
C
omo sabes, disfrutar del fin de semana, las noches, tu
familia, tus aficiones, es algo complicado cuando estás
pensando todo el tiempo:
¿De dónde vendrá mi próximo cliente?
Es simplemente estresante.
Si estás experimentando esto, tienes que implementar un

cambio en tu empresa.
Porque, aunque tus ingresos sean inconsistentes, tus facturas

siempre son consistentes.
Ahora, imagina tener un grifo al que puedas ir cuando quieras,

lo abres y automáticamente te trae personas de alto valor, listas
para trabajar con tu empresa.
Solo imagina tener este activo en tu negocio.
¿Cómo cambiaría esto tu vida?
Aprender a dominar el grifo me ha costado bastante tiempo de

prueba y error. Y ahora es parte de un sistema que he
perfeccionado y que utilizan los clientes de ZumoMarketing.
Estoy hablando de un sistema predecible y escalable de

marketing y ventas B2B.
Este sistema te permite dejar de tener la preocupación de saber

cuánto facturará tu empresa el próximo mes.
86
La clave para crearlo, es apalancarte en herramientas
tecnológicas. Y si tiene sentido para tu empresa y tus objetivos,
también apalancarte en plataformas de publicidad.
Como sabes, un funnel o embudo de ventas es una serie de

pasos diseñados para guiar a una audiencia hacia una dirección
en el proceso de compra.
Los pasos están compuestos por elementos, acciones y activos

de marketing que hacen el trabajo.
Como una página web, una landing page, un email, un artículo,

una llamada, etc.
Así es como se ve el embudo escalable:
No quiero que parezca algo complejo, ya que en realidad es

simple. Por lo que te explicaré cómo crearlo añadiendo piezas al
embudo orgánico.
87
Aquí puedes ver sombreados los elementos del embudo
escalable:
• Una Fuente de Tráfico. Puede ser tanto orgánica como de

pago.
• Un Lead Magnet. Un activo de marketing de alto valor que

ofreces a cambio de datos de contacto.
• Un sistema de Automatización por Email. Que es el motor del

embudo.
• Un Mecanismo de Atracción. Un activo de marketing que

educa a tu audiencia y genera citas de venta, habitualmente un
vídeo.
A continuación, te mostraré cómo crear este funnel y los

números que hacen que puedas generar de forma predecible y
rentable más de 120 citas de venta cualificadas al mes.
88
3.1
Activos de Marketing
C
omo sabes, los embudos tienen diferentes piezas que,
en su conjunto, logran un objetivo.
Están las páginas web, los emails, los mensajes, etc.
Pero hay ciertos elementos que son los que realmente ofrecen
valor a nuestros clientes y son los que hacen el “trabajo
pesado”. Estos son los activos de marketing.
Un activo de marketing es, habitualmente, una pieza de

contenido en cualquier formato. Aunque puede ser incluso un
servicio o producto.
Para crear un funnel escalable, te recomiendo tener dos activos

de marketing estratégicos.
El primero es una pieza que demuestra el expertise, tuyo y/o el

de tu empresa y atrae a tu Cliente Ideal.
Algo extremadamente atractivo para tu Cliente Ideal, a lo que

no puede resistirse. Es un elemento o servicio gratuito que se
utiliza para atraer a clientes potenciales.
A esto se le llama “Lead Magnet”.
89
Lead Magnet
El Lead Magnet puede ser cualquier cosa que sea atractiva para
el público objetivo y los incentive a actuar: ebooks, descuentos,
pruebas gratuitas, productos físicos, etc.
Habitualmente es una pieza de contenido gratuito y de calidad

que ofreces a cambio de los datos personales de un visitante en
una página web. Una forma de contactar con tu público
objetivo. Como los datos de contacto, email, teléfono, etc.
Un Lead Magnet te ayuda a captar leads, identificar personas

interesadas en tu mensaje.
Son fáciles de crear y económicos de implementar.
Crean una relación con el cliente potencial y animan a dar el

siguiente paso: empezar a formar una relación con la empresa.
Ayudan a “calentar” a un cliente potencial.
90
Puedes utilizar el formato que sea más atractivo para tu público
objetivo, sin embargo, recomiendo utilizar una simple guía,
whitepaper, reporte o incluso un artículo.
Tiene que estar lleno de valor y estar basado en tu solución. Y

escrita utilizando los principios de marketing de respuesta
directa.
Con los conocimientos de tu Cliente Ideal y con una Oferta

Irresistible para los tomadores de decisiones a los que te diriges,
puedes crear este activo de marketing que es magnético para tu
público objetivo.
Te permite identificar a las personas que están interesadas en lo

que ofreces, pero que quieren más información.
De esta forma, tendrán más de lo que necesitan para tomar una

decisión informada y avanzar en el proceso de compra.
Esto te permite generar cientos de clientes potenciales, mientras

te posiciona como una autoridad de confianza casi de forma
instantánea, incluso si nadie ha oído hablar de ti.
Estas guías, whitepapers, reportes, artículos, etc., no

simplemente tienen que tener alto valor percibido, también
tienen que entregar lo que prometen.
Cuando ofreces este tipo de incentivos, tienes que asegúrate de

que sean muy buenos y que no tengan cualquier información
que puedan encontrar en cualquier sitio en Internet. Esto es
91
vital, porque por esta información te juzgarán a ti y a tu
empresa.
El objetivo es sorprenderlos con el valor que aportas y la

experiencia que brindas.
Si lo haces de la forma correcta, generas una conversación en su

mente:
“Si esto es lo que ofrecen de forma gratuita, imagina cómo

serán los servicios o productos de pago...”
Te recomiendo presentar tu mejor versión y sorprender con todo

lo que ofreces.
Aquí puedes ver ejemplos de mis clientes:
El otro activo que recomiendo es un Mecanismo de Atracción.
92
Mecanismo de Atracción
Puedes crear una versión inicial del funnel (Funnel Mínimo
Viable) sin necesidad de este activo.
Sin embargo, cuando te sea posible, te recomiendo agregarlo al

embudo, ya que incrementa considerablemente las citas de
venta que eres capaz de generar.
Esta es una pieza de contenido, idealmente un vídeo que explica

tu método, tu solución, tu diferenciación. Puedes posicionarlo
como un webinar, una masterclass, una formación, etc.
93
Te ayuda a “pre-vender”, diferenciándote y aportado
credibilidad. Y hace parte del trabajado duro por ti.
Tiene como objetivo educar a tu audiencia sobre cómo resolver

su problema.
Y luego hacer una llamada a la acción para dar el siguiente

paso, idealmente una cita de venta.
La clave para hacer una pieza que sea una máquina de generar
citas de ventas es:
1) Tener una Oferta Irresistible. Ya que si lo oferta no la quiere

nadie, no hay funnel que la venda.
2) Entender qué nivel de concienciación tiene tu audiencia sobre

el mercado, el problema y las diferentes soluciones. Y adaptar
esta pieza a ese nivel.
Para hacer este activo, una vez más puedes basarte en tu

Solución Premium. En toda tu solución o solo en una parte.
Básicamente es explicar cómo tu empresa o servicio ayuda a tus

clientes potenciales a solucionar su problema siguiendo como
guía los pasos de tu solución.
Y, al finalizar, hacer una invitación para agendar una llamada

contigo o con tu estructura comercial.
Para hacerlo atractivo y entretenido, te recomiendo seguir

principios de marketing de respuesta directa.
94
Puedes utilizar la fórmula AIDA:
• Atención: Primero capta la atención de tu audiencia, diles qué

es lo que obtendrán si ven o leen esta pieza.
• Interés: Despierta su interés, cuéntales por qué tu solución es

la solución para sus problemas. Aquí es donde te apalancas en
tu Solución Premium.
• Deseo: Genérales deseo de trabajar contigo, ofreciéndoles

consejos y explicando que tienes un servicio o producto que
los puede ayudar.
• Acción: Define una llamada a la acción. Básicamente tienes

que decirle a tu audiencia qué tiene que hacer para avanzar. Si
tienes una oferta B2B, la mayoría de las veces es una llamada,
cita de venta o demo.
La forma más simple de crear esta pieza, es hacer una sesión en

directo (Zoom, Teams, Meet, o parecido) y grabarla. Luego, esta
grabación la puedes utilizar en tu embudo.
Estos dos activos de marketing son los que harán el trabajo

pesado, son la base de tu embudo. Y lo mejor de todo es que los
puedes utilizar una y otra vez.
Como te dije antes, puedes crear una primera versión del funnel
sin incluir el Mecanismo de Atracción, sin embargo, te
recomiendo crearlo cuanto antes ya que esto realmente marca la
diferencia.
95
Ahora hay que hacer que los activos de marketing estén
disponibles para las personas que entran a tu embudo. Para esto,
necesitas otras piezas digitales.
Es momento de ensamblar la máquina digital.
96
3.2
Automatización Digital
P
ara crear la máquina que guiará a tu audiencia hacia la
dirección que deseas en el proceso de compra, también
son necesarios otros activos digitales que hacen
disponibles los activos de marketing. Los sistemas de entrega.
Todos en su conjunto crean el funnel.
El primer sistema son una serie de páginas web diseñadas

específicamente para obtener un objetivo.
Y el segundo, un sistema de automatización de email marketing,

que es el motor que mantiene vivo al embudo y trabajando sin
parar 24 X 7.
Iniciamos con la serie de páginas web o funnel digital.
Funnel Digital
Estos son una serie de páginas web que guían a tu audiencia
dentro del embudo.
Ofrecen y contienen los activos de marketing y conducen a tus

clientes potenciales hacia las acciones que quieres que realicen
en tu proceso de venta.
97
Página de Opt-In
Primero la puerta de entrada a tu funnel, una página de Opt-In.
Esta es una Landing Page, es decir es una página web

independiente creada específicamente para una campaña de
marketing o publicidad. Es donde un visitante "aterriza"
después de hacer click en un enlace desde un medio electrónico.
A diferencia de las páginas web que normalmente tienen

muchos objetivos y fomentan la exploración, las Landing Pages
están diseñadas con un único enfoque u objetivo, conocido
como llamada a la acción (o CTA, Call To Action).
Una página de Opt-In es es una Landing Page diseñada para

convertir a los usuarios en suscriptores (Leads) con la ayuda de
un Lead Magnet. Se utiliza para motivar a las personas a
compartir datos personales.
98
Ofrece un Lead Magnet, algo de valor que las personas quieren
obtener de forma gratuita. Y el objetivo es obtener datos de
contacto de las personas interesadas en el Lead Magnet,
principalmente el email.
Esto te permite obtener leads para seguir el proceso por email,

haciendo secuencias de nurturing para quienes no se conviertan
en clientes a corto plazo.
Página de Ventas
Quienes te dejan sus datos de contacto aterrizan en una Página
de Ventas que contiene tu Mecanismo de Atracción.
Una Página de Ventas (Sales Page) es una página independiente

creada con un propósito específico en mente, convertir un lead
al siguiente paso del funnel (venta, prueba, llamada, etc).
El objetivo de una Página de Ventas es ofrecer la información

necesaria para que un cliente potencial tome una decisión.
99
Puede ser de forma escrita o en formato vídeo, en este caso
contiene el Mecanismo de Atracción.
Página de agendas
También agregamos un tercer elemento, la página de agendas.
Aquí es en donde las personas que estén interesadas en hablar

contigo o con tu estructura comercial, pueden agendar una
llamada.
Esta página está diseñada para permitir que los clientes

potenciales reserven fácilmente una llamada directamente en tu
calendario o en el de tu estructura comercial.
La ventaja de hacerlo de esta forma, es que no son necesarias

múltiples interacciones por email y/u otros medios tratando de
encontrar un momento en el que las dos partes estén disponibles
para hablar.
100
Página de cualificación
Luego agregamos una forma de obtener información del cliente
potencial para pre-cualificar.
Un formulario con una serie de preguntas que debe completar la

persona que agenda la llamada para seguir adelante.
Página de confirmación
Por último, una página de confirmación en la que aterrizan los
usuarios al completar la agenda de la llamada.
101
Esta página está diseñada para que el cliente potencial sepa que
ha completado los pasos de esta etapa.
Estos son los pasos que idealmente quieres que pasen todas las
personas que entran a tu embudo.
Sin embargo, esto no siempre pasa, necesitas ayudarlos a que

vayan al siguiente paso.
Automatización por email marketing

Un porcentaje de personas seguirán todo tu funnel digital en el
momento en el que entran al embudo y agendarán una llamada o
demo.
Pero la mayoría no lo hará. Es por eso que necesitas una forma

de asegurar que estas personas sigan los pasos que has diseñado.
Y también, habrá quienes independientemente de lo que hagas,

a corto plazo no se convertirán en clientes. Simplemente porque
no es el momento de dar ese paso. Por lo que debes ser capaz de
mantener una relación con estas personas y posicionarte como
la persona o empresa a ir para cuando sea el momento
adecuado.
El obtener los datos de contacto y en especial el email, te

permite crear una lista con personas y empresas que han
mostrado interés en tus servicios.
Esto es de vital importancia, ya que tener una lista de emails te

permite ser el dueño de la audiencia.
102
Porque no eres “dueño” de las audiencias externas como Google
o Facebook Audiences. Estas son audiencias en “territorio
externo”.
Crear tu propia lista, te permite no depender de terceros como

redes sociales o plataformas publicitarias. Y te protegerte ante:
Cambios de algoritmos (Ej: search o feeds).
Cancelación de cuentas (Ej: Facebook, LinkedIn, Youtube, etc)
Cambios de políticas (Ej: LinkedIn, actualización iOS 14, etc)
La clave es ser dueño de tu audiencia, de la base de datos de

leads, prospectos, clientes y ex-clientes.
La base de datos, BBDD (“La lista”) es uno de los activos más

importantes de una empresa.
Esta estrategia, busca que las personas a las que te diriges

“levanten la mano” y ellos mismos quieran entrar a tu embudo,
hagan Opt-In.
Opt-In email marketing es el proceso de obtener información de

un contacto utilizando un formulario para “registrarse” en un
sitio web o medio de la empresa, que se utilizará posteriormente
para enviar boletines informativos o para publicidad en general.
El destinatario hace “Opt-In” (deja voluntariamente sus datos de

contacto). Lo que va creado una lista, habitualmente de emails,
de personas que sabes son tu público objetivo.
103
Y la clave para rentabilizar esta lista, está en crear secuencias de
emails.
Una secuencia de emails es una serie de correos electrónicos

enviados automáticamente a segmentos específicos de personas
en una lista de correo electrónico.
El secreto está en “ver” las secuencias como parte de una pieza

más grande. Trozos de información interconectados. Como una
serie de televisión.
Puedes crear secuencias para cada etapa de tu funnel. Aunque

las más básicas son las siguientes:
Secuencia de entrega de Lead Magnet: Emails que entregan el

Lead Magnet que has ofrecido.
Secuencia de agenda de llamadas: Serie de emails que motivan

y ofrecen mantener una cita de venta contigo o con tu estructura
comercial.
Secuencias de nurturing: Serie de emails que tienen el objetivo

de educar a tu audiencia y mantenerte en el top-of-mind de tu
104
cliente potencial. Para que cuando estén en busca de una
solución, tu empresa sea la primera opción.
Cuando el funnel digital y las secuencias automatizadas de

emails se unen, tienes una máquina que funciona prácticamente
sola.
Que genera leads, que los nutre, los acerca hacia tu empresa y
genera citas de venta.
Todo automáticamente sin necesidad de intervención humana.
Pero a esta máquina tienes que alimentarla con tráfico web,

personas que entren en tu embudo.
Puedes hacerlo con tráfico orgánico, como tu lista de emails

actual, listas de terceros, publicaciones de inbound marketing o
prospección.
O puedes acelerar aún más con publicidad de pago.
105
3.3
Publicidad de Pago
E
l mundo digital ha abierto increíbles oportunidades para
que emprendedores, startups y empresas medianas
puedan competir por la atención con grandes
corporaciones.
Antes, para llevar tu mensaje al mercado era necesario dedicar

grandes presupuestos para aparecer en medios masivos como la
televisión o la radio.
Ahora no.
Con poca inversión, puedes mostrar tu mensaje a la persona

adecuada al lado del mensaje de cualquier gran marca.
Y puedes medir la rentabilidad de hacer esto prácticamente de

forma inmediata.
Sin embargo, quiero que tengas claro que comprar tráfico no

tiene sentido para todas las empresas con ofertas B2B. Esto es
de mayor relevancia para empresas con un mercado objetivo
amplio.
De hecho, diría que para el 60% de las empresas con las que
trabajo no es necesario hacerlo.
106
Pero si tu oferta lo permite y solo si lo permite, puedes acelerar
aún más con publicidad de pago.
Lo que te permite tener un proceso online y escalable para

encontrar y atraer clientes. Predecible y extremadamente
rentable, un sistema de marketing y ventas B2B digital.
Cuando tienes una Oferta Irresistible para tu audiencia y tienes

creada una máquina que atrae, nutre y genera citas de venta de
forma automática.
Ahora es momento de poner en movimiento la máquina.
Como te dije antes, esta máquina la puedes alimentar con tráfico

orgánico, pero también con tráfico de pago.
Lo que haces ahora es agregar otra fuente de tráfico al embudo,

el tráfico de pago.
107
Esto se materializa en anuncios en diferentes plataformas
online, como Facebook, Instagram, LinkedIn, Google, etc.
Los más habituales para ofertas B2B suelen ser Facebook y

LinkedIn.
Aquí puedes ver dos ejemplos de ZumoMarketing
Ahora vamos a ver los números del embudo cuando agregamos

publicidad de pago.
La mayoría se equivoca pensado que lo más importante al hacer

publicidad online son los elementos gráficos, lejos de eso.
En la publicidad online, todo gira alrededor de los aspectos

económicos unitarios. Los números fundamentales para obtener
un crecimiento rentable.
Con esta información, puedes calcular exactamente cuánto

puedes gastar para adquirir un cliente manteniendo un beneficio
saludable.
108
Para determinar la salud de tu negocio y si tiene sentido
económico escalar y crecer, debes tener un profundo
conocimiento de los números unitarios.
Los números unitarios se definen simplemente como:
"Los ingresos y costes directos asociados con una acción

comercial en particular, expresados por unidad…”.
Es posible que también hayas oído hablar de ellos como KPI

(Key Performance Indicator: indicador clave de rendimiento).
Aquí hay algunos ejemplos de KPIs que son cruciales cuando

inviertes en publicidad:
• Coste por lead (CPL): El CPL se calcular dividiendo el coste

de la publicidad entre la cantidad de leads recibidos en una
campaña o actividad de marketing en particular.
• Coste por solicitar una sesión o llamada (CPSS): El CPSS se

calcula dividiendo el coste de la publicidad entre la cantidad
de llamadas o demos obtenidas en una campaña o actividad
de marketing en particular.
• Cusomer Adquisition Cost (CAC): Es lo que te cuesta adquirir

un cliente. Se calcula dividiendo el coste total de la publicidad
entre el número de clientes captados. En cualquier negocio,
esta es la métrica más importante de entender. Es la única
forma de saber si el marketing que realizas es rentable.
109
• Customer Lifetime Value (CLTV): este es el beneficio neto
proyectado que generará un cliente durante su vida como
cliente de tu empresa.
• Return On Advertising Spend (ROAS): es la cantidad de

unidades monetarias obtenidas por unidad monetaria invertida
en una campaña publicitaria, el retorno de la inversión
publicitaria.
Para “verlo” más claro, hago un ejemplo con los KPIs estándar
de este tipo de embudo en cada paso del funnel.
Voy a hacer el ejercicio en euros (€), sin embargo, los números

en dólares (US$) son bastante similares.
Por ejemplo:
Si tu empresa tiene CLTV de 2000€, esto puede ser que tu

servicio o producto sea de un solo pago de 2000€ o que sea una
cuota mensual de 166€/mes durante un año.
110
E inviertes 1000€ en publicidad en Facebook.
Puedes esperar los siguientes costes unitarios:
CPC - Coste por lead de 2€ (asumiendo una conversión de 25%

de la Página de Opt-In). Es decir que cada lead, datos de
contactos de personas interesadas, tiene un coste de 2€.
CPSS - Coste por llamada o demo de 33€ (asumiendo una

conversión de la Página de Venta de 7%). Es decir, que obtienes
una cita de venta o demo de personas interesadas en saber cómo
pueden trabajar con tu empresa por 33€.
CAC - Coste de adquirir un cliente de 167€ (asumiendo una

conversión en la llamada de venta del 20%). Es decir que captar
un cliente tiene un coste de 167€.
¡Literalmente puedes comprar clientes!
Si el CAC es 167€, esto significa que por cada 1000€ de

inversión obtienes 5,98 ≈ 6 clientes.
Y si el CLTV es 2000€, por cada 1000€ de inversión obtienes

11970€ de ingresos. Un margen de 10970€, un margen unitario
1833€.
Lo que significa que tienes un ROAS (Retorno de la inversión

publicitaria) de 12. Es decir, que por cada euro o dólar que
inviertes en publicidad, obtienes 12 a cambio.
¿Lo ves?
111
Eres capaz de comprar clientes de forma extremadamente
rentable.
Esto está bien con volúmenes bajos, pero, ¿qué pasa si, por
ejemplo, multiplicas por 5 tu inversión?
Por supuesto que habrá pérdidas de eficiencia.
Aquí vemos los números reduciendo el porcentaje de

conversión de la página de Opt-In a 20%.
Con esta pérdida, el ROAS disminuye de 12 a 9. Aun así, por

cada euro o dólar que inviertes, obtienes 9 a cambio.
Por supuesto, no tomes esto como una promesa de ingresos, ya

que cada negocio y nicho es diferente.
112
Aquí puedes ver los datos de un mes de un funnel de pago de
ZumoMarketing.
La landing page tiene un 29% de conversión. Luego un 7%

completa la encuesta y 90% agenda una llamada. 133 llamadas
agendadas.
Y aquí puedes ver el coste por lead y el coste por llamada

agendada: 1,74€ por lead y 26,45€ por llamada agendada.
¿Lo ves?
113
¿Crees que tu negocio podría crecer rápidamente si eres capaz
de comprar citas de venta cualificadas por 26€?
Crear un funnel escalable y si tiene sentido para tu negocio

hacer publicidad de pago. Es lo que permite que tu negocio
adquiera: VELOCIDAD
114
Conclusión
H
emos cubierto bastante en este libro y, como te habrás
dado cuenta, me apasiona el marketing.
Esto se debe a que, cuando haces las cosas bien y tu

negocio obtiene la visibilidad que se merece y crece
consistentemente, tiene un impacto profundo en cada área de tu
vida.
Poder generar oportunidades de negocio de forma predecible es

el mejor vehículo para hacer crecer tu negocio.
La vida que deseas está impulsada por el negocio que

construyes. Y con demasiada frecuencia la razón por la que las
personas inician una empresa: crecimiento, dinero, libertad,
poder dar a su familia todo lo que quieren… se convierte en un
sueño lejano.
Eso se debe a que se quedan estancados ejecutando las tareas

que no aportan valor al crecimiento de la empresa.
Mi objetivo es ayudarte a que pongas foco en un pilar

fundamental que apoya el crecimiento de tu empresa, el
marketing y las ventas.
Y como te habrás percatado, para lograrlo tienes que atraer a las

personas adecuadas, a quien toma la decisión y utilizar el canal
115
y sistema adecuado para la etapa de crecimiento en la que se
encuentra tu empresa.
Quiero que hagas este cambio en donde las personas llegan a ti

y a tu empresa, en lugar de que seas tú el que va a conferencias,
eventos, ferias y hace llamadas frías.
Seguir el método que te he explicado en este libro es la forma

más directa y certera de asegurar que tu oferta tenga demanda y
que tus potenciales clientes la quieran.
De generar leads cualificados, citas de venta o demos

consistentemente con tomadores de decisiones sin necesidad de
invertir en publicidad y poder captar clientes de forma
predecible.
Y de que, cuando sea el momento, puedas crecer rápidamente

con publicidad de pago de forma rentable.
Cuando ejecutes esto correctamente, podrás obtener 20, 30, 50 o

incluso más de 120 citas de venta altamente cualificadas todos
los meses con previsibilidad y consistencia.
Podrás, literalmente, modular el volumen de citas de venta,

demos u ofertas que necesitas para controlar el crecimiento de
tu negocio y podrás escoger a tus clientes.
Solo imagina tener un sistema predecible y escalable de

marketing y ventas B2B en el que todos los días las personas se
acercan a ti y puedes convertirlos en clientes.
116
Crearás un alto reconocimiento de marca que te dará visibilidad
masiva y autoridad. Y expandirás tu negocio con consistencia
de forma predecible y rentable.
A lo largo de este libro, has aprendido información valiosa y a

la vez simple que, cuando la apliques, cambiará tu negocio y tu
vida para siempre.
Sin embargo, toda la información y las estrategias cubiertas en

el libro, no valen nada si no actúas.
Si hay algo que quiero resaltar, es la importancia de actuar.
Quiero que ahora te sientes y anotes tus elementos de acción

para los próximos 30 días y también para los próximos 3, 6 y 12
meses. Si no lo haces, algo más llamará tu atención y te irás
buscando la siguiente estrategia, táctica o fórmula mágica para
tu negocio.
Te insto a que ejecutes la información que has aprendido en este

libro. Si lo haces, puedo asegurarte que cosecharás los frutos de
tu esfuerzo.
Ponte manos a la obra e implanta tu propia máquina de generar

clientes B2B.
Tu agenda y la de tu estructura comercial estará literalmente

llena de solicitudes de personas, de empresas deseosas de
trabajar con tu empresa.
117
Todas las mañanas te dará confianza y control sobre tu negocio.
Te cambiará la vida. Todo funcionará como un reloj.
Pero los resultados reales serán: tus clientes felices y tú feliz.
De esto se trata, tu agenda se llenará rápido cuando abras el

grifo.
En resumen:
El Método Lean Growth provee a emprendedores, fundadores y

empresas con ofertas B2B de una forma de obtener cientos y
cientos de citas de venta altamente cualificadas todos los meses
con tomadores de decisiones clave. Creciendo de una forma
predecible, ágil y sin correr riesgos financieros.
Primero asegurando tener una oferta y un mensaje irresistible

para las empresas y personas a las que te diriges.
Luego, creando un embudo orgánico que genera citas de venta

sin necesidad de invertir en publicidad.
118
Y, por último, creando un embudo escalable que permite
obtener velocidad y que puede ser alimentado con fuentes de
tráfico de pago.
Espero que utilices este libro para llevar tu oferta al mercado,

dar a conocer tu empresa y tu solución, generar oportunidades
de negocio y hacer de este tu mejor año.
También quiero que sepas que, si necesitas ayuda implantando

este sistema, puedes considerar aplicar a nuestro Acelerador
B2B, en donde te llevamos de la mano en cada paso del proceso
para implantar este sistema, ya sea con recursos internos o
externos. Y si te ofrecemos una invitación para unirte, también
serás parte de mi circulo interno.
Si te interesa, por favor agenda una llamada con nosotros para

valorar si encajas en el programa. A continuación, tienes más
información sobre el acelerador.
¡Éxitos!
119
Acelerador B2B
Has llegado hasta aquí y eso solo significa algo: Quieres hacer
que las cosas sucedan.
Ahora tienes 3 opciones:
1) Hacer nada.
2) Hacerlo tú mismo.
3) Hacerlo con nuestra ayuda.
Si no haces nada, esto es lo que sucederá:
Nada.
Continuarás con los mismos sueños y con la misma brecha entre

donde estás ahora y el sitio en donde quieres estar.
Si decides hacerlo tú mismo, así es como se verá tu camino:
Estudiarás este libro y empezarás a hacer cosas. Empezarás a

prospectar, a hacer publicaciones en LinkedIn e incluso crear
alguna campaña automatizada.
Pero en algún momento del viaje te encontrarás con algún

problema. Será un problema con solución, pero parecerá como
que todo ha parado de funcionar e incluso considerarás tirar la
toalla. ¿Cómo lo sé? Porque les pasa a todos. Me pasa a mí, a
120
mis alumnos, a mis clientes y te pasará a ti. Aunque puedes
hacerlo por tu cuenta, tu probabilidad de éxito y la velocidad
con la que lo logras no será tan alta como…
Si decides hacerlo con nuestra ayuda:
Antes de que te explique cómo se ve esto, quiero que tengas

claro que no aceptamos a cualquier persona. Primero tenemos
que asegurarnos 1) si podemos ayudarte 2) si queremos
ayudarte. Si se cumplen estos dos puntos, entonces te
invitaremos a unirte al Acelerador B2B, en donde nuestro
objetivo es ayudarte a implementar todo tan rápido como sea
posible.
Básicamente te damos todo lo que utilizamos internamente para

crear tanto nuestras ofertas y embudos, como las de nuestros
clientes. Va más allá del alcance de este libro el detallar este
proceso, pero puedes obtener más información sobre él
agendando una llamada con nosotros.
No es una llamada de ventas en la que te presionemos ni nada

por el estilo. Lo que haremos es entender tu oferta, tu mercado y
lo que quieres lograr. Para mostrarte que es lo que haríamos
juntos para logarlo.
Esto nos permite valorar si podemos y queremos ayudarte.
La energía de las personas con las que trabajamos es

maravillosa, por lo que hacemos todo lo posible por rodearnos
121
de las personas adecuadas. Si no creemos que encajes, te lo
haremos saber y te mostraremos otras alternativas.
Para agendar una llamada ve a:
zumomarketing.com/aplica
Hablamos pronto,
Christian
122
zumomarketing.com/aplica
123

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Para emprendedores, fundadores y empresarios B2B

Cómo obtener cientos de citas de venta B2B todos los meses

Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o parcial de esta

Todas las consultas deben hacerse a hola@zumomarketing.com

No puedo enfatizarlo lo suficiente, porque lo que parece un

Como propietario de un negocio, es posible que las ventas de tu

O puede que estés trabajando excesivas horas cerca del

O tal vez estés agotado de hacer visitas y llamadas frías.

O que simplemente estés cansado de que todo el mundo te diga

Tal vez te sientes estresado por no tener un sistema predecible y

Honestamente, yo he pasado por todo esto, las mismas

Antes de seguir, déjame aclararte algo. Lo que verás en este

El método que verás es diferentes: es el camino completo.

Todo y, únicamente, lo necesario para crear una máquina de

O dedicar recursos en sitios en donde las empresas y

Verás. Las empresas con ofertas B2B que tienen problemas

1) Utilizan métodos de captación anticuados. Como, por

Métodos que cada vez obtienen peores resultados y que son

2) Utilizan métodos de captación digitales diseñados para

El precio, el proceso de decisión y el ciclo de venta, son

1) Digitalizando el proceso de prospección. Eliminado los

2) Utilizando embudos digitales adaptados para el proceso de

Tranquilo, aquí llegan las buenas noticias, porque en este libro

Te mostraré cómo generar cientos de oportunidades de negocio

Te mostraré esto enseñándote cómo utilizar una nueva y

Esta metodología está diseñada específicamente para ayudar a

Es ideal para empresas de consultoría o formación, agencias de

Mi nombre es Christian Garavito. Aunque soy ingeniero,

Después de varios proyectos digitales, fundé ZumoMarketing

He tenido la dicha de haber vivido en dos mundos

Tanto el mundo corporativo con grandes presupuestos de

Durante los primeros años como emprendedor, trabajé con

Pero estaba cerca, porque la solución fue utilizar LinkedIn para

Para las grandes empresas que venden grandes proyectos a

Por lo que el siguiente paso fue aprovechar la tecnología y

Aunque es importante hacerlo bien, porque desafortunadamente

Además, existía otro canal digital que es incluso más extendido

Por lo que, haciendo acciones multicanal, diseñé un embudo de

Y utilizando técnicas de marketing de respuesta directa, empecé

¡Y boom! Lo había descifrado.

El foco absoluto de ZumoMarketing pasó a ser generar

Sin embargo, como amante del marketing digital y los sistemas

Y lo mejor de todo es que son simples y efectivos para ofertas

Y de nuevo… ¡Boom! Lo había llevado al siguiente nivel.

Después de formar a más de 5000 personas a través de

Te voy a mostrar cómo crear un sistema para adquirir clientes

Y es el camino completo. Simple, ágil, efectivo y rentable.

Esto es ideal para empresas de consultoría o formación,

En este libro describo el método completo y, no solo es directo,

Y es fácil de digerir en un solo día. Como verás en el libro,

Piénsalo. ¿Porque las empresas líderes de tu mercado

Si estás empezando y aún no facturas de forma habitual, los

El método se basa primero en el foco, segundo en la simplicidad

Y por último crearás un proceso que te permita crecer

Cuando termines de leer este libro, sabrás cómo funciona el

Te daré las herramientas para generar más clientes potenciales

Todo lo que necesitas es un negocio que esté listo para crecer.

Por lo que es necesario e indispensable diferenciarte.

Mira lo que dice Philip Kotler, el padre del marketing moderno.

“No existe tal cosa como un commodity. Es simplemente un

Sin embargo, ahora, para diferenciarte ya no es suficiente tener

Pero, entonces, ¿qué es lo que marca la diferencia hoy en día?

Bueno, pues se trata de una forma mejor y diferente de

Verás, la mayoría de la información de marketing a la que