Inteligencia de Ventas

Índice
Dia 1 - Vender
• Ventas consultivas
• Estadísticas de ventas
• Inteligencia de ventas
• Porque tomamos la decisión de compra
• Principios de ventas
Día 2 y 3 - Técnica de Venta SPIN
Día 4 – Experiencias y casos de éxito
• Expansiones.
• Conocimientos legales.
• Operativa de campañas.
• Escenarios comerciales.

Temas Varios – Teatros de ventas

 Ventas..

Que es vender? Es una respuesta compartida con el cliente

A quien vendemos?

Que vendemos?

Cibersons

SVA, Ideas, innovación,

campañas, posicionamento,
fidelización de clientes,
implementación de marca,
SUEÑOS!
Venta Consultiva
Venta Consultiva

Características principales :
PROPOSITO fundamental, además de vender, es el de repetir el negocio y dominar la cuenta del
cliente.
FOCO Las conversaciones con el cliente giran acerca de sus necesidades y las necesidades de sus
clientes respectivos.
RELACION La relación con el cliente debe tender a un “yo gano - tú ganas” y Simbiótica (aguanta
crisis)
VALOR Se debe proporcionar un valor añadido en aspectos relevantes del negocio del cliente.
(Ojo.. Para algunas operadoras el $ no es lo mas importante)

En esta operación de venta compleja es muy importante planificar adecuadamente la

aproximación al cliente potencial:
Reuniendo toda la información posible sobre su negocio, así como sobre sus clientes y posibles
competidores Identificando las personas y puestos, tanto técnicos como ‘políticos’, que influyen en
la toma de decisión del cliente. Es necesario establecer contacto con el nivel más alto en relación
con el objeto de la venta.
Donde nos encontramos?

Nivel I Nivel II Nivel III Nivel IV

Propósito Ser considerado Vender Repetir el Negocio Dominar la Cuenta

Foco (de las Producto/servicio Cliente Competencia Cliente del cliente

conversaciones)

Relación Casual Confianza Gano - ganas Simbiótica (aguanta

crisis)

Valor (que aportamos Catálogo Solución a problemas Aspectos del negocio Ayuda a la definición de
al cliente) puntuales (en los que aportamos la estrategia
valor)

REACTIVO   PROACTIVO
Como Vendemos..?

• Vendiendo servicios..
• Nuestro producto es así o asi y así..
• Se utiliza de esta forma..
• Nuestra empresa es reconocida en el mercado, etc..
• PRIMERA VISTA HACEMOS UNA PRESENTACION?

¿ Como venderíamos un servicio?

Obteniendo una respuesta compartida con el cliente

Vender servicio no termina con el contrato, termina con la
aprobación del cliente en el tiempo.
Estadística de
Ventas
Proceso de ventas..

DOLOR x PODER x VISIÓN x VALOR x CONTROL = VENTA

¿ Porque tener Proceso de Ventas?

• En 64% de las oportunidades no estamos en la mejor posición

• Establece la actividad siguiente
• Permite el diagnostico y la corrección
• Presenta datos sobre el progreso de la venta
• Permite previsiones de ingresos
• Permite un lenguaje único
• Permite la gerencia de las expectativas del cliente: calidad
• Permite aprovechar la vida: tiempo!
 En 64% de las oportunidades no estamos en la mejor posición

• Nuestro producto no es mas

competitivo
• Nuestro servicios son caros
• No me permitieran el
descuento
• Llegamos tarde
• Los clientes pueden comprar
lo mismo desde la
competencia
En 64% de las oportunidades no estamos en la mejor posición

COMO LAS GANO?

Aplicando Inteligencia de Ventas..!

SPIN Acciones Planificar Metas

Etapa 1 – Fijar metas

Metas 2014 CIBERSONS

Cual es TÚ meta 2014?

Metas
Mayo Agosto Noviembre
____?____ ____?____ ____?____

Las metas preliminares deben tener una ascenso gradual en

función a la tendencia del negocio hasta la meta final..
Etapa 2 – Planificar

Planificar

• Quienes son nuestros potenciales

clientes?
• Perfil ?
Metas
• Que estamos buscando?
• Donde puedo encontrarlos?
Etapa 2 – Planificar

Planificar

Que buscamos?
• Una respuesta compartida con el cliente
• Diferencias: Características, Ventajas y Beneficios Metas
Etapa 2 – Planificar

Planificar

Acciones que debemos tener en cuenta?

• Distribución geográfica de OP y Partners
(Tropicalización de contenidos)
Metas
• Necesidad de contactos masivos.
• Control de gastos, inversiones.
• Implementación en tiempo y forma.

Donde puedo encontrarlos?

Etapa 3 – Acciones
Q2/3 Un Verano de Locura
Tu Premio no tiene
Acciones limite con la Promoción
“Una Locura de
Buscar potenciales oportunidades Verano”. Recorrer
trabajando con ESTADOS de México está en tus
ventas. manos! Acumula
Planificar Metas millas
y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Etapa 3 – Acciones
Q2/3 Un Verano de Locura
Acciones
Buscar potenciales oportunidades
OPORTUNIDADES PASAN POR ESTADOS
EL COMPRADOR PASA POR FASES
DE COMPRA
EL VENDEDOR MANEJA UN
OTRAS TECNICAS PROCESO DE VENTA
Road Map 2014 – Telcel México
Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
“Una Locura de
Verano”. Recorrer
México está en tus
manos! Acumula millas
y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!
Pág 10
Etapa 3 – Oportunidad por estados
Q2/3 Un Verano de Locura
El “Embudo”
Tu Premio no tiene
1. Prospección
limite con la Promoción
2. Búsqueda y calificación inicial “Una Locura de
3. Primer contacto y calificación adicional Verano”. Recorrer
4. Descubierta de necesidades en
México está en tus
detalles manos! Acumula millas
5. Definición de la solución
y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
6. Proposición brindar. Con presencia
7. Negociación y cierre en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Etapa 3 – El comprador pasa por fases de compra
Q2/3 Un Verano de Locura
Enfocando en las Necesidades
Dolor
del Comprador Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
“Una Locura de
Necesidades Implícitas – Una Verano”. Recorrer
declaración de un problema México está en tus
manos! Acumula millas
Necesidad Explícita – Una
y armate un viaje que
declaración clara y inequívoca de un
Comprador que manifiesta su voluntad
solo Telcel te podrá
brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Etapa 3 – Ecuación del valor
Q2/3 Un Verano de Locura
Enfocando en las Necesidades
del Comprador Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
“Una Locura de
Necesidades Implícitas – Una Verano”. Recorrer
declaración de un problema México está en tus
manos! Acumula millas
Necesidad Explícita – Una
y armate un viaje que
declaración clara y inequívoca de un
Comprador que manifiesta su voluntad
solo Telcel te podrá
brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
La detección depende del elijas!
conocimiento que se
tenga sobre el cliente y la
habilidad comercial ..!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Etapa 3 – Que debe sentir el cliente para que la venta suceda?

Q2/3 Un Verano de Locura

Dolor
Que genera dolor en el comprador? Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
• Oportunidades perdidas.
“Una Locura de
• Oportunidades de mejoras. Verano”. Recorrer
• Preocupaciones. México está en tus
• Amenazas. manos! Acumula millas
y armate un viaje que
¿Quien sufre? solo Telcel te podrá
brindar. Con presencia
• El que trae resultados a la empresa.
en cualquier parte
• El dolor da a las personas una razón para el cambio México, elijas donde
• Es necesario un diagnóstico antes de prescribir una medicina elijas!

Objetivo: Que el “dolor latente” pase a ser un “dolor aceptado”

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Etapa 3 – El vendedor maneja una etapa de ventas.

Q2/3 Un Verano de Locura

Existen 4 fases bien diferenciadas en una interacción de Venta
Tu Premio no tiene
• Apertura limite con la Promoción
• Investigación “Una Locura de
• Demostración de Capacidad Verano”. Recorrer
México está en tus
• Obteniendo el compromiso
manos! Acumula millas
y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
Planificación Anticipada brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Etapa 3 – El vendedor maneja una etapa de ventas.

Q2/3 Un Verano de Locura

Obtención del compromiso.
Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
Los mejores vendedores cierran más interaciones
“Una Locura de
Verano”. Recorrer
• Saben transformar Continuaciones en Avances.
México está en tus
manos! Acumula millas
• Comprenden y armate un viaje
cuales los tipos quepoden
de Avance
solo Telcel
tornar la interación te podrá
un suceso.
brindar. Con presencia
•
en cualquier parte
Establecen objetivos de cierre (de interacción)
México,
realistas que elijasmoverse
hacen la venta donde hacia
adelante. elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Reto en DF

Principios de
venta

Road Map 2014 – Telcel México

Principios que debemos manejar.

1 . Solución / Venta: es una respuesta

compartida con el cliente.
2 . Necesitamos un método de venta.
3 . Motivación de compra: DOLOR.
4 . Procesos: Oportunidad, Comprador y
Vendedor.
5 . Venta parcial: resultado AVANZAR
Practiquemos!


Road Map 2014 – Telcel México Pág 17

Se acuerdan de esto??

Acciones
Buscar potenciales oportunidades

OPORTUNIDADES PASAN POR ESTADOS

EL COMPRADOR PASA POR FASES

DE COMPRA

EL VENDEDOR MANEJA UN

OTRAS TECNICAS PROCESO DE VENTA

Definamos: Características, Ventajas y Beneficios..

CARACTERISTICAS

• Describe una particularidad del producto o servicio.

• Pueden ser también declaraciones neutrales, datos y/o info del producto.

VENTAJAS

• Describe cómo un producto puede usarse y la características del mismo, o

la manera en que puede ayudar al Comprador.
• Son declaraciones menos neutrales y más persuasivas.

BENEFICIO

• Describe una característica y su ventaja.

• Satisface una necesidad explícita expresada por el comprador.
 UTILIZACION

“Gracias a ..... (características) ......... usted puede ........

(ventajas)......... y mejorar u/obtener (beneficios)”

Las características, ventajas y beneficios del producto solo

tienen sentido para los prospectos cuando estas están ligadas
a las necesidades del comprador.
 ARGUMENTOS DE VENTAS (Ej:)

CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

Es un sistema integral Gracias a ello, se pueden La economía que se refleja
conocer los diferentes en el rubro final del
aspectos que afectan el mantenimiento, año.
funcionamiento.
Equipo de personas Cuentan con el Usted podrá dedicar los
especializadas en conocimiento de los recursos a otras
diferentes tópicos. equipos específicos y actividades más en línea
además la experiencia de con su misión.
otros casos a nivel
mundial.

Práctica: Creemos un argumento de venta .. (15 min)

Creando un argumento de venta .. (15 min)
Reto en DF
S ituación
P roblema
SPIN I mplicación
N ecesidad

Road Map 2014 – Telcel México

SPIN - Tips

“EL QUE MAS HABLA ES EL COMPRADOR”

De que manera conseguimos esto??” PREGUNTANDOLE…

Pero no cualquier tipo de preguntas..

por eso se distinguen en 4 tipos:
• Preguntas de Situación.
• Preguntas de Problema.
• Preguntas de Implicación.
• Preguntas de Necesidad. (retorno -
solución)

SON PREGUNTAS QUE CONSTRUYEN

SOBRE LAS NECESIDADES DEL
COMPRADOR
Q2/3 Un Verano de Locura
Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
“Una Locura de
Verano”. Recorrer
Preguntas de México está en tus
manos! Acumula millas
situación.. y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Preguntas de Situación..
Q2/3 Un Verano de Locura
• Al comienzo son preguntas que tratan de obtener y reunir información sobre
realidades y situación actual del cliente.
• No debe usarse en exceso pues puede llegar a irritarTu al Premio no tiene
cliente, pues estas
preguntas sólo benefician al vendedor. limite con la Promoción
• Si se hace una buena preparación se pueden evitar “Una muchas Locura depreguntas.
de estas
Verano”. Recorrer
• Estas preguntas no están relacionadas con el éxito.
México está en tus
Ejemplos : manos! Acumula millas
¿Cuántos empleados tiene su empresa?, y armate un viaje que
¿Cuánto tiempo lleva en este negocio?, solo Telcel te podrá
brindar.
aparte de usted ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la Con presencia
decisión? ¿Cuáles son sus
en cualquier
mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año? ¿Cómo administra parte
su nómina?
México, elijas donde
“Asegúrese de que sean solamente las necesariaselijas! , no pregunte
información que pueda obtener por otros medios, por último..
abusar de las preguntas de situación aburre a los clientes”

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Preguntas de Situación..
Q2/3 Un Verano de Locura
Definición: descubra los hechos sobre la
situación existente del comprador. Tu Premio no tiene
limite con la Promoción
Impacto: son las preguntas menos “Una Locura de
poderosas y poseen una relación negativa Verano”. Recorrer
con el éxito de la venta. México está en tus
manos! Acumula millas
y armate un viaje que
Consejo: solo lo necesario, antes haga la solo Telcel te podrá
tarea de casa. brindar. Con presencia
en cualquier parte
México, elijas donde
elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Preguntas de Situación..
Q2/3 Un Verano de Locura
CUANDO HACERLAS:

NUEVOS CLIENTES Tu Premio no tiene

AL COMIENZO DEL CICLO DE VENTAS limite con la Promoción
CUANDO UNA SITUACION ESTA CAMBIANDO“Una Locura de
Verano”. Recorrer
México está en tus
CUANDO NO HACERLOS O ES RIESGOSO: manos! Acumula millas
y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
MUY AVANZADO EN EL CICLO DE VENTAS
brindar. Con presencia
AREAS DE NEGOCIOS IRRELEVANTES en cualquier parte
USO EXCESIVO México, elijas donde
AREAS SENCIBLES elijas!

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Preguntas de Situación..
Q2/3 Un Verano de Locura
Ejemplos de Preguntas de Situación:
• Cual es la producción media..?....................ok
• Esta satisfecho con su central…?.....no, es de problema
Tu Premio no tiene
• Cuando noto un aumento en las llamadas…? …..ok limite con la Promoción
“Una Locura de
A practicar! Verano”. Recorrer
México
1.- Has un lista de los problemas que nuestras soluciones está en tus
resuelvan.
manos!
2.- Determine que información le hace falta para investigar Acumula
estos millas
problemas
y armate un viaje que
solo Telcel te podrá
PRODUCTO….. brindar. Con presencia
en cualquier parte
PROBLEMAS POTENCIALES:……. México, elijas donde
elijas!
PREGUNTAS DE SITUACION:…….

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Sorry.. en 15 minutos te atiendo..

Road Map 2014 – Telcel México Pág 10

Preguntas de
Problema..
Preguntas de Situación..

• Preguntas que exploran los problemas, dificultades, insatisfacciones del cliente

en áreas donde el vendedor puede ayudar.
• Tengamos presente la relación: “No problem - No sale”.
• Un concepto importante aquí es que el hecho de que si el cliente admite tener
un problema, no necesariamente significa que quiere resolverlo
• Se relacionan más con el éxito de la venta, aunque su relación no es muy fuerte.
Ejemplo:
¿está experimentando dificultades para obtener los datos a tiempo?
¿está satisfecho con la forma en que se manejan sus inversiones?

Este tipo de preguntas las utilizan mayormente los vendedores experimentados. La razón parece
ser obvia, los vendedores sin experiencia esperan “navegar” por la entrevista de ventas, son
tentados a ver los problemas del cliente como una distracción o una amenaza. Mientras más
experimentado se vaya haciendo, más va a desear revelar dificultades, y más se dará cuenta de
que las dificultades se presentan como oportunidades para poder servir a su cliente. Este tipo
de preguntas inician el desarrollo de las necesidades y del valor para el cliente.
Preguntas de Situación..

Dolor
Definición: sobre los problemas, los
dolores, las dificultades y las
insatisfacciones del comprador en la
situación actual.

Impacto: son las preguntas mas

poderosas y poseen una relación positiva
con el éxito de la venta.

Consejo: piense en beneficios, recuerde

diferencia entre características, ventajas
y beneficios.
Preguntas de Situación..

CUANDO HACERLOS:
PREPARARRRRRRRRRM P
NUEVOS CLIENTES
AL COMIENZO DEL CICLO DE VENTAS
CUANDO UNA SITUACION ESTA CAMBIANDO

CUANDO NO HACERLOS O ES RIESGOSO:

MUY AVANZADO EN EL CICLO DE VENTAS

AREAS DE NEGOCIOS IRRELEVANTES
USO EXCESIVO
AREAS SENCIBLES
Preguntas de Situación..

Ejemplos de Preguntas de Problema:

• Donde..?....................ok
• Cuando….. Cuanto… Quien…. A menudo pasa que…. Que pasaría
si…??

Desde el punto de vista de entenderlo: Como vemos y como busco un PROBLEMA?

“Véalo desde otra perspectiva, explore otras áreas, úselo como una oportunidad
para sumar..”

QÚE PASARÍA SI ESTO AFECTARA A MARKETING…?

Preguntas de Situación..

Volvamos a practicar..!!

1.- Utilizando la situación y las preguntas de Situación...

SITUACION DETECTADA...

PROBLEMAS POTENCIALES:…….

PREGUNTAS DE PROBLEMAS:…….

CONECTELOS, QUE SEA NATURAL

 Practicando a aplicar SPIN..
Vuelva en 15 minutos por favor...
Preguntas de
Implicación..
Preguntas de implicación..

• Preguntas sobre las implicaciones o consecuencias que determinados problemas o

dificultades tendrán en la empresa del cliente.
• El grado de urgencia y el nivel de importancia de esas implicaciones.
• Un comprador profesional gestiona implicaciones y consecuencias. Es su preocupación.
• Tratan de hacer los problemas más relevantes y más grandes. Convierten las necesidades
implícitas en explícitas.
• Por lo anterior hacen sentir al comprador un poco incómodo.
Ejemplo:
¿cuántas ventas ha perdido por no contar con los inventarios completos?, o ¿cuántas oportunidades de
inversión ha dejado pasar debido a la forma en que maneja su tesorería?, o ¿qué impacto tiene en sus
costos de operación el hecho de no contar con todas las herramientas de mantenimiento preventivo?

Estas preguntas están directamente relacionadas con el éxito en la venta y son más difíciles de formular que las
preguntas de situación o de problema.

Son esenciales para hacer progresar la venta porque ayudan a que el cliente tome consciencia de las
complicaciones ocultas o problemas potenciales que pueden ocurrir si no se toman las acciones para remediar
el problema inmediato.
Preguntas de implicación..

Definición: sobre las consecuencias de

los dolores

Impacto: son las preguntas mas

poderosas y poseen una relación
positiva con el éxito de la venta

Son la clave para transformar los

problemas, necesidades implícitas, en
necesidades EXPLICITAS, debemos
hacerlas a los decisores

Consejo: son las mas difíciles de hacer,

prepárese, practique. Ya conocemos
los problemas!.
Preguntas de implicación..

PARA QUE NOS AYUDAN?

NECESIDAD
EXPLICITA
Un El DESEO
problema por una
CLARO solución
Preguntas de implicación..

Practiquemos otra vez!! 

1.- Haga un lista de los PREGUNTAS DE PROBLEMA que sea importante para el cliente?
2.- Conocer mi solución, como lo ayudará a resolverlo?

PROBLEMAS CLAVES

IMPLICACIONES VALIDAS…….

Ayuda: CONECTELOS, QUE SEA NATURAL, CON:

DECLARACIONES DEL COMPRADOR

OBSERVACIONES PERSONALES
SITUACIONES DE TERCEROS

Empecemos!!!
Esta solución no lo encuentro en el WIKI..!
Preguntas de
Necesidad..
(Retorno - Inversión)
Preguntas de necesidad.. (retorno-inversión)

• Son preguntas al cliente sobre su opinión acerca de cómo nuestros beneficios, productos,
propuestas pueden encajar en la solución de los problemas que se han encontrado.
• Son preguntas que construyen el valor de la solución que proponemos.
• Son preguntas centradas en la solución (no en el problema).
• Impulsan al cliente a que nos cuente los beneficios que obtiene, y por lo tanto reduce las
objeciones y entrena al comparador para la venta interna dentro de su organización

Ejemplo:
¿qué beneficios tendría en su operación si pudiera tener un sistema que le asegurara inventarios completos y a
tiempo en sus tiendas?, o ¿por qué es importante para usted resolver este problema?, o ¿de qué otra forma lo
ayuda esta solución?

Están relacionadas con el éxito en las ventas complejas.

Pueden ser especialmente útiles cuando se está hablando con ejecutivos de alto nivel
encargados de la toma de decisiones (o aquellos que las influencian), estas preguntas
aumentan la probabilidad de que su solución, si es aceptada, entregará la retribución que
responde a la necesidad.
Preguntas de necesidad.. (retorno-inversión)

Definición: sobre el valor y la utilidad de

la solución propuesta

Impacto: son las preguntas mas

poderosas y poseen una relación
positiva con el éxito de la venta,
AUMENTAN LA ACEPTACION DE
NUESTRA SOLUCION, SU VALOR,
IMPORTANCIA O UTILIDAD.

Reducen las objeciones, ayudan a

avanzar hacia el compromiso

Consejo: utilizarlos para que el mismo

comprador diga los beneficios de
nuestra solución.
Preguntas de necesidad.. (retorno-inversión)

Implicación vs. Necesidad

Preg. de Preg. de
IMPLICACION NECESIDAD
RETORNO

Un problema Un DESEO por una SOLUCION

CLARO

NECESIDAD EXPLICITA
Identificada
Clara
 Estapas SPIN..
Preguntas de Situación

Para establecer un contexto

que nos lleve a..
Para que el comprador revele..
Necesidades
Preguntas de Problemas
implicitas

Que se desarrollan por medio de ..

Preguntas de implicación

Hacen que el comprador se de cuenta

que el problema es grave y claro, lo
cual lo lleva a…

Que cambian el estado del comprador a..

Necesidades
Preguntas de Necesidad
implícitas

Que permiten al vendedor enumerar..

Beneficios
Practiquemos SPIN..
Practiquemos SPIN.. (20 min)

SITUACION, CONTEXTO, cualquier hecho importante que necesitamos

saber para la interacción:

OBJETIVO de la interacción que me llevara a un AVANCE:

PROBLEMAS que pueden existir y IMPLICACIONES que harán a los

que podemos resolver o solucionar problemas mas severos, serios y
con nuestros producto y servicios urgentes

NECESIDADES EXPLICITAS que BENEFICIOS que puedo ofrecer:

espero desarrollar:
 Todo era mas fácil
cuando solo
vendíamos
campañas SMS..!

Trabajo práctico
Aplicando SPIN
(25 min)
FIN
 Creemos argumentos de ventas ..

CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

Práctico 1 – 15 min
 Preguntas de Situación..
Q2/3 Un Verano de Locura
A practicar!
1.- Has un lista de los problemas que nuestras soluciones resuelvan.
2.- Determine que información le hace falta para investigar estos problemas

PRODUCTO:

PROBLEMAS POTENCIALES:

PREGUNTAS DE SITUACION:

Práctico 2 – 15 min
 Preguntas de Problema..

Volvamos a practicar..!!

1.- Utilizando la situación y las preguntas de Situación...

SITUACION DETECTADA:

PROBLEMAS POTENCIALES:

PREGUNTAS DE PROBLEMAS:

CONECTELOS, QUE SEA NATURAL

Práctico 3 – 15 min
 Preguntas de implicación..
Practiquemos otra vez!! 
1.- Haga un lista de los PREGUNTAS DE PROBLEMA que sea importante para el cliente?
2.- Conocer mi solución, como lo ayudará a resolverlo?

PROBLEMAS CLAVES:

IMPLICACIONES VALIDAS:

Ayuda: CONECTELOS, QUE SEA NATURAL, CON:

DECLARACIONES DEL COMPRADOR

OBSERVACIONES PERSONALES
SITUACIONES DE TERCEROS
Práctico 4 – 15 min
 Practiquemos SPIN.. (20 min)
SITUACION, CONTEXTO, cualquier hecho importante que necesitamos saber para la
interacción:

OBJETIVO de la interacción que me llevara a un AVANCE:

PROBLEMAS que pueden existir y que IMPLICACIONES que harán a los problemas
podemos resolver o solucionar con nuestros mas severos, serios y urgentes
producto y servicios

NECESIDADES EXPLICITAS que espero BENEFICIOS que puedo ofrecer:

desarrollar:

Práctico 5 – 25 min