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SECRETOS DE VENTAS,
MARKETING E INTERNET
“Un proceso simple que cualquier compañía
puede usar para mejorar de manera exponencial
su tráfico, conversión y ventas en línea.”
—Tony Robbins
SECRETOS DE VENTAS,
MARKETING E INTERNET
La guía oculta y alternativa

para hacer crecer su negocio en línea
Russell Brunson
PRIMERA EDICIÓN
MÉXICO, 2016
GRUPO EDITORIAL PATRIA

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Título original de la obra:

Dotcom Secrets
The Underground Playbook For Growing Your Company Online
ISBN 978-1-63047-477-5 paperback
ISBN 978-1-63047-478-2 eBook
Original English language edition published by Morgan James Publishing.

Copyright © 2015 by Russell Brunson. Simplified Chinese characters – language edition Copyright. All rights reserved. Copyright
licensed by Waterside Productions, Inc. arranged with Andrew Nurnberg Associates International Limited.
Ilustraciones: Vlad Babich
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Dámaris Roxana Chávez Maza
Secretos de ventas, marketing e internet

La guía oculta y alternativa para hacer crecer su negocio en línea
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Registro Núm. 43
ISBN E-book (pdf): 978-607-744-457-2
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o mecánicas, sin el consentimiento previo y por escrito del editor.
Impreso en México
Printed in Mexico
Primera edición: 2016

Revisora técnica
Mtra. Dámaris R. Chávez Maza
Con más de 15 años de experiencia en marketing (sector

público y privado) y una Maestría en Ciencias en Adminis-
tración de negocios (IPN), es consultora, socia y directora
de marketing de Design by Us, empresa dedicada al mar-
keting, comunicación y diseño. Es creadora y coordinadora
académica de la Especialidad en Marketing Estratégico en
los Negocios y fundadora del Posgrado virtual de la ESCA
Unidad Tepepan del IPN. Es creadora de los eventos In-
novamarketing junto a la STPD. En investigación, ha parti-
cipado en proyectos sobre tecnología con universidades
nacionales y extranjeras. Ha escrito artículos para revistas
de negocios e indexadas internacionales sobre innovación
tecnológica, innovación educativa, marketing y negocios.
Conferencista en diversos recintos. Ostenta varios reco-
nocimientos y premios académicos.
Contacto:
@damita_roxy, damita_roxy@designedbyus.com.mx,
dchavezm@ipn.mx; www.especialidadmkt.escatep.ipn.mx,
www.designedbyus.com.mx.
Dedicatoria
A mi padre, quien me ayudó a inspirarme para

convertirme en un emprendedor.
A mi madre, quien siempre supo cuál era
mi verdadero valor.
A mi esposa, Collette, por apoyarme du-
rante todas mis locas ideas y manejar nuestro
hogar de manera que me ha permitido perseguir
mis sueños.
VII
Contenido
Prólogo XI
De qué trata este libro (y de qué no trata) XV
Introducción XIX
Sección 1 Escaleras y embudos 1

Secreto # 1 La fórmula secreta 3
Secreto # 2 La escalera de valor 11
Secreto # 3 De la escalera al embudo 25
Secreto # 4 Cómo encontrar a sus clientes ideales 31
Secreto # 5 Los tres tipos de tráfico 41
Sección 2 Su embudo de comunicación 47

Secreto # 6 El personaje atractivo 49
Secreto # 7 La secuencia de telenovela 63
Secreto # 8 La secuencia diaria de Seinfeld 75
Sección 3 La técnica del embudo que lleva

a sus clientes a la venta (una y otra vez) 87
Secreto # 9 Cómo diseñar a la inversa un embudo exitoso 89
Secreto # 10 Las siete fases de un embudo 101
Secreto # 11 Los 23 bloques de un embudo 117
Secreto # 12 Embudos frontales contra embudos traseros 141
Secreto # 13 La mejor carnada 147
Sección 4 Embudos y guiones 157

Embudos frontales 161
Embudo # 1 Dos pasos, gratis más envío 163
VIII S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
Embudo # 2 Oferta autoliquidable 173

Embudo # 3 Continuidad 187
Embudos para la mitad de la escalera de valor 191
Embudo # 4 Seminario web perfecto 193
Embudo # 5 Seminario web del embudo invisible 203
Embudo # 6 Lanzamiento de producto 215
Embudo trasero 221
Embudo # 7 Aplicación de precios altos en tres pasos 223
Sección 5 ClickFunnels 239
Conclusión Encienda la mecha 247

IX
Reconocimientos
ay mucha gente a la que quiero agradecer por estar dispuesta a
H compartir sus ideas conmigo. Ideas que al final se volvieron las

estrategias detrás de todo lo que aparece en este libro. También
quiero agradecer a mi equipo, a todas las personas que me ayudaron a imple-
mentar estas ideas, averiguar cuáles funcionan y compartirlas con el mundo.
Aunque hay cientos de vendedores de quienes he aprendido, son mu-
chos los que me dieron ideas muy específicas que crearon el marco para mi
compañía y, por ende, también para este libro. He tratado de dar crédito a las
fuentes originales cuando ha sido posible, pero quizá haya dejado fuera a algu-
nos. Por ello, me gustaría mencionar, sin un orden particular, a algunos de los
brillantes vendedores que me han inspirado.
Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don
Lapre, John Alanis, Andre Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry
Belcher, Armand Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey,
Chet Holmes, Jeff Walker, John Reese, Robbie Summers, ¡y a todos los demás
que tomaron el riesgo de ser emprendedores en línea y brindar valor en la red!
Por último, quiero agradecer a mi equipo. Estas personas me dieron
la capacidad de intentar todas estas ideas locas y compartir tanto los éxitos
como los fracasos. Ha habido cientos de empleados que han pasado por nues-
tras puertas, y sería imposible mencionarlos a todos. Pero deseo agradecer de
manera especial a mis socios, quienes me han apoyado y han aportado mucho
más que su tiempo.
X S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
Gracias a Brent Coppieters y John Parkes por manejar mis compañías.

Todd Dickerson y Dylan Jones por crear ClickFunnels y brindarnos la capacidad
de facilitar este proceso para todos. Dorel Nechifor por arriesgarte conmigo
cuando recién empecé y hacer posible que creara mi compañía. Y a Julie Eason
por enfrentar este libro conmigo. Tus incontables horas lo hicieron posible.
XI
Prólogo
o que la “fraternidad de genios de las ventas en línea” no quiere que
L usted sepa (y… ¿es este libro un “fraude”?)

Sí, existe una “fraternidad de genios de las ventas en línea”.
Muchos de ellos pasan el tiempo juntos, conspiran y trabajan juntos. Y sí, exis-
ten algunas cosas que ellos preferirían que usted no pensara mientras realizan
sus espectáculos. Este libro es el primero en su tipo en revelar lo que en reali-
dad pasa “tras bambalinas” en sus compañías de rápido crecimiento.
No me malinterprete. Muy pocos de estos genios son de verdad mal-
vados. La mayoría aporta “trucos de magia” válidos al show. Muchos sí guían a
la gente de negocios al éxito y la riqueza, pero con frecuencia hay un patrón
discernible detrás de todo lo que dicen, enseñan, prometen y promueven: una
falta exacerbada de bases sólidas, diseñada así a propósito. Este libro no solo
se enfoca en trucos de magia, sino en las estrategias esenciales que deben im-
plementarse para hacer crecer una compañía con medios en línea.
Lo que más le interesa a estos genios es que usted crea que todo en
el mundo de los medios, ventas y negocios en línea es nuevo y brillante, que
cambia de manera constante y no tiene relación alguna con las viejas reglas,
principios, hechos y cálculos de la publicidad y marketing exitosos.
Este libro de Russell Brunson es diferente. Mientras le enseña los secre-
tos “brillantes” de internet, le muestra cómo aplicar estas tácticas y estrategias
en su negocio con bases sólidas, fundadas en el marketing real de respuesta
directa. Es su responsabilidad resistir la tentación de los señuelos nuevos, res-
XII S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
plandecientes y fugaces, de la popularidad y presión de sus colegas, así como

de las palabrerías de promotores de “nuevas” tácticas, poco conocedores que
no saben la genealogía original de respuesta directa. Usted debe aprender a
descifrar estas cuestiones.
Yo estoy a favor de desafiar las normas y romper reglas. Pero también
me gustan las bases sólidas, no las arenas movedizas. Me gusta estar seguro y
en control de las cosas —en particular de mi dinero y cómo generarlo—, no en
constante ansiedad y a merced de estos genios.
Me enseñé a ver la venta directa como una ciencia. Soy un tipo a quien
le gusta la confiabilidad. Me interesa mucho más un automóvil que encienda
y funcione bien y de manera predecible cada vez que acciono la llave que uno
que luzca sexy y sea popular entre las masas, pero que se apague al alcanzar
los 130 km/h o simplemente no arranque. Me gusta lo clásico, no lo que tien-
de a volverse obsoleto. En mis funciones como asesor estratégico y redactor
creativo de respuestas directas, trato de crear activos de publicidad, marketing
y ventas que tengan un valor duradero para mis clientes, no planes para ganar
dinero escritos en tinta invisible.
Por eso acepté escribir el prólogo para este libro de ayuda para ventas
en línea. Admiro la verdad que Russell ha puesto en estas páginas.
A diferencia de estos novatos, Russell Brunson se basa en disciplinas de
venta directa.
La disciplina es buena. El general Norm Schwarzkopf (de la famosa Ope-
ración Tormenta del Desierto) una vez dijo:
“Los zapatos lustrados salvan vidas”.
Norm explicó que en el calor de la batalla, la niebla de la guerra y la tensión,

los indisciplinados mueren. Pasa lo mismo en los negocios. Ahora asisto, con la
menor frecuencia posible, a reuniones con jóvenes emprendedores de ventas
en línea que están muy faltos de cualquier pensamiento disciplinado. Están
llenos de opiniones y arrogancia juvenil, pero no tienen hechos. No querría
compartir una trinchera con ellos, ni depender de esos individuos. En cambio,
lo arriesgaría todo con Russell.
Prólogo XIII
Secretos de ventas, marketing e internet ofrece fundamentos sólidos en

el mundo siempre etéreo de las ventas y comercio en línea. Trata apropiada-
mente a los medios de internet como medios, no como un negocio. Utiliza la
ciencia de las pruebas A/B. Se basa en los ya comprobados embudos y diseños
de ventas. Toma un enfoque muy disciplinado.
Este libro solo es fraudulento en una forma. El título es engañoso.
En realidad no abarca todos los secretos de ventas, marketing e internet, ni
es una guía para hacer crecer su negocio en línea… Bueno, sí es eso, pero
caracterizarlo de una manera tan estrecha y limitada me parece engañoso.
En verdad, este es un libro sólido acerca de secretos confiables de ven-
tas que pueden aplicarse a actividades comerciales en la red, y que son secre-
tos para muchos que han crecido poniendo atención solo a lo que ven que
ocurre en línea. Esta es una guía probada para hacer crecer su compañía con
generación efectiva de prospectos y métodos de ventas y conversión, los cua-
les sirven tanto dentro como fuera de la red.
Sólido, confiable y probado no son los términos de posicionamiento
más atractivos, por lo que disculpe a Russell por no exponerlos al principio
y esperar para revelarlos en el interior del libro, con mucho cuidado. “Hacer
crecer su negocio en línea” suena mucho más genial y accesible que “Hacer
crecer su compañía”, por lo que también le pido perdonarlo por jugar con la
fascinación actual de la gente. Él es un genio, por tanto, debe permitírsele cier-
ta destreza. Pero seamos muy claros acerca de la realidad.
Mi consejo: No se conforme ni se distraiga con simples trucos. Sea un
adulto responsable. Invierta su tiempo y fortuna en información, habilidades
y propiedades que rindan frutos tras frutos tras frutos, no modas pasajeras ni
ideas atractivas que no resistan el paso del tiempo. Y no crea la idea de que
cualquier medio nuevo puede desafiar la gravedad y vivir fuera de la realidad,
las matemáticas o la historia.
No abra este libro si solo busca un “arreglo” nuevo, fascinante, rápi-
do y fácil, un “juguete” ingenioso o un truco astuto que pueda hacerlo ga-
nar dinero hoy pero requiere que encuentre otro, una y otra vez, a un ritmo
frenético.
XIV S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
Adéntrese a Secretos de ventas, marketing e internet si busca una pro-

funda claridad y comprensión de la estructura y ciencia del marketing efectivo
que se aplique al universo de los medios en línea.
Dan S. Kennedy
Dan S. Kennedy es el asesor estratégico confiable de cientos de profesiona-

les con ingresos millonarios, profesionales de ventas directas, ejecutivos y di-
rectores. También es autor de más de 20 libros, incluyendo No B.S. Guide to
Ruthless Management of People and Profits (2a ed.). Hallará más información
acerca de Dan en:
www.NoBSBooks.com y www.GKIC.com.
XV
De qué trata este libro

(y de qué no trata)
Hola, me llamo Russell Brunson…

Antes de comenzar, me gustaría presentarme y contarle de qué trata
este libro (y más importante, de qué no trata).
Este libro no es acerca de cómo llevar más tráfico a su sitio web, aunque
los secretos para lograrlo que voy a compartirle lo ayudarán a conseguir expo-
nencialmente más tráfico que nunca.
Este libro no lo instruirá en cuanto a cómo aumentar sus conversiones,
aunque estos secretos incrementarán sus conversiones más que cualquier cam-
bio de título o prueba A/B que pueda hacer.
Si en estos momentos está batallando para generar tráfico en su sitio
web, o convertirlo cuando se presenta, tal vez piense que tiene un problema
de este tipo. En mi experiencia, después de trabajar con miles de negocios, he
descubierto que rara vez ese es el caso. Las cifras bajas de tráfico y débiles de
conversión son solo síntomas de un problema mucho mayor, un problema que
es un poco más difícil de ver (esas son las malas noticias), pero mucho más fácil
de resolver (esas son las buenas).
Hace poco, tuve la oportunidad de viajar a San Diego para trabajar con
Drew Canole, de FitLife.tv. Había creado un grupo de 1.2 millones de seguidores
en Facebook, pero debido a algunos cambios en esta red social, su tráfico había
caído 90%. Ahora gastaba $116 USD para vender un producto de $97 USD. Ya
no era rentable.
El equipo de Drew me llamó porque querían ayuda con dos cosas: trá-
fico y conversiones.
Sonreí porque esa es la razón por la que me llama la mayoría de los
clientes. Suelen asumir que voy a ayudarlos a cambiar títulos, modificar sus
XVI S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
nichos publicitarios y de mercado y resolver sus problemas. Pero yo sabía que,

como la mayoría de las compañías con las que trabajo, el problema de FitLife.tv
no era uno de tráfico o conversión.
Rara vez lo es.
De hecho, con mucha frecuencia es un problema de embudo.
Tras escuchar a Drew y que su equipo compartiera conmigo todas sus
estadísticas, penas, frustraciones y altibajos, me senté de nuevo en mi silla y les
dije que tenían suerte.
—Ustedes no tienen un problema de tráfico o conversión —dije.
—¿De qué hablas? ¡Nuestro tráfico bajó 90%, y ni siquiera podemos
cubrir nuestras pérdidas convirtiendo a nuestros clientes! —dijo Drew.
—El problema es que no gastas lo suficiente para adquirir un cliente, y la
forma de resolverlo es arreglar tu embudo de ventas, respondí con tranquilidad.
Uno de mis mentores, Dan Kennedy, dice: “Al final, gana el negocio que
gasta más para adquirir a un cliente”.
La razón por la cual el negocio de Drew no generaba dinero era porque
no podía gastar lo suficiente para adquirir clientes. Si arreglábamos su embudo
de ventas para que en vez de ganar $97 USD por cada $116 USD que gasta, co-
menzara a generar el doble o triple de dinero por cada venta, entonces todo el
juego cambiaría. De repente, podría costear la compra de más tráfico de más
lugares, presentar una mejor oferta que sus competidores y gastar dos o tres
veces más de lo que invertía en ese momento, mientras al mismo tiempo se
volvería mucho más rentable.
Entonces, ¿qué cambios hicimos al negocio de Drew? ¿Cómo tomamos
su embudo de ventas que estaba perdiendo dinero y lo transformamos en una
herramienta que le permitiera a FitLife.tv gastar más dinero que sus competi-
dores mientras generaba más tráfico, clientes y ventas?
De eso trata este libro.
Lo llevará a un viaje similar al que hice con Drew y su equipo. Le ayudará
a entender cómo estructurar los productos y servicios de su compañía de ma-
nera que le permita generar el doble o triple de dinero del mismo tráfico que
está creando ahora. Y cuando siga los pasos, abrirá las compuertas, lo que le
permitirá gastar mucho más dinero para conseguir más clientes nuevos.
D e q u é t ra t a e s t e l i b r o ( y d e q u é n o t ra t a ) XVII
Este libro también le mostrará cómo comunicarse con sus clientes de

manera que los haga querer ascender de manera genuina en su escalera de va-
lor y darle más dinero mientras les ofrece más.
Una vez que conozca los conceptos fundamentales detrás de los secre-
tos para lograr el éxito en la red, profundizaremos en las fases de un embudo
de ventas y exploraremos los bloques de construcción que necesitará usar en
cada una.
Por último, le compartiré los siete embudos básicos de ventas que uso
en todas mis compañías, además de todos los guiones de ventas que utilizo
para convertir clientes en cada etapa de estos. Puede elegir copiar los embu-
dos y guiones probados, o modificarlos para que se ajusten mejor a su negocio
particular.
Cuando implemente cada uno de estos secretos, convertirá su negocio
y su sitio web de una compañía plana y bidimensional a una máquina tridimen-
sional de ventas y marketing que le permita gastar más que sus competidores,
adquirir un número casi ilimitado de nuevos clientes, generar (y mantener) más
dinero y, más importante, servir a más gente.
De eso trata Secretos de ventas, marketing e internet.
XIX
Introducción
i adicción por la publicidad comenzó cuando tenía 12 años.
M Recuerdo la noche exacta en que empezó mi obsesión con la

publicidad y el marketing directo. Mi papá estaba desvelándose
viendo televisión mientras trabajaba en un proyecto. Por lo general me man-
daba a dormir temprano, pero esa noche dejó que me quedara tarde y mirara
la televisión con él. No estaba tan interesado en las noticias como en pasar
tiempo con mi papá.
Cuando terminaron, esperaba que me mandara a la cama, pero no lo
hizo, así que empecé a ver lo que seguía. Era uno de esos publirreportajes que
pasan en las madrugadas. Este en particular presentaba a un tipo llamado Don
Lapre, quien estaba explicando cómo ganar dinero con “pequeños anuncios
clasificados”. No sé a ciencia cierta por qué capturó mi atención. Quizá, como
era tan joven, no entendía que ganar dinero rápido “no era posible”. Tal vez mi
fascinación creció porque Don era una persona muy carismática. Cualquiera
que fuera la razón, en cuanto comenzó a hablar, quedé enganchado.
Durante el publirreportaje, Lapre contó historias acerca de cómo em-
pezó su primer negocio. Explicó cómo le surgió la idea para un producto y
luego colocó un anuncio clasificado en su periódico local para vender este
nuevo producto. La primera semana posterior a la colocación de su anuncio
ganó dinero suficiente para pagar el anuncio y todavía le quedaron $30 USD de
utilidad. Aunque la mayoría de la gente no consideraría eso una gran ganancia,
XX S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
Don sabía que podía llevar ese mismo anuncio ganador, colocarlo en otros
periódicos y obtener la misma utilidad en cada uno.
¡Terminó anunciándose en miles de periódicos y generó decenas de mi-
les de dólares al mes!
No me di cuenta en ese momento, pero Don me estaba enseñando (así
como a todos los demás que estaban viéndolo) los fundamentos del marketing
directo, el cual puede aplicarse a cualquier compañía.
Bueno, como podrá imaginar, mis ojos de 12 años quedaron bien abier-
tos y mi corazón empezó a acelerarse. Recuerdo que quedé tan emocionado
que no pude dormir esa noche —o el resto de la semana. Todo lo que podía
pensar era en comprar el sistema de Don para empezar a ganar dinero. Le pre-
gunté a mi papá si me ayudaría a pagarlo, pero como cualquier buen padre,
hizo que saliera y trabajara por ese dinero. Corté céspedes, escardé jardines y
trabajé muy duro durante tres o cuatro semanas para ganar el dinero y comprar
el sistema.
Todavía recuerdo cuando llamé al número 1-800 para ordenarlo. Cuan-
do llegó la caja, mi corazón latía con rapidez mientras la abría. Comencé a leer
las páginas mientras Don me explicaba las nociones básicas del marketing de
respuesta directa. Ahí fue donde inició mi viaje.
Después de eso, empecé a coleccionar anuncios clasificados y llamar a
los números 1-800 que incluían para ver lo que la gente me mandaba. ¡Comen-
cé a ver que otras compañías estaban haciendo lo mismo que Don enseñaba!
Luego empecé a buscar en revistas y vi los mismos tipos de anuncios;
así que llamé a los números telefónicos y pedí los “paquetes gratis de informa-
ción” que también promovían.
A las tres o cuatro semanas, empecé a recibir “publicidad”. (Pongo pu-
blicidad entre comillas porque estudiarla me ha generado millones de dólares.)
Comencé a recibir tanta correspondencia que el cartero no podía meterla toda
en el buzón. Llegaba a casa de la secundaria, y mis padres podían tener dos o
tres cartas, pero yo tenía toda una pila; las llevaba a mi recámara y las leía todas.
No lo sabía en ese momento, pero estaba leyendo cartas detalladas de ventas
de algunos de los vendedores de respuesta directa más grandes de todos los
tiempos. Vi lo que estaban haciendo y cómo lo hacían, y era fascinante para mí.
I n t ro d u c c i ó n XXI
Cualquier cosa que estuvieran vendiendo, el proceso era el mismo. Co-

locaban un anuncio pequeño en el cual pedían a la gente que contactara a su
compañía para un informe gratuito. Después de hacerlo, enviaban una carta de
ventas, disfrazada como reporte gratuito, que vendía un producto de información
de bajo precio. Cuando compré el producto, me enviaron su “sistema”, junto con
otra carta de ventas que me ofrecía un producto de alto precio (véase figura 0.1).
El método tradicional
Figura 0.1 Los embudos de venta tradicionales atraían prospectos mediante una serie predecible de pasos.
Esta fue mi primera exposición a los embudos de ventas. Esto tampoco

lo sabía en esa época, pero este proceso que veía una y otra vez en medios
tradicionales se volvería exactamente el mismo sistema que usaría para hacer
crecer cientos de compañías en línea.
Ahora, aunque los embudos suelen estar mucho más avanzados que
esto, vea este diagrama para observar cómo lucen los tradicionales, y note
cuán similares son a los embudos en línea que le mostraré a lo largo de este
libro (véase figura 0.2):
El método en línea
.com Presione
Envíe Compre
Figura 0.2 Los embudos de ventas en línea de la actualidad son prácticamente idénticos a los de
respuestas directas tradicionales que estudié de niño.
XXII S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
En retrospectiva, creo que es gra-

cioso que mientras la mayoría de los
niños de mi edad estaban coleccionan-
do tarjetas de beisbol, yo estaba estu-
diando publicidad y aprendiendo acerca
de embudos de ventas. Cuando me fui
a la universidad, mi mamá me hizo ti-
rar toda la correspondencia a la basura,
pero tomé esta última fotografía con la
mejor educación de ventas y marketing
que pude haber recibido. Por desgracia,
nunca pude vender cosas por medio de
anuncios clasificados y correo directo
¡No fui el adolescente promedio!
cuando tenía 12 años; pero comprendí
el concepto. No fue sino hasta 10 años después, durante mi segundo año de
universidad, que redescubrí las ventas de respuesta directa y vi cómo podía
usarlas en internet.
Mi primer negocio en línea

Una noche durante mi segundo año de universidad, estaba acostado en mi
cama —demasiado cansado para apagar la televisión. Empecé a cambiar los
canales y un comercial captó mi atención: explicaba cómo la gente “ganaba
dinero en línea con un sitio web”. Sabía que necesitaba aprender más. Marqué
el número, compré un boleto para un evento local y la noche siguiente estaba
en un seminario en un Holiday Inn de la zona. Este breve seminario reencendió
mi interés por los negocios y las ventas de respuesta directa. Recuerdo que
escuché a los ponentes hablar acerca de cómo la gente estaba usando internet
para generar dinero de una manera casi idéntica a lo que yo había aprendido de
niño. Pero en vez de usar el correo tradicional, usaban el electrónico; en lugar
de revistas, tenían blogs; en vez del radio, un podcast. Era fascinante, y quedé
enganchado desde el primer día.
I n t ro d u c c i ó n XXIII
Medios tradicionales en comparación

con nuevos medios
Correo directo Correo electrónico
Reuniones de redes
Televisión
Radio Podcast
Periódico Blogs
Figura 0.3 Los blogs, podcasts y videos en línea son solo versiones más nuevas de los canales de medios
tradicionales.
Empecé a revisar los sitios web de otras personas, estudiando cómo

estos negocios ganan dinero. Decidí seguir el modelo que vi. Después de todo,
si funcionaba para ellos, podía funcionar para mí. Así que creé productos y
servicios similares a los que otros vendían en la red. Mis sitios web lucían si-
milares y los textos publicitarios eran parecidos, pero por alguna razón, mis
esfuerzos resultaron en muy poco dinero (casi nada). Estaba frustrado porque
podía ver que otros ganaban dinero de manera exitosa. ¿Qué estaba haciendo
mal?
Me tomó casi dos años estudiar, investigar y entrevistar a vendedores
exitosos para reconocer que lo que veía en línea no era el negocio completo.
XXIV S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
La gente que generaba ganancias lo hacía mediante pasos y procesos imper-

ceptibles a simple vista.
Aunque había seguido el modelo de la parte de sus negocios que yo po-
día ver, había múltiples embudos operando detrás de bambalinas que lograban
la magia. Encontré que la diferencia entre un sitio web de $10 000 USD y una
$10 000 USD $10 000 000 USD
Figura 0.4 Estaba siguiendo el modelo de lo

que podía ver que ocurría en la
superficie, pero el dinero real se
generaba en formas que no podía
observar.
compañía de $10 millones USD era el conjunto de cosas que ocurrían después
de la entrada de un comprador al embudo inicial.
Me tomó años descubrir y dominar estos secretos para lograr el éxito
en la red; pero cuando lo hice, mi compañía pasó con rapidez de unos cuantos
cientos de dólares mensuales en ingresos, a millones de dólares al año.
Quise escribir este libro no porque sea más inteligente que todos los
demás, sino porque creo que hay mucha gente como yo solía ser. Personas que
siguen el modelo a nivel superficial de lo que otros hacen y se sienten frustra-
das cuando no obtienen resultados similares. Secretos de ventas, marketing e
internet es la culminación de una década dedicada a analizar cientos de com-
pañías y sus embudos exitosos de ventas. He forjado más de 100 y trabajado
con miles de estudiantes y clientes para crearlos en todos los mercados imagi-
nables, tanto en línea como en medios tradicionales.
Espero que después de leer este libro descubra que sus sueños de éxito
están mucho más cerca de lo que cree. Pronto verá que al ofrecer mucho valor,
comunicarse de forma efectiva con su audiencia y crear sus propios procesos
I n t ro d u c c i ó n XXV
de ventas de manera estratégica podrá exponer su producto, servicio o mensa-

je a todo el mundo. Además, recibirá lo que vale mientras lo hace.
Tres aspectos que diferencian este libro

Al comprar Secretos de ventas, marketing e internet, ha puesto su confianza
en mí como su asesor. Sé que usted está ocupado; lo cual, entiendo y respeto
por completo. Es importante que sepa que no le haré perder su tiempo. Tiene
muchas opciones en cuestiones de negocios y capacitación exitosa, y me hon-
ra que haya decidido pasar su valioso tiempo conmigo. Aquí le muestro cómo
este libro de negocios es diferente de otros que haya leído:
1. Todo lo que le muestro en este libro es clásico e imperecedero. Si

en el pasado trató de aprender cómo hacer crecer su compañía en
línea, es probable que haya comprado libros y cursos con sistemas que
funcionaron cuando se crearon, pero pasaron de moda incluso antes
de llegar a la editorial. Cuando Google cambia un algoritmo o Face-
book presenta un nuevo diseño, muchas tácticas se vuelven obsoletas
enseguida.
Por otro lado, este libro es una guía para crear embudos de ven-
tas que incrementarán sus ventas en línea de manera exponencial. Es
un conjunto de pautas que no pasan de moda; será tan útil en 10 años
como lo es ahora. Solo me enfoco en estrategias y conceptos que se-
guirán siendo iguales, aun cuando la tecnología cambie.
2. No solo enseño estas cosas; en verdad las hago. Existen muchas per-
sonas que enseñan cómo vender por internet, y la gran mayoría ganan
dinero al enseñar a otros las estrategias de ventas en línea que apren-
dieron en la red. Dan Kennedy llama a estos individuos vendedores de
palas, porque durante la fiebre del oro, la gente que ganó más dinero
fue la que vendió palas. Estos vendedores de la actualidad le ofrecen
estrategias de ventas por internet sin que en verdad hayan utilizado
alguna.
XXVI S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
La diferencia entre la mayoría de mis competidores y yo es que

yo sí aplico esto, de verdad. Así es; uso todos y cada uno de los se-
cretos que estoy a punto de revelarle. Y los he probado en docenas
de mercados diferentes, desde suplementos hasta capacitación y soft-
ware. También trabajo de manera directa con cientos de otros negocios,
aconsejándolos e incrementando su rentabilidad en casi cualquier ni-
cho e industria imaginable.
Hace siete u ocho años, tuve la fortuna de trabajar con las le-
yendas de venta directa Dan Kennedy y Bill Glazer. Ellos trabajan con
emprendedores alrededor del mundo, y yo fui su instructor principal
de ventas por internet por casi seis años. Esta fue una situación muy
particular, y pude trabajar con cientos de negocios tradicionales, ense-
ñándoles a implementar los mismos conceptos que voy a compartirle
ahora.
También tuve la oportunidad de enseñarlos para lograr el éxito
en la red en el seminario de Tony Robbins acerca del dominio comercial.
Por experiencia, le digo que estas estrategias funcionan para negocios
tanto tradicionales como en línea en casi cualquier industria. A lo largo
del libro, compartiré ejemplos que le mostrarán cómo cada estrategia
funciona en cualquier mercado.
Secretos de ventas, marketing e internet está dividido en varias
secciones. Las secciones 1, 2 y 3 le darán los conceptos básicos que debe
comprender antes de crear su primer embudo de ventas. Una vez que
entendió los secretos que hacen que funcionen las ventas en línea, le
enseñaré cómo crear sus propios embudos de ventas.
La sección 4 describe los distintos embudos de ventas que usa-
mos en nuestras compañías todos los días. También le brindará los guio-
nes de ventas que necesita para mover gente mediante su embudo de
ventas para que le compren.
La sección 5 le mostrará algunas de las formas más sencillas de
implementar toda la tecnología involucrada. Veo que la gente se con-
funde todo el tiempo con la tecnología; por ello, quiero evitarle los
pasos difíciles y facilitarle las cosas.
I n t ro d u c c i ó n XXVII
Una vez que sepa cómo funcionan los embudos, implementar-

los es una simple cuestión de escoger cuál quiere usar y prepararlo. Por
favor, no vaya directo a la sección “Embudos y guiones” hasta que haya
leído los capítulos previos, de lo contrario, no aprenderá las estrategias
esenciales que hacen que estos funcionen. Quiero que todo tenga sen-
tido para usted.
3. Recuerdo de imágenes. A lo largo del libro notará muchos diagramas
pequeños y simples. Al inicio no tendrán sentido para usted; pero des-
pués que lea el capítulo o sección lo entenderá. Lo prometo. La razón
por la cual las imágenes son tan básicas es porque quiero que sea capaz
de mirar la imagen y recordar de inmediato los conceptos. Los gráficos
están diseñados para evocar imágenes al instante. En algún punto en el
futuro, si necesita acordarse de cómo estructurar una carta de amplia-
ción de ventas o un embudo de asesoría de dos pasos, podrá regresar
a la imagen y recordar enseguida cómo hacerlo. Cuando necesite esa
evocación de imágenes, revise el libro para encontrarlas, o vaya a la pá-
gina www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams e impríma-
las.1 Conservo un cuaderno con todas las imágenes de embudos y guio-
nes que desarrollo para tenerlos disponibles siempre que los necesite.
Incluso algunos de mis estudiantes tienen ciertas imágenes pegadas en
los muros de sus oficinas como herramientas de memorización.
Le recomiendo leer todo el libro un vez de principio a fin. Está descubriendo

el resto del iceberg y necesita comprender los conceptos en orden. Tras revisar
todo el material, podrá regresar a los capítulos que sabe que harán una gran
diferencia de inmediato.
Me emociona saber que se embarcará en esta aventura y se divertirá
con todo esto. Así que, ¡empecemos!
1 N. del Ed.: Esta página web contiene dichos diagramas exclusivamente en inglés.
S ECCIÓN 1
ESCALERAS
Y EMBUDOS
CRET
E
1
#
O
S
La fórmula
secreta
La fórmula secreta
r
¿Quién? ¿Dónde? ¿Carnada? ¿Resultado?
3
4 S E C R E T O S D E V E N TA S, M A R K E T I N G E I N T E R N E T
ran las 11:27 horas de una mañana de lunes, y sin importar lo que me
E dijera a mí mismo, no podía salir de la cama. Los músculos del cuerpo

me dolían, aunque no tenía sentido. Sabía que no estaba adolorido por
el ejercicio porque no había hecho ninguno. Tuve una sensación terrible en mi
estómago que se sentía como un resfriado, pero sabía que no estaba enfermo.
En mi cabeza, deseaba tener un jefe, para que pudiera despedirme y terminar la
pesadilla que debía enfrentar tan pronto como por fin saliera de mi cama.
¿Cómo había llegado ahí? Tan solo unos años antes, me había vuelto
“oficialmente” un emprendedor y había lanzado mi propia compañía. Y a pesar
de los múltiples errores a lo largo del camino, había aprendido algunos trucos
y estaba teniendo éxito. La corporación que comencé era rentable. Estába-
mos sirviendo a la gente y haciendo una diferencia, pero por alguna razón, era
miserable.
Unas semanas después, me encontré frente a un enorme pizarrón blan-
co tratando de averiguar por qué me sentía así. Algo estaba mal con mi negocio
y quería descubrir qué era. Después de lo que parecieron horas, escribí dos
palabras:
¿Quién?
¿Dónde?
Me pregunté: “¿Quién es la persona con la que quiero trabajar?”. Hasta
ese punto en mi negocio, había estado tratando de venderle a cualquier per-
sona posible. Aunque eso sonaba inteligente al principio, me dejaba exhausto,
frustrado y vacío por dentro.
Después de tener una buena idea de con quién trabajaría si tuviera esa
opción, empecé a pensar en el resultado que me gustaría darle a esa persona.
Me pregunté: “¿Dónde podría servir a mi cliente al nivel más alto?”. Supe que
1 . L a fó rmu la s e c re t a 5
no era mediante un producto o servicio; en cambio, era darle el resultado que

cambiaría su vida. Ahí es a donde quiero llevarlo.
Unos minutos después, agregué dos palabras más al pizarrón:
¿Dónde?
¿Carnada?
¿Dónde están estas personas? ¿Cómo puedo encontrarlas en línea? ¿Qué tipo
de carnada debo crear para atraer a mi cliente ideal y repeler a todos los demás?
A la postre, estas preguntas se volvieron la guía de lo que ahora llamo
la “Fórmula secreta”, que es el primer paso que debe dar antes de poder hacer
crecer cualquier compañía.
La fórmula secreta
La fórmula secreta consiste en cuatro preguntas simples, las mismas que hago
a cualquiera que me contrate para asesorías personales. Al momento de es-
cribir este libro, las compañías me pagan $25 000 USD por día para ayudarlas
a entender e implementar esta fórmula, así como los embudos y guiones que
contiene Secretos de ventas, marketing e internet. Ahora bien, aunque sé
que no pagó una cantidad ni siquiera cercana a los $25 000 USD para aprender
esta información y revisar este proceso, le recomiendo que trate este y todos
los ejercicios del libro como si en verdad hubiera invertido toda esa cantidad.
Si lo hace, obtendrá mucho más del proceso por el cual voy a llevarlo, y este
texto se transformará en una asesoría privada conmigo. De acuerdo, déjeme
conducirlo por este proceso.
Pregunta 1: ¿Quién es su cliente ideal? La primera pregunta que tiene que ha-
cerse es: ¿Con quién quiero trabajar en verdad? La mayoría de nosotros em-
pezamos con la idea de un producto y nunca pensamos en las personas que
queremos como clientes, vendedores y asociados. Pero estas son las personas
con quienes estará interactuando día tras día. Es probable que pase más tiem-
po con ellas que con sus propios amigos y familiares. Si usted escogió a su pa-
reja con mucho cuidado, ¿por qué no se toma el mismo tiempo y cuidado para
decidir quién será su cliente ideal? Si apenas está empezando, esto tal vez le
parezca un asunto sin importancia. Pero le aseguro que si no elige a conciencia
a su cliente ideal, un día despertará como yo, trabajando con gente que lo ago-
ta y deseando que alguien lo despida del negocio que creó.
Después que lancé con éxito mi primera compañía de software, mucha
gente se percató de mi éxito en línea y comenzó a preguntarme cómo ganaba
dinero. Debido a la demanda que vi, pensé que sería divertido enseñar a otros
cómo iniciar sus propios negocios en línea.
Lo bueno es que había mucha gente que quería comenzar negocios, y
ganamos mucho dinero enseñándoles cómo. La desventaja fue que la mayoría
de estos emprendedores no tenían dinero (y no podían invertir en los artículos de
precios altos que yo quería venderles), ni tampoco experiencia comercial, por
lo que tuve que pasar mucho tiempo en las nociones básicas, y eso me volvía
loco (por eso no quería salir de mi cama por las mañanas). Tenía muchísimo
valor que quería ofrecer a la gente —mostrarles cómo había hecho crecer mis
compañías, enseñarles secretos de conversión y cómo estructuramos nuestros
embudos—, pero 99% de mi tiempo lo dedicaba a mostrarles cómo comprar
un dominio y preparar su servicio de hosting.
Pasé años sirviendo a estos clientes, y eso me hizo miserable. Mi familia
sufría, y sin importar cuánto dinero ganáramos, yo no era feliz. Pasaron años an-
tes de sentarme y pensar de verdad en el quién. Reconocí que había ignorado
algunas preguntas muy importantes:
z ¿Quiénes son mis clientes ideales?

z ¿Cómo lucen?
z ¿Qué les apasiona?
z ¿Cuáles son sus metas, sueños y deseos?
Después de una semana de pensar en la pregunta inicial, me senté y creé dos

avatares de clientes con quienes quería trabajar:2 uno para los hombres y otro
para las mujeres.
2 N. de la R.T.: Algo similar a cuando se definen los perfiles que integran el mercado meta.
Para las mujeres, escogí un nombre y lo escribí: Julie. Luego enumeré

las cosas que sabía acerca de ella: exitosa y motivada; tiene un mensaje que
compartir; valora su crecimiento personal más que el dinero, y ya hizo crecer
su negocio a una cifra de al menos cinco dígitos por año.
Luego, escribí otro nombre: Mike. Junto a este, describí las cosas que
sabía acerca de él. Fue un atleta; en algún momento, ayudó a cambiar la vida
de alguien con su granito de arena y quiere aprender cómo ayudar a más gente;
valora el crecimiento más que el dinero, y ya hizo crecer su negocio a una cifra
de al menos cinco dígitos por año.
Luego fui a las imágenes de Google, escribí Julie y las características que
había escrito. En cuestión de minutos, encontré una imagen que lucía como
las mujeres en mi mente. La imprimí y la colgué en mi pared. Hice lo mismo
con Mike, y en unos cuantos minutos, ya tenía ambas imágenes de mis clientes
ideales colgadas en mi pared.
Esto tal vez le parezca un ejercicio tonto, pero es importante que lo
haga de todos modos; que en verdad pase un rato pensando con quién quie-
re trabajar, que escriba sus características y luego encuentre una imagen real
que los represente. Es increíble cómo cambia su perspectiva cuando tiene la
imagen física de su cliente ideal, en vez de una imagen difusa sin terminar en
su mente.
Pregunta 2: ¿Dónde están? La siguiente pregunta en la fórmula secreta es:

¿Dónde están estos hombres o mujeres ideales? ¿Dónde pasan su tiempo en
línea? ¿Están en Facebook o Instagram? ¿De qué grupos forman parte? ¿A qué
boletines por correo electrónico se suscriben? ¿Qué blogs leen? ¿Leen The
New York Times o The Huffington Post?3 ¿Qué otros intereses tienen? ¿Les gus-
tan los deportes o las artes? ¿Les gusta la pesca o los autos de carreras? Si no
sabe quién, será difícil averiguar dónde encontrar a su cliente perfecto. Por ello,
asegúrese de saber con exactitud a quién trata de conquistar. Luego escriba
algunos lugares donde crea que su prospecto pasa su tiempo en la red. En los
3 N. de la R.T.: Diario en línea y blog estadounidense, con un alto número de seguidores,

cuyos comentarios ascienden a 1 millón mensuales.
siguientes capítulos, profundizaremos en el tema de cómo y dónde encontrar a

sus clientes ideales. Le mostraré dónde encontrar a la gente que está buscando.
Pregunta 3: ¿Qué carnada usará para atraerlos? Una vez que sepa dónde están
sus clientes ideales, tiene que crear la carnada correcta para atraerlos; quizá sea
un libro físico, un CD, un DVD o una grabación de audio; cualquier cosa a lo que
su cliente ideal pondría atención y querría. Cuando mi compañía se movió de
vender a principiantes a atraer clientes ideales, nuestro primer paso fue crear
una nueva carnada que atrajera a “Mike” o “Julie”.
Así que hicimos un libro llamado DotComSecrets Labs: 108 Proven Split
Test Winners. Esta carnada funcionó muy bien para nosotros, porque la mayoría
de los principiantes no saben lo que es un Split test o Prueba A/B. Pero noso-
tros sabíamos que Julie y Mike (nuestros clientes ideales) sí sabrían lo que signi-
fican estos términos y estarían ansiosos por conseguir el libro. A unos cuantos
días de lanzar esta nueva oferta, teníamos a miles de clientes ideales formados
para trabajar con nosotros. Cuando uno descubre lo que ellos quieren, se vuel-
ve muy fácil atraerlos. A lo largo del libro, hablaré más acerca de cómo crear
la carnada adecuada. Por el momento, note que esta tiene que ajustarse a los
deseos de sus clientes ideales.
Pregunta 4: ¿Qué resultado quiere darles? Tras atraer a sus clientes ideales con
la carnada perfecta, la última pregunta es: ¿Qué resultado quiere darles? No
hablo de qué producto o servicio quiere venderles. Los negocios no son solo
productos y servicios; su objetivo es ver qué resultado ofrece a sus clientes.
Una vez que usted (y ellos) comprenda ese concepto, entonces el precio ya no
será una barrera.
En mi caso, sabía que la mejor forma en que podía servir a mis clientes
ideales era enviar a mi equipo a sus oficinas y ayudarlos a crear sus embudos
de ventas, contratar y capacitar a sus equipos de ventas y preparar sistemas
a fin de conducir prospectos consistentes a la compañía. Así es como tengo
el impacto más profundo y sirvo al cliente al nivel más alto. Idealmente, es a
donde me gustaría llevar a todos mis clientes. Ese tipo de servicio no es barato,
pero los resultados que entrego a ese nivel son asombrosos. Para ponerlo en
perspectiva, por ese servicio, mi compañía cobra un anticipo y un porcentaje

de ventas, los cuales combinados suman un total de $1 millón USD.
Entiendo que muchos de mis clientes no podrán pagarme por ese grado
de atención (por eso desarrollamos otros productos y servicios), pero entender a
dónde quiere llevar en última instancia a su cliente ideal es clave para este paso.
Imagine que sus clientes pudieran pagar lo que sea para obtener un re-
sultado deseado. Entonces, ¿qué haría para ayudarlos a garantizar su éxito?
¿A dónde los llevaría? ¿Cómo luce ese lugar? Manténgalo en su mente; es el
pináculo del éxito para sus clientes. Es a donde quiere llevarlos y es la clave
para este último paso.
Eso es todo. De nuevo, los cuatro pasos son:
1. ¿Quiénes son sus clientes ideales?

2. ¿Dónde están?
3. ¿Qué carnada usará para atraerlos?
4. ¿Qué resultados quiere darles?
Sé que este ejercicio parece simple, pero es esencial para todo lo demás que
discutiremos en este libro. Así que tómese unos minutos ahora y conteste las
cuatro preguntas.
¿Qué sigue? En el próximo capítulo profundizaremos un poco más y nos en-

focaremos en los pasos que necesita seguir para llevar a su cliente ideal desde
que toma la carnada hasta que consume sus ofertas de productos y llega a
donde quiere llevarlo. Si estructura esto de manera correcta, las personas as-
cenderán de forma natural a donde quiere que estén. Ellas le darán más dinero,
y usted será capaz de servirles a un nivel mucho mayor.
CRET
E
2
#
O
S
La escalera
de valor
Escalera
de valor
Vaalor
V
Precio
r
11
—Russell, ¿fumas?
—¿Qué? —respondí—. No, nunca he fumado en mi vida… ¿Por qué lo
preguntas?
—Bueno, noté que tus dientes están poniéndose un poco amarillos, y
no estaba seguro si lo hacías… ¿o quizá tomas café?
—No, tampoco tomo café —dije—. ¡¿Mis dientes se ven tan amarillos?!
Esas fueron las primeras palabras que mi nuevo dentista me dijo a los 10
minutos de nuestra primera consulta.
Cuando empecé mi nuevo negocio unos años antes, mi esposa y yo no
teníamos seguro de ningún tipo. Solo estaba apurándome para vender cosas en
línea a fin de tratar de poner comida en la mesa.
Luego, después de cuatro o cinco años de tener el negocio, comencé a
contratar empleados. Lo que no consideré cuando recién los contraté fue que
la mayoría de las compañías “reales” dan beneficios a sus clientes. Debido a
que nunca había tenido un trabajo real antes, en realidad no estaba seguro de
cuáles eran esos beneficios (además de pasar tiempo conmigo todo el día, ¡que
supuse era el mejor beneficio de todos!). No, querían seguro médico y dental.
Así que decidí ceder y les conseguí a todos un paquete de beneficios. Unos
días después de obtener nuestro nuevo seguro dental, recibí una postal por
correo que ofrecía una limpieza de dientes gratuita.
“¡Excelente! Ya tenemos seguro. Es una limpieza gratis. Voy a ir.”
Y fue ahí donde comenzó todo…
En cuestión de minutos, el dentista abordó el tema de mis dientes
“amarillos”.
—No, no tomo café ni fumo. ¿De verdad están amarillos?
2 . L a e s c a l e ra d e v a l o r 13
—Sí, lo están. Pero no te preocupes. Si quieres, ordeno unas tiras blan-

queadoras de dientes personalizadas para ti. Tendrás que usarlas por algunas
semanas, pero si sigues el sistema, tus dientes estarán blancos de nuevo.
Bueno, estoy seguro que sabe cuál fue mi respuesta…
—¡Sí, por favor! No quiero dientes amarillos.
El dentista siguió trabajando en mis dientes, y un rato después dijo:
—Entonces, ¿usaste frenos cuando eras niño?
—Sí, así es. ¿Cómo lo sabes?
—Bueno, tus dientes inferiores están moviéndose de nuevo, y eso suele
pasarle a la gente que usó frenos.
—¿Mis dientes se están moviendo? ¿En serio? ¿Qué puedes hacer al
respecto?
—Bueno, si quieres, mandaré a hacer un retenedor para ti, lo cual ayu-
dará a mantenerlos en su lugar.
—¡Sí, por favor!
Cuando entré al consultorio del dentista esa mañana, había ido por una
limpieza de dientes gratuita. Y en menos de una hora, salí tras haber pagado
más de $2 000 USD por mi paquete de blanqueamiento y mi nuevo retenedor.
Este dentista me había llevado de manera estratégica por un poderoso proceso
que llamo “escalera de valor”.
Primero, creó una carnada (limpieza de dientes gratuita) que atraería a
su cliente ideal (yo).
Después, me ofreció valor al limpiarlos y avisarme que estaban ponién-
dose amarillos. Debido a que había recibido valor, es obvio que quise seguir
adelante y obtener más de él.
Luego encontró otra forma en la que podía ofrecerme valor (los retene-
dores), y de nuevo acepté su oferta sin dudarlo.
Ahora bien, muchos dentistas, ganan más dinero y brindan el mayor
valor a sus pacientes cuando les ofrecen cirugía cosmética. Por fortuna, no
necesité ninguna en esa consulta, de lo contrario hubiera gastado $10 000 USD
o más.
De camino a la salida, la asistente me programó para otra consulta en
seis meses, añadiéndome así a su programa de “continuidad”, la cual consiste
en seguir pagando por el servicio, cada semana, mes o año, hasta que uno deci-
de cancelar. Este dentista tenía una escalera de valor perfectamente ejecutada
(véase figura 2.2).
Escalera de valor para un dentista
Cosmética
Retenedor
Blanqueamiento
Limpieza dental
Valor
Consultas cada seis meses
Precio
Figura 2.2 Este es un gran ejemplo de una escalera de valor para un dentista.
Una de las primeras cosas que explico a las personas cuando empiezo
a trabajar con ellas es este concepto, y es lo primero que tienen que crear
antes de comenzar a trabajar con algún embudo de ventas. Si observa cómo la
estructuramos, verá que en el eje de la izquierda tenemos el valor, y en el eje
inferior mostramos el precio (véase figura 2.3).
Ahora, en la esquina superior derecha de este gráfico, verá el signo gran-
de de dinero ($). Es aquí a donde quiere llevar a su cliente. Es aquí donde puede
brindar más valor, y también cobrar más.
Para los dentistas, esto suele ser la cirugía cosmética. Para mi compañía,
es ir a su negocio para diseñar sus embudos de ventas, preparar sus sistemas
administrativos y generarle prospectos. Hoy día cobramos a nuestros clientes
$100 000 USD más 10% de sus utilidades (hasta $1 millón USD) por este servicio.
Así que el costo total para mis clientes por este servicio es por ese monto; pero
es lo mejor que puedo brindarles, y me da la capacidad de servirles al más alto
nivel.
Escalera
de valor
Valor
Precio
Figura 2.3 Modelo para diseñar su propia escalera de valor para su negocio.
En un contexto ideal, nos gustaría vender nuestro mejor producto a

todos, ¿cierto? De seguro, usted quiere servir a los clientes de la mejor forma
posible. Pero la triste realidad es que si yo me le acercara en la calle y le dijera,
“Dame un millón de dólares y te ayudaré a hacer crecer tu compañía”, se reiría
en mi cara o huiría, pensando que estoy loco.
¿Por qué es eso?
Porque apenas nos conocimos, y hasta ese momento, no le he brindado
ningún valor.
Pero si entrara a mi sitio web, viera que estoy regalando un libro con 108
de mis mejores pruebas A/B y todo lo que tuviera que hacer es pagar el envío
que cuesta $9.95 USD, ¿lo ordenaría?
Si es parte de mi audiencia deseada, lo haría, porque el precio es bajo

y tiene la oportunidad de recibir cierto valor de una forma segura, lo que le
permitiría ver si le gusta la experiencia. Justo como pasó con el dentista.
Entonces, si ordena ese libro de mi sitio web y recibe valor de él, por
supuesto que querrá más. Querrá ascender por mi escalera de valor (figura 2.3a)
y ver si hay otras formas en que puedo brindárselo.
Escalera de valor de los Secretos

de ventas, marketing e internet
Estudio en casa/
“El embudo invisible”
Círculo
Seminario web
interior
evento
Cuestionario gratis
(más envío)
Libro gratis
Valor
Continuidad mediante
ClickFunnels
Precio
Figura 2.3a Mi escalera de valor de los secretos para lograr el éxito en la red muestra productos y servicios
en todos los niveles, incluyendo un programa de continuidad.
Puede comprar uno de mis cursos para estudiar en casa o asistir a uno
de mis eventos en vivo. Si recibe valor de eso, entonces quizá decida inscribirse
a mi programa de inicio de $10 000 USD, o tal vez a mi programa Círculo inte-
rior de $25 000 USD. Y si le ofrezco un gran valor ahí, entonces querrá seguir
ascendiendo… y es así como vendemos nuestros paquetes de $1 millón USD.
Brindamos cantidades increíbles de valor en cada paso de nuestra escalera, por
ello nuestros clientes quieren ascender sin dudarlo, obtener más y pagarnos
más dinero.
¡Oh sí!, y justo como el dentista, ninguna escalera de valor está comple-
ta sin un buen programa de continuidad. Existen muchas formas de estructurar
su programa de continuidad. Puede organizarse alrededor del software, sitios
de membresía o asesoramiento continuo, pero debe ser algo que pueda cobrar
cada mes; ese ingreso residual se volverá el alma de su compañía. Para mi ne-
gocio de los secretos para lograr el éxito en la red, nuestro programa principal
de continuidad es nuestro software ClickFunnels, el cual permite a la gente
crear embudos de ventas con el clic de su ratón. Nuestros clientes nos pagan
una cantidad mensual por usar este software que les ayuda a operar sus nego-
cios. Les ahorra mucho tiempo y dinero y nos proporciona un ingreso residual.
Todos ganan.
¿Cómo luce su escalera de valor?

Sé que todos los que están leyendo esto tienen un tipo diferente de compa-
ñía. En este punto, es probable que esté tratando de averiguar cómo aplica la
escalera de valor a su negocio. Quiero compartirle una historia que le mostrará
cómo fuimos capaces de crear una para una compañía que no parecía tener
ningún tipo de producto o servicio ascendente.
Tengo un amigo quiropráctico, el doctor Chad Woolner, al que conozco
desde hace mucho tiempo; de hecho, él me instó a escribir este libro. Como
la mayoría de los quiroprácticos, se ganaba la vida haciendo ajustes óseos por
$50 USD. Colocaba anuncios, los pacientes llegaban, se sometían al ajuste
por cerca de 10 minutos, le pagaban y se marchaban. En ocasiones, cuando
la persona tenía una condición más grave, Chad la ponía en un plan de conti-
nuidad y lo hacía ir un par de veces por semana por unos cuantos meses. Pero
eso era todo.
Un día mi amigo y yo estábamos hablando. Quería saber qué haría di-
ferente en su negocio si yo fuera él. Tenía varios días pensándolo, cuando algo
gracioso pasó. En ese tiempo, estaba trabajando con un grupo de luchadores
que entrenaban para los Juegos Olímpicos. Cada semana un quiropráctico lle-
gaba y hacía el ajuste para todos. Una vez, el quiropráctico regular no pudo
llegar; así que, en vez de esperar una semana, uno de los atletas entró a YouTu-
be, escribió “cómo dar un ajuste quiropráctico” y vio algunos videos hasta que
se sintió un experto. Luego entró al otro cuarto y de inmediato hizo el ajuste
a todos en el equipo.
Ahora, antes de continuar, siento que debo hacer un descargo de res-
ponsabilidad, dar una advertencia o algo. No me malentienda. ¡El punto de
esta historia no es decirle que debe ver videos de YouTube y luego comenzar
a practicar medicina! (Y no me manden correos electrónicos donde digan que
eso es ilegal o demente… ¿de acuerdo?) El punto es que en cuestión de 30
minutos, alguien sin capacitación formal aprendió a hacer aquello por lo que
pagaba al quiropráctico. Comencé a reírme, llamé de inmediato a mi amigo
quiropráctico y le conté la historia.
Es obvio que él no estaba tan divertido como yo. Empezó a despotricar
acerca del motivo por el cual eso fue peligroso y por qué no debimos hacerlo.
Luego lo detuve y le dije: “Mira, no llamé solo para molestarte. Quiero enseñar-
te algo muy poderoso aquí. Fuiste a la universidad durante años para aprender
cómo ser un quiropráctico; sin embargo, en 30 minutos, un luchador fue capaz
de aprender todo lo que haces hoy día en tu clínica”.
Silencio.
—Tengo curiosidad, mientras ibas a la escuela, ¿aprendiste algo más
aparte de los ajustes?
Se puso a la defensiva y empezó a decirme todas las otras cosas que
aprendió y sabía hacer.
—Pasé años estudiando nutrición y curación natural. Puedo ayudar a
detener la fibromialgia, el síndrome del túnel carpiano, y…
Fue ahí donde lo interrumpí.
—¿Alguna vez has ofrecido alguno de estos servicios a tus clientes? ¿O
dejas de darles valor después de los ajustes de $50 USD?
Quiero hacer una pausa aquí, porque la mayoría de las compañías con
las que trabajo, aun si creen que tienen una escalera de valor, en realidad solo
tienen parte de una. Casi siempre paso mi tiempo trabajando con ellas para
agregar productos y servicios a sus escaleras de valor, tanto al frente como

atrás.
Después de esa discusión, me senté con mi amigo y diseñamos la que
utiliza en la actualidad. Luce como esto (véase figura 2.4):
Escalera de valor
para un quiropráctico Ajustes
Valor
Ajustes
Precio
Figura 2.4 Al principio, mi amigo solo tenía un servicio básico. Lo ayudé a sacar otras ofertas para que
tuviera una escalera de valor desarrollada a plenitud.
Luego buscamos otras formas en que podía ofrecer más valor a sus
clientes. Descubrimos a dónde quería llevarlos en realidad. Al final, creó un
nuevo programa de bienestar, por el cual cobraría $5 000 USD. Los clientes que
participaran obtendrían 10 veces más valor por cada visita a su consultorio. Esa
era la parte trasera —el punto más alto— de su escalera.
Después de crear la parte trasera de su escalera de valor, todavía encon-
tramos una atractiva oferta frontal para hacer que la gente entrara. Un ajuste
quiropráctico no es tan provocativo. No es como un masaje que la gente dis-
fruta tener, y no es como ir con un médico tradicional donde cree que va a
morir y necesita una medicina rápido. La gente suele esperar hasta que padece
un gran dolor antes de ir por un ajuste, y estos no son tan emocionantes. Si

tiene una oferta frontal simple, su negocio siempre batallará.
Nos sentamos, analizamos su negocio a detalle y decidimos que un
masaje sería una buena oferta frontal para su escalera de valor. A la gente le
encanta recibir masajes, y es la carnada que podía usar para atraer personas a
su consultorio.
Ahora tiene dos masajistas de tiempo completo que dan masajes gratis
para atraer gente a la entrada. Y así como mi dentista vende blanqueamien-
to de dientes y retenedores, estos terapeutas están capacitados para sentir
cuando la columna o las costillas de una persona están fuera de lugar y tal vez
necesiten un ajuste. Luego ascienden al cliente a los ajustes y después a los
programas de bienestar (véase la figura 2.5).
Escalera de valor
para un quiropráctico
Bienestar
Ajustes
Valor
Masaje
Ajustes
Precio
Figura 2.5 Una vez que mi amigo tuvo una escalera de valor plenamente desarrollada, su negocio cambió
por completo.
Puede estar vendiendo ahora un libro como oferta frontal y no tener

idea de cómo crear una trasera. Bueno, ¿qué otro valor brinda a la gente? ¿Pue-
de ser más práctico con sus clientes? ¿U ofrecerles más atención personalizada,
servicios auxiliares o productos físicos que mejoren su oferta principal? Mi
primer producto de información fue un DVD acerca de cómo construir un lanza

papas. (¡Y esto lo menciono para mostrarle que puede vender cualquier cosa
en línea!) Pero averigüé cómo crear una escalera de valor al vender también
planes de “Hágalo usted mismo” y lanza papas físicos a nuestros clientes.
La escalera de valor es la clave para crear sus embudos de ventas y
dominar todo lo demás que voy a enseñarle en Secretos de ventas, marketing
e internet. Este sistema no funciona si todo lo que tiene es una cosa, como un
libro o un ajuste. Necesita ser capaz de crear una escalera de valor completa.
La mayoría de los negocios que analizo tienen una o dos partes de la escalera,
pero rara vez tienen las cuatro. Una vez que agregue las piezas faltantes, el
negocio empezará a expandirse. No hay límites para el nivel de servicios y
experiencias traseras posibles. Si continúa brindando más y más valor, la gente
gastará cada vez más dinero para seguir trabajando con usted.
Recuerdo que pagué $25 000 USD para ser parte del programa Titanium
Mastermind de Bill Glazer y Dan Kennedy. En ese momento, mi oferta trasera
más alta era de $5 000 USD. Alguien en ese programa me preguntó:
—Entonces, Russell, ¿qué le vendes después a la gente que paga $5 000
USD?
Respondí que ya no tenía nada más que ofrecer, y dijo:
—Russell, tienes prospectos de $5 000 USD, ¡necesitas venderles algo
más!
De forma interesante, más tarde esa noche se ofreció al grupo (sí, el
mismo grupo que ya había pagado $25 000 USD para estar en el salón) la opor-
tunidad de estar en la película Phenomenon (Fenómeno) con Dan Kennedy por
$30 000 USD adicionales. ¡Y 9 de las 18 personas en nuestro grupo compraron
la oferta! Fue ahí cuando supe que la escalera de valor es en verdad infini-
ta. Es una de las razones por las que creamos nuestro programa de $1 millón
USD. ¡Imagine mi sorpresa y emoción la primera vez que alguien dijo que sí! Un
porcentaje de su audiencia ideal siempre querrá pagar el nivel máximo para
obtener más valor.
El único límite para sus ofertas de valor es su imaginación. Si sigue pen-
sando en niveles cada vez más altos de servicios, podrá continuar cobrando
más y más dinero. Siempre hay algo más que pueda ofrecer.
¿Y qué pasa si no tengo

una escalera de valor?
Con frecuencia, es difícil para las compañías descubrir cómo agregar más ofer-
tas a sus escaleras del valor. Por lo general, el proceso es muy fácil para alguien
que vende productos de información porque ese camino de ascensión ya se
creó y comprobó en miles de compañías diferentes de información. ¿Pero qué
pasa si vende algo más? ¿Y qué tal si ofrece productos físicos, comercio elec-
trónico, servicios de negocio a negocio (B2B, es decir, business to business) o
servicios profesionales en los que el camino no es tan claro? A veces se requie-
re un poco más de ideas y creatividad.
Si ya tiene un producto o servicio que vende en la parte media de su
escalera, ¿qué tipo de “carnada” podría crear para atraer a su cliente ideal?
Tengo un amigo que posee una compañía que hace trajes a la medida. Estaba
estancado vendiendo un servicio de lujo, pero no podía ver cómo crear una
escalera de valor sólida (tal vez porque la oferta frontal en ese momento era
de $2 000 USD). Después de un tiempo, mi amigo intentó regalar mancuernillas
en línea. Colocó la oferta, comenzó a publicitarla, y en cuestión de días, había
generado cientos de prospectos calificados. Luego llevó a esas personas por
un plan ascendente para lograr que compraran sus propios trajes a la medida.
Suele pasar que las compañías tienen un producto frontal, pero no ven-
den nada más en la parte trasera. Por eso, me encanta revisar qué más es posi-
ble añadir. ¿Pueden ofrecer un programa de asesoramiento? ¿Qué tal un evento
en vivo? ¿Qué otros resultados o valor brindan a sus clientes?
Le conté antes que el problema principal de FitLife.tv no era uno de
tráfico o conversión. El único problema real era que no tenían una escalera
de valor. Debido a eso, no podían crear un verdadero embudo de ventas. Lle-
vaban a la gente a su embudo, pero luego la relación terminaba. La gente que-
ría darles dinero, pero no había un camino claro que seguir. Tan pronto como
hicieron adiciones a su negocio, los clientes comenzaron a ascender por la
escalera de manera natural, pagando al final a Drew y su equipo lo que valían.
Aunque no siempre es obvio lo que puede agregar a la parte frontal

o trasera de su compañía, le prometo que las soluciones están ahí. También
sé que si quiere tener éxito y vencer a su competencia, necesita establecer la
escalera.
¿Qué sigue? En el próximo capítulo hablaremos acerca de las nociones básicas

para crear su embudo de ventas. Por favor, tómese el tiempo para llenar su pro-
pia escalera. De nuevo, a menos que tenga una completa, es imposible crear un
embudo de ventas efectivo.
CRET
E
3
#
O
S
De la escalera
al embudo
Escalera de valor contra

r embudo
Oferta
f trraserra
Mitad Carnada
d
Oferta
f frontal
Oferta
f frontal Mitad
Ofert
f a
Carnada tras
r era
25
a fórmula secreta le ayudará a descubrir a quién quiere servir, cómo
L encontrarlo, qué tipo de carnada debe usar para atraerlo y a dónde

quiere llevarlo.
La escalera de valor le permitirá descubrir qué productos y servicios
necesita agregar para que sus clientes ideales se muevan de su carnada a sus
servicios de lujo.
Ahora es momento de cerrar la brecha entre la escalera de valor y el
embudo de ventas. En las secciones 3 y 4 de este libro explicaré con mucho
más detalle la estrategia, psicología y tácticas que necesita para crear sus pro-
pios embudos de ventas. Pero primero es preciso que entienda qué es un em-
budo de ventas y cómo se relaciona con todo lo que hemos discutido hasta
ahora. Este capítulo es corto, pero crítico para su éxito.
En un mundo perfecto, de inmediato podría convencer a mi cliente
ideal de comprar mi mejor servicio, el más caro. Pero, como discutimos en el
capítulo previo, eso es casi imposible porque aún no le he brindado valor. Ade-
más, mi servicio de nivel máximo quizá no sea adecuado para toda la gente. Es
casi imposible crear una compañía si solo ofrece servicios de lujo. Se necesita
una variedad completa de ofertas; así que en vez de intentar convencer a al-
guien de comprar enseguida la oferta más costosa, es preciso crear un embudo
que ayude en dos aspectos:
1. Brindar valor a cada cliente en el nivel único de servicio que él (ella)

puede costear.
2. Ganar dinero y ser rentable mientras se identifica a los clientes ideales
que pueden pagar la oferta más alta.
3 . D e l a e s c a l e ra a l e m b u d o 27
La mejor forma de mostrarle cómo funciona esto es dibujando un

embudo:
Tráfico
Carnada
Oferta frontal
Mitad
Oferta
trasera
Figura 3.2
Un embudo mueve a la gente mediante el proceso de

venta. Entran como clientes prospecto (tráfico), y su
trabajo es convertir la mayor cantidad posible en clientes
frecuentes al venderles en las partes frontal, media y
trasera de su embudo.
Arriba del embudo hay una nube que representa a todos mis clientes
potenciales. En la parte superior del embudo está la “carnada” que atraerá a
mis consumidores ideales. Note que la carnada también es el primer escalón
de la escalera de valor. Cuando coloco anuncios que contienen mi carnada, los
clientes potenciales comienzan a levantar sus manos, y un cierto porcentaje de
estas personas compra mi oferta frontal.
Luego me muevo al siguiente paso en mi embudo. Aquí presento el
siguiente producto o servicio en mi escalera de valor. Por supuesto, esto debe
ser algo que brinde más valor, y cueste más dinero. Por desgracia, no todos los
que compran mi carnada adquieren también el producto más caro y de mayor
valor, pero un porcentaje sí lo hace.
A partir de aquí, me adentro más en el embudo y presento el siguien-
te producto o servicio en mi escalera de valor. De nuevo, no todos compran
este producto, pero algunos de los clientes que tomaron la carnada al inicio
lo hacen. Sigo trabajando así en todos los niveles de mi escalera, y al final de
este embudo, aparece un grupo de personas que puede costear —y quizá esté
dispuesta a comprar— mis servicios de lujo. Estos son mis clientes ideales, con
los que quiero trabajar en un nivel más íntimo.
Ahora, antes de “venderle” el motivo por el cual necesita pensar en su
compañía en términos de embudos, quiero que entienda que mi enfoque no
siempre fue tan detallado. Cuando recién inicié mi compañía en línea hace
más de una década, había mucha menos competencia. Podía tener solo un
producto frontal, gastaba $1 USD en anuncios y ganaba $2 USD. A medida que
más gente comenzó negocios en línea y la competencia empezó a crecer, los
costos de los anuncios se incrementaron, la resistencia de compra del consu-
midor también aumentó y se volvió más difícil vender. Personas que conozco
que generaban millones de dólares al año ya no están en el negocio porque no
se adaptaron ni cambiaron con los tiempos.
Cuando empecé a pasar apuros, tuve la fortuna suficiente de contar con
algunos mentores maravillosos que me enseñaron la importancia de crear un
embudo más profundo, con más ofertas. Mientras más profundo sea y ofrezca
más variedad a sus clientes, estos serán más valiosos para usted. Y mientras más
valgan, gastará más para adquirirlos. Recuerde esta verdad:
“Al final, gana el negocio que gasta más para adquirir un cliente.”
—Dan Kennedy
Cada producto que vendo en línea tiene un embudo de ventas por el que llevo
a la gente. De hecho, inmediatamente después de la primera compra, se le
ofrecen uno o dos productos más al cliente antes de darle la opción de salir
de la página. Este es un tipo de embudo de ventas, pero tras su compra, utilizo
otros tipos de embudos de comunicación para crear una relación y motivarlos
a adquirir otros productos y servicios que ofrecemos. Aprenderá al respecto en
la sección 2. Cada producto que vendemos tiene su propio embudo de ventas
para brindar valor y convertir al comprador en un cliente de lujo. Verá los siete
que existen en la sección 4.
3 . D e l a e s c a l e ra a l e m b u d o 29
El que haya escogido este libro y lo esté leyendo ahora prueba que el
concepto funciona. Ya sé que un porcentaje de toda la gente que lo compró
subirá de nivel para adquirir una de mis clases en línea; también sé que a partir
de ahí, un porcentaje de esas personas se inscribirá a mi programa de inicio o
al de Círculo interior. Y unos cuantos, aquellos que se ajusten mejor, se unirán
a mi programa de $1 millón USD, y saldré para establecer todo este sistema en
sus oficinas.
Revisemos: Un embudo de ventas es solo el proceso en línea por el que lleva

a alguien para ascenderlo a los distintos niveles de su escalera de valor. Las
páginas web reales son las que harán que la fórmula secreta funcione. Esta le
ayudará a encontrar su cliente ideal, ofrecerle su carnada y llevarlo a donde
quiere ir, mientras le brinda valor y gana dinero.
¿Qué sigue? La siguiente pregunta lógica, después de entender el concepto de-

trás del embudo de ventas, es: ¿Dónde está la gente que meterá en su embudo
de ventas? El secreto # 4 le presentará tres preguntas simples para ayudarlo a
encontrar a sus clientes ideales y llevarlos a sus sitios web, con sus tarjetas de
crédito en la mano.
CRET
E
4
#
O
S
Cómo
encontrar a sus
clientes ideales
Sus clientes ideales
¿Quién? ¿Dónde?
31
on la fórmula secreta, descubrió que debe averiguar quiénes son
C sus clientes ideales y luego descubrir dónde están. Mis clientes

suelen descifrar muy rápido a quién quieren venderle, pero se es-
tancan investigando dónde encontrarlos y cómo lograr que visiten sus sitios
web. Este proceso se llama “conducción de tráfico”. Entonces, cuando hable de
“tráfico” a lo largo de este libro, estaré refiriéndome a la gente que usted está
convenciendo (mediante un anuncio) de visitar su sitio web. La gente siempre
me pregunta cómo atraer más tráfico, pero antes de discutir cómo conseguir a
estas personas, necesitan entender el concepto de “congregaciones”.
Una de las cosas más fascinantes de internet es el poder de las congre-
gaciones. Estos grupos de personas, al parecer sin importancia, que se reúnen
en pequeños rincones de la red hacen posible que gente como usted y yo
hagamos negocios con rapidez y tengamos éxito sin todas las barreras y obs-
táculos costosos de los medios tradicionales.
Al decir congregación, ¿qué es lo primero que se le viene a la mente?
A la mayoría de las personas, esta palabra les recuerda una iglesia. En realidad,
la iglesia es solo un grupo de personas que se reúne de acuerdo con creen-
cias, valores e ideas similares. Por ejemplo, cada semana, los bautistas, cató-
licos, mormones, adventistas del séptimo día, musulmanes, judíos, etcétera,
se congregan basados en sus mismas creencias y valores, ¿cierto? Entonces, si
yo estuviera vendiendo un producto perfecto para los mormones, ¿a dónde
iría? Desde luego, a una iglesia mormona. Mis clientes ideales estarían justo
ahí, congregados todos. Lo único que tendría que hacer es poner mi mensaje
frente a ellos.
Mi punto no es enseñarle cómo vender cosas a las iglesias. Quiero que
entienda el poder de una congregación porque es una de las razones princi-
4 . C ó m o e n c o n t ra r a s u s c l i e n t e s i d e a l e s 33
pales por las que internet es una herramienta tan fabulosa para los negocios.
Antes de esta, era difícil para la gente alrededor del mundo congregarse. Es-
tábamos limitados por la ubicación y la capacidad para comunicarnos. Pero
ahora es posible para todos hacerlo y discutir casi cualquier cosa con grupos
de personas que poseen creencias similares.
Cuando estaba en la secundaria, había cinco o seis niños que se reunían
todos los días a la hora del almuerzo y jugaban cartas. Recuerdo que uno de los
juegos se llamaba “Magia: el encuentro”. Nunca lo había escuchado antes, y pensé
que los niños eran raros por sentarse juntos a jugar cartas. Pero estaban felices
de hacerlo y participar en una actividad que disfrutaban. Sin duda, había muchos
niños en las escuelas de todo el país que hacían lo mismo, sin tener conciencia
de los otros. Antes de internet, así funcionaban las cosas. Estaba limitado por su
geografía; podía no estar cerca de otras personas en su congregación. Como ven-
dedor, hubiera sido difícil llegar a cinco niños en una escuela, tres en otra y seis
o siete en otra más. Me hubiera costado mucho dinero tener éxito. Pero ahora,
gracias a la red, esos cinco o seis niños en mi escuela se congregan con otros
alrededor del mundo para jugar “Magia: el encuentro” en línea; conviven en foros
y juegan con gente que vive al otro lado del mundo. Si tengo un producto que
vender a una congregación de gente que ama ese juego, es fácil y económico ir a
la red, encontrar dónde está y poner mi mensaje frente a ellos.
Aquí hay otro ejemplo: yo era luchador en la universidad, y cada no-
che todos los atletas estudiantes teníamos que pasar dos horas en el salón de
estudios para asegurar que hiciéramos nuestras tareas. Obvio, yo me sentaba
al lado de mis compañeros de lucha, y tonteábamos en línea. Recuerdo que
un día volteé y noté que todos mis amigos estaban visitando el mismo sitio
web que yo. Se llamaba TheMat.com, una página web para luchadores. Todos
hablábamos de lo que había pasado ese mes en el mundo de las luchas y quién
ganaba. Mostrábamos movimientos impresionantes y discutíamos cuál podía
funcionar mejor. Todos los integrantes de mi equipo universitario de lucha
estuvimos en ese salón de estudios durante dos horas cada noche visitando
TheMat.com y hablando de lucha, en vez de hacer la tarea.
Lo interesante es que quizá esto sucediera en cada una de las univer-
sidades alrededor del país. Agregue todos los luchadores de preparatoria y
cualquier otra persona mayor interesada en el deporte que haya encontrado

este sitio, y verá que potencialmente todos los luchadores en el mundo podían
congregarse en un punto y hablar al respecto. Ahora bien, si yo tuviera un pro-
ducto de lucha, ¿qué haría para venderlo? Hallaría a la congregación existente
de aficionados y pondría mi mensaje frente a ellos. ¡Simple!
Existen congregaciones para todo lo imaginable, desde compradores de
antigüedades hasta coleccionistas de cierres. Una vez que entendió el concep-
to básico, conducir el tráfico es increíblemente sencillo. ¿No está seguro de
dónde están sus congregaciones? Vaya a Google y escriba las palabras clave
más foros o busque grupos relacionados en Facebook. Quizá le tome cierto
tiempo, pero encontrará a su audiencia ideal. Ahora, hay tres preguntas que
tiene que hacerse para encontrar y acceder a estas congregaciones.
Pregunta 1: ¿Quién es su audiencia ideal?

Cuando hago esta pregunta, la gente tiende a responder con grupos demo-
gráficos directos, como: “Mi audiencia ideal es la mujer de 36 a 45 años que
gana $50 000 USD al año”. Por mucho tiempo, la demografía directa como esta
era casi la única forma de separar a la gente que quería ubicar del resto de la
humanidad. Los medios tradicionales atendían a ciertos grupos demográficos
mediante su programación y vendían publicidad a lo largo de esas líneas. Si
quería llegar a hombres intelectuales y adinerados, podía promocionarse en
las noticias de la noche o en The New York Times. Si quería llegar a las amas
de casa, podía promocionarse durante una telenovela a la mitad del día. Por
desgracia, la demografía directa no le proporciona ninguna información jugosa
acerca del individuo. Antes, lo mejor que podía hacer era agrupar a la gente en
términos generales, de acuerdo con la edad, el género, el ingreso o la ubicación
geográfica. Internet lo ha cambiado todo. Ahora es posible ser tan detallado
como quiera con la información disponible; por ejemplo, segmentar a las per-
sonas con base en su gusto musical, antecedentes médicos y talla de calzado.
Si así lo desea, incluso puede agruparlas de acuerdo con las películas que vie-
ron el mes pasado o los sitios web que visitaron ayer.
Debido a que los vendedores son ahora capaces de ubicar tantas ca-
racterísticas tan diferentes con mucha precisión, la gente ya no tiene pacien-
cia para los mensajes generalizados de los medios masivos. Los consumidores
esperan y exigen que su publicidad sea extremadamente relevante para ellos.
Digamos que posee una compañía local de alimento para mascotas y su pu-
blicidad va dirigida a mujeres en Tampa que aman a los perros. Si yo soy un
hombre en Tampa que ama a los gatos, deberá crear un mensaje separado para
mí. No importa que ambos nichos de mercado puedan conseguir alimento pa-
ra sus animales en su tienda. Los consumidores quieren y esperan mensajes
que les hablen de manera directa, de lo contrario, es probable que lo ignoren.
En la actualidad hay demasiada información bombardeándonos a todas horas
del día y la noche. Como humanos modernos, a nivel inconsciente nos vemos
obligados a desechar cualquier cosa que no aplique para nosotros; por ello, un
comercial de comida para perro puede pasar inadvertido para el dueño de
un gato, aunque su tienda también venda comida para este sector.
Para crear mensajes hiperdirigidos tiene que conocer su audiencia ideal
desde todos los ángulos. Los negocios exitosos entran en la mente del cliente
y averiguan lo que de verdad le importa a ese individuo. ¿Cuáles son sus penas y
pasiones? ¿Qué desean? ¿En qué piensan? ¿Qué buscan en línea? Cuando en-
cuentre estos pequeños detalles, podrá buscar de manera más específica y
hallar compradores en lugares no tan obvios. Por ejemplo, en el negocio que
tengo sobre cómo ganar dinero, suelo recordar cómo era yo cuando tenía 12
años y compraba cosas de los publirreportajes. ¿Cuáles eran mis deseos? ¿Qué
me emocionaba? ¿Dónde buscaba más información? ¿Qué palabras y frases in-
vestigaba? ¿Qué revistas leía? Trato de averiguar cuál era mi mentalidad en esa
época. Si tuviera un producto de lucha, regresaría a mis días como luchador.
¿Quiénes son las personas en el mercado de la lucha? ¿Qué están buscan-
do? ¿Qué problemas quieren resolver? ¿Qué preguntas necesitan responder?
Sugiero que profundice un poco en su propia experiencia a fin de crear una
imagen lo más detallada posible para el producto que está vendiendo. Vaya
mucho más allá de los grupos demográficos típicos cuando responda la pre-
gunta número uno: ¿Quién es su audiencia ideal? Entonces, cuando tenga una
imagen clara, avance a la siguiente.
Pregunta 2: ¿Dónde se congrega

su audiencia ideal?
Recuerde que su audiencia ideal está conformada por personas reales, por
lo que necesita analizar su comportamiento real. ¿Dónde conviven en línea?
¿Dónde pasan su tiempo? ¿A qué boletines por correo electrónico podrían
suscribirse? ¿Qué blogs leen? ¿A qué grupos de Facebook pertenecen? ¿Qué
palabras clave buscan en Google? ¿Qué libros compran en Amazon? Respon-
der estas preguntas tal vez le lleve algo de tiempo e investigación, pero vale
la pena tomar todo el tiempo necesario para desarrollar una imagen clara del
lugar donde sus clientes ideales dirigen su atención.
Encontrar tráfico en internet de verdad es tan fácil como responder
estas preguntas. Los vendedores tratan de complicarlo con toda la tecnología
que ayuda a dirigir el tráfico a ciertas páginas web. Pero es su conocimiento
de la gente en su nicho de mercado lo que hace que la tecnología sea útil.
Me gusta pensar en la red como una enorme montaña, y su cliente ideal —su
tráfico— es oro dentro de ella; su trabajo como vendedor es hallarlo y extraer-
lo. Cuando comienza a explotar la montaña, solo está cavando, clavando y
picando, tratando de descubrir dónde está el oro. Sabe que está en algún lugar,
pero no está seguro dónde. Por eso mira alrededor, prueba en esta y aquella
áreas, y de repente, saca algunas pepitas. Por lo general, el oro se aglomera en
una veta que recorre la montaña (como una congregación). Entonces, cuando
encuentra un poco de oro, cava más profundo para hallar más. Pronto verá que
la veta corre muy adentro de la montaña. Si la sigue, podrá extraerlo todo.
Vale la pena tomarse el tiempo para hacer un trabajo meticuloso en la etapa
de clavar y picar. Cuando encuentre justo dónde convive su audiencia ideal,
sacar el oro será solo cuestión de poner un mensaje relevante frente a ellos y
dirigirlos hacia su oferta.
Cave un poco más, mientras hace las preguntas cruciales: ¿Quién es mi
audiencia ideal? ¿Dónde se congrega? Busque un poco más, ¡y bum! Podrá en-
contrar un boletín de correo electrónico al que estén suscritos. Esa es una veta
de oro. Usted accederá a ella. Podrá comprar anuncios en ese boletín y tratará
de atraer a toda esa gente a su sitio web. Quizá encuentre un blog que frecuen-
ten o un grupo de Facebook que les guste. Como emprendedor, es su trabajo
salir y encontrar estas congregaciones. Hay gente que puede contratar para
ayudarlo y existen sistemas que le permitirán acceder a esas congregaciones,
pero primero debe entrar en la mente de la audiencia ideal y descubrir dónde
se congrega. Luego estará listo para la tercera pregunta.
Pregunta 3: ¿Cómo lograr que un cliente

deje la congregación y revise su página?
Si estoy en medio de un debate de lucha en TheMat.com, se requerirá algo
especial para lograr que lo abandone y vaya a buscar otra cosa. En este punto,
tiene que averiguar qué oferta es tan especial para alejar de su sitio favorito a
un aficionado a la lucha. ¿Cómo se desvía la atención de lo que su prospecto
está haciendo ahora? A este proceso lo llamo interrupción al cliente.
Interrupción al cliente
¡Bebé de ¡Bebé de
135 kilos! S
135 kilos!
IA
NO
TIC
Descubra más …
Correo electrónico
Enviar
Ver video…
Curiosidad
Figura 4.2 Sus anuncios deben captar la atención de la gente si quiere que den clic en su sitio.
¿Sabía que The National Enquirer es uno de los periódicos más leídos
en el mundo? Colocan su publicación en uno de los puntos más ocupados del
planeta: el pasillo de la caja de los supermercados. La gente tiene solo una
fracción de segundo para tomar una decisión de compra, por lo que la publi-
cación ofrece encabezados breves de dos o tres palabras que detienen a casi
cualquier persona que pasa. La revista es la maestra indiscutible en interrumpir
los patrones cerebrales de sus clientes y lograr que la noten.
Su trabajo en la red es casi el mismo. Está tratando de comprometer
a alguien que ya está revisando su correo electrónico, Facebook y celular al
mismo tiempo. Tiene que interrumpir a los clientes potenciales el tiempo sufi-
ciente para que den clic en su anuncio y visiten su sitio web.
Cuando empiece a pensar en qué tipo de anuncios debería colocar —lo
que deben decir, qué clase de imágenes deben usar— le recomiendo que vaya
a las imágenes de Google y busque “encabezados del National Enquirer”. Verá
cientos de ejemplos que puede seguir. Si mira de cerca, notará que la revista
siempre usa una imagen extraña o inusual para captar la atención. Luego em-
plea encabezados breves y contundentes (que con frecuencia describen algo
raro o impactante) a fin de crear la curiosidad suficiente para que el cliente
compre una copia. Las imágenes y encabezados interrumpen cualquier cosa
que estuviera pensando para que ponga atención al producto: una revista.
En nuestros anuncios, colocamos estas interrupciones al cliente para
captar la atención de nuestros prospectos y enviarlos a nuestras páginas de
captación (squeeze pages),4 ofertas frontales y carnadas. Recuerde que solo
porque ya identificó quiénes son sus prospectos ideales y dónde están, no
quiere decir que su trabajo haya terminado. Todavía necesita atraer su aten-
ción y lograr que den clic en su sitio web. Hará esto mediante los anuncios de
interrupción.
4 N. de la R.T.: Landing page con información de interés al público objetivo lector. Anuncios
que captan la atención del usuario con palabras breves y llamativas; en general, el usuario
llena formularios. Es una herramienta de promoción de ventas.
Su papel como emprendedor

Como el emprendedor de mis compañías, una de mis funciones principales es
identificar dónde se localizan las vetas de oro. Esta tarea no es para la persona
que compra y optimiza los anuncios, la que elige las palabras clave, etcétera.
Es parecido a esperar que un contratista de construcción sepa cómo poner
los cimientos, las estructuras y la tablarroca, o conectar la electricidad. Un
contratista no necesita saber cómo hacer todas esas cosas para construir una
casa. De hecho, si hiciera todo eso, le tomaría 10 veces más tiempo terminar el
trabajo. En cambio, entiende las piezas que necesita colocar para construirla;
luego contrata al electricista para hacer el cableado y al albañil para poner la
tablarroca.
Su trabajo como emprendedor es comprender la estrategia detrás de
estos secretos para lograr el éxito en la red y luego acordar con el experto en
Facebook la colocación de los anuncios en esta red social, y con el de Google
para poner su publicidad en el navegador. Hasta ahora, nunca he situado un
anuncio en Google o Facebook; sin embargo, he generado millones de dóla-
res en ambas plataformas. Entiendo la estrategia, luego establezco sistemas
y contrato gente experta en esas tácticas. De esta forma, todos hacemos esa
actividad en lo que nos desempeñamos mejor.
Debido a que sé que esta división del trabajo funciona, en este libro
no entraré en detalles acerca de cómo colocar anuncios. En cambio, quiero
enfocarme en la estrategia; así, usted podrá crear después un sistema y pedir a
su equipo que lo ayude a implementarlo. En el siguiente capítulo lo ayudaré
a comprender la estrategia detrás de los tres tipos de tráfico y destacaré su
única meta al dirigir el tráfico en línea.
CRET
E
5
#
O
S
Los tres tipos
de tráfico
¡Bebé de
TTráfico 135 kilos!
que controla T
Tráfico
r electrónico
Correo que posee
Enviar
Encabezado
T
Tráfico
que no controla
41
ara lograr el éxito en la red, un secreto crucial que debe entender a
P fin de experimentar el crecimiento exponencial es que solo hay tres

tipos de tráfico:
1. Tráfico que controla.

2. Tráfico que no controla.
3. Tráfico que posee.
Una vez que comprenda cómo funciona cada uno y de qué manera se vincu-
lan, tendrá la capacidad de dirigir el tráfico adecuado a las ofertas correctas y
convertir el mayor número posible de prospectos en compradores y clientes
frecuentes. Su única meta es poseer todo el tráfico posible. Así es como hará
crecer su lista y aumentará sus ventas.
Tráfico que posee

Comienzo esta discusión con el tercer tipo de tráfico listado arriba porque es el
más importante. El que posee es el mejor en su tipo. Se trata de su lista de con-
tactos de correo electrónico o de seguidores, lectores, clientes, etcétera. Llamo
a esto tráfico que “poseo” porque puedo enviar un correo, redactar un mensaje o
escribir una entrada de blog y generarlo al instante. No tengo que comprarlo de
Google o Facebook; no tengo que hacer relaciones públicas ni usar motores
de búsqueda. Este es mi propio canal de distribución; puedo enviar mensajes
cuando yo quiera, sin nuevos costos de marketing. Puedo vender cosas a esta
gente una y otra vez, y todo ese dinero regresará como utilidad pura.
5 . L o s t re s t i p o s d e t rá fic o 43
Cuando empecé mi negocio en línea, tuve la fortuna de contar con un

mentor llamado Mark Joyner, quien había creado una enorme compañía en
línea, y cuando empecé a estudiar con él, su primer consejo para mí fue: “Rus-
sell, tienes que hacer una lista”. Arraigó ese principio en mi mente, y se volvió
mi único enfoque durante los siguientes dos o tres años. A medida que mi lista
crecía, también lo hacían mis ingresos.
El primer mes pude lograr que 200 personas se unieran a mi lista, y gané
un poco más de $200 USD en ese periodo. Cuando la aumenté a casi 1 000
personas, comencé a generar en promedio de $1 000 USD mensuales. ¡Cuando
mi lista llegó a 10 000 personas, estaba promediando más de $10 000 USD por
mes! Y esos números han permanecido muy consistentes ahora que tenemos
más de 500 000 personas en las listas.
Sí, promediamos más o menos $1 USD mensual por cada nombre en
nuestras listas de correos electrónicos. De hecho, en algunos de los mercados
en los que participamos, la utilidad es mucho mayor. Pero como regla general,
si sigue los embudos de comunicación que aprenderá en la sección 2 de ma-
nera correcta, deberá esperar ver resultados similares. Una vez que comprenda
esa métrica, ¡la creación de la lista se volverá una prioridad mucho mayor!
Por eso es tan importante convertir los otros dos tipos de tráfico (tanto el
que controla como el que no) en suscriptores y compradores (tráfico que posee)
lo más rápido posible. Mientras más grande sea su lista, ganará más dinero.
Tráfico que controla

El siguiente tipo de tráfico es aquel que controla. Cuando lo hace, tiene la
capacidad de decirle a dónde ir. Por ejemplo, si compro un anuncio en Google,
no poseo ese tráfico (Google sí), pero lo controlo al comprar un anuncio y lue-
go enviar a quienes le dieron clic a donde yo quiera. Cualquier tipo de tráfico
pagado es controlable, incluyendo estos:
z Anuncios por correo electrónico (anuncios solos, ligas y menciones)

z Anuncios de pago por clic (Facebook, Google, Yahoo, etc.)
z Anuncios en banners5
z Publicidad nativa
z Filiales y empresas conjuntas
En lo personal, amo el tráfico que controlo, pero mi gran problema es que cada
vez que quiero más, tengo que gastar más dinero. Así que mi meta siempre es
enviar cualquier tráfico que voy a comprar a un tipo de sitio web que llamamos
página de captación (squeeze page) para promoción de ventas. (Discutiremos
mucho más acerca de las páginas de captación en el “Secreto # 11: Los 23 blo-
ques de un embudo”.)
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Figura 5.2 Las páginas de captación tienen una meta y cero distracciones. Solo hay una cosa que el
visitante puede hacer en ellas.
5 N. del Ed.: “Anglicismo que hace referencia al elemento publicitario en línea cuyo formato
varía dependiendo de la página web donde se inserte. Su objetivo es generar tráfico en las
páginas que enlaza cuando el usuario hace clic en él.” Fuente: Diccionario LID de Marketing
Directo e Interactivo.
5 . L o s t re s t i p o s d e t rá fic o 45
Esta página de captación es muy simple, con una meta: convertir el tráfico
que controla en uno que posea. Yo mando todo mi tráfico pagado a una página
de captación, y cuando los visitantes llegan ahí, tienen solo una opción: darme
una dirección de correo electrónico o salir. Un porcentaje de gente abandonará
la página, pero lo asombroso es que algunas sí le darán su dirección de correo
electrónico. Después de eso, el tráfico que controla se vuelve uno que posee, y
puede empezar a llevar al nuevo cliente potencial a través de sus “Secuencias
de telenovela” (Secreto # 7) y sus “Correos diarios estilo Seinfeld” (Secreto # 8).
Tráfico que no controla

El último tipo de tráfico simplemente aparece, y no se tiene ningún control res-
pecto de dónde viene o hacia dónde va. Por ejemplo, si alguien menciona mi
libro en Facebook, sus seguidores pueden buscar mi nombre en Google y llegar
a alguna página aleatoria en mi blog. No controlé ninguna parte de esa secuen-
cia de eventos. Existen muchas clases de tráfico que no controlo, incluyendo:
z Redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinter-

est, etc.)
z Tráfico de búsqueda (optimizadores de motores de búsqueda [SEO, del
inglés, search engine optimization])
z Tráfico en blogs de invitados
z YouTube
z Entrevistas a invitados
Ahora bien, al igual que el tráfico que controlo, mi única meta con el que no
controlo también es convertirlo en uno que posea. Para hacerlo, trato de regre-
sar todo el que no controlo a mi blog. Si visita alguno de mis blogs, notará que
la parte de arriba no es más que una página de captación aumentada. Cuando
las personas entran ahí, la única alternativa es darme sus direcciones de correo
electrónico. Después de hacerlo, se vuelven tráfico que poseo, y los pongo en
mis embudos de comunicación.
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Secretos para lograr Dar “Me gusta” en Facebook
el éxito en la red: “Me gusta” A ti, Nancy Danahy Fahey

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Cómo convertir tráfico en ventas
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Figura 5.3 Convertí mis entradas de blog en páginas de captación modificadas para transformar la mayor
cantidad de tráfico posible en uno que posea.
Cómo entrar a su embudo de comunicación

¿Qué sigue? Ahora que ya comprendió dónde encontrar congregaciones com-
puestas de clientes ideales y entendió que su meta es convertir a esas personas
en tráfico que posea, la siguiente pregunta es: ¿Qué hacer con los clientes po-
tenciales cuando se hayan unido a su lista de correos electrónicos?
La sección 2 de Secretos de ventas, marketing e internet le mostrará
cómo comunicarse con su audiencia; explica a detalle qué correos electróni-
cos enviar y en qué secuencia mandarlos. Le enseñaré cómo usar su lista de co-
rreos electrónicos como una herramienta para lograr que la gente ascienda en
su escalera de valor. Pero antes de hablarle de las secuencias reales que enviará
(secretos # 7 y # 8), primero tiene que entender quién es el personaje atractivo.
S ECCIÓN 2
SU EMBUDO DE
COMUNICACIÓN
CRET
E
6
#
O
S
El personaje
atractivo
El personaje atractiv
r vo
Elementos I
Identidad
1) Antecedentes 1) El líder
2) Parábolas 2) El aventur
v rero o activista
3) Defectos
f de carácter 3) El rreportero o evangelizador
4) P
Polaridad 4) El héroe reacio
r
Tramas
r
1) Pérdida y rredención 4) Descubrimiento sorprendent
r e
2) Nosotros contra ellos 5) Narración
r de un secrreto
3) Antes y después 6) TTestimonio de un terrcero
49
—Oye Russell, estoy creando una lista, pero nadie abre mis correos, ni hace
clic en mis ligas ni compra lo que trato de vender. ¡¿Qué estoy haciendo
mal?!
La gente que inició mi curso “Secretos para lograr el éxito en la red”
solía expresarme lo mismo todo el tiempo. Con frecuencia, los dueños supo-
nen que deben estar promediando $1 USD al mes por cada persona en su lista.
Por eso, se enfocan en incrementarlas, pero se sienten estancados y frustrados
cuando no ven resultados. ¿Le suena familiar?
En mi experiencia, el eslabón perdido es el concepto del personaje
atractivo (PA). Es el que comparte con su audiencia y la manera en que se co-
munica con su lista. La mayoría de la gente ni se molesta en crearlo, o no lo
hace de manera correcta. Por ello, quiero explicarle el proceso ahora. Es uno
de los pasos más importantes cuando se trata de conseguir ventas. Una vez que
cree su PA de forma consciente, su negocio cambiará para siempre.
Un personaje atractivo no es alguien que sea muy apuesto, aunque pue-
de serlo. De lo que hablo aquí es de alguien que atraiga clientes, le ayude a
crear su “séquito” para vender y le permita construir una plataforma donde
quiera: correo electrónico, Facebook o YouTube. No importa dónde se presen-
te, su PA atraerá gente hacia usted.
La primera vez que aprendí acerca de estos personajes estaba en un
seminario de marketing y escuché una ponencia de John Alanis. Si busca su
nombre, encontrará que enseña a los hombres cómo lograr que las mujeres se
acerquen a ellos. En otras palabras, le enseña a los hombres a conquistar chicas.
Recuerdo que explicó cómo el concepto de atraer mujeres era muy similar al
de captar clientes y conseguir ventas. Si un hombre quiere que una mujer se
sienta atraída hacia él, hay ciertas cosas que necesita hacer. Y son las mismas
6 . E l p e r s o n a j e a t ra c t i v o 51
que debe hacer si quiere que los clientes se sientan atraídos hacia usted y
su negocio. Alanis dijo que los emprendedores necesitan crear un personaje
atractivo. Esta fue la primera vez que oí a alguien hablar de la idea. Lo escuché
durante una hora y creó un fuerte impacto en mí y mi compañía.
Piense en cualquier negocio, dentro o fuera de la red. La mayoría tiene
uno al frente; por ejemplo, Subway solía ser solo otra cadena de restaurantes
de comida rápida como McDonald’s, Burger King y las demás. Luego, la com-
pañía encontró a un tipo llamado Jared. Era un hombre grande que pesaba más
de 180 kilos; sin embargo, comenzó a comer solo Subway dos veces al día, y
en un par de años, perdió casi 100 kilos. Subway compartió la historia de Jared
con el mundo; lo pusieron en comerciales, espectaculares, en todos lados. Al
hacer de Jared su personaje atractivo, Subway transformó su negocio de un
restaurante promedio de comida rápida a un plan para perder peso. Esta nueva
táctica diferenció por completo a la compañía de su competencia. Una de las
razones por las que le va tan bien a Subway es porque concentra sus tácticas
de marketing alrededor de un personaje atractivo. La gente que trata de perder
peso puede relacionarse con Jared; entiende sus antecedentes, y quieren ser
como él. Si este tipo perdió todo ese peso comiendo solo Subway dos veces
al día, entonces ellos también podrían. ¡Este mismo tipo ha llevado ventas a
Subway durante 15 años!
Ahora piense en sus películas favoritas. ¿Cuál fue la última película
que vio? ¿La vio porque pensó que la trama era intrigante? ¿O fue porque una
de sus actrices o actores favoritos estaba en ella? Los filmes usan personajes
atractivos porque saben que estos cautivan a los clientes. Un gran ejemplo
de este concepto es la película La gran estafa. Cuando vi su reparto, nunca
dudé que sería un éxito. Los productores juntaron a 11 actores que la audiencia
amaba, los pusieron juntos en una película, ¡y bum! Éxito instantáneo. Tal vez
usted no sea un gran admirador de Brad Pitt, pero sí le encanta todo lo que Julia
Roberts hace. Entonces, usted verá la película porque ella es el PA con quien
se relaciona.
Por esto, las secuelas y las franquicias funcionan tan bien, generación
tras generación. Si le encantó Harrison Ford como Han Solo en 1977, tal vez
también pagó para ver todas las secuelas de La guerra de las galaxias y Los
cazadores del arca perdida. ¿Y qué cree? Casi 40 años después, ¿adivine
quién se presenta de nuevo para traerle un poco más de Han Solo? Es sor-
prendente cómo una película mediocre creada hace más de una generación
sigue llenando cines y vendiendo millones de dólares en boletos. Ese es el
poder de los personajes atractivos. Los amamos y queremos ser como ellos.
Nos relacionamos con sus historias y ¡compramos lo que están vendiendo!
Este es uno de los grandes secretos detrás de los negocios en línea más
exitosos en los mercados competitivos, como los de pérdida de peso, citas, in-
versiones financieras, suplementos y comercio electrónico. Todas estas clases
de negocios pueden usar un PA.
Comencé a notar cómo funcionaba esto en mi propio negocio cuando
empecé a dar ponencias en seminarios y vender productos desde el escenario.
Las primeras veces que hablé todavía estaba en la escuela, en la Boise State
University. Era un atleta estudiante en el programa de lucha, y proporcionaba
esa información cuando contaba mi historia desde el escenario. Hablaba de
lucha, entrenadores y lecciones que había aprendido del deporte. Cuando era
momento de vender al final de la presentación, observaba que las personas
que pasaban a la parte de atrás a comprar mi producto eran en su mayoría
atletas. Ellos me decían: “Oye, yo jugué futbol americano en la universidad” o,
“Soy jugador de lacrosse”. No me percaté de ello en esa época, pero mi historia
estaba promoviendo un personaje atractivo con el cual podían relacionarse
otros atletas… Interesante.
Años después, mi esposa y yo estábamos tratando de iniciar una familia.
Como tantas parejas en la actualidad, tuvimos algunos problemas para conce-
bir. Pasamos por un proceso largo, pero después de unos meses con un médico
de fertilidad, terminamos teniendo gemelos. Recuerdo que estaba hablando
en un seminario, y por alguna razón, sentí que debía contar la historia. Estaba
un poco nervioso porque no suelo compartir historias personales e íntimas;
sin embargo, lo hice con esta y la vinculé a mi presentación. Luego cerré con
ventas, como siempre.
Cuando miré la parte de atrás del salón, pasó algo extraño. Los atletas
seguían ahí, pero ahora también había esposas, madres y familias comprando
mis productos. Pensé: ¡Qué interesante! Compartí algo acerca de mi familia y
de repente hay un nuevo segmento de la audiencia atraído hacia esa parte de

mi personaje. Este nuevo segmento de la audiencia sentía que podía relacio-
narse conmigo, por lo que sus integrantes tuvieron la suficiente confianza para
comprar lo que yo ofrecía. Eso nunca me había pasado antes.
Recuerdo otra ocasión cuando mi compañía lanzó un producto llamado
MicroContinuity. Antes de lanzar el producto, realizamos algunos talleres para
enseñar el sistema a la gente. Una estudiante, Joy Anderson, lanzó un progra-
ma muy exitoso de MicroContinuity, el cual sigue cosechando frutos hoy día.
Cuando llegó el momento de presentarlo, me sentí cansado de contar mi his-
toria, por lo que decidí compartir la de Joy. Entonces, lanzamos el producto y
vendimos más de 8 000 unidades, y generamos más de $1 millón USD en ventas
en solo dos semanas. Unos meses después, impartimos un taller para gente que
había comprado el programa. Recuerdo que me sorprendí al ver a la audiencia
y notar que estaba dividida a partes iguales entre hombres y mujeres. Por lo
general, mis talleres tienen 90% de asistencia de hombres, pero este fue muy
diferente. Al final, encuestamos a los asistentes para averiguar por qué habían
ido al taller. Casi sin excepción, todas las mujeres dijeron: “Quiero ser como
Joy Anderson”.
Seguí viendo ejemplos de esta tendencia; las personas que se relacio-
naban con mis historias eran las que compraban mis productos. Por eso, hace
unos años comencé a enseñar este concepto. Los estudiantes que implemen-
taron lo que estoy por enseñarle aquí cambiaron por completo sus negocios.
Todas las grandes historias de éxito de nuestros programas de asesoramiento
obtuvieron resultados al crear marcas y plataformas enormes alrededor de un
personaje atractivo.
Este concepto puede significar la diferencia entre ganar $1 000 y
$100 000 USD al mes. ¿Qué tan atractivo es usted?, ¿qué tan interesante?
¿Por qué alguien encendería el televisor para ver un especial sobre su histo-
ria? Quizá piense: Pero no soy tan interesante. Le aseguro que yo tampoco
me sentía así cuando empecé; pero si encuentra formas de compartir su
historia y hacerla convincente, la gente lo seguirá debido a una conexión
personal.
Existen tres factores para crear un PA:
z Elementos z Identidad z Tramas
Necesita cada uno para completar un personaje que la gente ame y siga. En los
siguientes capítulos, discutiré cómo presentar las facetas de este a la audien-
cia, pero por ahora, necesita enfocarse en crear su propio perfil. A continua-
ción revise ese proceso a detalle.
Los cuatro elementos del personaje atractivo

1. Antecedentes. Todo buen personaje debe tener antecedentes. Es esen-
cial si quiere conseguir resultados. Si encendiera el televisor y viera a
Jared sentado ahí comiendo un sándwich de Subway, ¿cuál sería su re-
acción? Es probable que piense algo como: ¿Quién es ese tipo flaco y
molesto que solo se sienta ahí todo el día a comer sándwiches? Si no
conoce su historia acerca de la increíble pérdida de peso que tuvo,
no podrá relacionarse con él. Sería solo otro tipo comiendo sándwiches.
Pero si ve los antecedentes de Jared (fotos de cuando pesaba
190 kilos y luego 86) y después lo ve comiendo sándwiches, será una
historia muy diferente. Tal vez piense: Estoy como él estaba. Si él pudo
perder todo ese peso solo comiendo sándwiches, quizá yo también pue-
da. Quiero estar donde él está ahora. ¿Ve la diferencia en la reacción del
cliente potencial?
Usted comparte su historia porque quiere que las personas
vean de dónde viene. Si se relacionan con ese lugar, entonces querrán
seguirlo hasta donde está ahora. Si ellos no ven los antecedentes, los
clientes potenciales no lo seguirán ni lo escucharán. Parecerá intocable;
no lo considerarán real; sin embargo, si ven que enfrentó una vez una
situación similar, entonces se identificarán al instante con usted y lo se-
guirán. Su historia ofrecerá un gancho; luego, con un camino diseñado,
ellos querrán seguirlo.
La clave es que la historia se relacione de algún modo con el

producto que quiera vender; si es un artículo para perder peso, hable
de antecedentes de pérdida de peso; si se trata de asesoramiento de
inversiones, narre una historia sobre finanzas. ¿Tiene sentido?
Ahora bien, si no tiene una historia que ataña a su producto,
está bien; encuentre la de alguien más y úsela. Eso fue lo que hice
cuando compartí la historia de Joy Anderson y de repente me vol-
ví atractivo para las compradoras. Sus estudiantes, estudios de caso,
clientes exitosos, todos son recursos para antecedentes y personajes
con los que la gente pueda identificarse. El dueño de Subway no era el
tipo de la televisión que comía sándwiches todo el tiempo, ¿verdad?
Era Jared. Él fue la historia de éxito de la cadena, por lo que se volvió
el PA. El suyo no tiene que ser usted mismo, pero los antecedentes
son fundamentales.
2. Los personajes atractivos hablan con parábolas. Las parábolas son his-
torias breves, fáciles de recordar, que ilustran un punto relevante. Si me
ha seguido desde hace tiempo, sabe que cuento muchas historias, o
bien, parábolas.
Por ejemplo, cuando impartía mi curso “Secretos para exper-
tos”, necesitaba una manera de mostrar a la gente que puede ganar
dinero con cualquiera de sus talentos o habilidades. Por eso com-
partí la parábola acerca del primer producto que creé: un DVD que
explicaba cómo construir un lanza papas (potato gun). Hay mucho de
esa historia que no cubriré en este libro, pero ilustra un hecho: usted
puede crear y generar dinero al vender su experiencia o conocimiento
en casi cualquier cosa.
Tengo otras parábolas que utilizo para enseñar los principios
básicos que quiero y necesito para que mis clientes comprendan. Piense
en sus maestros del pasado, aquellos que tuvieron un gran impacto en
su vida. Supongo que si esto sucedió, es porque le enseñaron mediante
historias divertidas y memorables.
Una parábola es una historia que relata algo que ocurrió en la
vida de su personaje atractivo. La mayoría de los individuos dejan que
pase la vida y no se detienen a tomar nota de las cosas interesantes que

les sucedieron. Pero usted es diferente; tiene la capacidad de usar lo
que le ha pasado a lo largo de su vida para enseñar e inspirar a otros, así
como para vender productos.
Aquí hay otro ejemplo de una parábola que uso casi siempre
que vendo algo. El nombre de mi entrenador de lucha universitaria era
Mark Schultz. Apenas me había mudado a los dormitorios y asistido a
mi primera práctica, donde la pasé increíble conociendo a mis com-
pañeros de equipo y a los entrenadores. Esa noche, alguien tocó a mi
puerta; cuando la abrí, ahí estaba el entrenador Schultz. Me había traído
sus propios videos de lucha. Pensé que era muy amable, pero antes de
irse, me pidió mi cartera. Cuando se la di, la abrió, tomó todo el dinero
y me la devolvió vacía. Estaba muy confundido y demasiado nervioso
para decir algo. Así que él me dijo: “Russell, si te regalara este videoca-
sete, nunca lo verías. Pero como pagaste por él, hiciste una inversión.
Ahora sé que lo verás y aprenderás de él”. Tenía razón. Debido a que
hice esa inversión, sí miré el video una y otra vez, y me volví un mejor
luchador por eso. Ese día aprendí el poder de la inversión.
Ahora, comparto esa parábola casi siempre que voy a pedir-
le a alguien que haga una inversión conmigo, porque sé que el clien-
te potencial quiere tener éxito, pero sé que no lo conseguirá a menos
que haga esa inversión. ¿Ve cómo compartir una parábola, como la del
entrenador Schultz, es más poderoso que solo decirle a alguien que
necesita hacer una inversión personal?
Si revisa su vida, le aseguro que empezará a encontrar estas pe-
queñas parábolas que lo ayudarán a ilustrar puntos importantes. Tam-
bién recurra a parábolas de las vidas de otros. Solo sepa que cuando
deje de enseñar hechos y empiece a hacerlo mediante parábolas, sus
mensajes se quedarán más tiempo con su audiencia.
3. Los personajes atractivos comparten sus defectos de carácter. La ma-
yoría de la gente batalla para compartir el siguiente elemento, pero es
uno de los más importantes porque lo hace real y logra que las perso-
nas se identifiquen con usted. Necesita comprender que todo persona-
je creíble y tridimensional tiene defectos. Piense en sus películas, libros

o programas de televisión; todos los personajes con quienes se rela-
ciona emocionalmente tienen defectos, ¿cierto? Uno de mis ejemplos
preferidos es Superman. Es el hombre de acero. Es invencible; nadie
puede matarlo. Como trama, eso no es muy emocionante. Pero cuando
presenta la kriptonita y su preocupación por el bienestar de su familia,
de repente tiene vulnerabilidades y defectos, se vuelve una figura inte-
resante que atrae a la gente.
Nadie quiere escuchar acerca de la persona perfecta, porque
no es posible relacionarse con ella. Con todo, la mayoría de nosotros
tratamos de poner una fachada perfecta para nuestras audiencias, ale-
jando así a los hombres y mujeres reales a quienes intentamos alcanzar.
Por el contrario, tan pronto como la audiencia sepa que usted no lo es
y tiene defectos de carácter, entonces comenzará a sentir empatía. Les
agradará más porque es como ellos: imperfecto.
4. Los personajes atractivos emplean el poder de la polaridad. Otro reto
que enfrentan los individuos cuando se comunican con una audiencia
es tratar de no ofender a nadie. Por ello, en vez de ser personas con
quienes uno se identifique, los ponentes se vuelven tediosos y perma-
necen neutrales en muchos temas y comparten cosas seguras que a
todos encantarán.
He aquí el problema. Aunque calmar a todos suena como lo más
lógico, la cuestión es que ser neutral es aburrido. Cuando un personaje
atractivo trata de ganar los votos de todos, termina sin llegar a nadie.
En cambio, los PA suelen polarizar mucho; comparten sus opi-
niones acerca de temas delicados y se aferran a tales opiniones sin im-
portar cuánta gente esté en desacuerdo con ellos. Dibujan una línea
en la arena, y cuando defienden lo que creen, dividen a la audiencia en
tres campos: los que concuerdan, los que son neutrales y los que están
en contra. Cuando genere esa polarización, convertirá a sus aficiona-
dos superficiales (que solo lo apoyan en la prosperidad) en seguidores
acérrimos que acatarán lo que usted diga, compartirán su mensaje y le
comprarán una y otra vez.
Uno de los mejores ejemplos de este concepto es Howard

Stern.6 Él polariza mucho. La gente lo ama o lo odia. Pero, como se nota
en sus seguidores en Sirius radio y su papel en el programa de televisión
America’s Got Talent, la gente lo escucha. Piense en los podcasts que
usted oye, y en los blogs y libros que lee. ¿Los personajes atractivos con
quienes se relaciona y que sigue tienen un efecto polarizador en usted?
¿Hay personas que todavía sigue y escucha aunque no las soporte a
ellas ni a sus mensajes? Es muy interesante que pasemos tanto tiempo
escuchando, hablando o compartiendo cosas acerca de la gente que
despreciamos como lo hacemos para atesorar la sabiduría de nuestra
gente favorita. Pero, si algunos de estos no fueran tan polarizadores, es
probable que ni siquiera supiera que existen.
A veces puede dar miedo polarizar. Es escalofriante saber que
una vez que empieza a compartir sus opiniones, tal vez habrá un grupo
de gente que no esté de acuerdo y exprese sus opiniones en línea. Si
me busca en la red, encontrará que hay personas que me aman y otras
que me odian; así son las cosas. Si es neutral, nadie lo odiará, pero tam-
poco sabrán quién es. En cuanto comience a tomar posiciones en asun-
tos importantes, habrá personas que lo odien… pero también un grupo
de fervientes seguidores. Ellos son los que comprarán sus productos y
servicios.
Si nadie habla de usted, entonces nadie sabe quién es. Es mo-
mento de salir de ese espacio neutral y empezar a compartir sus opinio-
nes. Exprese las cosas que le importan.
6 N. del Ed.: “Con más de dos metros de altura, es centro de atención de la industria del
espectáculo y la radio en los Estados Unidos. Con un estilo directo y una incontenible
verborragia, a sus seguidores nos les importa sus opiniones escatológicas, racistas o
sexistas. Más de veinte millones de personas lo escuchan por todo Norteamérica.”
Fue juez del reality de la NBC, America’s Got Talent. “Líder indiscutido en la audiencia
radiofónica mundial…” Fuente: http://www.buscabiografias.com/biografia/
verDetalle/6143/Howard%20Stern.
Identidad de un personaje atractivo

Por lo general, su personaje atractivo asumirá uno de los siguientes tipos de
identidades. Elija cuál quiere ser, y una vez que revise las opciones, es probable
que la correcta se vuelva evidente para usted. Cuando establezca su identidad,
esta va a determinar cómo se comunica e interactúa con su audiencia.
El líder: La identidad del líder suele asumirla la gente cuya meta es dirigir a sus
audiencias de un lugar a otro. La mayoría de los líderes tienen antecedentes
similares a los de sus audiencias y, por tanto, conocen los obstáculos e incon-
venientes que quizá enfrentarán los miembros de la audiencia en su viaje para
conseguir los resultados deseados. Es usual que el líder ya haya alcanzado ese
resultado, y su audiencia llegue buscando ayuda por el mismo camino. De se-
guro hay líderes que usted sigue en distintos aspectos de su vida, y este puede
ser el papel más cómodo cuando se comunique con su audiencia.
El aventurero o activista: El aventurero suele ser alguien muy curioso, pero no

siempre tiene todas las respuestas. Por eso se embarca en un viaje para des-
cubrir la última verdad. Trae consigo tesoros de su viaje y los comparte con su
audiencia. Esta identidad es muy similar a la del líder, pero en vez de conducir
a su público en un viaje para encontrar el resultado, es más probable que traiga
las respuestas para dárselas después.
El reportero o evangelizador: Las personas suelen asumir esta identidad cuan-

do aún no han dejado un rastro que compartir con su audiencia, pero lo de-
sean. Así que se ponen en el papel de reportero o evangelizador y salen a
descubrir la verdad. Por lo general, la gente que usa esta identidad entrevista
a docenas, cientos o incluso miles de personas y comparte esas entrevistas,
junto con todo lo que aprendió en el camino, con su audiencia.
Esta fue la identidad que usé cuando inicié. No sabía mucho de mar-
keting digital, por lo que empecé a entrevistar gente. Me volví un reportero,
como Larry King u Oprah. Debido a que comencé a entrevistar a toda esta
gente increíble y compartir sus historias y lecciones, empecé a crear una
audiencia propia. La gente seguía viéndome con personas de alto perfil, y con
el tiempo, me asociaron con ellas. Mi estatus se elevó porque estaba de ma-
nera constante en compañía de gente de estatus alto. El conocimiento y la
credibilidad que gané al ser reportero evolucionaron de manera natural en mi
carrera como asesor. Volverse reportero es una gran forma de arrancar un ne-
gocio en un nicho del que no sabe mucho.
El héroe reacio: Esta es mi identidad personal ahora, y por lo general
es una que intento compartir con mis audiencias. Es el héroe humilde que no
quiere ser el foco de atención ni desea que se haga un alboroto de sus des-
cubrimientos. Pero sabe que la información o los secretos que tiene son tan
importantes que debe vencer su timidez y compartirlos con el mundo; hay un
deber moral que lo obliga a comunicar todo lo que sabe. Muchas personas se
sienten de este modo en su vida diaria. Ser el foco de atención es incómodo,
pero sabe que necesita estar ahí. Si ese es usted, el héroe reacio es su identidad
perfecta; interprete ese papel.
Líder, aventurero, reportero o héroe reacio: es probable que se identi-
fique en gran medida con uno de estos cuatro arquetipos. Determine cuál le
queda bien y cree el suyo usando los rasgos de esa identidad. Si es un aven-
turero, cuente historias de aventuras. Si es un líder, relate dónde ha estado
y hacia dónde va. Si eligió la identidad adecuada, debe ser muy fácil asumir
ese papel. Si está batallando para crear su PA, quizá deba revisar de nuevo su
identidad.
Tramas para el personaje atractivo

Las historias son una gran forma de comunicarse con su audiencia. Y hay seis
tramas básicas que los negocios utilizan una y otra vez en correos electrónicos,
cartas de ventas, páginas de inicio y otras comunicaciones. Las usamos porque
funcionan. Cada una está diseñada con un propósito específico. Una vez que
aprenda cómo utilizarlas, verá por usted mismo cuán poderosas son y querrá
emplearlas una y otra vez en modos diferentes. Repasemos la estructura básica
de cada una.
Pérdida y redención: “Yo lo tenía todo. Estaba en la cima del mundo. La

vida era maravillosa. Luego ____________ pasó. Tuve que descubrir cómo
salir de _____________. Pero resultó ser una bendición disfrazada porque
pasé por ______________, y aprendí (o recibí) _______________. Ahora yo
_______________”.
Las historias de pérdida y redención son muy poderosas porque mues-
tran las ventajas de pasar por momentos difíciles o enfrentar desafíos. Si tiene
su propia historia de pérdida y redención, ¡fabuloso! Si no es así, siempre estará
la historia de uno de sus seguidores o incluso de los medios masivos o de una
película que le guste.
Nosotros contra ellos: Utilice historias de nosotros contra ellos para polarizar
a su audiencia. ¿Recuerda el poder de la polaridad? Emplear este tipo de his-
torias acercará aún más a sus fervientes seguidores y les dará un llamamiento
contra los intrusos. Suelo llamar a “los que hablan” y los enfrento a “los que
toman acción” en mi lista. Quiero que las personas definan quiénes son, por-
que si están conmigo, entonces serán individuos que lo hagan y continúen su
ascenso a mi lado.
Antes y después: “Primero estaba _______________________. Ahora estoy

_______________________”. Estas son historias de transformación, y funcio-
nan muy bien en cualquier mercado. Por ejemplo, en el de pérdida de peso,
diga: “Primero era gordo. Luego me inscribí al Programa X. Ahora soy delgado”.
O, intente esto en el mercado de citas: “Primero estaba solo y era poco atracti-
vo. Luego entré al Programa Y. Ahora, todas las chicas me siguen”. Aquí hay una
transformación para el mercado de generación de dinero: “Primero estaba tan
pobre, que vivía en una caja bajo un puente. Luego probé el Producto Z. Ahora
tengo una mansión en Beverly Hills”.
Estas historias son bastante obvias y escribirlas es sencillo; de hecho,
puede contar toda la historia con puras imágenes. Pero no deje que la simplici-
dad lo engañe. Estas historias son motivadores poderosos, y debe usarlas con
frecuencia.
Descubrimiento sorprendente: “¡Oh, Dios mío… esperen a escuchar esta nove-

dad que acabo de descubrir! No van a creerlo, ¡lo logré en mi primer intento!
No estaba seguro si funcionaría, pero es increíble. ¡Deben probarlo!”. Estas his-
torias son fabulosas para vender seminarios en la web y la televisión porque
ayudan a las personas a creer que la respuesta que han estado buscando está
por fin disponible para ellas.
Narración de un secreto: “Tengo un secreto… si quiere descubrir cuál es, nece-

sita _______________”. Este es mi tipo favorito de trama. Toda mi compañía,
DotComSecrets, está creada alrededor de tramas “secretas”. El encanto de los
secretos atrae al lector hacia su embudo y luego hacia su escalera de valor.
Testimonio de un tercero: Compartir los éxitos de otros con sus productos y

programas ofrece una evidencia social muy poderosa. Consiga la mayor can-
tidad posible de testimonios de terceros; por ejemplo, de sus clientes y estu-
diantes. Luego dispérselos a lo largo de sus historias; o úselos como historias
simples y estudios de caso.
Revisemos: Es momento de empezar a crear su personaje atractivo. No quie-

ro decir inventarlo, sino centrarlo en una historia y personalidad que usted o
uno de sus clientes tenga. Es real. Comience a juntar su identidad, historias,
defectos y trama. La mayoría de los emprendedores nunca piensan en esta he-
rramienta vital de comunicación. E incluso si lo hacen, no le dedican el tiempo
y esfuerzo suficientes para lograr uno creíble. Como dije antes, hacerlo puede
ser la diferencia entre ganar $1 000 y $100 000 USD al mes.
¿Qué sigue? Ahora que entendió la estrategia detrás del personaje atractivo,
regresemos la atención a cómo usar esta herramienta para comunicarse con su
audiencia y ayudarla a ascender su escalera de valor de forma natural.
CRET
E
7
#
O
S
La secuencia
de telenovela
Secuencia de telenov
ovela
Día # 1 Día # 2 Día # 3 Día # 4 Día # 5
Mucho
dram
r a
Prepar
r rar Antecedentes Epifanía
f Beneficios Urgencia
la escena ocultos y llamado
a la acción
La cosa
Muro
63
uando alguien se une a su lista por primera vez, es fundamental
C que enseguida cree un vínculo entre esa persona y el personaje

atractivo (PA). La forma en que lo presente significa la diferencia
entre un suscriptor que abra con frecuencia los correos electrónicos que usted
le mande o uno que apriete la tecla “borrar”. Durante años intenté docenas de
formas de crear una relación rápida con la gente después de unirse a mi lista,
pero siempre batallé, hasta que aprendí un concepto llamado “secuencia de
telenovela” de uno de mis amigos, Andre Chaperon.
Si nunca ha visto una telenovela, las historias se establecen en episo-
dios de final abierto con mucho drama que enganchan a los telespectadores
y hacen que regresen todos los días para descubrir qué pasa después. Los pro-
gramas son narrativas continuas que nunca concluyen; los personajes siempre
están metiéndose en problemas o saliendo de ellos, enamorándose o rompien-
do, dirigiéndose a prisión o escapando, muriendo o reapareciendo por arte de
magia. Cuando alguien se relaciona con los personajes, no puede evitar entrar
en el drama y querer saber qué sigue.
Ahora usaremos la misma estructura y elementos de la telenovela para
crear su secuencia de apertura en sus correos electrónicos. El objetivo es es-
tablecer un lazo instantáneo entre su PA y las personas que leen el correo. Si
su primer correo es aburrido, está perdido. Es muy probable que no abran el
siguiente. Pero si les da algo interesante y los engancha con una trama abierta
en el primer correo, entonces ansiarán que llegue el próximo, y el que sigue, y
el que sigue.
En su secuencia de telenovela, presentará a su personaje atractivo y
diseñará una historia dramática de final abierto que atraiga al lector. Hay varias
maneras diferentes de hacerlo; por ejemplo, ¡he visto secuencias que Andre
7. La secuencia de telenovela 65
ha diseñado que tienen 40 o 50 correos! Yo nunca he tenido el tiempo o la

paciencia para hacer algo así, por eso creé una secuencia de telenovela simple
de cinco días que envío cuando alguien se une a mi lista. La clave para lograr
que funcione (como una telenovela) es tener círculos abiertos y cerrados que
lleven al lector de un correo electrónico al siguiente.
Por ejemplo, les digo a los lectores en el primer correo que descubrí el
secreto para deshacerse por siempre del estrés sin medicamentos costosos ni
efectos secundarios… pero en vez de darles todos los detalles, solo abro ese
círculo y les digo que les daré el secreto al día siguiente. Luego, en el segundo
correo, se los doy, pero después abro un nuevo círculo que los empuja al tercer
correo.
Estoy seguro de que ha visto cómo los directores hacen esto en tele-
novelas o reality shows. La táctica lleva a la audiencia de anuncio comercial en
anuncio comercial, de episodio en episodio. Se ve todos los días en televisión;
ahora es su turno de volverse un experto en ello con los correos electrónicos.
Déjeme guiarlo por la secuencia de telenovela de cinco correos que los
lectores reciben cuando se unen a mis listas. Es simple y funciona para crear
rápido una relación con el PA. En este ejemplo, alguien apenas se unió a mi lista
al llenar una forma en una página de captación para solicitar más información y
saber cómo volverse un experto, y el producto que voy a venderle en esta serie
se llama “Secretos para expertos”.
Correo 1: Preparar la escena. Este es el primer correo, una nota de agra-
decimiento, que la gente recibe al minuto en que se inscribe a su lista. Prepara
la escena para los próximos correos e informa a la gente qué esperar. ¿Va a
mandarles correo una vez al día, dos veces al día o una vez por semana? Para
esta primera secuencia, recomiendo una vez al día para mejores resultados.
Aquí hay un ejemplo:
Asunto: [DCS] Cap. 1 de 57

Cuerpo del correo: Hola, soy Russell, y quiero darte la
bienvenida a mi mundo de manera oficial.
7 DCS son las siglas del sitio web DotComSecrets y Cap., la abreviatura de capítulo.
Hace 10 años, empecé mi primer negocio en línea cuando

estaba en la universidad (vendía copias de un DVD acerca de un
lanza papas), y este pequeño pasatiempo se volvió mi obsesión.
Comencé a vender todo tipo de cosas en línea y empecé
a estudiar marketing.
En mis otros negocios pruebo cosas…
DotComSecrets es donde comparto lo que he aprendido.
Mi meta es siempre regalar mejores cosas que las que
otros venden.
De hecho, mañana haré justo eso. Sí, le voy a dar gratis
uno de mis mejores productos —y luego solo me pagará si cree
que vale la pena… pero solo si abre el correo cuando llegue…
Sí, leyó bien…
Quiero que nuestra relación empiece de maravilla…
Por eso, voy a sorprenderlo con tanto valor que se sen-
tirá obligado a comprarme cosas en el futuro (solo bromeo… un
poco).
¿Suena bien?
Perfecto, entonces busque ese correo mañana.
Gracias.
Russell “su nuevo amigo de ventas” Brunson
P.D. El asunto será “[DCS] Cap. 2 de 5: El día que mi educa-
ción me falló”, ¡espérelo!
Correo 2: Abra con mucho drama. Bueno, si hizo un buen trabajo abriendo un
círculo en el primer correo, entonces el lector estará esperando con ansiedad
el próximo. Para mí, es aquí donde inicia el proceso de “venta” de la historia.
Aprendí de Daegan Smith que cualquier buena historia siempre debe empezar
con un nivel alto de drama. La mayoría de las personas empiezan las suyas
desde el principio de manera incorrecta; por lo general, se ponen interesantes
hasta la mitad, por lo que es mejor comenzar en esa parte atractiva, y luego
regresar y contar los antecedentes después de atrapar a los lectores.
Antecedentes. Una vez que capturó su atención con drama emocional, regrese
y platíqueles la historia de fondo. Cuénteles los eventos que llevaron a ese mo-
mento de mucho drama. ¿Cómo se metió en ese predicamento? Por lo general,
sus antecedentes lo regresarán a un punto similar donde los lectores quizá
estén ahora. Si está ayudándolos a perder peso, llévelos de regreso a cuando
usted tenía sobrepeso. Si les está enseñando finanzas, llévelos de vuelta a la
época anterior a su éxito. Condúzcalos a un viaje personal con usted.
Los antecedentes lo llevarán a un punto donde se estancó y se estrelló
contra un muro. Este suele ser el lugar donde los lectores están en sus vidas
ahora: estancados y abiertos a sus respuestas. Explíqueles cómo se estrelló
contra ese muro y luego encontró la respuesta. Pero no les dé la respuesta
todavía. Solo abra el círculo y prométales que lo cerrará en el tercer correo.
Asunto: [DCS] Cap. 2 de 5: El día que mi educación me falló.

Cuerpo del correo: “¿Cómo llegué aquí?”.
Estaba sentado en medio de un auditorio lleno, sintién-
dome un poco confundido porque, después de todo, las cosas
terminaron aquí… así.
Había seguido a ciegas el statu quo durante 15 años, avan-
zando hacia una meta, solo para descubrir que todo era una
mentira…
Miré a la izquierda… luego a mi derecha… y vi a cientos
de otros individuos en la misma situación que yo. Solo que ellos
tenían sonrisas en sus rostros.
¿Acaso no sabían lo que iba a pasarnos?
Fue el sábado 14 de mayo de 2005.
Fue el día en que por fin me graduaba de la universidad, el
día que mis padres me habían contado por años.
“Necesitas obtener una educación universitaria para con-
seguir un buen trabajo.”
Claro, esta noche habrá muchas celebraciones…
¿Pero qué pasará la mañana siguiente?
Fue ahí cuando todos tuvimos la oportunidad de conocer

el mundo real.
Y como descubrimos enseguida, no es muy amable, y no
perdona.
Para la mayoría de los compañeros que se graduaron
conmigo, si lograban encontrar empleos, entraban a trabajos de
principiantes donde solo ganaban $30 000 o 40 000 USD al año…
Apenas lo suficiente para cubrir los pagos mensuales de
sus préstamos estudiantiles, los cuales no pueden evitarse… aun
si se declara en bancarrota.
Las cadenas de las deudas y el mercado laboral que no
paga lo suficiente para cubrir los costos de nuestra educación
es lo que cada uno de nosotros heredamos cuando entramos al
mundo real.
Por ello, cuando miré a mi alrededor y los vi a todos son-
riendo el día de la graduación, primero me sentí confundido…
No por mí, sino por ellos…
Porque en mi caso, yo sabía cuál era mi siguiente paso.
Solo dos años antes me había topado con una forma increíble
de tomar las cosas en las que era bueno y convertirlas en un
negocio.
Este fue un negocio que me generó $250 000 USD en mi
último año de universidad y me haría ganar más de $1 millón USD
tan solo un año después de la graduación.
¿Le gustaría saber lo que descubrí? ¿Está interesado en
saber cómo fui capaz de emprender mi idea sin dinero, mientras
iba a la escuela, practicaba lucha y tenía tiempo para pasarlo con
mi flamante esposa?
Si es así, entonces espere mi correo mañana. Voy a mos-
trarle la epifanía que tuve, pero más importante, ¡le explicaré
cómo usarla para obtener resultados similares en su vida!
Así que busque mi correo mañana. El asunto será [DCS]
Cap. 3 de 5: Secretos para expertos.
Gracias.
Russell “desearía tener de nuevo mi cuota de inscripción”
Brunson
P.D. Casi lo olvido. Le dije ayer que iba a regalarle mi me-
jor producto…
Está aquí (pero por favor no lo comparta con nadie más),
esto es solo para mis fieles suscriptores:
www.ExpertSecrets.com/freeaccess < = mi mejor pro-
ducto.
Este curso ha hecho más ricos e independientes a mis
estudiantes que cualquier otra cosa que hayamos hecho en el
pasado. ¡Así que vaya, regístrese ahora para la capacitación y
veamos a dónde lo lleva!
¡Hablamos mañana!
Correo 3: Epifanía. Ahora es tiempo de acercarse al momento cumbre; tiene

una epifanía. Se da cuenta de algo que no había pensado antes; quizá es algo
que estuvo justo frente a usted todo el tiempo. Fue el momento cuando todo
cambió. Ahora, el lector está tan enganchado que quiere saber (y ojalá com-
prar) su solución. La mayor parte del tiempo, su correo de epifanía lo llevará
de regreso a su oferta principal, lo que sea que esté vendiendo que resuelva el
problema.
z Mi epifanía fue que necesitaba crear una lista, y fue ahí cuando aprendí
acerca de __________________.
z Tuve que recurrir a un sistema de apoyo para ayudarme a superar mi
adicción; ahí cuando encontré ______________.
z Tuve que resolver las raíces emocionales de comer en exceso, y en ese
momento descubrí _______________.
La epifanía se une a la solución que está vendiendo. Si es el producto de al-

guien más, es suficiente decir que su epifanía lo llevó a descubrir el producto.
Asunto: [DCS] Cap. 3 de 5: Secretos para expertos.

Cuerpo del correo: Estaba sentado en uno de los salones
de la universidad, estudiando matemáticas y tratando de averi-
guar cuánto ganaba mi profesor universitario por hora.
Supuse que eran casi $50 000 USD al año. (Mis cálculos
pudieron estar altos o bajos; no tengo idea.) Si estaba trabajando
semanas de 40 horas, entonces era probable que estuviera ga-
nando cerca de $25 USD la hora.
Luego miré un libro de guía que había comprado la noche
anterior. Pagué $50 USD por él, y pensé que era fascinante.
Sabía que la persona que lo escribió había dicho que ven-
de, en promedio, 100 copias por día. ¡Cien copias!
Estaba haciendo los cálculos, y a $50 USD cada libro, ¡es-
taba ganando casi $5 000 USD por día! ¡O $1 825 000 USD al año!
Pero la parte más loca es que el tipo solo pasó unos cuan-
tos días escribiéndolo (era 90% imágenes y solo 10% texto), y
cuando terminó, nunca tuvo que escribirlo de nuevo. ¡El libro
enseñaba por él! ¡Fue capaz de crearlo una vez y luego recibir las
utilidades una y otra vez!
Ahí supe que no quería vender mi conocimiento por hora,
como lo hacía mi profesor… ¡quería venderlo como este autor!
Y eso fue lo que hice…
Para mi último año de universidad, ¡había ganado casi
$250 000 USD!
Y un año después de mi graduación, ¡había generado más
$1 millón USD!
E hice todo esto al enfocarme en una cosa…
¡Vender mi conocimiento de la manera correcta!
¿Le gustaría saber cómo lo hice?
Si es así, apenas puse un video en línea que le mostrará
cómo tomé $20 USD y una simple idea y los convertí en un ne-
gocio de “guía” de $1 millón USD.
Subí el video aquí: www.ExpertSecrets.com/freeaccess
Revíselo y déjeme saber lo que piensa.

Gracias.
Russell Brunson
P.D. Mañana quiero mostrarle algunos beneficios ocultos
que obtendrá al ser un experto, beneficios que tal vez ni siquiera
sabía que existían. ¡Busque mi correo mañana!
Correo 4: Beneficios ocultos. En este correo, querrá señalar los beneficios que
el lector está obteniendo al conocerlo y seguir su plan o al usar su producto.
Enfóquese en beneficios que quizá no sean tan obvios. Esto le dará otra razón
para enviarle un correo, y le brindará al prospecto otra oportunidad para crear
un lazo aún más fuerte con el personaje atractivo. Este correo le señalará los
beneficios ocultos que tal vez no había considerado antes. Claro, va a ganar
más dinero, pero también tendrá más libertad para viajar.
Claro, va a perder peso, pero también vivirá lo suficiente para disfrutar
de sus nietos.
Claro, tendrá la posibilidad de trabajar desde casa, ¿pero ya observó
que podrá tomar vacaciones cuando quiera?
Con frecuencia, los beneficios ocultos son los que en verdad atrapan al
lector y lo motivan a tomar acción. Por eso, cuente parábolas (historias) que
los demuestren. Enséñeles cómo se toma un tiempo libre cuando usted quiere,
y explíqueles cómo se siente al respecto. Cuando el lector piense: ¡Oye, yo
quiero eso para mí!, será ahí cuando dé clic a la liga y compre sus productos.
Asunto: [DCS] Cap. 4 de 5: Los beneficios ocultos.

Cuerpo del correo: Cuando recién me volví un experto,
me preocupaba porque no tenía credenciales, títulos ni nada…
Sabía que lo que le mostraba a la gente funcionaba, y
quería compartirlo.
Pero lo que me tomó por sorpresa fue cómo, al ayudar a
la gente a conseguir lo que quería en la vida, de hecho cambió
la calidad de la mía.
Claro, empecé a ganar mucho dinero, pero… más impor-

tante, cada persona a la que ayudé abrió nuevas puertas para mí.
Por medio de mi negocio de expertos, he podido viajar alrede-
dor del mundo y conocer gente maravillosa, como Tony Robbins
y Richard Branson…
Pero el beneficio oculto real ha sido la satisfacción que
siento cuando veo que alguien más cambia su vida. Y eso es de
lo que en verdad se trata este negocio para mí, por lo cual su-
pongo que si está aquí, es porque tal vez sea lo mismo para us-
ted, ¿cierto?
Si es así, entonces necesita inscribirse a mi curso Secre-
tos para Expertos. Por lo general cobro $3 000 USD por persona,
pero voy a hacer dos cosas increíbles por usted:
¡Le daré un enorme 90% de descuento!
¡Y solo pagará si le agrada!
Así es: puede venir e inscribirse, asistir, conseguir mis me-
jores ideas, y luego si (y solo si) le gustó, entonces paga.
Y si no, entonces lo recibe gratis.
¿Eso le suena justo?
Perfecto, entonces descargue su boleto para el siguiente
evento (que será este jueves) en:
www.ExpertSecrets.com/freeaccess
Gracias.
Russell Brunson
Correo 5: Urgencia y llamado a la acción. Este suele ser mi último correo en

mi secuencia de telenovela. No es el último que le envío a la gente, solo es
el final de mi presentación. El objetivo es dar al lector un impulso final para
tomar acción inmediata al añadir urgencia a la ecuación y usar un llamado a
la acción. Hasta este momento, los había utilizado en forma casual, pero el
objetivo del último correo es encender una mecha bajo los lectores. ¿Qué
razones legítimas se le ocurren para orillarlos a tomar acción enseguida?
z Su seminario web empieza mañana.
z Solo le quedan 10 lugares.

z Solo ordenó un millar de libros y ya se vendió la mayoría.
z Va a sacar el video de la red.
Cualquiera que sea la razón, necesita ser real. La urgencia fingida será contra-
producente, y perderá toda credibilidad. Piense en una razón por la cual se
puede agotar lo que sea que venda. Si es un producto imperecedero, entonces
organice una venta especial que termine pronto. O regale a los lectores un
cupón que expire en 24 horas. ¡Sea creativo! Siempre hay alguna manera de
crear urgencia real.
Asunto: [DCS] Cap. 5 de 5: Última llamada.

Cuerpo del correo: He estado hablándole esta semana
acerca de mi curso Secretos para Expertos y cómo recibir un
boleto gratis…
Pero esa oferta especial se termina hoy…
Sí, si lee este correo mañana, entonces me disculpo,
porque será demasiado tarde. Si toma esta clase más adelante,
tendrá que pagar al menos $300 USD, pero también para ese en-
tonces podría regresarlo a su precio normal (no lo he decidido
aún).
Pero,sideseaaceptarmiofertade“probarloantesdecompra-
rlo”ytomarlacapacitacióncompletadecincohorasymediaantesde
gastaruncentavo…
Entonces descargue su boleto lo más pronto posible aquí:
www.ExpertSecrets.com/freeaccess
Está usted advertido, no quiero ningún correo mañana
que diga que no lo hice.
Entonces, descargue su boleto, lo veré en la capacitación.
Gracias.
Russell Brunson
Así funciona la secuencia de telenovela

El primer correo lleva al lector al segundo correo… El segundo correo lleva al
lector al tercero… Y así sucesivamente.
Los correos en sí deben ser fáciles de leer y rápidos de revisar. Por eso,
use una o dos oraciones por línea. Agregue puntos suspensivos. No utilice pá-
rrafos largos que disminuyan el ritmo y la velocidad de la lectura. Me gusta re-
dactar primero los elementos de la estructura básica. Luego añado los detalles
jugosos y los ganchos emocionales.
Es probable que haya notado un par de cosas diferentes en los correos
de ejemplo. Primero, uso cargas de personalidad. Así presento al lector a mi
personaje atractivo; quiero que la gente se relacione conmigo y se entretenga.
No trato de esconder quién soy. Y en esas mismas líneas tal vez haya algunos
errores gramaticales. ¿Por qué no los corregí? Recuerde, su personaje atractivo
necesita defectos para que la gente se identifique con él. Eso también va para
sus correos electrónicos. No le digo que ponga errores a propósito, pero si
aparecen, no se asuste. Y por favor, no deje que el miedo de cometer un error
le impida enviarlos.
Si sigue el estilo de la secuencia de telenovela, va a sorprenderle cuán
exitoso se volverá desde el principio, siempre y cuando siga enviando correos
a los integrantes de su lista. Para facilitarle las cosas y ayudarlo a dominar el
tema, cree una plantilla especial de correo electrónico con secuencia de te-
lenovela que está disponible para descargar y usar una y otra vez. Al utilizarla,
nunca se olvidará de los elementos principales y se ahorrará mucho tiempo a
la hora de redactarlos.
Para descargarla, vaya a: www.DotComSecretsBook.com/resources/
soaptemplates
¿Qué sigue? Ya preparó su secuencia de telenovela. ¿Ahora qué? ¿Cómo debe

comunicarse su personaje atractivo (PA) con su lista de ahora en adelante?
¡Me alegra que lo preguntara! Va a usar lo que llamo “correos estilo
Seinfeld”. ¡Ese es el siguiente secreto!
CRET
E
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La secuencia
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Correos
r diarios estilo Seinfel
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versia l ma safí
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Estilo enc
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educativov
Preguntas
r
más frecuente
r s
Listas de
pendientes
Preguntas
r y
Guía respuestas
8 N. del Ed.: “Seinfeld está considerada como una de las mejores sitcoms de la historia por
mucha gente, y por muchos otros como la mejor serie jamás hecha. La comedia es un fiel
reflejo de la década de los 90, la cultura irónica predominante y las obsesiones de aquellos
maravillosos y cambiantes años... El episodio final de Seinfeld fue visto por más de 76 millones
de personas en directo. Emitido el 14 de mayo de 1998 en la NBC, la comedia sobre la nada
puso el punto final tras nueve temporadas… y 176 episodios emitidos.” Fuente: http://www.
vayatele.com/audiencias/las-20-emisiones-mas-vistas-de-la-tv-norteamericana-i
75
Russell (un ejecutivo de NBC): Entonces, ¿qué se te ocurrió?

Jerry: Bueno, he pensado en esto de varias formas. Pero la idea básica es
que me interpretaré a mí mismo.
George: (Interrumpiendo) ¿Puedo pasar?
Jerry: Adelante.
George: Creo que el programa se resume en una palabra: Nada.
Russell: ¿Nada?
George: (Sonriendo) Nada.
Russell: (Poco impresionado) ¿Qué significa eso?
George: El programa se trata de nada.
Jerry: (Mirando a George) Bueno, no es acerca de nada.
George: (Mirando a Jerry) No, de veras, es acerca de nada.
Jerry: Bueno, quizá en filosofía. Pero, incluso nada es algo. (George y
Jerry intercambian miradas. La recepcionista entra.)
Susan: ¿Cuál es la premisa?
Jerry: Bueno, como estaba diciendo, me interpretaría a mí mismo, como
un comediante que vive en Nueva York, tengo un amigo, un vecino y una exno-
via, lo cual es todo cierto.
George: Sí, pero no sucede nada en el programa. Verás, es como la vida.
Aprendes cosas, comes, vas de compras, lees… comes, lees. Vas de compras.
Russell: ¿Tú lees? ¿Lees en el programa?
Jerry: Bueno, no sé si lea. No hemos discutido la lectura.
Russell: Bueno, entonces dime. Cuéntame las historias. ¿Qué tipo de
historias?
George: Oh, no. No hay historias.
Russell: ¿No hay historias? ¿Entonces qué hay?
8. La secuencia diaria de Seinfeld 77
George: (Mostrando un ejemplo) ¿Qué hiciste hoy?

Russell: Me levanté y vine a trabajar.
George: Ahí está el programa. Ese es el programa.
Russell: (Confundido) ¿Cómo que es un programa?
Jerry: Bueno, eh, quizá algo pasa de camino al trabajo.
George: No, no, no. Nada pasa.
Jerry: Bueno, algo pasa.
Russell: Bueno, ¿por qué lo estoy viendo?
George: Porque está en televisión.
Russell: (Amenazador) Todavía no.
George: Bueno, eh, mira, si quieres solo seguir haciendo lo mismo de
siempre, entonces tal vez esta idea no es para ti. Yo, por mi parte, no voy a
comprometer mi integridad artística. Y te diré algo más. Este es el programa, y
no vamos a cambiarlo. (Viendo a Jerry) ¿Cierto?
í, ese fue el diálogo de uno de mis programas de televisión favoritos:
S Seinfeld. Este fue el episodio cuando George y Jerry estaban tratando

de vender su idea a NBC de iniciar un programa acerca de nada. Era
gracioso porque, de hecho, el programa de Seinfeld se trataba de nada.
Cuando recién empecé a incrementar mi lista, de verdad batallé para
enviar correos. ¿Qué tenía que decir que tuviera la importancia suficiente pa-
ra que las personas quisieran abrir y leer mis correos? Así que comencé a en-
focarme en escribir correos grandiosos y llenos de contenido, los cuales solía
tardarme días en redactar. Pensé que esa era la respuesta; pero luego descu-
brí que después que alguien había pasado por mi secuencia de telenovela y
formado un vínculo con el personaje atractivo, el contenido no era a lo que
respondía. Los lectores respondían a… bueno, nada.
Mis correos electrónicos pasaron de tener 100% de contenido a 90% de

entretenimiento y solo 10% de contenido, y mis lectores, aperturas de correos,
clics y ventas despegaron con el cambio.
Si quiere que su personaje atractivo sea divertido y entretenga, redacte
sus correos diarios estilo Seinfeld. En efecto, le recomiendo enviarlos todos los
días después de su secuencia inicial de telenovela.
Conozco mucha gente que se pone muy nerviosa por la frecuencia con
que envía correos a sus contactos. Yo también solía sentirme así. Tendía a man-
dar correos una vez al mes, y mis tasas de respuesta eran horribles. Así que
empecé a enviarlos dos veces al mes. ¿Y adivine qué? Dupliqué mis ingresos.
Luego decidí mandar correos una vez por semana, luego dos veces, des-
pués cada tercer día, y lo que he descubierto ahora es que si no envío correos a
mis contactos todos los días, pierdo dinero. Le recomiendo muchísimo mandar
correos diario, y si lo hace con el estilo Seinfeld que le mostraré a continua-
ción, los lectores no se fastidiarán porque los encontrarán muy entretenidos.
El secreto para mantener a sus suscriptores felices de saber de usted
todos los días es usar el formato Seinfeld. Entreténgalos. Solo hable de su día.
z ¿Qué sucede en la vida de su personaje atractivo?

z ¿Qué ocurrió que fue embarazoso?
z ¿Cómo está pasando la temporada navideña?
z ¿A dónde planea ir de vacaciones este año?
z ¿Se arrepiente de haber comprado algo hace poco?
z ¿Qué compró que le encanta?
z ¿Qué lo hizo gritar de ira ayer que lo hace reír hoy?
z ¿En qué líos se metió su hijo o su perro ayer?
z ¿Qué evento gracioso le ocurrió en el pasado que enseñe una lección
ahora?
Estos son correos que tratan acerca de nada; solo son episodios aleatorios e
historias entretenidas.
Excepto… que tienen un propósito. El objetivo es dirigir a la gente de
vuelta a lo que sea que venda. Quizá sea su oferta principal o algún otro pro-
ducto o servicio; incluso el producto de alguien más. Cada historia necesita

regresar a algo que esté vendiendo.
Ese es el secreto. Así es como se gana dinero. Si solo envía correos en-
tretenidos y no los vincula con sus productos o servicios, no ganará un centa-
vo. Ni siquiera si es el mejor narrador del mundo. Cada correo e historia deben
relacionarse con algún tipo de oferta para su audiencia.
Déjeme mostrarle ejemplos de correos estilo Seinfeld y cómo vinculo
la historia con el producto que estoy vendiendo. Este par de ejemplos gene-
raron más de $100 000 USD cada uno cuando los envié a los contactos de mi
lista. Ambos son grandes ejemplos de correos que tratan acerca de nada.
Ejemplo 1
Asunto: [Historia real] Hoy echó por el excusado $20 mi-
llones USD
Cuerpo del correo: Ayer llegó un tipo que se inscribió a
mi programa de inicio.
Vi su aplicación para dispositivos móviles y de verdad me
emocioné mucho, porque estaba en el mercado del golf.
Yo no soy golfista, pero tengo muchos amigos que ganan
más de $20 millones USD en este mercado en internet.
Vi su producto y supe que sería un éxito seguro.
Entonces, la asesora que iba a llamarlo me pidió mi opi-
nión de su negocio antes de marcarle, me senté durante 10 mi-
nutos y se me ocurrió lo siguiente:
Sus tres competidores principales.
Todos los competidores del sitio estaban comprando de
manera exitosa tráfico del mismo lugar.
Analicé los tres anuncios principales de conversión de cada
uno de sus competidores, los embudos de ventas que estaban ge-
nerando ventas y la razón principal por la que él no lo hacía.
Luego, le mostré a la asesora los dos compradores de me-
dios que usaría si estuviera en el mercado del golf (ambos consi-
guen hasta 1 000 ventas al día de manera consistente).
Armada con esta información, llamó al tipo, quien fue un

poquito arrogante (y con razón, había vendido más de 100 000
unidades de su producto en televisión). Pero, por alguna razón,
no podía encontrarle el modo a esta cosa problemática llamada
internet.
La asesora comenzó a compartir algunas de mis ideas con
él, y luego él la interrumpió: “Mire, he leído 20 libros de marke-
ting y ventas en línea… no hay una sola cosa que Russell pueda
enseñarme que yo no haya aprendido ya”.
Así que ella trató de explicarle: “Puede leer un millón de
libros de jiu-jitsu, pero eso no lo ayudará en una pelea callejera”.
Pensé que había sido muy graciosa, pero lo que pasó
después fue muy triste. Él dijo: “Bueno, Russell no sabe nada de
golf…”, y luego colgó.
Ahora bien, aunque tenía razón en que yo no sé nada de
golf, sí lo sé todo acerca de vender artículos de golf por internet.
He hecho esto durante más de 10 años. He capacitado de
manera personal a más de 2 500 compañías en mi oficina aquí en
Boise, Idaho. He trabajado con muchos golfistas… (y una golfista).
He trabajado con gente de casi cualquier mercado ima-
ginable (excepto en el de bolos… nunca se ha acercado a mí
alguien que enseñe bolos, lo cual me entristece porque es mi ter-
cer deporte favorito después de la lucha y el jiu-jitsu).
En fin… para casi todo lo demás que me imagino, diseño
un embudo, le muestro al cliente lo que estaba haciendo mal,
le presento a mis compradores de medios, lo aconsejo acerca
de los sitios en los que debe comprar anuncios y lo instruyo en
cuanto a lo que debe gastar para adquirir un cliente en su mer-
cado específico.
Luego, suelo presentarle al cliente los gurús que conozco
en esas áreas. Después de hablar en el escenario de Dan Kennedy
durante seis años, he conocido a la mayoría de los “gurús” en la
mayor parte de las industrias, y mi posición me facilita encontrar

conexiones para otros.
Esas son las cosas que no se aprenden en un libro… y que
ponemos sobre la mesa para nuestra gente del programa de
inicio.
Mi objetivo para ese grupo no es enseñarles más cosas,
sino lograr que ganen más dinero.
En fin, si tiene un producto de golf, hágamelo saber, por-
que tengo un proyecto estupendo para ganar $20 millones USD
al año que este tipo echó por el excusado debido a su arrogan-
cia… o ignorancia. De cualquier forma, él perdió.
Usted solo tiene que acceder y quedarse con el proyecto;
o si vende, bueno, casi cualquier cosa, me gustaría ayudarle con
eso también.
Nuestra próxima reunión del programa Círculo Interior es
justo en Boise en mayo. Si desea asistir, debe actuar rápido.
Solicite su boleto aquí:
http://Ignite.DotComSecrets.com
¡Oh!, y solo aceptamos gente fabulosa. Si le gusta echar
el dinero por el retrete… Por favor no llene la solicitud.
Gracias.
Russell Brunson
Ejemplo 2
Asunto: El jiu-jitsu es como la lucha para tipos viejos y
gordos (y otras cosas de marketing)
Cuerpo del correo: Entonces, mañana voy a pelear en un
torneo de jiu-jitsu.
Para aquellos en mi lista que no sepan qué es el jiu-jitsu,
es como la lucha para tipos viejos y gordos (lo cual es genial para
mí porque, aunque sigo luciendo como un chico de 13 años, en
realidad estoy envejeciendo —34 años ahora— y engordando, 13
kilos más pesado que cuando luchaba).
En fin, tengo el pesaje

en unas cuantas horas, y hasta
ahora, sigo teniendo tres kilos
de más.
Lo bueno es que soy un
luchador y tengo algunas habi-
lidades fantásticas para perder
peso. De hecho, apenas encon-
tré mi vieja ropa para hacerlo.
Denle un vistazo.
Sí, está un poco ajusta-
da, pero mi hijo de tres años me
dijo que parezco un ninja, así
que no está tan mal, ¿verdad?
De cualquier modo, en casi una hora voy a ir al salón de
lucha, y en cuestión de 30 o 40 minutos, perderé esos tres kilos.
Luego mañana estaré luchando contra un grupo de tipos más
jóvenes y rápidos cuya única meta en la vida es estrangularme (o
romperme el brazo, lo que llegue primero).
¡Estoy tan pero tan emocionado!
Pero, ¿por qué le cuento esto?
Porque esta semana ganamos mucho más de seis dígitos
en ventas.
No este mes… esta semana.
Y lo hicimos sin lanzar ningún producto…
Sin sucursales…
Y aunque es una semana bastante normal para nosotros,
fue especial porque también lo hicimos…
Sin que yo estuviera en la oficina…
Sí…
Adivinó… pasé la mayor parte de esta semana en el salón
de luchas preparándome para el torneo de este fin de semana.
Aún así, ganamos seis dígitos en ventas mientras yo esta-

ba ausente.
¿Le gustaría aprender cómo lo hice?
¿Le gustaría ver cómo crear un negocio que opere bien
sin importar que esté o no en su oficina?
¿Está listo para llevar su compañía al siguiente nivel?
Si es así, le tengo buenas noticias…
Si no termino en el hospital después de mi lucha este fin
de semana, iré a mi oficina la próxima semana.
Eso me da tiempo para trabajar con dos personas más
para ayudarlas a diseñar sus embudos (el mismo tipo de embudo
que usamos para generar ganancias de seis dígitos a la semana,
como un reloj).
Si está listo para llevar su juego al siguiente nivel y crear
un negocio que de verdad le brinde el tiempo y la libertad para
hacer otras cosas que ama, entonces llámeme para ponernos de
acuerdo y comenzar a trabajar juntos.
¿Suena bien? Si es así, haga su solicitud aquí:
Oh, y si está buscando un esquema para “volverse rico
rápido”, este no lo es.
Si busca uno para “trabajar duro y crear una compañía
fantástica”, ¡entonces soy la persona indicada para usted!
Bueno, me despido para seguir bajando peso…
¡Deseeme suerte este fin de semana!
Gracias.
Russell Brunson
P.D. Ya sé que no es sano bajar tres kilos en menos de una
hora… así que por favor no me mande correos diciéndome que
no lo es.
Estoy bastante seguro de que luchar con alguien que pesa
13 kilos más es mucho menos sano que perder tres kilos de agua
en una hora. Ja, ja, ja…
¿Ve cómo funcionan los correos estilo Seinfeld? ¿Se fijó cómo al final la histo-
ria se vincula al producto?
Así es como su personaje atractivo se comunicará con los contactos
de su lista en cada correo que mande después de su secuencia de telenovela.
Es divertido. Y una vez que domine este estilo, la redacción sale muy rápido.
Incluso puede dictar el correo, grabarlo en su teléfono y luego enviarlo a su
asistente para que lo transcriba.
Debo señalar algo más aquí. Estos son correos de transmisión, no de
respuesta automática.
Los correos de la secuencia de telenovela están diseñados para ser una
secuencia de respuesta automática. Esto significa que después de que alguien
se suscribe, recibe el primer correo, luego el segundo correo al día siguiente,
etcétera.
Los correos estilo Seinfeld son diferentes. Posteriormente a que alguien
completó su serie de correos de secuencia de telenovela, debe moverlo a una
lista de transmisión donde solo reciba el correo estilo Seinfeld que envíe ese día.
Por lo general, estos correos no están ordenados en una secuencia que todos
deban pasar, lo cual no quiere decir que no pueda escribirlos antes y luego pro-
gramar los envíos en su proveedor de correos; pero suelen estar unidos a eventos
relevantes que suceden en la vida del personaje atractivo en ese momento.
Por último, estos correos realizan una función doble cuando los pone
en su blog. La gente a menudo me pregunta qué deben escribir ahí, y siempre
les digo que solo copien y peguen su correo diario estilo Seinfeld. Es contenido
rápido, fácil y consistente de blog que dirige a la gente a una venta.
Revisemos: Su secuencia de telenovela (de respuesta automática) es la presen-

tación de su personaje atractivo a su nuevo suscriptor. Si sigue la guía que le
proporcioné, notará un incremento en sus ventas, solo porque las personas se
relacionan con su historia y epifanía después de leerlas.
Los correos estilo Seinfeld continúan la conversación diaria. El objetivo
es ser divertido y entretener mientras vende cosas.
Empiece con esto ahora mismo. Vaya, descargue su plantilla de secuen-
cia de telenovela y redacte sus cinco primeros correos.
Luego empiece a escribir sus correos estilo Seinfeld y súbalos a su

proveedor de correo electrónico. Si no se le ocurren ideas, mi equipo ha re-
copilado una lista de propuestas para usted. Descárguelas en el sitio www.
DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld.9
¿Qué sigue? Ahora que ya vio cómo comunicarse con el tráfico que lleve a sus
embudos, es momento de regresar la atención a la creación del embudo de
ventas. La tercera sección se llama “La técnica del embudo” y discute las estra-
tegias detrás de la creación de sus embudos de ventas exitosos.
9 N. del Ed.: Disponibles solo en inglés.

SECCIÓN 3
LA TÉCNICA
DEL EMBUDO
QUE LLEVA A SUS
CLIENTES
A LA VENTA
(UNA Y OTRA VEZ)
CRET
E
9
#
O
S
Cómo diseñar
a la inversa un
embudo exitoso
Corrientes eexistentes de tráfico
¿Qué? Siga el modelo
¿Dónde? de lo que
f u n ci o na
1. Estadísticas y sector
demográfico
Dir
ec 2. Oferta
f
ta
3. Página de inicio
4. FFuente del tráfico

cta
Indirre 5. Texto
e del anuncio
Nunca tener dos desconocidos
89
ntes de empezar a crear un nuevo embudo de ventas, lo primero
A que hago es encontrar a gente que ya tenga uno exitoso y le esté

vendiendo a mi mercado ideal. Si no hallo otros negocios, enton-
ces no seguiré avanzando. Pero si encuentro algunos que ya le vendan con éxito
al mercado elegido, entonces diseño de manera inversa lo que estén haciendo
y averiguo a dónde lleva su tráfico.
En internet hay muchos gurús que enseñan cientos de formas distintas
de generar tráfico, y parece que nuevas tácticas o trucos surgen cada día.
Por mi parte, me enfoco en una estrategia real. Prefiero descubrir dónde ya
existe y luego ponerme frente a este y enviarlo en una pequeña desviación
a mi sitio. ¿Por qué trabajar tanto para generar tráfico cuando ya está allá
afuera esperándolo? Este capítulo le mostrará cómo diseñar inversamente
los embudos de ventas de sus competidores. Aprenderá cómo entender lo
que están haciendo, de dónde viene su tráfico y cómo transformar el de ellos
en uno suyo.
Cinco variables de campañas exitosas

El primer paso para diseñar de forma inversa las corrientes de tráfico existentes
es entender los cinco elementos que incluye cualquier campaña publicitaria
exitosa en línea. Nunca empiezo a crear un embudo a menos que conozca al
menos cuatro de estas cinco características. Nunca la empiezo si tengo dos
elementos desconocidos. De igual modo, cuando analizo mis propios embu-
dos —si algo no está funcionando— el problema suele reducirse a uno de estos
cinco puntos:
9 . C ó m o d i s e ñ a r a l a i nve rs a u n e m bu d o ex i t o s o 91
1. Estadísticas y sector demográfico

2. Oferta
3. Página de inicio
4. Fuente del tráfico
5. Texto del anuncio
Revisemos cada uno de manera individual para que tenga una imagen más clara
de lo que digo.
1. Estadísticas y sector demográfico. Estos datos son todas las caracterís-

ticas de la gente que está prospectando. La información demográfica
define quién pertenece al grupo de prospectos y quién no. Me refiero
a factores distintivos como edad, género, educación, ubicación geo-
gráfica, nivel de ingreso, origen étnico, idioma y afiliaciones políticas
—cualquier característica imaginable que defina a la gente que quiere
alcanzar con su mensaje. Por ejemplo, nuestra compañía de suplemen-
tos tiene un sector demográfico más viejo de hombres y mujeres. El
sector demográfico principal de nuestra compañía de asesoramiento
es el de emprendedores que ganen entre $1 y $3 millones USD al año.
Si pongo la oferta correcta frente al sector demográfico equi-
vocado, fracasará. Si coloco una oferta de suplemento para luchadores
frente a un grupo de personas mayores con diabetes, no lo van a com-
prar. Por eso, asegúrese de tener el mercado correcto. Una vez que co-
nozca las estadísticas demográficas de la gente que sus competidores
persiguen, es muy simple saber cuál debe ser su sector.
Cuando recién empecé a trabajar con nuestro suplemento para
el dolor, no tenía idea de a quién dirigirme o dónde encontrar el trá-
fico. Así que mi equipo y yo revisamos este proceso de diseño inverso
con algunos suplementos similares a los nuestros, y descubrimos muy
rápido dónde ponían sus anuncios nuestros competidores. Hallamos
que parte de su publicidad estaba en un sitio web para diabéticos (un
segmento que no sabíamos que se beneficiaría de nuestro suplemen-
to). Encontramos anuncios que operaban con éxito en sitios web de
sobrevivencia, salud natural, entre otros. Al investigar con mayor pro-

fundidad a nuestros competidores, se nos abrió todo un nuevo mundo
de oportunidades. Después que encontramos algunos de estos nuevos
sectores demográficos, en el transcurso de dos meses incrementamos
con facilidad las ganancias del producto de $20 000 USD al mes a más
de $500 000 USD mensuales ahora. Muy impresionante, ¿cierto?
Cuando uno conoce su segmento demográfico, también sabe
cuál es su nicho de mercado y dónde es probable que pase su tiempo
en la red. Sabe qué sitios visitan sus prospectos y dónde se reúnen para
platicar. Una vez que posea esa información, será muy fácil escalar su
oferta y crear su negocio con rapidez.
2. Oferta. La oferta se reduce a lo que está vendiendo y a qué precio,
incluyendo sus ventas adicionales y rebajas. Cuando quiero descubrir
lo que mis competidores exitosos ofrecen, compro sus productos. Re-
cuerde, la primera oferta que vea quizá no sea la principal. Es posible
que sea lo que atraiga a la gente a la puerta, mientras que las que ganan
más dinero están en algún otro lugar del sitio. La primera oferta es
solo la punta del iceberg, y es preciso verlo todo durante esta fase de
investigación.
Cuando investigo a los competidores, voy y compro algo que
me ofrezcan. Gasto cientos de dólares para estudiar sus ofertas y em-
budos, y mantengo notas detalladas. Esta es investigación competitiva
crítica. Quiero saber con exactitud qué venden, cómo lo hacen y en qué
punto del embudo ofrecen cada producto. ¿Cuál es el texto en los vi-
deos de ventas? ¿Qué correos electrónicos recibo? ¿Cuántos? ¿Venden
en todos los correos y ofrecen contenido en algunos? Mientras más
sepa, tendré más oportunidades de éxito.
3. Página de inicio. Es la página donde una persona llega justo después
de dar clic en un anuncio, y creo que es la más importante en todo un
embudo de ventas. ¿Cómo luce esta página para sus competidores? ¿Es
una página de encuesta o de ventas? ¿Qué funciona ahora para la gen-
te? No voy a crear mi propia página de inicio y esperar que trabaje. Voy
a diseñar a la inversa lo que ya está funcionando y seguir ese modelo

para mi propia página, algo muy similar a lo que ya tiene éxito.
La cuestión siempre se reduce a seguir el modelo de lo que ya
funciona. Me sorprende ver cuánta gente crea sitios al azar que piensan
que lucen bien, sin investigar primero las páginas exitosas en su nicho.
Luego se preguntan por qué no ganan dinero. Es porque no siguen un
modelo comprobado.
Recuerdo que cuando escuché hablar a Tony Robbins por pri-
mera vez, enfatizó que si quería tener éxito en cualquier aspecto de su
vida, necesitaba encontrar a alguien más que ya estuviera haciéndolo y
entonces seguir su modelo. Esa idea aplica aún más al crear un nuevo
embudo de ventas. Necesita emular lo que ya funciona. No intente re-
inventar la rueda; ese es el secreto. Así es como se toma una década de
trabajo arduo y se comprime en un día de tiempo y esfuerzo. Encuentre
lo que alguien más ya hizo y siga su ejemplo. Comience ahí, y luego
podrá modificar su embudo, probarlo e intentar mejorar el modelo des-
pués, cuando ya esté ganando dinero.
4. Fuente del tráfico. ¿De dónde viene el tráfico de sus competidores?
¿Cuáles son los sitios web específicos donde estos compran anuncios?
¿El tráfico llega de anuncios en banners, redes sociales o correos elec-
trónicos? ¿Usan principalmente video o texto?
No crea que necesita crear tráfico; este ya existe. Todo lo que
tiene que hacer es encontrarlo, acceder a él y redirigirlo hacia su oferta.
En solo un minuto le mostraré algunas herramientas y técnicas fantás-
ticas útiles para averiguar con exactitud de dónde viene el tráfico del
competidor para que le sea más fácil llevar a esa gente hacia sus ofertas
y embudo de ventas.
5. Texto del anuncio. Este es el último elemento de una campaña exitosa.
¿Cómo lucen los anuncios exitosos? ¿Qué hace que la gente dé clic en
estos? ¿Qué los motiva siquiera a ver el anuncio del competidor
en primer lugar? ¿Qué imágenes usan? ¿Qué dice el encabezado o títu-
lo? ¿Cómo luce el cuerpo del anuncio? ¿Usan video? Todas estas cosas
influyen en si una persona da clic o no en un anuncio. Recuerde, el trá-
fico está compuesto de personas reales; la gente puede ser persuadida

para dar clic, pero quizá necesite meses o años de ensayo y error para
descubrir cómo lograr que eso suceda. No pierda su tiempo tratando
de descubrirlo al modificar y ajustar a ciegas sus propios métodos pu-
blicitarios. Encuentre lo que ya funcione y siga ese modelo. Entonces,
una vez que tenga un ingreso estable y predecible, realice pruebas A/B
y trate de mejorar su anuncio.
Todo el proceso de diseño inverso depende de descubrir los
cinco elementos en sus competidores. Por desgracia, no siempre podrá
hacerlo. Me he vuelto muy bueno en el proceso de diseño inverso, pero
todavía hay ocasiones en las que no encuentro todos los anuncios en
banners o no estoy seguro del sector demográfico. Tener un elemento
desconocido no es bueno, pero por lo general trate de adivinarlo y se
acercará lo suficiente. Si hay dos elementos que desconozco, entonces
es probable que no entre en ese mercado, porque quiero tener la mayor
cantidad posible de datos antes de empezar a crear mis ofertas, páginas
de inicio y anuncios publicitarios. Nunca avance si desconoce dos ele-
mentos. Siga buscando e investigando hasta que halle un nicho donde
estén todos los datos que necesite para avanzar y ser rentable.
Cómo diseñar una campaña

exitosa a la inversa
Ahora que sabe qué buscar en las campañas de sus competidores, le mostraré
cómo extraer toda esta información sorprendente.
Paso 1: ¿Dónde están sus competidores (tanto directos como indirectos)? Jus-
to ahora, sus clientes están donde los compradores de sus competidores están.
Por eso, es ahí donde necesita empezar a buscar. Hay dos tipos de competido-
res: directos e indirectos. Uno directo es una persona o compañía que vende
algo muy similar a su producto o servicio. En el negocio de los suplementos,
alguien más que venda el mismo tipo de suplementos es mi competidor direc-
to. Tratamos de vender lo mismo a la misma gente. Más adelante realizaremos

el análisis del competidor directo.
También hay competidores indirectos: personas o compañías que ven-
den algo diferente de sus productos o servicios, pero se dirigen al mismo sec-
tor demográfico. Cuando comencé a estudiar a mis competidores indirectos,
fue una gran revelación para mí. Recuerdo que un día encontré esta compañía
fabulosa de suplementos que vendía productos para perder peso a un sector
demográfico más entrado en años. Era un competidor indirecto porque comer-
cializaba productos diferentes (ellos vendían suplementos para bajar de peso;
yo, suplementos para neuropatías), pero ambos perseguíamos al mismo sector
demográfico. Puse su sitio web en la herramienta que estoy a punto de mos-
trarle, y abrió todo un nuevo mundo de lugares para promocionar y de tipos de
anuncios para probar. La investigación competitiva es fantástica porque brinda
nuevas oportunidades que uno ignora. Para mí, ¡cada nuevo sitio web rentable
que encuentro puede valer decenas, si no es que cientos o miles de dólares al
mes! Así, es obvio por qué dedico tanto tiempo a buscar este tesoro enterrado.
El primer paso es hacer una lista de sus competidores directos e indirec-
tos, así como los URL de sus páginas de inicio. Si no sabe quiénes son, entonces
vaya a Google y escriba frases de búsqueda que querría que la gente pusiera
si lo buscaran a usted. Por ejemplo, si está en el nicho de pérdida de peso, es-
criba: “cómo perder peso” o “cómo bajar de peso rápido”. Busque los anuncios
pagados (que suelen estar del lado derecho) y empiece a dar clic en ellos. Le
darán una buena idea de quiénes son sus competidores exitosos. Ahora que ya
tiene los URL de los sitios web de sus competidores, déjeme mostrarle cuán
simple es encontrar con precisión dónde se están promocionando, qué anun-
cios están colocando y a dónde envían su tráfico. Al usar esta simple estrategia,
será capaz de descubrir enseguida las cinco variables en las campañas de cada
uno de sus competidores.
Paso 2: ¿Qué están haciendo? Hay algunos productos en el mercado que harán
lo que estoy por mostrarle. Al momento de escribir este libro, mi favorito se
llama SimilarWeb.com (SW). Debido a que quiero que este libro no pierda vi-
gencia, subiré en esta página un video (disponible en inglés) que muestre cómo
Escriba cualquier sitio web para comenzar Nuestros productos Recursos Compañía Planes y precios Vaya a PRO
Neuracel reduce su dolor de neuropatía con el nuevo neuracel* Descargar PDF
Resumen de tráfico + AGREGAR COMPETIDORES
Clasificación de SimilarWeb
Clasificación global En Estados Unidos Desconocido,

editar categoría
Compromiso
Visitas por mes Seleccionar rango en computadoras de escritorio,
en computadoras de escritorio, en los últimos seis meses de fechas
en noviembre de 2014
Datos aproximados ¿este es su sitio?

Visitas aproximadas
Tiempo en el sitio
Vistas de la página
Tasa de repetición
Subdominios
Fuentes del tráfico Integrar gráfica
Agregar más subdominios
Directas Referencias Búsqueda Social Correo Muestras
Figura 9.2 Es fácil encontrar las fuentes del tráfico de sus competidores con herramientas en línea como
SimilarWeb.
usar SW: www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb, y si mi equipo

alguna vez encuentra un software que nos agrade más, o si SW deja de funcio-
nar, le daremos la información más actualizada en esa página.
Entonces, el primer paso es poner el URL del sitio web de su competi-
dor. Para este ejemplo, puse uno de los míos.
Desde aquí veo de inmediato cada una de las fuentes pagadas de tráfico
que usa el competidor.
Cuando empiezo a dar clic en algunas de las otras opciones en la parte
lateral de la página, veo los sectores demográficos del tráfico que llegan a
ese sitio web. Puedo buscar con mayor detalle las fuentes del tráfico y ver en
qué sitios aparecen mis anuncios, cuándo los ven por primera vez y la duración
de la reproducción. (Pista: mayor duración = anuncio que funciona.)
A medida que hago una búsqueda más meticulosa, empiezo a ver con
exactitud los mismos anuncios de banners que funcionan, incluyendo el texto
del anuncio que logra más conversiones.
También veo las páginas de inicio a donde lleva el competidor la mayor
parte de su tráfico y muchas cosas más. ¿Ve cómo en menos de cinco minutos
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o neuropatía o neuropatía
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Figura 9.3 Los anuncios que se reproducen mucho suelen significar altos niveles de conversión e ingresos.
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Clasificar por Más recientes Mostrar Cuadro de 300x250 (17)
AdStrength® Otros (3)
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Figura 9.4 Recopile los anuncios reales que sus competidores colocan y siga esos modelos para los suyos.
es posible aprender todo lo necesario acerca de la campaña de un compe-

tidor? Acabo de mostrarle cuán rápido puede captar las cinco variables que
requerimos para ser exitosos:
1. Estadísticas y sector 3. Página de inicio

demográfico 4. Fuente del tráfico
2. Oferta 5. Texto del anuncio
El último paso es comprar el producto del competidor para ver las ventas adi-
cionales y los descuentos. ¿Qué correo manda esta compañía a sus clientes?
¿Qué más sucede después de la compra inicial? Armado con esta información,
ahora tiene todo lo que necesita para empezar a crear su propio embudo de
ventas exitoso en ese nicho.
¿No es sorprendente? Puede diseñar a la inversa casi cualquier cosa que

su competidor esté haciendo en menos de 10 minutos. Solo conecte el sitio
web y vaya a donde ya fueron. Venda a los clientes que ya mostraron interés
en este tipo de producto o servicio. ¡Rediríjalos para comprar sus productos!
Revisemos:
1. Haga una lista de sus competidores directos e indirectos.
2. Encuentre los URL de cada página de inicio.
3. Escriba el URL en las herramientas de investigación en línea.
4. Recopile datos, haga una búsqueda meticulosa, dé clic en ligas, compre
productos y vea lo que su competidor está haciendo.
5. Cree un archivo de ataque con ideas para emular.
Para ayudarlo, cree una lista de cosas por hacer que puede descargar, la cual le
será de utilidad a la hora de investigar. Utilícela para no omitir ningún compo-
nente crítico de su investigación. Para descargarla, vaya a: www.DotComSecret-
sBook.com/resources/reverse.
¿Qué sigue? Ahora que ya tuvo la oportunidad de ver cómo lucen los embudos
de ventas de sus competidores, quiero revisar con usted las siete fases de los
embudos de venta exitosos. Esto le dará un ejemplo muy claro de cada una
de las etapas que sus consumidores deben recorrer mientras ascienden en su
escalera de valor.
CRET
E
10
#
O
S
Las siete fases
de un embudo
Las siete ffases de un embudo

FFase # 1 FFase # 3 Fase # 5 Fase # 7
TTemperratura Calificar Identificar Cambiar el
del tráfico suscriptores
r comprado
r res entorno
hiperactivos
v de ventas
Caliente
Correo
r electrónico
T
Templado
Enviar
Frío
Fase # 4 Fase # 6
FFase # 2 Su puente Calificar Reforzar y ascender
Marco
r previo
e de conducta comprado
r res la relación
101
Cuál es la diferencia entre un negocio de seis, siete u ocho dígitos?
¿ Cuando recién empecé a escalar mis compañías, pensé que debía

haber diferencias enormes entre todos estos niveles, pero no es así.
Después de recorrer cada uno en la última década, le aseguro que la diferencia
principal no es la que usted cree.
z No son los productos que vende.

z No es el tipo de negocio que maneja, ya sea en línea o tradicional.
z No es el tráfico.
z No es el texto de ventas.
z No es un sitio web con altos niveles de conversión.
z No es un método para lanzar productos.
Todas estas cosas son importantes elementos de un negocio exitoso, pero no

son la diferencia principal que separa estos niveles.
La diferencia real entre tener un negocio de seis, siete u ocho dígitos es
entender las fases de un embudo y monetizar con éxito los distintos puntos
a lo largo de este.
Cuando dirijo tráfico a un sitio web, necesito conocer la primera página
que verá el cliente potencial. Conocer la segunda página que mirará y todo
lo que experimente mientras esté comprometido con el negocio. Necesito di-
señar con mucho cuidado el proceso (o embudo) por el que pasa cada cliente.
Y los tipos diferentes de personas requieren tratamientos distintos (y procesos
diferentes).
Mucha gente habla del valor vitalicio de un cliente, pero no es de lo que
se trata aquí. Hablo del camino por el cual uno lleva a sus clientes. Me enfoco
1 0 . L a s s i e t e fa s e s d e u n e m bu d o 103
en las variables en cada paso que es posible manipular para una máxima mone-
tización, mientras mantengo la relación para que el cliente siga ascendiendo en
la escalera de valor. Una persona puede estar conmigo durante unos cuantos
minutos, algunas horas o docenas de años. El dinero que usted gane en su ne-
gocio dependerá de qué tan bien maneje la experiencia de cada individuo que
lo contacte, sin importar cuánto se quede.
Su objetivo, desde luego, es lograr que el prospecto se quede y se vuel-
va un cliente regular o frecuente. Mientras más tiempo estén con usted, es
más probable que le compren. La forma de mantenerlos cerca es manejando
la experiencia a lo largo del proceso. He dividido la experiencia del cliente en
siete puntos específicos en el embudo. En cada uno puede probar, modificar,
monetizar y construir su negocio a cualquier nivel que desee. Una vez que los
conozca y sepa cómo maximizarlos, su vida cambiará. ¡Es maravilloso!
Todo se resume al marco previo

Antes de hablar de las siete fases de un embudo, necesita entender el con-
cepto del marco previo de conducta porque cada paso en un embudo es un
marco previo para el siguiente. Es esencial optimizar estos pasos, no solo para
la monetización, sino para crear relaciones y lograr que los visitantes sigan
comprando a alguien que conocen y en quien confían. Un gran error que mu-
chos vendedores cometen es concentrarse 100% en las conversiones de corto
plazo o en la monetización. Venden con tanta agresividad, enfocados solo en la
venta inmediata, que pierden el respeto del cliente. Este error puede costarle
la relación de largo plazo que tal vez valga 10 veces más que el dinero generado
por medio del punto inicial de contacto.
Expertos en programación neurolingüística (PNL) hablan mucho acerca
de crear marcos previos de conducta para obtener el resultado que desea. Un
marco previo es solo el estado mental en que pone a alguien cuando llega al
siguiente paso en su embudo de ventas. Cambiar el marco mental, es decir,
la mentalidad, puede transformar a profundidad la respuesta a una pregunta
o la experiencia que tenga con alguien o algo.
La gente hace esto todo el tiempo sin darse cuenta. Por ejemplo, si
quiero pedir a mi esposa un favor, la pongo en un marco previo al decir: “¡Mi
amor!, luces hermosa hoy. Muchas gracias por todo lo que has hecho con los
niños esta noche. De verdad aprecio que pases la tarde con ellos”. Luego, conti-
núo: “Tengo una pregunta: ¿te importaría si salgo con mis amigos esta noche?”.
Como comencé con el marco previo, es más probable que responda de la for-
ma que quiero. Establezco un estado mental positivo antes de pedirle el favor.
Mi primer mentor de marketing en internet fue un señor llamado Mark
Joyner. Recuerdo que decía que no todos los clics se crean igual. Eso me pa-
reció extraño porque los dueños de negocios siempre hablan del tráfico y de
cómo conseguir más clics para sus sitios web, no acerca de cierto tipo de clic.
¿Un clic no es solo un clic? Pero Mark me hizo comprender que lo más importa
es de dónde vienen esos clics y lo que el lector experimentó antes de llegar a
su sitio. Incluso dijo que el marco por el que pasa la gente para entrar a este es
quizá lo más importante que uno pueda saber.
Me usó como ejemplo: “Imagina a una persona que venga de un sitio
web que diga ‘Russell Brunson es un estafador. Robó mi dinero. No es ético. Es
un mentiroso, no confíe en él. Dé clic aquí para ver su nuevo producto’. ¿Qué
crees que pasará cuando lo haga?”. El marco previo fue terrible. Es probable que
no le agrade a ese visitante y se me complicará mucho venderle algo.
Por otro lado, ¿qué tal si la persona viene de otro sitio?, uno que diga
“Russell es una persona fascinante. Tuve la oportunidad de conocerlo; habla-
mos durante una hora, y lo que me enseñó cambió mi negocio y mi vida. Mi
compañía pudo pasar de cero ganancias a $1 millón USD de ingresos en un año.
Dé clic aquí para ver su nuevo producto”. Las posibilidades de convertir a ese
cliente potencial son mucho mayores. Puedo vender más si el visitante entra a
mi sitio web por medio de un buen marco previo. El marco por el cual entran
cambia por completo lo que sucede en la página real. Entonces, el truco es
averiguar cómo controlar el marco que su tráfico está atravesando.
En el libro Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior (Influencia:
la irresistible atracción de la conducta irracional), de Ori y Rom Brafman, leí
acerca de un estudio fascinante que se llevó a cabo en el MIT, el cual muestra
el principio del marco previo de conducta en acción. Fue algo así: Un día, se le
dijo a una clase de 70 estudiantes de economía que iban a tener un maestro

sustituto durante esa sesión. Ya que el profesor era nuevo, cada estudiante
tenía que leer una breve biografía de él. Las biografías que se entregaron a to-
dos los estudiantes eran idénticas, excepto por una frase. Elogiaba la obra del
maestro en economía y listaba algunos logros fabulosos. Luego, la mitad de las
biografías describían al profesor como “una persona muy cálida”, mientras que
la otra mitad, como “bastante frío”. Esa fue la única diferencia: una frase.
Después de la clase, se pidió a cada estudiante que llenara una encuesta
para ver cuánto les había agradado el maestro. Los que recibieron la biografía
“cálida” dijeron que les encantó, que era amable, considerado y sociable. Los
estudiantes que recibieron la biografía “fría” no lo quisieron para nada. Dijeron
que era egocéntrico, formal, irritable e inflexible. Todos los estudiantes tuvie-
ron la misma clase, pero el marco previo cambió su percepción de lo que pre-
senciaron. Este estudio es un excelente ejemplo del principio del marco previo
de conducta en acción.
Cómo establecer un marco previo en sus presentaciones para lograr más ven-
tas. La primera vez que presencié este concepto en acción fue cuando recién
empecé a dar ponencias en eventos de marketing en internet. Los coordina-
dores de los eventos me invitaban a hablar y después me dejaban vender mi
producto en la parte trasera del salón. Es obvio que quería cerrar muchas ventas,
por lo que trataba de diseñar mi presentación de manera que entregara tanto
valor que la gente quisiera comprarme un paquete de asesoramiento al final.
Viajé por todo el país, dando una o dos ponencias al mes. Con frecuencia pro-
baba técnicas diferentes para ver a cuál método respondía más la gente.
Recuerdo un evento que tuvo un profundo efecto en mí. Estaba traba-
jando con un promotor de eventos importante llamado Armand Morin, que
había organizado cientos de eventos alrededor del mundo. También era uno
de los mejores presentadores en esa época. Me acuerdo que se acercó a mí y
me dijo que había un factor decisivo que afectaría cuánto dinero ganaría en el
evento. “Todo se resume a cómo te presente”, comentó.
Me pidió que mirara en retrospectiva los últimos 10 o 15 eventos en que
había estado y recordara en cuáles me había ido mejor en términos de ventas.
Luego dijo: “Recuerda cómo te presentó la persona antes subir al escenario. La

mayoría de los promotores hacen un trabajo terrible. Suben y dicen algo como
‘Él es Russell. Es genial y va a enseñarles acerca de este magnífico tema. Dé-
mosle un aplauso’”. Cuando eso ocurre, las ventas no son muy buenas. Pero este
promotor diseñó mi presentación de tal forma que reforzaba mi credibilidad
como orador y preparaba a la audiencia para comprar. Organizó algunos de los
eventos más exitosos debido a esta simple estrategia.
Pensé que su sugerencia era muy interesante. Cuando hablé de nuevo en
uno de sus eventos, vendí mucho más productos que en cualquier otro semina-
rio. Más adelante, analicé lo que pasaba cuando los promotores me presenta-
ban. Por supuesto, casi no había energía en el salón si la presentación era insulsa
y poco inspiradora. Todo era diferente y afectaba mis ventas. Por fin, decidí
ponerme a cargo del marco previo de conducta. No quería arriesgarme a que el
promotor lo arruinara todo; por eso grabé un video de presentación de tres mi-
nutos. Contenía la recomendación de Tony Robbins, resumía varias historias de
éxito e incluía el testimonio de otros que declararon que yo era un gran sujeto
con mucho que ofrecer. Antes de subir al escenario, le pedía al promotor que
pusiera la grabación. Reproducía el video, y justo al terminar yo subía al escena-
rio. El video era el marco previo de conducta, y como ahora yo lo controlaba,
comencé a ver de manera consistente altos niveles de ventas casi cada vez que
daba una ponencia. Muy impresionante, ¿no? Si acostumbra hablar y vender
después de un evento, pruebe esta estrategia. Me lo agradecerá después.
Ahora que entendió el concepto del marco previo de conducta, le en-
cantará saber cuán poderosas son las siete fases de un embudo de ventas.
Cómo funciona el marco previo de conducta

Muchos cursos de capacitación en conversión y marketing en línea empiezan
enseñando la conversión en la página de inicio. Muestran cómo realizar prue-
bas A/B de diferentes diseños para modificar sus ofertas y embudos. Pero he
descubierto que hay tres pasos críticos antes que el visitante llegue siquiera
a la página de inicio. Estos tendrán un efecto enorme en sus niveles de con-
versión. También hay varios pasos en el embudo que ocurren después, cuando
alguien sale de su página de inicio. Estos también tienen un gran impacto en
sus conversiones y en su balance financiero. Si entiende los siete niveles del
embudo es probable que su negocio despegue sin tráfico o modificaciones
adicionales. Entonces, revisemos las fases una por una.
i Fase 1: Determinar la temperatura del tráfico

La primera fase por analizar es la mentalidad del tráfico antes de llegar a su
sitio; en otras palabras, la temperatura de su tráfico. Quizá nunca piense en eso,
pero existen tres niveles de tráfico que llegan a su sitio web: caliente, templado
y frío. Cada grupo necesita un tratamiento especial y comunicación personali-
zada; cada uno requiere atravesar un puente distinto para llegar a su página de
inicio. Sí, eso significa que quizá necesite tres páginas diferentes, según como
conduzca el tráfico. Créame, vale la pena tomarse un tiempo extra para prepa-
rarlo de manera correcta.
Aquí hay una cita de Gene Schwartz que me ayudó a comprender el
concepto de tráfico caliente, templado y frío, y a saber cómo comunicarme de
manera distinta con cada uno:
Si tu prospecto está consciente de tu producto y observó que

puede satisfacer su deseo, tu encabezado debe empezar con el
producto. Si no está consciente de tu producto, solo del deseo
como tal, tu encabezado debe iniciar con el deseo. Si aún no
está consciente de lo que en realidad busca, pero está preocu-
pado por el problema general, entonces tu encabezado debe
comenzar con el problema y es preciso cristalizarlo en una ne-
cesidad específica.
Descubra dónde está su prospecto en el espectro de conciencia: si está en el

producto, en el deseo o en el problema. El lugar donde se encuentre determina
la temperatura del tráfico. Si tiene tráfico frío, es probable que los individuos
estén conscientes del problema que sufren, pero tal vez no de la solución; para
No está Consciente Consciente Consciente Muy

consciente del problema de la solución del producto consciente
Frío Templado Caliente
Figura 10.2 Inicie su texto publicitario en el lugar donde el prospecto se encuentre justo ahora.
estas personas, necesita enfocar su texto publicitario en el problema porque

es de lo que están más seguros. El tráfico de su blog puede estar pendiente de
la solución porque usted la presentó en una entrada de este; entonces, para
esta gente debe concentrarse en la solución. El tráfico caliente de su lista de
correos quizá lo conoce a usted y a su producto, por lo que responderá mejor
a un texto basado en este.
El tráfico caliente está compuesto de personas que ya saben quién es
usted. Están en su lista de correos, se suscribieron a su podcast, leen su blog,
tiene una relación establecida con ellas. Hable con estos sujetos como si fue-
ran sus amigos (porque lo son); utilice la comunicación conducida por la per-
sonalidad. Cuénteles historias, comparta sus opiniones y permítales saber un
poco más de su vida privada. ¿Recuerda los ejemplos de correos estilo Seinfeld
del capítulo anterior? Cada uno me generó más de $100 000 USD porque tuve
tráfico caliente y supe cómo hablar con sus integrantes.
El tráfico templado incluye personas que no lo conocen, pero tienen
una relación con alguien cercano a usted. Aquí es donde las empresas con-
juntas funcionan bien. Los afiliados o socios de este tipo de empresas tienen
relaciones con los contactos de sus listas y lo promocionarán a usted o a su
oferta entre sus suscriptores. Le prestarán su credibilidad y sus seguidores se
sentirán cómodos revisando sus ofertas.
Las compañías de correo directo han usado la técnica del marco previo
de conducta durante décadas. Distintas compañías tienen sus propias listas y a
veces una firma envía una carta de ventas para el producto de alguien más. Al
igual que las empresas conjuntas actuales, las compañías suelen dividir la utili-
dad a la mitad. Para lograr un marco previo positivo, la compañía que posee la
lista agrega una “carta de impulso”. Esta es solo una nota personal que dice algo
como: “Oigan, me gusta este producto. Lo promociono. Esta compañía es ma-
ravillosa; no lo lamentará si ordena sus productos”. Las cartas de impulso incre-
mentan (impulsan) la respuesta en forma dramática porque quien las lee tiene
cierta relación con el escritor o la compañía que da la recomendación. Un buen
marco previo de conducta puede lograr que una compañía convierta muchos
prospectos, pero cuando alguien trata de dirigir tráfico frío hacia ella, explotará.
El tráfico frío está compuesto de personas que no tienen idea de quién
es usted; no saben lo que ofrece ni si pueden otorgarle su confianza. Quizá sea
gente que encuentre en Facebook o vaya a sus anuncios de pago por clic. Quizá
encuentran por casualidad su blog. Es más probable que esté pagando por este
tráfico de algún modo, por lo que resulta importante establecer un marco pre-
vio correcto para ellos a fin de generar el mayor rendimiento de su inversión.
El primer paso es averiguar cuál es la temperatura de su tráfico para
crear el puente con el marco previo de conducta adecuado.
i Fase 2: Establecer el puente

con su marco previo de conducta
La segunda fase es su puente con el marco previo. Este puede ser un anuncio
de pago por clic, un artículo en un correo electrónico, una entrada de blog o
un video de YouTube. Es un puente que prepara a la gente antes de su llegada a
su página de inicio. Las distintas clases de tráfico necesitan puentes diferentes.
El puente para tráfico caliente suele ser muy corto. Ya tiene una rela-
ción con esta gente, por lo que no tiene que lograr credibilidad o un marco
previo de conducta. Quizá solo requiera enviar un correo breve con una liga a
su página de inicio, redactar una entrada de blog o grabar un podcast en el que
exhorte a la gente a revisar su oferta. Estas personas lo escucharán y seguirán
su sugerencia porque ya lo conocen, les agrada y confían en usted.
El puente para tráfico templado es un poco más largo que el anterior,
pero no mucho. Todo lo que necesita este grupo es una pequeña nota de pro-
moción de una persona en quien confíe; luego estará en el estado mental apro-
piado para llegar a su página de inicio. Es aquí donde entra la carta de impulso
o el correo personal de un socio de empresa conjunta. Este puente puede ser

un correo electrónico, un video, un artículo u otra forma de comunicación del
dueño de la lista en la que lo promocione a usted y su producto.
El puente de tráfico frío es el santo grial de las ventas en línea. Si de
verdad quiere crecer su negocio, debe aprender cómo convertir tráfico frío. La
mayoría de las personas que conozco no lo hacen. Pueden transformar muchos
prospectos con su propia lista o con la de un socio, pero cuando se trata de una
lista fría, se estancan. No logran que funcione. Si aprende esta habilidad —con-
vertir tráfico frío— conocerá el secreto detrás de los negocios de siete, ocho
o incluso nueve dígitos en constante crecimiento. Este puente es el más largo.
Necesita realizar un trabajo preliminar para preparar al prospecto con un marco
mental deseable antes que llegue a su página de inicio. Le voy a explicar.
Digamos que está en la zona de comida en un centro comercial, camina
hacia la gente que está formada en Panda Express y dice: “Hola a todos. Estoy
vendiendo este producto que les enseña cómo crear una lista y conducir trá-
fico hacia ella. ¡Es sorprendente! ¿Les interesaría comprarlo?”. ¿Qué cree que
dirán? Primero, no lo conocen, por lo que las posibilidades de aceptar son
muy escasas. Pero además, está hablando en un lenguaje que quizá ni siquiera
entiendan. ¿Estos extraños saben qué es una lista? ¿Qué hay del tráfico? Tal vez
piensen que habla del tráfico en la carretera. Este es un gran error y veo que
los negocios lo cometen todo el tiempo en la red. Hablan con el tráfico frío en
el lenguaje equivocado y nadie les compra. Para arreglarlo, necesita volver su
oferta más general; hablar en términos que el tráfico frío entienda.
Por ejemplo, tengo un sitio de membresías llamado ListHacking. Enseña
a la gente cómo ganar dinero al crear una lista y conducir tráfico. Para nuestro
tráfico frío, sé que no podemos hablar de repente en términos de tráfico y listas.
Primero tenemos que explicar estos conceptos para que el lector sepa de qué
hablamos. Mi equipo desarrolló un embudo diferente para tráfico frío que empe-
zaba diciendo: “¿Quién quiere un sitio web gratis para ganar dinero?” Una vez que
recibían el sitio web gratuito, los enviábamos a una página de entrada que decía:
“Gracias por solicitar nuestro sitio web; lo recibirá en breve. Mientras tenemos su
atención, ¿sabe cómo hacer que la gente visite su página web?” (Note que dije
gente, no tráfico.) Luego, la página explica que en las ventas en línea, los clientes
potenciales son tráfico. También menciona que para lograr ganar dinero con su
nuevo sitio web gratuito, deben aprender cómo llevarlo a su página. Continúa ex-
plicando el tema del tráfico y las listas en la página de entrada. Después, cuando el
visitante frío llegue hasta la oferta del sitio de membresías, ya está bien preparado
para entender la oferta. Esa comprensión aumenta las probabilidades de conver-
sión. La brecha de conocimiento se cierra usando un marco previo de conducta.
Para el tráfico caliente y el templado, el anuncio o correo electrónico
suele servir como el marco previo. No necesita dar pasos adicionales antes
para que esa gente entienda su oferta. Ellos ya lo conocen, les agrada y confían
en usted. Pero para el tráfico frío, con frecuencia necesita una página separada
por la cual debe pasar (la página de entrada) antes de llegar a la página principal
de oferta. Como le expliqué, la página que sirve como marco previo de con-
ducta educa a la gente y le permite apreciar mejor su oferta, lo cual aumenta
las probabilidades de conversión.
Aquí hay otro ejemplo de mi compañía de suplementos; uno de los pro-
ductos que vendemos ayuda a combatir el dolor por neuropatía. Si tiene una
lista de personas que sufren de este padecimiento, es muy fácil convertirlas.
¿Pero qué tal si hay gente de mi lista que no comparte la neuropatía como ca-
racterística común, o no sabe si la padece? Muchas personas saben que tienen
dolor en los nervios, pero nunca han escuchado esta palabra. Por eso, nuestra
oferta para el tráfico frío ayuda a la gente con dolor de nervios, un término
más simple con el que se identifican. Mi página que sirve como marco previo
declara: “Si tiene dolor de nervios, es probable que lo cause una neuropatía”.
Luego, explica un poco más el término desconocido. Después, cuando el vi-
sitante llega a la página de inicio del embudo, todo el lenguaje tiene sentido;
ahora entiende que el dolor de nervios lo causa una neuropatía y que nuestro
suplemento lo ayudará. ¿Qué ocurre al hacer esto? ¡El universo de clientes
potenciales se expande de manera exponencial! Para cualquier producto que
venda, es fundamental que su mensaje corresponda con la temperatura y el
conocimiento de su tráfico. Esta conciencia le ayudará a determinar el tipo de
puente que requiere para llevarlo a la página de inicio.
Los blogs son otra gran forma de establecer un marco previo de conduc-
ta para una oferta. Con frecuencia contactamos a alguien que ya cursó nuestro
programa de negocios y tiene éxito; a veces le pagamos para que escriba una
entrada de blog en la que comparta su experiencia increíble y luego lo coloque
en su blog. Después, conducimos el tráfico a esa entrada de blog para que los
lectores vean la recomendación y luego den clic en nuestro producto. Debido
a que el tráfico llega del marco previo del sitio de alguien más, se incrementan
los niveles de conversión de manera dramática. Cuando usted haga esto, estará
accediendo al grupo de gente que conoce al bloguero y confía en él.
Es posible hacer lo mismo con testimonios en YouTube. Si alguien sube
su propio video acerca de uno de sus productos, pídale que agregue algunas
palabras clave a la descripción, así como una liga hacia el sitio de su producto.
Después conduzca el tráfico hacia el video de YouTube que comparte la his-
toria; ahora, el tráfico llegará a su sitio con más posibilidades de conversión.
Sus números de prospectos convertidos en estos escenarios serán muy altos
debido al marco previo positivo.
Otro tipo útil de página de entrada es una encuesta o prueba. Haga
ciertas preguntas para conducir la mente de los prospectos a una dirección
particular. Plante la semilla y los visitantes empezarán a pensar en una pre-
gunta que haya hecho. Luego darán clic en la página de inicio, donde revele la
respuesta o solución. Se trata de influir en los pensamientos de las personas
cuando ven su oferta.
i Fase 3: Calificar suscriptores

El objetivo aquí es tomar todo el tráfico —caliente, templado y frío— y averi-
guar quiénes están dispuestos a proporcionar su dirección de correo electróni-
co a cambio de más información. (Esto se conoce como suscribirse a una lista.)
Si en este punto la gente no está dispuesta a hacerlo, entonces es muy poco
probable que le den dinero después. La calificación de suscriptores se realiza
por medio de una página de participación o de captación que ofrezca parte
del valor a cambio de información de contacto. Esta suele ser la parte inicial
de una escalera de valor. Para mis compañías, se trata por lo general de un in-
forme o video gratis que muestre al visitante algo que en realidad quiera saber.
Digamos que 1 000 visitantes llegan a mi sitio cada día. Si tengo una tasa de
conversión de 30% en este punto, entonces sé que habrá 300 personas que se
interesarán en mi información. Ahora tengo una lista de prospectos templados
y sigo conduciéndolos mediante el resto de mi embudo de ventas.
i Fase 4: Calificar compradores

Después de calificar a sus suscriptores, querrá saber quiénes son compradores.
¿Cuántas de estas 300 personas que están interesadas en recibir información
gratis están dispuestas a sacar sus tarjetas de crédito y realizar una compra?
Note que dije que debe encontrar a sus compradores potenciales inmediata-
mente después de calificar a sus suscriptores. No espere un día o una sema-
na; hágalo enseguida. Uno de mis primeros mentores, Dan Kennedy, me enseñó
este principio de oro: un comprador que va a comprar, compra. Si alguien está
dispuesto a comprarle una vez, seguirá haciéndolo siempre y cuando continúe
ofreciéndole valor. Entonces, tan pronto como alguien ponga su nombre y di-
rección de correo y dé clic en el botón de enviar, debe llegar a una página que
le ofrezca algo para comprar. Ofrézcale algo de valor que lo cautive y enganche.
Esta parte suele estar un poco más arriba en una escalera de valor, y es aquí
donde quizá vendo mi carnada, que es algo que los clientes ideales de verdad
amarán. Su precio debe ser tan bajo que no duden para nada en comprarlo. Si
quiere calificar a todos los compradores en su lista, no ponga barreras.
Con frecuencia utilizo una oferta tipo “gratis, solo pague los gastos de
envío” o algo en el rango de $5 a $7 USD. La oferta es muy barata porque quiero
que todos los compradores la tomen. Una vez que identifico quiénes son los
compradores, entonces les vendo de manera diferente. Tomo el teléfono y
hablo con ellos, les envío una postal o los agrego a una secuencia separada de
correos. En este punto tengo dos listas: suscriptores y compradores. Cada una
es única y recibe un trato distinto.
i Fase 5: Identificar a los

compradores hiperactivos
Una vez que sepa quiénes son sus compradores, querrá identificar a los hipe-
ractivos: personas que están en un tipo de urgencia o malestar ahora y compra-
rán más de un artículo a la vez. Con frecuencia soy un comprador hiperactivo.

Recuerdo que hace tiempo llevé a mi equipo a los bolos para una fiesta de la
compañía. Como he dicho, el boliche es mi tercer deporte favorito (después
de la lucha y el jiu-jitsu). No soy un maestro del boliche, pero lo hago bien.
Me encanta el juego. Ese día particular, traje mi propia bola, guantes y zapatos.
Admito que quería lucirme frente a mis empleados, pero uno de los miembros
del otro equipo tuvo un toque mágico. Realizó un par de juegos asombrosos
y me venció. Estaba burlándose de mí enfrente de todo mi equipo, y recuerdo
que me sentía muy frustrado; ahora puedo reírme, pero en ese momento de
verdad me desagradó. Así que fui a casa, entré a la red y empecé a comprar
cosas de boliche —libros, videos, una nueva bola— todo lo que pudiera aliviar
mi humillante derrota. ¡Fui un comprador hiperactivo!
Identifique a esta gente lo más pronto posible. ¿Quiénes están sufriendo
ahora? ¿Y qué están dispuestos a comprar ahora mismo para aliviar su dolor?
Usted debe ofrecerles algo, idealmente varias cosas. Si no lo hace, abandonarán
su sitio y buscarán otro en dónde comprar. La gente adora hacerlo, y cuando
está sufriendo y quiere sentirse mejor, gasta dinero en esa búsqueda. Me olvidé
del boliche unos días después y la vida siguió su curso. Ya no era un comprador
hiperactivo de mercancía de boliche. La ventana se cerró. Así que piense en lo
que puede vender o rebajar de manera adicional después de su oferta inicial. Si
usted ha comprado alguno de mis productos, sabe que siempre tengo una cade-
na de precios más altos y descuentos; por eso, quiero identificar a mis compra-
dores hiperactivos. Una vez que sepa quiénes son, también los trataré diferente.
i Fase 6: Reforzar y ascender la relación

En este punto, la experiencia inicial de ventas ya terminó. Los primeros cinco
puntos ocurrieron en cuestión de 5 o 10 minutos, y las siguientes dos fases
explican lo que hace que la gente que identificó regrese a comprarle una y otra
vez. Dichas fases permiten que ellos sigan refiriéndolo con sus amigos. Durante
estas etapas, refuerce y ascienda la relación. ¿Recuerda su escalera de valor?
Es aquí donde esa escalera de productos y servicios se vuelve importante. Si
ha seguido las cinco fases del embudo hasta este punto, ya condujo a la gente
a través de los primeros dos (o tres) niveles en su escalera de valor. Ahora,

continúe ofreciendo valor y ayudando a la gente con su oferta. Deje que pase
un tiempo; depende de usted establecer cuánto; lo que considere lógico para
su producto será mejor. Permita que prueben los productos que ya compraron
y deles tiempo suficiente para ver el valor que les brinda. Haga que asciendan
por la escalera por más tiempo a fin de llevarlos hasta la cima.
Este es el punto donde debe cambiar los tipos de embudos que use. Si
comienza con un embudo que ofrezca productos gratis y paguen solo por los
gastos de envío, puede mover al comprador a un embudo invisible, o quizá
llevarlo a un programa trasero de dos pasos donde cobre un precio más alto.
(No se preocupe; aprenderá cómo crear estos embudos distintos en la segunda
mitad de este libro.)
i Fase 7: Cambiar el entorno de ventas

Por lo general, es difícil vender productos o servicios súper caros en línea. Po-
cas personas leerán una carta de ventas y darán clic en el botón de comprar
para un producto de $15 000 USD. Quizá algunos lo hagan, pero por lo regular
deberá cambiar el entorno de ventas si quiere comercializar productos más
costosos. Las formas más comunes de cambiar este entorno son vender los
artículos más caros por teléfono, mediante correo directo o en un evento o
seminario en vivo. Si le mando un correo electrónico y le pido que dé clic en
un botón de compra de $8 000 USD, es muy probable que no lo haga. Pero si
logro que dé clic en un botón y programe una cita para hablar por teléfono,
de repente tengo un entorno de ventas muy diferente. La gente suele escuchar
con mayor atención una oferta telefónica. El vendedor tiene el beneficio de
la retroalimentación en vivo; pueden superar objeciones y ayudar a la gente a
cambiar de opinión en ese momento. Cuando se cambia el entorno de ventas,
es posible comunicarse a un nivel distinto y es más fácil ascender a la gente a
los niveles superiores de la escalera de valor.
Revisemos: Si fuera a asesorar a una tienda para aumentar sus ventas, observaría
todo lo que sucede durante la experiencia del cliente con la tienda, incluyendo
el momento en que el prospecto vio el anuncio, entró por la puerta y recibió

un saludo de los empleados. Analizaría lo que el cliente vio que hizo que esco-
giera ciertos artículos, qué productos fueron el punto de venta y cómo el caje-
ro le vendió más artículos durante la salida. También revisaría las secuencias de
seguimiento que ya existen para traer de vuelta a ese cliente.
El aumento de las ventas en línea ocurre del mismo modo. Necesita se-
parar y analizar cada una de las fases por las que pasa el cliente en su embudo
de ventas. Después de tomar conciencia de los distintos pasos y dividirlos en
una experiencia separada, entonces podrá modificar cada aspecto para conse-
guir más conversiones. De esta forma, ayudará a la gente a ascender al siguiente
nivel de su escalera de valor. Si está estancado en su negocio, es probable que
se deba a una falla en uno de estos siete pasos. ¿Cuál es la temperatura del
tráfico que conduce? ¿Cuál es el marco previo de conducta que usa como
puente para atraer a los compradores potenciales? En la página de inicio, ¿ca-
lifica a los suscriptores? ¿Examina a sus compradores en la página de venta, y a
los hiperactivos en las páginas de ventas adicionales? ¿Refuerza y asciende la
relación para empatar al comprador con la oferta que en verdad necesita más?
¿Cambia el entorno de venta para sus ofertas más costosas? Más importante,
¿cómo trata a estos grupos diferentes para que cada uno reciba una experien-
cia personalizada?
¿Qué sigue? Ahora que entendió la estrategia detrás de las siete fases de un
embudo de ventas, quiero mostrarle qué tipos de páginas web usamos para
cuatro de estas fases. ¿Le gustaba jugar con bloques de Lego cuando era niño?
A mí sí. Era divertido tomar las mismas piezas simples y crear algo único, una
y otra vez. En los siguientes capítulos, aprenderá a crear embudos de ventas
al estilo Lego. De hecho, voy a darle una lista de bloques de construcción
que solo necesitará combinar y unir para diseñar su oferta y crear un embudo
de ventas al instante. Luego voy a proporcionarle algunos atajos, los mismos
embudos y guiones que uso con mayor frecuencia en mis negocios. Copie y
pegue sus propias ofertas e ideas en esas plantillas comprobadas y logre que
su negocio esté operando en un santiamén.
CRET
E
11
#
O
S
Los 23 bloques
de un embudo
Identificar
Marco
r previo
e Calificar Calificar
comprador
r res
como puente suscriptores comprador
r res
hiperactiv
r vos
Cuestionario Página de captación Gratis

r + envío Incrementos
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Ventanas Prueba Ofertas
f limitadas
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Correo
r seminario web
electrónico
Página de entrada
r Cuenta gratuita
r
Ventana emergente
V
de salida
d
117
omo dije antes, piense en las ventas y en la creación de embudos
C como jugar con bloques de Lego. Yo imagino que hay una enorme
caja llena de bloques de todos colores, los cuales ensamblo de la
forma que quiero para obtener los resultados deseados. Si quiero que alguien
se integre a mi lista, uso un bloque amarillo y lo conecto con uno azul. Si quiero
lograr la venta de un producto costoso, agrego bloques verdes, rojos y mora-
dos. Si no consigo los resultados que quiero, pero sé que tengo todas las piezas
correctas, reordeno los bloques y veo qué sucede.
Este es justo el mismo proceso que enseño a mis clientes de $25 000
USD. Analizo cada fase del embudo y señalo cuáles bloques producirán los
mejores resultados. Luego probamos los embudos para ver qué tan bien con-
vierten prospectos. A veces tenemos éxito con uno de inmediato, pero con
frecuencia necesitamos mover un poco los bloques; por ejemplo, cambiamos
algún texto publicitario o agregamos un video. Luego probamos la combina-
ción otra vez. Es así como los vendedores de respuesta directa han creado
magia por más de un siglo: intentar, probar, modificar y empezar de nuevo.
Existen dos alternativas en las series de Lego: 1) comprar todos los
bloques y crear su propia obra usando su imaginación o, 2) adquirir paquetes
especiales que contengan las piezas que necesite para construir cosas específi-
cas, como la Estrella de la Muerte o la Baticueva. Estos paquetes incluso le dan
instrucciones sobre dónde conectar las piezas y en qué orden. Si es el tipo de
persona que adora los bloques de Lego, entonces le encantará nuestro software
de creación de embudos llamado ClickFunnels. Todas las piezas que necesita
están en el software, y con este podrá crear con facilidad todo tipo de embu-
dos para vender de todo, desde una simple participación hasta un paquete de
asesoría de lujo. Y todo lo que tiene que hacer es elegir qué cosa quiere crear y
1 1 . L o s 2 3 bl o q u e s d e u n e m bu d o 119
dar clic en un botón. Todas las piezas se acomodan automáticamente en el or-

den correcto para usted. Obtenga una prueba gratis de dos semanas en el sitio
www.ClickFunnels.com.10
Este capítulo le mostrará 23 de los bloques más efectivos para sus em-
budos de ventas. Encontrará que algunos funcionan mejor en ciertos puntos de
su escalera de valor, pero recuerde, son solo bloques. Puede moverlos como
usted quiera. Los mercados responden de acuerdo con una gran variedad de
factores. Lo que funciona en mi mundo quizá necesite una pequeña modifica-
ción en el suyo.
En los próximos capítulos, le mostraré algunas de mis formas favoritas
de conectar los bloques para crear embudos funcionales de ventas. Le reco-
miendo mucho que empiece con mi versión, porque la he probado en el mun-
do real una y otra vez. Sé lo que funciona en general. Luego, si quiere hacer
otras combinaciones, ¡adelante! Descubra un enfoque que yo nunca consideré.
Los 23 bloques que utilizo con más frecuencia son para momentos es-
peciales durante cuatro fases específicas del embudo: 1) el marco previo como
puente, 2) la calificación de suscriptores, 3) la calificación de compradores y,
4) la identificación de compradores hiperactivos. Recuerde, estas cuatro fases
suceden en el punto de venta. Cuando comercialice algo por medio de un
embudo (que debe ser la mayoría de las veces), conducirá a su comprador me-
diante estos cuatro niveles. Con más frecuencia, creará embudos nuevos du-
rante las fases de refuerzo y ascenso, y cambio del entorno de ventas. Cuando
termine, regrese a estos bloques y diseñe un nuevo embudo.
Bueno, empecemos.
Marco previo como puente

Los siguientes son los bloques más comunes que utilizo para los marcos pre-
vios. Recuerde, el objetivo de un marco previo es preparar a los prospectos
para que estén en la mentalidad correcta para ser más receptivos a su oferta.
10 N. del Ed.: Los contenidos del sitio están disponibles solo en inglés.
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Paso 1 Paso 2 Paso 3

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Figura 11.2 Una simple prueba de marco previo antes de que alguien se una a su lista de correos.
Cuestionarios. El cuestionario es mi nueva herramienta favorita

para crear marcos previos. Si está en Facebook, es difícil escapar
de cuestionarios como “¿Qué actor famoso eres?”, o “¿Qué ani-
mal de la jungla eres?”. Parecen volverse cada vez más ridículos
con el tiempo. (Esta mañana, vi uno que preguntaba “¿Qué tipo
de tormenta eres?”. ¡En serio!) Las preguntas que haga no impor-
tan mucho; el objetivo es que la gente se comprometa en el
proceso.
Para conseguir un marco previo adecuado, haga que la
gente piense en las mismas líneas como el siguiente paso en el
embudo. Enfatice el problema que su negocio resuelve por ellos.
Use las preguntas del cuestionario para ayudarlos a recordar
cuánto odian la maleza en su césped o que los rechacen las mu-
jeres. Una técnica que me encanta usar es enmarcar la primera
pregunta como se muestra en la figura 11.2.
Si logra que la gente participe (le dé una dirección de co-
rreo electrónico) para obtener los resultados de su cuestionario,
matará dos pájaros de un tiro. El prospecto ha pasado tanto la
fase de marco previo como la de calificación de suscriptores en
el embudo. Luego, trate de calificarlo como comprador al hacer
una oferta inmediata después de su participación.
Ahora, determine cuántas preguntas incluir y cómo lograr
que la gente concluya todo el cuestionario. Me gusta usar tres
o cuatro preguntas y las numero para que sepan cuánto más les
falta (Paso 1 de 4, Paso 2 de 4, etc.). Hay algunas compañías que
usan hasta 20 preguntas o más en sus cuestionarios con gran
éxito. Como todo lo demás, le sugiero hacer pruebas para deter-
minar qué cantidad es mejor para su mercado único.
Otra gran razón para usar cuestionarios es que puede segmentar a su audiencia
de acuerdo con sus respuestas. Puede preguntar: “¿Tiene perro o gato?”. Luego
divida su lista según las respuestas. Con programas sofisticados de cuestiona-
rios, incluso puede hacer que apliquen para ambos segmentos. Entonces, su
Cuestionario GRATIS de dos minutos

revela cómo duplicar su tráfico,
conversiones y ventas…
¡Comience el cuestionario de dos minutos ahora!
1. ¿Cómo supo de nosotros?
Facebook
Correo electrónico
Anterior Radio
Siguiente
Tony Robbins
Dan Kennedy
Otro
Figura 11.3 Los cuestionarios son herramientas maravillosas para comprometer a su audiencia y preparar sus
cerebros para su página de ventas.
siguiente pregunta para el segmento “perro” puede ser: “¿Cuántos años tiene
su perro?”. Luego ofrezca opciones de respuestas como 0 a 1, menos de 5 años,
menos de 10 años, más de 10 años, etcétera. ¿Cómo le ayuda esto a vender más
comida para perro? Bueno, los cachorros necesitan una nutrición diferente de
la de los adultos. Si sabe qué edad tienen sus perros, les venderá con precisión
el tipo adecuado de comida. De igual modo, si sabe que la persona que con-
testa el cuestionario tiene un perro —no un gato— el anuncio en la siguiente
página debe mostrar un perro. El cuestionario le ayudará a segmentar a sus
compradores, así como a establecer un marco previo para su oferta.
Artículos. Me encanta usar artículos como marco previo para el

tráfico frío que viene de un banner. Pueden ser artículos de su
sitio web, pero encontré que son más efectivos si aparecen en
la página de alguien más. Es como una promoción externa. Así
funciona.
Alguien da clic en su banner y llega a un sitio web con
un artículo de marco previo. Por ejemplo, un estudio de caso de
cómo ayudó a un individuo a resolver un problema, un artículo
acerca del funcionamiento de su producto o uno que no tenga
nada que ver con usted, pero que plantee el problema y lo que
se requiere para resolverlo.
Luego, agregue un llamado a la acción en algún lugar de
la página. Un llamado es cuando pide al lector que haga algo:
dar clic aquí para saber más, suscribirse hoy, obtener su muestra
gratis aquí. En un artículo, el llamado a la acción puede ser una
simple liga dentro del texto, un botón grande al final del artícu-
lo, una foto con la liga o una combinación de estos.
Ahora, le pido que sea ético aquí. Durante un tiempo, mu-
chos vendedores de internet usaron con éxito esta técnica con
blogs y sitios de noticias falsos que ellos controlaban. La Comi-
sión Federal de Comercio de Estados Unidos (FTC, por sus siglas
en inglés) tomó medidas contra esta práctica, y de verdad no
le recomiendo meterse con ellos. Utilice artículos y sitios web
legítimos. Exhorte a uno de sus mejores estudiantes a escribir un

artículo basado en usted y luego úselo como página de inicio
que la gente verá solo si da clic en el banner.
Noticias. Cualquier cosa que sea noticia, o se perciba como tal, de-
manda más atención de lectura que cualquier otro asunto. Nues-
tros cerebros están programados para poner especial atención a
cualquier cosa que se considere una amenaza. Por esto, todo en
las noticias de la noche es una “alerta especial” o una “noticia
de último minuto”. Cada encabezado está elaborado para captar
nuestra atención y convencernos de que un evento en desarro-
llo sin duda destruirá el mundo como lo conocemos. Si su marco
previo está unido de algún modo a una noticia actual, en auto-
mático recibirá más atención por el tiempo que esa historia siga
dominando las noticias. Por ejemplo, si logra vincular su mensaje a
una elección (política) próxima o un desastre natural, la gente verá
la conexión y, en consecuencia, le pondrá más atención. La des-
ventaja de esta estrategia es que el reconocimiento puede durar
poco. Sin embargo, la ventaja podría ser un incremento masivo en
el tráfico mientras la historia siga de moda.
También es posible diseñar su página web para que parezca
una página de noticias, o tener una barra especial con un enca-
bezado al final o una barra lateral con una historia relevante. Los
vendedores han encontrado que formatear su contenido para que
parezca un sitio de noticias aumenta su credibilidad y establece
un buen marco previo para sus ofertas. De nuevo, no se emocione
tanto con esta estrategia o logrará que la FTC revise su caso; ade-
más, es malo para los negocios. Sea ético y diga la verdad.
Blogs. Una entrada de blog sirve para establecer el marco pre-

vio de casi cualquier tema. Por ejemplo, quizá trabaje en una
industria saturada con muchos competidores que ofrecen la
misma solución. Escriba una entrada de blog en la que explique
¿Hay esperanza para los pacientes

con neuropatía periférica?
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Ciática Click aquí
Fibromialgia
Entumecimiento
Calambres y dolores
¡Detenga el dolor de nervios!

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Figura 11.4 Los artículos en sitios de noticias proporcionan una sensación de autoridad a sus productos y
servicios.
cómo las demás compañías son lo mismo, mientras que la suya

es diferente y mejor. Redacte usted mismo el artículo y súbalo
a su blog. Pero quizá obtenga mejores resultados si lo hace en
el blog de alguien más, de preferencia uno con mucho tráfico
y visitantes de su nicho de mercado. Mejor aún, pídale al autor
del blog que suba el artículo con su nombre para que parezca
que no está involucrado en absoluto. Hice esto una vez con un
estudiante exitoso en el mercado de cómo ganar dinero en línea.
Le pedí que escribiera un artículo en el que detallara su expe-
riencia usando mis productos. Agregó una liga a nuestra oferta y
condujimos el tráfico de Facebook hacia su entrada de blog. La
campaña funcionó muy bien. Fue diseñada como marco previo,
pero todo el contenido era por completo cierto y ético.
Videos. Los videos de YouTube representan un material fantás-

tico para establecer marcos previos, en especial para testimo-
nios. El video debe resaltar el problema para el espectador o
educarlo acerca de algún proceso o idea; el objetivo es hacerlo
desear la solución que le ofrezca. De nuevo, pida que el video
aparezca en el canal de alguien más y dirija el tráfico ahí. Lue-
go incluya llamados a la acción que guíen a la gente hacia su
oferta. Estos pueden ser ligas en la descripción o comentarios,
algunas imágenes antes o después de la grabación o incluso
notas en el video.
Correo electrónico. Establecer el marco previo de conduc-

ta con correos electrónicos funciona bien cuando compra un
solo anuncio o usa a socios de empresas conjuntas para pro-
mocionarlo en sus listas. Sin importar quién posea los contac-
tos a quienes les manda su correo, le estará pidiendo prestada
su credibilidad para promocionarlo como una gran persona (o a
su oferta, como una gran solución). Una vez que logre establecer
el marco previo, el llamado a la acción será una liga en el correo
en la que los lectores den clic para llegar a su oferta. Con el co-
rreo directo, hágalo con una carta de impulso, en la cual el due-
ño de la lista escriba una presentación que diga a sus contactos
lo maravilloso que es usted o qué tan bien funciona su produc-
to. Los afiliados o socios de empresas conjuntas podrían hacer
Solo imagine que pueda

obtener tráfico como este:
a un sitio web
¡Más de 300 000 visitantes
$65 millones USD en un año!
me ayudaron a ganar más de
Algunas personas quizá piensen que lo que

voy a mostrarle es ilegal, inmoral, poco ético…
o solo una ventaja injusta para quienes
sabemos cómo hacerlo…
De hecho, tenía mucho miedo de probarlo hasta que me lo recomendó un
amigo (el señor X) hace un año.
Le contaré la historia en un minuto, pero antes… aunque no hay nada ilegal,
inmoral o poco ético en lo que le mostraré… necesita sentirse cómodo al
adentrarse hacia lo desconocido…
Si está listo para cambiar y quiere algo que actúe rápido, dé clic en el siguiente
link:
Sí, por favor muéstrenme más…
Figura 11.5 Las páginas de entrada educan al visitante antes de llegar a su página de ventas.
lo mismo con el correo electrónico al escribir una presentación

para usted o su oferta.
Páginas de entrada. A veces hay que educar a la gente antes de

venderle. Una página de entrada cuenta una historia. Es un ar-
tículo más largo usado para brindar antecedentes o educación
que los prospectos necesitan. Una vez que tengan esta informa-
ción, gozarán de la mentalidad adecuada para entender y com-

prar la oferta. Por ejemplo, tal vez venda software de marketing
para correos electrónicos, pero algunos de sus prospectos no
sepan qué es el marketing para correos electrónicos o por qué
sus negocios lo necesitan. Mándelos a una página de entrada en
su sitio web que les explique con exactitud cómo el marketing
para correos electrónicos ayuda al crecimiento de los negocios.
Luego agregue un llamado a la acción que los lleve a su oferta
de producto. Esta estrategia funciona de maravilla para afiliados
que quieren preparar al prospecto antes de enviarlos directo a la
página de ventas de alguien más.
Calificación de suscriptores
La siguiente fase es calificar a sus suscriptores. Recuerde que la meta aquí es
hacer que los prospectos se integren a su lista, se suscriban a su boletín o soli-
citen una oferta gratis que puso frente a ellos. Aquí, estará separando a los vi-
sitantes casuales de la gente que está dispuesta a intercambiar sus direcciones
de correo por más información.
Ventanas emergentes (pop-ups). ¿Recuerda hace años cuan-

do esas pequeñas ventanas molestas aparecían de repente en
su pantalla casi cada vez que visitaba un sitio web? “¡Felicida-
des! Acaba de ganar… bla, bla, bla”. Quizá fueron molestas, pero
funcionaron de maravilla para lograr que la gente se integrara
a una lista. Gracias a los bloqueadores de anuncios y ventanas
emergentes, este método se volvió casi obsoleto durante años,
y los vendedores las abandonaron. Pero en años recientes se han
creado nuevos tipos de ventanas emergentes que no pueden
bloquearse con tanta facilidad y hemos encontrado que están
convirtiéndose en una gran herramienta para crear una lista en
muchas situaciones. El problema más grande es que algunos
anunciantes (como Google y Facebook) no autorizan publicidad

que vaya a páginas con ventanas emergentes. Por eso, este mé-
todo no funciona todo el tiempo, pero las ventanas emergentes
son herramientas poderosas en las circunstancias correctas.
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Figura 11.6 Las ventanas emergentes son efectivas si se usan con precaución.
Página de captación. Las páginas de captación son la forma más

simple de calificar a los suscriptores. Se desarrollaron como una
forma de aumentar la cantidad de suscriptores sin usar ventanas
emergentes; son páginas simples de participación que requie-
ren que la gente proporcione su dirección de correo electrónico
para obtener acceso a algo en la siguiente página (es decir, un in-
forme o video gratis). Las únicas opciones en estas son suscribir-
se o abandonarla. La magia de una página de captación es la falta
total de distracciones. No hay anuncios que mirar o pestañas de
navegación a las cuales dar clic. La gente se ve obligada a con-
centrarse en su mensaje más importante: el que quiere darles.
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olvidado que usaban
los herboristas chinos es
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Figura 11.7 La página de captación tiene solo un objetivo: lograr que el visitante se suscriba o solicite
información.
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Figura 11.8 Una página de captación emergente combina un botón de clic con una forma web de ventana
emergente.
Y tienen que tomar una decisión: darle su dirección de correo

electrónico o abandonar la página.
Página de captación emergente. Esta página es una forma de

conseguir que la gente se una a su lista mediante un botón en
su blog o en otras páginas web. Cuando dan clic en ese botón
aparece una página de captación tipo ventana emergente. Si el
visitante le proporciona su dirección de correo electrónico, lo
lleva a la siguiente página. Los botones para páginas de capta-
ción emergentes son fantásticos porque pueden colocarse en
una enorme variedad de lugares donde comúnmente no podría
obtener participaciones, como artículos y entradas de blog.
Forma de dos pasos, gratis + envío. Esta forma web toma ventaja
de la psicología del comprador y combina los pasos de califica-
ción de suscriptores y calificación de compradores en una sola
secuencia. El primer paso califica a los suscriptores al pedirles su
información de contacto (incluyendo las direcciones de correo
electrónico). El segundo paso lo hace con los compradores al
pedirles la información de su tarjeta de crédito, por lo general
para cubrir costos de envío. Es así como mi compañía estructura
la mayoría de nuestras ofertas de producto gratis + envío.
Cualquiera que llene el primer paso de esta forma se
agrega de manera automática a una lista de correos y se califica
como suscriptor, aun si no llena el segundo paso.
Registro en seminarios web. Con frecuencia usamos los semina-

rios web gratuitos como forma de generar prospectos. Cuando
las personas se registran para el seminario, por supuesto deben
proporcionar sus direcciones de correo electrónico porque es
preciso enviarles detalles referentes a dicho seminario. Si es un
seminario web automatizado, ellos eligen qué día quieren verlo,
ponen su dirección de correo y, ¡bum! Tiene un nuevo suscriptor
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Vaya al paso 2
Figura 11.9 Una forma web de dos pasos le permite recopilar el nombre y la dirección de correo electrónico
en el primer paso y la información de la tarjeta de crédito en el segundo.
Apresúrese - ¡Regístrese ahora para asegurar su lugar en este evento especial de seminario web!
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Presentador:
Russell Brunson
Seminario web:
Cómo conseguir 100 clientes en los próximos 100 días
Figura 11.10 Los registros en seminarios web son una forma natural de recolectar direcciones de correo
electrónico porque la gente espera que por este medio les envíe más información al respecto.
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Sí, esta página fue creada en ClickFunnels…
Figura 11.11 Las cuentas gratuitas le permiten recolectar más información personal acerca de un suscriptor,
como su dirección física y número telefónico.
en su lista. Y debido a que se inscribieron al seminario web, esta-

rán esperando su correo.
Cuenta gratuita. Inscribir a la gente a una cuenta gratuita funciona

muy bien con programas de software y membresía. Cree un sitio o
una versión lite de su software y regáleselo a la gente. Cuando los
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¿Está seguro de querer salir de esta página?
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Nombre Correo electrónico
Envíenme mi copia ahora
Figura 11.12 Use las ventanas emergentes de salida como un atractivo final al visitante para que le
proporcione su dirección de correo electrónico.
visitantes abran una cuenta para obtener acceso a la membresía

o al software, se agregarán a su lista de suscriptores. A veces, es-
tos tipos de páginas son muy similares a las páginas de captación,
pero debido a que en verdad crean una cuenta, se recibe mucha
más información y se mantienen elevados niveles de conversión.
Ventana emergente de salida. Esta página es, desde luego, una

ventana emergente que presenta una última oportunidad cuan-
do alguien sale de su sitio. Les pregunta si están seguros de
querer salir en realidad de la página, aun sin inscribirse. Incluso
puede hacer una oferta especial a la gente si decide hacerlo an-
tes de cerrar la ventana emergente de salida. Una vez que las
personas abandonen su sitio es muy probable que nunca regre-
sen. Por eso, es posible darse el lujo de molestarlos un poco más

con una ventana de salida. Tal vez sea su última oportunidad de
mantenerlos comprometidos con usted.
Calificación de compradores
Cuando califique compradores, recuerde que el objetivo es lograr que las per-
sonas saquen sus tarjetas de crédito y paguen por algo. La primera compra es
la más difícil de conseguir, por lo que es mejor ofrecer algo de valor a un precio
muy bajo. Luego, guíelos a lo largo de la escalera de valor lo más pronto posi-
ble. Aquí están mis formas preferidas de calificar compradores:
Gratis + envío. Esta es mi manera favorita de calificar comprado-

res (como verá en el “Secreto # 13”). Tendrá la carnada perfecta
si crea un gran producto y lo regala; además, logrará que uno de
sus productos caiga en manos de un nuevo cliente. No hay mejor
forma que una oferta de este tipo para ofrecer valor desde el
inicio e interesar al cliente en el ascenso de la escalera de valor.
Siento que esta táctica es el mejor modo de averiguar cuáles de
sus suscriptores son también compradores.
Pruebas. Una oferta de prueba a muy bajo costo es una gran

forma de conseguir que las personas levanten la mano y le digan
que son compradores. La más fácil o popular se ofrece por $1
USD. Luego, cóbreles la cantidad completa unos días después,
si quieren mantener el producto. Para recibirla, el visitante debe
sacar su tarjeta de crédito de su cartera y probar que es un com-
prador. Esto funciona mejor para artículos que no necesita en-
viar, como descargas digitales, software o sitios de membresías.
Anzuelos. Los anzuelos son ofertas más pequeñas que se usan
para atraer compradores. Suelen ser un fragmento de su produc-
to principal. Por ejemplo, separe un módulo o una de las sesio-
nes de capacitación y ofrézcalos con un gran descuento. Ryan

Deiss y Perry Belcher popularizaron esta técnica. Por lo regular,
utilizan una oferta de muy bajo costo (alrededor de $7 USD por
artículo). Estos pueden ser productos físicos o descargas digita-
les, dependiendo de su mercado.
Ofertas autoliquidables. Estos tipos de ofertas suelen ser un

poco más caras, entre $37 y $97 USD. Con frecuencia, si usa
ofertas como gratis + envío, pruebas y anzuelos puede perder
dinero al inicio, aunque con sus ventas adicionales podrá cubrir
sus pérdidas. Por otro lado, con una oferta autoliquidable, el
objetivo es lograr que el producto inicial liquide los costos de
su anuncio para que sus ventas adicionales se vuelvan utilida-
des puras.
Venta directa. Es solo la venta regular de un artículo de lujo,

que cuesta desde $97 hasta $5 000 USD o más. Por lo general,
requiere un poco más de esfuerzo de venta para convertir estas
ofertas, por lo que solo presentamos esta opción a la gente
que está en nuestro mercado caliente o que atravesó nuestros
embudos iniciales. Se requiere un lazo más fuerte con el perso-
naje atractivo (PA) antes que la gente realice estas inversiones
más grandes.
Muchas personas me preguntan qué tipo de oferta deben usar para calificar a
sus compradores. La mayor parte del tiempo, me gusta usar la oferta de gratis
+ envío, pero no siempre funciona. Intentamos esto con nuestro suplemento
para combatir neuropatías, pero los números nunca subieron. Por eso la cam-
biamos a una venta directa y funcionó de maravilla. Si en ocasiones intenta
algo que no funciona, cambie la oferta. Solo muévase a otro de los bloques
y podrá tener uno exitoso; pruebe cada producto. Los mercados diferentes
responden de manera distinta, así que no se rinda tan pronto en su búsqueda
de compradores interesados.
Identificación de compradores hiperactivos

Para descubrir qué clientes son compradores hiperactivos en el punto de venta,
necesita ofrecer una adicional después de calificarlos con una oferta de pro-
ducto gratis o de bajo costo. Aquí están mis formas preferidas:
Incrementos. Ofertas pequeñas que agregamos a nuestras for-

mas de órdenes y que han transformado por completo nuestro
negocio. Este concepto es muy similar a la experiencia que tiene
en la fila de la caja del supermercado. Ve los dulces, gomas de
mascar y otras cosas que son muy fáciles de añadir a su orden.
Mi equipo hace algo similar con nuestros incrementos en las
formas de órdenes. Con dos
líneas de texto y una casi-
lla, muchas veces logramos ENVÍO SU INFORMACIÓN
A dónde enviar el libro Sus datos de facturación
que hasta 40% de nuestros
compradores mejoren su Tipo de tarjeta*
producto y paguen $37 USD

Número de tarjeta*
adicionales o más en el
punto de venta.
Vencimiento* Código de seguridad*
Ofertas limitadas. Después

¿Qué es esto?
de comprar alguna de sus
El código postal de facturación es el mismo que el del envío
ofertas iniciales, puede ha-
cerle al cliente una oferta Sí, ¡lo tomaré!
OFERTA LIMITADA: ¿Quiere su plantilla de
especial limitada. Las mejo- carta de ventas con el video “Conversion
res de este tipo son produc- Krusher”? Está comprobado y es fácil de
instalar. ¡Dé clic en Sí para agregarlo a su
orden ahora por solo $37 USD! (Esta oferta
no estará disponible en ninguna otra fecha
o lugar)
Figura 11.13
Los incrementos son una forma sutil

de aumentar sus ventas (a veces en ENVÍENME EL LIBRO
forma dramática). Solo haga una oferta simple
de descuento con una casilla en el formato de
Pago total de $14.95 USD S&H
orden de compra.
¡ESPERE! Oferta especial LIMITADA

No cierre esta página… será redirigido al área de miembros en 30 segundos…
Consejos para conseguir tráfico instantáneo…
Sí, mejoren mi cuenta ahora
Agregar a la orden – solo $197 USD

Toda la información está encriptada y se transmite
sin riesgo usando un protocolo de Secure Sockets Layer.
No, gracias. No necesito más tráfico ahora
Figura 11.14 Las ofertas limitadas aparecen después de comprar la primera oferta. Son ventas especiales que
los clientes solo reciben si actúan de inmediato.
tos que complementan la compra inicial. Solemos hacer dos o

tres ofertas separadas a la gente después de su compra, siempre
y cuando la secuencia de ofertas agregue más valor a la primera.
Descuentos. Si el comprador rechaza la oferta limitada, há-

gales un descuento con un producto diferente o una opción
de plan de pagos para la oferta original. No se rinda solo por-
que rechazaron pagar la cantidad total de una vez. A menudo
encontramos que hasta 20% de las personas que rechazaron
la oferta especial aceptan una versión de plan de pagos con
descuento.
Recomendaciones de afiliados. Por lo general, estas recomen-

daciones ocurren después, cuando los compradores terminaron
de recorrer mi secuencia de ventas adicionales y descuentos y
llegaron a la página de agradecimiento en mi embudo. En esta
página, suelo agradecer a los compradores por ordenar y luego
los dirijo a otras ofertas útiles.
Revisemos: ¿Ve cómo estos bloques funcionan para crear un sistema que bene-
ficie a su compañía? Revise cada fase en el embudo y elija cuál bloque quiere
intentar. Pronto descubrirá cuáles son los que funcionan mejor en su mercado y
recurrirá a ellos una y otra vez. Pero no olvide probar algunas de las alternativas
de vez en cuando. Nunca se sabe cuándo una venta directa puede vencer a una
prueba para una oferta particular, a menos que la pruebe. Lo exhorto a realizar
pruebas A/B con bloques diferentes para todas sus ofertas. Sé que estos tal
vez sean intimidantes para algunos, y el software, caro. Sin embargo, considero
que es tan importante para el crecimiento a largo plazo de su negocio que
incluimos opciones simples de pruebas A/B en ClickFunnels a fin de facilitarle
el trabajo.
¿Qué sigue? Todo el tiempo se desarrollan nuevas ideas de bloques, pero

las que listé arriba son las más comunes y efectivas, según lo que he visto.
Ahora que ya sabe cuáles son, podemos empezar a crear embudos reales.
En el próximo capítulo, discutiré qué tipos de embudos usamos en la
parte frontal de nuestras escaleras de valor, las que utilizamos en la mitad y
las que empleamos en la parte trasera. Entender esto le ayudará a compren-
der mejor cómo usar cada uno de los embudos que le proporcionaré más
adelante.
CRET
E
12
#
O
S
Embudos
frontales
contra embudos
traseros
Embudos frontales
f
contra
r embudos trraseros
- Embudo de caja negra
- Venta de productos de lujo
en tres
trres pasos
- Seminario web perfecto

f
- Embudo invisible
- Embudo de lanzamiento
de productos
- Continuidad
- Gratis
r + envío - Microcontinuidad
- Offerta autoliquidable
q
141
hora que conoce los bloques de construcción, todo lo que debe
A hacer para crear sus propios embudos es conectarlos. Combínelos

de la forma que desee, pero le sugiero emplear los siete embudos
probados y comprobados que uso todo el tiempo con mis clientes del pro-
grama Mastermind y mis propias compañías. Los utilizamos una y otra vez y
funcionan. En la Sección 4, aprenderá cómo funciona cada uno de estos. Pero
antes de ir allá, necesita ver cómo empleamos embudos diferentes para pasos
distintos en la escalera de valor. Los embudos tienen una psicología detrás, y
necesita utilizar un enfoque psicológico diferente para un producto inicial de
bajo precio en comparación con un paquete de lujo.
Espectro de conciencia del producto. La psicología básica regresa al espec-

tro de conciencia del producto que discutimos cuando hablamos acerca de la
temperatura del tráfico en el Secreto # 10.
No está Consciente Consciente Consciente Muy

consciente del problema de la solución del producto consciente
Frío Templado Caliente
Figura 12.2 La manera en que hable con sus prospectos dependerá de dónde estén en el espectro de
conciencia del producto.
El tráfico frío tal vez solo esté consciente del problema que enfrenta. Como
sus integrantes no conocen sus productos, necesitan empezar en la parte fron-
tal de la escalera de valor con un embudo de bajo nivel, como una oferta de
1 2 . E m b u d o s f r o n t a l e s c o n t ra e m b u d o s t ra s e r o s 143
gratis + envío o una autoliquidable. Se comprobó que estos embudos funcio-

nan con el tráfico frío, es decir, gente que no lo conoce a usted ni la solución
que brinda.
Los clientes potenciales comenzarán a prepararse después de empe-
zar a recorrer su embudo de comunicación y formar un lazo con el personaje
atractivo. Cuando lo hagan, empiece a presentarles productos más caros en los
embudos que use a la mitad de la escalera de valor. En lo personal, me gusta
vender estas ofertas de precio medio con embudos como el de “seminario web
perfecto”, el “invisible” o el de “lanzamiento de producto”. Cada uno se toma el
tiempo para explicar con más detalle la solución que brinda con su producto,
por lo que el embudo de ventas es un poco diferente.
El tráfico caliente ya lo conoce, le agrada y confía en usted. Conoce
sus productos, por lo que es tiempo de dirigirlo hacia la parte trasera de su
escalera de valor mientras se enfoca en el nivel más alto de servicio que puede
ofrecerle. Debido a que estas ofertas tienen un mayor precio, es probable que
no cierre muchas ventas usando solo métodos en línea. Cambie el entorno de
ventas y hable con el prospecto, ya sea por teléfono o en persona. Mi embudo
favorito para mover a la gente de la computadora al teléfono es el “paquete
de lujo en dos pasos”.
En los próximos capítulos, también voy a incluir mis guiones preferidos
de ventas para ayudarlo a redactar las cartas y videos que deberá incluir en sus
embudos. Querrá modificarlos al agregarles detalles de su compañía y merca-
do. Piense en estos guiones como marcos, todos los elementos que necesita
están ahí y solo necesitará añadir los detalles.
Antes de revisar estos embudos y guiones, tenga algunas cosas en
mente:
1. Empiezan en la página de inicio. No cubren la temperatura del tráfico

ni el puente con el marco previo de conducta. Son los mecanismos de
ventas diseñados para mover a una persona de ser un visitante comple-
tamente anónimo a un comprador. El tráfico y el marco previo también
son elementos importantes, así que asegúrese de analizarlos con cuida-
do cuando decida cuál usar.
2. Cuando ya esté listo para reforzar y ascender al cliente en su escalera

de valor, todo lo que debe hacer es crear un nuevo embudo. La gente
que refuerce y ascienda ahora se considerará tráfico templado, así que
trátelos como a viejos amigos y acérquelos a sus embudos desde esta
perspectiva.
3. Algunos de estos embudos y guiones son breves y amables; otros son
muy largos y dedicados. Por lo general, mientras más alto esté en su
escalera de valor, tendrá que hacer más labor de venta y su guion será
más largo. Aunque, si tiene tráfico caliente, puede lograr la venta con
uno menos dedicado.
La imagen completa
El marco del embudo

no controla
Tráfico que
Correo
electrónico
Enviar
Mi
oferta
Tráfico que
controla
Telenovela Seinfeld
Tráfico que posee
Figura 12.3 El embudo principal mueve a la gente de la etapa del tráfico hasta la escalera de valor.
1 2 . E m b u d o s f r o n t a l e s c o n t ra e m b u d o s t ra s e r o s 145
Antes de continuar con los embudos individuales, demos un paso atrás y vea-
mos, en la imagen completa, cómo se une todo lo anterior. La figura 12.3 mues-
tra el marco completo de cada una de nuestras compañías.
El tráfico que controlamos lo conducimos a una página de captación.
El que no controlamos lo dirigimos a un blog, en el cual la parte de arriba de la
página recolecta direcciones de correo electrónico. En cuanto alguien se une,
por cualquiera de estas fuentes, se vuelve tráfico que poseemos, y empezamos
a enviarle la secuencia de telenovela para crear una relación con el personaje
atractivo (PA). Cuando termina esa secuencia, empezamos a enviarle correos
diarios estilo Seinfeld que lo ayuden a ascender por todas las demás ofertas en
nuestra escalera de valor.
Después que alguien se une a mi lista, ya sea por medio de la página de
captación o del blog, los dirijo a mi primera oferta frontal, la cual empleo para
calificar a mis compradores. Los que adquieren ese producto verán enseguida
algunas ofertas adicionales en el punto de venta.
Cuando acaba esa transacción inicial, mis secuencias de correo empe-
zarán a exhortar a la gente a comprar otros productos mientras ascienden por
mi escalera de valor y se unen a mis programas de continuidad. Utilizo distintos
tipos de embudos para vender a la gente productos diferentes en la escalera
de valor.
La figura 12.3 muestra el panorama general de todo lo que hemos dis-
cutido hasta ahora a un nivel más alto. Es así como veo las compañías cuando
empiezo a trabajar con ellas. Después de observar cómo luce un negocio desde
este nivel, identifico con facilidad qué está fallando y profundizo en los aspec-
tos específicos para obtener los resultados que los dueños quieren y necesitan.
Lo exhorto a que tome lo que ha aprendido hasta ahora, junto con lo
que está haciendo hoy día en su compañía, y use esta imagen para encon-
trar sus fallas. Determine qué precisa cambiar o crear a fin de sentar sus bases
sólidas.
CRET
E
13
#
O
S
La mejor
carnada
La prueba de los 100 visitantes
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$197 USD
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1%
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CD gratis
r
Producto
$197 USD
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8% Gratis
r 25%
100 Visitantes
147
engo una última cosa que compartir con usted antes de darle ac-
T ceso a mis siete embudos comprobados. Creo que si entiende este

concepto crucial, cambiará la manera de crear sus embudos de ven-
tas. Cuando descubrí lo que voy a compartirle, literalmente cambió mi compa-
ñía de la noche a la mañana. Fui de ganar cerca de $30 000 USD al año en línea
a generar más de siete dígitos en menos de 18 meses.
La prueba de los 100 visitantes

Cuando tenía 12 años y era un coleccionista novato de publicidad en correo,
recuerdo que llamaba todos los días a los números 1-800 y pedía información
gratis. No importaba de qué fuera, era gratis y la quería. Las muestras y prue-
bas gratis están en todos lados, dentro y fuera de la red. ¿Por qué? Porque
funcionan de maravilla para captar la atención de la gente. La palabra gratis es
irresistible para los humanos.
Si no ha leído Las trampas del deseo de Dan Ariely, le recomiendo mu-
cho que lo haga. En este libro, el autor habla acerca de un experimento que
estudió los efectos de la palabra gratis en el comportamiento de compra.
Puede leer todo el experimento en el libro de Ariely, pero aquí está
la parte relevante para este capítulo: los investigadores ofrecieron a un gru-
po de estudiantes una trufa de chocolate Lindt por $0.26 USD y un Kiss de
Hershey por $0.01 USD y luego observaron el comportamiento de compra.
Descubrieron que casi 50% de los participantes se decidieron por el Kiss,
mientras que el otro 50% eligió el chocolate Lindt. Cuando los investigadores
bajaron $0.01 USD el precio de ambos chocolates, de repente 90% de los es-
13. La mejor carnada 149
tudiantes tomó el Kiss (ahora gratuito), aunque el precio relativo entre ambos
seguía siendo el mismo. Los investigadores también realizaron pruebas en las
cuales bajaron el precio de $0.02 a $0.01 USD para ver si se incrementaba la
demanda por el Kiss, pero no fue así. En otras pruebas, bajaron el precio de
gratis a regalar incluso $0.01 USD, pero siguieron sin ver cambios en el com-
portamiento de compra. Realizaron el mismo experimento una y otra vez con
estudiantes universitarios, niños, adultos mayores y más, pero nada cambió.
¡Había poder en el gratis!
Pensé que era un concepto muy bueno, y me emocionó implementarlo
en mi compañía. Me pregunté: ¿Cómo hago para ofrecer algo gratis en mi ne-
gocio? Si todos en mi industria o ciudad ofrecieran productos con descuentos,
pero yo pudiera brindar el mío gratis, de repente la mayoría de la gente elegiría
mi producto. Entonces, ¿cómo estructuro mi oferta para dar algo gratis?
Empecé a intentar cosas y probar los resultados para ver cuáles ofertas
gratis recibían las mejores respuestas.
Al final, diseñé mi propio experimento para analizar los efectos de ofre-
cer algo gratis. Lo llamo Prueba de los 100 visitantes. La realicé muchas veces en
entornos diferentes con distintas audiencias ideales y productos, y los resul-
tados fueron muy consistentes en casi todas. Mientras realizaba la prueba con
cientos de miles de visitantes de sitios web, dividía y simplificaba los hallazgos
para mostrar cómo lucían nuestras cifras por cada 100 visitantes que enviába-
mos a este embudo de prueba.
Funcionaba de esta forma: enviaba 100 personas a un sitio web donde
podían comprar un producto. El producto se ofrecía por $197 USD. Le pagamos
a un redactor talentoso de textos publicitarios y probamos diferentes técnicas
hasta que conseguimos una página con altos niveles de conversión. Después
de todas las pruebas y modificaciones, logramos que casi 1% del tráfico frío
comprara el producto. Entonces, por cada 100 visitantes ganamos $197 USD,
y agregamos un nuevo cliente a nuestra lista. La mayoría de los vendedores
considerarían ese resultado como arriba del promedio.
Luego empezamos a cambiar cosas y experimentar con ofertas gratis.
Queríamos ver cómo cambiaría la métrica y nuestros ingresos; así que separa-
mos una de las mejores partes de nuestro producto y lo colocamos de manera
que pudiéramos enviárselos gratis a nuestros clientes si ayudaban a cubrir los

gastos de envío. Ofrecimos poner esta información en un CD, un DVD o un
libro. Cuando las personas se inscribían para la oferta de gratis + envío, de
inmediato les ofrecíamos el mismo producto de $197 USD que tratábamos de
vender antes. Pensé que perdería dinero porque estaba haciendo que los pros-
pectos sacaran sus tarjetas de crédito y compraran la oferta de gratis + envío
antes de siquiera mostrarles la oferta de $197 USD. Es decir, si solo una décima
parte de los clientes potenciales consideraba la oferta de $197 USD, por lógica
debería ganar menos dinero, ¿cierto?
Esto es lo que pasó: enviamos gente al sitio web y en promedio, un sor-
prendente 8% compró la oferta de gratis + envío. (Recuerde, eso es más de 1%
en la página original. Y la página de gratis + envío casi no necesitaba texto para
vender, mientras que en la página original de $197 USD teníamos que incluir
texto muy convincente para persuadir a la gente de comprar.)
Ahora, aquí es donde ocurre la magia. Debido a que el cliente ya había
sacado la tarjeta de crédito de su cartera y se había comprometido con el
concepto que estábamos vendiendo, casi 25% de los clientes que aceptaron
la oferta de gratis + envío compró el producto adicional. Esto significa que ga-
namos $394 USD por cada 100 visitantes, y unimos ocho nuevos compradores
a nuestra lista. ¡Casi dupliqué mi dinero y obtuve siete veces más clientes al
agregar una oferta de gratis + envío! Muy impresionante, ¿verdad?
No sé qué pasa con la psicología del comprador, pero una vez que logra
que alguien diga el primer sí, es mucho más sencillo conseguir el segundo. Es
una bola de nieve. Los convence para decir que sí a algo pequeño, y después es
mucho más probable que también acepten algo más grande.
Las personas me preguntan si pueden solo vender (o regalar) un pro-
ducto digital en vez de hacer la oferta de gratis + envío. La respuesta es sí,
en efecto, pero se estará perdiendo de elementos muy poderosos. Me gusta
hacer la oferta gratuita física porque me da la capacidad de usar la palabra
gratis y también requiere que el cliente interesado saque su tarjeta de crédito
para pagar el envío y calificar como comprador. Si decido vender esto como
un producto digital por un precio bajo, entonces pierdo el poder del gratis. Y
si solo lo regalo por medios digitales, entonces pierdo el poder de calificar al
comprador cuando pague los gastos de envío. También pierdo la capacidad de

hacer una venta adicional de un clic en la siguiente página. ¿Lo ve?
Con el paso de los años, este concepto ha seguido evolucionando,
como verá en los próximos capítulos, al analizar los tipos de embudos. Mi
equipo comenzó a agregar múltiples ventas adicionales después de la oferta
inicial de gratis + envío, y vimos un gran incremento en las ganancias. También
creamos guiones de ventas que funcionaron casi de manera universal en todos
los mercados que probamos. Aprenderá más acerca de los embudos y guiones,
así como la evolución de nuestro proceso, en la siguiente sección. Sin embar-
go, el mayor avance que conseguimos fue el incremento en la forma de orden.
Déjeme explicarle cómo funciona.
El incremento de la forma de orden

con la oferta de gratis + envío
Después de muchas pruebas iniciales, empezamos a comparar nuestro concep-
to de gratis + envío con nuestros productos de $37 USD. Lo que encontramos
fue muy simple, pero ha sido uno de nuestros mayores secretos para aumentar
nuestros ingresos iniciales casi sin esfuerzo.
Tomamos nuestros productos de $37 USD y los comparamos con la
oferta de un CD gratis: una simple grabación de audio que enseña uno de los
conceptos más emocionantes del producto. Empezamos a conducir tráfico a
ambas páginas de inicio y descubrimos que, en promedio, podíamos lograr que
tres veces más clientes pagaran el envío por el CD gratis.
Entonces, había el triple de clientes siguiendo la ruta del gratis, y eso
significaba tres veces más gente que veía nuestro camino de ventas adiciona-
les. Pero estábamos fallando en lograr que nuestro producto de $37 USD cayera
en manos de nuestros clientes, con lo cual perdíamos el ingreso inicial extra de
este producto frontal. En otras palabras, estábamos consiguiendo más clientes
iniciales, pero nuestro valor promedio de pedidos (cuánto dinero promedia
cada persona que atraviesa un embudo) era más bajo, lo cual hacía que nues-
tros ingresos resultaran casi idénticos.
La prueba del incremento
Producto
$37 USD $197 USD $297 USD
Gratis
+ envío
$37 USD
$0 USD $197 USD $297 USD
33% más
Triplique de conversiones de
clientes incrementos ¡ El triple de personas
logra ventas incrementales!
Figura 13.1a Los incrementos de formas de órdenes tardan cinco minutos en implementarse y mejoran en
forma dramática su balance financiero.
Fue ahí cuando descubrimos el incremento de la forma de orden. Encontramos

que al agregar una pequeña casilla después que alguien proporciona la infor-
mación de su tarjeta de crédito, pero antes de dar clic en el botón de enviar,
funciona de maravilla. La pequeña casilla ofrecía agregar el producto de $37
USD a la orden. ¡Terminamos con un promedio de casi 34% de clientes que
agregaban el producto!
Esto significaba que al usar una oferta de gratis + envío, de inmediato
recibíamos tres veces más clientes, y al añadir la oferta de incremento de $37
USD a la forma de orden, también podíamos hacer que una de cada tres per-
sonas ordenara de igual forma el producto frontal más costoso. Esta nueva
táctica nos dio casi el mismo ingreso inicial, pero traía tres veces más gente a
nuestro flujo de ventas adicionales.
Este pequeño secreto nos ha permitido gastar más que nuestros
competidores en casi cada mercado al que hemos entrado. Aun si no usa
una oferta de gratis + envío en la parte frontal de su escalera de valor (y

creo que estaría loco si no lo hiciera), agregar este incremento a cada forma
de orden aumentará en forma dramática el valor del pedido con casi ningún
esfuerzo.
Dotcomsecrets Labs
Veamos un ejemplo real de los principios de la oferta de gratis + envío en
acción. En la página mostrada en la figura 13.2, la gente puede obtener un
libro físico gratis titulado 108 Proven Split Test Winners. Es uno de los me-
jores productos que he creado, e iba a cobrar $197 USD por él. Pero después
de tener una lucha interna durante varias semanas, por fin decidí seguir mi
propio consejo. En vez de cobrar la cantidad que pensaba que valía, preferí
ponerlo en las manos de todas las personas posibles. Así que hice una oferta
de gratis + envío. Cuando la creé, sabía que cualquiera que recibiera este pro-
ducto se volvería un ferviente seguidor de Russell Brunson por el resto de su
vida y querría ascender mi escalera de valor. En la forma de orden agregamos
un “incremento” con nuestra plantilla Conversion Krusher por solo $37 USD.
Cuando alguien compraba el libro, nuestra primera venta adicional era nues-
tro producto Instant Traffic Hacks (Consejos para conseguir tráfico instantá-
neo) por $197 USD, la segunda era mi Seminario Web Perfecto por $297 USD,
y nuestra última venta era mi programa High-Ticket Secrets (Secretos para
vender productos de lujo) por $997 USD. Comenzamos a conducir tráfico
para vender mi libro gratis, y los resultados obtenidos fueron sorprendentes.
¡Por cada libro gratis que dábamos, promediamos casi $46 USD en ingresos
inmediatos en ventas adicionales!
Con cifras como esas, solo imagine cuánto más gastaré para adquirir
clientes. Y una vez que conseguimos a alguien como cliente, continuamos as-
cendiéndolo en nuestra escalera de valor a otros productos y servicios. Así que
los ingresos siguen creciendo.
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Vaya al paso 2
Figura 13.2 Este es un ejemplo real de una oferta de gratis + envío que hicimos con mi libro 108 Proven Split
Test Winners.
Cómo funciona esto si usted es un…

Autor, asesor o consultor. Piense en los resultados más fabulosos que con-
seguirá para sus clientes, algo que en verdad resuelva el mayor problema que
tengan, y ponga la información en un libro, CD o DVD. Quizá dude y se sienta
renuente a esta sugerencia. Mucha gente piensa: “¡Oh no!, no puedo regalar
eso… ¡es mi fórmula secreta!”. Confíe en mí; hágalo y recogerá los frutos en la
parte trasera de su escalera de valor.
Empresario de comercio electrónico. Ajuste este concepto a su espacio; por

ejemplo, si vende algo como jaulas para aves, regale un CD titulado Cómo
enseñar a su perico a hablar. Si vende trajes a la medida, ofrezca mancuernillas
gratis. ¿Ve cómo funciona?
Vendedor de redes. Para este nicho, puede crear un CD o DVD en el que muestre
su método secreto para encontrar prospectos o convertirlos en distribuidores.
Luego, use esta carnada para atraer tanto a la gente que ya esté interesada en la
venta de redes como a quien sepa que será un gran distribuidor para su equipo.
Vendedor afiliado. Cree su propio CD o DVD informativo para regalar, elabore

su propia lista y luego venda las ofertas de otros en la parte trasera de su em-
budo. Incluso entreviste a alguien con más conocimiento de la industria para
su oferta de gratis + envío.
Dueño de negocio tradicional. Piense en su negocio y los problemas que ayuda

a resolver. Averigüe cuál es el mayor problema de sus clientes potenciales y
comparta su solución única. Grábela en un CD o DVD y regálela como una ofer-
ta de gratis + envío. O encuentre un producto físico que pueda ofrecer gratis +
envío; es decir, cualquier cosa que atraiga a los clientes y lleve compradores a
su escalera de valor.
Revisemos: El secreto para convertir tráfico frío es aprovechar el poder de

algo gratis. Evite compartir una oferta de gratis + envío que sea conocimiento
general y aburrido; esta tiene que ser única, atractiva o divertida (mientras más
singular, mejor). Usar ofertas de gratis + envío es la forma más rápida de califi-
car a sus compradores y llevar gente a su escalera de valor. Recuerde, si alguien
no está dispuesto a sacar su tarjeta de crédito y pagar unos cuantos dólares
por el envío de su artículo, entonces es probable que tampoco la saquen para
adquirir otros productos.
¿Qué sigue? Ahora que ya cubrimos la estrategia completa detrás de las escale-
ras de valor y vimos cómo convertirlas en embudos de ventas, ¿le gustaría ver
los siete embudos de ventas principales que usamos en nuestras compañías,
así como los guiones exactos que utilizamos para vender cada uno de nuestros
productos? En la siguiente sección, le revelaré todos los detalles para su crea-
ción de campañas ganadoras.
S ECCIÓN 4
EMBUDOS
Y GUIONES
159
Nota importante
ntes de empezar esta sección, quiero señalar que cada uno de es-
A tos embudos, así como los guiones que los acompañan, sirve para
un propósito diferente. Los uso en puntos diferentes en nuestra
compañía y en distintos niveles de nuestra escalera de valor. También me gus-
taría mencionar que tanto los embudos de ventas como los guiones son solo
un marco que forma un punto de inicio. Una vez que logremos que el marco bá-
sico de un embudo funcione, agregamos otros componentes para convertirlo
en un embudo de ventas más grande y completo. Por ejemplo, para el embudo
gratis + envío que describí en el capítulo anterior, añadimos un incremento en
la forma de orden, así como tres ventas adicionales u ofertas limitadas, para
crear el final.
De igual modo, los guiones que le proporciono en esta sección son un
marco, nada más. Necesita incluir partes de su personalidad; los elementos de
su personaje atractivo (PA) harán que estos guiones estáticos cobren vida. En-
tonces, use estos embudos y guiones como punto de arranque, pero no tenga
miedo de modificarlos según las necesidades de su compañía.
Una de las preguntas más importantes que me hacen acerca de los em-
budos es: ¿Cómo los creo para que todos fluyan juntos de la forma en que
deben hacerlo? No quiero que el factor tecnológico le impida implementar
lo que ha aprendido en este libro. Puede crear con facilidad cada uno de los
embudos que estoy por mostrarle en el sitio ClickFunnels.com.11 En la sección

5, recibirá un tutorial completo acerca del uso de ClickFunnels para diseñar sus
embudos de ventas.
11 N. del Ed.: En el sitio se ofrecen exclusivamente en inglés.

EMBUDOS FRONTALES
BUD
M
1
#
O
E
Dos pasos,
gratis más envío
Dos pasos, gratis

r más envío
¿A dónde ¿A dónde Ofert

f a
envío esto? envío esto? limitada
Dirección
r F
Factur
ración
Aumentar orden
Paso 2 Agregar al carrito
163
l embudo de dos pasos funciona muy bien para las ofertas de algo
E gratis + envío que se discutieron antes. La primera página suele mos-

trar un video que usa el guion quién, qué, por qué y cómo, que apa-
rece a continuación. Luego, la página pregunta a los visitantes: “¿A dónde envío
esto?”. Llenan la forma con su dirección (paso 1) y después continúan al paso 2,
donde proporcionan la información de su tarjeta de crédito para el cargo por
envío y manejo. Es importante que mencione en la primera página que se les
cobrará a los compradores los gastos de envío y manejo. De otro modo, será
poco ético y molestará a sus clientes antes de siquiera tener la oportunidad de
llegar a su escalera de valor, lo cual nunca es una buena idea. Como mencioné
antes, agregar un incremento en la forma de orden en el paso 2 es una excelen-
te manera de aumentar los ingresos frontales. Tenga en cuenta que no todos
los que completen el paso 1 pasarán al 2, por eso pido la dirección de correo
electrónico en el 1; de ese modo, puedo darles seguimiento después para pe-
dirles que regresen y completen el resto de la forma.
Después que los visitantes llenaron la información solicitada en el paso
2 y dieron clic en el botón de enviar, se abre una página con una oferta espe-
cial limitada, que presenta la oportunidad de aumentar y mejorar la orden.
Le explicaré la psicología detrás de la estructuración de sus ofertas limitadas
cuando comparta con usted el guion de ventas que empleamos. La figura 14.1
muestra un tipo de oferta limitada, pero con frecuencia tendremos dos o tres
ventas adicionales y descuentos en nuestros embudos, para que no tenga que
limitarse a una sola oferta extra.
La psicología detrás de este embudo es sorprendente. Es más probable
que la gente complete el primer paso porque no ve una larga forma que le
pida información de su tarjeta de crédito. Entonces, cuando las personas ya
E m b u d o 1 . D o s p a s o s , g ra t i s m á s e n v í o 165
llegan a la forma para poner sus datos bancarios, la siguen llenando porque sus
cerebros ya están comprometidos con el proceso. Es interesante, pues suelo
encontrar niveles más altos de conversiones en el paso 1 que en una pági-
na regular de captación de correo electrónico, aunque les pido su domicilio
completo para el envío en vez de una simple dirección de correo. Quizá esto
se deba a que perciben un valor más alto en recibir algo físico que en obtener
información digital mediante su correo electrónico.
Encontrará un ejemplo real en el sitio www.DotComSecretsBook.com/
resources/cfdemo.12
El guion quién, qué, por qué y cómo
Quién, Qué, Por qué, Cómo
¿Quién? ¿Por qué?
¿Qué? ¿Cómo?
Crear
Captar Garantizar Resumir
urgencia
Este es el guion que típicamente utilizo con el embudo de dos pasos. Por lo
general, las ofertas económicas como artículos gratis + envío no requieren una
carta de ventas larga ni dedicada; más bien, necesita enfatizar los puntos prin-
12 N. del Ed.: Disponible solo en inglés.

cipales de venta y crear credibilidad lo más rápido posible. Solo grabe un video
breve donde responda estas cuatro preguntas y, si desea, añada una versión
escrita en la página. Presente el paso 1 en la forma de una orden, y listo. Este
es un guion simple y breve que responde las preguntas principales que tal vez
aparecen en las mentes de los prospectos cuando miran una oferta barata.
Quién: ¿Quién es usted? Preséntese en pocas palabras.

“Hola, soy Russell Brunson, fundador de DotComSecrets” y autor del
libro Secretos de ventas, marketing e internet.
Qué: ¿Qué ofrece? Haga una presentación breve de su oferta o producto.

“Tengo un DVD gratis que le enseñará a ______________.”
Por qué: ¿Por qué lo necesitan? Explique los beneficios de la oferta.

“Si ha estado batallando con _______________, entonces necesita este
DVD porque ___________________.”
Cómo: ¿Cómo pueden obtenerlo? Llévelos por el proceso de la orden para que
sepan qué esperar.
“Solo llene la forma que aparece a un costado de la página. Anote su
dirección para el envío y se lo mandaré de inmediato.”
El truco: Dígales por qué está ofreciendo este producto a un precio tan bajo.
La gente siempre piensa que hay un truco. Así que, en vez de evitar el tema,
déjeles claro que no hay trampas ni trucos.
“No hay truco. Lo hago porque _________________. Solo necesito que
usted ayude con los gastos de envío y manejo.”
Urgencia: Explique por qué debe ordenar el producto ahora mismo.

“Esta oferta termina a la medianoche del ____________. No espere
más.”
Garantía: Revierta cualquier riesgo al ordenar el producto.

“Si no le gusta, le devuelvo su dinero y puede quedarse con el DVD.”
Resumen: Recuérdeles qué están recibiendo y por qué.

“Una vez más, esto es lo que recibirá: _______________.”
Revisemos: El embudo de dos pasos es excelente para convertir tráfico frío y

lograr que un visitante califique como suscriptor y comprador. El proceso de
ventas es corto y satisfactorio porque ofrece algo en la parte económica de su
escalera de valor.
¿Qué sigue? Si realizaron la compra inicial, use un guion diferente para vender-
les la oferta especial limitada. Veamos ese guion ahora.
El guion de OL
Guion de OL
Inteligente
Confirmar
Pregunta
decisión
inicial ¿Por qué?
Resultados,
Rápido
Velocidad
Visión Esa Exclusiva
del futuro
cosa
Conjunto de
Garantía Acumulación Segundo testimonios
Llamado de valor Escasez llamado
a la a la acción
acción
OL significa oferta limitada. Es una oferta especial para la gente que acaba de
comprar su producto. Empleamos este guion en todas nuestras ofertas (no solo
en el embudo de dos pasos), así que sepa que puede y debe usar este guion
para cualquier situación de venta adicional. En el pasado, intenté usar un pro-

ceso de ventas más largo en la OL, pero nunca tuve muchas conversiones con
la versión más larga. No fue sino hasta que mi equipo escribió un guion cuyo
enfoque estuviera más en confirmar la compra inicial y luego convencerlos
con rapidez de hacer la segunda, cuando vimos resultados mucho mejores. Por
lo general el video de OL dura solo de tres a cinco minutos, pero logra que la
gente adquiera productos desde $97 hasta $2 000 USD o más.
Ahora, una de las claves que necesita entender antes de utilizar este
guion es cómo estructurar su OL. Conseguir el segundo sí es 80% de estructura
de la oferta y 20% del guion; así que aquí incluyo algunas pautas para asegurar-
se de estructurar la oferta de manera correcta.
Regla 1: No venda más de lo mismo. Este es el error más grande que la mayoría
de los emprendedores comete cuando se trata de ventas adicionales. Tratan de
vender más de lo que el cliente acaba de comprar; por ello, si este adquirió un
libro titulado How to Lose Weight by Juicing (Cómo perder peso con jugos), su
siguiente oferta no debe ser otro producto de jugos. En la mente del visitante,
ya satisfizo esa necesidad, así que ofrecer más de lo mismo rara vez funciona.
Regla 2: No venda un producto aleatorio. Lo siguiente peor después de ven-

der más de lo mismo es ofrecer un producto aleatorio y sin relación alguna.
Veo esto todo el tiempo. Sin embargo, si no hay una conexión lógica entre el
producto frontal y las ventas adicionales, matará sus conversiones. En cambio,
estructure su oferta de venta adicional en una de estas tres formas:
Estructura de muestra 1: Lo siguiente. Esta es mi manera favorita de realizar

ventas adicionales. Si alguien apenas compró su libro, How to Lose Weight
by Juicing, ¿cuál es el siguiente producto lógico que necesita comprarle para
alcanzar sus metas? Recién aseguró una forma de aprender cómo hacer jugos
(así que ya cumplió con esa necesidad). Pero recuerde que aprendió a hacerlo
para perder peso. Entonces, aparte de los jugos, ¿qué más lo ayudará a conse-
guir su meta? ¿Un manual de control de peso? ¿Se interesará en un producto
relacionado con ejercicios? Estos tipos de ofertas tendrán buenos niveles de
conversión porque es lo siguiente que el cliente necesita a fin de alcanzar su

objetivo principal. Esto hizo mi equipo en la contraportada del libro de nuestra
empresa. El producto frontal vendía secretos para lograr conversiones a un
comprador que estaba interesado en ventas por internet, por lo que las dos
ventas adicionales se relacionaron con tráfico y ventas.
Estructura de muestra 2: Hágalo más rápido. Si tiene una forma, herramienta,

técnica o programa de software que complemente la oferta inicial y ayude al
cliente a conseguir resultados más rápido, entonces la venta adicional “Hágalo
más rápido” es la correcta. El punto clave es recordar que esto no significa que
el programa inicial no funcionará sin esta venta adicional. No hay mejor forma
de molestar a sus nuevos clientes que decirles que lo que le acaban de comprar
está incompleto sin alguno de sus otros productos.
Estructura de muestra 3: ¿Necesita ayuda? Este tipo de ventas adicionales con-

duce a sus clientes por la escalera de valor hasta sus ofertas más caras. Presenta
la oportunidad de ofrecer una perspectiva más personalizada. Aquí les pregun-
tamos a los compradores si necesitan ayuda para implementar lo que acaban
de comprar en la parte frontal.
Ahora que entendió formas comprobadas de estructurar las ventas adi-
cionales, déjeme mostrarle cómo usar el guion de OL; abajo hay un patrón de
diálogo que puede emplear para crear el suyo. Aunque tenga que modificar el
lenguaje para ajustarlo a su oferta individual, trate de seguir el orden que le
propongo. Ya organicé los elementos cruciales para usted, de principio a fin.
Confirmar decisión inicial. Es importante calmar cualquier posible remordi-

miento del comprador al reforzar la decisión de comprar la oferta inicial. Tam-
bién es fundamental asegurarse de mantener un “círculo abierto” en esta etapa.
Nosotros solíamos decir cosas como: “Felicidades, su orden está completa”
antes de hacer la venta adicional, pero esta frase cerraba el círculo. El cerebro
del prospecto pensaba “Terminé”, y era difícil conseguir la segunda conversión.
Una vez que cambiamos la oración a: “¡Espere! Su orden aún no está completa”,
el círculo de ventas permaneció abierto y nuestras conversiones aumentaron.
¿Por qué? Porque a nivel subconsciente el cliente seguía abierto a recibir más
ofertas. Fantástico, ¿no cree?
“Felicidades por comprar _______________. Su orden no está comple-
ta aún.”
Inteligente Por qué. Dígale al comprador que tomó una gran decisión al
realizar la primera compra y explíquele la razón.
“Ha tomado una decisión muy inteligente y aquí está la razón… Ordenó
esto porque quería ______________________, y eso es justo lo que hará por
usted.”
Pregunta: Pregúntele al comprador si le gustaría acelerar sus resultados.

“¿Le gustaría obtener el triple de resultados en la mitad del tiempo?”
“¿Le gustaría obtener ___________ (resultados) en _____________
(tiempo: días o semanas)?”
Exclusiva. Explique por qué esta OL no es para todos.

“Esta oferta no es para todos. Solo la estamos poniendo a su dis-
posición porque probó ser una persona que actúa cuando toma ventaja de
___________________ (oferta inicial). Por eso voy a hacerle una oferta espe-
cial limitada que estará disponible aquí y ahora.”
Resultados, rapidez, velocidad. Explíquele que esta OL complementará la

compra original al entregar mejores resultados con mayor rapidez.
“Lo que voy a compartirle ahora lo ayudará a conseguir los resultados
(poner los que el cliente desea) que busca en la mitad de tiempo.”
Esa cosa. Aquí necesita encontrar esa cosa en su producto que sea la clave para
el éxito del comprador. Esta parte suele ser complicada porque podría verse
tentado a explicar todo con respecto a su oferta. Pero si hace eso, matará la
venta. Necesita averiguar qué cosa es la más valiosa y produce los mejores
resultados. Por ejemplo, en la OL para mi sistema del Seminario Web Perfecto
tengo más de 24 horas de videos. Pero en vez de decir a los compradores todo
lo que aprenderán, me enfoco en una cosa, un cierre especial que el video de-
muestra, llamado The Stack (El montón). Explico qué es, cuánto dinero me ha
generado, mis resultados y qué tipo de resultados puede esperar el comprador
de esta “cosa”.
“Tengo otro producto llamado ___________. No tengo tiempo de revi-
sar todos sus detalles porque podríamos estar aquí durante horas, pero una de
las estrategias de este artículo que le dará más rápido los resultados que busca
es _________________. Déjeme explicarle qué es y cómo lo ayudará. (Insertar
explicación.) Y esa es solo una de las cosas que aprenderá con este producto.”
Visión del futuro. Ayude al comprador a imaginar que alcanza sus metas con
rapidez y facilidad.
“¿Se imagina cómo será su vida cuando tenga _______________ (esa
cosa)?”
Llamado a la acción. Dígale al comprador cómo ordenar la oferta especial.

“Dé clic en el botón de abajo ahora para agregar ____________ a su
orden.”
Garantía. Revierta el riesgo que puede sentir con una garantía.

“Le garantizo ______________ o _______________.”
Acumulación de valor. Agregue bonos valiosos. Aquí está el truco para crear-
los: tome la parte más valiosa de su producto (lo que la gente desea más)
sepárelo y ofrézcalo como bono gratis. La gente no se resistirá a la posibilidad
de obtenerlo.
“Si actúa ahora, también recibirá ____________________ (con valor de
$ ____________USD) gratis. Y ___________ (con valor de $ _______ USD)
gratis. Y __________ (con valor de $ ______________USD) gratis.”
Escasez: ¡Deles una razón para ordenar ahora! Haga una oferta muy limitada.
“Este ______________ (nombre del producto) está disponible en mi
sitio web por _________________ (precio más alto). Pero ahora, tiene esta
única oportunidad de conseguirlo por solo ___________. Esta oferta limitada

está disponible aquí y ahora. Cuando abandone esta página, desaparecerá para
siempre.”
Segundo llamado a la acción. Repita su llamado a la acción.

“No pierda la oportunidad de _____________ más rápido y fácil que
nunca. Dé clic en el botón ahora.”
Conjunto de testimonios. Agregue testimonios acerca de su producto, mien-

tras más sean, mejor.
“No crea solo en mi palabra, mire lo que otros opinan del producto…”
Este es el marco para el guion de OL. Ahora bien, igual que los otros,
esta es una guía para enseñarle el camino que necesita mostrar a los clientes
para ponerlos en un estado donde compren. Siéntase libre de agregar su propia
personalidad; recuerde, su personaje atractivo es esencial para lograr que estos
guiones cobren vida. Por eso, utilice el guion como guía, pero inserte su propia
personalidad para lograr el nivel máximo de conversiones.
BUD
M
2
#
O
E
Oferta
autoliquidable
Embudo de oferta
f autoliquidable (OALL)
Imán de Oferta
f principal
prospectos Oferta
f limitad
da
Reporte Correo
r
electrónico
Enviar
Orden Mejorar
r orden
173
or lo general, usamos el embudo de la oferta autoliquidable (OAL)
P al tratar de vender un producto cuyo precio está en el rango de $27

a $97 USD. El objetivo principal es lograr que este producto frontal
pague los gastos de la compra de tráfico y cubra las pérdidas. Por ello, la lla-
mamos oferta autoliquidable, porque la estructura no tendrá costos de tráfico
y sus ventas adicionales se volverán utilidades puras. En general, una oferta de
algo gratis + envío pierde dinero en la oferta frontal, pero aprovecha las ventas
adicionales para no perderlo o, incluso, generar una utilidad. En contraste, las
OAL cubren sus pérdidas antes de realizar ventas adicionales.
Primero, es necesario atraer gente con un video, reporte, libro electró-
nico gratis o cualquier otro imán de prospectos en su página de captación. Mi
anzuelo para lograr que me den su dirección de correo electrónico suele ser
algo que voy a mostrarles en la siguiente página en un video o carta de ven-
tas. Luego, cuando los visitantes se suscriban a su lista, mándelos a su página
de OAL, la cual venderá su oferta principal. Por lo general, incluya un video
o una carta de ventas con texto largo que presenta su OAL usando el guion
estrella-historia-solución descrito a continuación. Debido a que el precio de
venta es mucho más alto que una oferta de gratis + envío, tendrá que usar un
guion más largo para que sus visitantes sientan la suficiente comodidad para
tomar una decisión de compra. Eso hace el guion estrella-historia-solución.
En la forma de orden, puede agregar un incremento y luego llevar a sus com-
pradores a su secuencia de oferta limitada (OL) usando el mismo guion de
OL que le di antes.
Me encanta el guion estrella-historia-solución porque le ayuda a
presentar su personaje atractivo (PA) a los visitantes mientras les vende su
producto.
E m bu d o 2 . O fe rt a a u t o l i q u i d abl e 175
Guion estrella-historia-solución
No inventé el concepto del guion estrella-historia-solución. Lo escuché por
primera vez cuando entrevistaba a un sujeto que había ganado $1 millón USD
en 23 meses vendiendo suplementos alimenticios. Dijo que había un guion que
usaba para vender todos sus productos. ¡Su fórmula era muy simple! Primero,
necesita una estrella (el personaje atractivo), luego una historia que enfatice el
problema y, por último, brindar una solución (su producto).
Estrella, historia, solución
Pensé que era un formato poderoso, pero me tomó casi una década
descubrir cómo planear cada sección del guion. Después de encontrar cómo
conducir a un prospecto por cada sección, fui capaz de diseñar un marco que
mis compañías (así como cientos de nuestros clientes) emplearan una y otra
vez.
En ocasiones es fácil sentirse abrumado con todas las piezas en este
guion, ¡son 44! Pero si toma una pieza a la vez, le irá bien. Algunas son tan
breves como una oración o dos, mientras que otras son más largas a fin de en-
contrar lugares para integrar sus historias reales, las cuales definen al PA. Solo
piense en las 44 piezas como escalones en el camino a la venta. Escriba todo
lo que desee —poco o mucho— para cada pieza. Si sigue el guion, tendrá una
excelente carta de ventas para el momento en que llegue al final. Revisemos
los guiones para las tres secciones: estrella, historia y solución.
Sección 1: Estrella
Deseo Enfatizar
Interrupción principal fracasos
de patrón
pasados
Presentación de estrella
Estrella
Gran promesa
Esa
Personaje atractivo
(Héroe reacio)
cosa
1. Interrupción de patrón. Suele ser lo primero que ven los prospectos.

Es importante captar su atención, sacarlos de su entorno o actividad
actual y atraerlos a su texto de ventas. ¡No siempre es fácil! Pero ayuda
usar una interrupción de patrón. Aquí hay un ejemplo de una interrup-
ción de patrón exitosa que usamos para nuestro producto de adicción
a la pornografía:
Le sucedió de nuevo, ¿no es así? A usted… o a alguien que ama.
Conozco su historia…
Cada situación es diferente, pero los resultados suelen ser los
mismos…
Con frecuencia, las preguntas del deseo principal en el paso 2
también funcionan como mi interrupción de patrón. He visto a mucha
gente que comienza sus videos de ventas mostrando la imagen extraña
de un objeto inusual y luego dicen algo como esto:
“¿Qué tiene que ver esta extraña tortuga con su ___________?
Voy a mostrárselo en este video, pero primero…”.
2. Preguntas del deseo principal. Mediante una serie de preguntas se

logra que los prospectos piensen en las cosas que más desean. Estas
mueven el cerebro hacia el tema que pretende discutir, es decir, los
resultados que quisieran obtener.
Aquí hay un ejemplo de preguntas relacionadas con el deseo
principal de uno de mis productos de ListHacking:
Le tengo una pregunta rápida…
¿Alguna vez ha querido trabajar desde casa?
¿Poseer su propio negocio?
Vamos… sabe que quiere ese estilo de vida… ese del que todos
hablan…
Donde puede trabajar desde su casa en ropa interior…
O en una playa con su computadora portátil…
3. Enfatizar los fracasos pasados. Si los prospectos se están tomando el
tiempo de leer su carta de ventas, es muy posible que esta no sea la
primera vez que hayan pensado en resolver el problema. Si ya tuvieran
los resultados deseados, no estarían buscando en línea o dando clics
en anuncios para su producto, ¿verdad? Entonces, ya sabe que quizá
intentaron conseguir el producto y fracasaron. Esta parte de la carta de
ventas enfatiza ese fracaso en sus cerebros. Aquí hay un ejemplo:
Entonces… ¿por qué no lo ha conseguido aún?
Vamos, admítalo.
No es la primera vez que busca una forma comprobada de ganar
dinero… ¿cierto?
¿Cuándo será su turno?
4. Gran promesa/esa cosa. Aquí es cuando presenta su gran promesa, esa
cosa en la que se concentrará durante el resto de la carta de ventas.
Cuando observe este video hasta el final, va a descubrir
_______________________.
5. Presentar a la estrella. Justo después de presentar su gran promesa,
muestre a la estrella de la historia. La estrella es el personaje atractivo.
Con frecuencia uso el personaje de héroe reacio como identidad de
mi personaje atractivo. Recuerde que puede usar al líder, al aventurero,
al reportero o cualquier otro arquetipo que crea que funcione para su

producto y mercado.
Hola, mi nombre es Russell. Y hace algunos años yo era como usted…
Sección 2: Historia
Mucho Antecedentes Epifanía

drama / Muro o
Identificar
el problema declaración de
independencia
Historia
Conspiración
¡Primera Su camino
¡Gran mentira!
señal de éxito! para encontrar
No es su culpa
la solución última
Enemigo común, Crecimiento Estudios Beneficios

rápido de caso ocultos
culpar esto
Ahora es momento de cambiar a la segunda sección de la carta

de ventas, la historia de su personaje atractivo. Si ya redactó su secuen-
cia de telenovela, esta sección le parecerá muy familiar.
6. Mucho drama. Cuando cuente una historia, empiece en el punto de
mayor drama. No inicie con: “Bueno, me desperté y desayuné huevos…
luego me vestí y salí a trabajar… bla, bla, bla”. Comience con: “La pistola
estaba en mi cara. Estaba viendo directo hacia la oscuridad del cañón
y podía ver la bala en la cámara. Mi corazón retumbaba en mis oídos, y
ríos de sudor recorrían mi rostro…”.
Piense en sus películas favoritas. ¿Empiezan en el inicio de la

historia, mucho antes del suceso principal? Tal vez no. Una buena pelí-
cula, como una buena historia, empieza en el punto de mayor drama. Lo
mismo aplica para sus cartas de ventas; presente su personaje atractivo
en un momento que sea poderoso, dramático y convincente:
Salí gateando de debajo de mi escritorio y casi me golpeé la ca-

beza cuando tomé el teléfono…
—Hola —murmuré.
—¡¿Qué demonios estás haciendo?! —respondió el extraño del
otro lado de la línea.
Confundido, le pregunté de qué estaba hablando.
—En las últimas seis horas, hemos recibido más de 30 quejas de
correo basura que vienen de tu dirección IP… Russell, eres uno de esos
que se la pasan enviando spam, y vamos a cerrar tu acceso a internet.
—¡¿Qué?!
Estaba tan confundido…
Sentí un hueco en el estómago cuando colgué el teléfono y supe
que ahora tendría que explicarle a mi flamante esposa (tenía seis se-
manas de casado) que yo era el motivo de la interrupción de nuestro
servicio de internet.
7. Antecedentes y muro. A continuación, querrá completar la historia de
fondo que llevó hasta el punto de mayor drama. ¿Cómo es que usted,
o su personaje atractivo, llegó hasta ahí? Es importante que el protago-
nista choque contra un muro tarde o temprano, un punto donde esté
estancado. Por cierto, es probable que sea el lugar donde estén sus
prospectos ahora. Es muy posible que ya hayan intentado ganar dinero
en línea, perder peso o cualquier resultado que usted prometa, pero
solo parece que no pueden conseguir lo que desean y, en consecuen-
cia, estén desesperados:
Verá, solo seis horas antes, había comenzado de manera oficial
mi nuevo negocio como vendedor por vía electrónica…
O eso pensé…
Había tratado de aprender marketing en línea durante casi un

año y seguía escuchando a la gente hablar de cómo lo más importante
que uno puede tener es…
Su propia lista de correos.
Tuvo mucho sentido para mí.
Hice los cálculos. Si tenía a 10 000 personas en mi lista de correos
y vendía un producto de $5 USD, entonces solo tenía que lograr que 1%
de ellas me comprara…
Para ganar $5 000 USD… (1% de 10 000 eran 1 000 personas 3
$5 USD = $5 000 USD).
Tenía mucho sentido… ¿cierto?
Y vi a otros hacerlo. Todo lo que necesitaba era una lista de co-
rreos electrónicos.
Solo que no tenía idea de cómo crear una…
8. Identificar el problema. Ahora revele el problema. Cuénteles por qué
su personaje atractivo se estancó (que es quizá la razón por la cual es-
tán atorados ahora). De hecho, mientras más relacione el problema de
su personaje atractivo con los de los lectores, mejor.
El problema que tenía era ________________________.
9. Epifanía o declaración de independencia. Una vez que el PA señala el
problema, por lo general no pasa mucho tiempo para que tengan una
epifanía o decidan hacer un cambio significativo en su comportamien-
to o mentalidad. Por ejemplo, su personaje atractivo puede tener la
epifanía de que para ganar dinero en línea, es preciso crear una lista; o,
a fin de perder peso, se requiere cambiar los hábitos alimentarios de
forma definitiva.
Y fue ahí cuando tuve mi gran momento de “¡Eureka!”…
Entonces decidí que tenía que hacer un cambio.
10. Su camino para encontrar la solución definitiva. Lleve al lector con
usted en el viaje. Describa algunas de las distintas cosas que usted, o su
PA, pretendió antes de encontrar el éxito.
Entonces, primero intenté _______________. No funcionó en
absoluto.
Luego traté ______________________, y mejoraron un poco

las cosas.
11. Primera señal de éxito. Permítale ver al lector que empieza a triun-
far. Algunos de sus prospectos quizá experimenten una sensación en
este momento; tal vez estén justo en la cúspide de sus primeros éxitos.
Muéstreles que usted pasó por esta etapa para que sepan lo que reco-
rrió para llegar al éxito, y que ellos también pueden conseguirlo.
Y fue en ese momento cuando por fin intenté ____________. ¿Y
adivine qué? ¡Esta vez sí funcionó!
12. Conspiración. Muéstreles cómo al final supo que todo estaba en su
contra desde el inicio. Es probable que sus prospectos reconozcan
ahora que el universo conspira contra ellos. Debido a que creen esto,
necesita tranquilizar este temor mediante la historia del personaje
atractivo.
¡Y entonces supe que no era mi culpa! Todo se debía a
____________. ¡Con razón estaba batallando!
13. La gran mentira. Explíqueles por qué no es su culpa que no hayan teni-
do éxito en el pasado.
Durante años, me habían estado diciendo ______________, y
cuando descubrí que no era cierto, por fin pude romper sus cadenas
y obtener los resultados que merecía.
14. Enemigo común. Persona o evento al que debe culparse por la gran
mentira que estaba reprimiendo al PA y bloqueando su éxito.
El problema real es ___________________. Ellos fueron quienes
me impidieron ______________________.
15. Crecimiento rápido. Ahora muéstreles cuán rápido progresó el PA una
vez que se dio cuenta de la verdad.
¡Una vez que me percaté de ___________________, empeza-
mos a ____________ muy rápido!
16. Estudios de caso. Resalte las historias de otros que han tenido éxitos
similares a los suyos o a los del personaje atractivo.
Pero no fui solo yo. Observe lo que ______________ ha hecho
por otros.
17. Beneficios ocultos. Explíqueles los beneficios que no esperaba como

resultado del producto/descubrimiento que está describiendo al
lector.
Cuando empecé, no solo noté que ______________________,
sino que también _____________________, ____________________
y ______________________.
Sección 3: Solución
Dolor Facilidad
Presentación Velocidad
formal costo Beneficios
para
Si/todo Precio Crear

falso valor Hacer Evidencia
oferta social
Solución
Placer Dolor
Cierre emocional
Visión del
Garantía futuro
Revelar Crear
precio escasez Llamado
(miedo cercano) a la acción
(lógica)
Venta por tiempo
Cerrar con recordatorio limitado Posventa
Advertencia
Ahora es momento de juntarlo todo y cerrar su venta en un

paquete claro y agradable (que los lectores puedan comprar).
18. Presentación formal. Presente el producto.
Y es por eso que creé __________________.
19. Dolor y costo. Dígales lo que tuvo que padecer para crearlo.
Esto me llevo ______________ (tiempo) crearlo, y me costó
_________________. Pero valió la pena completamente.
20. Facilidad. ¿Cuánto esfuerzo le ahorra el producto?
¡Hace _________________ mucho más fácil!
21. Velocidad. ¿Cuánto tiempo le ahorra el producto?
Lo que solía tomarme _____________ (tiempo), ahora lo hago

en ______________ (tiempo).
22. Beneficios para. Explíqueles por qué necesitan esto al escribir tres o
cuatro beneficios seguidos de la palabra para.
Quema grasa mientras duerme, para que pierda peso sin hacer
ejercicio.
Crea su lista en automático, para que se concentre en manejar
su negocio.
23. Evidencia social. Es su serie de testimonios. Deje que los prospectos
lean lo que otros opinan acerca del producto.
Pero no me crea solo a mí. Aquí está lo que otros dicen:
“¡Este ________________ me ahorra tiempo y esfuerzo todos
los días! Me encanta cómo _________________ y ______________”.
24. Hacer la oferta. Explíqueles lo que ganarán como compradores.
Pero, antes de comenzar, déjeme preguntarle algo…
¿Le gustaría obtener acceso a _________________?
Por menos del costo de una comida barata para dos personas,
tendrá acceso a todo dentro de _______________.
Ahora bien, aunque sería imposible mostrarle todos los benefi-
cios de ____________, quiero enseñarle algunas de las cosas que expe-
rimentará en cuanto se integre.
25. Crear valor. Agregue bonos y características adicionales, pero asegú-
rese de que complementen esa cosa, el elemento más importante de
toda su carta de ventas.
Además, recibirá _________________, _________________ y
_________________.
26. Poner un precio falso. Dígales a los lectores cuánto debería valer cada
producto si tuvieran que pagarlo por separado. Debe ser una cifra mu-
cho más alta que el precio real, pero también debe comprobar que el
producto en realidad valga el precio que menciona. Sea ético. Explí-
queles por qué se justifica el precio alto, con base en su valor.
El valor total de todo esto es ________ por __________.
27. Cierre emocional (Si/Todo). Utilice las palabras “Si todo…” para refor-
zar la oferta y justificar ante los compradores el precio falso que men-
cionó antes. Use declaraciones que indiquen que “se acercan al placer”
y “se alejan del dolor”.
Si todo esto le diera la casa de sus sueños, ¿valdría la pena? (Ha-
cia el placer.)
Si todo esto le permitiera despedir a su jefe, ¿lo valdría? (Lejos
del dolor.)
28. Revelar el precio real. Ahora dígales a los lectores cuánto van a pagar
en realidad. Este precio debe ser mucho más bajo que el precio alto
que promocionó antes.
No voy a cobrarle ______________________. Solo va a pagar
______________________.
29. Garantía (lógica). Revierta cualquier riesgo que los compradores po-
tenciales pudieran sentir. Dé a su garantía un nombre gracioso.
Voy a asumir todos los riesgos y darle mi garantía _________
____________ (nombre gracioso).
30. Crear escasez (miedo cercano). Dé a los compradores una razón legíti-
ma para adquirirlo ahora.
Pero debe actuar ahora porque ___________________.
31. Visión del futuro. Ayúdeles a ver lo maravillosas que serán sus vidas
después de comprar su producto.
Solo imagine cómo será su vida cuando _________________.
32. Llamado a la acción. Dígales qué deben hacer para realizar la compra.
También coménteles qué pasará a continuación.
Entonces, cuando dé clic en el botón de la esquina inferior de-
recha, el sitio lo redirigirá a un formato de compra segura. Después de
proporcionar la información de su tarjeta de crédito, seguirá a un área
segura de miembros donde puede descargar ___________, ¡incluso a
las 2:00 a.m.!
33. Posventa. Haga sentir a los lectores que podrían rezagarse si no se
apresuran.
Para quienes ya se suscribieron, esto es lo que pasará a conti-

nuación…
34. Venta por tiempo limitado (advertencia). Explíqueles que necesitan
tomar una decisión, y que a usted no le importa si ellos ordenan o no.
Verá… no importa si se suscribe ahora o no.
Nosotros seguiremos con nuestros negocios diarios y alcanzare-
mos nuestros objetivos financieros con absoluta certeza, sea que se una
o no a nuestro equipo.
Sin embargo, sin nuestra ayuda, usted siempre estará trabajando
más de lo que necesita.
Sé que suena un poco duro y cruel, pero creo que estará de
acuerdo conmigo en que es la verdad.
35. Cerrar con un recordatorio. Resumen para los que solo leen de manera
superficial, pero de manera que todos los lectores recuerden la oferta.
Recuerde, recibirá _________________ (recapitular la oferta).
Eso es todo. El guion estrella-historia-solución completo para
una carta larga de ventas. Funciona excelente para cartas tanto en texto
como en video. No lo olvide, necesita infundir cada uno de los pasos
con la personalidad del personaje atractivo (PA). Utilice estas 44 piezas
como marco para llevarlo del saludo a la venta.
BUD
M
3
#
O
E
Continuidad
Embudo de continuidad
Cuenta
anual
Comprar
r
Área
r de
o miembros
Prueba
Capacitación
Comprar
r
187
l último tipo de embudo frontal que quiero mostrarle es el embudo
E de continuidad. Uno de mis mentores, David Frey, dijo (y yo concuer-

do plenamente) que si no se tiene continuidad, entonces no existe
el negocio. En todas las compañías siempre hay formas de agregar ingresos de
continuidad y es una parte esencial de toda escalera de valor. La continuidad
implica recibir pagos regulares, por lo general cada mes, por acceso continuo a
información, software o algún otro producto.
El embudo en sí es muy simple. Una vez que el visitante recorrió el
embudo de dos pasos, o el de OL, y llegó hasta la secuencia de telenovela,
entonces por lo común le envío una secuencia corta de correos electrónicos
en la que promuevo mi embudo de continuidad. Cuando las personas se unen
al programa, se les cobra de manera regular para mantener su membresía. Suele
ser un cargo mensual, semanal o anual.
Mucha gente me pregunta dónde deben usar los embudos de conti-
nuidad. Es posible utilizarlos como ofertas frontales para generar prospectos
(hacemos esto con algunos de nuestros embudos de continuidad), pero pre-
fiero emplearlos como el segundo en mi secuencia, después que mis clientes
tuvieron la oportunidad de relacionarse con el personaje atractivo. La espera
incrementa de manera dramática nuestra tasa de permanencia (cuánto tiempo
el cliente paga su tarifa y continúa como miembro activo).
Lo emocionante de este embudo es que puede utilizar los mismos guio-
nes que ya le presenté para lograr que la gente se una a sus programas de
continuidad.
Si vende una prueba gratis o de valor simbólico ($1 USD), entonces el
guion quién, qué, por qué y cómo suele funcionar mejor. También hemos teni-
do mucho éxito agregando incrementos en las formas de órdenes que brindan
E m bu d o 3 . C o n t i nu i d a d 189
capacitación a nuestros clientes acerca del uso del programa de continuidad.

Si planea vender continuidad sin una prueba, entonces le recomiendo utilizar
el guion estrella-historia-solución.
Después de vender una membresía, puede crear varias ofertas limitadas
(OL), como se discutió antes. Hemos encontrado que las cuentas anuales o vi-
talicias son ventas adicionales muy efectivas con los programas de continuidad.
EMBUDOS PARA
LA MITAD DE LA
ESCALERA DE VALOR
BUD
M
4
#
O
E
Seminario
web perfecto
Embudo de seminario web de ventas

v
Registro Página de
confirmación Seminario web
F a/hora
Fech
Registrarse
193
os seminarios web (webinars) se han vuelto una herramienta de ven-
L tas muy popular en los últimos años, más que nada porque funcionan
muy bien. Llevan el viejo modelo de seminario por televisión o de
ponencia a un nivel completamente nuevo. Cuando daba muchas ponencias
en eventos, mi ingreso principal llegaba de todos los productos y asesorías
que vendía tras terminar mi presentación. Esto se llama venta de puerta trasera
porque siempre había una mesa preparada en el fondo del salón donde los par-
ticipantes podían ir a comprar cualquier producto que estuviera promoviendo.
Ese modelo funciona muy bien, pero las ventas están limitadas al número de
asistentes en el salón. Quizá haya cientos o miles de personas a las que les en-
cantaría adquirir su producto, pero por alguna razón no están en el seminario.
Los seminarios web cambian esa dinámica por completo. Con estos, puede dar
su presentación en línea. La gente no tiene que trasladarse a ningún lado para
escuchar su ponencia (y usted tampoco).
En su nivel más básico, un seminario web es solo una presentación de
PowerPoint que se transmite en vivo (o grabada) en internet. Permite dar una
presentación de ventas a casi cualquier persona en cualquier rincón del plane-
ta. La mejor parte es que puede grabarlo una sola vez y luego transmitirlo las
veces que desee. Se le llama seminario web automatizado y me ha generado
una fortuna en todos estos años. Los seminarios web pueden durar lo que us-
ted quiera. De hecho, aprenderá acerca del seminario web del embudo invisi-
ble en el siguiente capítulo, ¡que puede durar hasta cuatro horas! El seminario
web perfecto que discutiremos en este capítulo suele tener una duración de
60 a 90 minutos.
La mayoría de los seminarios web constan de dos partes: 1) contenido y
2) discurso de ventas. A veces querrá dar un seminario que tenga solo conteni-
Embudo 4. Seminario web perfecto 195
do, pero casi siempre estará vendiendo algo al final. Prometa enseñarles algo a
los asistentes del seminario web; luego, si quieren aprender más o profundizar
en el tema, pueden comprar su producto o suscribirse a sus asesorías (o lo que
sea que venda). Es muy importante que el contenido del seminario sea valioso
por sí mismo, pero como verá con el guion del seminario web perfecto, es po-
sible modificar el material de manera que también le ayude a preparar la venta.
En este capítulo cubriremos los embudos de ventas de los seminarios que se
transmiten una sola vez y los automatizados (o perennes).
Embudo del seminario web de ventas

El embudo para un seminario de este tipo es muy simple. Conduzca el tráfico
a una página de registro en la que tenga algún tipo de video o carta de ventas
que exhorte a los lectores a inscribirse. (Por lo general utilizo el guion quién,
qué, por qué, cómo en mis páginas de registro de estos seminarios.) Después
de ver el video o leer el texto publicitario, los prospectos interesados ponen
sus nombres y correos electrónicos para registrarse. (¡Bum! Ahora están en su
lista.) Después, envíelos a una página de confirmación en la cual les recuerde
la fecha y hora del seminario web y les de instrucciones para conectarse. En la
fecha programada, asistirán al seminario y podrá venderles su producto. Con
frecuencia pasa que la gente no alcanza el seminario web en vivo por algu-
na razón. Para esos casos, puede enviarles una grabación. Después de todo,
mientras más gente escuche su discurso de ventas, tendrá más posibilidades de
comercializar más productos.
Embudo de seminario web automatizado

Por lo regular hago un seminario web una vez, luego tomo la grabación del
evento y creo un embudo de seminario web automatizado que me permite
seguir enviando tráfico a ese sitio web todos los días por el resto de mi vida.
¡Es práctico porque puede continuar vendiendo sus productos 24 horas al día,
siete días a la semana, en cualquier país del mundo! Al momento de escribir
web automatizado
Página de
confirmación Seminario web
Registro Fecha/hora
Registrarse
Repetición
Correos
electrónicos Suscriptores
Asisten/se quedan
Asisten/se van
No asisten
este libro, tengo dos seminarios web que me han generado más de $1 millón
USD. ¡Justo ahora, mientras estoy escribiendo este libro, ambos siguen vendién-
dole a la gente!
Le recomiendo agregar algunos pasos extra al embudo regular de semi-
nario web de ventas para hacer que este opere de manera continua. Primero,
conduzca el tráfico a una página de registro que utilice el guion quién, qué, por
qué, cómo, en el que las personas pongan sus nombres y correos electrónicos
para inscribirse. Luego mándelos a una página de confirmación en la que reci-
ban la hora y la fecha, programadas para algún punto en el futuro, o elijan ver
la repetición del de ayer en ese momento.
El seminario web tiene el mismo formato que el de ventas; entrega con-
tenido y vende algo al final. (En unas cuantas páginas, le proporcionaré el guion
del seminario web perfecto, que le mostrará justo cómo hacer esto.)
Mi equipo rastrea con cuidado cuando un participante abandona la
conexión, y luego enviamos una secuencia diferente de correos electrónicos,
según el tiempo que vio la transmisión. Todos los que se presentan y se quedan
hasta el final reciben otra secuencia. La gente que se presenta, pero abandona
rápido el sitio recibe otra secuencia distinta. Y los que no se presentaron obtie-
nen una secuencia muy diferente que los exhorta a regresar y ver la repetición.
Cada secuencia motiva a la gente a regresar y terminar de ver la transmisión

u ordenar el producto que vendemos. Una vez que el participante hace un
pedido, las secuencias de correos electrónicos se detienen automáticamente.
Guion del seminario web perfecto
Seminario web perfecto

Presentación Contenido
Gran promesa (regla)
Esa cosa
Gancho para terminar
Exigir atención
Califíquese usted mismo

Secreto # 1 Secreto # 2 Secreto # 3
Visión del futuro
Romper sus patrones de creencias y establecer nuevos pensamientos
Déjeme preguntarle algo

Acumulación
Si
todo
Llamado a la acción
Ya logró que la gente se inscriba, ¿ahora qué va a decir? La forma en que estruc-
ture su seminario web tiene todo que ver con cuánto venderá al final.
Un webinar típico se divide en tres secciones: 1) presentación, 2) conte-
nido y 3) cierre (o discurso de ventas). En la última década, he tenido la opor-
tunidad de hablar y vender en escenarios alrededor del mundo, y he podido
aprender de algunos de los mejores oradores de este tipo a nivel mundial. Este
guion incorpora estrategias que aprendí de al menos una docena de personas.
Es la guía que ahora uso para todos los seminarios web y sí funciona.
Hay muchas piezas para este guion, pero trate de no abrumarse. Piénse-
lo como uno de tres secciones —presentación, contenido y acumulación— y
luego complételas con los guiones que le ofrezco.
Presentación. Esta debe tomar cerca de cinco minutos. Lo presenta a usted, su

asunto y su credibilidad.
Hola, soy Russell Brunson, fundador de DotComSecrets y CEO de varias
compañías multimillonarias.
Gran promesa. Repita su gran promesa. Es esa cosa que hizo que los participan-
tes se registraran en primer lugar. También es la regla que usarán para juzgar la
calidad de su seminario. Si no establece esta regla, entonces medirán el valor
de aquel con base en algo fuera de su control.
En los siguientes 60 minutos, va a aprender mi estrategia exacta acerca
de “cómo ______________, sin ____________.”
Gancho para terminar. Ofrezca a los participantes una razón para quedarse
hasta el final del seminario web. Los productos gratis son populares. Asimismo,
puede prometer hacer algo gracioso o mostrarles algo sorprendente.
¡No lo olvide! Al final del seminario web, le daré una liga secreta en
la que podrá descargar la transcripción de todo lo que voy a mostrarle hoy. Tie-
ne que verlo en vivo para recibirlo, así que no vaya a ninguna parte. Le prometo
que valdrá la pena el tiempo que le dedique.
Exigir atención. Dígales que cierren Facebook, apaguen sus celulares y le

pongan toda su atención. De igual modo, pídales que tomen pluma, papel
y notas.
Sé que hay muchas distracciones a nuestro alrededor, pero esta estra-
tegia que voy a compartirle puede cambiar su vida. Así que, por favor… haga
un compromiso para permanecer enfocado. ¿Puede hacer eso por usted? Cierre
Facebook. Deje de revisar su correo electrónico. Apague su celular. Présteme
toda su atención.
Califíquese usted mismo. Explique a los participantes por qué está calificado
para hablar del tema.
Tal vez se pregunte por qué estoy calificado para enseñar acerca del
tema. Esta es mi historia: _________.
Visión del futuro. Guíe a los espectadores por medio de algunos ejercicios
de imaginación en los que visualicen cómo podría ser su vida una vez que
aprendan los secretos que está a punto de revelarles. Sea descriptivo y, de ser
posible, evoque los cinco sentidos.
Imagine cómo será su vida después que sepa cómo________.
¿Puede ver _____? ¿Qué haría las cosas mejor para usted?
Contenido. Es la parte medular del seminario web. Debe durar de 50 a 60 minu-

tos y entregar cualquier contenido que haya prometido en el guion de registro.
Me gusta concentrarme en una idea principal y luego revelar tres secretos acer-
ca de esa cosa. Entonces, en realidad enseño tres cosas, pero todas se relacio-
nan con la idea principal que estoy vendiendo.
Esa cosa. Es el contenido principal del seminario web. Es la razón por la que se
presentaron los participantes. ¿Qué quieren o necesitan aprender o entender?
Cada punto de enseñanza a lo largo del seminario debe regresar a esta cosa.
Siempre trato de dividirla en este simple formato: Cómo… sin…
Cómo agregar al instante ventas de artículos de lujo a mi embudo de
ventas, sin hablar en persona con alguien por teléfono… ¡nunca!
Esta es la cosa de mi seminario web de secretos para vender productos
de lujo. Para esta oferta, busqué lo que los otros “gurús” estaban enseñando
acerca de ventas de productos caros. Todos mostraban cómo cerrar ventas
por teléfono, pero yo odio hablar por teléfono, y creo que la mayoría de mi
audiencia siente lo mismo. Por eso, decidí mostrar a las personas cómo tomar
ventaja del gran potencial financiero de las ventas de artículos costosos sin
hablar por teléfono.
Después de explicar esta gran idea —esa cosa—, comparto tres secretos
que extenderán lo que prometí revelar. Por lo general, cuando elaboro estos se-
cretos, busco desacreditar las creencias existentes que los participantes puedan
tener, las cuales podrían impedirles comprar mi producto al final del seminario.
Para mi seminario hay tres patrones de creencias que tengo que romper
para que la gente me compre. He aquí las creencias comunes y los secretos que
creé para destruir esas líneas de pensamiento:
Secreto 1
Creencia a romper: El mejor modelo para ganar dinero en línea es vender
productos.
Nuevo pensamiento: Puede generar más ingresos en un día vendiendo
productos de lujo que lo que puede ganar en un mes comercializando produc-
tos normales.
Secreto 2
Creencia a romper: Para vender artículos de lujo, tengo que vender por teléfono.
Nuevo pensamiento: ¡No tiene que vender personalmente nada! (¡Gran
bono porque odio los teléfonos!) Déjeme mostrarle cómo crear un mini call
center de dos personas para que cierren todas las ventas por usted.
Secreto 3
Creencia a romper: Quizá cuesta una fortuna conducir tráfico suficiente para
lograr que funcione.
Nuevo pensamiento: Solo necesita un poco de tráfico para hacer que
esto funcione (cerca de 100 clics al día).
Recuerde, enseñar estos tres secretos debe tomar de 50 a 60 minutos.
Por ello, asegúrese de contar historias, mostrar ejemplos y aprovechar esta
oportunidad para conseguir que su audiencia se relacione con su personaje
atractivo.
Acumulación. Esta sección del seminario web debe durar al menos 10 minu-
tos. Con frecuencia, le dedico 20 minutos o más, dependiendo de lo que esté
vendiendo. Para la mayoría de las personas, la parte más difícil de vender en
un seminario web es hacer la transición hacia el cierre. Empiezan a ponerse
nerviosas, y la duda se nota en la voz y el nivel de confianza. He encontrado
que la mejor forma de lograr la transición es solo decir “Déjeme preguntarle
algo…, y después ir directo hacia la manera en que su producto ayudará a los

participantes con esa cosa, cualquiera que sea. Cuando empiece su discurso de
ventas, use lo que llamo acumulación.
Acumulación. Considero que esta es mi arma secreta. La aprendí de uno de

mis mentores, Armand Morin. Lo vi dar una ponencia y cerrar ventas con casi la
mitad del salón sin esfuerzo alguno. Me acerqué a él para averiguar qué estaba
haciendo y me habló de la acumulación. Empecé a usarla de inmediato, y fui
de cerrar en promedio 5-10% de un salón a 20% o más de manera consistente.
Después comencé a usarla en mis seminarios web de ventas y vi un aumento
dramático en cuánto ganaba con cada visita. Ha funcionado tan bien y con
tanta consistencia que nunca volveré a dar una presentación de ventas sin ella.
Armand me enseñó que lo único que un prospecto recuerda al venderle
es lo último que se le muestra. Me explicó que la mayoría de las presentaciones
de ventas se enfocan en la oferta principal y luego en una lista de bonos. Así
que lo último mostrado es el bono final, seguido de un llamado a la acción para
lograr que el prospecto compre. El problema con esto es cuando la persona no
cree que lo último que se le enseñó valga el precio promocionado. No com-
prará bajo esas circunstancias.
Entonces Armand creó una presentación con diapositivas llamada to-
bogán de ofertas, la cual tiene todo incluido en la oferta, presentado en una
larga lista de viñetas. Incluye la primera viñeta, habla de ella, pasa a la segunda,
y así sucesivamente. Pero cuando muestra la diapositiva con la segunda viñeta,
acumula la oferta:
Esto significa que primero obtendrá ______ y también ______.
Después, habla del siguiente componente de la oferta y revela la si-
guiente diapositiva, pero esta vez hay tres productos listados en la oferta, acu-
mulados desde el primero hasta el último mencionados. Asegúrese de notar el
orden y la organización:
Lo que esto significa es que primero obtendrá _____________ y tam-
bién _________ y también esto ____________.
Morin sigue haciendo esto durante toda la parte del cierre. Cuando lle-
ga a la última parte de la oferta, muestra la diapositiva final con todo listado, y
resume todo en esta. Luego, por fin presenta el precio. Ahora, los prospectos
asocian el precio con la orden completa, no solo con lo último que menciona.
Después de revelar su tobogán de ofertas completo, muestre el valor
total de todo lo que los compradores van a recibir. Aunque el precio que pro-
mocione primero no sea el que pagarán en realidad, necesita fijar ese precio
en sus mentes antes de continuar. Lo hará al presentar declaraciones “Si todo”
similares a las del guion de estrella-historia-solución.
Si todo. Use estas palabras para afianzar la oferta y ayudar al comprador a jus-
tificar el precio que le dio. Emplee declaraciones tanto de acercarse al placer
como de alejarse del dolor.
Si todo esto le diera la casa de sus sueños, ¿valdría la pena? (Hacia el
placer.)
Si todo esto le permitiera despedir a su jefe, ¿lo valdría? (Lejos del dolor.)
Revelar el precio real. Ahora dígales el precio real, el cual debe ser mucho más
bajo que el que promocionó después de la acumulación.
No voy a cobrarle _________. Solo pagará ____________.
Estos son todos los elementos principales del seminario web perfecto.
Es el camino por el que llevo a mis clientes cuando les vendo algo en un semi-
nario de este tipo. Tengo una variedad de formas para cerrar un webinar. Como
puede ver en la imagen al inicio de este capítulo, hay 16 métodos que utilizo
en la mayoría de mis presentaciones. A fin de dejarlos claros, creé un video
especial que demuestra cómo utilizo los 16 cierres mientras presento la acumu-
lación. Para verlo, vaya a: www.DotComSecretsBook.com/resources/closes.13
Ahora que conoce la estructura del seminario web perfecto, ¿le gustaría
aprender cómo lograr que las personas le paguen por venderles ofertas de lujo?
Desarrollamos un embudo especial de seminario web en el que los prospectos
le pagarán por el privilegio de dejarle venderles sus ofertas más caras. Y lo ha-
rán con una sonrisa en el rostro. Se llama seminario web del embudo invisible,
¡y viene a continuación!

BUD
M
5
#
O
E
Seminario
web del embudo
invisible
Embudo invisible
Embudo
invisible Solicitar
Calidad superior
Ordenar “Capacitación acerca
r
del embudo invisible”
203
a siguiente forma en que vendemos productos en la mitad de la esca-
L lera de valor es con un concepto que llamamos embudo invisible, el

cual fue creado por Daegan Smith. Es una herramienta poderosa que
mi equipo ha usado durante los últimos años para lograr que la gente ascienda
rápido por nuestra escalera.
El embudo invisible es un seminario web premium por el que las per-
sonas pagan después de asistir —si (y solo si) les encanta lo que les enseño.
Veamos cómo funciona.
Conducimos tráfico a un sitio web que usa el guion de la bala mágica
para conseguir que la gente se inscriba a un seminario web tipo embudo in-
visible. Para registrarse, los participantes proporcionan la información de sus
tarjetas de crédito, pero no se les cobra nada en ese momento. Observan el
seminario, que suele incluir tres o cuatro horas de contenido asombroso y de
alto valor. Si, cuando el seminario termina, concuerdan en que valió el precio
predeterminado, entonces les cobramos al día siguiente. Si los participantes
no creen que el seminario web haya valido el dinero, deben enviar un correo
electrónico antes de cierta fecha límite para que no se les haga el cargo en sus
tarjetas de crédito. Este formato permite que la gente pruebe antes de com-
prar, y le da a usted la oportunidad de mostrar primero su mejor contenido.
Al final del seminario web, puede hacer una venta sutil para llevar a los
participantes a una página de solicitud en la que puedan mejorar su compra
al adquirir sus productos o servicios traseros de lujo. Si estructura su embudo
invisible de manera correcta, encontrará que es una manera muy práctica de
lograr que los prospectos compren, sin haberles vendido nada. También gene-
rará mucha buena voluntad y creará un vínculo sólido con el personaje atrac-
tivo (PA).
E m bu d o 5 . S e m i n a ri o web d e l e m bu d o i nv i s i bl e 205
Déjeme hablarle de las cifras de mi primer seminario web de embudo

invisible: Logramos que 550 personas se registraran con sus tarjetas de crédito;
del total de esos individuos, 85% se presentó al seminario web real. (Este nú-
mero fue impactante si tomamos en cuenta que en este tipo de seminarios el
promedio común de asistencia es de 30%.)
Impartí el seminario durante cuatro horas. Al final, dije que, a quienes
no les gustara, me lo hicieran saber, y prometí no hacerles cargo alguno en sus
tarjetas de crédito.
Solo 10% de la gente usó la oferta y canceló. Así que pudimos cobrar
a 90% los $47 USD que marcamos como precio, lo cual dio un total de casi
$23 500 USD. No está mal, considerando que no le había vendido nada a nadie
aún. Solo les di mucho valor en forma de información.
Por último, invité a los asistentes del seminario web a solicitar mis servi-
cios de asesoría de lujo, y de esta oferta, obtuvimos una gran cantidad de
solicitudes que se convirtieron en un negocio adicional de seis dígitos en los
siguientes 30 días.
Hemos usado con éxito el embudo invisible para vender productos para
perder peso, de consejos románticos, programas de lectura rápida y muchos
otros artículos. No utilizo el embudo invisible en todas las situaciones de ven-
ta, pero es una herramienta poderosa que mi equipo emplea varias veces al
año para generar buena voluntad con nuestra audiencia y ganar dinero extra
mientras lo hace.
Déjeme mostrarle con exactitud cómo lograr que la gente se registre
para un seminario web de embudo invisible.
Guion de bala mágica para

registro en seminario web
La “bala mágica” es solo esa cosa que promete que ganarán del seminario web
en cierto tiempo, de lo contrario, no lo pagan. Hay un viejo dicho en el marke-
ting directo: “véndalo, aunque sea gratis”. Eso también aplica para los semina-
rios web de prueba antes de comprar. En realidad, sí tengo un guion para lograr
Guion de bala mágica

Hacer una Presentar Señalar
pregunta la bala mágica frustraciones
Mi bala
Revertir el riesgo mágica
No se preocupe
(hay evidencia)
Cierre
que los prospectos saquen sus tarjetas de crédito y se registren. En una carta de
ventas en video, el guion debe durar entre dos y tres minutos, máximo.
Hacer una pregunta. Prepare su bala mágica al hacer preguntas que saquen a
flote los deseos de las personas en sus mentes. Hágalas desear lo que usted
está a punto de ofrecerles. Plantéelas para que las respuestas a esas preguntas
sean ¡sí! Hacer preguntas de deseos al inicio de la carta de ventas funciona muy
bien. Dependiendo de su mercado, quizá desee usar preguntas que conduzcan
a la gente hacia el placer o las alejen del dolor.
Aquí hay un diálogo de ejemplo para acercar al participante al placer:
¿Qué tal si pudiera conectar cualquier libro a su mente, descargar su
contenido al instante e implementar esa información en su vida?
¿Quisiera aprender un nuevo idioma?
¿Desearía aprender cómo ganar dinero?
¿Está listo para sacar buenas calificaciones en una prueba?
Este es un diálogo de ejemplo para alejar al participante del dolor:
Déjeme hacerle una pregunta…
¿Alguna vez ha sentido que es el único sujeto en el mundo que no puede
hablar con una chica hermosa?
¿Sus manos comienzan a sudar cuando entra a una habitación llena de

gente?
¿Su corazón palpita tan rápido que siente que saldrá de su pecho en
cualquier momento?
¿La idea de la humillación lo mantiene en casa durante las noches…
solo?
La pregunta final debe decir algo como: “¿No sería bueno que…?” o “¿No
sería maravilloso si…?”
¿No sería bueno que hubiera una forma de aprender cualquier cosa casi
al instante y retenerla por mucho más tiempo?
¿No sería genial que pudiera entrar en cualquier situación social y sen-
tirse muy cómodo?
¿No sería maravilloso si pudiera comer lo que quisiera todos los días y
aún así perder peso?
Presentar la bala mágica. A continuación, debe presentarse usted y la idea de la

bala mágica que va a ofrecer en la capacitación del seminario web.
Hola, mi nombre es Russell, y esas son preguntas que yo también solía
hacerme.
Solo imagine que tuviera esa capacidad. ¿Qué aprendería? ¿Qué infor-
mación querría si pudiera descargarla al instante en su cerebro?
Señalar frustraciones. Tal vez sus prospectos ya intentaron otras soluciones y

fracasaron. Necesita hacerles saber que sus frustraciones son normales, y que
usted también las tuvo alguna vez. No hable directamente de las frustraciones
de ellos; en cambio, explique las de usted, porque es posible que sean las mis-
mas cosas con las que estén batallando.
Por desgracia, obtener conocimiento no es tan fácil como insertar un
enchufe en nuestros cerebros para descargar la información.
Tenemos que encontrar un buen espacio de una o dos horas si queremos
abrir un libro y sentarnos a leer. Aun si leemos rápido, nos tomará días sacar la
información que requerimos.
Aunque trate de usar internet para acelerar el proceso, puede enredar-

se enseguida con las millones de páginas de listados para cualquier tema que
quiera estudiar.
Hablando acerca de saturación de información…
Si alguna vez ha sentido esa frustración al aprender un nuevo tema,
entonces podemos entendernos a la perfección.
Mi bala mágica. Es momento de presentar la asombrosa solución que está ven-

diendo. Cuénteles a los participantes en perspectiva acerca de eso tangible
que obtendrán al asistir a su seminario web. Si logra estructurar bien su bala
mágica, el resto de la venta será muy fácil. Así que tómese un tiempo para
diseñar la mejor solución de este tipo que su negocio pueda ofrecer. Para cues-
tiones de claridad, trato de plantearlo de esta forma: Usted obtendrá ______
(resultado) en _____ (periodo corto), o no paga nada. Mientras más tangible
sea el resultado, mejor.
También debe describir cómo descubrió la solución y cuál ha sido el va-
lor para usted. ¿Cómo cambió su vida este secreto? ¿Cuál fue el valor emocio-
nal que obtuvo? Una bala mágica en el nicho de las citas sería: “Consiga novia
este fin de semana, o no pague nada”. Un ejemplo en cuanto a pérdida de peso
sería: “Pruebe mi programa de desintoxicación de tres días y pierda tres kilos, o
no pague nada”. La bala mágica para lectura rápida sería: “Duplique su velocidad
de lectura en cuatro horas, o no pague nada”. Para atraer la mayor cantidad de
participantes, extienda la idea principal de su bala mágica y cuéntele al lector
cómo le ha funcionado la solución:
Así como usted, yo batallaba con la lectura, hasta que encontré el se-
creto. Conocí a un sujeto llamado Howard Berg en un seminario. Pasó solo unas
cuantas horas conmigo, ¡y fui capaz de duplicar casi al instante mi velocidad
de lectura! Empecé a decir a mis amigos, familiares y socios comerciales lo
que Howard hizo en mi oficina; lo que ocurrió después me sorprendió. Algunas
personas insistían en conocerlo para también duplicar su velocidad de lectura…
Otros eran muy escépticos acerca de esa posibilidad…
Así que les puse un reto… el mismo que voy a proponerle ahora mismo.
Pague a Howie $100 USD, y le garantizo que al menos duplicará su velocidad de
lectura en una tarde… y a partir de ese momento, durante el resto de su vida,

tendrá una habilidad que le servirá por siempre.
No se preocupe (hay evidencia). Ahora, presénteles la oferta de su seminario

web Premium y dígales que no se preocupen, porque va a probar su valor antes
de cobrárselos.
Y si es escéptico… entonces no se preocupe. Guarde los $100 USD en su
bolsillo, y cuando él lo haya capacitado en persona y usted haya duplicado su
velocidad de lectura… entonces págueselos.
Y… si no lo hace… no le pague nada. ¿Le parece justo? Llamamos a esto
el “reto de Howard Berg para duplicar su velocidad”.
Y hasta ahora… Howard nunca ha perdido. Por eso preparé un evento
especial de seminario web esta semana para usted y Howard Berg…
Si asiste, Howard duplicará su velocidad de lectura y le probará sus re-
sultados sorprendentes.
Revertir el riesgo (0 $). Aquí debe ofrecer la opción de “probar antes de

comprar”.
Esto es lo que quiero hacer por usted: Estoy tan seguro de que esto
cambiará su vida por completo que le permitiré escuchar todo el seminario
web gratis. Luego, al final, usted será el juez. Decidirá si cumplo mi palabra
o no.
Si cumplo lo que prometí y le encanta la información, entonces no haga
nada y yo cargaré $100 USD a su tarjeta de crédito.
Si no lo hago, o no cree que la información valga el precio establecido,
solo envíeme un correo electrónico antes de medianoche, y no le cobraré nada.
¿Eso le suena bien?
Es como ir a un restaurante y pagar solo si le gusta la comida.
O ir al cine, y si odió la película… no pagar nada…
Cierre. Haga que el lector se comprometa al decidir probar su seminario web.

Así que ahora es su turno de decidir.
Acepte, y déjenos probarle que nuestro sistema funciona.
Necesitará proporcionarnos su número de tarjeta de crédito ahora para

reservar su lugar, pero no pagará nada sino hasta después del seminario, y solo
si le gustó.
No tiene nada que perder si le da una oportunidad.
Si existe siquiera la posibilidad de que esto cambie su vida por comple-
to… ¿no vale la pena probarlo gratis?
Dé clic en el botón de abajo y reserve su lugar para este seminario web
que cambia vidas. Le prometo que valdrá la pena.
El guion de bala mágica es muy sencillo, y por lo general redacto una de
estas cartas de ventas en menos de una hora. Si lo sigue y solo cambia el pro-
grama de lectura por los detalles de su capacitación, será capaz de terminarlo
rápido, incluso si detesta elaborar cartas de ventas. Este guion está comproba-
do. Modifíquelo un poco para que se ajuste a su negocio y oferta. Y recuerde,
si estructura bien su bala mágica, todo lo demás llegará sin dificultad.
Ya logró que la gente se inscriba a su seminario web, ¿ahora qué va a
decir durante dos o cuatro horas? ¡Sé que ofrecer valor por tanto tiempo suena
intimidante, pero usted puede hacerlo! Revisemos el guion que utilizo para
todos nuestros seminarios web invisibles.
Contenido del seminario web invisible

Una vez que logre que los participantes se registren para su seminario web, to-
davía tendrá trabajo pendiente. Es importante planear el seminario de manera
correcta para que todos los que lo vean sientan que recibieron valor por su di-
nero. Usted querrá que cada participante esté más que feliz de pagarle al final.
También deseará usar el discurso correcto de ventas y generación de prospec-
tos para su paquete de servicios de lujo de asesoría o capacitación al final del
seminario web. Recuerde, ¡este durará de dos a cuatro horas! Por ello, necesita-
rá incluir múltiples piezas de contenido. No guarde nada. ¡Dele lo mejor a sus
espectadores! Dígales todo lo que quieren saber. Responda cualquier pregunta
que hagan. Créame, las cuatro horas se irán volando antes que lo note.
He aquí cómo estructurar su seminario web de embudo invisible:
Guion de embudo invisible

Repetir el gancho Decirles lo que
aprenderán
Contenido (para cada pieza de contenido),
¿Qué es?
Parábola
Enseñar concepto
Ejemplo
Si no
¿Valió la pena?
fue así…
Recapitular Vincularlo al valor
Si fue
así…
Cierre sutil del seminario web, Transición a la oferta
Elija su cierre Cierre simple de tres pasos
A un sitio web Qué

Solicitud gratis Por qué
Solicitud pagada Cómo
Repetir el gancho. Tras conseguir que los participantes se registren en su se-

minario web al usar su guion de bala mágica (el gancho de probar antes de
comprar), necesitará reforzar las reglas del juego durante este. Ellos tendrán la
posibilidad de votar con sus carteras al final: ¿el seminario web cumplió o no?
Recuérdeles que deben quedarse hasta el final porque solo entonces tendrán
la dirección secreta de correo electrónico donde podrán mandarle un mensaje

si no creen que el seminario valga el precio de admisión.
Decirles lo que aprenderán. Ofrezca a los participantes una visión general del
sistema que enseñará.
Contenido (para cada pieza de contenido). Empiece a enseñar su contenido;

en realidad no importa cuántas piezas imparta, siempre y cuando sean las me-
jores y cubran las tres o cuatro horas que prometió. Tal vez quiera practicar la
enseñanza de las piezas de contenido en voz alta para saber cuánto tiempo
programar durante el seminario web real. He aquí está cómo presentar cada
pieza de contenido:
z ¿Qué es? Dé a cada pieza un nombre original y fácil de recordar.

z Parábola: Cuente una historia memorable para demostrar el concepto y
cimentarlo en el cerebro del participante.
z Enseñar concepto: Explíquelo a detalle.
z Ejemplo (de la vida real, si es posible): Ofrezca algunos ejemplos de
cómo funciona el concepto en la vida real. Si tiene estudios de caso que
muestren el éxito de sus estudiantes o clientes, esos son los mejores.
Recapitular: Después de impartir el contenido para su capacitación, re-

cuérdeles todo lo que aprendieron mientras estuvieron en el seminario con
usted.
Vincularlo al valor: Ayude a los participantes a ver cuánto valdrá esta infor-
mación después de implementarla. Tras afianzar el precio de valor real en sus
mentes, regrese al precio real del seminario. ¿Cuánto dinero ganarán después
de implementar todo lo que aprendieron? ¿Cuánto tiempo pueden ahorrarse?
¿Cuál es el valor emocional del conocimiento que obtuvieron? ¿Les ahorrará
vergüenzas o penas? Exponga todos los beneficios para ellos.
¿Valió $ ____ para usted? Pida al participante que decida si el seminario
valió su precio.
z Si fue así: No haga nada, y le cobraremos en su tarjeta de crédito el

precio acordado.
z Si no fue así: Mándenos un correo al _______________ antes de
___________, y déjenos saber que este contenido no fue adecuado
para usted a fin de no cobrarle nada en su tarjeta.
Transición a la oferta. Mencione de manera breve que el participante quizá

quiera ahora ayuda personalizada.
Sé que hemos cubierto muchísima información hoy, y algunos de ustedes
quizá deseen conseguir cierta ayuda para establecer lo aprendido. ¿Cierto? Bueno,
quiero informarle que tengo un programa de capacitación personalizada. No es
barato porque recibe mi atención personal durante todo el proceso, pero le asegu-
ro que tendrá todo lo que necesita para lograrlo. De igual forma, debido a que me
involucro y trabajo muy de cerca con mis estudiantes, solo puedo ayudar a un nú-
mero limitado de gente. Por eso, la única forma de entrar es solicitando un lugar. Le
aseguro que recibió todo lo que necesita para triunfar en este seminario web, pero
si está interesado en contar con mi ayuda personal, esto es lo que debe hacer…
Elija el cierre. ¿A dónde enviará a la gente a llenar su solicitud?
z A un sitio web: Proporcione el URL donde el participante pueda pagar

por su capacitación.
z Solicitud gratis: Si esta es una solicitud gratis, aclare que no hay cargo
por llenarla.
z Solicitud pagada: Si les cobra a los participantes por hacerlo, infórme-
les cuánto y cómo deben pagar.
Cierre simple de tres pasos. Es una venta muy sutil. Informe a la gente que
ofrece asesoría o capacitación personalizada para ayudarlos a conseguir los
mejores resultados lo más pronto posible. Luego dígales a dónde ir para llenar
una solicitud.
z Qué: En qué consiste su servicio.

z Por qué: Por qué deben solicitarlo.

z Cómo: Cómo hacerlo.
Revisemos: Los seminarios web invisibles son una gran forma de atraer gen-
te gratis a la escalera de valor y crear una relación entre ellos y el personaje
atractivo. Asegúrese de integrar tanto valor que pueda ascender a los partici-
pantes con rapidez a sus niveles más altos. Los seminarios web pueden lograr
todo esto de una manera divertida para los participantes. He ganado cientos
de miles de dólares usando este estilo de enseñanza, y a la gente le fascina. Las
claves para lograr que funcione son tener la bala mágica correcta (prometer un
resultado que obtendrán antes de pagar) y cumplir lo que prometió.
¿Qué sigue? ¿Tiene un nuevo producto pero no está seguro de cómo

lanzarlo al mundo? El siguiente capítulo le mostrará nuestro embudo de lan-
zamiento de productos y le brindará los guiones que usamos para cada paso.
BUD
M
6
#
O
E
Lanzamiento
de producto
Embudo de lanzamiento de producto
Video 1 Video 2 Video 3 Video 4
Agregar
r a carrito
“¡Guau! + cómo” “Educación “Experiencia “La oferta

f ”
transf
r formacional” de propiedad”
215
eff Walker hizo famoso el embudo de lanzamiento de producto, y des-
J de entonces, casi todos los vendedores por internet en casi cualquier

nicho lo han usado de alguna forma, porque el enfoque funciona. En
pocas palabras, la presentación de ventas se divide en cuatro videos; cada uno
ofrece mucho valor, mientras educa a sus prospectos y vende sus productos.
Este embudo funciona mejor con tráfico templado y caliente. Así que, en ge-
neral, envíe ligas con los videos a su propia lista de correos electrónicos o a la
del socio afiliado.
Este embudo se divide en cuatro videos:
El primer video se llama “¡Guau! y cómo” (Wow and How), el cual los
sorprenderá con una gran idea y luego les mostrará cómo usted y otros utilizan
este concepto.
El segundo video es la pieza de educación transformacional en la que
dejará que los prospectos vean sus secretos mientras recorre el proceso con
ellos.
El tercer video es la pieza de experiencia de propiedad, la cual le mues-
tra a los espectadores qué se siente vivir cuando tienen esto en sus vidas.
El cuarto video es la oferta, en la que revelará lo que está vendiendo, el
precio y cómo obtenerlo.
Veamos cómo se estructura cada uno de estos videos para cerrar
ventas. Los siguientes guiones le mostrarán qué decir en cada uno. Pueden
durar lo que sea necesario, pero he descubierto que lo ideal son de 10 a 20
minutos.
E m bu d o 6 . L a n z a m i e n t o d e p ro d u c t o 217
Guion de lanzamiento de producto

¡Guau! + cómo Educación transformacional
Gran promesa Matar mitos Hagámoslo juntos Cómo lo hago yo
(contenido núm. 2)
Pieza de contenido
núm. 1 (veamos
Prueba de
a otros) Gancho al 2° video Gancho al 3er video
que funciona
Experiencia de propiedad La oferta

Experiencia de Cómo lo hace usted Esto es lo Esto es lo que
visión del futuro (contenido núm. 3) que tengo hará con él
Indicio de Gancho al 4°. video ¡ Esto es lo que Esto es lo que

la oferta hará por usted ! necesita hacer ¡ahora!
“Shhh…” (Agregar al pedido)
Video 1: ¡Guau! y cómo

Gran promesa. Es esa cosa, el valioso principio que prometió enseñar durante
los videos de capacitación.
Cómo vender productos costosos sin hablar por teléfono.
Matar mitos. Deseche las objeciones o razones comunes por las que el parti-
cipante podría no creerle.
Puede pensar que debe ser un experto en ventas y pasarse en el teléfono
todo el día para ofrecer productos caros, pero eso ya no es verdad. He vendido
cientos de miles de dólares con este simple proceso.
Veamos a otros (contenido número 1). Muestre cómo otros logran estos resul-
tados todo el tiempo. Cuente historias y estudios de caso.
Conozca a _________. Ella _________, sin __________.
Él es ________. No podía creer cuán fácil fue ______. Solo mire sus
resultados: _______________.
Gancho al segundo video. Déjelos emocionados por el siguiente video.

Mañana, descubrirá que puede _____, a pesar de _______.
Video 2: Educación transformacional

Hagámoslo juntos. Está bien si no cree que pueda hacerlo por su cuenta. Revi-
sémoslo juntos ahora.
Sé que es difícil creer que puede __________.
Por eso, voy a mostrarle qué fácil es en verdad. Revisémoslo juntos ahora.
Cómo lo hago yo (contenido número 2). Aquí está cómo lo hago yo, paso por
paso (solo ofrezca una visión general).
Aquí está lo que hago siempre:
Paso 1:
Paso 2:
Paso 3:
Prueba de que funciona. Muestre sus resultados, estudios de caso y otras evi-
dencias exitosas.
Aquí está cuán bien funciona para mí…
Pero no me crea solo a mí. Esto es lo que mis estudiantes han hecho…
Gancho al tercer video. Déjelos emocionados para el siguiente video.

Mañana, descubrirá…
Video 3: Experiencia de propiedad

Experiencia de visión del futuro. Imagine cómo podría ser su vida si se com-
prometiera con este programa.
Quiero que se tome un momento para imaginar qué sería distinto en su
vida si __________________.
E m bu d o 6 . L a n z a m i e n t o d e p ro d u c t o 219
¿Qué posibilidades se le abrirían si ________________? ¿Cuánto cam-

biaría si ________________?
Cómo lo hace usted (contenido número 3). Imagínese haciendo este mismo
proceso. Así luciría.
Ahora, imagínese haciendo ____________________________, luego
________________________ y por último _______________________.
¿Se ve haciendo esto?
En el ojo de su mente, parece muy simple, ¿verdad?
Indicio de la oferta. ¿Le gustaría tener la posibilidad de aprender de la forma

más rápida y sencilla posible?
Aunque la realidad suele ser un poco más complicada que nuestras ima-
ginaciones, sé que esto cambiará su vida, y quiero verlo tener éxito. Por eso voy
a ayudarlo a__________.
Gancho al cuarto video. En el siguiente video, le mostraré cómo obtener re-

sultados como estos.
Mañana le mostraré la forma más rápida y fácil de______.
Su éxito está más cerca de lo que cree.
Video 4: La oferta
Esto es lo que tengo. Explique la oferta.
En verdad quiero verlo tener éxito. He estado donde está usted ahora, y
sé lo difícil que parece. Por eso creé ______.
Esto es lo que recibirá…
Esto es lo que hará con él. Explique cómo funciona.

Así es como cada pieza lo ayuda a avanzar…
Esto es lo que hará por usted. Explique los resultados.

Si sigue los pasos tal y como los diseñé, esto es lo que puede esperar…
Esto es lo que necesita hacer ahora mismo. Explique cómo ordenar y qué es-
perar a continuación.
Solo dé clic en el botón de abajo y llegará a una página segura de com-
pra. En solo tres clics, podrá__________.
Revisemos: Los embudos de lanzamiento de productos funcionan mejor con

tráfico templado o caliente. En general, enviamos a la gente a los videos desde
una liga en un correo electrónico, ya sea de nuestra lista o la de un afiliado o
socio de empresa conjunta. Separe sus presentaciones de ventas en piezas más
fáciles de asimilar y entréguelas en el transcurso de algunos días para crear
emoción. Enseñe en los primeros tres videos y luego venda su producto en el
cuarto.
¿Qué sigue? Si vende servicios de lujo de capacitación o asesoría, quizá pase

mucho tiempo en el teléfono con personas volubles y gente que no se ajusta
en realidad a su oferta.
¿No sería excelente solo recolectar solicitudes y preparar a sus clientes
de asesoría de lujo para que digan sí antes de siquiera hablar con ellos por
teléfono?
Mejor aún, ¿qué tal si no tiene que hacerlo e incluso así sigue vendién-
doles su oferta? ¿Qué tan maravilloso sería eso?
El secreto está en el siguiente capítulo.
EMBUDO TRASERO
BUD
M
7
#
O
E
Aplicación
de precios altos
en tres pasos
Embudo de aplicación de precios

r altos
en tres
r pasos
Preguntas
r
Estudio de Tarea
caso gratis
r
Solicitar ahora
r
Solicitar
223
ste embudo es un proceso muy simple para calificar y preparar a clien-
E tes potenciales de servicios de lujo de asesoría o capacitación. Durante

años llamamos a todos nuestros compradores y les ofrecimos capa-
citación. El problema era que requería hasta 60 vendedores para contactar a
todos nuestros compradores; me costó cientos de miles de dólares al mes
comunicarme con todos y encontrar a los pocos que estaban interesados. Hace
unos años, decidimos cerrar el call center y hallar una mejor forma de vender
nuestros servicios de lujo de capacitación. Fue ahí cuando nació el proceso de
aplicación de tres pasos. Nos dio la capacidad de ganar casi el mismo ingreso
bruto sin tener tantos gastos generales. ¡Con solo dos vendedores logramos las
mismas ventas que con 60! Déjeme contarle cómo funciona.
Paso 1. Necesita crear una página simple que comparta un video con un estudio
de caso que explique los resultados que obtendrán sus clientes si reciben su
“Estoy buscando unos cuantos más de

mis clientes IDEALES…”
E m bu d o 7 . Ap l ic a c i ó n d e p re c i o s a l t o s e n t re s p a s o s 225
capacitación. Después de ver el video gratis con el estudio de caso, los clientes
potenciales dan clic en el botón “Solicitar ahora”, tras lo cual son redirigidos a
una solicitud diseñada para precalificarlos como buenos prospectos.
Paso 2. Los prospectos llenan una solicitud completa, que sirve para dos pro-
pósitos. Le ayuda a sus vendedores a saber más acerca del negocio del solici-
tante: dónde están ahora y cuáles son sus metas comerciales para el futuro.
Pero lo más importante es que prepara a los prospectos al hacer que ellos lo
convenzan a usted de por qué debe tomarlos como clientes de capacitación.
La etapa de la solicitud elimina a quienes no están listos en realidad, por lo
que solo llamará a los prospectos que estén listos para empezar a trabajar con
¡Está a solo un paso más! Por favor complete esta breve solicitud ahora…
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¡Solicite ahora y le enviaremos este DVD gratis

llamado Transformación comercial total,
en el que podrá ver detrás de bambalinas el efecto
de una compañía que pasó por el programa Ignite!
Enviar solicitud
usted. La solicitud también hace una preventa del programa en la mente de los
prospectos. Tras llenar la solicitud, los llevamos a una página de “tarea”.
Paso 3. Los solicitantes siguen las instrucciones en la página de tarea, mientras

crean al mismo tiempo un lazo aún más fuerte con el personaje atractivo (PA).
Mi página de tarea del círculo interior incluye tres videos para los solicitantes.
El primero es una clase breve en la que enseño lo que se requiere para tener
éxito en este negocio. El segundo cuenta la historia de cómo mi esposa y yo
batallamos para comenzar nuestra familia. Explica con exactitud por qué me
apasiona tanto ayudar a los dueños de negocios a compartir sus mensajes con
el mundo. (También es un poco dramático.) El tercero es una serie de estudios
de caso y testimonios acerca del programa de capacitación.
¡Gracias por completar su solicitud!
Paso 1: ¡Vea este video personal que hice para mostrarle

POR QUÉ me apasiona tanto AYUDARLO!
Paso 2: Qué esperar a continuación…
Paso 3: Vea estos dos videos para su tarea
Figura 20.3a La página de tarea es un paso de preparación importante que facilita la venta final.
Otra función importante de la página de tarea es explicar qué sucederá

a continuación (los solicitantes serán contactados por uno de tres vendedores)
y ofrecerles una forma de contactarnos por teléfono, si no pueden esperar
más. Mi equipo de ventas es excelente para llamar pronto a la gente. Pero si las
personas están sufriendo ahora, con frecuencia querrán sentir que son proacti-
vas. Si alguien está en fase de comprador hiperactivo, no quiero que tenga que
esperar nuestra llamada. Por eso, les brindo la alternativa de llamarnos.
El guion de ventas para artículos caros por teléfono es bastante largo y
dedicado. Revisemos a fondo nuestro guion para vender productos costosos.
Guion de dos pasos

para vender productos caros
Los dos pasos

Guion de preparación Guion de cierre
Presentación Sondeo Tiempo
Preguntas Encontrar crédito Toma de decisión
Vistazo Metas Recursos
Postura Compromisos Conocimiento
Qué incluye
Cierre
Asegurar a un cliente de artículos caros requiere más tiempo y fineza que ven-
der un producto más simple. Es importante cambiar el entorno de ventas para
una conversación telefónica; los seminarios o eventos en vivo también fun-
cionan. La mayoría de los prospectos no sacan una tarjeta de crédito ni pagan
$25 000 USD con base solo en una carta de ventas en video. Tenemos un proce-
so muy efectivo para ventas de productos y servicios de lujo, y voy a compar-
tirle el guion ahora. Es mucho más dedicado que los otros guiones que hemos
cubierto en este libro hasta ahora. De hecho, todo el proceso puede tomar de
75 minutos a dos horas. Si quiere aprender los detalles y puntos más finos que
necesita para vender con este proceso, vaya a www.highticketsecrets.com.14
Mi equipo usa un guion de dos pasos porque en realidad es la forma
más efectiva de cerrar una venta de productos costosos por teléfono. Necesi-
tará dos personas diferentes para hacerlo usando este proceso: el preparador y
el cerrador. Usar dos vendedores ofrece consistencia en sus ventas. Cuando en-
cuentre a las personas adecuadas y estas sigan el guion, funcionará siempre. No
debe ser el único vendiendo de manera directa por teléfono; usted está muy
cerca del resultado a nivel emocional, y solo se pondría en una mala posición.
En cambio, dos vendedores funcionan mejor juntos para asegurar a un
nuevo cliente. El preparador reúne información básica del prospecto, saca sus
emociones e identifica sus dolores y metas. Una vez que lo hizo, cuelga y pide
al cerrador que llame de nuevo al solicitante. El cerrador magnifica el dolor,
logra que el prospecto intente convencerlo de por qué es un buen cliente para
el programa, y luego brinda la solución.
Guion de preparación
Presentación. Para los preparadores, la meta aquí es presentarse de forma
simple y tener una conversación natural con el prospecto. El preparador está
conociéndolo y sacando cualquier emoción relacionada con el tema que se
discute. Debe averiguar dónde está el prospecto ahora y cómo se siente al
respecto.
Preguntas. Luego, el preparador debe enfocarse en descubrir dónde quiere es-

tar el prospecto. ¿Cuáles son sus sueños y esperanzas? ¿Cuál es la verdadera
razón, en el fondo, por la que quiere eso? Quizá desee ganar $100 000 USD al
año; eso es fabuloso. ¿Pero por qué? ¿Qué conseguiría con ese dinero? ¿Renun-

ciar a su empleo actual? ¿Quedarse en casa con sus hijos? ¿Comprar un bote y
navegar alrededor del mundo? ¿Comprar una casa para sus padres? ¿Mostrarle
por fin a su exesposa que sí vale algo después de todo? El preparador debe en-
contrar el porqué. Es ahí donde hallará las emociones. Recuerde, las personas
compran primero basadas en la emoción, y luego racionalizan la decisión con
lógica.
Es probable que haya escuchado consejos de ventas que dicen que
necesita llegar a las emociones de los compradores, pero en realidad mucha
gente no sabe cómo hacerlo. Atraiga las emociones al hacer preguntas. Siem-
pre haga preguntas adicionales. ¿El prospecto tiene hijos? ¡Excelente! ¿Cuántos
años tienen? ¿Cuáles son sus nombres? Si sabe que el prospecto quiere educar
en casa a sus hijos, pregunte por qué. ¿Cómo se sentiría si tuviera la libertad
de enseñar a sus hijos de cualquier forma que quisiera? Las preguntas de segui-
miento ayudan a atrapar emociones. ¿Qué significaría para el prospecto poder
comprar esa casa nueva para sus padres? ¿Cómo se sentiría parado en un bote
en El Caribe, libre de deudas y preocupaciones? Ayude al prospecto a visualizar
una imagen de los sentimientos detrás de sus sueños. Puede obtener toda esta
información con unas cuantas preguntas; en cuestión de cinco minutos, el pre-
parador sabrá con exactitud por qué el prospecto va a comprar el programa.
También sabrá en qué puntos concentrarse.
El preparador debe preguntar al prospecto: “¿Qué lo detiene? ¿Por qué
no ha alcanzado sus sueños aún?”. Tal vez escuche alguna variación del no sé
cómo. El prospecto no sabe cómo crear un negocio en línea; o tal vez diga que
no tiene tiempo, lo cual significa que en realidad no sabe cómo crear un nego-
cio de cinco horas a la semana; quizá no tiene dinero, lo cual realmente quiere
decir que no sabe cómo crear un negocio usando el dinero de otras personas.
Una vez que el prospecto sabe que es la falta de conocimiento lo que blo-
quea su éxito —y que usted puede proporcionárselo—, hágale esta pregunta:
Si supiera cómo crear un negocio en solo cinco horas a la semana, ¿lo haría?
Desde luego, ¡va a decir que sí! Apenas empezó a convencerse de comprar su
producto, su conocimiento.
El preparador no puede avanzar con el guion hasta entender los puntos
débiles del prospecto a nivel emocional, quien también debe admitir que no
sabe lo que está haciendo (en una forma u otra) cuando se trata de crear un
negocio. Debe reconocer que necesita ayuda.
Vistazo: Dele un adelanto de lo que usted ofrece. No es conveniente explicar-

le a detalle el programa; eso es lo que está comprando. Pero el preparador sí
debe darle una idea de lo que puede descubrir o llevar a cabo.
Obviamente, es imposible trabajar con todos los que soliciten y com-
pren nuestra información… por eso estoy aquí, para desechar a quienes no es-
tén listos y encontrar a las personas adecuadas con quienes se pueda trabajar
cara a cara. Entiendo que no sabe cómo crear un negocio de cinco horas a la
semana. Y, ¿quién sabe?, quizá podamos ayudarlo. Déjeme explicarle lo que
hacemos aquí…
A continuación, haga una pregunta crítica para lograr que el prospec-
to trate de venderse como cliente. Use una pregunta central que exponga
todas las razones que necesita para sacar su tarjeta de crédito al final de la
conversación.
Déjeme preguntarle esto: ¿si pudiera trabajar en persona con Russell
Brunson o alguien como él… cree que sería exitoso?
(¡Por supuesto!)
¿Por qué?
Esto es muy importante, porque yo puedo hablar durante horas acerca
de la excelencia de nuestro programa y todas las razones por las que el pros-
pecto debe comprarlo… pero podría ser una mentira. Si él me cuenta todas las
razones por las cuales sería exitoso con nuestro programa… entonces es la ver-
dad, porque él lo cree. Cuando el preparador le pide explicar todos los motivos
por los que sería exitoso, la venta se facilita.
Pregunte: ¿Por qué? ¿Por qué trabajar con Russell Brunson le ayudaría a
ser exitoso?
Luego, ¡el preparador debe callarse! No hable. Deje que el prospecto
explique todo.
Una vez que le exponga las razones, el preparador debe repetirlas y
confirmar sus creencias.
Entonces, si yo le permitiera trabajar con Russell Brunson, ¿cree que ten-

dría éxito? (¡Sí!)
Si tuviera la oportunidad de trabajar con Russell Brunson, ¿podría obte-
ner ___________(poner lo que quiere)?
Si pudiera trabajar con Russell Brunson, ¿sabría cómo llegar a ese punto?
Ahora, haga que el prospecto se venda a sí mismo y le diga al prepara-
dor por qué debe trabajar con usted.
¿Por qué cree que sería un buen candidato para este programa?
Postura. A fin de preparar la escena para el cerrador como el experto, el prepa-

rador debe decir lo siguiente:
En lo personal, no soy un experto en crear negocios en línea en cinco
horas a la semana. Mi trabajo consiste nada más en encontrar gente que esté
calificada para ser parte de este programa. Si siento que usted es una de esas
personas, lo transferiré con nuestro director del programa (el cerrador). Él es
quien decide quién se ajusta mejor.
Antes de hacerlo, necesito averiguar un poco más acerca de usted y lle-
nar un perfil breve. Debo entender dónde está ahora en términos profesionales
y financieros. Luego necesitaré saber más datos específicos sobre dónde quiere
estar en el futuro. Toda esta información nos ayudará a determinar si será un
buen candidato.
¿Está bien si le hago algunas preguntas?
(Claro…)
Así, el preparador pidió (y recibió) permiso para preguntar casi cualquier
cosa.
Sondeo: Recolecte información financiera. El preparador empezará a
hacer algunas preguntas muy personales y llenar una forma con la informa-
ción. Es preciso que las personas respondan rápido, sin ponerse muy sensibles.
Comience por preguntarle su edad, estado civil, nivel máximo de educación y
cosas como esas.
Luego, el preparador debe preguntar: ¿Hay alguien más involucrado
en su negocio, su cónyuge o un socio financiero? Si es así, hable también
con la otra persona por teléfono en ese momento. Es una pérdida de tiem-
po continuar con la presentación si no están presentes los que toman las

decisiones.
El objetivo de la siguiente serie de preguntas es descubrir el estado
financiero del prospecto y si en verdad puede ayudarle.
Encontrar crédito. El preparador averiguará detalles de la situación crediticia

del prospecto.
¿Cómo calificaría su crédito en este momento? ¿Por qué?
Si Russell Brunson escribiera un cheque para liquidar toda su deuda, ¿de
cuánto sería?
De esa deuda, ¿cuánto es de tarjetas de crédito?
¿Cuál es la cantidad total de crédito combinado que se le ha extendido?
(Reste la deuda total del crédito combinado extendido y así descubrirá cuánto
tiene disponible.)
Debe tener una disponibilidad de crédito mayor al costo del progra-
ma. También es útil lograr que hable de sus saldos financieros para mostrarle
que en verdad tratará de ayudarlo a liquidarlos, no aumentarlos. El prospecto
quizá necesite dar un paso atrás para avanzar 10, pero al final sabemos que un
programa como este lo ayudará a pagar todas sus deudas y alcanzar la libertad
financiera.
El preparador también debe preguntar al prospecto si tiene alguna
cuenta de ahorros o inversiones. ¿Es propietario de su casa o paga renta? ¿Tie-
ne alguna cuenta de retiro?
Metas: Hable de los objetivos a corto plazo del prospecto. El preparador debe
seguir preguntando y lograr que el prospecto se venda como buena opción
para el programa.
¿Cuál sería una situación óptima en seis meses? ¿Dónde le gustaría que
estuviera su negocio para entonces?
¿Cuánto tiempo ha estado tratando de ____________? ¿Cuánto éxito
ha tenido?
En 12 meses, ¿dónde quiere estar? ¿Qué lo haría sentirse bien?
Entonces, si trabajara en persona con Russell Brunson… ¿cree que pudie-

ra conseguir estas metas? ¿Puede visualizarse alcanzándolas? ¿Por qué?
Compromisos: Logre cuatro compromisos. Ahora el preparador va a conse-

guir que el prospecto se declare un buen candidato. Está expresando en públi-
co que es el tipo de persona que toma acción y termina lo que empieza. Una
vez que hace esto, será muy complicado que su cerebro revierta esa informa-
ción y se desentienda de la compra.
Me parece un candidato potencial recomendable para mi director. Antes
de hacer la recomendación y transferirlo con él, hay cuatro compromisos que
debe aceptar.
1. Debe comprometer un periodo mínimo de ________ por semana. ¿Pue-

de hacerlo?
2. Necesitamos personas que sean aptas para la asesoría y estén dispues-
tas a aprender y seguir el consejo de nuestros expertos. ¿Puede hacerlo?
¿Por qué cree que es apto para las asesorías?
3. Buscamos gente que pueda empezar hoy. Queremos personas que to-
men decisiones rápido. ¿Cuándo cree que es el mejor momento para
empezar a trabajar en ______________ (sus metas)?
Hágalo decir alguna versión de “ahora mismo”.
Excelente. Si esto parece ajustarse a ambas partes, ¿hay algo que
le impida comenzar hoy?
4. Queremos enseñarle el concepto de usar el DOP (dinero de otras perso-
nas) para invertir en _____________. ¿Está familiarizado con esta idea?
¿Le gustaría aprender más al respecto?
Explíquele cómo usar el dinero del banco (tarjetas de crédito)
como herramienta de aprovechamiento para invertir en hacer crecer su
negocio o alcanzar sus metas.
Tenemos dos niveles en este programa: _____________ y
________________. (Precio bajo y precio alto)
¿Con cuánto se siente cómodo invirtiendo para arrancar su ne-
gocio hoy? ¿Por qué eligió esa cantidad?
Ahora póngalo en espera mientras platica con su “director”. Discuta las posibili-
dades del candidato con el cerrador. Si siente que se ajusta bien a su programa,
y es alguien con quien le gustaría trabajar, regrese a la llamada.
Por favor, escriba el nombre de mi director; se llama ________. Me ale-
gra mucho que esté disponible para hablar con usted en persona, porque es un
experto en _________. Lo más importante, su trabajo es comprobar que tene-
mos al tipo correcto de gente en nuestro equipo. Por eso, quiero que comprenda
que este programa no es para todos. Por favor no se ofenda si no le ofrece un
lugar. ¿De acuerdo?
Él está en una reunión ahora, pero dijo que estará feliz de regresarle la
llamada en 5 o 10 minutos.
Quería que le diera un pequeño ejercicio para que lo revise mientras
espera. Sé que hemos hablado de sus metas, pero a él le gustaría que usted las
escribiera. Redacte un objetivo financiero que pueda conseguir de 6 a 12 meses.
Luego, escriba tres cosas que quiera además del dinero.
¿Está bien? ¡Excelente! Mi director lo llamará en breve.
Guion de cierre
El guion para el cerrador es muy similar al de preparación. Se busca reforzar las
decisiones del candidato en su mente. El cerrador hará las mismas preguntas que
en la presentación, pero planteadas de forma diferente. Haga que el candidato
visualice con exactitud cómo será su vida después de tener éxito con su programa.
¿Por qué se compromete seriamente a _________ ahora?
¿Cuánto tiempo ha estado pensando en _____________?
¿Qué ha sido lo que más le ha impedido _____________?
¿Qué está buscando hacer en seis meses? ¿Qué haría eso por usted?
¿Qué está esperando en un año? ¿Qué haría eso por usted?
¿Y en cinco años? ¿Cómo sería su estilo de vida?
Luego haga que el prospecto lo conecte con sus sueños.
Si pudiera trabajar con alguien como Russell Brunson, ¿qué diferencia
haría en su vida? ¿Algo más?
Luego, el cerrador repasa los cuatro compromisos.

Es mi trabajo encontrar solo a los mejores para este programa. No es
para todos, y solo quiero que las personas se involucren si sé que tienen lo
necesario para ser exitosas. Así que voy a hacerle una serie de preguntas, y son
cosas a las que se compromete o no. Por eso, necesito respuestas simples de sí
o no. ¿Está dispuesto a hacerlo?
No continúe si no recibe las respuestas que está buscando. Dé un paso
atrás para averiguar por qué el prospecto no está comprometido o termine la
llamada, porque no es un cierre seguro.
Tiempo: Explíquele el compromiso de tiempo.

¿Puede comprometer _______ horas por semana? (Sí o No.)
Toma de decisión: Explíquele el compromiso de decisión.

Las oportunidades no esperan. Tomar decisiones es muy importante. ¿Ve algo
que le impida decidir trabajar con Russell Brunson hoy? (Sí o No.)
Recursos: Compromiso de inversión.

Escriba este número: ___________________________.
Ahora, siempre y cuando vea el valor, y el programa cumpla todas
sus metas, ¿hay alguna razón que pueda imaginar que le impidiera invertir
__________________ hoy? (Sí o No.)
Si el preparador y el cerrador dan todos los pasos de manera correcta
y el prospecto dice que usted y su producto o servicio son su mejor opción,
entonces el precio ya no es un problema. Se trata de preparar todo desde el
principio para impedir que objete la cuestión del dinero en este paso.
Conocimiento: Capacidad de aprendizaje.

Mi principal inquietud cuando tomo estudiantes es que posean la capacidad
de aprendizaje. Deben estar dispuestos a aprender y luego a implementar lo
que aprendieron para tener éxito. ¿Siente que es ese tipo de persona? (Sí o no.)
¿Por qué?
Entonces, si alguien le mostrara cómo ______________, ¿sería exitoso?

(Sí o no.)
Qué incluye: Qué recibe el prospecto si se inscribe hoy.

Le daremos todo lo necesario para tener éxito y evitar errores. Su asesor lo
ayudará a trabajar a su propio ritmo.
Ahora, solo enumere con precisión lo que los compradores reciben con
el producto o programa.
Cierre: Finalice la venta.

Esta es quizá la pregunta más importante…
¿Por qué siente que es un buen candidato para este programa?
El prospecto estará persuadiéndolo de nuevo acerca del éxito que ob-
tendrá si es aceptado. Luego, todo lo que queda por hacer es pedir los datos
de su tarjeta de crédito. En vez de que usted le venda, el prospecto le pedirá
que lo deje comprarle. ¿Ve la diferencia sutil ahí?
Las ventas se vuelven fáciles cuando él le dice a usted (o a su prepara-
dor o cerrador) por qué necesita su ayuda.
Bueno, este es el guion completo de dos pasos para el preparador y el
cerrador. De nuevo, le recomiendo mucho que escuche este guion en acción
para comprender mejor cada paso. Solo vaya al sitio www.highticketsecrets.
com.
Revisemos: Cuando venda programas caros de asesoría y consultoría, es im-

portante eliminar prospectos rápido si no van a ajustarse bien a su servicio. De
ese modo, pasará más tiempo con gente a la que en realidad puede ayudar. Las
páginas de solicitud y tarea preparan y persuaden al prospecto acerca de todas
las razones por las que debe registrarse, en vez de preocuparse por todas las
razones por las que no debería.
Cuando hay $25 000, $50 000 o $100 000 USD en la línea al final de una
llamada de ventas, asegúrese de seguir un plan comprobado. La manera más
efectiva que he encontrado de cerrar ventas de precio elevado es contratar
dos vendedores de comisión y pedirles que utilicen el guion de dos pasos des-
crito en este capítulo.
¿Qué sigue? Ahora que aprendió cómo funcionan los siete embudos princi-
pales y los guiones que empleamos en cada nivel, quiero mostrarle lo fácil
que es crear estos embudos. Voy a darle un tutorial rápido para usar el sitio
ClickFunnels.com y pueda desarrollar cualquier embudo de ventas que se
imagine.
SECCIÓN 5
ClickFunnels
ClickFunnels 241
na de las primeras preguntas que me hacen las personas des-
U pués de conocer mis siete embudos es: Si hay tanta tecnología

involucrada… ¿cómo creo todas las páginas web y me aseguro de
conectarlas correctamente? No quiero que la tecnología le impida construir
un negocio más exitoso, por eso deseo presentarle de manera oficial el sitio
ClickFunnels.15 Puede ser su nuevo mejor amigo y encargarse de casi toda la
tecnología por usted.
Esta sección no está diseñada para ser un tutorial completo acerca del
uso de ClickFunnels. El primer paso que doy cuando creo cualquier embudo es
decidir qué tipo de embudo haré. ¿Uno frontal? ¿Está en la mitad de la escalera
de valor o es uno trasero? Una vez lo que sé, decido cuál de los siete embudos
principales ofrece la mejor forma de vender el producto.
Luego, suelo ponerme frente a un pizarrón y planear cada uno de los
pasos que requerirá el embudo. ¿Recuerda las siete fases de un embudo y los 23
bloques que le enseñé? ¿Voy a utilizar un cuestionario para establecer el marco
previo en este embudo, o solo empiezo con una página de captación? ¿Qué
precio pondré para mi oferta frontal? ¿Emplearé un incremento en la forma de
orden? ¿Cuántas ventas adicionales tendré? ¿Agregaré algún descuento si el
cliente rechaza alguna de mis ventas adicionales?
A continuación, diseño mi secuencia de seguimiento. ¿Quién es mi per-
sonaje atractivo? ¿Cómo quiero exponerlo en mis correos electrónicos? ¿Qué
15 N. del Ed.: El sitio ClickFunnels solo tiene contenido disponible en inglés.

diré en cada correo de mi secuencia de telenovela? ¿Qué tipos de mensajes

quiero enviar en mis correos estilo Seinfeld?16
Después, hago un boceto como este:
Gratis
+ envío
Figura 21.2 Primero, saque el flujo del embudo. Luego prepare todo con unos cuantos clics en ClickFunnels.
Cuando ya tengo una representación visual de lo que quiero crear, in-

greso a ClickFunnels.com y dejo que la magia inicie. Hemos hecho ClickFunnels
muy fácil para que un CEO pueda usarlo, pero también con el poder suficiente
para que su personal de sistemas e informática lo adore.
Paso 1: Elija qué tipo de embudo quiere crear.
Figura 21.3
El primer paso en
ClickFunnels es elegir qué
tipo de embudo quiere crear.
16 N. de la R.T.: Russell Brunson, autor de este libro, menciona en capítulos anteriores acerca
de escribir correos electrónicos a los consumidores tipo historias o novelas, así que
Seinfield sería un ejemplo de lo que quiere decir. Es como si en México dijéramos: “¿Qué
tipo de mensajes quiero enviar en mis correos estilo “Mujer, casos de la vida real”?”
ClickFunnels 243
Paso 2: Escoja qué plantilla quiere usar en cada paso en el embudo, o diseñe
sus propias plantillas desde cero. Mi equipo tiene docenas comprobadas que
hemos perfeccionado con el paso de los años para cada uno de estos pasos,
por lo que no se equivocaría si selecciona alguna.
Figura 21.4 El segundo paso es elegir la plantilla de su página web.
Paso 3: Después de escoger los diseños de las plantillas para cada paso, finalice
el embudo y tendrá la vista previa de su embudo completo de ventas.
Paso 4: Ahora puede entrar y editar el texto publicitario, agregar sus videos,
integrarlos con el sistema de respuesta automática de su correo electrónico y
colocar sus formas de órdenes en cada página.
Cuando termine el proceso, verá que el embudo de ventas que diseñó
en el pizarrón cobra vida. ¡Puede empezar a conducir tráfico y obtener resulta-
dos en tiempo récord! ¡¿No es emocionante?! Le tomó a nuestro equipo de ex-
Figura 21.5 Una vez que finalizó su embudo, se establecen las plantillas de la página y todas sus
estadísticas y datos analíticos aparecen en la pantalla.
pertos entre dos y cuatro semanas crearlo; ¡ahora podemos diseñar cualquier
cosa en ClickFunnels en una hora!
“Estoy buscando unos cuantos más de

mis clientes IDEALES…”
Cupo muy limitado – Solicitar aquí ahora
Solicitar el curso DotComSecrets Ignite” ahora
Figura 21.6 Todas las áreas de la plantilla se pueden personalizar: texto, video, botones y formatos de compra.
ClickFunnels 245
Si todavía no tiene cuenta de ClickFunnels, obtenga una prueba gratis

de dos semanas en www.ClickFunnels.com.
Asimismo, si quiere ver cómo se crea cualquiera de los embudos es-
pecíficos que aparecen en este libro, encontrará un demo en vivo en www.
DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.17

247
Conclusión
Encienda la mecha
¡Por fin!
Es probable que ahora se sienta un poco abrumado. Este libro no es en
realidad lo que consideraría una lectura ligera. Acaba de concluir un curso de
inmersión total en estrategias de alto nivel de marketing en línea, y debe sen-
tirse orgulloso por ello.
De hecho, sentirse abrumado es algo bueno porque, aunque toda esa
información sea un inmenso desastre en su cabeza, su cerebro está haciendo
conexiones a nivel inconsciente. Justo ahora, sin hacer nada de manera cons-
ciente, está pensando en cuáles son los competidores a quienes investigará,
planeando estrategias acerca de cómo lucirá su escalera de valor y determi-
nando qué tipos de embudos de ventas empleará para ascender a la gente en
esta. Todo esto ocurre, aunque se sienta saturado de datos.
¿Impresionante, no es así?
Sus herramientas más importantes son los pequeños diagramas que in-
cluí en cada capítulo. Reserve un día o dos para asimilar toda esta información,
regrese a las imágenes y vea qué tanto del capítulo entero recuerda. Creo que
se sorprenderá. Y si olvida uno de los conceptos, siempre podrá revisar el libro
de nuevo y releer las secciones que quiera recordar.
Entonces, ¿en qué debe trabajar primero? Esto es lo que recomiendo:
1. Decida a quién quiere servir. ¿Quiénes son sus clientes ideales?

2. Cree su carnada, y hágalo pronto. No lo piense demasiado ni busque la
perfección.
3. Diseñe su escalera de valor. ¿Qué ofrecerá arriba y más allá de lo que

tiene hoy día? Planee esos elementos ahora.
4. Comience a construir sus embudos, uno a la vez.
Secretos de ventas, marketing e internet es una guía. No lo lea solo una vez
y continúe con su negocio como siempre. Téngalo a la mano y úselo como
referencia. Cuando consiga que sus primeros embudos funcionen, le sugiero
enfáticamente que pase una semana o dos implementando uno de los secretos
que aprendió. Luego siga con otro secreto, y luego uno más. ¡Cuando los haya
aplicado todos, regrese y repítalo! Continúe mejorando.
249
Encienda su negocio
ucha gente que leyó este libro antes de su impresión quería que
M viera sus ideas en persona, incluyendo sus compañías nuevas,

negocios existentes y embudos de ventas. Hice justo eso con
algunos amigos y pude identificar los huecos que les impedían crecer tan rá-
pido como ellos querían. Les sugerí modificaciones simples para implementar
los Secretos que aprendió aquí. Pudimos ver aumentos dramáticos, casi de la
noche a la mañana, en cada una de sus compañías.
Es lo que me gusta tanto de las cosas que aprendió en este libro. Son
conceptos simples que se aplican sin mucho esfuerzo, pero los resultados de
todas estas modificaciones pueden duplicar o triplicar sus ventas de un día
para otro.
Cuando Secretos de ventas, marketing e internet esté disponible para
millones de personas, sé que será mucho más difícil programar a todos los que
quieran ayuda más personalizada. Por eso creé algo especial solo para los lec-
tores de este libro. Abrí un espacio en nuestro programa Ignite de DotComSe-
crets para ver en persona sus embudos, pasar una hora con usted por teléfono
y luego pedir a mi equipo que trabaje un año completo para implementar los
cambios que necesita realizar.
Si está interesado en ser parte del programa Ignite, entonces quiero
invitarlo a solicitar su lugar personal conmigo. Pídalo aquí:
Después de hacer su solicitud, alguien de mi equipo lo llamará y le ex-

plicará el programa para ver si se ajusta bien a este. Si es así, entonces estare-
mos hablando en menos de una semana.
Y con esto…
Termino este libro.
Muchas gracias por leerlo, y le deseo todo el éxito que pueda imaginar…
RUSSELL BRUNSON
Un negocio o website con poco tráfico o escasas conversiones
es la pesadilla de todo emprendedor, marketer o empresario.
¿Solución?: los procesos, embudos y guiones para escalar su compañía
y transformarla en un verdadero éxito que encontrará en
Secretos de ventas, marketing e internet.
Quería escribir este libro, no porque sea más inteligente que otras personas,
sino porque creo que hay mucha gente que se comporta como yo lo hacía,
quedándose en el nivel superficial de lo que otros están haciendo y sintiéndose
frustrada por no obtener resultados similares. Este libro es la culminación de una
década de analizar cientos de empresas y sus embudos de ventas exitosas. He
construido más de 100 embudos propios y he trabajado con miles de estudiantes
y clientes para construir embudos en cada mercado que se puede soñar, tanto
online como offline.
Espero que después de leer Secretos de ventas, marketing e internet

se dará cuenta de que sus sueños de éxito están mucho más cercanos de lo
que piensa. Pronto verá que al proporcionar una tonelada de valor, comunicarse
efectivamente con su público y desarrollar sus procesos de ventas de una manera
muy estratégica, usted puede lograr que su producto, servicio o mensaje vaya
hacia el mundo, y recibir los beneficios económicos que de verdad merece.
RUSSELL BRUNSON
ISBN: 978-607-744-457-2

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SECRETOS DE VENTAS,

La guía oculta y alternativa

GRUPO EDITORIAL PATRIA

Título original de la obra:

Original English language edition published by Morgan James Publishing.

Ilustraciones: Vlad Babich

Nota del editor:

Dirección editorial: Javier Enrique Callejas

Secretos de ventas, marketing e internet

ISBN E-book (pdf): 978-607-744-457-2

Primera edición: 2016

Con más de 15 años de experiencia en marketing (sector

A mi padre, quien me ayudó a inspirarme para

Sección 1 Escaleras y embudos 1

Sección 2 Su embudo de comunicación 47

Sección 3 La técnica del embudo que lleva

Sección 4 Embudos y guiones 157

Embudo # 2 Oferta autoliquidable 173

Sección 5 ClickFunnels 239

Conclusión Encienda la mecha 247

ay mucha gente a la que quiero agradecer por estar dispuesta a

H compartir sus ideas conmigo. Ideas que al final se volvieron las

Gracias a Brent Coppieters y John Parkes por manejar mis compañías.

o que la “fraternidad de genios de las ventas en línea” no quiere que

L usted sepa (y… ¿es este libro un “fraude”?)

plandecientes y fugaces, de la popularidad y presión de sus colegas, así como

“Los zapatos lustrados salvan vidas”.

Norm explicó que en el calor de la batalla, la niebla de la guerra y la tensión,

Secretos de ventas, marketing e internet ofrece fundamentos sólidos en

Adéntrese a Secretos de ventas, marketing e internet si busca una pro-

Dan S. Kennedy es el asesor estratégico confiable de cientos de profesiona-

De qué trata este libro

Hola, me llamo Russell Brunson…

nichos publicitarios y de mercado y resolver sus problemas. Pero yo sabía que,

Este libro también le mostrará cómo comunicarse con sus clientes de

i adicción por la publicidad comenzó cuando tenía 12 años.

M Recuerdo la noche exacta en que empezó mi obsesión con la

Cualquier cosa que estuvieran vendiendo, el proceso era el mismo. Co-

Esta fue mi primera exposición a los embudos de ventas. Esto tampoco

En retrospectiva, creo que es gra-

Mi primer negocio en línea

Medios tradicionales en comparación

Empecé a revisar los sitios web de otras personas, estudiando cómo

La gente que generaba ganancias lo hacía mediante pasos y procesos imper-

$10 000 USD $10 000 000 USD

Figura 0.4 Estaba siguiendo el modelo de lo

de ventas de manera estratégica podrá exponer su producto, servicio o mensa-

Tres aspectos que diferencian este libro

1. Todo lo que le muestro en este libro es clásico e imperecedero. Si

La diferencia entre la mayoría de mis competidores y yo es que

Una vez que sepa cómo funcionan los embudos, implementar-

Le recomiendo leer todo el libro un vez de principio a fin. Está descubriendo

¿Quién? ¿Dónde? ¿Carnada? ¿Resultado?

E dijera a mí mismo, no podía salir de la cama. Los músculos del cuerpo

no era mediante un producto o servicio; en cambio, era darle el resultado que

z ¿Quiénes son mis clientes ideales?

Después de una semana de pensar en la pregunta inicial, me senté y creé dos

Para las mujeres, escogí un nombre y lo escribí: Julie. Luego enumeré

Pregunta 2: ¿Dónde están? La siguiente pregunta en la fórmula secreta es:

3 N. de la R.T.: Diario en línea y blog estadounidense, con un alto número de seguidores,

siguientes capítulos, profundizaremos en el tema de cómo y dónde encontrar a

perspectiva, por ese servicio, mi compañía cobra un anticipo y un porcentaje

1. ¿Quiénes son sus clientes ideales?

No le enviaremos correo basura ni rentaremos o venderemos su información