Negociar en tiempos

de cambio
e incertidumbre
No tienes lo que mereces
tienes lo que negocias
Proverbio chino
negociación
Del lat. negotiatio, -ōnis.
1. f. Acción y efecto de negociar.
2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un
convenio o pacto.
Fisher y Ury definen la negociación como “un método
por el cual se obtiene lo que se quiere de otros.”

“La negociación está enfocada hacia el logro de un

acuerdo cuando las partes tienen intereses que
comparten y otros que se oponen”
 G. Richard Shell define la negociación como
“un proceso interactivo de comunicación que se produce
cuando queremos alguna cosa de otra persona, o bien
cuando otra persona quiere algo de nosotros.”
 ¿Cómo es el entorno socio
económico en el que
negociamos hoy?

¿qué características presenta?

Muchas de las cosas que
nos vienen a la cabeza,
están relacionadas con el
concepto del mundo
“VUCA” o “VICA”
https://www.youtube.com/watch?v=CiFXP47boR0&t=2s
 V olatility (volatilidad) V ision (visión de futuro y conexión de variables)

U ncertainty U nderstanding

Hay que responder

En un entorno…

(incertidumbre)
(comprensión, conocimiento y empatía)

C omplexity (complejidad)
C larity
sencillez)
(claridad, simplicidad y

con…
A mbiguity (ambigüedad) A gility
respuestas)
(agilidad en las

FERNANDO
APARICIO
Pero no hay que dramatizar más de la cuenta.
Hay una buena noticia: esto no es nuevo.
Que el cambio es lo único permanente ya lo
escribió Heráclito en el siglo VI a.C.
Hoy muchos viven
el síndrome

https://www.youtube.com/watch?v=t_eAu2HUUNk&t=4s
 pero hemos de admitir que las personas
necesitan sentirse cómodas durante el proceso
negociador y con su resultado
no olvidemos que zona de
confort
esto se produce
zona de
crecimiento

zona de
pánico

para que cualquier negociación sea efectiva, las partes deben

sentirse CÓMODAS, para a partir de ahí CRECER
 Las fuentes estratégicas de ventaja competitiva

Valor añadido CÓMO

lo hacemos
Implantación
Capita
Q
l U
Producto/servicio
É

FERNANDO
APARICIO
Globalización

Glocalización
Pensar globalmente y actuar localmente.
El concepto implica que adaptarse a las
peculiaridades de cada entorno,
diferenciando las propuestas en función
de cada demanda.
¿Cómo afecta esto a las
negociaciones?
Hoy más que nunca, es necesario que el
MÓDULO 1

negociador tenga un enfoque holístico y

(jornada 1)

sistémico…
 Cuál es el objeto
de la negociación

…y cuantos Nuestros
aspectos sean intereses y
susceptibles de objetivos, y los de
influir en la la otra parte
negociación
Enfoque
holístico y sistémico

En qué contexto
Con quién vamos
estamos
a negociar
negociando A quién y como
afecta el
resultado de la
negociación
(nosotros, la otra
parte,
proveedores, sus
clientes…)
 ECONÓMICOS

Criterios que debe

abordar el
negociador

USUARIOS TÉCNICOS
 en una negociación comercial…

¿proveedores o partners?
 el proveedor vs. el partner
▪ Relación puntual para hacer o suministrar algo a cambio de ▪ es compañero de viaje
algo ▪ entiende que el cliente es una prolongación de su
▪ conoce sus necesidades propio negocio
▪ negocia condiciones ▪ ayuda a tomar decisiones
▪ le presenta nuevos productos/servicios de su portfolio ▪ consigue empatía recíproca
▪ le visita con una frecuencia planificada ▪ crece en la relación e incrementa el beneficio mutuo
▪ incrementa con sus acciones la cifra de negocio que supone el basado en la confianza
cliente ▪ mantiene reuniones periódicas
▪ lleva a cabo formaciones, foros, etc.
▪ es un consultor de su cliente; le entiende, conoce su día a
día y busca soluciones conjuntas con él.
▪ …

Enfoque distributivo Enfoque integrativo

 Existen muchos tipos de negociaciones: cara a cara,
en equipo, multilaterales, interculturales…

Pero en un mundo cada vez más interconectado

están ganando terreno las interacciones online, por
lo tanto cabe preguntarse

¿negociación presencial vs. negociación online?

 Un hecho cierto es que
como otras muchas
cosas, la práctica de la
negociación online se va
a incrementar

¿estamos preparados?
Elige con la que te sientas más
cómodo…y ensaya
 Ser nosotros los organizadores de la reunión y lanzar la
convocatoria, nos otorga algo intangible pero que es muy
importante: la sensación de que “jugamos en casa”, y que somos
los que abrimos el “partido” con los primeros “toques de balón”
 Es un hecho que en la negociación online

la gente está más enfocada en la tarea y va más al grano

La interacción on line nos permite “vernos en el espejo”, tener nuestro
propio feedback visual, al igual que estamos observando el
comportamiento gestual de nuestros interlocutores.
Esto resulta muy importante.
 Debemos guardar la formalidad
adecuada en cuanto a la apariencia

Hemos de mantener el contacto visual,

intentando captar señales no verbales

Estar “en casa” nos permite tener más

fácilmente cuantos apoyos necesitemos
pero eso sí, ordenados

FERNANDO
APARICIO
Asegurémonos que nadie nos moleste
ni haya ruidos o voces de fondo

¡silencio, se rueda!
Manejar el tiempo resulta importantísimo también en la negociación online, la cual parece que
en principio nos invita a ir más rápido.

Es bueno proponer recesos como si fuera una negociación cara a cara, apaga la cámara y
micro (asegúrate de ello) y aprovéchalo para hacer una revisión de lo realizado hasta el
momento
 bien amigos, pues este ha sido el preámbulo
del seminario online que comenzará la semana
que viene, y de cuya estructura de contenidos
os hago una breve introducción a continuación
esquema de contenidos
Aspectos
estratégicos y MÓDULO 1
tácticos a 4 horas (2 + 2)
desplegar en la 17 y 18/06
negociación

Negociación
en tiempos
de cambio e
incertidumbre

Pasos para cerrar Cómo generar

compromisos con confianza en un
MÓDULO 3 MÓDULO 2
2 horas éxito las entorno de
4 horas (2 + 2)
02/07 negociaciones y los incertidumbre: la
24 y 25/06
compromisos que comunicación y la
conllevan relación como
bases
 objetivos
▪ desarrollar las habilidades que permitan a los participantes:

Adoptar un guión que sirva de referente

en la negociación
Crear, fomentar y rentabilizar las
Saber identificar los intereses y
relaciones entre las partes negociadoras
necesidades de las partes negociadoras
con una clara orientación al cliente y al
estableciendo un marco sólido de
resultado
influencia

Establecer criterios que aseguren Estructurar los procesos de

gestionar intercambios de la forma más negociación
adecuada para satisfacer los intereses que
son objeto de la negociación

Argumentar y presentar Enfocar las negociaciones hacia el

propuestas con seguridad y beneficio mutuo sin renunciar a
efectividad obtener en ellas la máxima
ganancia posible

FERNANDO
APARICIO
metodología

Trabajaremos en base a los principios

de las escuelas de negociación más prestigiosas
metodología
▪ La secuencia formativa se resume en este esquema:

Exposición del marco teórico conceptual por parte del consultor

Presentación de herramientas de análisis y preparación de la negociación,

con anclaje en el marco teórico conceptual
TEORÍA
30% Realización de actividades de aprendizaje experiencial (vídeos, etc. ) y casos
prácticos, utilizando las herramientas de análisis y preparación.

PRÁCTICA
Análisis de las dinámicas, tanto en su desarrollo como su conclusión, con
70% anclaje en el marco teórico conceptual

Feedback del consultor y extracción de aprendizajes

 Muchas gracias
por vuestra atención
ha sido un placer estar
con vosotros, espero
haberos sido útil