FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MARKETING

Integrantes:
• Lisbeth Leonela Collantes Leon
• Maurizio Devotto Puémape
• Kathleen Escudero Ballon
• Melissa Capcha Leon
• Leonardo David Castillo Renteria
• Edison Bellido Urquizo

Profesor:

Freyre Suarez, Percy Dennis

Grupo:
02

Lima – Perú
2023
 1. Descripción de la empresa
Es una empresa, fundada en el año 1909 dedicada a la elaboración de: chocolates, toffees, mazapanes,
turrones y otros productos de confitería.
Conducida desde sus orígenes por una familia que tiene pasión por el chocolate, esta empresa ha sido
consolidada como líder de calidad y orgullo del Perú. Sus productos son los más dulces de la tradición
arequipeña.
La empresa desarrolla productos con fórmulas tradicionales e insumos naturales de alta calidad que
satisfacen las necesidades de correspondencia social y deleite de sus clientes e impulsa el crecimiento
de su entorno a través de una cultura de responsabilidad social.

2. Análisis de la industria

Aplicación de 6 matices
MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Empresa con experiencia y D1. Poca publicidad en los medios
amplio conocimiento del mercado. de comunicación.
F2. Elaboración del producto con D2. Los consumidores desconocen
insumos naturales. los valores nutricionales del cacao.
F3. Es conocida por su calidad. D3. Consumo del chocolate como
FACTORES F4. Empresa con 114 años de golosina y no como alimento sano.
tradición. D4. Falta de plan de fidelización al
INTERNOS
F5. Promueve valores (honestidad, cliente.
amor al trabajo) internamente a los D5. Baja inversión en productos
trabajadores. nuevos.
F6. Alta gama y variedad de D6. Costos unitarios elevados.
productos. D7. Pocos beneficios laborales para
F7. Cuenta con varios locales propios los empleados.
de ventas en zonas estrategias en D8. Poco conocimiento del
Lima, Arequipa y otras cuidades. producto por parte del mercado
FACTORES F8. Personal altamente capacitado y arequipeño.
calificado. D9. Deficiencia en atención al
EXTERNOS F9. Ocupa un lugar preferencial en su cliente.
público objetivo. D10. No tener alianzas estrategias
F10. Abastecimiento de insumos con proveedores extranjeros.
(cacao) de alta calidad.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. Convenios con empresas que
acrediten la marca.  F2-O7: Impulsar la exportación  D8-O1: Realizar alianzas
O2. Capacidad adquisitiva de la hacia nuevos mercados estrategias con empresas
población. internacionales. chocolateras.
O3. Exportación del cacao.  F6-O4: Invertir en el desarrollo de  D1-O1: Realizar un plan de
O4. Consumidores dispuestos a nuevos productos para el marketing para la captación de
probar productos nuevos e mercado nacional. nuevos clientes.
innovadores.  F7-O2: Utilizar el  D6-08: Disminuir los altos costos
O5. Programas sociales posicionamiento del local para de producción.
posicionados en todo el país proyectarlo a nivel nacional.  D5-O4: Implementar un sistema
dispuestos a  F1-O10: Realizar campañas de inversión, teniendo en
incorporar productos a base de publicitarias para penetrar el cuenta la posibilidad de
cacao. mercado. desarrollar nuevos productos.
O6. Gran diversidad de opciones
de innovación (presentaciones,
marca,
combinaciones con productos
naturales, etc).
O7. Apertura en más mercados
internacionales.
O8. Crecimiento sostenido de la
demanda.
O9. Calidad del cacao peruano.
O10. Publicidad competitiva en el
sector.
AMENAZAS
A1. Precio de la competencia.
A2. Reducción de producción del
cacao.
A3. Chocolate relacionado con la
obesidad.
A4. Competencia a nivel nacional e
internacional.
A5. Disminución de ventas por
crisis políticas a nivel nacional.
A6. Llegada de alguna pandemia.
A7. Aumento de los costos de
transporte para la distribución.
A8. Entrada de nuevos
competidores a nivel nacional.
A9. Aparición de productos
sustitutos.
A10. Cambio en los gustos y
preferencias de los clientes.
 F7-O9: Crear centros de
degustación de cacao para
promocionar el producto.
ESTRATEGIAS FA
 F2-A3: Innovar en productos para
generar un impacto en la
sociedad y por ende lograr el
financiamiento del mismo.
 F6-A5: Establecer promociones y
ofertas para asegurar clientes.
 F1-A3: Informar a la población de
los componentes y beneficios del
cacao para evitar alguna reacción
por parte del producto.
 F8-A4: Realizar capacitaciones
constantes al personal para
identificar las deficiencias del
mercado.
 F6-A8: Desarrollar productos
diferenciados, y así hacer frente
al aumento de competidores.
 D4-O2: Realizar un servicio de
post venta para los clientes.
ESTRATEGIAS DA
 D8-: Ofrecer precios
competitivos para poder
disputar el mercado.
 D4-A4: Buscar una cartera de
proveedores en el extranjero.
 D6-A10: Implementar sistemas
de ventas para disminuir los
altos costos de producción y
comercialización, tomando en
cuenta al consumidor para
saber el cambio de sus gustos.
 D8-A9: Controlar y verificar que
todos los establecimientos de
venta no cuenten con productos
sustitutos para crear un valor
agregado al producto.
 D2-A5: Desarrollar promociones
ligadas a los nuevos de los
consumidores.

PORTER (5 FUERZAS, ESTRATEGIAS GENÉRICAS Y CADENA DE VALOR)

• Amenaza de entrada de nuevos competidores: La Empresa “La Ibérica” tiene más de 100
años en el mercado, es por esto que tiene una buena posición en este mismo, la fidelidad de
sus clientes y sus productos de calidad la mantienen firme, sin embargo, la innovación de otras
empresas que recién inician en el mercado pueden ser una amenaza para las recetas
“Tradicionales” de la Ibérica.
• Rivalidad entre competidores existentes: La constante demanda por el consumo de
chocolate de CALIDAD ha promovido el crecimiento de la producción de chocolate, lo cual ha
tenido un gran impacto en este sector, debido a ello, en la actualidad hay más de 20 marcas
dedicadas a la producción y venta de este producto lo cual genera una competencia constante
sin embargo es tanto el prestigio de la marca “La ibérica” que se considera una marca de
 primera elección.

• Amenaza de productos sustitutos: Como ya se mencionó anteriormente, en la actualidad

existen más de 20 Marcas competidoras en el mercado, una de ellas por ejemplo es “Nestlé”
que con sus productos (más industrializados) de menor costo son una de las mayores
amenazas de sustitución para “La Ibérica”, entre ellos tenemos: Princesa, Sublime, Triángulo,
etc.

• Poder de negociación del proveedor: El principal ingrediente para la fabricación de los

chocolates de “La Ibérica” es el cacao y para poder obtenerlo esta marca tiene proveedores
fidelizados que con constante acuerdo mutuo garantizan un producto de calidad.

• Poder de negociación del cliente: La ibérica tiene una variedad de competidores directos tales
como los chocolates extranjeros, estos tienen una alta demanda de consumo en el país, el
consumidor siempre está dispuesto a probar diferentes marcas con tal de buscar lo mejor para
ÉL y su economía, esto quiere decir que “La Ibérica” debe estar en constante estudio de
mercado para poder fidelizar a sus consumidores, una estrategia para aplicar con el
consumidor es EL PRODUCTO NACIONAL.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños en funciónde

una serie de características comunes y homogéneas. La mejor definición de segmentación de
mercado es aquella que se basa en considerar el mercado, no como un ente único e indivisible,sino
como una agrupación de individuos con intereses y necesidades distintas. Por eso, una correcta
segmentación de mercado debe realizarse entendiendo que es posible dividir el mercado en grupos
más pequeños, creados en función de unas características homogéneas. Laclave es crear grupos
más pequeños formados por personas que tienen unas necesidades comunes, con la intención de
plantearles ofertas diferenciadas, y adaptadas a las necesidades específicas de cada grupo. De esa
forma, podrás optimizar mejor tu presupuesto de marketing y tus acciones serán más eficaces y
rentables.

Para IBERICA, se han dividido de la siguiente manera:

• Segmentación geográfica:

La Ibérica importa sus productos del extranjero de países como Italia, Bélgica y Alemania, sin
 embargo, sus sedes solo las encontramos en distintas ciudades del país como Lima, Arequipa, Cusco,
Puno, Huancayo, Tacna, Ilo, Trujillo, Abancay, Ica, Cajamarca, Chiclayo, Ayacucho y Moquegua.

• Segmentación Demográfica:

La segmentación demográfica por ingresos es una estrategia de mercado muy efectiva para IBERICA
pues facilita comprender el vínculo entre los clientes potenciales y el precio establecido conforme
a sus ganancias. Otro aspecto interesante en este tipo de segmentación de mercado es que los
ingresos también ayudan a las empresas a desarrollar nuevos productos según la demanda y la
capacidad de compra de las personas. La Ibérica es una empresa dedicada a la elaboración y
comercialización de chocolates, toffees y mazapanes; pero esencialmente se centra en la
producción de chocolates ya que encontramos diversos tipos de chocolates con formas y texturas,
uno de ellos son los chocolates por fechas festivas. La Ibérica está dirigido a un mercado de personas
que buscan satisfacer sus necesidades del consumo de un chocolate de calidad, los cuales pueden
ser utilizados como obsequios; además, los chocolates de esta empresa están relacionados con la
tradición y son comprados por los turistas que visitan nuestro país, esencialmente para probar el
cacao peruano que es mencionado en el extranjero como uno de los mejores.

• Segmentación Psicográfica:

La segmentación psicográfica trabaja para identificar un patrón en la personalidad de los

consumidores, que pueden ser determinados por características como la autoconfianza, la
dominación, la sociabilidad, la autonomía, la defensa, la adaptabilidad y la agresividad. La Ibérica La
Ibérica centra sus productos para la clase media, media alta y alta; ya que las personas de estas
clases sociales buscan ser sorprendidos con múltiples productos que superen sus expectativas.

ESTRATEGIAS GENÉRICAS

• DIFERENCIACIÓN

La Ibérica se diferencia a otras marcas debido a su alta calidad del producto el cual esta elaborado en
insumos naturales y tradicionales de recetas europeas, permaneciendo fiel al chocolate puro de
manteca de cacao, empleando además, los más exigentes estándares de calidad e higiene. Esto le ha
permitido "ganar el reconocimiento del consumidor como “El Mejor Chocolate Del Perú” y “La Más
Dulce Tradición De Arequipa”.
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1. ACTIVIDADES DE APOYO

A) Infraestructura:
Dado que La Ibérica lleva casi once décadas de existencia, su fábrica de la ibérica está ubicada
en lo que fue el parque industrial en la época republicana; asimismo, cuenta con una sólida
infraestructura en casi todos los departamentos, como finanzas, gestión, marketing, etc. La
oficina corporativa principal de Chocolates La Ibérica está en Arequipa, pero la empresa tiene
otras sucursales endistintos departamentos del Perú.

Además de su gestión interna, la empresa también cuenta con una infraestructuraperfecta

de atención al cliente y gestión de los empleados.

B) Gestión de Recursos Humanos

La Ibérica cuenta con más de 450 empleados, entre los que se incluyen asistente operativo,
auxiliar de almacén, ejecutivo de atención al cliente, supervisor de operaciones, promotora
de ventas, etc. El objetivo de recursos humanos es mejorar el proceso de acogida de modo
que el empleado que se incorpora a su organización tenga una fácil adaptación y se encuentre
cómodo e integrado desdeel primer día, asimismo, realizan un seguimiento del periodo de
adaptación transcurridos seis meses desde su incorporación tienen una entrevista con el
empleado para valorar y evaluar su situación.

Asimismo, La Ibérica forma a su propio personal impartiéndoles la mística de su fundador,

perpetuando los valores que la distinguen, como la honestidad, creatividad, orden y amor al
trabajo. La búsqueda de la armonía con el medio ambiente es parte de esta tradición, y por
ello es que se guardan exigentes normasde preservación ambiental.

Durante todo el tiempo en que nos endulza la vida ha tenido el mejor clima laboral y
empresarial con la mira de expandir sus productos por los lugares másimportantes de nuestra
ciudad y de nuestro país

C) Desarrollo tecnológico
Tiene una estructura moderna de más de 4 pisos y una maquinaria de última generación no
obstante manteniendo la tradición del chocolate arequipeño Como parte de su proceso de
transformación digital, la fábrica de chocolates La Ibérica implementó una nueva
plataforma tecnológica para mejorar la experienciade compra de sus clientes.
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D) Compra
Implica varias actividades realizadas para obtener los bienes y servicios en una empresa.
Si consideramos el análisis de la cadena de valor de La ibérica , esta se ha preocupado por
elaborar sus productos utilizando los mejores insumos naturales y tradicionales recetas
europeas, permaneciendo fiel al chocolate puro de manteca de cacao, empleando
además, los más exigentesestándares de calidad e higiene. La fábrica tiene la fortaleza de
acopiar el mejor cacao que se produce en el Perú , cabe resaltar que éste es considerado
como el grano que tiene el mejor sabor, aroma y con capacidad de competir con los
mejores producidos en el mundo.

2. ACTIVIDADES PRIMARIAS

A) Logística interna
Para realizar un análisis de la cadena de valor de La ibérica, primero hay queconsiderar la
logística de sus chocolates y otros productos.El proceso se inicia con la selección del grano,
desechando todo cuerpo extraño y grano defectuoso. Posteriormente es tostado,
descascarado y molido, convirtiéndose en pasta de cacao. A esta pasta se le añade manteca
de cacao, azúcar y, en algunos casos, leche. En sucesivos y prolongados procesos se logra un
cuidadoso desarrollo del sabor del cacao , una mezcla homogénea muy fina y con un
marcado sabor característico.
B) Operaciones
Actualmente La Ibérica cuenta con 28 tiendas propias en el Perú y con 14 a través de
distribuidores. A esta oferta le sumaron el lanzamiento de su tienda virtual querepresenta
el 5% de la venta anual según Boris Núñez Grundy, gerente de ventas de La Ibérica.
En el año 2020 la expansión de La Ibérica se ha dado también a nivel local, ampliando
sus puntos de venta en el norte con una nueva tienda en la ciudad deChiclayo. Además,
la marca arequipeña reforzó su presencia local en supermercados, bodegas y con el
lanzamiento de su tienda virtual.

C) Logística externa
Asimismo, la conocida marca de chocolates ya cuenta con presencia internacionala través
de distribuidores, viendo una oportunidad interesante en abrir sus tiendaspropias. El año
2020 ha sido muy difícil a nivel comercial por la coyuntura, por ese motivo la empresa
proyecta realizar el 75% de la facturación anual del 2019.
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D) Marketing y ventas
La estrategia de publicidad que ofrece La Ibérica, es asociar de manera
psicoemotiva al consumidor, debido a que pretende persuadir a través de sus
emociones y sentimientos, despertando el interés e impulsarlos a comprar los
productos. Los usuarios en su mayoría consideran eligen como primera opción la ibérica a
la hora de elegir chocolates como regalo.
● Cuenta con un buen posicionamiento basado en el boca a boca, es decir
en el buen desempeño.
● Anunció al público el lanzamiento de promociones por Fiestas Patrias,
Aniversario de Arequipa, Navidad, Día de la Madre y Día del Padre.
● Publicidad para las líneas de precio elevado como productos superiores
dentro de la misma empresa.

● Lanzamiento y anuncio en prensa del diseño renovado en la

presentación de los productos.
● Mayor control de condiciones de precios en los distribuidores para
unificar precios ante el consumidor.
● La publicidad que posee La Ibérica se da a conocer mayormente por
las redes sociales.

La ibérica también tiene una importante presencia en línea en variasplataformas de

medios sociales.
Es importante mencionar que, de toda la venta anual, sólo la campañanavideña pesa
el 20%.
A nivel comercial, La Ibérica espera igualar el 75% de las ventas realizadas durante el
2020 de las cuales el 5% representa a la venta realizada en su canalonline.

E) Servicios
La Ibérica es una empresa familiar consolidada en el mercado regional, líder en la
producción y comercialización de chocolates y confituras de calidad, que satisface las
necesidades más exigentes del mercado nacional con nivel de competitividad
internacional. Aplica una cultura de creatividad y permanente innovación en el desarrollo
de sus productos, a partir de conocer en detalle las necesidades y motivaciones de sus
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clientes. Impulsa el crecimiento de su entorno a través de una cultura de responsabilidad

social.
Cabe resaltar que ofrecen 200 variedades de esta preferida golosina a base de cacao
chuncho de La Convención (Cusco), y que le ha permitido ganar el premio
<Honor al Mérito Industrial=, que otorga la Sociedad Nacional de Industrias delPerú, y 13
medallas en la edición 2019 del International Chocolate Awards, siendo considerada la
empresa peruana en obtener la mayor cantidad de reconocimientos.

ANSOFF

Desarrollo de mercado, La ibérica

Nuevas tiendas en Lima.

La ibérica actualmente se prepara para apertura en mercado chileno con nuevos puntos de venta y en
el mercado ecuatoriano a través de tiendas por conveniencia.

LA IBÉRICA EN BOLIVIA:

Los pueden encontrar en Santa Cruz, La Paz y Cochabamba. Actualmente la ibérica cuenta con 28
tiendas propias en Perú, 14 a través de distribuidoras. A esto se le suma el 5% de las ventas anuales a
través de su tienda virtual con un ticket promedio de 80 soles. (el doble del ticket promedio en sus
tiendas físicas).

Además de contar con sus propios puntos de ventas, la empresa poco a poco está insertando sus
productos en los grandes supermercados, y estos tienen el mismo nivel de aceptación por parte de los
consumidores, así estos tengan un precio más elevado en relación con las otras opciones. Para la
Ibérica, la participación en el mercado y el rendimiento sobre la inversión tienen una estrecha relación.
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BCG

• PRODUCTOS ESTRELLA
Pastillas de chocolate con leche
Actualmente está en un mercado
con un crecimiento vivo, rápido, pero están
generando retornos, beneficios destacables para
la empresa. Los productos estrella, con el
tiempo, suelen transformarse en Vacas lecheras.
Es por ello que la empresa debe apostar por
ellos, pues estas últimas constituyen, en buena
medida, la garantía de la supervivencia de la
empresa. Habrá que reforzar las apuestas de inversión en dichos productos. Es fundamental que la
empresa cuente con este tipo de productos ya que garantizan el futuro.

• PRODUCTOS INCÓGNITA:
Chocolate para taza
Están en mercados que crecen a fuertes
ritmos, que consumen recursos a fuerte
velocidad, pero en los que nuestra
participación es baja, y que generan pocos
retornos, pocos beneficios para la
organización. Si las cosas van bien se
convertirán en productos Estrella. De lo
contrario, mutarán a productos Perro. Nuestra
meta debe ser conseguir una mayor
participación en ese mercado, y si no lo vemos
posible, nuestras inversiones deben reducirse o
cancelarse, antes de que el producto muestre cifras caninas.
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• PRODUCTOS VACA LECHERA

Barra “Milky”
Si bien siguen generando importes sustanciosos,
dada su alta participación en el mercado, este crece
más lentamente. Aun así, son parte esencial de la
empresa. Con poco dinero generan una interesante
rentabilidad. De ellos viven los productos Incógnita
y los Estrella, y en buena medida son los que
permiten una política de dividendos. Son la base del
presente, pero debemos evitar cuantiosas inversiones
en los mismos que lastren nuestro mañana.
.

• PRODUCTOS PERRO

Toffees Surtidos
Los mercados son similares a los de la vaca
lechera, pero nuestro grado de participación en
los mismos es bajo, y obtenemos escasos
rendimientos de los mismos. las inversiones
deben ser mínimas. Si bien algunos propugnan
su desaparición inmediata, otros, con mejor
criterio, entienden que un cierto número de
ellos son razonables. En parte para cubrir las
necesidades de clientes importantes, y por otro lado
debido a que su eliminación sin un estudio detallado supondría
automáticamente una reasignación de los costes fijos indirectos que dañaría las cuentas de los
restantes.
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