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Modelo Delta:
Cómo poner al
cliente al centro
de la estrategia
Área: Estrategia y gestión

Escrito por : Nicolás Majluf

Enero 15, 2019

El Modelo Delta ofrece una guía y entrega herramientas para

seleccionar el posicionamiento estratégico de cada negocio
de una empresa.

¿Qué es el Modelo Delta? El Modelo Delta, desarrollado por el profesor

de MIT, Arnoldo Hax, plantea que la esencia de la estrategia es
el fortalecimiento del vínculo con el cliente.

Para ello es crucial hacer 3 (tres tareas) bien:

1. Tratar de comprender las necesidades del cliente.

2. Segmentarlos para reconocer sus peculiaridades y
diferencias.
3. Evaluar las competencias de la empresa para ofrecer no
solo productos, sino soluciones creativas y únicas a las
necesidades de cada cliente.
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Hax plantea que concebir a la empresa como una máquina que

desarrolla, produce y distribuye productos o servicios estandarizados
es insuficiente.

Lo central es el conjunto de competencias que la empresa

posee y que le permite ofrecer una variedad de productos y
servicios que representan una proposición de valor única
para el cliente.

Modelo Delta (Delta Model):

Más allá de las fronteras
de la empresa

Las oportunidades de crecimiento y rentabilidad no solo se abren

cuando se reconoce a los clientes individuales, sino que también a la
“empresa extendida”.

Esta última incluye a los proveedores, canales y empresas

complementarias, es decir, aquellas organizaciones que entregan al
mercado productos y servicios que complementan o mejoran mi
oferta.

Pensemos en Apple. En este caso, la empresa no solo ofrece una

experiencia de compra superior al cliente, sino que además la
complementa con propuestas de valor para todos los actores
relevantes. Por ejemplo, las empresas complementarias que
desarrollan apps, las proveedoras de hardware, la distribución a
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través de canales propios (como MacOnline en Chile) y el uso

intensivo de canales de terceros (como la venta en grandes tiendas).

¿Para qué sirve el Modelo Delta?

En síntesis, ¿para qué sirve el Modelo Delta? Una de las características

distintivas del Modelo Delta es que ofrece una guía y entrega
herramientas para seleccionar el posicionamiento estratégico de cada
negocio de una empresa, con este énfasis en el cliente.

Al respecto, ofrece tres opciones estratégicas diferentes para alcanzar

dicho objetivo (en los extremos del triángulo) y ocho
posicionamientos (en los ejes del triángulo).

Ver gráfico en la página siguiente….

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