Presenta: Alma Rosa Hernández Vázquez

Matricula: 155419

Grupo: ME75

Materia:

Dirección Comercial y Estrategias De Negociación

Docente Asesor:

Mtro. Itai Merlin Ordaz

Módulo 1.

Actividad No. 1:

La Dirección como Servicio

Tlaxcala, Tlax., a 14 de febrero de 2022

  Estilos de Dirección Comercial Tradicional vs. Nuevos Estilos

La dirección tradicional tuvo sus orígenes desde la Revolución Industrial cuando los
trabajadores tenían un jefe o gerente, el cual tenía toda la autoridad, estaban situados en
la punta de la pirámide como el ente superior y con más poder en las organizaciones,
ellos tomaban todas las decisiones en el trabajo y expedían las instrucciones a todos los
trabajadores, este tipo de liderazgo se inspiraba en las jerarquías y conceptos militares.
(Burley, 2018)

El liderazgo tradicional se caracteriza por el uso de poder y la influencia para dirigir del
gerente, si como la capacidad de tomar decisiones y el actuar a voluntad del líder, los
trabajadores son leales al líder, así también los líderes infunden energía en el equipo de
trabajo para el cumplimiento de metas y objetivos, todos los esfuerzos se enfocan en los
resultados y el éxito. (Burley, 2018)

Sin embargo, el liderazgo tradicional también puede generar algunos problemas ya

que el líder puede resistirse a nuevas ideas, no tomar en cuenta la opinión y aportaciones
del equipo de trabajo, desconocer los problemas y puede responder inoportunamente a
los cambios, además puede generar frustración del equipo de trabajo al no tener
posibilidades de crecimiento dentro de la organización lo que genera mayor rotación de
personal. (Burley, 2018)

Actualmente se han desarrollado nuevos estilos de dirección y liderazgo, como son:

Estilo democrático

En estela toma de decisiones está basada en las aportaciones de cada miembro

del equipo de trabajo, aunque el jefe es quien toma la decisión final. Este es uno de los
estilos más efectivos ya que permite a los trabajadores ejercer autoridad de acuerdo al
nivel jerárquico en el que se encuentra, lo que les beneficia en experiencia para puestos
futuros. Se apoya de juntas directivas para la toma de decisiones. (Villacorta, 2019)

Estilo autocrático

Esta forma de dirección es poco efectiva, ya que está más apegado al estilo
tradicional, en el que el líder toma todas las decisiones sin considerar los comentarios del
equipo de trabajo. Actualmente la mayoría de las organizaciones no puede mantener este
estilo de dirección sin perder empleados. (Villacorta, 2019)

Estilo Laissez-Faire

Termino francés que se traduce como “déjelos hacer”, lo que significa que el líder
da autonomía a sus empleados, otorgándoles casi toda la autoridad, este tipo de el
liderazgo empodera a los empleados pero puede limitar el crecimiento de la compañía lo
que resulta en poco efectiva para la organización, “es importante que este estilo de
liderazgo se mantenga bajo control”. (Villacorta, 2019)

Estilo estratégico

En este, los líderes aceptan los intereses empresariales, mientras cuidan que las
condiciones de trabajo se mantengan favorables para el equipo laboral. Esta forma de
liderazgo es buscada por varias organizaciones pues permite tener variedad de
pensamientos en el equipo de trabajo y ocasionalmente efectiva para el cumplimiento de
metas, sin embargo se debe mantener un equilibrio con relación a la cantidad de
personas a las que se puede apoyar sin afectar las metas establecidas. (Villacorta, 2019)

Estilo transformacional

Este se basa en la trasformación constante de la empresa para mejorarla, los

empleados trabajan sobre tareas y objetivos diarios, semanales o mensuales, lo que se
traduce en el impulso por parte del líder para la mejora de los trabajadores y el empuje a
salir de su zona de confort, al trabajar bajo este tipo de estilo directivo, se debe definir a
los empleados sus objetivos y los plazos para su cumplimiento, siendo estos cada vez
más desafiantes para el crecimiento de la empresa. (Villacorta, 2019)

Estilo transaccional

En un estilo común en la actualidad, en este los gerentes recompensan a sus

empleados por el trabajo realizado, es posible que el jefe muestre insentivos para motivar
al cumplimiento de las metas, el estilo transaccional beneficia el establecimiento de roles
y responsabilidades en cada empleado. (Villacorta, 2019)

Estilo entrenador
 En este, el líder identifica y alimenta las fortalezas individuales de cada integrante
de su equipo, hace énfasis en el crecimiento y éxito de los empleados, generando
estrategias para que todo el equipo de trabajo colabore de la mejor manera. Se trata de la
creación de equipos “multidisciplinarios” en el que cada integrante tenga alguna habilidad
diferente que aportar, en este estilo de liderazgo se da apoyo a los empleados a mejorar
sus fortalezas y ampliarlas aprendiendo del resto del equipo. (Villacorta, 2019)

Estilo burocrático

Basado en los libros, normas y políticas de la empresa, los líderes burocráticos

escuchan y toman en cuenta los aportes de los empleados, pero descarta las propuestas
si estas van en contra de la política de le empresa. Los empleados en este tipo de
dirección, pueden sentirse medianamente controlados, lo que puede frenar el crecimiento
e innovación de la organización, no es el estilo directo para las empresas que buscan un
crecimiento acelerado. (Villacorta, 2019)

  En términos generales, se puede hacer la siguiente comparación entre el

estilo tradicional y los nuevos estilos de dirección:

Estilo tradicional Nuevos Estilos

 El poder y la toma de decisiones
se centra en el jefe
 Las empresas bajo este estilo
directivo no están preparadas
para los cambios
 No se considera las ideas y
aportaciones de sus empleados
 Las empresas tiene un
crecimiento lento
 Puede haber rotación de
personal
 Lealtad de los trabajadores hacia
el líder
 Los líderes no tiene el poder absoluto
 Motivan a sus trabajadores a dar aportaciones de
crecimiento para la empresa y a crecer
individualmente
 El crecimiento empresarial varía dependiendo del
estilo manejado, sin embargo la mayoría son eficaces
para el cumplimiento de metas
 Los trabajadores tiene más autoridad y
responsabilidades
 Los líderes buscan inspirar a los empleados y buscan
beneficio para ellos y para la organización.
 Buscan la mejora continua
 Refuerzan las fortalezas y habilidades de los
empleados
 Teniendo el conocimiento de los diferentes estilos de Dirección que existen, es
importante mencionar las herramientas que facilitan y benefician el cumplimiento de
metas y objetivos de venta, entre estas herramientas se encuentran las de Marketing
Automation, en la que se realiza un trabajo en equipo entre el departamento de ventas y
de marketing para generar publicidad en redes sociales que permitan generar un impacto
directo en las ventas, es una metodología que hace uso de herramientas digitales para
aumentar el tráfico y obtener una base de datos de personas interesadas en el producto o
servicio promocionado. (Vercheval, 2020)

Otra herramienta son las de CRM (Gestión de las Relaciones con el Cliente) &
Sales Automation, son softwares que se encargan de automatizar la ventas, lo que ahorra
tiempo y filtra más eficazmente al mercado relevante y consumidores potenciales. Estas
analizan el comportamiento e interacciones de clientes, proveedores y prospectos con la
finalidad de incrementar las ventas al anticipar las necesidades y personalizando la
empresa a ellas para cada uno de los interesados. (Vercheval, 2020)

Algunas marcas de software en el mercado de CRM son: Salesforce, HubSpot CRM,

Sage CRM, Zoho

Estas permiten automatizar la difusión, crear plantillas, realizar un seguimiento a

clientes, manejar una agenda, automatizar las bases de datos.

Por último están las herramientas digitales de productividad y gestión como:

agendar reuniones: que permiten crear recordatorios y programar reuniones de manera
ágil y rápida; las herramientas de contacto y seguimiento, automatizan la conexión con
clientes, se apoya de plantillas y brinda estadísticas de interacción; Grabación de vídeos,
ayuda a crear contenido para promocionar o tener mayor contacto con los clientes,
permite agilizar la comunicación, evitar malentendidos, ahorrar tiempo; herramientas de
comunicación como las que permiten la realización de video llamadas las que ayudan a
eliminar la distancia geográfica o bien apoyo en día de contingencia sanitaria como la que
se vive actualmente, son ágiles y oportunas, ahorran tiempo, permiten compartir pantalla y
grabar la sesión; Gestores de documentos: contribuyen a un acceso a la documentación
necesaria de forma rápida, centralizada, entre otras. (Vercheval, 2020)
 Sobre esto puedo concluir que las herramientas Automatización de Marketing
ayudan a los directores comerciales para tener más alcance en el mercado meta, llegar a
clientes potenciales, ahorrar tiempo y recursos en promoción, los CRM permiten tener
mejor interacción con los clientes y conocer sus necesidades para saber que ofertarles, lo
que se traduce en un incremento de ventas y beneficia el cumplimiento de los objetivos
comerciales. Las herramientas de productividad ayudan a tener una mejor organización y
maximización del tiempo, lo que ayuda a no tener clientes desatendidos y puede contribuir
a una fidelización de marca.
Referencias

 Burley, K. (2018). Surgimiento de estilos de liderazgo tradicional. Fecha de

recuperación: Febrero 13, 2022, de Cuita tu Dinero Sitio web:
https://www.cuidatudinero.com/13172324/surgimiento-de-estilos-de-liderazgo-
tradicional

 Villacorta, D. (2019). Los 8 estilos de liderazgo más comunes. Fecha de

recuperación: Febrero 13, 2022, de Georgia Hispanic Sitio web:
https://ghcc.org/es/los-8-estilos-de-liderazgo-mas-comunes/

 Vercheval, S. (2020). Herramientas de ventas que marcan la diferencia: cómo

vender aportando valor. Fecha de recuperación: Febrero 13, 2022, de Inboud
Cycle Sitio web:
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/herramientas-de-ventas-
como-vender-aportando-valor