UNIDAD 2: Estrategias, Planes, Dirección y Gestión de Ventas

Francisco Sánchez

Commercial Management: Sales and Planning

2022

Solución al caso práctico

 1. Realizar la correspondiente matriz DAFO de la marca PLAYMOBIL

MATRIZ DAFO PLAYMOBIL

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

 Siguen dependiendo del petróleo.  Aumentar el porcentaje de exportación.

 No se ve ni en el corto, mediano o largo plazo,
estrategia alguna que apunte a la sustitución
de su materia prima cuando en el mundo ya se
viene desarrollando todo un movimiento para
dejar de usar combustibles fósiles y remplazar
el plástico.
 Para no continuar dependiendo del petróleo, pensar en
usar como materia prima los plásticos reciclados.
 Tratar de migrar sus plantas de producción a países
donde la carga laboral sea menos costosa.
 Tratar de sustituir el plástico como materia prima.

FORTALEZAS AMENAZAS

 Ya el 68% de la producción es exportada.  El depender del plástico derivado del petróleo.

 Reconocimiento internacional.  Por su dependencia del petróleo se expone a que su

 Reconocimiento de ser juguetes de buena
calidad ya que se encuentran diseñados por
ingenieros.
 Reconocimiento por tener distintas y variadas
líneas de clicks o figuras.
 Sus figuras son conocidas por ser seguras para
los niños.
materia prima se eleve en costos.
 El plástico es de los materiales que la humanidad está
queriendo dejar de usar por su alto grado de
contaminación.
 Como consecuencia de la negativa que está presentando
la población mundial al uso del petróleo se exponen a que
su clientela disminuya.

 La elaboración de sus figuras se hace basada en

las necesidades que presentan los niños
(método cualitativo).

 Las ventajas del producto descritas en la

lectura se consideran fortalezas.
2. Enumerar tres estrategias de venta

1. Estrategia de implantación en el mercado porque aunque la empresa ya está afianzada en

el mercado debe tratar de continuar con el aumento de sus ventas y dentro de las

oportunidades de mejora mencionadas en el punto uno, es tratar de aumentar sus

exportaciones. Es decir tratar de elevar ese 68% de exportación con el fin de poder llegar a

más lugares en el mundo para que la marca siga siendo reconocida y pueda seguir

consiguiendo nueva clientela.

2. Estrategia de mantenimiento de cuota y clientes. Gracias al bueno desempeño que han

tenido sus juguetes los mismos ya tienen unos clientes fijos, no obstante, a pasar de ello, la

empresa no debe descuidarse y debe continuar cultivándolos mediante nuevos

lanzamientos (Sets nuevos), descuentos especiales por fidelidad, entre otras estrategias

comerciales. Lo anterior con el fin que sus clientes, aunque tengan más opciones en el

mercado, sigan prefiriendo la marca PLAYMOBIL.

3. Estrategia de cosecha para reducir costes comerciales y obtener la máxima rentabilidad de

los clientes estrella. Como hemos podido leer en el caso práctico, los productos de la

empresa PLAYMOBIL ya se encuentran afianzados en el mercado y en un punto de

maduración muy alto y estable y por lo mismo es hora que las directivas de la empresa

busquen reducir sus costos tal vez a través de uso de plásticos reciclados o porque no, hasta

sustituyendo el plástico como materia prima. Adicional a ello, la búsqueda de un sustituto

del plástico debe ser un objetivo a corto plazo de la empresa PLAYMOBIL ya que en el mundo

cada vez está tomando más fuerza la prohibición del plástico y en el entre tanto las

regulaciones tributarias están incrementando sus tasas respecto a este material.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

El conocimiento adquirido durante esta unidad es sumamente importante ya que para los directivos

de cualquier empresa siempre será necesario tener presente la matriz DOFA porque ésta les

permitirá tener un conocimiento trasversal de lo que está sucediendo en relación con la empresa.

Los cuatro aspectos de la matriz DOFA son muy importantes pero a mi juicio a los que más debemos

dedicarles tiempo es a las debilidades y amenazas, ya que estos dos aspectos son los que nos

muestras realmente donde están nuestros problemas y hasta no identificarlos no sabremos qué

hacer ni cómo actuar. Por lo anterior es en estos dos aspectos, debilidades y amenazas, en los que

nos debemos enfocar al inicio del ejercicio.

Ahora bien, los otros dos aspectos de la matriz, las oportunidades y fortalezas, también son muy

importantes pero fijémonos que estas nos sirven para solventar los problemas hallados en los dos

aspectos que mencione anteriormente ya que una vez identificadas por ejemplo las debilidades,

debemos buscar primero en nuestras fortalezas a ver si dentro de ellas encontramos mediante el

refuerzo de alguna la solvencia a esa debilidad. Igual pasa con las oportunidades, ya que al

encontrar el problema también podemos acudir a estas a ver si efectivamente poniendo en práctica

alguna de ellas lograr solucionar dicha debilidad. La anterior situación aplica exactamente igual para

las amenazas, ya que luego de identificadas debemos acudir a las oportunidades y fortalezas a ver

si mediante alguna de ellas logramos salir avante.

Ahora bien, en relación a las estrategias de ventas, también debemos anotar que son muy

importantes porque estas nos permiten, dependiendo del lugar de posicionamiento de nuestro bien

o servicio, por cual optar.

 Referencias

Estrategia y Planes de Ventas (I). (S.f.) En Sandra Mena Candelaria (Comp.), Entrepreneurship and

Business Plan. SUMMA University.

Estrategia y Planes de Ventas (II). (S.f.) En Sandra Mena Candelaria (Comp.), Entrepreneurship and

Business Plan. SUMMA University.

Estrategia y Planes de Ventas (III). (S.f.) En Sandra Mena Candelaria (Comp.), Entrepreneurship and

Business Plan. SUMMA University.

Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas (I). (S.f.) En Sandra Mena Candelaria (Comp.),

Entrepreneurship and Business Plan. SUMMA University.

Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas (II). (S.f.) En Sandra Mena Candelaria (Comp.),

Entrepreneurship and Business Plan. SUMMA University.