Universidad Rafael Landívar

Administración de Ventas

Grupo COM

CALZADO COBÁN

Guatemala, septiembre 9 del 2022

Preguntas del Taller:

1. Deben proponer los diferentes tipos de estructuras organizativas para organizar al equipo
de ventas:

Como diferentes tipos de estructuras organizativas para organizar el equipo de ventas puede ser
por: Geográfica/Territorial, por tipo de producto o servicio y por tipos de clientes.

Se escogió la primera estructura ya que Calzado Cobán realiza diferentes distribuciones alrededor
del mundo, y para cada país se tienen que seguir sus lineamientos, normas, y leyes. Algunos
ejemplos son las exportaciones que manejan en Centroamérica y Caribe, Sudamérica, Estados
Unidos, Canadá, México y Europa. Y así cuenta además con una planta en Costa Rica.

Por otro lado, por tipo de producto, ya que la empresa con distintas opciones de productos como:
Good Year Welt, Mackey, Vulcanizado e Inyectado en PVC.

Y, por último, por tipo de clientes, ya que si la empresa maneja distintas opciones de productos así
mismo se tiene diferentes objetivos para cada calzado, por lo que los clientes los buscan por las
funciones que les brindan.

Geográfica/Territorial

Gerente
General de
Ventas

Gerente Gerente Gerente Gerente Gerente

regional de regional del regional de regional de regional de
Centroamérica Caribe Sudamérica Norteamérica Europa

KAM KAM KAM KAM KAM

KAM Detallista KAM Detallista KAM Detallista KAM Detallista KAM Detallista
Mayorista Mayorista Mayorista Mayorista Mayorista

Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores
Por tipo de Clientes y por Producto

Gerente General
de Ventas

Gerente de Ventas Gerente de Ventas

Gerente de Ventas
(Segmento (Segmento
(Segmento Casual)
Industrial) Formal)

Producto A Producto B Producto A Producto B Producto A Producto B

Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

Como decisión final, se eligió enfocarnos únicamente por Geográfica/Territorial, ya que tiene una
estructura más completa y adaptable para dicha empresa.
 2. Se le pide diseñar la estrategia comercial y la estrategia de marketing, se recomienda leer
el artículo: “DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIA COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE MARKETING”,
lo pueden descargar:

https://externalia.es/diferencia-entre-estrategia-comercial-y-estrategia-de-marketing/

Estrategia Comercial: Como estrategia comercial se piensa enfocarse en el ecommerce, ya que se

puede tercerizar y elevar el volumen de ventas a nivel internacional.

Estrategia de Marketing: Como estrategia de Marketing (plaza) tener sucursales directo en cada
país, para tener un mejor servicio al cliente y valor a la marca. Esto generará fidelización. Por otro
lado, se buscará tener promociones como alianzas tarjetas, descuentos en productos
seleccionados y tener un programa de fidelización de cliente frecuentes (con puntos acumulados).
Así también, teniendo esa base de datos generar publicidad con email marketing.

3. Elabore el perfil del vendedor para este tipo de productos. Mencione por lo menos 3
características que son necesarias para la contratación.

• Experiencia en Ventas (relevante)

• Saber manejar problemas
• Capaz de relacionarse
• Sexo indiferente
• Nivel de Educación Bachiller (relevante)
• Tener vehículo propio
• Conocer de la industria de calzado (relevante)