**Guarda esta hoja de trabajo en el escritorio de tu equipo.

De esta forma, tu
progreso se guardará correctamente a medida que completes cada sección.** ​

Sea que lleven años haciéndolo o que estén apenas empezando, siempre hay oportunidad de
mejora en los esfuerzos de capacitación de un equipo. La tabla de la siguiente hoja ofrece un
marco para evaluar el rendimiento de tus líderes de ventas.

En la parte superior de la tabla, verás cuatro categorías: descubrir problemas, revisión práctica,
dar retroalimentación y crear confianza. Para cada una de estas categorías, deberás evaluar las
habilidades del líder de ventas en una escala de uno a cinco. Los criterios para cada nivel se
explican en la tabla. Encierra en un círculo el criterio que mejor describa las habilidades del líder
en cada categoría.

Cuando termines, podrás ver en qué aspectos sobresale un líder individual y en cuáles tiene
dificultades. Si haces esto con varios líderes, sucederá una de dos cosas:

1. Descubrirás áreas en las que todos tus líderes tienen dificultades (en este caso, deberías
invertir en formación en esas áreas)
2. Descubrirás que algunos líderes sobresalen donde otros tienen dificultades (en este caso,
deberías emparejar a los líderes para que se ayuden mutuamente)

La primera vez que utilices esta tabla, establecerás una línea de base. Acostúmbrate a evaluar a
tus líderes regularmente para poder analizar las mejoras a lo largo del tiempo. Las evaluaciones
periódicas también te permitirán detectar cualquier área en la que el rendimiento de un líder
esté decayendo.

A medida que trabajes para responsabilizar a tus líderes de la forma en la que capacitan, sus
esfuerzos mejorarán y eso llevará a un mejor desempeño de todo el equipo de ventas.
Tabla de capacitación

Descubrir Revisión práctica Dar Crear confianza

problemas retroalimentación

1 No hay pruebas ni El representante La El vendedor tiene

descubrimientos informa el retroalimentación poco o ningún
resultado de la carece de acceso al líder
última llamada especificidad o
claridad

2 El líder hace El líder profundiza El líder suaviza los El líder domina

preguntas en llamadas o comentarios. El las
globales o reuniones vendedor no conversaciones
genéricas específicas cambia su durante las
comportamiento reuniones
individuales

3 El líder utiliza El líder se une o El líder El líder hace

preguntas revisa llamadas proporciona una preguntas, pero
abiertas específicas retroalimentación puede que no
clara sin más actúe en función
discusión de las respuestas

4 El líder utiliza El líder se une a El líder El líder escucha

preguntas las llamadas o las proporciona activamente a los
abiertas y revisa y da retroalimentación vendedores y
profundiza con retroalimentación práctica y aprecia toma medidas
preguntas de cuando se la los desafíos y la para ayudarles
seguimiento piden colaboración

5 El líder utiliza El líder se une a El líder El vendedor

preguntas las llamadas o las proporciona considera al líder
abiertas, revisa y ofrece retroalimentación como su aliado
profundiza y se recomendaciones práctica y busca interno más
asocia con el de forma proactiva activamente importante
vendedor para desafíos y
impulsar el colaboración
cambio