Hermosillo, Sonora. Agosto de 2020.

Carmen Georgina Avalos Campoy

Jesús Trinidad Lugo Coronel

Elisa Sofía Valdez Alcorn

Isabel Olea Guerrero
 Directorio

Lic. Amós Benjamín Moreno Ruiz

Director General

Mtro. Jorge Alfonso Rascón Enríquez

Director Académico

Lic. Marco Octavio Hilton Reyes

Director Administrativo

Lic. Arnoldo Rafael Molina Borboa

Director de Finanzas

C.P. Genaro Gómez Carranza

Director de Planeación

Lic. Lauro Grijalva Abreu

Director de Vinculación

Lic. Artemio Guerrero Aguiar

Director del Órgano de Control
Formación Profesional Desarrollo Comunitario

8 4
 ESTRUCTURACIÓN Y DOSIFICACIÓN DE CONTENIDOS DEL SUBMÓDULO I
ELABORA ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA FORMULAR EL PROYECTO

Nombre de Competencias Competencia

Competencias del subtema
la unidad de la unidad del tema

1.1 Determina el 1.1.1 Conoce los tipos de mercado que

mercado intervienen en el entorno
considerando los socioeconómico para preparar el
factores que documento final.
Realiza análisis
intervienen en el
estratégico del
entorno 1.1.2 Determina los tipos de mercado
mercado para
1. Análisis socioeconómico conforme al entorno socioeconómico
preparar el
estratégico para preparar el del proyecto a realizar para preparar el
documento final
del mercado documento final documento final.
del proyecto,
para del proyecto.
analizando con
preparar
una visión 1.2.1 Clasifica los tipos de mercado
documento
emprendedora 1.2 Realiza existentes en el entorno
de proyecto
los factores que análisis socioeconómico para preparar el
de desarrollo
intervienen en estratégico análisis estratégico del documento final
comunitario.
su relación con según el entorno del proyecto.
el entorno socioeconómico 1.2.2 Realiza análisis estratégico
socioeconómico. para preparar el comparando los tipos de mercados
documento final según el entorno socioeconómico para
del proyecto. preparar el análisis estratégico del
documento final del proyecto.
Elabora estudio 2.1 Prepara la 2.1.1 Conoce los instrumentos que se
técnico y información ocupan para la realización del estudio
financiero para correspondiente técnico y financiero del proyecto a
proveer para el realizar.
información y desarrollo de 2.1.2 Prepara la información
cuantificar el estudio técnico y correspondiente para el desarrollo del
2. Estudio monto de la financiero del estudio técnico y financiero del
técnico y inversión y el proyecto. proyecto a realizar.
financiero costo de las
para operaciones 2.2.1 Analiza la información del estudio
documento pertinentes del técnico y financiero contrastando los
2.2 Elabora el
del proyecto proyecto resultados obtenidos con
estudio técnico y
de desarrollo contrastando los planteamientos previos y comunicando
financiero para
comunitario. resultados sus conclusiones.
proveer
obtenidos con
información y 2.2.2 Elabora estudio técnico y
planteamientos
cuantificar la financiero para proveer información y
previos y
inversión del cuantificar el monto de la inversión y el
comunicando
proyecto. costo de las operaciones pertinentes
sus
conclusiones. del proyecto.

5
 Diseña 3.1 Determina la 3.1.1 Conoce los elementos para el
documento de información de diseño preliminar del estudio de
reconocimiento los elementos factibilidad del proyecto a realizar.
del contexto y para el diseño
diseño preliminar del 3.1.2 Determina la información de los
preliminar del proyecto para su elementos para el diseño preliminar del
proyecto para su aprobación. proyecto a realizar.
3. Diseño de
aprobación y
proyecto de 3.2.1 Analiza críticamente los factores
proseguir con la 3.2 Diseña el
desarrollo que influyen en la toma de decisiones
formulación del documento final
comunitario. en el desarrollo del documento final de
documento final, analizando estudio de factibilidad.
analizando críticamente los
críticamente los factores que
factores que influyen en la 3.2.2 Diseña el documento final del
influyen en su toma de estudio de factibilidad para la
toma de decisiones. aprobación del proyecto a realizar.
decisiones.

6
 INTRODUCCIÓN
Elabora estudio de factibilidad para formular y desarrollar el proyecto de desarrollo comunitario,
tiene como propósito que al término del curso el estudiante utilice herramientas que le permita
elaborar trabajos prácticos para estudios de factibilidad y desenvolverse en situaciones y
contextos de desarrollo comunitario.
Este libro es de gran utilidad en el proceso de aprendizaje, contiene actividades que el alumno
deberá realizar de manera individual mientras que, en algunas otras, colaborará con otros
compañeros formando equipos de trabajo bajo la guía de su profesor. No abarca todos los temas,
pero si los principales, por lo que se requiere, consultar otras fuentes de información para una
mayor profundidad de cada uno de ellos.
El libro está estructurado en tres unidades, en la primera unidad Análisis estratégico del mercado
para preparar documento de proyecto de desarrollo comunitario conociendo los tipos de mercado
que existen en el entorno socioeconómico que permite analizarlos para poder desarrollar un
estudio estratégico de mercado.
En la segunda unidad Estudio técnico y financiero para documento del proyecto de desarrollo
comunitario se continuará con el conocimiento y ejecución de todos los elementos que deben ir
contenidos en el estudio técnico y financiero, para implementar conclusiones previas al proyecto
que el estudiante desarrollará.
En la tercera unidad Diseño de proyecto de desarrollo comunitario, aplicará los conocimientos
adquiridos en las unidades anteriores para el desarrollo y diseño del proyecto tomando en cuenta
los factores que se deben incluir en el documento del estudio de factibilidad.
En el contenido de estas unidades, se relaciona la teoría con la práctica, a través de ejercicios,
actividades de aprendizaje, instrumentos de evaluación, entre otras actividades encaminados a
apoyarte en el desarrollo de las competencias requeridas para los alumnos que cursan esta
asignatura.
Seguros de que harás de este material, una herramienta de aprendizaje, te invitamos a realizar
siempre tu mayor esfuerzo y dedicación para que logres adquirir las bases necesarias, para tu
éxito académico.

7
8
 Unidad I
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL
MERCADO PARA PREPARAR
DOCUMENTO DE PROYECTO DE
DESARROLLO COMUNITARIO

COMPETENCIAS

Competencias genéricas
CG7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construcción de conocimiento.
CG6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sintética.

Competencias disciplinares
CE9 Diseña modelos o prototipos para resolver problemas, satisfacer necesidades o
demostrar principios científicos.
CE3 Identifica problemas, formula preguntas de carácter científico y plantea las hipótesis
necesarias para responderlas. 9
 Conoce los tipos de mercado que intervienen en el entorno socioeconómico.

 Determina los tipos de mercado conforme al entorno socioeconómico.

 Clasifica los tipos de mercado existentes en el entorno socioeconómico.

 Realiza un análisis estratégico de mercado.

10
Contesta las siguientes preguntas, posteriormente discute respuestas con tus compañeros de
grupo y tu profesor.

1. Define la palabra mercado:

2. ¿Qué es un análisis estratégico de mercado?

3. Menciona una empresa que conozcas donde se pueda realizar un análisis de mercado:

4. ¿Cuál departamento de la empresa crees que sería el encargado de llevar a cabo este análisis?

11
TIPOS DE MERCADO QUE INTERVIENEN EN EL ENTORNO SOCIOECONÓMICO PARA
PREPARAR EL DOCUMENTO FINAL

MERCADO
En la práctica, se conocen diferentes definiciones de mercado; éstas varían de acuerdo al área
de conocimiento en que se utiliza el concepto y a los criterios de los autores que han tenido la
preocupación de buscar una definición adecuada para el
mismo. Es común encontrar que cada persona define mercado
como mejor le parece o le conviene: cuando un accionista habla
acerca de éste se refiere al mercado de valores o de capital;
para un ama de casa es el lugar donde compra los productos
que necesita; desde el punto de vista de la economía, madre
de la mercadotecnia, es el lugar donde se reúnen oferentes y
demandantes y es ahí donde se determinan los precios de los
bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la
demanda.
También se puede definir como mercado a cualquier conjunto
de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición
con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta
competencia entre los participantes.

Para completar la definición de mercado deben existir tres elementos:

 Uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
 Un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
 Personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a
cambio de una remuneración.
También se conoce como mercado a un espacio abarrotado en algún establecimiento físico,
“pero, en realidad el mercado es más un concepto abstracto. Inclusive no existe ningún mercado
físico para la mayoría de los bienes y servicios”. (Montoya, 2017).

Para efectos de la mercadotecnia, un mercado está conformado por los consumidores reales
y potenciales de un producto o servicio. El primero se refiere a las personas que normalmente
adquieren el producto y el segundo a todos los que podrían comprarlo.

Clientes
reales

Clientes
potenciales

12
Elabora tu propio concepto de mercado y describe brevemente sus características. Presenta los
resultados de tu trabajo al profesor.
Mercado:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Características del mercado:

____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Los tipos de mercado

Existen algunas clasificaciones para identificar los diferentes mercados, agrupándolos según el
punto de vista del cliente y geográfico, como se verá a continuación:

Desde el punto de vista geográfico

Tipo de mercado Definición

Mercado Internacional Comercializa bienes y servicios en el extranjero.
Efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio
Mercado Nacional
nacional.
Cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no
Mercado Regional
necesariamente coinciden con los límites políticos.
Mercado de Intercambio Se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al
Comercial al Mayoreo mayoreo dentro de una ciudad.
Cubre un área dentro y alrededor de una ciudad
Mercado Metropolitano
relativamente grande.
Puede desarrollarse en una tienda establecida o en
Mercado Local modernos centros comerciales dentro de un área
metropolitana.

13
Como ejemplos de estos tipos de mercados:

 Mercado de dinero. - En él hay una interrelación entre una

persona que necesita dinero para invertirlo y otra que, al tener
un excedente de dinero, lo invierte para incrementarlo.

 Mercado de turismo. - Formado por personas nacionales y

extranjeras que requieren un servicio turístico y que pueden
adquirir toda clase de productos en el territorio nacional.

 Mercado de capitales. - En él la gente compra algo para

darle valor a medida que pasa el tiempo.

Mercado de capitales

Desde el punto de vista del cliente

 Mercado del consumidor. - En este mercado los bienes y servicios
son rentados o comprados por individuos para su uso personal, no
para ser comercializados.

 Mercado del productor o industrial. - Está

formado por individuos y organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios
para la producción de otros bienes y servicios.

 Mercado del revendedor. - Está conformado por

individuos y organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a
otros.

 Mercado de gobierno. - Está formado por las instituciones pertenecientes

a éste o al sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo
sus funciones principales.

14
Después de haber conocido los diferentes tipos de mercado existentes en la sociedad, se
procederá a definir el mercado relevante al cual vamos a dirigir nuestro análisis.
Mercado relevante: es el lugar geográfico en donde se ofrece o demandan productos o servicios
similares, lo que permite tener una variedad de dichos productos o servicios y geográfica o
territorial.
Las situaciones donde a considerar el mercado relevante son:
1. La posibilidad de sustituir un bien por otro, lo que requiere una prueba de sustituibilidad
de bienes o servicios ante la oferta y demanda que pueda oscilar;
2. Los costos de distribución del bien y de sus insumos;
3. La posibilidad de los consumidores para obtener el bien en otro mercado; y,
4. Las restricciones normativas que limitan el acceso del consumidor a otras fuentes de
abasto alternativas.

La definición del mercado relevante nos lleva a analizar dos tipos de demanda: la primaria y
selectiva.
La demanda primaria nos ayuda a conocer las características del comprador en base a la
ubicación, demografía y estilo de vida.
Es decir, la ubicación consta de todos los individuos que se hayan involucrado en la decisión de
compra; demografía y estilo de vida se refiere cuando una organización tiene la apertura para
adecuarse a lo que el cliente está solicitando para satisfacer sus necesidades.
La demanda selectiva, nos permite identificar los tipos de procesos de decisión, tanto en los
consumidores como en las organizaciones. En los consumidores se solucionarán problemas
complejos y específicos llegando pudiendo llegar a respuestas rutinarias. En cambio, las
organizaciones se puede generar la existencia de nuevas tareas estimulando la recompra
modificada o directa de los productos o servicios.

15
Según el tipo de producto:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,

organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (un
cuaderno, una mesa, un refrigerador, etc.).

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas u organizaciones

que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que puedan ser
objeto de transacción (servicio de internet, seguridad, telefonía, transporte,
reservaciones, reparaciones, etc.).

Mercado de Ideas: Es cuando una organización contrata los servicios

externos de otros porque requiere de nuevas ideas para ser competitivo en
el mercado (campaña publicitaria, exposición de proyectos en
universidades, escuelas, etc.).

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y

personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir.

De acuerdo con los temas vistos anteriormente, realiza en hoja blanca un mapa conceptual donde
abarques toda la información correspondiente.

16
Resuelve el crucigrama que a continuación se presenta:

17
TIPOS DE MERCADO CONFORME AL ENTORNO SOCIOECONÓMICO DEL
PROYECTO A REALIZAR PARA PREPARAR EL DOCUMENTO FINAL.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Para poder determinar el o los tipos de mercado que existen en el entorno de la comunidad donde
se pretende resolver un problema o satisfacer una necesidad, es importante identificar los grupos
de consumidores que serán beneficiados con los bienes y servicios que se demandan.
El objetivo es conseguir la identificación exacta de los grupos específicos a los cuales se va a
dirigir la oferta, y a su vez, diseñar un eficaz sistema de comunicación que abarque e impacte
con dichas acciones al mayor número de clientes posibles.

La segmentación de mercados “es el proceso mediante el

que se identifica o se toma a un grupo de compradores
homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios
submercados o segmentos de acuerdo con los diferentes
deseos de compra y requerimientos de los consumidores”.
Segmentación de mercado (Fisher & Espejo, pág. 93).

Al llevarse a cabo la segmentación de mercado se debe tomar en cuenta el tipo de mercado al

que se va a dirigir el producto o servicio, además las empresas no deben olvidar la trayectoria de
vida que se tiene en el mercado, así como también las posibilidades de desarrollo que puedan
darse al actuar mediante estrategias y actividades para satisfacer las necesidades de todos los
consumidores.

Proceso de segmentación de
mercados

18
Ventajas y desventajas en la segmentación de mercados

Ventajas al segmentar un mercado Desventajas al segmentar un mercado

Clasificación más clara y adecuada del Disminuyen las utilidades al no manejar la

producto que se vende. segmentación correctamente
Define a quién se dirige el producto y las El producto puede no colocarse en el lugar ni
características de los mismos. en el momento adecuado.
Una segmentación que no esté bien planeada
Proporciona un mejor servicio.
y que excluya muchos clientes.
Que no se determinen las características de
Tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
un mercado.
Facilita la publicidad, su costo, etc. Pierde oportunidad de mercado.
Que no se utilicen las estrategias adecuadas
Logra una mejor distribución del producto.
de mercado
Al costo que existe en México para obtener la
Obtienen mayores ventas.
información.
Ahorra tiempo, dinero y esfuerzo al no colocar
el producto donde no se va a vender.
Facilita el análisis para la toma de decisiones.
Tiene información verificada de lo que se
requiere.
Conoce a los competidores.
Diseña una mezcla de mercadotecnia más
efectiva.

19
Variables de segmentación de mercado
Al realizar la segmentación de mercado no se debe olvidar que el proyecto u organización se
enfocará a un solo tipo de mercado con la que podrá tomar decisiones respecto a las estrategias
que se llevarán a cabo. De acuerdo con (Mûnch Galindo & Sandoval, pág. 27-28) los tipos de
segmentación de mercado son los siguientes:

 Indiferenciada. - Cuando no reconoce ningún segmento y

simplemente se ofrece el producto o servicio a la población
en general.
 Diferenciada. - Consiste en segmentar categorías de cliente
de acuerdo con las características del producto, precios,
distribución, publicidad y ventas.
 Concentrada. - Reconoce la existencia de diferentes segmentos,
pero los esfuerzos se concentran en uno solo.
 Contrasegmentación. - Identifica características del consumidor
que pueden aplicarse a varios segmentos.
 Geográfica. - Cuando se clasifica al mercado por ubicación física o
geográfica.
 Demográfica. - Se estratifica a la población de acuerdo con
características socioeconómicas de la población, edad, sexo, clase
social.
o Comportamiento. - Se realiza con base en los motivos y
hábitos de los consumidores.
 Psicográfica. - Se segmenta de acuerdo con las características
sociales y psicológicas de la población objetivo.
 Beneficios. - División del mercado en grupos según los beneficios
que los consumidores buscan de un producto.
 Vals 2.- Establece diversos tipos de segmentación de
acuerdo con las características del consumidor, ejemplo:
nuevos productos, leales a la marca, interés por el prestigio,
etc.)

Cabe mencionar que un mercado meta o segmento de mercado

debe de ser:
 Factible: cuando el producto o servicio pueda
satisfacer la necesidades y expectativas del
consumidor.
 Rentable: si el producto es fructífero.
 Identificable: que se conozcan sus aspectos
especiales o particularidades.
 Influenciable: debe ser apto en afectar o
influir.

20
Criterios para segmentar un mercado

Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados; éstos se

combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y así obtener un perfil más exacto.
Esos factores son los siguientes:

Geográficas Demográficas Psicográficas Posición del usuario

Regional Edad Edad No usuarios

Urbana Sexo Personalidad Ex usuarios
Beneficio del
Rural Ocupación Usuarios potenciales
producto
Suburbana Educación Motivos de compra Usuarios primera vez
Conocimiento del
Interurbana Profesión Usuarios regulares
producto
Tasa de uso, que se divide en:
- usuario leve
Clima Nacionalidad Uso del producto - usuario mediano
- usuario fuerte
- posición de lealtad
Estado civil
Etapas de disposición, que se
dividen en:
- sin noticias del producto
Tamaño de la
- conocimiento bueno
familia
- conocimiento regular
- conocimiento nulo
- deseoso y con intención de comprar
Ingresos
Ciclo de vida
familiar
Religión
Clase social
Características
físicas
Actividades

Realiza un cuadro sinóptico del tema “Segmentación de Mercado”, y preséntalo a tu profesor para
su revisión.

21
Nicho de mercado
Acorde Carlos Chirinos (2011) el Nicho de Mercado es “el
término de mercadotecnia utilizado para referirse a la
porción de un segmento de mercado en la que los
individuos poseen características y necesidades
semejantes, y donde estas últimas no están del todo
cubiertas por la oferta general del mercado”. (Chirinos,
2011)

Por lo anterior, debido a que se refiere a una pequeña

dimensión, el nicho de mercado es una excelente
oportunidad para las pequeñas empresas para
posicionarse en el mercado.

Características de un nicho de mercado

22
→ Fracción de mercado: cada nicho de mercado tiene algunas características similares a
las del segmento de donde proviene, pero a la vez presenta algunas particularidades que
la distinguen de otros nichos o del segmento en su conjunto. Por ejemplo: las personas
que frecuentan las discotecas para divertirse con los amigos los fines de semana
representan un segmento de mercado. Por su parte, quienes además de ir a las
discotecas eligen la zona VIP representan un nicho de mercado.

→ Es un grupo reducido: lo componen personas, empresas u organizaciones en una

cantidad pequeña (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). Por
ejemplo, el número de jóvenes que eligen la zona VIP en una discoteca es mucho más
reducido que la cantidad de personas que se divierten en la zona general.

→ Tienen necesidades específicas y parecidas: por lo general, consisten en deseos muy

particulares y que además tienen su grado de complejidad, por lo cual este grupo está
dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus
expectativas. Por ejemplo, las personas que eligen la zona VIP en las discotecas tienen
requerimientos muy especiales, como más espacio para bailar, mesas y asientos más
cómodos o acolchados, un menú de comidas y bebidas más selecto, personal más
calificado en atenderlos, música, video, zona especial para apreciar el salón de baile,
etcétera.

→ Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades: es decir, presentan una buena
predisposición por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el
caso de las empresas u organizaciones, tienen la capacidad de tomar decisiones de
compra. Por ejemplo, las personas que se divierten en la zona VIP solicitan su entrada
para esa categoría incluso sin necesidad de que el personal de la discoteca se lo sugiera.

→ Existe la capacidad económica: cada componente del nicho de mercado tiene la

suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para
obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un
monto adicional al promedio con el fi n de lograr una mejor satisfacción. Por ejemplo, las
personas que eligen la zona VIP en cualquier discoteca tienen la suficiente fluidez
económica como para pagar un monto extra por darse ese lujo.

→ Requiere operaciones especializadas: al existir necesidades o deseos con

características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de
proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. Por ejemplo, los
clientes de la zona VIP esperan que las discotecas les proporcionen una ventanilla
exclusiva donde no tengan que hacer fi la, un espacio más amplio y moderno, personal
calificado para atenderlos, membrecías especiales, tarjetas de cliente VIP, etcétera.

→ Existen muy pocas o ninguna empresa ofertante: en aquellos nichos de mercado

donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de
una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas
proveedoras, incluso puede darse el caso de que no exista ninguna.

→ Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: según Philip Kotler, un nicho
de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario para ser rentable.

23
Otros ejemplos de nichos de mercado:
 Mercado ecológico o verde: personas que hoy en día se preocupan más
por no dañar el ambiente y por consumir productos orgánicos, lo cual crea
una industria interesante.

 Mercado de los metrosexuales: hombres con una mayor preocupación

por su apariencia. Para ellos existen negocios exclusivos que satisfacen
necesidades, tales como: peluquerías, spas, industria cosmética, ropa, etc.

 Mercado de las canas o gris: personas de la tercera edad; una

población en crecimiento debido a la esperanza de vida que ya se
tiene; son personas jubiladas con tiempo para disfrutar de muchas
actividades.

Relaciona las características de Nicho de Mercado con líneas de diferentes colores.

Lo componen personas, empresas u

organizaciones en una cantidad Existe la voluntad
pequeña (comparándola con el para satisfacer sus
segmento de mercado al que necesidades
pertenece).
Presentan una buena predisposición
por adquirir un producto o servicio
Requiere
que satisfaga sus expectativas, y en
operaciones
el caso de las empresas u
especializadas
organizaciones, tienen la capacidad
de tomar decisiones de compra.
Consisten en deseos muy
particulares y que además tienen su
grado de complejidad, por lo cual este
De un grupo
grupo está dispuesto a pagar un
reducido
“extra” para adquirir el producto o
servicio que cumpla con sus
expectativas.
Al existir necesidades o deseos con
características específicas e incluso
Necesidades
complejas, el nicho de mercado
específicas o
requiere de proveedores
parecidas
especializados y capaces de cubrir
sus expectativas.

24
TIPOS DE MERCADOS EXISTENTES EN EL ENTORNO SOCIOECONÓMICO PARA
PREPARAR EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL DOCUMENTO FINAL DEL PROYECTO.

COMPETENCIA
Al hablar de competencia nos referimos al enfrentamiento que llega a existir entre aquellas
personas que aspiran a lo mismo. Hoy en día las organizaciones o empresas se ven en esta
situación, para alcanzar mayor audiencia o ventas de sus productos y/o servicios. En otras
palabras, la competencia se denomina a la situación de rivalidad que se produce entre dos o
más empresas de un mismo mercado que están vendiendo u ofreciendo un mismo producto o
servicio, que luchan, con todos los mecanismo legales y honestos disponibles para obtener una
cuota de mercado satisfactoria en relación con sus pretensiones.

Los tipos de competencia que normalmente existen en el mercado son:

 Competencia perfecta: es cuando existen muchos competidores con un mismo producto,

los mismos productores conocen la información de los precios y ofertas de los productos
de sus competidores.

 Competencia imperfecta: es cuando uno o unos cuantos productores manejan la

condición del producto afectando en la mayoría de los casos directamente la estipulación
del precio.

 Competencia Monopolística: son empresas que manejan productos similares, pero no

idénticos, diferenciándose por la marca, calidad o ubicación. En este tipo de competencia
se caracteriza por que ninguna empresa tiene el control sobre el precio del
producto/servicio en el mercado. Ejemplos: novelas, películas, etc.

 Competencia Oligopolio: en el que hay pocos vendedores de un bien. Ejemplo: Claro

video, Telcel, Movistar, Netflix, Nike, etc.

 Competencia Monopolio: es donde una persona o grupo de personas toman el poder

total de la distribución, producción o venta de un producto o servicio, es decir, no existe
un competidor. En un monopolio el cliente no tiene opción de elegir en comprar o adquirir
un bien o servicio en una u otra empresa, ya que no existe competencia alguna. Ejemplo:
Pemex, CFE, Microsoft, entre otros.

25
EVALUAR LA COMPETENCIA
Antes de iniciar un proyecto (empresa) es importante tomar en cuenta los competidores a los que
se enfrentarán, por lo que es necesario realizar una investigación y recolectar información para
evitar errores y destacar el producto ante los demás con los cuales se va a competir.
Cabe recordar que primero debes de identificar quien es el competidor, que ofrece, y sobre si
responde a la demanda de las necesidades que los consumidores solicitan. Los pasos que se
sugieren para evaluar a la competencia son los siguientes:
1) Fuentes académicas: investigar a la competencia a través de libros, revistas,
publicaciones, periódicos, etc. con la finalidad de comprender a la competencia.
2) Conocimiento consensuado: se refiere a la publicidad de
boca en boca, las conversaciones con la comunidad,
proveedores y otras personas que estén involucradas el
mismo segmento.
3) Relevamiento propio: ponerse en lugar del cliente
buscando precios, cantidad, calidad, posicionamiento,
localización, etc.

26
IDENTIFICAR MERCADOS: OBJETIVO Y POTENCIAL
Para poder identificar los tipos de mercados objetivos y
potencial es necesario tomar en cuenta que el mercado
potencial está conformado por el conjunto de clientes
que actualmente no consumen el producto que
deseamos ofrecer, o bien consumen uno similar o
sustituto. En cambio, el mercado objetivo es el que
también se le conoce como mercado meta y al que se
dirigen todos los esfuerzos y acciones de marketing, con
el propósito de que todos ellos se conviertan en clientes
reales del producto. Dentro del mercado objetivo se debe
considerar dos tipos específicos:
a) Primario: vienen siendo los clientes directos, es decir los que activamente compran el
producto/servicio que se ofrece.
b) Secundario: son los clientes que a pesar de que utilizan nuestro producto, deciden
comprar otro.

Elabora un mapa mental donde representes lo visto en los temas anteriores “Competencia y su
evaluación”, y preséntalo a tu profesor para su revisión.

27
ANÁLISIS ESTRATÉGICO COMPARANDO LOS TIPOS DE MERCADOS SEGÚN EL
ENTORNO SOCIOECONÓMICO PARA PREPARAR EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL
DOCUMENTO FINAL DEL PROYECTO.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO

El análisis estratégico de mercado es el proceso que nos permite conocer sobre lo que hay
alrededor de las empresas y todo lo que está en su entorno local o potencial, es decir desde su
operación como empresa y la percepción que tienen sus clientes, con el fin de planificar una
estrategia para la toma de decisiones que ayude a cumplir con los objetivos establecidos.
En toda organización o empresa es recomendable realizar un análisis estratégico cada
determinado tiempo el cual permite detectar que se debe o puede mejorar. Todo con la finalidad
de incrementar la eficiencia y eficacia de esta, utilizando de la mejor forma sus recursos y
optimizando sus procedimientos de servicio.
El análisis estratégico es una herramienta que en toda empresa debe estar presente para saber
hacia dónde ir y hasta donde se quiere llegar. Las preguntas ¿Cómo está constituido el mercado?
¿Cómo son los clientes activos en este sector? son muy importantes al momento de realizar el
análisis estratégico ya que al contestarlas se identifica el mercado donde se desea competir para
implementar las estrategias necesarias para la aceptación del producto o servicio
satisfactoriamente.

La funcionalidad del análisis estratégico de mercado es principalmente detectar elementos o

situaciones que puedan suceder en un futuro, es decir, adelantándose a lo que pudiera llegar a
suceder o no, considerando las situaciones favorables o desfavorables del producto o servicio
que brinda la empresa.

Tipos de análisis estratégicos

28
Análisis estratégico interno: En este análisis las empresas establecen lo que pueden alcanzar,
por lo que una vez analizado los elementos positivos y negativos que se manejan internamente
es posible establecer los recursos que pueden manejarse para tener una mejor imagen de la
empresa dentro del mercado. Al hacer un análisis estratégico interno se conocen también las
debilidades, las limitaciones a las que se enfrenta una empresa, pero hay que buscar conocer
también lo que opina el cliente sobre nuestras propias debilidades y que muchas veces no vemos.
Análisis estratégico externo: Una vez realizado el análisis interno, es necesario que la empresa
conozca sobre su mercado e identificar lo que podría hacer mejor, para ello se necesita conocer
a las personas que utilizan el producto o servicio. En otras palabras, el medir la satisfacción del
cliente permite lograr cambios en las estrategias de venta o promoción del producto o servicio.
El análisis estratégico de mercado también ayuda a identificar a la competencia, evaluar el
desempeño, imagen, objetivos, estrategias, estructura, fortalezas y debilidades. Por lo que
cuando se está en una empresa se debe de tener en cuenta todos lo que hay en su entorno, para
evitar que surja algún elemento que le afecte y el saque del mercado.

Pasos para realizar un análisis estratégico:

1. Fijar los objetivos de la empresa: las personas que dirigen la empresa deben de definir
los objetivos, los cuales deben de ser sencillos y alcanzables, siempre hay que considerar
que los objetivos deben de ir enfocados a sacar el mejor provecho en el entorno donde la
compañía pretende servir o está establecida.

2. Realizar análisis externos e internos: como ya se mencionó anteriormente el análisis

externo evalúa a los actuales y futuros clientes, proveedores, socios y competidores.
Debe preguntarse: ¿Qué clase de clientes tengo ahora?, ¿Qué clase de clientes debo
tener en el futuro? El análisis interno comprende el estudio de la estructura, rendimiento,
habilidades e incentivos del negocio.
El propósito es apoyar el proceso de toma de decisiones determinando: si los objetivos y
estrategias del negocio son viables y si el diseño administrativo y organizativo debe
modificarse para que se adapte a la estrategia de la empresa.

3. Desarrollar una ventaja competitiva: para este punto es

importante considerar tres fuentes de principales de ventaja
competitiva que un negocio puede buscar: ventaja de costos,
por diferenciación y de transacción. Desarrollar una
diferenciación va de la mano con las estrategias de marketing
de la empresa. Aunque muchas personas no lo toman en
cuenta, la ventaja de los costos puede llegar a derrumbar a la
competencia.

4. Elegir la estrategia competitiva: se refiere a las acciones de la empresa que mejor

responden a las acciones observadas o previstas de la competencia, ¿la empresa debe
moverse antes o después que su competencia?, todo debe ser analizado, en orden de
alcanzar los objetivos fijados anteriormente.

5. Diseñar una estructura organizativa: los directivos deben elegir la forma organizativa
que mejor aplique la estrategia de la empresa.

29
Con el estudio y la puesta en práctica de estos puntos podrá diseñar estrategias que se adapten
a sus requerimientos y a su negocio. No olvide que administrar un negocio requiere paciencia e
investigación, siempre hay nuevos métodos y modelos para usar.

Fortalezas y debilidades del análisis estratégico

Fortalezas del análisis estratégico

 Permite tener claras las características positivas internas de la organización y que están
bajo control.
 Se conocen las fortalezas de los recursos con los que cuenta la empresa, las ventajas
competitivas de la organización y fuerza de trabajo.
 Ofrece los componentes internos que añaden valor u ofrecen una ventaja competitiva al
negocio.
Debilidades del análisis estratégico
 Se basa en los puntos que están bajo el control de la empresa, limitándose a su
experiencia, que en ocasiones es escasa.
 Al centrarse en los aspectos negativos internos, muchas veces no se toma en cuenta
cómo repercute en los servicios o productos que proporciona la empresa, por lo que hay
que trabajar todo en conjunto.

El realizar un análisis estratégico no es tarea fácil debido a diversos factores, es importante

considerar los siguientes aspectos para que el análisis tenga un buen resultado:
 Sinceridad al indicar las fortalezas y debilidades de la empresa.
 Tener una visión clara del momento por el que está pasando la compañía, sea buena o
mala la situación.
 Conocer a la perfección los objetivos, misión y visión, además de definir las prioridades.
 Identificados los problemas que aquejan a la empresa, realizar un análisis FODA, para
enumerar los factores que se pueden tomar en cuenta para elaborar un plan efectivo de
lo que se va a hacer.

Análisis FODA o DAFO

Como ya lo hemos visto en módulos anteriores, este
análisis permite conocer las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas que puede
presentar en cualquier proyecto, empresa o en
cualquier circunstancia. Sin duda realizar un análisis
FODA te ayuda a tener una visión completamente
diferente y realizar una estrategia.

El realizar el análisis FODA te permitirá evaluar el entorno donde se desenvuelve la empresa y

actuar en consecuencia, es decir conocer las ventajas y desventajas, considerando éstas últimas
para realizar actividades que ayuden a prevenir muchos problemas.

30
Para realizar este tipo de análisis es necesario involucrar a las diferentes áreas de la empresa,
con el fin de tener mayor retroalimentación. El propósito del FODA es contar con muchas ideas
sobre cada una de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas a fin de darle prioridad
a las que se consideren más importantes o se necesiten resolver lo más pronto posible.

Análisis estratégico de las fortalezas de una empresa: a bien se sabe que las fortalezas se
refieren a los aspectos positivos que puedes controlar a fin de obtener mejores resultados, es
decir lo que te hace destacar de los demás. Viene siento lo que has estado haciendo bien, pues
son elementos ya sea recursos o habilidades que te han llevado a un crecimiento constante y que
te dan ventaja sobre tu competencia.

Debilidades del negocio: existen elementos que se necesitan mejorar, todo aquello que le resta
valor a la compañía debe ser objeto de un análisis minucioso para poder competir, muchos de
estos elementos son previsibles, o están en nuestras manos corregirlos para poder crecer.

Amenazas de una empresa: sin duda hay factores negativos que pueden afectar a una
compañía. Por eso se debe tener en cuenta una planeación sobre lo que se debe hacer cuando
estos factores externos se presenten. Las amenazas son desafíos que hay que enfrentar, pero lo
mejor es adelantarnos a este hecho. ¿Cómo? detectado todos los factores que pueden llegar
ocasionar un riesgo. Sabiendo cómo controlarnos, evitaremos muchos problemas.

Oportunidades de crecimiento para tu empresa: detecta las oportunidades que se tienen para
crecer. Conocer el camino que se debe seguir es un gran paso hacia el éxito. Aprovechar todos
esos factores externos que son positivos para la empresa. Existen diversas razones que puedes
tomar en cuenta para tu beneficio, sólo hay que identificarlos y aprovechar el momento.

Hacer un análisis estratégico de cada uno de estos puntos permite contar con las bases para
poder realizar una planeación más certera y tomar mejores decisiones. Qué mejor que conocer
los aspectos positivos y negativos de una empresa y poder solucionar o reforzar ciertas
cuestiones para el éxito. Detectar las amenazas que pudieran atacar a la organización y saber
de antemano la forma en que podemos minimizar estas situaciones es de vital importancia.

31
 Oportunidades Amenazas
(externas, positivas) (externas, negativas)

Estrategia Fortalezas-
Oportunidades Estrategia Fortalezas-Amenazas

Fortalezas
(internas, positivas) ¿Cuál de las fortalezas de la
compañía podría usarse para
maximizar las oportunidades que
has identificado?
¿Cómo podrías usar las fortalezas
de la compañía para minimizar las
amenazas que has identificado?

Estrategia Debilidades- Estrategia Debilidades-

Oportunidades
Debilidades
(internas, negativas) ¿Qué acción(es) podrías tomar
para minimizar las debilidades de
la compañía utilizando las
oportunidades que has
identificado?
Amenazas
¿Cómo podrías minimizar las
debilidades de la compañía para
evitar las amenazas que has
identificado?

Investigación de mercados para un análisis estratégico

El realizar una investigación de mercado te puede proporcionar información necesaria para
conocer los diversos escenarios del mercado y plantear estrategias para lograr más ventas. Es
decir, a través de este tipo de investigación se puede saber el grado de reconocimiento que tiene
el producto o servicio y planear correctamente una campaña de mercadotécnica.
La investigación de mercado te lleva a conocer los factores internos que pueden ocasionar
problemas y que debes mejorar, por ejemplo: mala distribución del producto, fallas en el servicio,
etc. También se puede utilizar esta investigación para la introducción de un nuevo producto al
mercado o innovar a través de las nuevas ideas de los clientes.
Los datos que se obtengan de la investigación de mercado ayudarán a planear correctamente lo
que se tenga que hacer, por ejemplo, en caso de que los competidores bajen sus precios, o haya
cambios en la conducta de tus consumidores.

Como convertir un análisis estratégico en un plan estratégico

Toda empresa debe de estar organizada a fin de establecer prioridades y saber qué puntos debe
de atacar, y qué recursos fortalecer. A través de una planificación estratégica se puede lograr.
Para poder llevar a cabo esto, se requiere también que todos los empleados estén trabajando por
una meta común. De ahí la importancia de que conozcan los objetivos de la organización.

32
Cuando ya se cuenten con los resultados de una investigación de mercado, ya se puede tomar
en cuenta las decisiones que te ayudarán a ajustar el rumbo de la compañía centrándose en el
futuro. Una planificación estratégica favorable no solo te marca la dirección a seguir y los pasos
que se deben dar, sino ayuda en saber si se tendrá el éxito esperado.

Desarrollar un plan estratégico basado en la información que se haya obtenido en el análisis, por
ejemplo, una vez que se haya identificado las fortalezas propias de la empresa, persigue las
oportunidades que mejor se adapten a la organización. De la misma manera, mediante la
identificación de los puntos débiles de la organización con respecto a las amenazas externas, se
puede adelantar a los problemas e idear un plan que permita eliminar o minimizar los riesgos.

Considerando los pasos a realizar de un análisis estratégico de mercado y el análisis FODA, en

equipo (cuatro integrantes como máximo), realiza un análisis estratégico de mercado a una
empresa de tu localidad.

33
Relaciona la pregunta con la respuesta anotando en el paréntesis el número que corresponda:

Es el proceso mediante el que se identifica o se toma a un grupo

de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en
1 ( ) FODA
varios submercados o segmentos de acuerdo con los diferentes
deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

Su principal función es detectar elementos o situaciones que

puedan suceder en un futuro, es decir, adelantándose a lo que
2 pudiera llegar a suceder o no, considerando las situaciones ( ) Mercado
favorables o desfavorables del producto o servicio que brinda la
empresa.

Es la investigación que te lleva a conocer los factores internos

Segmentación de
3 que pueden ocasionar problemas y que debes mejorar, por ( )
mercado
ejemplo: mala distribución del producto, fallas en el servicio, etc.

Es uno de los pasos para realizar un análisis estratégico de

mercado que su propósito es apoyar el proceso de toma de
decisiones determinando: si los objetivos y estrategias del
4 ( ) Nicho de mercado
negocio son viables y si el diseño administrativo y organizativo
debe modificarse para que se adapte a la estrategia de la
empresa.

Es el tipo de mercado que también se le conoce como mercado

meta y al que se dirigen todos los esfuerzos y acciones de
5 ( ) La competencia
marketing, con el propósito de que todos ellos se conviertan en
clientes reales del producto.

Se refiere a cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de La investigación de

6 ( )
negocios entre compradores y vendedores. mercado

Se denomina a la situación de rivalidad que se produce entre dos

o más empresas de un mismo mercado que están vendiendo u
Análisis estratégico
7 ofreciendo un mismo producto o servicio, que luchan, con todos ( )
de mercado
los mecanismo legales y honestos disponibles para obtener una
cuota de mercado satisfactoria en relación con sus pretensiones.

Es el tipo de demanda que ayuda a conocer las características Realizar análisis

9 ( )
del comprador en base a la ubicación, demografía y estilo de vida. externos e internos

¿Cuáles son las siglas que representan estos conceptos:

10 ( ) Mercado objetivo
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas?

Es el término de mercadotecnia utilizado para referirse a la

porción de un segmento de mercado en la que los individuos
11 poseen características y necesidades semejantes, y donde estas ( ) Demanda primaria
últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del
mercado.

34
 Unidad II
ESTUDIO TÉCNICO Y
FINANCIERO PARA DOCUMENTO
DEL PROYECTO DE
DESARROLLO COMUNITARIO

COMPETENCIAS
Competencias genéricas
CG7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construcción de conocimiento.
CG6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sintética.

Competencias disciplinares
CE9 Diseña modelos o prototipos para resolver problemas, satisfacer necesidades o
demostrar principios científicos.
CE3 Identifica problemas, formula preguntas de carácter científico y plantea las hipótesis
necesarias para responderlas.

35
 Conoce los instrumentos que se ocupan para la realización del estudio técnico y financiero
del proyecto a realizar.

 Prepara información correspondiente para el desarrollo del estudio técnico y financiero del
proyecto a realizar.

 Analiza la información del estudio técnico y financiero contrastando los resultados

obtenidos con planteamientos previos y comunicando sus conclusiones.

 Elabora estudio técnico y financiero para proveer información y cuantificar el monto de la

inversión y el costo de las operaciones pertinentes del proyecto.

36
LOS INSTRUMENTOS QUE SE OCUPAN PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO
TÉCNICO Y FINANCIERO DEL PROYECTO A REALIZAR.

Responde a lo siguiente:

1. ¿Para ti qué es un recurso material en una empresa?

2. Cuando se elabora un producto en un proceso de producción, ¿qué consideras como materia

prima?

3. Al analizar una empresa, ¿de qué forma determinas si es una empresa factible o no?

37
4. Da tu opinión de un estudio técnico.

Proyecto de inversión
Para poder realizar un proyecto de inversión, se tiene que seguir una serie de pasos.
Principalmente se tienen que hacer estudios de variables que inciden en la factibilidad y
rentabilidad del proyecto.
El proyecto de inversión es un estudio que se realiza una vez finalizado
el estudio de mercado, que permite obtener la base para el cálculo
financiero y la evaluación económica de un proyecto a realizar, éste
debe mostrar en su estudio técnico todas las maneras que se pueda
elaborar un producto o servicio, por lo que se necesita precisar su
proceso de elaboración.
Determinado éste proceso se puede estipular la cantidad necesaria de
maquinaria, equipo de producción y mano de obra calificada. También
identifica los proveedores y acreedores de materias primas y
herramientas que ayuden a lograr el desarrollo del producto o servicio.

En pocas palabras, el estudio técnico consiste simplemente en

hacer un análisis del proceso de producción de un producto o servicio para la realización de un
proyecto de inversión.

“Consiste en resolver las preguntas referentes a dónde, cuándo, cuanto, cómo y con qué producir
lo que se desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un proyecto comprende todo aquello
que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto”.

38
Definiciones del estudio técnico:

 Un estudio técnico permite proponer y analizar las diferentes opciones tecnológicas para
producir los bienes o servicios que se requieren, lo que además admite verificar la
factibilidad técnica de cada una de ellas. Este análisis identifica los equipos, la maquinaria,
las materias primas y las instalaciones necesarias para el proyecto y, por tanto, los costos
de inversión y de operación requeridos, así como el capital de trabajo que se necesita.
(Rosales, 2005).

 El estudio técnico es aquel que presenta la determinación del

tamaño óptimo de la planta, determinación de la localización
óptima de la planta, ingeniería del proyecto y análisis
organizativo, administrativo y legal. (Baca, 2010).

Los aspectos que se relacionan con la ingeniería del proyecto son

probablemente los que tienen mayor incidencia sobre la magnitud de
los costos y las inversiones que deberán efectuarse a la hora de
implementar un proyecto. En el análisis de la viabilidad financiera de
un proyecto, el estudio técnico cumple la función de proveer
información para cuantificar el monto de las inversiones y de los
costos de operación pertinentes. (Sapag, 2008).

Una de las conclusiones más importantes derivada en este estudio,

es que se deberá definir la función de producción que optimice el
empleo de los recursos disponibles en la producción del bien o servicio del proyecto. De aquí
podrá obtenerse la información de las necesidades de capital, mano de obra y recursos

39
materiales, tanto para la puesta en marcha como para la posterior operación del proyecto. (Sapag,
2008).

De esta manera, con el estudio técnico se podrá obtener los requerimientos de equipos de fábrica
para la operación y el monto de la inversión correspondiente. Del análisis de las características y
especificaciones técnicas de las máquinas se precisará su disposición en planta, la que a su vez
permitirá dimensionar las necesidades de espacio físico para que el desarrollo de las operaciones
se efectúe de manera normal, en consideración a las normas y principios de la administración de
la producción. (Sapag, 2008).

El análisis de estos mismos antecedentes hará posible cuantificar las necesidades de mano de
obra por especialización y asignarles un nivel de remuneración para el cálculo de los costos de
operación. De igual manera, deberán deducirse los costos de mantenimiento y reparaciones, así
como el de reposición de los equipos. (Sapag, 2008).
La descripción del proceso productivo posibilitará, asimismo, dar a conocer las materias primas y
los restantes insumos que demandará el proceso. Por este motivo y como ya se ha mencionado,
el proceso productivo se elige tanto a través del análisis técnico como económico de las
alternativas existentes. (Sapag, 2008).

40
El estudio técnico no se realiza en forma aislada de los demás estudios existentes, en cambio
el estudio de mercado define ciertas variables relativas a características del producto, demanda
proyectada a través del tiempo, estacionalidad en las ventas, abastecimiento de materias primas
y sistemas de comercialización adecuados, entre otras materias, dicha información deberá
tomarse en cuenta al seleccionar el proceso productivo. El estudio legal podrá señalar ciertas
restricciones a la localización del proyecto que podrían de alguna manera condicionar el tipo de
proceso productivo.

41
Cronograma de actividades

Uno de los aspectos que determina el éxito o fracaso de un buen proyecto es la elaboración de
un cronograma. Después de tener bien definido que es lo que se quiere lograr, es decir el objetivo,
es necesario establecer que actividades se tienen que realizar para cumplirlo, y conocer cuáles
son los apoyos que se necesitarán para llevarlos a cabo. Todo esto no es posible si no se cuenta
con un plan (actividad y tiempo) de cada una de las etapas del proyecto. Es decir, una vez
determinadas las actividades y ordenadas secuencialmente, se pueden registrar gráficamente en
un cronograma: en las columnas se ubican las unidades de tiempo (semanas, meses o años) y
en las filas, las etapas o actividades, señalando en las cuadrículas correspondientes la ubicación
de las actividades en el tiempo del proyecto.

Esto nos permite organizar mejor nuestras tareas y, además, saber si los plazos se están
cumpliendo, las modificaciones que debemos realizar, etcétera.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Mes 1 Mes 2
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2
Actividad/Día 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Fase 1
Actividad X a a a
Actividad X a a a
Actividad X a a a
Fase 2
Actividad X a a a
Actividad X a a
Actividad X a a a
Fase 3
Actividad X a a a
Actividad X a a a
Actividad X a a a a a

En síntesis, el objetivo del estudio técnico es llegar a determinar

la función de producción óptima para la utilización eficiente y
eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o
servicio deseado. De la selección de la función óptima se
derivarán las necesidades de equipos y maquinarias que, junto
con la información relacionada con el proceso de producción,
permitirán cuantificar el costo de operación. (Sapag, 2008).

42
Lee el siguiente párrafo y completa en los espacios con las palabras que correspondan:

Un _________________________ permite proponer y analizar las diferentes opciones

tecnológicas para producir los ____________________________ que se requieren, lo que
además admite verificar la ____________________ técnica de cada una de ellas. Este análisis
identifica los equipos, la maquinaria, las materias primas y las instalaciones necesarias para el
___________________ y, por tanto, los costos de inversión y de operación requeridos, así como
el capital de trabajo que se necesita.

bienes o servicios proyecto estudio técnico factibilidad

43
Estudio financiero
El estudio financiero es el que deberá encaminarse a calcular la rentabilidad del proyecto,
haciendo uso de la tecnología que está al alcance de los recursos disponibles. (Sapag, 2008)
El estudio financiero o análisis financiero consiste en estudiar la capacidad que tiene la
empresa para generar dinero en caja o bancos para hacer frente a todos los pagos derivados al
endeudamiento que se tiene (materia prima, sueldos, luz, agua, comunicación, etc.) a medida
que se van produciendo, sin que se resienta su funcionamiento normal. (Educación Navarra, pág.
1)

El análisis de la situación económico-financiera puede ser:

a) Estático: cuando se analiza la situación de una empresa a través de un único balance en
un momento determinado. No se tiene en cuenta el tiempo.

b) Dinámico: cuando se analiza la situación de la empresa a través de varios balances

sucesivos, es decir se hace cada determinado tiempo durante el año.

El estudio financiero ayuda en

conocer cómo va evolucionando la
empresa, realizar estimaciones de
su comportamiento futuro y tomar
decisiones en las actividades a
realizar.

Este tipo de análisis se realiza a

través del estudio del Balance
General que se realiza a una
empresa en un momento
determinado. Este balance refleja
contablemente los activos (lo que la
organización posee), los pasivos
(sus deudas) y la diferencia entre
estos (el patrimonio neto).

Para realizar un estudio financiero se pueden considerar cualquiera de las herramientas que a
continuación se muestran, para realizar estudios comparativos dependiendo de las condiciones
o situación en las que se encuentre la empresa:

 Comparación, es el importe de cuenta o bienes materiales considerada aisladamente no

permite conocer su capacidad ni el valor que pueda tener sus cambios; al comparar este
dato con otra se podrá establecer una relación que sirva de base para formular una opinión
determinada. El método comparativo es imprescindible en el análisis de estados
financieros ya que permite considerar capacidades en valores absolutos (exactos) o
relativos, apreciando de tal manera sus variaciones.

44
  Porcentajes: Permite apreciar la composición relativa
del activo, pasivo y resultados. Estos datos son de gran
importancia por su posibilidad de comparar los valores
relativos, cuando los comparamos con porcentajes de la
actividad de la empresa, su valor aumenta
considerablemente, ya que nos sirve para evidenciar
desequilibrios estructurales.

 Número índice: Se utilizan para analizar la tendencia

temporal del elemento patrimonial considerado.

 Ratios (razones o magnitudes determinadas):

Constituye la forma más tradicional del análisis de
estados financieros, ya que equivale a la relación
existente entre dos cuentas o magnitudes
determinadas. Este procedimiento es una
herramienta muy eficaz en la dirección de la
empresa por que se relaciona una serie de
elementos en el tiempo, en el sector, su desviación
con la proporción ideal, el grado de cumplimiento,
etc. La interpretación de este resultado conlleva a un
conocimiento profundo de la realidad económica a
analizar, debido a que no se pueden establecer
valores universales para cada uno de los ratios propuestos, al depender éstos de diversas
circunstancias por las que atraviesa la empresa.

Realiza una investigación con respecto al procedimiento que se debe seguir para la utilización de
las herramientas para realizar estudios comparativos en el informe incluye por lo menos un
ejemplo práctico de tres tipos de estas herramientas.
http://www.centrem.cat/ecomu/upfiles/publicacions/analisi.pdf

45
LA INFORMACIÓN CORRESPONDIENTE PARA EL DESARROLLO DEL ESTUDIO TÉCNICO
Y FINANCIERO DEL PROYECTO A REALIZAR.

Diferentes autores proponen de distinta manera los componentes

esenciales que conforman el estudio técnico de un proyecto de
inversión. A continuación, se detalla la estructura básica de la que está
compuesto un estudio técnico (UCI, 2018):

Localización del proyecto, es la que aporta en mayor medida que se

logre la mayor rentabilidad sobre el capital invertido, es decir obtener el
menor costo sobre la producción de un producto o servicio. En sí, este
punto se refiere a donde se instalará la planta o sede del proyecto, en
este sentido se deben de considerar dos aspectos: Macro localización (ubicación del mercado de
consumo, las fuentes de materia prima y la mano de obra disponible) y la Micro localización
(cercanía con el mercado consumidor, infraestructura y servicios).
Determinación de un tamaño óptimo de la planta, se refiere a la capacidad que tiene el
proyecto, normalmente se manifiesta en elementos producidos por año. También existen otros
indicadores indirectos tales como el monto de la inversión, ocupación efectiva de mano de obra
o algún otro efecto sobre la economía. El tamaño también depende de los turnos trabajados, ya
que, para un cierto equipo instalado, la producción varía directamente de acuerdo con el número
de turnos que se trabaje. Aquí es necesario plantear una serie de alternativas cuando no se
conoce y domina a la perfección la tecnología que se empleará.
Ingeniería del proyecto se puede decir que es todo lo relacionado con la instalación y
funcionamiento de la planta, es decir estipular el proceso, adquisición del equipo y maquinaria,
distribución de espacios en la planta, definición de la estructura jurídica y organización que habrá
en la planta.
Organización humana y jurídica se da cuando se ha realizado la elección más conveniente de
la estructura de la organización inicial del proyecto, se tiene que elaborar un organigrama para
mostrar los puestos y jerarquías de cómo se van a desempeñar las personas en el proyecto o
empresa. Además de establecer la constitución legal del proyecto de acuerdo con los intereses
de los socios, para cumplir con los lineamientos fiscales, sanitarios, civiles, sociales, laborales y
municipales.

Algunos de los aspectos que no se analizan con profundidad en los estudios de factibilidad son
el organizativo, el administrativo y el legal. Esto se debe a que son considerados aspectos que
por su importancia y delicadeza merecen ser tratados a fondo en la etapa de proyecto definitivo.
Esto no implica que deba pasarse por alto, sino, simplemente, que debe mencionarse la idea
general que se tiene sobre ellos, pues de otra manera se debería hacer una selección adecuada
y precisa del personal, elaborar un manual de procedimientos y un desglose de funciones, extraer
y analizar los principales artículos de las distintas leyes que sean de importancia para la empresa,
y como esto es un trabajo delicado y minucioso, se incluye en la etapa de proyecto definitivo.

46
Como ya se vio anteriormente el estudio financiero se
hace analizando el balance general que se realiza en una
empresa u organización, en él se muestran los activos
(bienes y derechos que posee una empresa) en la
columna izquierda ordenados en función a su liquidez y
en la columna derecha se enlistan los pasivos (es todo lo
que la empresa debe) y el capital ordenados en función a
su exigibilidad.
Acorde (Castro, 2015) los pasos para realizar un balance
general son los siguientes:

1. Registrar los activos circulantes: Como el primero de los pasos para elaborar un balance
general debes de registrar los montos de las cuentas pertenecientes a los activos
circulantes o activos corrientes, las cuales incluyen: caja, bancos, clientes o cuentas por
cobrar, inventarios o almacén, etc.
2. Identifica los activos fijos: Después de obtener el dato de activo circulante, es momento
de que clasifiques y contabilices los activos fijos, los cuales por lo general no presentan
cambios de manera constante durante el periodo como lo hacen los activos circulantes que
son más dinámicos. En esta categoría entran las siguientes cuentas: maquinaria y equipo,
equipo de transporte, mobiliario y equipo de oficina, equipo de cómputo, edificios, terrenos,
etc.
3. Suma el total de los activos: En el momento en que cuentas con el monto de activos
circulantes y activos fijos debes sumar ambos rubros para obtener el total de activos.
4. Contabiliza los pasivos circulantes: En este paso, es momento de contabilizar los
pasivos, que son las obligaciones y deudas con las que cuenta la empresa. La primera de
las categorías a considerar son los pasivos circulantes que son las deudas menores a un
año, incluye las siguientes cuentas: proveedores, cuentas por pagar, acreedores diversos,
impuestos por pagar, etc.
5. Registra los pasivos fijos: Se realiza un registro de las obligaciones de la empresa que
tiene una exigibilidad mayor a un año, como son: créditos bancarios, hipotecas, documentos
por pagar, etc.
6. Realiza la suma del total de los pasivos: Si ya se cuenta con el monto de los pasivos
circulantes y los fijos, se debe considerar en caso de tener algunos pasivos diferidos como,
por ejemplo, los ingresos recibidos por anticipado. En caso contrario, deberás totalizar
ambas categorías para obtener el monto final de pasivos.
7. Ingresa los montos en la cuenta de capital y obtén el monto total: Hasta ahora has
contabilizado tanto las propiedades de la empresa ya sea de manera tangible como
intangible y las deudas y obligaciones que tiene. En este rubro a continuación deberás de
registrar el capital con él está operando la empresa, es decir los recursos que los accionistas
han invertido en la misma
8. Suma el total de pasivos con el total del capital: Una vez totalizado el capital, se deberá
anexar otro renglón en el cual se vea reflejada la sumatoria del total de pasivos más el total
de capital. Esto en conjunto nos indica los medios o recursos de los que la empresa puede
disponer para soportar los activos.
9. Verifica que la suma de pasivo + capital sea igual al monto total de activos: Por último,
es necesario que se compare la suma del total de activos con la suma del total de pasivos
más capital. Esta operación debe dar un resultado de igualdad, esto es la prueba de que el
balance está correctamente realizado y se está respetando la ecuación de contabilidad.

47
El balance general es uno de los principales estados financieros en conjunto con el estado de
resultados y el flujo de efectivo, del cual hablaremos en próximos artículos, los tres son muy útiles
para entender la situación financiera de la empresa en un periodo específico. Un balance general
fuerte usualmente significa que cuentas con activos, incluyendo un nivel eficiente de efectivo,
deudas manejables y un monto atractivo para los inversionistas.
Además del balance general, para realizar el estudio financiero, se ocupa hacer un estudio
comparativo de la información contenida en los estados contables con el fin de sacar conclusiones
sobre la situación económico-financiera de la empresa, haciendo uso de instrumentos técnicos
que facilitan las comparaciones que anteriormente ya se ha analizado:

48
1) Comparación: es la más utilizada en el análisis por que corresponde al cálculo del fondo
de maniobra, por diferencia entre los recursos permanentes y el activo fijo; o también entre
el activo circulante y el exigible a corto plazo. Si dicha diferencia es positiva nos indica, a
priori, desde un punto de vista estático y sin hacer otras consideraciones, que existe
equilibrio financiero en la empresa.

2) Porcentajes: este instrumento relaciona cada una de las partes de un conjunto con el
total, expresando la medida obtenida en porcentajes. Su uso permite apreciar la
composición relativa del activo, pasivo y resultado.
Ejercicio C Ejercicio C + 1
Concepto
Importe Porcentaje (%) Importe Porcentaje (%)
Venta de productos $ 200.00 100 $ 150.00 100

Costo de producción $ 160.00 80 $ 117.00 78

Ganancia $ 40.00 20 $ 33.00 22

Aunque los valores absolutos se observan que el beneficio ha disminuido en 7 unidades

monetarias, en términos relativos dicha magnitud ha experimentado un incremento del 2%
sobre el volumen total de las ventas.

3) Números índices: se utilizan para analizar la tendencia temporal del elemento patrimonial
considerado.
EJERCICIO A EJERCICIO B EJERCICIO C
ACTIVO
Importe Porcentaje Importe Porcentaje Importe Porcentaje

Activo circulante $ 1,000 100 $ 1,500 150 $ 1,600 160

Activo fijo $ 3,000 100 $ 4,500 150 $ 5,000 167

TOTAL $ 4,000 100 $ 6,000 150 $ 6,600 165

EJERCICIO A EJERCICIO B EJERCICIO C

PASIVO
Importe Porcentaje Importe Porcentaje Importe Porcentaje

Proveedores $ 1,000 100 $ 1,600 160 $ 2,000 200

Acreedores $ 2,000 100 $ 3,400 170 $ 3,600 180
No exigible $ 1,000 100 $ 1,000 100 $ 1,000 100

TOTAL $ 4,000 100 $ 6,000 150 $ 6,600 165

Si deseamos analizar, por ejemplo, la solvencia de la empresa anterior a lo largo de los
tres ejercicios considerados, aplicaremos la siguiente relación, cuyo valor normal se sitúa
en torno a 2:
. Activo circulante .
Exigible a corto plazo

49
 SOLVENCIA
EJERCICIO A EJERCICIO B EJERCICIO C
0.8
0.94 (suspensión de pagos más
1
(suspensión de acentuado tendencia a la
(equilibrio a corto)
pagos) quiebra)

Su comparación se realiza tomando los valores de un año que se considera como base,
que debe estar exento de factores extraordinarios y conviene que no sea muy lejano, para
que las condiciones no sean diferentes a las del ejercicio objeto de estudio. Por otra parte,
es imprescindible que los datos a estudiar sean homogéneos, tanto en la expresión de
valores reales como en la aplicación de iguales criterios de cálculo.
Los porcentajes horizontales tampoco son suficientes por sí solos y al igual que los
verticales, hay que completarlos con otros datos. Aisladamente considerados solo nos
indican la tendencia del elemento patrimonial estudiado.

4) Ratios: Los elementos que son objeto de comparación han de tener alguna relación
económica entre sí, porque en caso contrario el ratio no tendría significado. Si el dato
obtenido se multiplica por cien, se convierte en un porcentaje.
Por ejemplo, el ratio de tesorería viene dado por el siguiente cociente:
. Disponible + Realizable .
Exigible a corto plazo

Para que los ratios sean significativos es preciso depurar o ajustar las cuentas que lo
requieran. Así, por ejemplo, de las cuentas a cobrar restaremos las particas incobrables;
del inmovilizado se deducirán las amortizaciones; etc. Este proceso tiene por finalidad
estudiar el nivel de calidad de los estados contables que van a ser analizados.

Por otra parte, la interpretación del ratio conlleva a un conocimiento profundo de la realidad
económica a analiza, debido a que no se pueden establecer unos valores universales para cada
uno de los ratios propuestos, al depender éstos de circunstancias tales como: la dimensión de la
empresa, el sector en el que actúa, la forma de financiarse, etc.

50
En equipo de cuatro personas define un proyecto y contesta las siguientes preguntas:

 Nombre del proyecto/producto o servicio:

 ¿Dónde se ubicará el proyecto? (Incluyendo croquis)

 ¿A quiénes les gustaría dirigir el producto/servicio?

 ¿Qué actividades realizarán para el proyecto?

51
 ¿Qué tipo de organización tendrán en el proyecto (humana y jurídica)?

 ¿Cómo realizarán el proyecto?

52
 ¿Qué ocuparán para la realización del producto/servicio?

 ¿Cuánto costará el producto/servicio?

53
 ¿Cuánto calculan que será la inversión inicial para arrancar el proyecto?

54
LA INFORMACIÓN DEL ESTUDIO TÉCNICO Y FINANCIERO CONTRASTANDO LOS
RESULTADOS OBTENIDOS CON PLANTEAMIENTOS PREVIOS Y COMUNICANDO
SUS CONCLUSIONES

En el estudio técnico se resuelven las interrogantes

acerca de las necesidades de capital, mano de obra,
recursos materiales, tecnológicos, infraestructura,
ubicación, tamaño de planta y todo lo que se requiere
para poner en marcha el proyecto que contribuyan a la
satisfacción de las necesidades de los clientes.

Tamaño del proyecto. La importancia de definir el

tamaño que tendrá el proyecto se manifiesta
principalmente en su incidencia sobre el nivel de las
inversiones y costos que se calculen y, por tanto,
sobre la estimación de la rentabilidad que podría
generar su implementación.

Localización. La localización ordenada de la empresa que se crearía con la factibilidad del

proyecto puede determinar el éxito o fracaso de un negocio. Por ello, la disposición acerca de
dónde ubicar el proyecto obedece no sólo a criterios económicos, sino también a juicios
estratégicos, institucionales, políticos, ambientales, e incluso de distinciones emocionales.

Ingeniería del proyecto. Los aspectos relacionados con la ingeniería del proyecto son
probablemente los que tienen mayor incidencia sobre la magnitud de los costos e inversiones que
deberán efectuarse si se implementa el proyecto; de aquí la importancia de estudiar con especial
énfasis la valorización económica de todas sus variables técnicas.
El estudio de ingeniería del proyecto debe llegar a determinar la función óptima para la utilización
eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o servicio deseado.
Comprende los aspectos técnicos y de infraestructura que permitan el proceso de fabricación del
producto o la prestación del servicio

Organización y administración de la empresa. Es el proceso de lograr que las cosas se

realicen por medio de la planeación, organización, delegación de funciones, integración de
personal, dirección y control de otras personas, creando y manteniendo un ambiente en el cual
los trabajadores se puedan desempeñar eficientemente en conjunto, demostrando su potencial,
eficacia y eficiencia para lograr fines (objetivos), claramente identificados.

55
Estudio financiero
Hay que dejar en claro que el estudio técnico va de la mano con el
estudio financiero ya que este último, es una herramienta esencial que
permite conocer la situación económica y financiera de la empresa.
El estudio financiero debe tomar en cuenta los aspectos cuantitativos
y cualitativos de la empresa, por lo que se deben comparar las cifras
con las metas establecidas, explicar el porqué de cierta tendencia, o el
aumento o disminución de las partidas de los estados financieros.
Para presentar este tipo de informe se tendrán en cuenta las razones
de liquidez, la rentabilidad, gestión y endeudamiento.
1. Razones de Liquidez
Esta información sirve para comparar la capacidad de pago que tiene la empresa con recursos
propios y de pronta recuperación en caso de contar con deudas a corto plazo por parte de la
empresa.
2. Razones de Endeudamiento
Permite conocer cómo está operando la empresa, si su financiamiento proviene de la contribución
de los Accionistas o de los Acreedores. Permite conocer la solvencia de la empresa.
3. Razones de gestión
Son el medio por el cual se evalúa el nivel de actividad de la empresa, y permite medir la eficiencia
en la gestión de los recursos financieros de la empresa. (Periodo promedio de pago, periodo
promedio de cobro, rotación del inventario, rotación del activo).
4. Razones de Rentabilidad
Son aquellas que permiten evaluar las utilidades de la empresa respecto a las ventas, los activos
o la inversión de los propietarios.

Continuando la preparación de la información para el estudio técnico, analiza lo que hiciste con
tu equipo y detalla la información correspondiente a los siguientes aspectos:

 Nombre del proyecto/producto o servicio

 Objetivo del proyecto
 Ubicación del proyecto (Incluyendo croquis)
 Mercado al que va a ir dirigido el producto/servicio
 Actividades por realizar para el proyecto (Cronograma)
 Organización del proyecto (organigrama y tipo de organización)
 Procedimiento del producto/servicio

56
ESTUDIO TÉCNICO Y FINANCIERO PARA PROVEER INFORMACIÓN CUANTIFICAR EL
MONTO DE LA INVERSIÓN Y EL COSTO DE LAS OPERACIONES PERTINENTES DEL
PROYECTO.
En el análisis de la viabilidad financiera de un proyecto, el estudio técnico tiene por objeto proveer
información para cuantificar el monto de las inversiones y de los costos de operación pertinentes
a esta área. Técnicamente existirían diversos procesos productivos opcionales, cuya
jerarquización puede diferir de la que pudiera realizarse en función de su grado de perfección
financiera. Por lo general, se estima que deben aplicarse los procedimientos y tecnologías más
modernos, solución que puede ser óptima técnicamente, pero no serlo financieramente
Dentro del estudio técnico se realiza el listado de infraestructura, transporte, mobiliario, equipo,
materia prima, entre otros, que se ocupará para el desarrollo de un proyecto, por lo que es de
suma importancia tener muy presente la relación y costos de todo lo que se va a ocupar. La
relación o presupuesto debe especificar el concepto y característica del artículo, cantidad que se
necesitará, costo individual del artículo y costo total.

En la práctica un problema muy frecuente es cuando no se pone atención en la lista de recursos

y gastos que se ocuparán para el desarrollo del proyecto. Es por lo que al elaborarse éste es
importante, el presupuesto se convierte en un instrumento fundamental para una mejor
implementación y control de él.

En el presupuesto se toman en cuenta todos los recursos materiales y humanos para llevar a
cabo cada una de las actividades del proyecto. Los recursos necesarios para el proyecto podrán
ser:
 Materiales: son las cosas palpables y concretas que serán utilizadas en la ejecución.
Comprenden bienes, equipos, instrumentos e insumos, que es necesario recolectar,
adquirir o construir.
 Humanos: se refieren al número y características de las personas necesarias para la
ejecución de las distintas actividades. En ocasiones se cuenta con las personas
dispuestas a participar en las distintas tareas, pero éstas no tienen manejo sobre técnicas
específicas que se deben aplicar. En este caso, deben considerarse recursos para
capacitarlas, en otras ocasiones, será necesario contratar servicios especializados que no
están presentes o no pueden ser ejecutados adecuadamente por el equipo que desarrolla
el proyecto.

57
Cada uno de estos recursos deberá ser valorizado o cuantificado y organizado en una matriz a la
que llamamos presupuesto y que no es más que el costo anticipado del proyecto.

Con base en toda la información que se ha visto en la unidad II, elabora el estudio técnico y
financiero del proyecto establecido con tu equipo, complementa el estudio incluyendo los listados
de costos de materiales, equipos, materia prima, etc. que se ocuparán para el proyecto, así como
también cuantifica el monto de inversión. Preséntalo a tu profesor(a) con las características que
ella/él establezca.
NOTA: Toma en cuenta la rúbrica de evaluación para el estudio técnico que a continuación se te
muestra.

58
Relaciona la pregunta con la respuesta correcta anotando el número de la pregunta en el
paréntesis.
Es un estudio que se realiza una vez finalizado el estudio
de mercado, que permite obtener la base para el cálculo El objetivo del
1 financiero y la evaluación económica de un proyecto a ( )
estudio técnico
realizar.
Es aquel que presenta la determinación del tamaño óptimo
de la planta, determinación de la localización óptima de la
2 planta, ingeniería del proyecto y análisis organizativo, ( ) Ratios
administrativo y legal.

Herramienta de apoyo para el estudio técnico, el cual

3
consiste en determinar y ordenar secuencialmente las Cronograma de
( )
actividades que se deben realizar para lograr los objetivos actividades
deseados.

Nos sirve para llegar a determinar la función de producción

4 óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos ( ) Balance general
disponibles para la producción del bien o servicio deseado.

Consiste en estudiar la capacidad que tiene la empresa

para generar dinero en caja o bancos para hacer frente a Proyecto de
5 ( ) inversión
todos los pagos derivados al endeudamiento que se tiene
(materia prima, sueldos, luz, agua, comunicación, etc.)
Herramienta del estudio financiero que constituye la forma
6
más tradicional del análisis de estados financieros, ya que
( ) El estudio técnico
equivale a la relación existente entre dos cuentas o
magnitudes determinadas.
Este punto se refiere a donde se instalará la planta o sede
del proyecto, en este sentido se deben de considerar dos
7
aspectos: Macro localización (ubicación del mercado de Organización
( )
consumo, las fuentes de materia prima y la mano de obra humana y jurídica
disponible) y la Micro localización (cercanía con el mercado
consumidor, infraestructura y servicios).
Este aspecto se da cuando se ha realizado la elección más
conveniente de la estructura de la organización inicial del
Estudio financiero o
8 proyecto, se tiene que elaborar un organigrama para ( )
análisis financiero
mostrar los puestos y jerarquías de cómo se van a
desempeñar las personas en el proyecto o empresa.
Elemento clave para la realización del estudio financiero, en
él se muestran los activos en la columna izquierda
9 ordenados en función a su liquidez y en la columna derecha (
Localización del
)
se enlistan los pasivos y el capital ordenados en función a proyecto
su exigibilidad.

59
60
 Unidad III
DISEÑO DE PROYECTO DE
DESARROLLO
COMUNITARIO

COMPETENCIAS
Competencias genéricas
CG7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construcción de
conocimiento.
CG6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sintética.

Competencias disciplinares
CE9 Diseña modelos o prototipos para resolver problemas, satisfacer necesidades o
demostrar principios científicos.
CE3 Identifica problemas, formula preguntas de carácter científico y plantea las
hipótesis necesarias para responderlas.
61
 Conoce los elementos para el diseño del estudio de factibilidad del proyecto a realizar.

 Determina la información de los elementos para el diseño preliminar el proyecto a realizar.

 Analiza los factores que influyen en la toma de decisiones del desarrollo del documento

final del estudio de factibilidad.

 Diseña el documento final del estudio de factibilidad.

62
ELEMENTOS PARA EL DISEÑO PRELIMINAR DEL ESTUDIO DE FACTIBLIDAD DEL
PROYECTO A REALIZAR

¿Cómo describirías la palabra diseño?

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

¿Qué se te viene a la mente al escuchar la palabra factibilidad?

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

______________________________________________________________________

63
¿Qué significa el estudio de factibilidad de un proyecto?
El estudio de factibilidad de un proyecto es una
herramienta que se utiliza para guiar la toma de decisiones
en la evaluación de un proyecto, esta herramienta se utiliza
en la última fase preoperativa de formulación del proyecto y
sirve para identificar las posibilidades de éxito o fracaso de
un proyecto de inversión, de esta manera se podrá decidir
si se procede o no a la implementación.

El estudio de factibilidad debe conducir a:

 Realizar un estudio de mercado que ayudará a
determinar el tamaño del proyecto, la ubicación de este y qué tecnología deberá utilizar.

 Determinar y diseñar el modelo administrativo adecuado para procesar cada fase del
proyecto.

 Hacer un cálculo de la inversión que será necesaria para

los costos de operación y tener un estimado de los
ingresos.

 Identificar las fuentes de financiamiento y el nivel

participación en el proyecto.

 Definir cuáles serán los términos de contratación con el personal y los proveedores para
la mejor toma de decisión.

 Si llega a ser necesario, poner el proyecto a disposición de las autoridades conforme el

rubro que esté enfocado (ejemplo: SAGARPA, SEMARNAT, SECRETARIA DE SALUD,
etc.)

 Determinar la realización del proyecto a través de un análisis financiero incluyendo lo

económico, social y ambiental.

Con el estudio de factibilidad podemos

saber si será factible llevar a cabo el
proyecto; o bien, con el estudio los
analistas y especialistas nos podrán
hacer recomendaciones a considerar
para mejorar su diseño.

64
Objetivos del estudio de factibilidad

Los principales objetivos del estudio de factibilidad son:

 Corroborar que exista un mercado potencial para cubrir
una necesidad no satisfecha.
 Determinar la viabilidad y la disponibilidad de recursos
humanos, materiales, administrativos y financieros.
 Demostración de la viabilidad técnica y la disponibilidad
de los recursos humanos, materiales, administrativos y
financieros.
 Tener muy claros los beneficios en materia financiera,
económico, social y ambiental, de este modo se podrán
designar recursos para la producción de un bien o la
prestación de un servicio.

Completa las frases con la(s) palabras que correspondan:

Hacer un _____________________________ que será necesaria para los costos de operación

y tener un estimado de los ingresos.
Determinar la realización del proyecto a través de un __________________________ incluyendo
lo económico, social y ambiental.
Hacer un _____________________________ que será necesaria para los costos de operación
y tener un estimado de los ingresos.

Si llega a ser necesario, poner el proyecto a disposición de las

_____________________________ conforme el rubro que esté enfocado.

Realizar un _____________________________ que ayudará a determinar el tamaño del

proyecto, la ubicación de este y qué tecnología deberá utilizar.

Determinar y diseñar el _____________________________ adecuado para procesar cada fase

del proyecto.

65
Identificar las fuentes de _____________________________ y el nivel participación en el
proyecto.

Definir cuáles serán los términos de _____________________________ con el personal y los

proveedores para la mejor toma de decisión.
Estudio de mercado

Como anteriormente se vio, uno de los elementos muy

importantes dentro del estudio de factibilidad, está el estudio de
mercado. Este tipo de estudio consiste en investigar y analizar
la información para conocer mejor al mercado, tu producto o
servicio que se pretende establecer en el proyecto o negocio.

Se sugiere realizar el estudio de mercado antes de poner en

marcha el proyecto o negocio, ya establecido se podrá hacer
otro estudio de mercado para seguir igual o mejorar algo. Las
ventajas de este estudio son:
 Se identifican datos para resolver problemas.
 Se minimizan riesgos.
 Se comprueba si tu negocio funcionará.

Para llevar a cabo el estudio de mercado es necesario cumplir con las siguientes etapas:

 Identificar el problema: es lo que se quiere saber, es decir conocer quiénes son o serán
los clientes, saber si el producto o servicio funcionará en el mercado y también saber
quiénes son los competidores.
 Plantear el objetivo: Es pasar de la pregunta a la acción definiendo el mercado a quien
se desea dirigir, identificar si el producto/servicio será viable en el mercado y definir la
competencia.
 Definir un grupo de estudio: Es enfocarse a un grupo en especial considerando el
tamaño, ubicación, hábitos, nivel económico, etc.
 Elegir las fuentes de información: Usar fuentes primarias
y secundarias; Dentro de las primarias se sugiere utilizar las
encuestas, entrevistas, etc.; Observación directa sobre todo
a la competencia (que ofrece, como lo ofrece, etc.);
Experimentación (mostrar el producto/servicio a un
pequeño grupo de clientes potenciales, hacer preguntas y
luego analizar las respuestas). Las fuentes secundarias
pueden ser consultando internet, revistas, estudios, etc.
 Analizar la información: Se refiere a organizar los resultados de las encuestas en
gráficos, comparar lo observado en tablas y anotar cuales son las reacciones o
comentarios al respecto y analizarlas.
 Sacar conclusiones: De toda la información recabada se podrá ver si se cumplió con el
objetivo planteado, por lo que este punto se refiere a sintetizar los resultados, ante esto
se podrá agregar la respuesta a las siguientes preguntas ¿es un proyecto/negocio
conveniente? ¿qué se puede cambiar o mejorar?

66
Para realizar un estudio de mercado exitoso, se sugiere considerar los siguientes puntos:

1. Visitar la zona. Buscar negocios del mismo rubro que brinden

productos/servicios alternativos o complementarios a los tuyos,
analiza a los rivales directos e indirectos como por ejemplo
pizzería, joyerías, etc., mira donde están, los horarios, cuantos
clientes atienden y si están conformes, esto para identificar las
tendencias y oportunidades de negocio.

2. Haz encuestas. Realiza preguntas para ver si el producto/servicio que traes en mente
tendrá demanda, usa hasta 15 preguntas para quitar poco tiempo a los entrevistados,
evita las preguntas comprometedoras o pedir datos privados para no incomodar y que
digan la verdad. Recuerda entre más personas entrevisten, es mejor.

3. Llama a los competidores. Además de averiguar datos, al llamar se podrá conocer como
atienden sus vendedores.

4. Clientes encubiertos o mistery shopping. Haz que un amigo visite tu competencia y

vea sus precios y calidad, sus horarios y servicio, ¿cómo es el local? ¿cuántos clientes
atienden? ¿si están los dueños? etc.

5. Analiza la publicidad de la competencia. Puede ser que la competencia tenga

catálogos, anuncios, página Web y redes, hay que revisarlos a diario para ver cómo se
ven.

Realiza un mapa conceptual de tres niveles a partir del tema anterior “Estudio de mercado” y
preséntalo a tu profesor.

67
LA INFORMACIÓN DE LOS ELEMENTOS PARA EL DISEÑO PRELIMINAR DEL
PROYECTO A REALIZAR

Es mejor hacer un estudio de factibilidad antes de iniciar un

negocio/servicio porque esta investigación puede ayudar a
evitar que un negocio/servicio fracase, ayuda a las personas
a conocer y disminuir los riesgos, y asegurar el valor de
trabajo. Pero es una manera también, para investigar “la
salud” de un negocio o servicio existente.

Los seis pasos para realizar un estudio de factibilidad:

1. Escoger un servicio o producto para vender.
2. Hacer un estudio de mercado.
3. Determinar cómo operará el negocio.
4. Calcular las inversiones y costos del negocio.
5. Calcular el precio del producto/servicio.
6. Calcular la rentabilidad y decir ¿es el negocio una buena
idea?

A continuación, se verá la descripción de cada uno de los pasos para realizar un estudio
de factibilidad:

1. Escoger un servicio/producto para vender: se refiere a pensar que es lo que la gente ocupa
o desea, así como también pensar que es lo que se quiere obtener.
2. Hacer un estudio de mercado: es investigar quienes son los clientes reales y potenciales,
que desean, encontrar la ubicación ideal para el proyecto/negocio, cual es la competencia,
como opera, que precio se podría asignar al producto/servicio, etc.
3. Determinar cómo operará el negocio: se trata de establecer y planear las actividades que
se deberán de realizar para llevar a cabo el proyecto, que procedimiento se debe seguir
para la producción del producto o servicio, así como también como estará organizado y
que funciones se desarrollará cada uno, cronograma de actividades, etc.
4. Calcular las inversiones y costos del negocio: Determinar cómo
se llevará a cabo la inversión para el proyecto, cuánto costará
la producción del producto o servicio, establecer los gastos fijos
que tendrá el proyecto o negocio, etc.
5. Calcular el precio del producto/servicio: Asignar un precio al
producto o servicio que se está estableciendo en el estudio, no
olvidar establecer el precio de costo y de venta, para
determinar el porcentaje de ganancia que se obtendrá.
6. Calcular la rentabilidad y decir ¿es este proyecto/negocio una
buena idea?

68
Cabe recordar que el estudio de factibilidad auxilia a una organización a lograr sus objetivos y
sobre todo cubrir las metas con los recursos actuales en las distintas áreas.
El éxito del proyecto está determinado por el grado de factibilidad que pudieran presentar cada
uno de los siguientes aspectos básicos:
 Aspecto técnico.
 Aspecto operacional.
 Aspecto financiero.

El aspecto técnico o factibilidad técnica, se refiere a los recursos necesarios como herramientas,
conocimientos, habilidades, experiencias, etc., que son necesarios para efectuar las actividades
o procesos que requiere el proyecto, por lo general se refiere a elementos tangibles o medibles.
El proyecto debe considerar si los recursos técnicos actuales son suficientes o deben
complementarse. Es decir, mejorar el sistema actual y disponer de tecnología que satisfaga las
necesidades.

La factibilidad económica o aspecto financiero, es el elemento más importante ya que a través de

él se solventan las demás carencias de otros recursos, es lo más difícil de conseguir y requiere
de actividades adicionales cuando no se posee. Este aspecto se refiere a los recursos
económicos y financieros necesarios para desarrollar o llevar a cabo las actividades o procesos
y/o para obtener recursos básicos que deben considerarse con el costo del tiempo, el costo de
realización y el costo de adquirir nuevos recursos.

La factibilidad operativa, vienen siendo todos aquellos

recursos donde interviene algún tipo de actividad
(proceso), depende de los recursos humanos que
participen durante la operación del proyecto. En esta etapa
se identifican todas las actividades que son necesarias
para lograr el objetivo y se evalúa y determina todo lo
necesario para llevarla a cabo.

Elabora un cuadro sinóptico con base en los pasos para realizar un estudio de factibilidad y los
aspectos básicos que forman parte de él. Preséntalo a tu profesor para su revisión.

69
LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA TOMA DE DECISIONES EN EL DESARROLLO DEL
DOCUMENTO FINAL DE ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
El analizar resultados de cualquier índole permite crear en el individuo un criterio sobre el tema
que se está trabajando, y por consiguiente ayuda a tomar una decisión. Tal es el caso, al estar
realizando un estudio de factibilidad, el cual como hasta ahora hemos visto está conformado por
una serie de elementos que facilita el conocimiento del entorno en donde se va a desarrollar el
proyecto/negocio, que procedimientos se seguirán para la producción del artículo o servicio a
vender, que impacto se podrá tener en los futuros clientes y sobre todo de qué manera se
beneficiará la economía de la localidad.

Para el análisis de los factores que influyen en el estudio de factibilidad, es importante conocer la
forma de desarrollar cada uno de éstos. Por tal motivo a continuación se describen los factores
que forman parte del estudio en cuestión que servirán en un futuro para tomar decisiones:

CAPÍTULO 1: NATURALEZA DEL PROYECTO

Descripción concisa del problema que se desea resolver. Es afinar y estructurar formalmente la
idea de investigación a través de la presentación de los términos claves de la problemática que
den sustento al planteamiento de la o las preguntas de investigación. Deberá incluir dentro de
sus secciones de desarrollo los siguientes apartados:
1. Nombre del proyecto/empresa. El primer factor a considerar al momento de realizar un
estudio de factibilidad es el de proporcionar al proyecto/empresa un nombre adecuado. El
hecho de que todos los objetos involucrados con el proyecto puedan identificarse
fácilmente con ella, depende de un nombre creativo, ingenioso y funcional. Para esto se
recomienda realizar una sesión de lluvia de ideas, calificando a cada una de ellas bajo
diversos criterios, tales como creatividad, innovación, mercado potencial, aspectos
técnicos, etc. Se debe tomar en cuenta que el nombre del proyecto/empresa, va a ser su
tarjeta de presentación, y en consecuencia debe reunir ciertas características, tales como:
descriptividad, originalidad, claridad, simplicidad, entre otras.

2. Giro del proyecto/empresa. Indica el tipo de proyecto en relación a su ocupación

principal. El giro puede ser uno de los siguientes:

a. Comercial: Cuando se dedica especialmente a la compraventa.

b. Industrial: Cuando se dedica a la transformación de materias primas en productos
terminados; en otras palabras, se dedica a la manufactura de bienes.
c. Servicios: Cuando se dedica a ofrecer un producto intangible al consumidor.

3. Descripción de Productos o Servicios. En esta parte del proyecto, se debe realizar una
descripción detallada de los productos y servicios resaltando las características más
importantes, de tal manera que cualquier usuario de los mismos, pueda darse una idea
clara de lo que el proyecto/empresa realizará.

4. Ubicación y Tamaño esperado del proyecto/empresa. Es una descripción de estas dos

características del proyecto en estudio:

70
  Una buena ubicación permite que el proyecto se pueda desarrollar en un medio
adecuado en donde tenga fácil acceso a sus recursos tales como materias primas,
mano de obra, servicios, instalaciones, consumidores, etc. En dado caso la empresa
no esté montada, se debe seguir el procedimiento denominado “ponderación de
factores”.
 Otro factor que considerar es el tamaño del proyecto/empresa. Existen varios criterios
para poder definirlo, dependiendo de las organizaciones gubernamentales de la
región. Una clasificación ampliamente aceptada se muestra en la siguiente tabla,
según criterios de cantidad de trabajadores, cantidad en activos y volumen de ventas
anuales:

5. Análisis de la industria. Tiene como objetivo principal el establecer las condiciones

actuales del sector industrial en el cual se involucra el proyecto/empresa. De esta manera
se pueden pronosticar, hasta cierto punto, las condiciones bajo las cuales el proyecto
deberá desarrollarse. En esta sección se debe realizar un análisis de los factores macro
y micro ambientales que influyen en el desarrollo de la nueva empresa como: Economía,
Política, Tendencias Sociales, Tecnología, Legislación, Medio Ambiente, etc.

6. Ventajas competitivas. Es una breve descripción de por qué es diferente este proyecto
a las demás empresas de su ramo. Tomará en cuenta que cada producto o servicio al
satisfacer una necesidad debe poseer ciertas cualidades que lo hagan diferente y superior
de otros similares, para garantizar su aceptación por parte del consumidor. Asimismo,
estas características deben formar parte de la estrategia que utilizará la empresa para
darse a conocer a sus clientes.

CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO

Como ya lo vimos en subtemas anteriores, el estudio de mercado tiene como finalidad principal
la planificación de todas las tareas relacionadas con el precio, la promoción, la distribución, y la
definición de los productos o servicios tomando como referencia al mercado consumidor. Se

71
pretende optimizar la relación de intercambio entre el proyecto/empresa y sus clientes,
satisfaciendo las necesidades de ambas partes. Se debe definir concretamente lo que se desea
lograr con el producto o servicio, en términos de ventas, distribución, posicionamiento,
promociones y precios. Es importante señalar el área o segmento de mercado que se piensa
abarcar. Deberá incluir dentro de sus secciones de desarrollo las siguientes secciones:
1. Características del Segmento del Mercado. Consiste en definir el segmento del
mercado objetivo, estableciendo el perfil del comportamiento de compra del consumidor
de la categoría de producto a desarrollar. La información buscada versa sobre tres tipos
de comportamientos: adquisición, utilización, posesión.

Preguntas Comportamiento de Comportamiento de Comportamiento de

adquisición utilización posesión
Marcas habituadas Tipo de utilización del
producto Marcas actualmente
Qué Ultima marca detentadas
comprada Producto sustituto
Cantidad consumida Cantidad de producto
Cantidad comprada por semana detentado
Cuánto
por compra Tipo de uso más Modo me
importante conservación
Condiciones de Bajo qué forma es
Cómo Modo de conservación
adquisición utilizado el producto
Lugares de compra
Dónde Lugares de consumo Lugares de detención
habituales
Fecha de la última
compra Momento habitual de Periodo de duración
Cuándo
Tiempo de inter utilización de posesión
compra
Quien compra Quien consume más
Quien detenta el
Quién habitualmente el regularmente el
producto
producto producto

2. Consumo aparente. Consiste en establecer el consumo del producto o servicio durante

un período, ya sea mensual o anual, según sea el horizonte de planificación del
proyecto/empresa.

3. Demanda potencial. Consiste en una estimación del consumo del bien o servicio
propuesto sobre la base del consumo aparente. Para ello, se debe identificar el número
de clientes potenciales, así como su consumo probable del producto que la empresa
ofrece, tomando como referencia sus hábitos y posibilidades de compra. Luego de
establecer el cálculo de la demanda potencial del mercado meta, se debe establecer el
consumo real del producto o servicio de la empresa, proyectando el crecimiento promedio
del mercado a corto, mediano y largo plazo. Para esto se debe realizar una proyección
del porcentaje del mercado que se pretende abarcar para garantizar la rentabilidad de la
empresa, tomando en cuenta que este porcentaje deberá aumentarse al transcurrir el
tiempo.

72
4. Selección del sistema de distribución. Se refiere a la propuesta del mecanismo que se
empleará para definir los canales de distribución del bien o servicio. Luego de identificar
las necesidades de los clientes y de desarrollar un producto que las satisfaga, es
necesario determinar la forma adecuada por la cual se hará llegar los productos al
mercado. Para esto, se deben escoger canales eficientes mediante los cuales se
transporte el producto desde la planta de producción hasta el consumidor final.
Dependiendo del tipo de producto se puede seguir una estrategia de distribución directa,
indirecta o mixta. Cabe destacar que algunos factores a considerar al seleccionar el
sistema de distribución son:
costos de distribución,
controles sobre precios y
promociones, conveniencia
para el consumidor final, y
capacidad de la empresa para
distribuir el producto.

5. Diseño del empaque del producto. Se deberán indicar, cuando aplica, los aspectos
relacionados con las características de diseño y presentación del empaque del producto.
En caso de que el proyecto/empresa ofrezca varios productos o servicios a su mercado
potencial, estos deben definirse individualmente, estableciendo las principales
características y necesidades específicas que satisfacen. Así como el tipo de empaque o
envase, la marca y las presentaciones a ser comercializadas. El empaque del producto
debe servir como medio de promoción. No basta
con que el empaque muestre el nombre del
fabricante y la marca, sino que también debe
convencer al consumidor de adquirirlo. Dentro del
diseño del empaque se debe incluir un esquema
gráfico que muestre las dimensiones del empaque,
los materiales utilizados, la marca del producto, el
nombre del fabricante y de más información
necesaria para que el consumidor tenga la plena
confianza que serán cumplidas todas sus
expectativas.

6. Costeo del producto o servicio. Consiste en la formulación y costeo directo del bien o
servicio en estudio. En este punto es necesario establecer el costo del producto o servicio
tomando en cuenta todos aquellos factores que representaran un egreso para las finanzas
del proyecto/empresa. Es necesario establecer cuáles de ellos son fijos (que no dependen
del volumen de producción), y cuáles de ellos son variables (que dependen del volumen
de producción). Para poder establecer los costos variables del producto, es necesario
contar con una formulación que detalle todos los componentes principales del producto y
la proporción que lleva de cada uno de ellos. Asimismo, se necesita especificar el monto
a pagar por cada unidad en términos de mano de obra. Para establecer los costos fijos
del producto, se debe contar con información acerca de alquileres, energía eléctrica, agua,
teléfono, combustibles, sueldos administrativos, publicidad, y todos aquellos costos en los
cuales se incurre sin importar la cantidad de unidades que se produzcan.

73
 7. Precio del producto. Se refiere a la estrategia de fijación de precios y los precios de
venta sugeridos. Este punto es de vital importancia para el éxito del proyecto/empresa. El
precio influye determinantemente en la percepción que el cliente tendrá del producto. Es
importante establecer con anticipación si el precio será una variable de decisión para el
cliente potencial. En muchas ocasiones una mala fijación de precios es el principal
responsable de la escasa demanda de un producto. Básicamente, la política de precios
determinará la manera en la cual la empresa manejará las distintas decisiones en cuanto
a introducción del producto en el mercado, descuentos por volumen o pronto pago,
promociones, ofertas, o cualquier otro tipo de bonificación. Durante el desarrollo del
proyecto se puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción; entrar con
un precio bajo en comparación con la competencia; o bien, no buscar a través del precio
una diferenciación del producto, y por lo tanto entrar con un precio similar al de la
competencia. Es importante analizar las ventajas y
desventajas de cada una de las opciones
anteriores, debiéndose considerar en todos los
casos los costos en los cuales se incurrirá y los
márgenes de utilidad que se esperaría obtener. Ya
establecidas todas las políticas anteriores, se debe
determinar el precio sugerido del producto para
cada nivel en el canal de distribución fijado. Es
importante considerar el margen de ganancia que
cada uno de los miembros de este canal obtendría
para poder llegar a determinar el precio que el
producto tendría para el consumidor final.

8. Acciones para introducir el producto en el mercado. Es el plan de penetración que

describe las estrategias sugeridas a tomar al momento de la comercialización del bien o
servicio, para poder garantizar una entrada exitosa en el mercado objetivo. Dicho plan
debe considerar la manera por la cual se dará a conocer la empresa (incluyendo sus
productos y servicios) a todos sus clientes potenciales. Es necesario especificar en el plan
de introducción la manera en la cual se distribuirá el producto al inicio de su
comercialización; la forma en la cual se presentará al consumidor final (considerando
campañas publicitarias); y si se acompañará el lanzamiento del producto con alguna
promoción al efectuar la compra. En esta sección se debe escoger cual será la mezcla
entre las variables de la promoción (Publicidad, Venta Personal, Relaciones Públicas,
Promoción de Ventas y Mercadeo directo).

9. Pronóstico de ventas para cinco años. Incluye las estimaciones de desarrollo del
proyecto en estudio y su impacto en el mercado meta sobre la demanda esperada. Estará
basado en las estrategias que deben animar a los posibles compradores a buscar el
producto tratando de ganar su plena preferencia.

CAPÍTULO 3: ESTUDIO TÉCNICO

El estudio técnico tiene como finalidad principal definir la estrategia de producción que se
implementará para producir el producto propuesto. Se pretende optimizar el proceso de
producción analizando los diferentes aspectos necesarios a considerar al momento de diseñar
un proceso productivo. Deberá incluir dentro de sus secciones de desarrollo los siguientes
aspectos:

74
 1. Especificaciones del producto o servicio.
Descripciones técnicas del producto para el cual se está haciendo el estudio de pre-factibilidad.
En este punto deben realizarse todas las descripciones técnicas del producto. Es decir, debe
especificarse en que consiste el producto o servicio, a través de una descripción detallada del
mismo, incluyendo (cuando sea posible) dimensiones, colores, materiales y otras características
que lo definen.

2. Descripción del proceso de producción o prestación del servicio

Descripción escrita y Diagramas de Proceso y de Flujo. El proceso de producción es el conjunto
de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En él se
detalla la maquinaria o equipo a utilizar, la materia prima, la mano de obra requerida, los
suministros y materiales. Es importante organizar todas las actividades que componen el proceso
productivo de manera secuencial incluyendo los tiempos requeridos para llevar a cabo cada una
de ellas.

3. Diagrama de flujo del proceso.

Capacidad requerida para cumplir con la demanda esperada. El diagrama de flujo del proceso es
una representación gráfica que muestra la
secuencia de todas las operaciones,
inspecciones, transportes, demoras y
almacenamientos en el proceso productivo.
Tiene como objetivo principal el detallar y
analizar el proceso de producción, mediante
la siguiente simbología:
Poder crear planes de contingencia que
faciliten la toma de decisiones en el
momento en que cualquiera de ellas se
presente, tales como posibles acciones de
la competencia, disposiciones
gubernamentales, variaciones económicas,
tendencias sociales y culturales, y todos
aquellos factores externos que pudiesen
afectar el desenvolvimiento de las
operaciones de la empresa.

CAPÍTULO 4: PLAN DE TRABAJO

Esta sección es una descripción de la planificación de actividades
que se implementará para iniciar el proyecto propuesto, utilizando los
diferentes tipos de diagramas CPM, PERT, GANTT, CPM-PERT
para mostrar cómo se llevará a cabo el proyecto.

75
Con base en los factores que forman parte del estudio de factibilidad, elabora en equipo un
borrador de un estudio de factibilidad de un proyecto/empresa que quisieran establecer.
Preséntalo a tu profesor para su revisión.

76
EL DOCUMENTO FINAL DEL ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA APROBACIÓN
DEL PROYECTO A REALIZAR

Después de conocer los componentes

necesarios para realizar un estudio de
factibilidad, acorde (Reyes Pastora, 2018)
en el último subtema de este material
didáctico te mostraremos el diseño de un
estudio de factibilidad:

PRESENTACIÓN. - Es un resumen de elementos que hacen adecuado el estudio. Deberá incluir

las siguientes secciones:
1. Introducción. Es una narración breve donde se explica el estudio y sus alcances, en otras
palabras, lo que el lector podrá encontrar en el trabajo.
2. Lo escrito sobre el tema. Es la cita y referencia resumida de estudios anteriores
relacionados o parecidos con el tema abordado, basado sobre una búsqueda bibliográfica.
Se debe escribir de forma breve el por qué es interesante el tema para el país, industria,
que trabajos se han elaborado previamente.
3. Resumen crítico del marco teórico. Consiste en un análisis resumido sobre el tema en
estudio donde puede citarse teoría que apoye y oriente el estudio.
4. Planteamiento del problema. Es una descripción de la problemática e historia de la
empresa (si ya está formada) o de dónde nació la idea a desarrollar.
5. Objetivos. Es la descripción de los productos deseados de obtener del estudio, planteados
en forma general y como metas específicas a lograr.
6. Hipótesis. Es el planteamiento a demostrar en el estudio sobre la viabilidad técnico
económico de un proyecto.
7. Método. Es la descripción de la forma como se llegó a los resultados obtenidos
8. Alcances y Limitaciones. Es una breve descripción de la extensión y profundidad del
estudio, en cuanto a su propuesta metodológica y nivel de análisis.
9. Aporte. Es una breve explicación de la aplicabilidad, reproductibilidad y pertinencia del
estudio realizado en el contexto científico, académico y empresarial.

Cabe recordar que dentro del estudio de factibilidad se tienen que considerar los siguientes
elementos que se muestran a continuación:

Capítulo 1.- NATURALEZA DEL PROYECTO

1.1 Nombre de la empresa
1.2 Giro de la empresa
1.3 Descripción de productos o servicios
1.4 Ubicación y tamaño esperado de la empresa
1.5 Análisis de la industria
1.6 Ventajas competitivas

77
Capítulo 2.- ESTUDIO DE MERCADO
2.1 Características del segmento del mercado
2.2 Consumo aparente
2.3 Demanda potencial
2.4 Estudio de la competencia
2.5 Forma de obtención de la información
2.6 Conclusiones del estudio de mercado
2.7 Selección del sistema de distribución
2.8 Diseño del empaque del producto
2.9 Costeo del producto o servicio
2.10 Precio del producto
2.11 Acciones para introducir el producto en el mercado
2.12 Pronóstico de ventas para 5 años.

Capítulo 3.- ESTUDIO TÉCNICO

3.1 Especificaciones del producto o servicio
3.2 Descripción del proceso de producción o prestación del servicio
3.3 Diagrama de flujo del proceso
3.4 Ubicación de la empresa
3.5 Capacidad instalada de la planta
3.6 Equipo e instalaciones
3.7 Distribución de la planta
3.8 Plan agregado de producción
3.9 Materia prima
3.10 Manejo de inventarios

Capítulo 4.- ORGANIZACIÓN

4.1 Organigrama de la empresa
4.2 Mano de obra requerida
4.3 Perfiles de puesto
4.4 Descripciones de puesto
4.5 Aspectos fiscales a considerar
4.6 Aspectos legales a considerar para la
implementación de la empresa

78
Capítulo 5.- ESTUDIO FINANCIERO
5.1 Depreciaciones
5.2 Detalle de gastos mensuales
5.3 Estados financieros proyectados
5.4 Punto de equilibrio
5.5 Capital de trabajo
5.6 Sistema de financiamiento
5.7 Evaluación económica
5.8 Análisis de sensibilidad
5.9 Análisis de riesgo.

Capítulo 6.- PLAN DE TRABAJO

Plan de trabajo para la ejecución del proyecto

Capítulo 7.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Esta sección es un sumario final en el que se recopilan las lecciones aprendidas en el proceso
de elaboración del proyecto, así como una serie de recomendaciones del alumno al lector en
donde se sugieren posibles extensiones al proyecto con la finalidad de que sirva como una guía
práctica de cómo realizarla factibilidad de un proyecto. Deberá incluir dentro de sus secciones de
desarrollo los siguientes aspectos: 1. Conclusiones; y 2. Recomendaciones

Referencias Bibliográficas
Se deberá seguir detalladamente el formato adoptado por la universidad para clasificar cada ficha
bibliográfica incluyendo la forma de cita dentro del texto del trabajo.

Anexos
Incluyen todas las tablas de resultados intermedios, datos de referencia, documentos de
ampliación o sustentación del trabajo realizado. En principio se deberá tener en consideración
incorporar toda la información pertinente al trabajo y que no sea relevante a la exposición directa
del trabajo realizado. Se incluirá el formato de encuesta para clientes potenciales, cuando estas
se realizan, ya que pueden usarse fuentes secundarias.

79
De todos los temas vistos durante el submódulo, realiza en equipo el estudio de factibilidad de un
proyecto/empresa que les gustaría establecer. Considera como referencia la “Lista de cotejo para
evaluar el estudio de factibilidad” que viene en la sección de instrumentos de evaluación.
Preséntalo a tu profesor para su revisión.

80
Anota la respuesta correcta según corresponda:

Diagrama de flujo del Escoger un servicio/producto

Factibilidad operativa Plan de trabajo
proceso. para vender
Costeo del producto Estudio de
Plantear el objetivo Hipótesis
o servicio factibilidad
Pregunta Respuesta
Dentro de los aspectos básicos que se consideran para el
estudio de factibilidad ¿A cuál tipo de factibilidad se trata de que
1 todos aquellos recursos donde interviene algún tipo de actividad
(proceso), depende de los recursos humanos que participen
durante la operación del proyecto?
Esta sección es una descripción de la planificación de
actividades que se implementará para iniciar el proyecto
2 propuesto, utilizando los diferentes tipos de diagramas CPM,
PERT, GANTT, CPM-PERT para mostrar cómo se llevará a cabo
el proyecto.

Es una herramienta que se utiliza para guiar la toma de

decisiones en la evaluación de un proyecto, esta herramienta se
utiliza en la última fase preoperativa de formulación del proyecto
3
y sirve para identificar las posibilidades de éxito o fracaso de un
proyecto de inversión, de esta manera se podrá decidir si se
procede o no a la implementación.

En el estudio de mercado, ¿en qué sección se aplica lo siguiente:

es necesario contar con una formulación que detalle todos los
4
componentes principales del producto y la proporción que lleva
de cada uno de ellos?
En los pasos para realizar un estudio de factibilidad, ¿Cuál
5 corresponde a pensar que es lo que la gente ocupa o desea, así
como también pensar que es lo que se quiere obtener?
¿Es una representación gráfica que muestra la secuencia de
6 todas las operaciones, inspecciones, transportes, demoras y
almacenamientos en el proceso productivo?

Dentro del diseño del estudio de factibilidad, ¿Es el

7 planteamiento a demostrar en el estudio sobre la viabilidad
técnico económico de un proyecto?
¿En cuál etapa del estudio de mercado se refiere a pasar de la
pregunta a la acción definiendo el mercado a quien se desea
8
dirigir, identificar si el producto/servicio será viable en el mercado
y definir la competencia?

81
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN

82
LISTA DE COTEJO PARA EVALUAR ESTUDIO DE FACTIBILIDAD 5 Excelente cumple el estándar

Nombre del alumno/Equipo: ____________________________________ 4 Muy bien cumple con la mayoría de los estándares
Instrucciones: Para cada aspecto a observar en el prototipo se indica una 3 Bien cumple con solo el 25% de los estándares
cruz en el cuadro que señalará el nivel del logro alcanzado; al final se
2 Mejorable cumple escasamente con el estándar
anota la sumatoria para cada nivel de logro. Los niveles de logro se indican
de acuerdo a los siguientes indicadores de desempeño: 1 Insuficiente No se observa cumplimiento del estándar

NIVEL DE LOGRO
ELEMENTOS ASPECTOS A OBSERVAR OBSERVACIONES
5 4 3 2 1
Introducción
PRESENTACIÓN Escrito sobre el tema
Resumen
Planteamiento del problema
Objetivos
Hipotesis
Método
Alcance y limitaciones
Aporte
1.1. Nombre de la empresa
NATURALEZA DEL

1.2 Giro de la empresa

PROYECTO

1.3 Descripción de productos o servicios

1.4 Ubicación y tamaño esperado de la empresa
1.5 Análisis de la industria
1.6 Ventajas competitivas
2.1 Características del segmento del mercado
2.2 Consumo aparente
2.3 Demanda potencial
ESTUDIO DE MERCADO

2.4 Estudio de la competencia

2.5 Forma de obtención de la información
2.6 Conclusiones del estudio de mercado
2.7 Selección del sistema de distribución
2.8 Diseño del empaque del producto
2.9 Costeo del producto o servicio
2.10 Precio del producto
2.11 Acciones para introducir el producto en el mercado
2.12 Pronóstico de ventas para 5 años
3.1 Especificaciones del producto o servicio
3.2 Descripción del proceso de producción o prestación
del servicio
ESTUDIO TÉCNICO

3.3 Diagrama de flujo del proceso

3.4 Ubicación de la empresa
3.5 Capacidad instalada de la planta
3.6 Equipo e instalaciones
3.7 Distribución de la planta
3.8 Plan agregado de producción
3.9 Materia prima
3.10 Manejo de inventarios
4.1 Organigrama de la empresa
ORGANIZACIÓN

4.2 Mano de obra requerida

4.3 Perfiles de puesto
4.4 Descripciones de puesto
4.5 Aspectos fiscales a considerar
4.6 Aspectos legales a considerar para la
implementación de la empresa
5.1 Depreciaciones
5.2 Detalle de gastos mensuales
ESTUDIO FINANCIERO

5.3 Estados financieros proyectados

5.4 Punto de equilibrio
5.5 Capital de trabajo
5.6 Sistema de financiamiento
5.7 Evaluación económica
5.8 Análisis de sensibilidad
5.9 Análisis de riesgo
PLAN DE TRABAJO Plan de trabajo para la ejecución del proyecto
CONCLUSION Y 7.1 Conclusiones
RECOMENDACIÓN 7.2 Recomendaciones
REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
Mínimo 5 referencias bibliográficas
9.1 Cuadros y tablas
ANEXOS
9.2 Formato de encuesta para sus clientes potenciales
Total de puntos:

83
 GLOSARIO

A priori: es una locución latina que significa “de lo anterior”. La expresión se utiliza para
demostrar algo que va desde su causa hasta el efecto. También se refiere a aquello que se
realiza con anterioridad a la reflexión sobre el asunto en cuestión.
Demandante: Es aquella persona o empresa que se encuentra interesada en adquirir o comprar
un bien o servicio.
Detentar: Es la acción que consiste en apropiarse de manera ilegítima de algo, reteniéndolo y
haciendo un uso que no le corresponde a la persona en cuestión.
Estimación: conjunto de técnicas que permiten dar un valor aproximado acerca del parámetro
de una población a partir de los datos que nos proporciona previamente una muestra.

Oferentes: aquel individuo que despliega la acción de ofrecer algo.

Valor absoluto: Son valores objetivamente importantes, cuya esencia radica en su ser. No están
en las cosas materiales, ni en las normas éticas, sino que están íntimamente ligados a nuestra
vida.
Valor relativo: Son valores subjetivamente importantes, condicionados por la necesidad o que
buscan satisfacer una necesidad, tanto la propia como la ajena. Cuando el valor es relativo y está
condicionado por lo ajeno, existe una relación directa con los valores absolutos.

84
 REFERENCIAS

Cantú, P. V. (2011 de agosto de 2011). in SlideShare. Obtenido de

https://es.slideshare.net/Kalev88/estudio-de-factibilidad-8783815
Castro, J. (24 de Marzo de 2015). Corponet. Obtenido de http://blog.corponet.com.mx/como-
hacer-un-balance-general-paso-a-paso
Chirinos, C. (2011). Nicho de mercado: El enfoque desde el océano azul. Obtenido de
httpwww.redalyc.orgpdf3374337428495009.pdf
Color abc. (31 de Mayo de 2018). Color abc. Obtenido de http://www.abc.com.py
Educación Navarra. (31 de Mayo de 2018). Caps Educación Navarra. Obtenido de
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http://www.actividadeseconomicas.org/2014/06/que-es-el-mercado-y-sus-tipos.html
QuestionPro. (31 de Mayo de 2018). ?QuestionPro. Obtenido de
https://www.questionpro.com/es/analisis-estrategico.html
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https://es.scribd.com/doc/73946841/Estructura-General-Del-Estudio-de-Factibilidad
Sanz Santolaria, C. J. (31 de Mayo de 2018). Dialnet. Obtenido de Dialnet-
ObjetivosInstrumentosYAlcanceDelAnalisisDeEstadosF-229753
UCI. (31 de Mayo de 2018). Universidad para la Cooperación Internacional. Obtenido de
http://www.ucipfg.com/Repositorio/MIA/MIA-01/BLOQUE-
ACADEMICO/Unidad2/lecturas/Capitulo_del_Estudio_Tecnico.pdf
URACCAN - Universidad de las Regiones Autónomas de la Costa Caribe Nicaragûense. (13 de
Abril de 2010). In SlideShare. Obtenido de https://es.slideshare.net/guestd3aea1aa/estudio-
tecnico-elaboracion-de-proyectos?from_action=save

Referencias Electrónicas
https://www.definicionabc.com

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