EXECUTIVE EDUCATION

PANORAMA GENERAL Sobre Kellogg Sales Institute

El Kellogg Sales Institute, fundado en 2018
Nadie podrá decir que la mercadotecnia, las opera-
por Craig Wortmann, tiene la misión de exten-
ciones y las finanzas no son importantes, pero
der la excelente reputación de Kellogg en
nada pasa hasta que algo se vende. Si las ventas
mercadotecnia, negociación y comunicación y
son vitales para un negocio, entonces los indivi-
ventas, y darse a conocer como la escuela de
duos que pueden vender –ideas, productos, solu-
negocios que prepara a los mejores líderes
ciones o a sí mismos– son la clave para el éxito.
de ventas en el mundo. Respaldado por toda
Las organizaciones claman por vendedores de alto
la fuerza de Kellogg School of Management,
impacto y sabemos qué es lo que se requiere para
eleva la profesión de vendedor al enseñar
convertirse en uno.
hábitos que solo tienen los vendedores de alto
Kellogg School of Management, en Northwestern rendimiento; esto, con el objetivo de crear un
University, creó un centro dedicado a la ciencia de impacto mundial tangible.
las ventas, el Kellogg Sales Institute.

Craig Wortmann, profesor clínico de innovación y

¿Para quién es este programa?
emprendimiento en Kellogg y fundador del Kellogg
Sales Institute, tiene más de 25 años de experiencia
y ha asesorado a muchas de las organizaciones
líderes mundiales -como Google, Kraft y Starbucks-,
ayudando a sus equipos de ventas a evolucionar
hacia una cultura de ventas de alto impacto.
Si trabajas en el área de ventas o quieres moverte
a un sector relacionado con las ventas, tienes que
ser lo más eficiente y efectivo posible. Necesitas el
conocimiento, la habilidad y la disciplina para
aprovechar sabiamente cada momento. Durante
este curso de 2 meses obtendrás un panorama
integral de todo el proceso de ventas, desde la fase
de preparación hasta la de contacto. También
descubrirás cómo escalar tus ventas al desarrollar
los hábitos de venta y administración correctos.
El programa Domina las Ventas, de Kellogg,
proporciona un set completo de herramientas y
técnicas para ayudar a cada individuo y a cada
equipo a alcanzar su potencial de ventas. Al cursar
este programa no solo obtendrás efectivas herra-
mientas de ventas, también aprenderás las mejores
prácticas para reclutar, entrenar, construir y gestio-
nar equipos de ventas de alto impacto.
Este curso está diseñado para profesionales de las
ventas que son parte de un equipo, para quienes
dirigen un equipo o están encargados del área de
ventas de una empresa. Sin embargo, como de una
u otra forma todos necesitamos vendernos a
nosotros mismos y a nuestras ideas, cualquier
profesional que quiera ser un vendedor más
efectivo se beneficiará de estas técnicas. Algunos
ejemplos de profesionales que pueden tomar este
curso incluyen:
Gerentes de ventas o ejecutivos que buscan dirigir
de manera efectiva equipos de ventas y quieren
construir un motor de ventas de alto impacto.
Empresarios que buscan construir un equipo de
ventas y adquirir clientes.
Líderes de negocio que buscan ser más
elocuentes e influyentes.
Profesionales de desarrollo de negocios que
juegan un papel en ventas y en la administración
de relaciones.
Profesionales que estén haciendo un cambio
horizontal en su carrera hacia el área de ventas,
desde otra área.
Para maximizar el impacto, se recomienda a los equipos
de ventas que se inscriban al programa como equipo.
Hay precios especiales disponibles para inscripciones en
grupo, contacta a group-enrollments@emeritus.org

“Armado con todas estas jugadas expertas en ventas y con tu modelo único
de ventas puedes cambiar la trayectoria de tu negocio y de tu vida.”
-Craig Wortmann, Director Ejecutivo

DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO // 1

APRENDIZAJES CLAVE
En este programa podrás:

Aprender técnicas probadas para convertirte en un vendedor efectivo. Todo, basado en la investigación
realizada por Kellogg Sales Institute y en nuestra experiencia de primera mano con algunas de las
compañías más exitosas del mundo, tanto B2B como B2C.

Poner más de 30 herramientas en práctica y desarrollar un kit personal de herramientas de ventas,

diseñado para ayudarte en cada fase de tu proceso de ventas: preparación, contacto y alcance.

Participar en una evaluación de tu conocimiento actual, habilidades y disciplina como vendedor, y obtener
una hoja de ruta sobre cómo desarrollar hábitos valiosos y perdurables para ti y tu equipo.

Aprender las mejores prácticas para reclutar, entrenar, construir y dirigir equipos de alto rendimiento.

Aplicar lo aprendido de forma inmediata en tus interacciones profesionales y personales.

Recibir un certificado de terminación de Kellogg School of Management, en Ventas de Alto Impacto.

EXPERIENCIA DURANTE EL PROGRAMA

Conversaciones con líderes Evaluación personal de
internacionales en ventas conocimiento/habilidades/
disciplina

+30 herramientas Aplicación en

para tu kit de ventas el mundo real

Aprendizaje entre pares Equipo de soporte

y retroalimentación para el programa

Ejercicios interactivos de Aplicación móvil

aplicación y proyecto final de aprendizaje

2 // DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

VIAJE DE APRENDIZAJE
El curso cuenta con 10 módulos de aprendizaje. En ellos, aprenderás más de 30 herramientas diferentes que
pondrás en práctica para desarrollar un kit de herramientas de ventas diseñadas para ayudarte en cada fase
de tu proceso de ventas: preparación, contacto y alcance.

PREPARACIÓN | CONTACTO | ESCALA

NECESIDAD
01 Identifica la necesidad de tu cliente tan detalladamente como puedas
para ser capaz de describir con claridad cómo es que tu solución
satisface esa necesidad.

TARGET / OBJETIVO
02 Identifica ese pequeño conjunto de prospectos iniciales
y a quién no te vas a dirigir.

03 LEADS
Involucra a esos objetivos iniciales en una conversación.

CALIFICA
04 Obtén rápidamente información sobre si una persona puede hacer
negocios contigo haciendo las preguntas correctas y manejando
las objeciones.

AJUSTA
05 Determina la mejor estrategia, contando la historia correcta
en el momento correcto por las razones correctas.

HAZ UNA PROPUESTA

06 Personaliza tu propuesta basándote en los conocimientos
que obtuviste hasta el momento.

07 CIERRA
Haz la pregunta: “¿Estás listo para seguir adelante?”

AMA
08 Pon las herramientas y los procesos a funcionar para satisfacer
a tu cliente.

DIRIGE
09 Amplia tu alcance y proyección al liderar personas con prácticas
deliberadas y retroalimentación continua.

MIDE
10 Utiliza tableros y tus métricas Estrella del Norte para afinar
la maquinaria permanentemente.

CONOCIMIENTO | HABILIDAD| DISCIPLINA

DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO // 3

MÓDULOS DEL PROGRAMA
Durante el curso de 2 meses podrás analizar todo el proceso de ventas.
Módulo 1
Mejora tus habilidades de venta y
persuasión: conocimiento, habilidad
y disciplina
Descubre las bases de las ventas ingeniosas:
conocimiento, habilidad y disciplina, y cómo
combinarlas para convertirte en un vendedor de
alto rendimiento.
Herramientas utilizadas: evaluación de
conocimientos, habilidades y disciplina; ¿vitamina
o analgésico?; caminar y hablar.
Módulo 3
Tácticas para generación de leads:
desarrollar tu red, llamadas en frío,
correos electrónicos introductorios
y búsqueda proactiva
Explora cómo desarrollar una infraestructura de
ventas y leads que cumplan con los requisitos,
preparar temas de discusión, agendar una cadencia
semanal y hacer un mapeo de las partes
interesadas, guión de prospección y correo
electrónico e introducción.
Herramientas utilizadas: búsqueda proactiva;
guión de prospección; modelo de correo electrónico;
conversación de ventas.
Módulo 5
Contar la historia correcta, en el momento
correcto, por las razones correctas
Entiende el poder que las historias juegan en la
persuasión, descubre los cuatro tipos clave de historias,
aprende cómo captar y categorizar historias para
desarrollar en el futuro tu “matriz de historias.”
Herramientas utilizadas: matriz de historias;
Canvas de historias.
4 // DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO
Módulo 2
Targeting: mapeo de las partes
interesadas, creación de Personas,
planeación de tu semana e
información sobre tus competidores
Aprende cómo identificar y filtrar los pain points
de tu mercado objetivo específico y crear una
visión clara de quiénes son tus clientes.
Desarrolla tus talking points competitivos.
Herramientas utilizadas: filtración de tu mercado
objetivo; mapeo de las partes interesadas; talking
points competitivos; cadencia semanal.
Módulo 4
Nutrir a los prospectos: calificar
prospectos, escuchar-hacer
preguntas, y lograr juntas exitosas
Aprende cuáles son las preguntas que llevan a
grandes conversaciones de ventas y qué obtienen
los prospectos que cumplen con los requisitos de
manera rápida, utilizando cuatro diferentes tipos
de preguntas y tres niveles de escucha.
Herramientas utilizadas: Personas; preguntas
calificadoras; hacer las preguntas correctas;
juntas de venta perfectas; matriz de objeciones.
Módulo 6
Presentar como un profesional: cómo
cautivar a tu audiencia y cerrar el negocio
Aprende cómo utilizar tus fortalezas para presentar y
“Las cuatro P” que distinguen a las buenas
presentaciones para poder hacer un gran pitch.
Herramientas utilizadas: presentaciones con Panache;
Visuales/Placemats
Módulo 7 Módulo 8
Cerrar el trato y destrabar acuerdos Ir más allá y encantar a los clientes

Aprende cómo destrabar un trato y entender que
cerrar es simplemente el resultado natural de una
venta bien hecha.
Herramientas utilizadas: destrabar acuerdos;
cerrar bien; venta en equipo para un alto impacto.
Descubre la fase que sigue a la venta y las
diferentes herramientas que se requieren para
verdaderamente encantar a tus clientes en el
largo plazo.
Herramientas utilizadas: resumen ganar/perder; ir
más allá; índice de satisfacción del cliente.

Módulo 9 Módulo 10

Ventas en equipo, dar retroalimentación Poner tu kit de poderosas

y optimizar tu uno-a-uno semanal herramientas de ventas en acción

Examina los roles que se requieren para
conformar un equipo de ventas de alto impacto y
el papel primordial que juega la retroalimentación
en las juntas semanales una-a-uno.
Herramientas utilizadas: dar (y recibir)
retroalimentación; uno-a-uno semanal.
Asimila las lecciones clave, revisa los
aprendido y completa tu proyecto final
individual, diseñado para ayudarte a enseñarle
estas herramientas a otros.
Herramientas utilizadas: conocimiento,
habilidad y disciplina: evaluación. Aprende.
Enseña. Haz. Mi tablero trimestral.

EJERCICIOS DE APLICACIÓN
El programa incluye múltiples oportunidades para aplicar los conceptos aprendidos. Los participantes podrán:

Desarrollar su persona Practicar el manejo de Terminar un proyecto

objetivo y su mapeo de las objeciones final diseñado para
partes interesadas y destrabar tratos compartir lo aprendido

Realizar ejercicios de Crear su propio guión Desarrollar su propio

llamadas en frío de prospección y resumen ganar/perder
“matriz de historias”

DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO // 5

SET DE HERRAMIENTAS
El programa incluye múltiples oportunidades para aplicar los conceptos aprendidos.
Los participantes podrán:

Filtrar tu mercado objetivo

Mapeo de las partes interesadas

Crear Personas y calificarlas rápidamente

Temas de discusión competitivos

Planear el trabajo, trabajar en lo planeado: cadencia semanal

Búsqueda proactiva: convertir llamadas en frío en leads cálidos

Desarrollar tu guión de prospección

El arte de la conversación de ventas

Hacer las preguntas correctas

La lista perfecta de una reunión de ventas

Matriz de objeciones

Cerrar bien

Destrabar un trato

Ventas en equipo para tener impacto

Dar (y recibir) retroalimentación

6 // DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

CONFERENCISTAS INVITADOS
Helen Calvin
Chief Revenue Officer en
Jellyvision, compañía de software
que ayuda a los empleados a
tomar mejores decisiones sobre
beneficios y finanzas. Helen
comparte su perspectiva sobre
liderazgo en ventas, contratación
de agentes de ventas y las cuatro
características principales por las
que contrata.
Suzanne Muchin
Conferencista Adjunta de
Management Communications en
Kellogg School of Management,
es Cofundadora y Directora de
Mind + Matter Studio, firma de
comunicación y estrategia para
ideas que importan. También es
host de un popular podcast, The
Big Payoff. Suzanne aborda temas
de diferencias de género en ventas,
la dinámica de equipos de ventas
donde se encuentran ambos sexos,
así como estructuras para
introvertidos y extrovertidos que
prosperan en ventas.
Thomas Stovall
Fundador de Intention Mastery,
ImBlackinTech Membership
y de Think Like a Startup, es un
empresario con residencia en
Google. Thomas habla sobre las
poderosas ideas que hay detrás
de la mercadotecnia basada en
la atracción.
Dan Pink
Dan Pink es autor de best sellers
de negocios, trabajo y
comportamiento. Su TED Talk
sobre la ciencia de la motivación
es una de las 10 más vistas en
TED, con más de 20 millones de
reproducciones. Dan comparte los
secretos científicos del momento
en su libro When: The Scientific
Secrets of Perfect Timing con
respecto al proceso de ventas.
DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO
Jim McAvoy
Fundador y Presidente de JWMcAvoy
& Company, LTD., firma que se
enfoca exclusivamente en encontrar
leads para sus clientes. Jim es
experto en llamadas en frío. Revela
los secretos de llevar una llamada en
frío a terrenos cálidos. Su sesión es
citada por los MBAs que han tomado
este programa como una de las más
importantes.
Prof. Andrew Sykes
Conferencista Adjunto de Innovación y
Emprendimiento, en Kellogg School of
Management. Andrew cuenta con más
de 25 años de experiencia en liderazgo,
desempeño organizacional y desarrollo
empresarial. Habla sobre el arte de
crear hábitos de alto impacto para
líderes y equipos responsables de los
ingresos. En su sesión aborda cómo
manejar las objeciones en un juego de
rol, con Craig Wortmann.
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 PROFESOR DEL PROGRAMA
Craig Wortmann
Profesor Clínico de Innovación y Emprendimiento, Director Ejecutivo en Kellogg Sales Institute

Craig ha sido profesor, vendedor y empresario por más de 25 años. Desde IBM Corporation y #2 en su clase de
entrenamiento en estilo clásico de ventas, hasta ocupar una posición en Dean Witter, cubriendo tres cuartos del
país vendiendo a grandes minoristas, Craig es experto en ventas de todo tipo. Después de obtener su MBA de
Kellogg, en 1995, se unió al Forum Corporation y rápidamente se convirtió en el especialista en lanzamiento de
producto y recuperación de clientes de la empresa. En 2000, Craig fue reclutado para unirse a la startup
WisdomTools como su CEO, misma que vendió a una empresa más grande en 2008.

Es el fundador y CEO de Sales Engine Inc., firma de herramientas y servicios que se basa en la creencia de que
una compañía debería considerar a las ventas como el motor del negocio. Como conferencista profesional y
asesor de ventas, ayuda a las empresas a desarrollar los conocimientos, habilidades y disciplina necesarios
para construir un motor de ventas exitoso. Craig es socio operativo de Pritzker Group Venture Capital, asesora
al grupo Driehaus Private Equity y tiene un lugar en el consejo de Innovative Health, reprocesador de
dispositivos médicos ubicado en Phoenix.

Craig se unió al cuerpo docente del Booth School of Business, de la Universidad de Chicago, en 2008. Diseñó,
desarrolló y enseñó el programa ganador del premio Entrepreneurial Selling, reconocido por Inc. Magazine
como uno de los programas del top 10 de Estados Unidos. También impartió clases en uno de los programas
clave de emprendimiento, Building the New Venture, y desarrolló Building Leadership Capital, de Chicago
Booth, programa ejecutivo de liderazgo para ejecutivos senior. Se unió al cuerpo docente de Kellogg en mayo
de 2017.

Es autor de What’s Your Story?, libro que analiza cómo es que los líderes y los profesionales de las ventas
utilizan historias para conectar, involucrar e inspirar. Craig también es columnista en Inc.com sobre temas de
ventas y emprendimiento.

8 // DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

CERTIFICADO
Una vez completo exitosamente el programa, Kellogg Executive Education otorga un certificado digital verifica-
do de terminación a los participantes. El programa se califica como aprobado o no aprobado; los participantes
deben contar con el 80% de participación en el programa para poder obtener el certificado.

CERTIFICADO OTORGADO A

TR A
S
Nombre Completo

U E
POR SU PARTICIPACIÓN EN

Domina las Ventas: Herramientas para el Éxito

M
Fecha

FRANCESCA CORNELLI PAUL CHRISTENSEN

Dean, Kellogg School of Management Associate Dean of Executive Education
Donald P. Jacobs Professor of Finance Clinical Professor of Finance

EXECUTIVE EDUCATION

Una vez completado el programa, tu certificado digital será enviado con el nombre que utilizaste en tu registro. Todas las
imágenes del certificado tienen fines ilustrativos solamente y pueden estar sujetas a modificaciones a discreción de Kellogg
Executive Education.

Nota: Este programa certificado en línea no da créditos académicos o grado de Kellogg School of Management.

DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO // 9

LA EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE

Nuestros programas están diseñados para satisfacer las necesidades de diversos estilos de aprendizaje, al
tiempo que aprovechan el potencial de aprendizaje entre pares. Esto se logra a través de una plataforma
amigable que permite a los participantes navegar de forma sencilla por el contenido del programa y lograr así
sus objetivos de aprendizaje.

Conceptos aterrizados
+ Módulos

Nuestro enfoque académico está diseñado con el

objetivo de aterrizar conceptos en la realidad:
• Técnicas de microaprendizaje
• Aplicaciones en el mundo real
• Aprendizaje entre pares
• Enseñanza interactiva y en vivo

10 // DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

Acceso conveniente
El acceso al contenido del curso es flexible y está disponible a través de múltiples dispositivos, lo que permite
a los profesionistas coordinar sus horarios y aprender de manera remota, donde sea, cuando sea. Los partici-
pantes inscritos al programa tienen acceso a los materiales de forma modular: cada semana se publica nuevo
contenido.

Los módulos del programa integran

distintos instrumentos de enseñanza como:

• Clases en video
• Foros de discusión
• Materiales para la clase, como casos y artículos
• Quizzes, encuestas, tareas

Con el objetivo de personalizar los módulos del programa, durante el curso se calendarizan sesiones,
normalmente con tiempo para preguntas y respuestas. Los participantes que no puedan conectarse a las
sesiones en vivo podrán consultar las grabaciones. Nuestra plataforma de aprendizaje, líder en la industria,
permite a los participantes crear un perfil, conectarse y colaborar con otros estudiantes, así como interactuar con
académicos y expertos de la industria, como los líderes de programa, coaches y los asistentes de los profesores.

Usualmente, las tareas están ligadas a situaciones de la vida real, lo que hace que los conceptos se vuelvan
inherentemente prácticos.

Interés activo
Nuestras aulas conectadas globalmente permiten a los participantes interactuar con otros colegas para
completar trabajos y terminar el programa, enriqueciéndose culturalmente en el camino.

Requerimientos del programa

Para tener acceso a nuestros programas, los participantes• necesitarán:

• Una dirección válida de correo electrónico.
• Un dispositivo conectado a Internet: PC/laptop,
tableta o teléfono inteligente.
• La última versión del buscador de su elección para
poder entrar a la plataforma de aprendizaje.
Microsoft Office y un programa para abrir PDF,
con el objetivo de acceder a documentos como
hojas de cálculo, presentaciones, archivos PDF
y transcripciones.

Otros requerimientos
Algunos programas necesitan de cierto tipo de software, herramientas y aplicaciones. Se informará a los
participantes de los requerimientos adicionales en la fase de registro o cuando inicie el programa.
Nuestros asesores están disponibles para responder cualquier duda sobre los requerimientos.

DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO // 11

 SOBRE EMERITUS
Kellogg Executive Education colabora con el
proveedor de educación en línea EMERITUS, para
ofrecer un portafolio de cursos de alto impacto, en
línea. Al trabajar con EMERITUS tenemos la
posibilidad de expandir nuestras fronteras más allá
de nuestros campus, en un formato de colaboración
atractivo que permite mantenernos fieles a la
calidad que caracteriza a Kellogg.

El método académico de EMERITUS comprende un

diseño basado en grupos, pues su objetivo es
maximizar las dinámicas entre pares. Incluye
sesiones con profesores de clase mundial y
aprendizaje basado en proyectos. En el último año,
más de 30,000 estudiantes de más de 150 países
se han beneficiado a nivel profesional con los
cursos de EMERITUS.

DURACIÓN
2 meses, online
6-8 horas/semana

CUOTA DEL PROGRAMA

$2,250 USD

12 // DOMINA LAS VENTAS: HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

Programa fácilmente una llamada
con un asesor del programa para saber más

AGENDA UNA LLAMADA

Puedes aplicar al programa aquí

APLICA

CONTACTA A UN ASESOR DEL PROGRAMA

Email: kellogg.latam@emeritus.org
Teléfono: +52 (55) 7005 5025