¿ QUE ES NEGOCIACION?

: proceso voluntario que las partes utilizan para llegar a un acuerdo

mutuamente aceptado.

¿QUE ES CONFLICTO?: situación donde se entra en confrontación entre dos o mas personas
con intereses diferentes donde cada uno cree tener la razón.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION:1separar a las personas del problema, 2concentrarse en los

intereses, no en las personas. 3generar opciones mutuamente satisfactorios, 4insistir en
criterios objetivos.

ELEMNETOS DE LA NEGOCIACION: relación-comunicación-interes-opciones-legitimidad-

alternativas-compromisos.

QUE ES LA CONCILIACION: llegar a un acuerdo mutuo por la parte de un tercero

(intermediario)

ARBITRAJE: medio establecido por ley.

PROCESO DE NEGOCIACION Y MEDIACION

1 individualizada. - a) atacando al adversario con el fin de doblegar al oponente, b) aceptando

las propuestas o demandas del adversario, c) tomando posiciones ante el adversario sin
mediar ningún tipo de enfrentamiento.

2conjuntamente. - sin recurrir a una tercera parte que facilite dicho proceso de negociación.

3recurriendo a una tercera parte. - Agentes facilitadores de procesos – a) conciliador: es un

facilitador de la comunicación entre los elementos en conflicto, b) mediador: es más activo, ya
que tiene el poder de efectuar propuestas, intervenir en las discusiones y realizar sugerencias
con vistas, c) arbitraje: tiene el poder de tomar decisiones sobre el acuerdo y éstas son
vinculantes para las partes.

El proceso de la negociación

1.-Fase de preparación.- requiere que las partes planifiquen los siguientes aspectos: a)
determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran mediante un diagnóstico previo;
b) determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: el nivel de aspiraciones máximo
(el punto favorable) y la zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder); c)
establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación; d) desarrollar un
plan estratégico-táctico, y e) preparar una alternativa para una posible ruptura en las
negociaciones.

2.-Fase de antagonismo. - los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de

aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos.
funciones muy importantes: a) salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes
represente; b) ayuda a clarificar las metas y prioridades propias; c) se tantea hasta qué punto
se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones; d) se demuestra firmeza con respecto a
los propios objetivos, y e) se explicitan las divergencias existentes
3.-Fase de aceptación del marco común. - las partes deben dilucidar si adoptan una postura
competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la treta de ambas partes es la de
lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de
reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.

4.-Fase de preparación de alternativas. - se materializan las ofertas y contraofertas a la otra

parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

5.-Fase de cierre. Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da
por concluida la negociación.

Resultados de la negociación

pueden finalizar de una forma: a) en una victoria para una de las partes; b) en un punto
muerto; b) en un acuerdo integrativo, o c) en un acuerdo de compromiso donde cada una de
las partes cedan un poco en sus intereses y demandas iniciales

¿ Cuales son los tipos de negociación que existen?

Negociación distributiva.-básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un

recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o
no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

Defina negociación integrativa.- es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación? es la capacidad de influencia que tiene
un participante sobre el otro. Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el deseo
y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.

¿Por qué se dice negociación racional e inteligente? La racionalidad de la negociación está en

el uso de un comportamiento profesionalizado y meditado, con aplicación de la tecnología
sistemática para operar y lo de inteligente por lo importante que es la aplicación de los
principios de la inteligencia emocional.

La negociación tiene 6 pilares:

 Poder: capacidad de influir sobre el otro participante
 Información: datos y sistemas de decisión
 Tiempo: disponibilidad para poder acordar
 Unidad: control del equipo y criterios uniformes
 Filosofía: Estilos y comportamientos
 Organización: preparación
¿Que es el empowerment? el hecho de delegar poder y autoridad a los subordinados y de
conferirles el sentimiento de que son dueños de su propio trabajo." En otras palabras, significa
empoderamiento, apoderamiento o potenciación
. ¿Qué es legitimación?Se basa en las políticas, reglas, prácticas habituales o tradiciones. Ej.:
Estima que su oferta de negociación es legítima, basándose en documentos como
instrucciones de trabajo, estatutos o acuerdos internos.