UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Escuela Profesional de Administración de Negocios Internacionales

Caso N° 07 Productos de cuidado corporal

Kara SAC es una empresa que fabrica productos de cuidado corporal (crema, lociones, jabones, etc.)
con fragancias de plantas exóticas de la sierra y selva y ha tenido mucho éxito con la crema de
camu-camu y el jabón de quinua.
Tiene tiendas en los aeropuertos de Lima, Arequipa, Cusco, Pucallpa y Tarapoto, donde vende al
detalle, y existe una gran demanda de las turistas extranjeras que buscan productos 100% naturales
sin colorantes ni aromas artificiales.
Además, desde hace un año tiene un contrato con la cadena de hoteles Casandina, que adquiere
cremas y jabones en presentación personal, con el nombre y logo del hotel, para poner en las
habitaciones.
La dueña de Kara SAC, Isabel Pérez, asistió a una rueda de negocios en Alemania, y tomó contacto
con el Anker Hostel, un hotel de Noruega perteneciente a la familia Dahl desde hace cinco
generaciones. Se trata de un hotel pequeño, 53 habitaciones, que ofrece una experiencia holística y
de buena salud a sus clientes, principalmente jóvenes excursionistas que buscan una buena relación
calidad/costo.
Isabel sabe que no tendrá problemas en atender pedidos trimestrales del Anker Hostel y que ese
contrato puede abrirle las puertas al mercado noruego; sin embargo, los Dahl le han pedido una
exclusividad de 3 años. Ella no quiere conceder la exclusividad, en el peor de los casos podría ser
solo de un año. Además, los Dahl han indicado que desean pedidos mensuales porque no disponen
de mucho espacio para almacenar los productos.
En la rueda de negocios, Isabel pudo observar que Baud Dahl, el dueño e hijo mayor de Raug Dahl,
toma las decisiones cuando su padre expresa su aceptación afirmando con la cabeza. Además, pudo
notar que Freya Dahl, la hija menor de Raug, de 23 años y estudiante de hotelería, influye mucho en
su padre.
Después de la rueda de negocios siguieron varias conversaciones por Skype, hasta que finalmente
se acordó que Isabel viajaría a Oslo para cerrar el trato.
Isabel está preocupada. Se ha acordado el precio, INCOTERMS y seguro, pero aún no se ha
resuelto la frecuencia de entrega y por consiguiente, las cantidades. Ella plantea la entrega trimestral
y Baud Dahl, la mensual. Tampoco se ha resuelto la exclusividad, por lo que la última reunión
presencial seguramente definirá estos aspectos. Baud ha insinuado que si no se acepta la
exclusividad de 3 años, no hará el contrato.
La negociación se ha desarrollado en inglés, idioma que Isabel domina, pero le gustaría contar con
alguien que también sepa noruego y que conozca bien la cultura de ese país.
La reunión se desarrollará el 15 de enero a las 10:00 am, con Baud y Raug Dahl. Isabel ha pedido
que esté presente Freya, aunque no tiene claro cómo utilizarla. También ha indicado que asistirá con
otra persona, pero aún no ha decidido si llevar a su gerente de ventas para la asesore respecto a las
cifras, o a un amigo que vive en Noruega 10 años y tiene una casa casi vacía, donde ella se alojará.
PREGUNTAS
1. Indique 3 objetivos de la negociación en orden de prioridad (6p)
2. Indique si utilizará una negociación integrativa o distributiva y por qué (4p)
3. Mencione 3 tácticas de negociación que podría aplicar y sustente por qué las ha elegido. (5p)
4. Señale cómo puede manejar Isabel la frecuencia de entrega y la exclusividad para poder cerrar el
contrato. (5p)