CAPÍTULO V

COMERCIO EXTERIOR

A nivel internacional a la pomarrosa se le conoce como “Rose Apple” (o Syzygium

jambos), un producto que según el portal Tridge.com se exportó por más de US$3.350
millones en 2020. Tan solo las exportaciones de Canadá a Estados Unidos sumaron
más de US$233 millones. De esta manera, al igual que con el aguacate hass, las
pomarrosa tienen a la mano un destino con TLC y con una atractiva demanda. Además,
en estos destinos no solo se importa la fruta, sino que también se consumen productos
con valor agregado como la mermelada de pomarrosa. Lo que hace aún más atractivo
este mercado para inversionistas tempranos. De hecho, si la pomarrosa logra
apoderarse de tan solo el 10% del mercado entre Canadá y Estados Unidos, las ventas
superarían a las que registraron las exportaciones colombianas de productos lácteos y
huevos en 2020 (US$17 millones según el Dane). Son cifras nada despreciables, que
podrían atraer a más de un inversionista. Esto significa que el hecho que Don Orlando
ya no venda más pomarrosa en Corabastos es un asunto de interés nacional, pues la
economía colombiana se pierde de diversificar su canasta exportadora y explotar un
nuevo producto agrícola multimillonario. Todavía no es tiempo de cantar réquiem por
la pomarrosa.
Figura N° 02
Principales 10 países de destino de las exportaciones de la pomarrosa peruana (2014-
2021) Cantidad en kilogramos (Kg)

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

6.1. Canales de distribución a estados unidos

6.1.1. Empresas importadoras mayoristas

Las empresas importadoras constituyen el canal por el cual las frutas y hortalizas
de diversos países del mundo ingresan a la Federación de Rusia. Las empresas
importadoras adquieren frutas y hortalizas en el extranjero directamente a los
productores o bien a intermediarios (en este caso, de Perú), organizan el transporte
de la mercancía y pasan la aduana. La mayoría de las empresas importadoras rusas
se ubican en la ciudad de San Petersburgo, porque el grueso de las importaciones
corresponde a suministros marítimos al puerto de San Petersburgo. Las empresas
importadoras más importantes tienen sus propias redes de distribución, que les
sirven para realizar ventas de frutas y hortalizas a comercios, mercados y a
empresas de redes minoristas. Parte de los productos es vendida por las empresas
importadoras a empresas de comercio mayorista.

6.1.2. Empresas de comercio mayorista

Compran frutas y hortalizas a empresas importadoras y las suministran a

mercados, a supermercados de redes y a comercios concretos.

6.1.3. Mercados y comercio callejero

Una particularidad distintiva de este canal de distribución consiste en la venta

especializada de hortalizas y frutas procedentes de los países del llamado
extranjero cercano (Azerbaiyán, Uzbekistán, Kazajistán, etc.). A menudo, los
oriundos de estos países «controlan» estos canales de distribución. Otra fuente de
productos en el segmento de mercados y comercio callejero son los productos
procedentes de huertos y jardines particulares que venden personas particulares
sin tener tramitación jurídica alguna de esta actividad. Este fenómeno es
característico sólo para las regiones de Rusia y tiene carácter estacional.

6.1.4. Redes de comercio minorista

Pese al gran volumen de frutas y hortalizas que pasan por cada una de las cadenas
concretas de comercios, la mayoría aplastante de las redes no importan productos
a su nombre, sino que prefieren recurrir a los servicios de empresas de comercio
(importadores o mayoristas).

6.1.5. Tiendas al por menor

 Compran productos a toda clase de intermediarios para venderlos a consumidores
finales. Precio (evaluación de precios en el mercado de destino): En el mercado
ruso, en los supermercados sólo se vende palta fresca. En ningún supermercado
de Moscú y de otras ciudades de la Federación de Rusia, se vende palta congelada.
Por dicha razón, la palta congelada proveniente del Perú tiene un gran potencial
en el mercado de la Federación de Rusia y de otros países vecinos. En la
actualidad, la única empresa rusa que vende palta congelada, a mitades, al por
mayor, es la compañía “RestFOOD”, la cual vende sus productos a sus clientes
del sector de Hoteles, Restaurantes y Cafés (HORECA) de la Federación de Rusia
y otros países de Europa oriental.

En suma, se recomienda que el exportador peruano venda su mermelada a un

precio que permita que la empresa importadora de Estados Unidos pueda ofrecer
a 330 rublos o US$4.46 dólares americanos, el medio de envases de vidrio.

6.1.6. Incoterms utilizado

El incoterms negociado es el CIF, esto debido a que sus características se muestra

como una buena opción para la elección de nuestro Incoterm para la exportación
de palta desde el Perú hacia Federación de Rusia, pues con este término comercial
la empresa exportadora se encargará de contratar el transporte internacional.
Asimismo, la empresa exportadora de paltas tiene la obligación de entregar los
bienes al importador una vez que hayan llegado al puerto de destino acordado.

Este Incoterm tiene como requisito que el vendedor se encargue del contrato del
seguro, así como del transporte en el país de origen, es decir, dentro del Perú, y
de los trámites de exportación.

6.2. Tipo De Contrato

6.2.1. Contrato de compra venta internacional

El contrato de compra venta internacional de la mermelada de pomarrosa endulzado con

estevia es un acuerdo de voluntades acordado entre las partes domiciliadas en Estados
Unidos y Perú, a través del cual se transmite la posesión de mercancías que se
transportarán a otro territorio a cambio del pago de un precio
Negociación de condiciones de compra venta

La empresa establece un contrato de negociación con ciertas condiciones de compra y

venta como por ejemplo, el transporte, seguro, entrega, términos de pago e Incoterm para
determinar los riesgos y responsabilidades tanto del exportador como importador. Por
otro lado, es importante que la negociación internacional se formalice preferiblemente
por escrito y con los respectivos endosos de ambas partes para que entre en vigor la
ejecución del contrato suscrito.

• Al momento de negociar y para lograr fortalecer la confianza del comprador a

través del tiempo, se debe tener en cuenta la cultura estadounidense (tradiciones
y costumbres); porque esto influye y es la clave en una negociación exitosa.
• La puntualidad es importante al momento de negociar en los Estados Unidos.
• La primera reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y
credibilidad de la empresa.
• Se debe evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la
apariencia de las personas.
• Se debe tener especial cuidado en evitar críticas hacia las personas o costumbres
del país.
• Temas apropiados para una conversación son por ejemplo los deportes, viajes,
comidas, literatura o cine.
• Si bien no se espera que el empresario entregue algún regalo, sí puede hacerlo.
Algo bien recibido es algo propio de su país.
• La formalidad y el buen gusto son muy valorados en el mundo de los negocios
norteamericano, por lo que el uso de terno y corbata es lo más aconsejable para
los hombres.
• Para las mujeres también resultaría vestir con un traje de carácter conservador.
• Para el empresario estadounidense si el negocio no les parece interesante, lo dirán
abiertamente y terminarán con la reunión lo antes posible. Además se debe
considerar que esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que
ellos valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte.