1.

RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo consiste en analizar un plan de negocio de la empresa
Gloria S.A. Para ello, en la primera parte, se da a conocer los aspectos
generales de la organización, su historia y evolución, y la manera en la que
esta segmenta a sus clientes a efectos de poder comprender a qué se dedica
la empresa y las necesidades que satisface dentro del mercado.
Seguidamente, se empezó con la realización de los objetivos del producto
que se piensa lanzar al mercado como propuesta, también se analizó sus
costos, análisis de sensibilidad, análisis de sostenibilidad y así poder
seleccionar las alternativas. Después, se empezó con la realización del plan
de implementación con el propósito de desarrollar las líneas de acción,
investigación y desarrollo, innovación tecnológicas, oportunidades de
mercado, recursos humanos, procesos técnicos del personal, programas de
implementación, entre otros.
Finalmente, se hace la realización del plan en marcha y se llevan a cabo las
conclusiones del trabajo presentado.
Abstract
This work consists of analysing a business plan for the company Gloria S.A.
To do this, in the first part, the general aspects of the organisation, its history
and evolution, and the way in which it segments its clients in order to
understand what the company does and the needs it satisfies in the market.
Next, the objectives of the product to be launched on the market as a
proposal were analysed, as well as its costs, sensitivity analysis and
sustainability analysis in order to be able to select the alternatives. Then, we
started with the implementation plan with the purpose of developing the lines
of action, research and development, technological innovation, market
opportunities, human resources, technical processes of the personnel,
implementation programmes, among others.
Finally, the realisation of the implementation plan and the conclusions of the
presented work are carried out.
2. IDENTIFICACIÓN
2.1 Diagnóstico de la Situación Actual

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la

empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año la
empresa Leche Gloria S.A. emprendió la construcción de la planta industrial
que inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a
un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año
de producción. En ese año la empresa Leche Gloria S.A. estaba constituida
por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk
Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche
Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante

labor de renovación de los equipos de su planta de producción y la
ampliación de la capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de
recojo de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación de plantas de
acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de
promoción al desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores y

proveedores, la empresa logró que la ganadería se constituye en una
actividad productiva importante en zonas en las que sólo se producía leche
para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de
mercado para su comercialización. Hoy en día la empresa Gloria S.A. tiene
un mercado muy amplio y es reconocida por todo el Perú gracias a su buen
manejo de producción y la calidad de sus productos.

2.1.1 Causas de la Situación Existente

2.1.1.1. Análisis Político
En cuanto a los factores políticos, el actual gobierno ha tomado
medidas para reducir la burocracia de los procesos y reactivar
la economía Peruana. Se dictaron decretos legislativos
destinados a agilizar los procesos en las instituciones públicas y
dividir las obligaciones tributarias, a pesar de aumentar la tasa
del impuesto sobre la renta a 29.5% para incrementar la
recaudación tributaria. Por otro lado, los gobiernos anteriores
permitieron al Perú tener 21 acuerdos comerciales,otorgando
ventajas arancelarias a las importaciones y exportaciones de
bienes y servicios.
 En cuanto a la tasa de desempleo, Bloomberg (2017) indica que
fue del 8% en 2010 y subió al 6,7% en 2016; con perspectiva
de 6.% y 6.2% respectivamente para 2017 y 2018. El salario
mínimo es de S / 850, ocupando el séptimo lugar en la región y
tiene perspectivas de crecimiento en 2019.

2.1.1.2. Análisis Económico

En cuanto a los factores económicos, el Banco Mundial en el
año 2017 señaló que el Perú ha tenido políticas
macroeconómicas y reformas estructurales prudentes,
haciendo de esta economía una de las más desarrolladas de
la región y en el año 2017 alcanzó una tasa de inflación del
3,16%, mientras que en el PBI aumentó hasta 2,66%, pero en
los dos últimos años el Perú a estado en una crisis económica,
debido al aumento del precio del dólar, llegado a estar
actualmente 4.02 soles y se estima que podría seguir subiendo
el precio.

2.1.1.3. Análisis Social

En cuanto al factor social a causa de la pandemia mundial y de
los aislamientos sociales provocados por la pandemia de la
Covid19 hubo un cierre total de actividades en ciertos sectores
económicos. La empresa Gloria no ha cesado sus actividades y
continúa con su producción de alimentos, ya que sus productos
se consideran imprescindibles. A pesar de esto, la producción y
las ventas se estancaron debido a una escasez temporal de
suministros y diversas dificultades logísticas. Esto tuvo un
impacto negativo en las ventas debido a que el consumo de la
población disminuyó drásticamente.
 2.1.1.4. Análisis Tecnológico
En el factor tecnológico el Grupo Gloria opera con un importe
nivel de integración en sus diferentes procesos administrativos
productivos y de logística, logrando una economía estable, por
otra parte tiene una muy buena infraestructura operativa, todo
esto le permite invertir en remodelaciones y ampliaciones en
sus plantas de producción, operando con tecnología de punta,
moderna y efectiva para el correcta producción de todas las
plantas.

2.1.1.5. Análisis Ambiental

En el factor ambiental la empresa Gloria tiene estrategias
adecuadas para la correcta calidad de sus productos, tener la
mayor eficiencia en sus costos y cumplir todos los estándares
de seguridad y salud. En la protección del medio ambiente la
empresa Gloria ha realizado inversiones relacionadas a la
producción de envasados, elaboración de leche evaporada y
derivados lácteos, también se han realizado instalaciones de
maquinaria para la planta de leche UHT y leche condensada.

2.1.2 Evolución de la Situación en el pasado reciente

La empresa Gloria S.A. con el paso del tiempo a evolucionado productos y en
sus procesos, a continuación se le presenta una línea de tiempo:
Gráfico #. Línea de tiempo - Empresa Gloria S.A.
 Fuente: Elaboración propia

2.1.3 Área de Influencia del Proyecto

La empresa Gloria S.A. al ser una empresa que trabaja con varias líneas de
productos y están en constante movimiento, el área que más influye es el de
producción, debido a que se encarga de la elaboración de los productos y de
sacar adelante las ventas de la compañía. Con esta opinión planteada, no
queremos quitar el mérito a las otras áreas, ya que todas trabajan de manera
interrelacionadas para generar las ventas de la empresa y así mantenerse en
el mercado.
Gráfico #. Organigrama de la empresa Gloria S.A.
 Fuente: Diario Gestión

2.1.4 Situación de Productos con Potencial Exportador

La empresa Gloria S.A. exporta a más de 40 países en América Latina, el
Medio Oriente, el Oeste de África y el Caribe. Este resultado lo logró gracias
a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos,
 desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada
100% al cliente. El producto que más exporta es su Leche Evaporada.
La producción de alta calidad reconocida internacionalmente está respaldada
por más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con
tecnología de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los
procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de
producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche
evaporada más grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados
y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias está
respaldada por una estrategia e inversión de marketing apropiadas.
La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte
necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de
los clientes en cada país que Gloria exporta.
2.1.5 Alternativas Seleccionadas
La empresa Gloria S.A. Está dedicada principalmente al sector alimentos,
sobre todo en la venta de productos lácteos. Actualmente su cartera incluye
productos como mantequilla, yogur, queso, leche y su nueva incursión en el
rubro de jugos, néctares, conserva de pescado, café instantáneo, panetones
y mermeladas.
En esta oportunidad como grupo nos enfocaremos en el sector lácteos,
seleccionando sus 4 unidades estratégicas de la empresa.
● Leche evaporada
● Mantequilla
● Queso fresco
● Yogurt
Para tener un mejor análisis de las alternativas seleccionadas se realizó una
Matriz BCG, la cual nos ayudará a identificar cuál es su producto estrella,
perro, incógnita y vaca.
Tabla #. Matriz BCG - Empresa Gloria S.A.
Productos Ventas Proporció Venta de Ventas del Ventas del Tasa de PRM
n cartera la sector sector crecimiento
de competen anual anual del
negocio cia actual año mercado
 anterior

a b t t1 (t−t ¿¿ 1)/ t 1 ¿ a/b

Mantequilla 51,000 11% 59,000 300,000 260,000 15.38 0.86

Yogurt 41,000 9% 80,000 200,000 198,000 1.01 0.50

Leche 270,000 59% 40,000 700,000 680,000 2.94 6.75

evaporada

Queso fresco 100,000 22% 32,000 60,000 50,000 20.00 3.13

TOTAL 461,000 100% 211,000 1,260,000 1,188,000

Fuente: Elaboración propia

Gráfico #. Matriz BCG - Empresa Gloria

22%
Tasa de crecimiento del

11%
mercado

9%
59%

Participación relativa del

mercado

Fuente: Elaboración propia

Análisis de la Matriz BCG
● Observamos que el producto leche tiene una tasa de crecimiento de
2.94%, relativamente baja sin embargo tiene una cuota de mercado
alta, esto hace que la leche se denomine como un producto vaca.
Debido a que la leche Gloria es un producto ya consolidado por lo cual
 ya ha llegado a la madurez y es uno de los mayores generadores de
ingreso para la empresa.
● El producto mantequilla tiene una tasa de crecimiento alta de 15.38%
sin embargo tiene una cuota de mercado relativamente baja, por lo
tanto es un producto interrogante, esto quiere decir que sus tiene
beneficios reducidos y la necesidad de grandes inversiones para
mantener sus cuotas de mercado y aumentarlas. Actualmente Gloria
no invierte tanto en publicidad para la mantequilla, sin embargo puede
llegar a ser un producto estrella si se hace una buena promoción y
distribución de ella.
● En relación al queso fresco podemos observar que tiene una tasa de
crecimiento muy alta de 20% y una cuota en el mercado también
considerablemente alta, así que el Queso Fresco es considerado un
producto estrella. Por lo cual se debe seguir invirtiendo en este
producto para mantener sus cuotas en el mercado y aumentarlas, es
una oportunidad para el negocio y con un adecuado manejo de
promoción.
● Finalmente el producto yogurt se puede observar que tiene una tasa
baja de crecimiento de 1.01% y también una baja participación en el
mercado. Esto lo cataloga como un producto perro, ya que su
rentabilidad es pequeña, esto puede ser por la competencia que puede
estar mejor posicionada, lo ideal sería encontrar un diferenciación para
aumentar su participación en el mercado.
2.2 Definición del Problema y sus Causas
El problema que se puede apreciar es que los productos de la empresa
Gloria se están estancando, no están innovando. Como se puede ver en los
resultados de la Matriz BCG la empresa ha dejado de lado su línea de
productos lácteos, pero sobre todo sus yogures. Tiene una participación de
9% en el mercado, eso es muy poco para una empresa tan reconocida como
Gloria, esto se debe a que la empresa no está invirtiendo en publicidad, una
de las razones es porque los sabores son los mismos que los de la
competencia. La empresa solo vende yogurt de sabores tradicionales como:
Fresa, lúcuma, piña, durazno, entre otros. Otra causa por la que la empresa
no invierte en innovación es porque la competencia tampoco lo hace, quizá la
 empresa tiene un leve temor por salir de su zona de confort o ser pioneros en
sacar una línea de yogures con sabores poco convencionales.
2.3 Objetivo del Proyecto
La empresa Gloria S.A. cuenta con tres objetivos, los cuales son la base para
el desarrollo de cada una de sus actividades, los cuales son:
● Incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional, así
como, de aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
● Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una
campaña de marketing orientada a niños, adolescentes y jóvenes.
● Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y
derivados y su posición competitiva mediante una estrategia
multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la
dependencia al negocio lácteo.

2.4 Alternativas de Solución

Algunas de las alternativas de solución que pudimos apreciar en el grupo son
las siguientes:
● Opción 1: Innovar en su línea de productos lácteos, con la finalidad de
que incremente sus ventas en su línea más fuerte.
● Opción 2: Incrementar nuevos sabores de yogurt a su línea de
productos lácteos, con la finalidad de incrementar la tasa de
participación en el mercado y diferenciarnos de la competencia.
● Opción 3: Incrementar una nueva línea de productos, con la finalidad
de abarcar más sectores.

Tabla #. Matriz de ponderación de alternativas

 Matriz de ponderación
Criterio Ponderaci Opción 1 Opción 2 Opción 3
ón
Calificació Puntaje Calificació Puntaje Calificació Puntaje
n n n

Tiempo 35% 5 1.75 9 3.15 9 3.15

Innovaci 40% 6 2.4 10 4 6 2.4

ón

Expansió 25% 8 2 5 1.25 5 1.25

n

TOTAL 100% 19 6.15 24 8.4 20 6.8

Fuente: Elaboración propia
La alternativa con mayor ponderación es la opción 2, para poder salvar su
línea de yogures buscaremos opciones como la implementación de un nuevo
sabor, para generar ventas e innovar a comparación de la competencia.
3. FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO
3.1 Descripción de la Propuesta
La propuesta para la empresa Gloria S.A. es innovar en su línea de productos
lácteos, más específico en sus yogures. Se propone lanzar al mercado un
nuevo sabor para competir frente a la competencia que también venden
sabores tradicionales, expandirnos a un nuevo segmento del mercado e
incrementar las ventas.
El nuevo yogurt será de sabor Aguaymanto el cual es considerado uno de los
cinco mejores alimentos producidos en el Perú que benefician a la salud.
Se eligió este fruto por sus beneficios:
● Fortalece el sistema inmunológico, debido a que contiene
antioxidantes.
● Contiene vitaminas A y C, fósforo y potasio.
● Es importante los antioxidantes, ya que ayudan a retardar el
envejecimiento celular y mejoran el desempeño de las funciones
cardiovasculares.
● Reduce el colesterol en pacientes con hipercolesterolemia.
Gráfico #. Fruto Aguaymanto
 Fuente: Super Food Perú
Gráfico #. Presentación del producto Yogurt Gloria sabor Aguaymanto

Fuente: Elaboración propia

3.2 Objetivos
Los objetivos que propone el grupo son los siguientes:
● Incrementar las ventas con el nuevo yogurt sabor aguaymanto.
● Expandirnos a un nuevo segmento del mercado
● Diferenciarnos de la competencia con el nuevo producto.
● Fortalecer la línea de productos lácteos con el nuevo lanzamiento.

3.3 Justificación
Se escogió la innovación del producto ya que Gloria en la actualidad continúa con
los mismos productos, también tomando en cuenta todos los problemas que la
empresa gloria tuvo, lo que nuestro grupo propone es un aumento en la
preocupación de sus productos para sus consumidores, con esta bebida con
muchos beneficios nutritivos, la empresa puede empezar a crear una línea de yogurt
con nutrientes para los consumidores, esta línea ayuda a aumentar y restablecer el
nombre de la empresa dándola como responsabilidad social ante sus consumidores.

3.4 Análisis de la Demanda por Producto

Leche Gloria S.A. comercializa con distribuidoras mayoristas y el 11% de las ventas
se concreta con empresas relacionadas del Grupo Gloria (principalmente
distribuidora DEPRODECA), y el 89% restante se realiza con terceros.

Debido a la diversificación de sus productos y presentaciones, los consumidores son

personas de todos los Niveles Socio Económicos (NSE) y todas las edades.

1. Segmentación de mercado:

El Grupo Gloria trabaja con las diversas necesidades que dan a conocer los
consumidores; a la vez desarrollan sus actividades en base con los tipos de
segmentación por comportamiento ya que ellos analizan los beneficios
deseados del producto que ofrecen y a la vez trabajan con la tasa o
porcentaje a la que el consumidor utiliza dicho producto y el otro tipo de
segmentación es el demográfico en el cuál toman en cuenta la edad, género,
raza, etc.

2. Estructura de mercado:

El Grupo Gloria trabaja en base a los números de productores que existen en

el mercado; también con el tipo de bien ya sea homogéneo o diferenciado;
grado de control del precio y con la existencia de barreras de entrada.
3. Tipo de spot:

Va enfocado a todos los consumidores de todas las edades ya que este

yogurt no está enfocado a un solo grupo de consumidores, cualquiera lo
puede tomar, nos brinda diversas presentaciones y una variedad de sabores.

4. Necesidades:

Los consumidores encuentran algo rico, saludable que satisfaga su sed,

alimentación y poder ingerir vitaminas.

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Rango De Edad: Entre 25 y 45 años

Sexo: Femenino y Masculino

Estado Civil: Casado(a), soltero(a), c/s hijos.

Nivel de Ingresos: Supera el salario mínimo.

Nivel de educación: Secundaria completa y estudios superiores.

3.5 Análisis de la Oferta por Producto

Gloria tiene una gran Oferta debido a que tiene maquinarias con alto nivel
tecnológico, grandes fábricas y contratan a una gran cantidad de trabajadores.

Esta empresa produce siempre altas cantidades ya que tiene un alcance nacional e
internacional, lo cual se estima según la demanda que se necesitan
aproximadamente 920.500.000 unidades.

3.6 Planteamiento Técnico de las Alternativas

Leche Gloria es el principal activo del grupo económico del que forma parte, el cual
es hoy de propiedad mayoritaria de los hermanos Vito y Jorge Rodríguez Rodríguez,
conformado por empresas que operan en diversos sectores: alimentos, cementos,
papeles y cartones, y azúcar y alcohol, teniendo también presencia en otros
sectores (transporte, manejo logístico y comercial)

Leche Gloria mantiene una posición de liderazgo en el sector lácteo peruano desde
hace más de 70 años. Para sus actividades, Gloria cuenta con seis plantas
industriales, derivados lácteos donde se elabora yogurt y refrescos líquidos, y
reforzando las operaciones descentralizadas de Gloria, tenemos la posibilidad que
los productos de yogurt si se tenga un fuerte lado por parte de la producción. El
incremento continuo en las ventas de Leche Gloria está respaldado por un sólido
plan de inversiones en activos fijos y en el desarrollo de nuevos productos.

3.7 Costos
El costo percibido para este nuevo producto está relacionado con uno ya existente del
mercado, siendo este del valor de S/.6.20 para un producto estándar en cuanto a tamaño y
forma de presentación (yogurt de 1 litro), y se percibe un precio más bajo para temporada
de lanzamiento que iría desde S/.5.90 a S/6.00 máximo, la razón a esto es que al ser un
producto novedoso y diferente de lo estándar en cuanto a sabores de los productos lácteos
de Gloria S.A. El precio por inicio sería S/. 0.30 menos, luego de una temporada y de una
exitosa campaña, el precio podría incrementarse poco a poco conforme la aceptación del
público aumente de igual manera. Al iniciar con precios relativamente bajos son
llamativos para nuestros consumidores, y lo que se busca con este nuevo producto es
conseguir estabilidad en el mercado.
Al presentar este precio (de mínimo y máximo) se puede comprobar que las inversiones
para este proyecto presentarán estabilidad y rentabilidad, siendo un aspecto positivo para
la empresa y los inversionistas del proyecto.

3.8 Beneficios

Los beneficios en encontramos tanto de los precios como del producto mismo son los
siguientes:
· Al iniciar con un precio bajo y con la presentación en cantidad similar al de los
productos estándar, resultará llamativo para los consumidores, ya que lo
 percibirán como algo único durante su temporada de lanzamiento, los llamará a
consumirlo.
· El ingrediente natural que contienen el producto también resultará atractivo para
los consumidores, ya que percibirán una gran innovación en los sabores y
producto de Gloria S.A. al ser de origen natural y por los beneficios de esta, será
un producto muy especial para las familias en busca de productos con
importantes fuentes de vitaminas y productos de calidad para la nutrición de sus
hijos.
· El beneficio de la empresa es que percibirá la acogida de los consumidores, que
verán en la empresa un grado de importancia en esta nueva “innovación” en sus
productos, ya que hace un tiempo no se vio alguna nueva innovación o nuevo
producto por parte de la empresa, será algo nuevo y de gran valor.
· La empresa presentará rentabilidad en la inversión de este proyecto, a parte de
los beneficios sociales y la acogida de los consumidores, el nuevo producto
generará importantes ganancias para la empresa.

3.9 Evaluación Social

La empresa Gloria S.A. cuenta con un plan de Adecuación y Manejo Ambiental, lo

que le obliga a mantener sus procesos bajo orden y las obligaciones que competen
seguridad, calidad e higiene, para así tener presente un sistema de prevención,
corrección y mitigación de los impactos ambientales. Esto nos da a entender que la
empresa cuida estos protocolos para mantener la calidad de sus productos
producidos en sus plantas.

Hablando sobre su responsabilidad social, la empresa se ve involucrada en un

programa de comunicación social a la nutrición, su compromiso con incrementar los
niveles de nutrición de todos sus clientes es reconocida, a pesar de los casos de las
deficiencias en la producción de sus productos y contenido.

Con la entrada del nuevo producto el beneficio social que generaría será una mejor
nutrición, ya que al ser un producto con ingredientes naturales aporta positivamente
a esta necesidad. Si hablamos solo por el producto, demuestra ser igualmente un
evento positivo para la compañía ya que al estar comprometidos con la nutrición de
los consumidores, estamos innovando nuestros productos con la entrada de este
nuevo, haciendo así más variada nuestra carta de yogures, eso proporcionará a los
consumidores una mejor imagen de la empresa, verán que le damos interés y
tendrán a la marca Gloria en su mente cuando piensen en consumir un producto, ya
sea los ya creados yogures o el nuevo yogurt de aguaymanto.

3.10 Análisis de Sensibilidad

Para poder encontrar las ganancias por año que obtendría la empresa por la
inserción de este nuevo producto, realizamos el EVA (Valor Económico Agregado)
correspondiente. Ya que el EVA tiene en consideración todos los costes financieros
para acometer las inversiones que obtendría la empresa, las cuales a la par generan
el beneficio del periodo, supone además el coste que supone la inversión de los
accionistas y otros que traigan beneficios.

Para ello, se considera la fórmula del EVA.

Donde:

● Flujo de efectivo = S/. 93,944,000

● Costo de capital = S/. 54,000,000
● Capital invertido = S/. 360,000,000 (x 0.15% que esperan los inversionistas)

Nota: El flujo de efectivo fue extraído de los estados financieros de Gloria S.A.
correspondientes al último año contabilizado 2020

El capital invertido es un supuesto de lo que la empresa invirtió en un producto

lanzado hace dos años, siguiendo considerarlo en esta oportunidad con el nuevo
producto; a este valor se le multiplica el 15% siendo este un estimado de lo que los
inversionistas esperan en cuanto a rendimiento, de esta manera se obtiene el costo
de capital.
INTERPRETACIÓN: El EVA es de S/. 39,944,000 por año, redondeando casi a S/.
40,000,000. En otras palabras, este proyecto ganará más que su costo de capital
cada año, de manera que el proyecto evidentemente obtendrá ganancias.

3.11 Análisis de Sostenibilidad

Para el análisis de sostenibilidad empleamos las fórmulas de apalancamiento, los

cuales se subdividen en: Operativo, financiero y total. El apalancamiento hace
referencia a todos los efectos que tienen los costos fijos sobre el rendimiento que
llegarán a ganar los accionistas.

● Apalancamiento Operativo: Es la relación que existe entre los ingresos por

ventas y las utilidades antes de impuestos e intereses, representado como
(UAII). En sí, son los costos fijos que la empresa debe pagar para poder
operar.

Donde:

P= Precio de venta por unidad = S/.6.20

Q= cantidad de ventas en unidades = 92,500 unidades

CF = Costos operativos fijos = S/. 18,500

CV= Costos operativos variables =S/. 6

Nota: El precio de venta es percibido como un precio actual de uno de sus

productos existentes, los costos fijos son representados mensualmente de la
división de S/. 222,776 entre 12 meses, dato extraído además de los estados
financieros, la cantidad de ventas resulta de la división de los costos fijos
entre el precio de venta menos los costos variables.

INTERPRETACIÓN: Si obtenemos S/. 0 en UAII se entiende que se cubren

los costos operativos fijos y variables en el punto de equilibrio, siendo así
que, a un nivel de ventas de 92,500 unidades, las UAII de la empresa serán
positivas para ventas mayores de 92,500 unidades, y una UAII negativa o
pérdida si las ventas son menores a 500 unidades.

Pero, si las ventas de la empresa aumentan el doble de lo presentado, su

UAII aumentará respectivamente, por lo que se presentarán dos casos.

Por ello, también hallamos el grado de apalancamiento operativo (GAO)

significando que si el GAO es superior a 1 siempre existirá apalancamiento
operativo. Por lo que se realiza en 2 casos si se presenta un incremento.
● Apalancamiento Financiero: En este caso mediremos el apalancamiento
financiero de la empresa, en la cual consideramos el grado porcentual en que
se incrementarán tanto las ganancias por acción como las UAII.

Asumiendo que el número de acciones en circulación correspondientes al año

2020 fueron de 421,619 (valor de S/. 1.00 c/u). Se tendrá en consideración un
porcentaje de 40% de nivel fiscal, en las que podemos desglosar en los dos
casos:
http://www.gloria-estadosfinancieros.com/convocatorias/Gloria_auditado_2020.pdf

- Caso 1: Incremento del 45% en las UAII (de S/. 185,000 a S/. 259,000)
produce un incremento de 100% en las garantías por acciones (S/.
421,619 a S/. 843,238). Expresado en miles de soles.
- Caso 2: Disminución del 45% en las UAII (de S/. 185,000 a S/. 111,000)
produce una disminución de 100% en las garantías por acciones (S/.
421,619 a S/. 0). Expresado en miles de soles.

Realizando el cambio de forma más simplificada, utilizamos la fórmula:

 Es similar al apalancamiento operativo, ya que si el cociente es mayor a 1 si
existiría un apalancamiento financiero positivo.

● Apalancamiento Total: Se refiere al uso de los costos fijos, tanto financieros

como operativos para asimilar los efectos de los cambios en las ventas sobre
las ganancias por acciones de la empresa.

En nuestro caso consideramos los valores porcentuales establecidos en GAO

Y GAF.

INTERPRETACIÓN: El resultado de apalancamiento total es mayor a 1,

podemos decir que existe un apalancamiento total positivo.

3.12 Impacto Ambiental

En la empresa Gloria S.A. son conscientes del impacto que genera sus acciones
sobre el proceso productivo de sus diferentes productos, por los que están
comprometidos con los sólidos estándares de protección del medio ambiente y de
sus recursos naturales, Al hablar de una empresa que se especializa en la
transformación de materias primas de origen animal y vegetal para el consumo
humano, van de la mano con la organización y realización sostenible.

Ante el escenario de un entorno cada vez más cambiante, y que este pensamiento
de conciencia es considerado cada vez por más empresas, Gloria S.A. Desde el
2018 pertenecen al marco de sostenibilidad láctea (Dayri Sustainability Framework),
una iniciativa a nivel mundial que busca mitigar el impacto negativo en la industria
ganadera lechera. Además de trabajar con uno de los principales marcos de
referencia que son los objetivos de desarrollo sostenible (ODS) con el propósito de
trabajar con una producción de alimentos de calidad y así, operar responsablemente
con el medio ambiente.

3.13 Selección de Alternativas

Basándonos en el impacto que genera la industria al ambiente, y teniendo en
cuenta el compromiso de la empresa para poder continuar con su producción, el
entorno en el que se encuentra es bueno.
Tenemos un nuevo producto para lanzarlo y que forme parte de la cartera de
productos que Gloria S.A produciría y ofrecería a sus consumidores finales,
considerando los puntos mencionados de los beneficios de la inserción al
mercado de un producto totalmente nuevo, innovador sobre lo común y de
ingredientes naturales nos proporciona un mayor valor.
Es por ello que nuestra opción del nuevo Yogurt Gloria de Aguaymanto será un
producto prometedor dentro del sector para el consumo humano. Demostrando
además ser un producto rentable sobre la inversión que se plantea.

3.14 Matriz del Marco Lógico para la alternativa seleccionada

Fuente: Elaboración propia

4. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

4.1. Líneas de Acción

Las líneas de acción se conciben como estrategias de orientación y organización de
diferentes actividades relacionadas con un campo de acción, de tal forma que se
pueda garantizar la integración, articulación y continuidad de esfuerzos, de manera
ordenada, coherente y sistemática.

La línea de acción de GLORIA S.A destaca la reducción de emisiones de gases de

efecto invernadero, gestión de residuos, manejo de agua y/o suelo, fomento de
economías rurales, calidad del producto, de esta manera se comprometen al
cumplimiento de los criterios de sostenibilidad acordados.

4.1.1. Investigación y Desarrollo

En GLORIA S.A la importancia es muy importante la investigación y desarrollo ya
que permite conseguir innovación que logre aumentar las ventas, mejorando el los
productos que se ofrecen, y poder lograr una ventaja competitiva.

El área de investigación y desarrollo de GLORIA S.A se encarga de elaborar nuevas

fórmulas para mejorar el producto (leche evaporada, yogurt, etc) Un ejemplo de esto
es la leche deslactosada, como también mejorando los envases, como también
cabe resaltar que la investigación y desarrollo no solo es para mejorar los productos
ya existentes, también se realiza la inversión en esta área para la elaboración de
nuevos productos.
 4.1.2. Innovación Tecnológica
GLORIA S.A invirtió 30 millones de dólares en la más avanzada tecnología de
procesamiento aséptico, este procesamiento consigue minimizar las probabilidades
de que el alimento pierda calidad, adquiera sabores o olores diferentes al original,
también el procesamiento aséptico permite al consumidor acceder a productos
naturales sin necesidad de utilizar conservantes químicos

Otro punto muy importante es que los productos que son sometidos a este
procesamiento aséptico, presentan ventajas con respecto a la seguridad alimentaria,
permitiendo a GLORIA S.A presentar una línea de productos de larga vida y alta
calidad que no requieren preservantes ni refrigeración.

4.1.3. Oportunidades de Mercado

Las oportunidades de mercado de GLORIA S.A son:
- Incremento de productos lácteos diversificados y con mayor valor agregado.
- Incremento de productos lácteos por programas de asistencia alimentaria y
compensación social.
- Existencia de un consumo habitual importante en cada persona
- Acceso a mercados externos que demandan productos lácteos

4.1.4. Capacitación y Asistencia Técnica

La asistencia técnica de GLORIA S.A son de dos principales empresas las cuales
son:
1. GERENPRO: que se encarga de la construcción de proyectos y plantas
industriales.
2. YURA S.A: provee a sus clientes un ágil y eficiente esquema de asistencia
técnica y servicio post-venta.

Y con respecto a las capacitaciones, GLORIA S.A realiza jornadas de capacitación

dirigida a ganaderos proveedores y técnicos agropecuarios, básicamente sobre
(sólidos totales y calidad higiénica de la leche) para continuar ofreciendo un buen
producto de calidad.

4.1.5. Asociatividad y Competitividad

La asociatividad para GLORIA S.A es importante ya que permite alcanzar un
tamaño eficiente para poder participar en el mercado de derivados lácteos,
incluyendo que también aumenta la capacidad de negociación de los productores.

GLORIA S.A siempre busca estar un paso delante del mercado, dado que esto es
un pilar importante en el desarrollo de la empresa, se encontró similitudes con
modelos de estrategia competitiva, señalando lo importante:
- liderazgo en costos
- diferenciación
- especialización
Gracias a todo lo mencionado, GLORIA S.A tiene una alta posición en el mercado,
dando buena imagen de la marca, lo cual genera fidelidad por parte de los
consumidores protegiéndolos de competidores.

4.2. Organización y Gestión

Organigrama de GLORIA S.A:
La gestión de la empresa está enfocada en alcanzar convenientes condiciones de
financiamiento, como una mejor gestión operativa comercial, generando sinergias y
eficiencias en gastos de insumo y de inventario, lo que permite tener indicadores
competitivos, por encima del promedio del mercado.

4.3 Recursos Humanos

Planteamiento de Personal:

La planeación del personal es el proceso de determinar las exigencias de trabajo

y los medios para poder satisfacer éstas, con el objetivo de llevar a cabo los
planes integrales de la organización.
La planeación de recursos humanos es un proceso que normalmente se inicia
con establecer metas organizacionales, definir estrategias y políticas para lograr
estas metas, y desarrollar planes detallados para asegurar la implantación de las
estrategias y así obtener los fines buscados.

En GLORIA S.A. hasta hace pocos años la función de Integración del Personal
tenía ciertas deficiencias, no en todos los aspectos, pero sí en algunos puntos
que tiene relevancia. Es así que se podía notar que la empresa tenía carencia de
programas de capacitación para su personal.

Asimismo se puede notar que la empresa no tiene buenos mecanismos para

motivar a su personal, más no obstante, ellos responden a las expectativas de la
empresa. Esto se debe a que en Gloria S.A los trabajadores tienen iniciativa y
están comprometidos con la empresa; más en el fondo también esto se debe a
que la empresa ejerce una fuerte exigencia en el desempeño de su personal.
Sobre esto se puede decir que es parte de su cultura organizacional, y que hasta
la fecha viene dando buenos resultados.

Políticas de Personal:

La política en Recursos Humanos en GLORIA S.A., es respetar los derechos de

las personas a las que se considera su principal recurso y de quienes exigen
profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en equipo, sentido de
pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto. Su preocupación principal
consiste en conseguir la identificación del trabajador con su empresa y su
satisfacción por pertenecer a uno de los grupos económicos más importantes del
país.

Es política del Grupo Gloria en general, contar con el personal más capacitado e
idóneo para el desempeño de cada uno de los puestos existentes en la
organización y para ello se han implementado programas de selección,
contratación y capacitación de personal, evaluando permanentemente la
productividad del trabajador y el mejor uso de sus habilidades en el futuro, así
como las remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos.

Así también se puede notar que la empresa tiene un buen sistema de

reclutamiento de personal, por lo mismo que mantiene grandes expectativas
sobre estos. Es así que Gloria S.A. tiene a personas de gran experiencia y
potencial para un adecuado desempeño y desenvolvimiento dentro del área en el
cual laboran.

Procesos técnicos de Personal:

Gloria S.A. dentro de su plan de desarrollo, recluta al personal adecuado que

tenga experiencia laboral en el sector de alimentos, para cargos que requieran
más responsabilidad, se solicita estudios superiores en administración, ingeniería
o afines.

El personal debe estar preparado en el control de cambios organizacionales pues

GLORIA S.A. es una empresa en constante cambio debido a sus proyecciones de
expansión.

Para finalizar el proceso de Reclutamiento y empezar el proceso de Selección, es

necesario filtrar aquellos candidatos que no cumplen con los requisitos
planteados para evitar pérdidas de tiempo y recursos.

Básicamente Gloria S.A. cumple con los procesos de:

• Reclutamiento y selección.

• Requisito de selección: el perfil del puesto.

• El reclutamiento de personal: interno y externo.

• Entrevista de selección por competencias: capacidades y compatibilidad

motivacional.

• La elección final.
4.4 Programa de Implementación

El programa de implementación que se tendría que optar para la empresa Gloria

S.A. es la capacitación del personal, de acuerdo con lo investigado, Gloria tuvo
mucha carencia con los programas de capacitación al personal, no olvidemos que
el área de Recursos Humanos debe encargarse de tener un programa de
capacitación como mínimo 1 vez al mes y máximo 3 veces al mes, esto dará un
máximo desenvolvimiento al personal y continuar mejorando en el desempeño de
los puestos de trabajo del personal.

4.4.3.1 Puesta en Marcha

Lo primero que se puede hacer para poner en marcha esta mejora del programa
de capacitación es buscar un tema central, coordinar con las personas
encargadas del área de Recursos Humanos, para ver en qué puntos o temas
podrían estar fallando todo el personal y desde ahí empezar con los temas de la
capacitación, se debería empezar lo mas antes posible y por lo menos 2 veces al
 mes, dado que la empresa Gloria está teniendo mucha dificultades con los temas
de capacitación y no podría pedir mucho al personal, ya que no se invierte en
ellos y por lo mismo la empresa no podría exigir tanto.

4.4.3.2 Seguimiento y Evaluación

El seguimiento que se debe de hacer a este nuevo programa de implementación

debe de ser muy minucioso, dado que conocemos que empresas tan grandes,
empiezan con nuevos proyectos y los dejan inconclusos, no ven la magnitud del
problema cuando un tema tan delicado como la capacitación se deja a la ligera.
La evaluación que podría darse es tal vez evaluar al personal con un examen de
lo que pudieron aprender en las capacitaciones, controlar el programa para que
llegue a concluir, en el caso de un escenario negativo puede que incluso no se
tome en cuenta para realizar el programa y perjudiquen de una manera directa al
personal.

5. Conclusiones y Recomendaciones

- Las grandes empresas como en este caso Gloria S.A. se descuida mucho
con la puesta en marcha de programas de capacitación de su personal y que
deben priorizar, ya que es un bien que la empresa va a poseer al dar este
tipo de entrenamientos al personal.

Recomendaciones:

- Tener un mejor manejo con la implementación de capacitaciones, que se

tengan que dar de una manera continua para mejorar el conocimiento y
puedan expandir el pensamiento del personal y seguir mejorando para el bien
de ellos y de la empresa

BIBLIOGRAFÍA:

https://www.academia.edu/36581726/EMPRESA_GLORIA_S_A#:~:text=POLITICAS
%20DE%20PERSONAL%20La%20pol%C3%ADtica,m%C3%A1ximo%20rigor
%20en%20el%20gasto.

https://repositorio.up.edu.pe/bitstream/handle/11354/2057/
Betsy_Tesis_maestria_2018.pdf

https://www.academia.edu/36581726/EMPRESA_GLORIA_S_A#:~:text=POLITICAS
%20DE%20PERSONAL%20La%20pol%C3%ADtica,m%C3%A1ximo%20rigor
%20en%20el%20gasto.
https://www.academia.edu/36581726/EMPRESA_GLORIA_S_A#:~:text=POLITICAS
%20DE%20PERSONAL%20La%20pol%C3%ADtica,m%C3%A1ximo%20rigor
%20en%20el%20gasto.

https://www.academia.edu/36581726/EMPRESA_GLORIA_S_A#:~:text=POLITICAS
%20DE%20PERSONAL%20La%20pol%C3%ADtica,m%C3%A1ximo%20rigor
%20en%20el%20gasto.

https://www.academia.edu/36581726/EMPRESA_GLORIA_S_A#:~:text=POLITICAS
%20DE%20PERSONAL%20La%20pol%C3%ADtica,m%C3%A1ximo%20rigor
%20en%20el%20gasto.

https://www.academia.edu/36581726/EMPRESA_GLORIA_S_A#:~:text=POLITICAS
%20DE%20PERSONAL%20La%20pol%C3%ADtica,m%C3%A1ximo%20rigor
%20en%20el%20gasto.