Universidad Autónoma de Santo Domingo UASD

NOMBRE:

Miguelina Peña Ferreras

MATRICULA:

100065100

SECCIÓN:

01

UNIDAD:

TEMA:

Planeación de las ventas

PROFESOR:

Yuly Polanco

ASIGNATURA:

Presupuesto empresarial
 Introducción

La planeación de ventas es una herramienta de la gestión que guía a las

empresas en el desarrollo y consecución de sus metas. Su objetivo
fundamental es eliminar la incertidumbre intentando prever cuál va a ser la
situación tanto interna como externa de la empresa en un futuro próximo,
teniendo en cuenta todos los factores que pueden influir en la organización,
tanto positiva como negativamente, así como analizando el potencial y la
capacidad interna de la empresa.

Las ventas son para las empresas como la columna vertebrara para los seres
humanos algo de lo más importante, planear y organizar las misma es de gran
interés para los gerentes de ventas, mediante este proceso se logran los
objetivos puesto en mano de las fuerzas de ventas.

La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al

llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del
periodo involucrado. Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan
particular, el plan tenderá a ser más preciso.

Sin la existencia de un plan resulta difícil asegurar que vayan a asignarse las
prioridades correctas o que no vayan a pasarse por alto facetas de la actividad
comercial de la empresa que, aun sin ser fundamentales, no dejan de tener su
importancia.
TEMA 3. PLANEACIÓN DE LAS VENTAS.

1. Concepto e importancia.

Es un proceso integral de gestión utilizado en la administración de

empresas para mejorar la comunicación entre todas las áreas y así
lograr los objetivos planteados.

Importancia:

La planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto

especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al
mercado.

Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar

dónde se encuentra su compañía cómo llegó y hacia dónde va. La
planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio
ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho.
Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por
ellos.

La planeación de ventas tiene particular importancia y representa un reto

especial cuando se origina en el lanzamiento de nuevos productos al
mercado.

Un plan de ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando

se pone en acción, brinda la dirección y el marco de referencia para las
actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia
donde se dirige la organización, como se espera llegar a ese punto, que
acciones especificas deben emprenderse y quien y cuando deben
emprenderlas.

2. El mercado y su dinámica.

La dinámica del mercado es la interacción de la oferta y la demanda

como base para fijar los precios .

Se trata de un concepto fundamental de la macroeconomía donde la

oferta y la demanda son las fuerzas principales detrás del precio de los
bienes y servicios.

La dinámica del mercado considera como el precio resulta de los

patrones de los cambios en curso en la oferta y la demanda de
productos específicos. Estas señales de precios se producen cuando
existe un cambio en los resultados de suministro o la demanda
generando un cambio proporcional en la otra.

La dinámica del mercado es importante porque es el resultado de los

recursos del mercado y las preferencias colectivas. Por esta razón, la
dinámica del mercado no se ve afectada por las acciónes de cualquier
 individuo o empresa. De hecho, los individuos actúan en respuesta a la
dinámica del mercado en lugar de ser los que la provoca.

Desde el punto de vista empresarial, la dinámica del mercado son los

factores que afectan el modelo del negocio que implica la parte que
solicita. Para una empresa de combustible, la dinámica puede ser el
precio del barril crudo, la producción total del petróleo, el total de las
reservas nacionales o internacionales de petróleo, el precio de los
productos energéticos y mucho más.

Para una empresa prudente, la dinámica del mercado debe ser incluida
en el análisis de mercado de su plan de negocio, pues juega un papel
importante en el plan de marketing de una empresa, aunque también
puede jugar un papel importante en otras áreas tales como: el costo de
ventas, distribución, logística y otras áreas.

3. Factores a considerar en el entorno.

Contexto competitivo: En el contexto competitivo ubicamos a todos los

competidores, tanto directos como complementarios. Por ejemplo, para
un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa
son los demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial
o en la zona de influencia del centro; también ubicamos los catálogos de
productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a nuestros
proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales.
Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero también
nuevas amenazas, por lo general, está fuera de nuestro alcance y nos
afecta desde afuera.

La imagen: La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la

organización, como la imagen personal, crea la primera impresión en el
cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera impresión,
es más, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales,
el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han
contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya).
La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo
a esa primera impresión el cliente se forma una expectativa de calidad,
si le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y
viceversa.

La imagen, como componente del entorno, potencia o dificulta la venta,

dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial
consumidor.

Las instituciones: Este componente está totalmente ligado al anterior,

ya que tiene que ver con dos aspectos fundamentales:

• La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan

factores como la iluminación, la temperatura, la limpieza y el
 orden, además de la posible labor de merchandising que se
despliegue.
• La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la
atención y el trato al cliente, la organización de los puestos de
trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de todas las
personas, tanto entre empleados como entre empleados y
directivos.

El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y

eficiencia, sino ser organizados y eficientes.

Los empleados: Los aspectos que el cliente evalúa son:

• La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la

impresión que queremos que el cliente se lleve con relación a lo
que somos.
• La actitud: es la base de una buena relación con nuestros
clientes, ellos siempre esperan una excelente atención, buena
disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.
• Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está
en una entidad sólida. Honradez, credibilidad y confianza son los
factores críticos.

Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a

quedarse y hacer negocios con nosotros.

4. El pronóstico de ventas.

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un

producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La
demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible
de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un
área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno
definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

“El marketing consiste en identificar y satisfacer las necesidades de las

personas y de la sociedad. Una de las definiciones más cortas de
marketing dice que el marketing consiste en <satisfacer necesidades de
forma rentable>”.

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-

empresariales. El pronóstico determina qué puede venderse con base
en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se
materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El
objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de
convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El
pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda
esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas
empresas confunden la función de pronósticos con la planeación.
Cuadro de doble entrada sobre los diferentes métodos de
pronósticos de ventas.

Modelo de pronóstico

Tipos de pronósticos

Regresión lineal: Modelo que utiliza el método de

los mínimos cuadrados para identificar la relación
entre una variable dependiente y una o más
variables independientes, presentes en un conjunto
de observaciones históricas y por lo regular se utiliza
para pronosticar a largo plazo .
Promedios móviles: Modelos de pronósticos del
tipo de series de tiempo a corto plazo que pronostica
las ventas para el siguiente periodo. En este modelo,
el pronóstico aritmético de las ventas reales para un
determinado número de los periodos pasados más
recientes es el pronóstico para el siguiente periodo.
Cuantitativos Promedio móvil ponderado: modelo parecido al
modelo de promedio móvil arriba descrito, excepto
que el pronóstico para el siguiente periodo es un
promedio ponderado de las ventas pasadas, en lugar
del promedio aritmético.
Suavización exponencial: modelo también de
pronóstico de series de tiempo a corto plazo que
pronostica las ventas para el siguiente periodo.
Mínimos cuadrados: El método de mínimos
cuadrados se aplica para ajustar rectas a una serie
de datos presentados como punto en el plano.

Modelos de regresión de una sola ecuación: Se

considera que la variable dependiente Y, está
determinada por varias “causas” o “factores
exógenos” así como por los valores pasados de la
variable dependiente en sí. Las relaciones entre y
sus causas se identifican mediante el examen de los
Relaciones casuales datos pasados. Para hacer pronósticos, se necesita
hacer suposiciones con relación a los valores de los
factores exógenos en el futuro o bien, estos valores
se deberán pronosticar en su momento. Word y
Fildes hacen una introducción estadística.
 Investigación de mercados: Se usa para evaluar y
probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen
ser cuestionarios estructurados que se envían a los
clientes potenciales del mercado solicitando en ellos
opinión acerca de productos o productos potenciales e
intentan muchas veces averiguar la probabilidad de
que los consumidores demanden ciertos productos o
servicios.
Método Delphi: Se usa para pronósticos a largo
plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y
pronósticos tecnológicos. Llamado así en honor al
Cualitativos Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros.
Personal o fuerza de ventas: Para empresas que
tienen fuerza de ventas, esta técnica hace uso de la
experiencia del personal más cercano al cliente para
obtener un pronóstico de demanda.
Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la
experiencia y los conocimientos técnicos de los altos
mandos de la empresa para llegar a un consenso.
Grupos de consenso: Esta técnica se podría
considerar una integración entre consulta a la fuerza
de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más.

Modelos de sistemas simultáneos: Estos tienen una

estructura similar a la de los modelos de un sola
ecuación ya descritos, pero con más de una variable
dependiente, en seguida pronostican la variables
dependientes (o endógenas) mediante suposiciones
acerca de los valores futuros de las variables
exógenos.
Modelos de simulación: Como en los modelos de
Simulación sistemas simultáneos, los modelos de simulación
tienen que ver con un gran número de variables y sus
interrelaciones con los factores exógenos, los
modeladores de simulación hacen énfasis en la
estructura del modelo (en lugar de las estructuras
lineales de los modelos de sistemas de regresión y
simultáneos).
5. Criterios para establecer precio de ventas.

Precios fijados a raíz de la productividad máxima: para seguir este

criterio, tenemos que calcular cuánto podemos producir como máximo
en nuestra empresa, este precio se fija de acuerdo con la capacidad real
que tiene la empresa de atender a un número limitado de clientes o de
realización de servicios.

Precios fijados a través de objetivos de ingresos: para conseguir

este objetivo, partimos de la productividad de nuestro negocio. Sobre la
productividad estimada procedemos a aplicar el reparto aritmético entre
los ingresos deseados y los servicios estimados.

Precios fijado por la clasificación de los clientes: mediante esta

forma se utiliza en aquellos servicios que cada cliente determina un tipo
diferenciado de servicios del resto y por ende presenta un coste y un
precio distinto.

6. Método de comercialización.

La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los

resultados deseados en la empresa. Por ello, es necesario diseñar
estrategias que nos permitan llegar a obtener nuestras metas.

En qué consisten las estrategias de comercialización:

Se trata deacciones que se realizan para alcanzar determinados
objetivos de marketingcomo lanzar al mercado un producto nuevo o
incrementar la participación o las ventas.

Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que

nos convienen, no sólo hay que tener en cuenta la capacidad de la
empresa, los recursos u objetivos, sino también es un requisito
indispensable, conocer bien al target o público objetivo. La razón es
sencilla, puesto que en definitiva el marketing se orienta a satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores y clientes.

Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis de la

competencia, ya que puede llegar a permitirnos aprovechar sus
debilidades o utilizar aquellas estrategiasque les funcionan.

Tipos de estrategias de comercialización

Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4

tipos. La relativas al producto, las que afectan a precio, las estrategias
de distribución y las de comunicación. Es lo que se conoce como las 4 p
del marketing empresarial, ya que son los pilares básicos que debemos
trabajar.
Estrategias de producto: Una vez descrito el producto servicio
correspondiente, las estrategias de producto reflejan las acciones que se
van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en
relación a dicho producto o servicio.

En este sentido, se incluirá así se van añadir uno más prestaciones o

servicios, la forma en que se va a realizar, en su caso. Habrá de
decidirse si se va a trabajar o no con un producto piloto, o si se va a
lanzar primero a pequeña escala y después de lanzar a una escala
mayor. Se piensa en un producto único en la gama de productos que se
irá ampliando en el futuro.

Todo lo anterior debe también tener como mira qué es lo que va a

ofrecer nuestro producto o servicio de forma diferente a los de la
competencia, pues, es necesario tener claro por qué razón los clientes
van a inclinarse por nuestro producto y no por otro diferente.

Estrategias de precio: Antes de lanzarse establecer un precio para un

producto o servicio específico es necesario realizar un análisis de
aquellos elementos que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo. En
concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes variables, ligados a la
producción, como costes fijos. La razón es que una empresa tiene ánimo
de lucro. Por tanto, para poder seguir en el mercado resulta necesario
que los ingresos obtenidos por las ventas, en las que el precio forma una
parte esencial, excedan los costes totales de la empresa atribuibles al
producto o servicio de que se trate.

Pero, esto no es todo. Además, hay que plantearse posibles variaciones

estratégicas en un periodo de tiempo determinado, como descuentos,
promociones de ventas... que, en definitiva, ayuden a los clientes
aprobar el nuevo producto o servicio. O quizá se prefiere optar por un
alto precio desde inicio, que puede ayudar al producto o servicio a
situarse entre los considerados de calidad.

Otra cuestión a tener en cuenta de forma global, es la previsión de flujos

de caja de la empresa.

Estrategias de distribución: Para que el producto se venda es

necesario que sea accesible al consumidor. Y, esta necesidad, está
directamente relacionada con las estrategias de distribución de
productos. Pues, deberá determinarse sí es la empresa la que vende
directamente a sus clientes, a si en la totalidad o en determinadas zonas
geográficas va a actuar por medio de distribuidores. Además, será
necesario prever todo lo relativo al transporte, o, al menos, quién se va a
encargar de contratarlo. Sin olvidar los canales de distribución elegidos.

En este último punto, puede señalarse que cada vez más las empresas,
cualquiera que sea su volumen, optan por utilizar, al menos parcialmente
Internet y el e-commerce como canal de distribución. Por otro lado, la
existencia de empresas como Amazon o Alibaba ponen mucho más fácil
a los empresarios la venta a través de la red y su consiguiente
distribución.

Además, han de precisarse todo tipo de contratos, tanto con

distribuidores, como con agentes, comerciantes o mayoristas.

Estrategias de comunicación: Las estrategias de comunicación se

orientan a hacer llegar el mensaje al cliente, destacando siempre los
beneficios que para éste tiene el producto o servicio. Al tratar las
estrategias de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como la
publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las relaciones
públicas, la redes sociales. Debe tenerse no sólo en cuenta el coste de
la comunicación, sino también la forma en que impacta en el público
objetivo.

Además, hay que determinar la imagen del producto o servicio que se

desea proyectar incluyendo marca, logotipo, denominación... Y lo
mismo, es predicable respecto de la imagen de la empresa.

En definitiva, elegir los medios de difusión, el estilo y todo aquello que

sirva como estrategia de comercialización para que el cliente ideal
adquiera el producto o servicio que se le ofrece.

Estrategias de crecimiento:

Primera estrategia, penetración de mercado, la empresa busca elevar

sus ventas mediante una mayor explotación del mercado actual con los
mismos productos. Se puede lograr el esfuerzo de mercadeo
(promoción, distribución, precio, servicios).
Segunda estrategia, desarrollo de producto, se diseñan nuevos
productos para los mercados existentes, los cuales buscan satisfacer
nuevas necesidades de los clientes. Por lo general, se enfrentan nuevas
ofertas de la competencia o se apalancan en la tecnología.
Tercera estrategia, desarrollo de mercado, es un esfuerzo por
desarrollar los productos actuales en nuevos mercados; esto puede
lograrse a través de la identificación de nuevos usos, de nuevos
mercados geográficos o nuevos canales de distribución.
Cuarta estrategia, diversificación, se refiere a ofrecer nuevos productos
en mercados nuevos; se genera una nueva unidad de negocio para la
compañía.
7. Presupuesto de gastos de ventas.

Los gastos de venta están constituidos por el conjunto de erogaciones,

depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el
almacenamiento, despacho y entrega de los bienes que produce la
empresa; los gastos de venta y su personal.

Todas estas actividades, que tienen que ver con la tarea de ponerse en
contacto con el consumidor, son diferentes a aquellas que se refieren al
proceso de producción y a la administración de la empresa.

Los gastos de venta se clasifican en fijos y variables de acuerdo a su

comportamiento frente a los cambios en el volumen de ventas.

Gastos de venta fijos: Son aquellos que permanecen constantes en su

magnitud, independientemente de los cambios operados en el volumen
de ventas. Estos gastos son constantes en el tiempo y determinados por
la política administrativa de la empresa.

Los gastos de venta fijos se presupuestan con base en la información

del periodo anterior, teniendo en cuenta la política de la administración
respecto a determinadas partidas de gastos.

Gastos de venta variables: Son aquellos cuya magnitud cambia en

relación directa con los cambios en el volumen de ventas.

Entre los principales gastos de venta variables se encuentran las

comisiones de los vendedores, los fletes pagados por el transporte de
los productos vendidos, los materiales de empaque y los gastos de viaje
de los vendedores.

Debido a que estos gastos son función del volumen de ventas, es fácil
establecer su importe en términos del ritmo esperado de ventas, de
acuerdo con el respectivo presupuesto. Por lo general, los registros de
los años anteriores ofrecen una buena base para presupuestar este tipo
de gastos.

Al elaborar un presupuesto de gastos de venta se ejerce un control

sobre estos recursos financieros y se obtiene una mayor eficacia en su
manejo. El presupuesto es una buena guía para la empresa en lo
concerniente al monto del dinero que se debe asignar para este tipo de
gastos y lograr los objetivos de ventas fijado por la empres.
8. Presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una

dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda
a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan
financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que
planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y
servicios serán vendidos.

Importancia del presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto

maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

El plan de ventas debe ser realista y los pronósticos debe ser

preparados cuidadosamente, de esta forma los pasos siguientes en el
proceso presupuestal serán confiables, ya que el presupuesto de ventas
suministra los datos para elaborar los presupuestos de gastos
administrativos, gastos de ventas, compras y de producción

Pasos para realizar el presupuesto de ventas

De pendiendo de las características del negocio y de las habilidades que

posea la administración, los pasos a seguir pueden ser distintos, pero en
esta ocasión lo primera que debemos de hacer es lo siguiente:

1. Preparar Pronósticos de Ventas: Un pronóstico es una

valoración considerada de las futuras condiciones que rodean
a una situación en particular. Un pronóstico debe manifestar
los supuestos en que se basa.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de

información en el desarrollo de estrategias y compromisos de
recursos por parte de la administración superior, así que
deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las
ventas probables bajo diversos supuestos alternativos.

2. Pronósticos de ventas de la empresa: Los pronósticos de

las ventas de la empresa se fijan según su participación en el
mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible
alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento
de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el
estado de intervención actual y el estudio racional de las
políticas de marketing que puedan implementarse.

3. Recopilación de información: Al desarrollarse un

presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la información
relevante. Esta información debe relacionarse, tanto con las
restricciones, como con las oportunidades. Las principales
limitaciones que deben evaluarse son:
 • Capacidad de fabricación; No tiene caso planificar un
mayor volumen de ventas que el que pueda producirse,
ni tampoco es conveniente operar una planta más allá
de su capacidad.

• Fuentes de abastecimiento de materia prima y

suministros.
• Disponibilidad de personal relevante y de una fuerza
laboral para hacer frente ante un aumento en la
producción.
• Disponibilidad de capital, para financiar la producción.
• Desarrollo de Planificación de Ventas.

Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los
planes de comercialización.
c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros
elementos del presupuesto general.
d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Plan táctico de ventas

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, (12 meses), detallando el plan

por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes
o trimestre del año que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y
se modifica añadiendo un período futuro, a la vez que se quita el período
que terminar. Por tanto, los planes tácticos de ventas deben ser objeto
de revisión y modificación sobre una base trimestral.

Plan estratégico de ventas

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, (de 3 a 5 años) y en él se

establecen las alternativas de acción para enfrentar los cambios en el
entorno. Implica un análisis profundo de los futuros potenciales del
mercado, estado general de la economía, las proyecciones de la
industria y los objetivos de la compañía. Las estrategias a largo plazo de
la administración afectarán a áreas tales como la política de los precios
a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovación de los
actuales.
 Características de un presupuesto de ventas

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características

básicas:

Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o

servicios que comercializa la empresa.
Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de
unidades y valor económico)
El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector
y de la empresa. Para elaborar un presupuesto de ventas lo más
ajustado a la realidad es importante conocer la participación de la
empresa en el mercado. Para elaborarlo, se necesita tiempo, esfuerzo y
un amplio conocimiento del mercado.

Ejemplo de un presupuesto de ventas de una empresa

Empresa MP

Presupuesto de venta 2021

1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 trimestre

Unidades 1,500 2,000 1,800 2,300
presupuestadas
Precio de ventas $85.00 $80.00 $85.00 $90.00
Ingresos por ventas $127,500.00 $160,000.00 $153,000.00 $207,000.00
 Conclusión

Por la importancia que descansa sobre las ventas para la empresa

independientemente, o de que tipo de empresa sea, se debe organizar los
equipos de ventas y realizar planes estratégicos fundamentados en metas u
objetivos a alcanzar, las empresas con una mala organización de sus fuerzas
de ventas está destinada al fracaso, parte importante a tomar en cuenta en los
planes e introducir a los vendedores son las éticas que se deben tener a la
hora de realizar las ventas.

La planeación de ventas incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente y

prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa
controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos. La planeación de
ventas tiene particular importancia y representa un reto especial cuando se
origina en el lanzamiento de nuevos productos al mercado.

Un plan de ventas bien concebido genera emoción y entusiasmo cuando se

pone en acción, brinda la dirección y el marco de referencia para las
actividades de ventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia donde
se dirige la organización, como se espera llegar a ese punto, que acciones
específicas deben emprenderse y quien y cuando deben emprenderlas.
 Opinión personal

¿Qué entendiste?

El presupuesto de ventas se rige como la principal herramienta para la

administración, gestión y control del departamento comercial. Se trata de un
documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y ayuda a
conocer la rentabilidad de la compañía.

¿Qué aprendiste?

El presupuesto es una herramienta que le permite saber cuáles son sus

ingresos y gastos en un tiempo determinado, conocer cuánto puede destinar al
ahorro para el cumplimiento de sus metas planteadas, identificar en qué está
gastando su dinero, cuánto necesita para cubrir sus necesidades, determinar
en qué está gastando.

¿Para qué te servirá?

Me servira para tener el control de mis gastos, identificar los innecesarios,

conocer tus posibilidades de ahorro para lograr mis objetivos y saber mi
capacidad de pago para evitar contraer deudas que no pueda pagar.