Técnicas mediación

La normalización
Es la técnica que ayuda
a que las personas
dejen de creer que su
conflicto, o alguna parte
de éste, es demasiado
complicado como para

encontrar una solución.

El agente de realidad
Esta técnica es útil cuando la persona
mediadora considera que ha construido
una relación de confianza con las partes.

Asimilar la realidad
La mejor manera es
que la parte que tome
la iniciativa de la
ruptura le exprese a
quien se muestra
reticente o tiene
dudas con voz firme y
con contacto visual

Flores, J. (s.f.). diariodemediación. Obtenido de diariodemediación: https://www.diariodemediacion.es/tecnicas-de-mediacion-empleadas-en-un-caucus/

Uso de la voz

Emplea una voz

suave e íntima
acorde a la
profundidad de
la misma.

Referencias Copia y pega los enlaces a las fuentes aquí, para agregar credibilidad a la infografía.
 Q U É E S U N A

Técnicas de negociación
La negociación tiene como objetivo el beneficio mutuo de

las partes implicadas. Por lo tanto, es una negociación

bastante ecuánime donde se debe intentar que nadie

pierda y que haya ventajas mutuas.

Preparación

Sin preparación no hay

resultado. La preparación

aumenta tu flexibilidad, te

impone cierto rigor y te

obliga a un número de

automatismos que se

aprenden con la

experiencia.

Exploración

Investigar, explorar, dialogar con el

otro, porque para poder proponer,

antes debes descubrir lo que desea la

otra parte. El diálogo y las reuniones

van a permitir aflorar los puntos que os

unen y destapar lo que le interesa a

cada parte así como apreciar lo que

motiva o inhibe al otro evaluando hasta

qué punto lo quiere.

Propuesta

Una propuesta es una oferta

provisional que hace una de

las partes. La propuesta

responde a ¿Qué quiere el otro

y en qué orden de prioridad?

Intercambio

Momento clave de la

negociación donde hay que

saber escuchar e interpretar

cada palabra del otro para

detectar posible flexibilidad

o debilidad.

Acuerdo
El objetivo de toda

negociación es cerrar un

acuerdo. Se negocia

hasta el último segundo.

REFERENCIAS
A. (2020, 29 septiembre). El asesor de M&A y las 5 Fases de la negociación.
AddVANTE. Recuperado 24 de febrero de 2022, de
https://www.addvante.com/es/asesor-de-m-a-5-fases-negociacion/

 Q U É E S U N A

Técnicas de negociación

Preparación
Todo lo que hagamos antes de sentarnos a

negociar, se revelará, una vez sentados en la

mesa ya que la preparación de la negociación es

la clave del éxito para la consecución de los

objetivos.

Una de las habilidades de los buenos

negociadores es llevar el proceso de la

negociación bien preparado y previsto desde que

empieza hasta que acaba, sin dejar aspectos al

azar.

Discusión
La fase de las propuestas y

las concesiones aparece

cuando ya se ha debatido o

discutido el asunto de la

negociación y se debe

formular la oferta o la

petición diferente a la

posición inicial.

Proposiciones
es tomado de la lógica y suele

ser definido como un

enunciado que puede ser

calificado de verdadero o

falso.

Intercambio
Es la parte más intensa del

proceso de negociación ya

que se trata de obtener lo

“deseado” a cambio de

renunciar a otra cosa.

Cierre y acuerdo
La finalidad que tiene el

cierre es llegar al

acuerdo, nuestra

propuesta de cierre

debe satisfacer algunas

de las necesidades de la

otra parte.

REFERENCIAS
Duro, B., & Valero, F. (2019, 22 abril). FASES
DE LA NEGOCIACIÓN. Rincon y Arribas.
Recuperado 24 de febrero de 2022, de
https://www.rinconyarribas.com/fases-
de-la-negociacion/

 TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

1 Primera fase:
Preparación de
negociaciones
La preparación de una negociación es
una etapa extremadamente
significativa, ya que sienta las bases de
todo el proceso posterior.

2
Segunda fase: la
negociación

La segunda etapa de las negociaciones es

también de suma importancia, porque en ella
se produce la interacción directa de las
partes del proceso de negociación. Al igual
que en el caso considerado anteriormente,
todos los elementos de la etapa de
negociación desempeñan un papel
importante.

Tercera fase: Llegar a un

acuerdo

La etapa de acuerdo es el resultado de todo

lo anterior. En esta etapa, los negociadores
llegan a un acuerdo concreto que satisface
sus intereses.

Para maximizar la probabilidad de éxito en

las negociaciones, usted debe tratar de
apegarse al algoritmo considerado, sin
excluir ni cambiar sus etapas, por supuesto,
usted puede hacer modificaciones y ajustes
personales, porque las negociaciones nunca
serán las mismas, y por lo tanto tendrán sus
detalles y singularidad.

Cita siempre la fuente

Pérez, D. C. (2021, 15 septiembre). Etapas de la negociación 🤝. Ceupe.
Recuperado 24 de febrero de 2022, de
https://www.ceupe.com/blog/etapas-de-la-negociacion.html
 TODO SOBRE LA

Técnicas de
negociación
1 La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que
se pretende conseguir y cómo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qué tipos de
descuentos pueden ofrecerse en caso de
necesidad y hasta dónde es posible ceder; es
muy importante tratar de descubrir los objetivos
del contrario.

2 L A DISCUSIÓN

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un

conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama
de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar
agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las
partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa
de determinación de necesidades que se practica en la venta.

3 Las señales

4 Las propuestas
Como se ha dicho, en la negociación las

posiciones van moviéndose, unas veces

acercándose y otras, por el contrario, Las propuestas son aquello
distanciándose. La señal es un medio
que utilizan los negociadores para sobre lo que se negocia, no se
indicar su disposición a negociar sobre negocian las discusiones,
algo, es un mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe;
aunque las
frecuentemente las afirmaciones que se propuestas puedan ser objeto
hacen en las primeras fases de la de discusión.
negociación son de naturaleza absoluta,
del tipo de: «no concederemos nunca el
descuento que nos pide», «es
absolutamente imposible aceptar esa
forma de pago», «no podemos
considerar esa propuesta».

5 El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por
ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier
propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe
obtenerse algo a cambio.

6 EL CIERRE Y EL ACUERDO

Como es lógico, la finalidad del

cierre es llegar a un acuerdo.
Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la
venta, también en la
negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y
para que sea aceptado debe
satisfacer un número
suficiente de las necesidades
de la otra parte.

Referencias 7. Técnicas y procesos de negociación. (2014, 11 noviembre). Marketing XXI. Recuperado 24 de

febrero de 2022, de https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-
102.htm
 Técnicas
negociación
Entiende los intereses
La clave para la resolución
está en que entiendas lo
que no es tan evidente.

Mantén tus criterios

Realiza reuniones productivas
con tus clientes y siempre ten
en mente que buscas un bien
general, en vez de ceder o
imponerte sin pensarlo.

Practica la escucha
activa

Ponte en la disposición de
entender a tu contra parte.
Así comprenderás sus
motivaciones y lograrás llegar
al centro de lo que necesita.

Torres, D. (25 de Noviembre de 2021). blog.hubspot. Obtenido de blog.hubspot: https://blog.hubspot.es/sales/tecnicas-negociacion

Ganar-ganar

Crea acuerdos donde

todos obtienen un
beneficio claro y
aprovechable

Referencias Copia y pega los enlaces a las fuentes aquí, para agregar credibilidad a la infografía.
 TÉCNICAS DE
CONCILIACIÓN
La
Comunicación
Forma en que se ubica y moviliza
el conciliador frente a las partes
para trasmitir sensación de
seguridad y tranquilidad.

La postura corporal
Sirve para reforzar los mensajes verbales y
fomentar la credibilidad y respeto de las
partes por el proceso y el conciliador.

Gesticulación
Es una forma de identificación del
conciliador con las partes que le
permite comprender y sentir
intereses, experiencias, emociones y
sentimientos.

La empatía
Es forma de escuchar poniendo
todo nuestro interés en el
interlocutor, demostrandolo y
haciéndoselo saber.

El parafraseo
Técnica que consiste en repetir
hechos y sentimientos
expresados por las partes
disminuyendo la carga
negativa del mensaje.
Técnicas de conciliación. (2021). Monografias. Recuperado 25 de
febrero de 2022, de
https://www.monografias.com/trabajos36/resolucion-
conflictos/resolucion-conflictos2
 FASES DEL PROCESO DE

Conciliación
01 PRE-CONCILIACIÓN

Permite la evaluacion
del caso

ACTOS PREVIOS
02

El conciliador se informa
sobre el tema y prepara el
ambiente para el diálogo.

03 DIALOGO INICIAL

Permite determinar las reglas del

proceso y el papel del conciliador. Del
mismo modo hace posible resolver las
dudas de cada una de las partes.

04 COMUNICACION

Permite escuchar ambas

versiones.

IDENTIFICACIÓN
05
DE PROBLEMAS

De esa forma se pueden fijar los

temas que se deben discutir, su
dificultad y la prioridad de las
partes.

06 NEGOCIACIÓN

Se generan opciones para

solucionar el problema mediante
técnicas como lluvia de ideas.

07 CLAUSURA

Cuando se llega a un acuerdo

entre las partes, este se redacta
de forma precisa y detallada.

08
SEGUIMIENTO
ROMANI, J. (2019). CONCILIACIÓN. BLOG
CORPORATIVO. RECUPERADO 26 DE
Permite medir la efectividad del FEBRERO DE 2022, DE
HTTPS://WWW.CCROMANILOPEZ.PE/BL
acuerdo. OG/ACUERDO-CONCILIATORIO-
PROCESO-CONCILIACION/
 Pasos para la
conciliación
ES UNA HERRAMIENTA PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS QUE SE
BASA EN LA COMUNICACIÓN ENTRE LAS PARTES Y EL INTERCAMBIO
DE IDEAS PARA SOLUCIONAR UNA DIFERENCIA. EN ESTE PROCESO
LAS PARTES SON ACOMPAÑADAS POR UN TERCERO EXPERTO QUE SE
DENOMINA CONCILIADOR EN DERECHO.

LA SOLICITUD
La persona o usuario, plasma en un escrito su
caso, controversia, conflicto o problema de
forma CLARA, EXPRESA Y EXIGIBLE.

LA AUDIENCIA
La audiencia es el espacio donde las partes se
reúnen a solucionar de forma pacífica sus
desavenencias.

LA RADICACION
La persona o usuario, radica personalmente su
Solicitud en la sede más cercana (Norte o
Centro). Ver requisitos de acuerdo al trámite

EL ACUERDO
Momento en el cual las partes llegan a un
acuerdo. Estos acuerdos se plasman en un acta
que para fines legales, presta mérito ejecutivo y
hace trámite a cosa juzgada.

ROMANI, J. (2019). CONCILIACIÓN. BLOG CORPORATIVO. RECUPERADO

26 DE FEBRERO DE 2022, DE
HTTPS://WWW.CCROMANILOPEZ.PE/BLOG/ACUERDO-CONCILIATORIO-
PROCESO-CONCILIACION/
 LA
CONCILIACIÓN
CONFLICTO EXISTENTE

LA CONCILIACIÓN ES
FUNDAMENTALMENTE UNA
NEGOCIACIÓN.
Sin negociación no existe conciliación.

PARTICIPACION DE UN
TERCERO
En la conciliación el tercero interviene dando especial
importancia en recuperar la relación entre las partes,
para ello utiliza sus cualidades con el fin de logra que
las partes consigan una solución propia. El tercero no
es juez ni árbitro.

ACEPTACIÓN
Las partes deciden libremente acudir a este
proceso; sin embargo, en la Ley de Conciliación
éste será un requisito obligatorio desde el 14 de
enero del año 2001. Lo que las partes aceptan será
al tercero neutral.

EL PROCEDIMIENTO
FLEXIBLE E INFORMAL.
Los procesos de conciliación no suponen etapas
obligatorias ni instancias.

LLEGAR A UN ACUERDO NO
ES OBLIGATORIO.
Aun cuando las partes acudan por ley a una
conciliación, no están obligadas a llegar a un
acuerdo.

EL PROCESO ES COORDINADO
POR EL CONCILIADOR.
El llegar a un acuerdo supone el resultado del papel
facilitador, del conciliador y de la decisión de las
partes.

Referencias:
La conciliación. (2018). IDC. Recuperado 28 de febrero de 2022, de
https://idconline.mx/corporativo/2018/11/06/que-es-la-conciliacion
 Técnicas conciliación
Evitar rigidez y
nerviosismo.
Evitar balancearse, frotarse

las manos, moverse en la

silla, jalarse el pelo,
masticar chicle, etc.

Mantener contacto visual con ambos

Hacer gestos que indiquen
asentimiento y comprensión
Evitar gestos que intimiden, juzguen o
censuren
Tratar de descubrir el lenguaje gestual
de las partes

Concentrarse en lo comunicado y en el
marco de referencia.
No perderse un solo detalle.
Demostrar valoración y respeto por lo que
son y sienten.
Debemos estimularlos para que sigan
comunicándose.

Permite comprender y entender los

mensajes de las partes.
Construye lenguaje no adversario.
Ejercita empatía.
Cuida de no repetir connotación negativa.

Referencias Ramirez, W. V. (s.f.). monografías.com. Obtenido de monografías.com:

https://www.monografias.com/trabajos36/resolucion-conflictos/resolucion-
conflictos2
Técnicas del arbitraje

El arbitraje es un método de resolución de conflictos

basado en la autonomía de la voluntad de las partes, por

el que uno o varios terceros, resuelve la controversia

surgidas en aquellas materias de su libre disposición.

Rapidez
El arbitraje sin embargo, ofrece un

método rápido y flexible basado en la

autonomía de la voluntad de las partes,

que deciden cómo y cuándo resolverlo.

Especialización
La complejidad que alcanzan en

multitud de ocasiones las

controversias surgidas de las

relaciones con clientes y

proveedores requiere de árbitros

cualificados que conozcan el

sector y su problemática, y que

tengan la formación adecuada

para para resolver la controversia.

Confidencialidad
Las partes pueden pactar la

confidencialidad de todo cuanto

se trate bajo el paraguas de un

procedimiento arbitral.

Referencias
L. (2020, 16 junio). El arbitraje como método alternativo de resolución de conflictos con

clientes y proveedores. Legal Today. https://www.legaltoday.com/practica-

juridica/derecho-civil/arbitraje/el-arbitraje-como-metodo-alternativo-de-resolucion-de-

conflictos-con-clientes-y-proveedores-2016-03-11/

 Técnicas del
arbitraje
El arbitraje es un procedimiento por el cual se

somete una controversia, por acuerdo de las partes,

a un árbitro o a un tribunal de varios árbitros que

dicta una decisión sobre la controversia que es

obligatoria para las partes.

1. El arbitraje

Un proceso de arbitraje

únicamente puede tener lugar si

es
ambas partes lo han acordado. En

consensual
el caso de controversias futuras

que pudieran derivarse de un

contrato, las partes incluyen una

cláusula de arbitraje en el

contrato.

Las partes pueden especificar

elementos tan importantes

como el derecho aplicable, el

idioma y el lugar en que se

celebrará el arbitraje. Esto

2. El arbitraje

es neutral

permite garantizar que

ninguna de las partes goce de

las ventajas derivadas de

presentar el caso ante sus

tribunales nacionales.

3.
El Reglamento de Arbitraje de

El arbitraje

la OMPI permite a una parte

restringir el acceso a secretos

es un
comerciales u otra información

procedimiento
confidencial que se presente al

confidencial
tribunal arbitral o a un asesor

que se pronuncie sobre su

confidencialidad ante el

tribunal arbitral.

4.
Si optan por un tribunal

Las partes

compuesto por tres árbitros,

cada parte selecciona a uno

de los árbitros y éstos

seleccionan al árbitro

seleccionarán a su vez a un
o árbitros

tercer árbitro que ejercerá las

funciones de árbitro

presidente.

Referencias
¿Qué es el arbitraje? (2020, 24 abril). wipo.int.

https://www.wipo.int/amc/es/arbitration/what-is-arb.html

 FORMAS EFICACES
TÉCNICAS DEL

PARA ESTUDIAR
ARBITRAJE
ANTES DE UN EXAMEN

¿Qué es?

El arbitraje es un mecanismo

alternativo de solución de conflictos

mediante el cual las partes defieren a

árbitros lasolución de una controversia

relativa a asuntos de libre disposición o

aquellos que la ley autorice.El laudo

arbitral es la sentencia que dicta el

tribunal de arbitraje y puede ser en

derecho, en equidad o técnico.

N°1

Es un mecanismo hetero–compositivo,
toda vez que es un tercero diferente a
las partes quien se encarga de dirimir
el conflicto.

N°2

Es oneroso ya que se debe pagar los

honorarios y gastos del Tribunal de

Arbitramento para que se pueda

adelantar el trámite.

N°3

Es excepcional, ya que las partes

mediante un pacto arbitral han
decidido relevar a la justicia ordinaria
permanente para que su controversia
sea resuelta por particulares (árbitros)
investidos para administrar justicia.

N°4

Es temporal, dado que el tribunal cesa

en sus funciones cuando se presentan

diversas causales como la expedición

del laudo o el vencimiento del término

entre otros.

REFERENCIA:
MINISTERIO DE JUSTICIA Y DEL DERECHO. (2019, 14 MAYO).

MINJUSTICIA.

HTTPS://WWW.MINJUSTICIA.GOV.CO/PROGRAMAS-

CO/MASC/PAGINAS/QUE-ES-ARBITRAJE.ASPX
 Técnicas del

arbitraje

Es un mecanismo alternativo de solución de conflictos (MASC), de

rango constitucional, en el que un tercero imparcial y especializado,

llamado árbitro, actúa como juez en la solución de una controversia,

emite una decisión denominada laudo arbitral que tiene los mismos

efectos legales de una sentencia judicial.

Celeridad
los procesos

llevados al arbitraje

son sustancialmente

más ágiles que los

procesos llevados

por la justicia

ordinaria.

Especialidad
Los tribunales arbitrales

son conformados por

profesionales expertos y

con amplia experiencia

comprobada en la materia

del conflicto a dirimir.

Seguridad

jurídica
El laudo arbitral

resuelve la

controversia de

manera definitiva -

al igual que una

sentencia-

mediante una

decisión que presta

mérito ejecutivo y

hace tránsito a

cosa juzgada, es

decir la decisión de

los árbitros es

definitiva.

REFERENCIAS
de Bogotá, C. D. C. (2019, 25 agosto). Centro de

Arbitraje y ConciliaciÃ3n. centroarbitrajeconciliacion.

https://www.centroarbitrajeconciliacion.com/Servicios/Ar

bitraje-Nacional/Que-es/Por-que-optar-por-el-arbitraje
 Técnicas arbitraje

Ganar-Perder
Negociación competitiva o
distributiva

Convenio
Es el convenio por el que las partes
deciden someter a arbitraje las
controversias que hayan surgido o puedan
surgir entre ellas respecto de determinada
relación jurídica contractual o no
contractual

Arbitraje Estatutario

Cumplimiento de estatutos o
normas equivalentes. Validez
de acuerdos. Otros referidos
a materias relacionadas a las
actividades, fin u objeto
social de la institución.

Arbitraje
Testamentario

Entre herederos no
forzosos o legatarios
Para la porción de la
herencia no sujeta a
legítima

Referencias biblioteca.cejamericas. (s.f.). Obtenido de biblioteca.cejamericas:

https://biblioteca.cejamericas.org/bitstream/handle/2015/4094/romero-marcs.pdf?
sequence=1&isAllowed=y