Asignatura:

FUNDAMENTOS DE PSICOLOGÍA

Nombre del tema:

Psicología en la acción administrativa

Presenta:

Juan Camilo Gaona Ramos

Jorley Andres Ochoa Barrera

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

2021
 INTRODUCCIÓN

Con este trabajo buscamos con base a dos problemáticas presentadas en compañías diferentes,
identificar por medio de cual enfoque podemos llegar a una posible solución a dicha problemática,
analizando los diferentes factores que influyen en cada situación y las perspectivas de los actores
que intervienen dentro de la problematica
 Situación Juan Camilo Gaona – E.commerce y Marketing - Impresistem

Dentro del área de e-commerce se busca siempre mantener un trabajo en equipo donde por
encima del beneficio común, se busca que se cumplan todos los objetivos del área y a raíz de esto
cada uno de los comerciales cumplan con sus metas de ventas y así lograr una equidad para todos.

Hace poco de un mes, por temas de re estructuración ingresaron personas nuevas al grupo, a
quienes desde el inicio se les trata de dar a conocer la metodología que se usa en el grupo para
mantener la armonía y beneficio grupal, sin embargo una de estas personas nuevas viene con una
mentalidad completamente diferente de su experiencia laboral anterior, donde trabajaba sola y su
accionar y decisiones no dependían de otras personas, lo que ha provocado que se cree una
especie de competencia con los demás comerciales, pues al tener mercancía y apuestas
comerciales en común, esta persona presenta sus propuestas comerciales con la totalidad de
inventario, la cual es de conocimiento de todos, es un inventario para las diferentes plataformas, a
raíz de esto, todos los demás comerciales han optado por no dejarse vencer y quedarse sin
inventario y entonces cada uno hace sus negociaciones por separado.

Lo anterior ha afectado al área en cuanto a las ventas generales, ya que de diferentes formas se ha
buscado que esta persona se acerque mas al grupo y llegue a un acuerdo con los comerciales para
tener propuestas diferenciales como se trabajaba antes, sin embargo no ha sido posible llegar a un
acuerdo, pues no esta dispuesta a compartir sus apuestas con los demás, por esto, al no tener la
misma comunicación de antes, en las diferentes plataformas se están lanzando las mismas
apuestas y se crea una competencia entre nosotros mismos y al tener los mismos productos con
descuento, no se va a tener la misma profundidad de inventario ni la misma atracción del cliente
por dicha oferta que debería ser “exclusiva”, esto al final genera que por parte de los canales a no
tener una apuesta comercial exclusiva, no le den la misma importancia y el mismo enfoque en
cuanto a la comunicación del cliente y generación de descuentos agresivos los que provoca que las
ventas se frenen, pues no tendrá apoyo por parte de la plataforma.

Según lo anterior, encontramos que se presenta un error de comunicación de esta persona con los
demás miembros del equipo, afectando en general los resultados del equipo y la motivación por la
cual se trabajaba, ya que el ambiente laboral se vio afectado.
 Situación Andres Ochoa Barrera – Ventas y atención al cliente- Cemex

Actualmente Cemex, al ser una de las compañías cementeras más reconocidas del país, tiene la
responsabilidad de cumplir a tiempo con sus clientes en cuanto a los requerimientos que se
realicen y que el trabajo de atención al cliente sea el idóneo para generar fidelización y
recordación dentro de cada uno de ellos.

Según lo anterior, dentro del área de mercadeo se encuentran las personas de atención al cliente,
quienes una parte se encargan de atender los requerimientos de los clientes antes de la compra y
otras atienden las solicitudes post venta de los mismos, al ser una compañía tan grande y
reconocida, el grupo de personas que reciben los pedidos de los clientes, siempre deben tener una
solución para ellos, pues no se puede permitir que el cliente se vaya para la competencia por no
realizarle una asesoría correcta de los materiales que deben usar para sus construcciones y el uso
adecuado de ellos, pues esto tendría como resultado que a futuro los clientes lleguen con
reclamaciones al área de postventa.

Al tener tanta presión dentro de esta área en específico, se han presentado diferentes situaciones
de estrés en el equipo, lo que a una persona del grupo le ha ocasionado problemas de salud ya sea
por el alto volumen de llamadas de los clientes, como por los cortos tiempos de descanso y
algunas veces extensas jornadas de trabajo, este trabajador actualmente cuenta con episodios
fuertes de migraña, en su momento se le diagnostico fibromialgia, la cual es una enfermedad
muscular que produce una especie de ardor en diferentes partes del cuerpo, se identifico que
estos dolores son mas intensos en momentos de mucha presión y mucho estrés tanto laboral
como personal, la fibromialgia es una enfermedad crónica difícil de tratar pues al afectar
directamente los músculos no hay un tratamiento en específico a realizar y lo único que se
recomienda es tomar medicamentos para bajar el dolor y realizar una especia de terapia
conversacional para poder disminuir el estrés y poder controlar la sintomatología.

Este estado de salud, ha provocado que en algunos momentos la productividad laboral del
empleado sea mas baja, pues no cuenta con la misma tranquilidad y motivación para realizar sus
deberes, pues sus jefes directos no tienen en cuenta esta situación.

Aplicación de Teoría Conductista

Teniendo en cuenta las dos situaciones presentadas anteriormente, en conjunto decidimos tomar
la primera del área de e-commerce y ventas, ya que identificamos que podríamos aplicar un
enfoque conductista, pues se buscaría cambiar la actitud y forma de trabajar todas las personas
del grupo con el finde poder llegar a un acuerdo entre todos y que se pueda tener una
metodología de trabajo diferente pero donde todos se sientan cómodos y se pueda recuperar el
ambiente laboral y trabajo en equipo que existía antes.

Principalmente enfocándonos en la persona nueva para que pueda entender la esencia y manera
de trabajar del área que nos ha ayudado a dar los resultados esperados por la compañía y a seguir
crecimiento mes a mes mejorando la productividad y crecimiento de cada uno de los integrantes
del equipo de trabajo.