Está en la página 1de 24

ll

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin


Empresarial

Avanzamos a travs del conocimiento


PROYECTO COLABORATIVO DE INTERNACIONALIZACIN EMPRESARIAL

La Asignatura 8 del Mster consiste en elaborar un Informe de Internacionalizacin Empresarial. El


presente documento proporciona informacin de cmo realizarlo.

Los apartados que se desarrollan en este documento son:

Definicin y Generalidades.
Producto / Servicio.
Mercado.
Pas.
Anlisis De La Competencia.
Modos De Entrada.
Viabilidad Tcnica

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

2
DEFINICIN Y GENERALIDADES
La finalidad de la Asignatura es transmitir y aplicar la metodologa necesaria para el desarrollo del
Proyecto de Internacionalizacin de un producto o servicio.

Para ello es necesario que elaboris y redactis un Informe en el que reflejis vuestro particular Proyecto
de Internacionalizacin.

Este Informe es un trabajo a realizar en Grupo, utilizando la metodologa y la documentacin que se


explica a continuacin, respondiendo a las preguntas que se incluyen en cada epgrafe y teniendo en
cuenta la especificacin detallada, de cmo han de cumplirse y cumplimentarse cada una de las etapas del
siguiente Plan de Trabajo:

1 y 2 Semanas: PRODUCTO / SERVICIO

Explicar en qu va a consistir vuestro Proyecto de Internacionalizacin.


Indicar los aspectos esenciales de vuestro producto / servicio.

3 y 4 Semanas: MERCADO + PAS

Definir los aspectos relevantes del mercado seleccionado.


Resumir los datos de la ficha riesgo pas.

5 y 6 Semanas: ANLISIS COMPETENCIA + MODOS DE ENTRADA

Reflejar las conclusiones del anlisis sectorial.


Elegir la forma de entrada.

7 y 8 Semanas: VIABILIDAD TCNICA

Indicar si vuestro Proyecto de Internacionalizacin es o no es tcnicamente viable.

En las semanas indicadas el Grupo ha de enviar al Buzn del Profesor, la respuesta consensuada a las
preguntas que se realizan.

Durante las dos ltimas semanas, deber entregar el Informe final a travs de la herramienta de
Actividades, utilizando la plantilla PIE_ Informe_Final.doc, e indicando su Grupo:

Ejemplo: PIE_ Informe_Final_GrupoA.doc

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

3
1. PRODUCTO / SERVICIO
En este primer epgrafe, se pide que concretis los aspectos ms resaltables de la oportunidad de negocio
que planteis a la hora de iniciar vuestro proceso de internacionalizacin con un determinado producto /
servicio, en un mercado concreto, dentro del pas que hayis elegido.

Preguntas

1.1. Cules son las caractersticas de vuestro producto o servicio?

1.2. Qu necesidades puede satisfacer dicho producto o servicio, en el mercado que habis elegido?

1.3. Cules son las especificidades del pas al que estara dirigido el producto /servicio referido?

Documentacin de Apoyo
A la hora de responder a estas preguntas tendris que definir la estructura de vuestro producto/servicio con
sus correspondientes caractersticas, agrupadas por categoras, indicando si se trata de un
producto/servicio:

Esencial: Todo lo que est relacionado directamente con la funcin bsica del producto/servicio.
Ampliado: Todo aquello que acompaa al producto/servicio esencial, aadiendo aspectos
que le hacen ms eficaz o agradable (sin que ello constituya una funcin adicional)
Plus: Conjunto de elementos que, sin formar parte de fsica del producto/servicio, pueden hacer que
sea ms tractivo para el posible cliente/consumidor

Tambin podris plantear la posibilidad de introducir un nuevo producto/servicio, o un producto/servicio


mejorado, en el mercado objetivo al que queris dirigiros, que rena las caractersticas que consideris
idneas para poder competir, con xito, en dicho mercado, explicando el porqu de esa decisin.

Se pide pues, que argumentis los motivos de dicha decisin y las causas que en vuestra opinin facilitan la
presencia de vuestro nuevo producto/servicio:

Declive de otro producto/servicio similar, existente ya en el mercado.


Cambios en el grado de satisfaccin de los clientes.
Novedades o mejoras en el producto/servicio, por la competencia previa existente.
Bsqueda/captura de un nuevo hueco de mercado, no cubierto hasta ahora.
Modificaciones / adaptaciones por nuevos cambios legislativos.

En este sentido, a la hora de intentar introducir un nuevo producto/servicio en un determinado mercado os


vais a encontrar, lgicamente, con otros productos/servicios de competidores ya existentes en dicho
mercado.

Por eso es conveniente, tambin, definir el perfil del producto/servicio, en base al mercado al que ira
destinado, teniendo en cuenta los siguientes requisitos:

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

4
Reglamentos sanitarios.
Reglamentos de seguridad.
Normas de calidad.
Transporte y manipulacin.
Estructura arancelaria.
Especificaciones tcnicas.
Preferencias del consumidor.

Por tanto, el abanico de posibilidades y de opciones, a la hora de elegir un producto/servicio determinado,


es suficientemente amplio para que podis adaptar vuestras alternativas al nivel de informacin que
dispongis y a los requerimientos del mercado al que os queris dirigir

Los requisitos, exigencias e informacin sobre los posibles mercados lo podris investigar y conocer con los
datos que figuran en el siguiente epgrafe.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

5
2. MERCADO

Pregunta 1

2.1. Cules son los criterios que definen el mercado en el que habis decidido entrar?

Documentacin de Apoyo
Es bsico y esencial analizar las caractersticas del mercado dnde quisierais entrar con vuestro
producto/servicio.

En casi todos los pases existen, como fuentes de informacin, Organismos, Organizaciones e
Instituciones, como Cmaras de Comercio, Servicio de Estudios de Bancos, Embajadas y Oficinas
Comerciales, Servicio de Aduanas, Asociaciones Patronales, que tienen como uno de sus objetivos ayudar
a internacionalizarse a sus empresas nacionales, asesorndolas sobre cmo competir en el extranjero.

Por ejemplo, entre las muchas fuentes de informacin que se pueden consultar, en Espaa, para
obtener/disponer de los datos, caractersticas y aspectos ms relevante del mercado en el queris entrar,
estaran las siguientes:

http://www.icex.es
Marco general institucional, poltico y econmico de pases, anlisis de coyuntura, cuestiones
multilaterales
Servicios especializados en comercio exterior
Informes, estudios de mercado, anlisis sectoriales

http://www.iberglobal.com
Monogrficos pas
Rankings marca pas
Informes
Perspectivas
Anuarios

http://www.cesce.es
Anlisis riesgos comerciales
Anlisis riesgo pas

http://www.plancameral.org
Anlisis riesgos comerciales
Anlisis riesgo pas

Todas estas fuentes de informacin permiten valorar las dificultades inherentes a un proceso de
internacionalizacin, en un mercado concreto de un pas determinado.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

6
Para llevar a cabo esta valoracin se utilizan las llamadas Fichas Pas o Guas Pas, publicadas por distintas
Instituciones y/o Ministerios de diferentes pases.

La informacin existente en dichas Fichas Pas es bastante amplia y detallada, explicando y relacionando
los aspectos clave del pas con los distintos mercados existentes en el mismo, como podris comprobar
entrando en las pginas web citadas anteriormente o en cualquier otra que podis buscar.

Estas Fichas/Guas Pas permiten, de modo amplio, poder iniciar un anlisis del mercado en el que queris
entrar, evaluando en las variables ms importantes, como oferta, demanda, competencia, nivel de vida,
poder adquisitivo, tendencias, situacin del pas.

Debis citar y hacer referencia a las fuentes a las que habis recurrido para recabar toda la informacin que
hayis utilizado.

Con toda esta informacin, analizada debidamente y teniendo en cuenta las caractersticas de vuestro
producto/servicio y los aspectos esenciales de vuestro mercado, deberis comentar los criterios en los que
os vais a basar para los dos enfoques necesarios a la hora de competir:

Segmentacin y Posicionamiento (estn interrelacionados y se condicionan mutuamente)

Es decir, debis determinar cmo queris que vuestros clientes perciban vuestro producto/servicio; cmo
queris utilizar la segmentacin y el posicionamiento

Pregunta 2

2.2. A qu segmento de dicho mercado queris dirigiros? Por qu?

Documentacin de Apoyo
El mercado potencial de un producto est formado por compradores individuales. Estos compradores
tienen una serie de caractersticas especficas que permiten agruparlos por categoras:

Forma de ser
Forma de pensar
Uso del producto/servicio: El mercado se puede segmentar conforme a varios criterios:

- Volumen de compras: grandes usuarios, medianos usuarios


- Marca: conocida / reconocida, blanca / del distribuidor
- Sensibilidad a los diferentes factores que conforman el mercado: clientes sensibles al
precio, a la calidad, a la publicidad
- Beneficios: al comprar el producto/servicio cada consumidor intenta satisfacer unas
necesidades especficas.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

7
La segmentacin tambin puede ser:

Geogrfica: Muchas veces el concepto de mercado no coincide con el de pas, ya que en un mismo
pas pueden coexistir distintos tipos de mercados diferenciados.
Por canales de distribucin: Varan de pas a pas. A la hora de situar los productos/servicios a
disposicin de los clientes, estos canales pueden ser: largos, cortos y directos
Segn las caractersticas del consumidor: En los mercados existen grupos de consumidores que
comparten necesidades, expectativas y deseos similares. Lo cual permite agruparlos, segn las
siguientes variables:

- Demogrficas: edad, sexo, tamao de la familia, estado civil


- Socioeconmicas: renta, educacin, profesin, religin, nacionalidad
- Psicogrficas: clase social, estilo de vida, personalidad
- Comportamiento de compra: nivel, frecuencia

Pregunta 3

2.3. Cmo queris que sea vuestro posicionamiento en dicho mercado? De qu forma quisierais
conseguirlo?

Documentacin de Apoyo
El concepto de Posicionamiento tiene su origen en el hecho de que los consumidores tienen una cierta
percepcin de los productos/servicios ( y marcas)

Esta percepcin se forma como consecuencia de las diferentes impresiones, sensaciones e


informaciones que reciben del producto/servicio a travs de la publicidad, precio, envase, vendedor,
otros consumidores, consumo del producto/servicio.

Dicha percepcin provoca una jerarqua de todas las ofertas que hay en el mercado, dando como resultado
una comparacin entre ellas.

Lo que se pretende con el posicionamiento es marcar las caractersticas diferenciales del producto/servicio
en la mente del consumidor.

El punto de referencia para ello es la satisfaccin de las necesidades del consumidor. Esta satisfaccin se
deriva del valor que otorga el cliente al producto/servicio en cuestin.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

8
3. PAS

Pregunta 1

3.1. Cules son las variables que habis tenido en cuenta a la hora de evaluar el pas que habis elegido?

Documentacin de Apoyo
Una vez definido vuestro producto/servicio y analizado el mercado, sus principales caractersticas y cul
sera vuestra segmentacin y posicionamiento, es vital poder tomar en consideracin los riesgos del pas
en dnde vayis a estar, en el que est ubicado vuestro mercado seleccionado.

Para ello se utilizan las llamadas Fichas Riesgo Pas o Anlisis Riesgo Pas que os permitirn poder
tener una fotografa bastante aproximada de las dificultades o ventajas del pas seleccionado.

Una de las pginas web ms utilizadas (en Espaa) para la evaluacin del Riesgo Pas es
http://www.cesce.es dnde podris encontrar, adems de una cantidad ingente de datos e informacin,
un Mapa Riesgo Pas con un Termmetro de Valoracin para cada pas.

Si pinchis en el pas correspondiente a vuestro mercado, os aparece una Ficha Resumen que
evala los siguientes aspectos:

Riesgo Comercial
Riesgo Poltico
Situacin Poltica
Economa Interna: Estado y evolucin
Economa Externa: Estado y evolucin

En el campus virtual se adjunta, como ejemplo, una Ficha Gua Pas de Rumana (tomado de
www.icex.es)

Pregunta 2

3.2. Qu aspectos caracterizan el riesgo del pas seleccionado?

Documentacin de Apoyo
Casi todas las webs citadas anteriormente, o cualquier que podis buscar, suelen disponer tambin de
Fichas e Informes Riesgo Pas.

En lneas generales, los aspectos que suelen figurar en dichas Fichas / Estudios / Anlisis Riesgo Pas son:

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

9
Estabilidad poltica

- Historia reciente y situacin actual


- Nivel de vida

Estabilidad macroeconmica

- Tasa crecimiento PIB e inflacin


- Desempleo y salarios reales
- Tipos de inters y tipos de cambio
- Dficit pblico
- Controles de cambios

Polticas hacia la inversin extranjera

- Historia reciente y situacin actual


- Tratamiento fiscal
- Regulaciones no econmicas
- Incentivos

Aspectos legales del pas

- Leyes mercantiles y laborales


- Patentes
- Poltica de competencia

En el Informe de vuestro Proyecto de Internacionalizacin es necesario que figuren las conclusiones /


comentarios relacionados con vuestro Anlisis de Riesgo Pas y la correspondiente Ficha Pas, citando las
fuentes de vuestra informacin.

Pregunta 3

3.3 Cules seran los criterios que consideris relevantes a la hora de efectuar vuestro particular anlisis
riesgo pas? teniendo en consideracin los ejemplos A, B y C que se citan ms adelante.

3.4. Aplicarlos a vuestro producto/servicio, en el mercado/pas que hayis seleccionado, elaborando un


cuadro - resumen en el que especifiquis la ponderacin e importancia de cada uno de dichos criterios.

3.5. Explicar las conclusiones que obtenis con dicho cuadro resumen.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

10
Documentacin de Apoyo
De todos los aspectos citados, los factores no comerciales que influyen en el nivel de riesgo que se asume
al entrar un mercado / pas, seran:

Estabilidad poltica
Estabilidad macroeconmica
Polticas hacia la inversin extranjera
Entorno legal del pas

Algunas veces, a pesar de la informacin disponible, puede ser difcil, para un producto/servicio
determinado, poder cuantificar el Riesgo Pas de un modo concreto.

Por este motivo, las empresas suele utilizar distintos modos para evaluar, calificar (o cuantificar) el
Riesgo Pas.

Os adjunto algunos ejemplos de valoraciones realizadas por empresas privadas, en las que se utilizan
diferentes parmetros para clasificar el Riesgo Pas.

Depende, lgicamente, de los criterios considerados clave para estas empresas a la hora de efectuar su
particular Anlisis de Riesgo Pas.

Ejemplo A
Evalan el potencial, para sus productos/servicios, de algunos mercados latinoamericanos.

Como veris, a cada criterio se le asign un porcentaje y luego la importancia que dan a cada criterio para
los diferentes pases analizados. Se valora como 0 (no importante) 1 (importante).

El clculo se hace, para cada pas, multiplicando el porcentaje por la importancia de cada criterio y luego
sumando.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

11
Criterios Ponderacin Mxico Argentina Brasil Venezuela Colombia Panam

Lengua comn 10% 1 1 0 1 1 1

Gran mercado potencial 10% 1 0 1 1 1 0

Pocos competidores y 15% 1 1 1 1 1 1


muy atomizados

Gran aceptacin de las 5% 1 1 1 1 1 0


nuevas tecnologas

Relativa estabilidad 15% 1 1 1 0 0 1


poltica

Ventaja en costes 10% 1 1 1 1 1 0


(laborales, financieros,
distribucin...)

Acceso a financiacin 5% 1 1 1 1 1 1
internacional

Ayudas para la 5% 1 1 1 1 1 1
internacionalizacin

Muchas empresas 15% 1 1 1 0 0 0


espaolas implantadas
en LATAM

Proximidad al mercado 5% 1 0 0 0 0 1
de Estados Unidos

TOTAL 100% 100% 80% 85% 65% 65% 55%

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

12
Ejemplo B
La misma empresa emple otro sistema, menos cuantitativo, a la hora de evaluar la importancia de los
productos/servicios de una empresa competidora en tres reas geogrficas distintas.

Criterio Italia Estados Unidos

Potencial del mercado

Conocimiento del

Mercado/Canal

Facilidad de entrada

Alineado con tendencia del


sector

Inversin Financiera

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

13
Ejemplo C
Posteriormente, utiliz y cuantific otros criterios distintos para analizarlos y relacionarlos con
diferentes zonas geogrficas.

Ponderacin Criterio Unin Europea Estados Unidos Asia

7 Potencial del mercado 2 3 5

6 Costes 1 1 4

5 Alineado con tendencia 2 3 3


sector

4 Compatibilidad con 2 3 3
estructura Organizativa

3 Estabilidad del pas 5 5 2

2 Conocimiento del 5 3 2
mercado/Canal

1 Facilidad de penetracin 5 3 1

TOTAL 68 78 97

La importancia de cada criterio, en cada zona geogrfica, va de 1 (menos importante) a 5 (ms importante)

Y luego aplican un ranking de prioridad para cada criterio, 7 para el de ms peso: potencial de
mercado; 1 para el de menos peso: facilidad de penetracin.

El clculo final se hace multiplicando, para cada zona geogrfica, la ponderacin por la importancia de cada
criterio, y luego sumando.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

14
4. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Pregunta

4.1. Aplicar, de modo detallado, el Modelo de las 5 Fuerzas al sector en el que vais a competir con vuestro
producto/servicio, explicando el impacto, la importancia y las caractersticas de cada una de ellas en
vuestro mercado-pas concreto.

Documentacin de Apoyo
Esencialmente debis analizar el modo de competir y la forma de hacerlo, en el sector al que pertenezca
vuestro producto/servicio, en el mercado/pas elegido.

Normalmente las mismas Instituciones y Organismos que publican las Guas Pas ofrecen tambin buenos
anlisis sectoriales, como en el documento que se adjunta en la el campus virtual denominado Mercado
Dispositivos Mdicos en Turqua (tomado de www.icex.es)

El modelo ms utilizado para el Anlisis de los Competidores es el llamado Modelo de las 5 Fuerzas, de
MICHAEL E. PORTER

Este Modelo analiza cinco variables que inciden en el entorno de un sector, que son:

1. Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales.


2. Amenaza de nuevos entrantes.
3. Poder de negociacin de los proveedores.
4. Poder de negociacin de los clientes.
5. Productos sustitutivos.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

15
Este Modelo permite evaluar la interaccin entre dichas fuerzas y, de este modo, poder determinar la
situacin en el sector en el que compite la empresa.

1. Intensidad de la Rivalidad entre los competidores

Se trata de averiguar cuntos competidores hay en el sector en que se compite, cul es su importancia,
su tamao, cmo compiten, cul es su cuota de mercado. De este modo se podr conocer si la rivalidad es
alta, media o baja.

2. Amenaza de Nuevos Competidores entrantes

Es decir, cul es la posibilidad de que puedan entrar nuevos competidores en el sector. Suele
indicar lo atractivo que es el sector. Por lo general, cuanto ms atractivo es un sector, existe una mayor
amenaza de nuevos entrantes.

Aqu surgen otros dos conceptos, directamente relacionados con las cinco fuerzas: barreras de entrada
y barreras de salida.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

16
Barrera de entrada: indica la mayor o menor dificultad para poder entrar en un sector. Pueden ser
reales o ficticias (estas ltimas suelen ser "falsas barreras", creadas por el propio sector).
Entre las barreras de entrada ms clsicas estn:

- Inversin necesaria para entrar al sector.


- Falta de marca o de imagen conocida.
- Desconocimiento del sector.
- Dificultad de acceso a los canales de distribucin del sector.

Barrera de salida: es la mayor o menor dificultad de salir de un sector. Suelen ser casi siempre reales y
suelen estar ligadas a la dificultad de recuperar la inversin realizada, a la venta de los productos o
instalaciones que se quieren abandonar y a la indemnizacin a abonar a los trabajadores que cesen en
su actividad.

3. Poder de Negociacin de los Proveedores

Indica la posicin de los proveedores, es decir, su poder e influencia en el sector.

Por ejemplo: Un proveedor de una gran superficie tiene poco poder de negociacin con ella. En cambio, un
proveedor de energa elctrica en una zona determinada suele tener un alto poder de negociacin con las
fbricas ubicadas en esa zona.

Interesa, por tanto, conocer cuntos proveedores hay en el sector, cul es su tamao y cunta es su
influencia.

4. Poder de Negociacin de los Clientes

En lneas generales, el poder de negociacin de los clientes suele ser alto (casi siempre tienen la
posibilidad de ir a comprar a otro sitio si no estn satisfechos con el trato, el precio, la calidad o el servicio
que reciben).

Por ello, este concepto no implica directamente la capacidad de que los clientes se unan para negociar
con alguien, sino el poder de negociacin de cada cliente.

Depende, lgicamente, del sector. Por ejemplo: Si hablamos de grandes superficies, el cliente suele tener
mucho poder. En cambio, si hablamos de la instalacin o el acceso a una red elctrica, el cliente no suele
tener ni poder de eleccin ni poder de negociacin.

5. Productos Sustitutivos

Son aquellos que satisfacen la misma necesidad (por ejemplo, en vez de mandar una carta por correo, se
puede enviar por fax o por e-mail).

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

17
El anlisis de la existencia o no de productos sustitutivos es importante porque son productos o
servicios que pueden competir directa o indirectamente con los de mi empresa. Es decir, pueden quitar
cuota de mercado, ya que los clientes pueden decidir comprar otros productos o servicios y no los de mi
empresa.

Las conclusiones de este Anlisis de las 5 Fuerzas se pueden agrupar tambin en una serie de
Amenazas y Oportunidades, provenientes del mercado y del sector en el que opera la empresa.

Adems de las fuerzas citadas, para tener una idea global de la situacin del sector, se pueden
considerar tambin los siguientes aspectos, relacionados con el sector de actividad: velocidad de
crecimiento y de innovacin, grado de sofisticacin tecnolgica y capacidad gerencial.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

18
5. MODOS DE ENTRADA
Con todos los aspectos y criterios mencionados hasta ahora y aplicados ya a vuestro Proyecto de
Internacionalizacin pasarais al anlisis de los modos de entrada.

Pregunta

5.1. Explicar y comentar cul es el modo de entrada que consideris ms adecuado para vuestro Proyecto
de Internacionalizacin, teniendo en cuenta las caractersticas de vuestro producto/servicio, las formas de
comercializacin existentes en el mercado al que va dirigido, y los requisitos exigidos por el pas
correspondiente

Documentacin de Apoyo
Existen diferentes modos de entrada. Los ms utilizados a la hora de introducir cualquier producto/servicio,
en un mercado concreto, son los siguientes:

El orden en el que aparecen dichos modos de entrada refleja el nivel de riesgo existente para cada uno de
ellos: la exportacin indirecta sera el menos arriesgado y la produccin en el pas elegido sera el de
mayor riesgo

Exportacin Indirecta

Es el modo clsico de iniciar la incursin en un mercado internacional. Normalmente la empresa vende


sus productos a intermediarios domsticos (dentro de su propio pas) que luego exportan dichos
productos a otros pases.

La ventaja es que el riesgo es muy pequeo para la empresa vendedora. El mayor inconveniente
es que, normalmente, se desconoce quines son los clientes (en los mercados de destino) de los
intermediarios domsticos

Exportacin Directa

En este caso la empresa vende sus productos a compradores o intermediarios extranjeros. Esta venta
directa puede hacerse a travs de filial (sucursal de la propia empresa en el pas de destino), de
comercializadora (compaa en el mercado de destino, con lo que la empresa exportadora llega a algn
acuerdo de distribucin) o agente comercial (representante de los productos de la empresa exportadora
en diferentes mercados externos)

Los criterios para que la empresa exportadora elija cualquiera de estas figuras (filial, subsidiaria o
agente) van a depender, esencialmente, del volumen de compra o del inters estratgico de los
mercados a los que exporte

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

19
Licencia a extranjeros

- Exportacin de know-how:

Uno de los procesos ms extendidos y desarrollados, como modo de entrada en mercados


internacionales, es la exportacin de know-how. Y la exportacin de know-how ms conocida es
la franquicia.

Las franquicias son un mtodo relativamente rpido y con bajo riesgo para poder entraren un
pas.

Normalmente las ventajas suelen estar de parte del franquiciador (aporta el producto o servicio,
fija las condiciones a los franquiciados). La ventaja principal para el franquiciado es que
comienza a trabajar, inmediatamente, con una marca conocida a nivel internacional (lo cual
reduce mucho su riesgo de fracaso)

- Fbricas llave en mano:

Son los llamados turn key projects. Las empresas que emplean este modo de entrar en otros
pases, normalmente poseen los conocimientos adecuados para satisfacer las necesidades
del cliente que pide la instalacin y puesta en marcha de una fbrica, utilizando una
determinada tecnologa.

Usualmente son empresas que ya venden sus productos a los clientes de otros pases, que son
quienes le solicitan la construccin de una fbrica llave en mano.

El beneficio, para la empresa que suministra la tecnologa y monta la fbrica, es la


inversin que supone el proyecto (y el futuro asesoramiento para la transferencia de mejoras
tecnolgicas). El inconveniente es que la nueva fbrica puede ser una futura competencia a la
lnea de productos que vende al pas cliente

- Joint Venture:

Es un modo de entrada que se caracteriza por el ahorro de tiempo, de esfuerzo y de dinero, a


la hora de comenzar a trabajar en un nuevo mercado internacional. Se basa en la
asociacin (la alianza estratgica) entre dos empresas de diferentes pases, para trabajar
conjuntamente en sus respectivos mercados.

En una alianza estratgica la propiedad y los riesgos de la nueva empresa resultante es


compartida por ambos socios

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

20
Produccin en el Extranjero

Es, quizs, el sistema ms arriesgado para entrar en un nuevo mercado. Instalar una fbrica en un pas
forneo, donde la empresa ya vende sus productos, solamente es justificable cuando el potencial de
ventas en ese mercado y el rea de influencia de la fbrica son grandes.

La gran ventaja es el potencial de beneficio que se pueda obtener con esa inversin y el control de
mercado que la misma pueda suponer. El mayor inconveniente es la gran inversin directa que
realiza la empresa, con el grave riesgo que ello supone

Otros modos de entrada en mercados internacionales (resumido):


Modos de operacin indirectos:

- Comecializadoras (trading companies): Compran en firme para su venta posterior.


- Agentes de compra (brokers): Asumen riesgos de gestin y cobro

Modos de operacin directos:

- Filial de produccin: Inversin directa en el pas de destino: Puede asumir actividades de


fabricacin, comercializacin o diversificacin
- Vendedor directo o de exportacin: Empleado de la empresa exportadora, residiendo en el pas
importador
- Agente y distribuidor importador: Agente independiente, residiendo en el pas importador, que
representa al exportador. Puede asumir funciones de comercializacin
- Subsidiaria comercial: Sucursal o filial del exportador en el pas importador.
- Consorcio de exportacin: Agrupacin de exportadores para constituir una nueva empresa,
responsable de la exportacin de todos ellos

Modos de operacin mixtos:

- Piggyback: Utilizar la red comercial de una empresa, ya instalada en los mercados exteriores
- Transferencia de tecnologa: Transferencia de derechos intangibles. Marca, asistencia tcnica,
know-how
- Licencias y franquicias internacionales
- Licencia: Subcontratacin de fabricacin y venta en el pas comprador
- Franquicia: Tipo de licencia relativa a procedimientos de gestin y comercializacin
- Joint Venture: Sociedad en co-propiedad
- Alianzas Internacionales: Cooperar, compartir y aumentar recursos y capacidades, a nivel
internacional

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

21
Otros tipos de acuerdos

- Contratos de Gestin: La empresa gestora realiza la gestin operativa por cuenta del propietario
- Fabricacin por contrata: La empresa internacional paga a una empresa local para que fabrique
en su nombre.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

22
6. VIABILIDAD TCNICA

Pregunta

6.1. Argumentar si vuestro Proyecto de Internacionalizacin es o no es tcnicamente viable, teniendo en


cuenta todos los conceptos indicados y comentados en los anteriores epgrafes, aplicndolos a
vuestro producto/servicio, al mercado elegido y al pas seleccionado.

Documentacin de Apoyo
En este Proyecto de Internacionalizacin no vamos a tener en cuenta la Viabilidad Econmica del
mismo.

Solamente hay que indicar si es factible o no el poder llevarlo a cabo.

En caso de que sea factible hacerlo, tenis que explicar por qu y detallar todas las operaciones que
deberais realizar para conseguirlo.

Si no fuese factible llevarlo a cabo deberis, igualmente, explicar por qu.

Es decir, la conclusin de vuestro Proyecto de Internacionalizacin debe indicar si tcnicamente es


posible o no llevarlo a cabo

Por tanto, lo que se va a valorar es el anlisis, la argumentacin y la coherencia de todo vuestro


Informe y de las conclusiones del mismo.

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial

23
900 921 292
formacion@bvbs.es

www.bureauveritasformacion.com

Proyecto Colaborativo de Internacionalizacin Empresarial


Bureau Veritas Formacin, S.A.Unipersonal

Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra est protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproduccin total o parcial de la obra por cualquier
medio o procedimiento sin autorizacin previa.