ESCUELA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES

TEMA:
La Investigación de Mercados; producto -mercado
selección mercados. Conceptos
ASIGNATURA:

MARKETING INTERNACIONAL
2022-II CICLO -VIII

SESION N° 06 Dr. Bernabe Teodoro Vila Hinojo

Si desean irse a otro
país …¿Dónde y
como elegirían?
• Costa Rica 10% son inmigrantes
• Ecuador 3% son inmigrantes
• Republica Dominicana 6.9% son inmigrantes.
• Perú 3.1% son inmigrantes
• Chile 6.6. % son inmigrantes
• México 1.% son inmigrantes
• Brasil 0.6% son inmigrantes
• Colombia 2.3% son inmigrantes
• Argentina 4.6% son inmigrantes
Lo mismo se realizaría cuando
Que debemos conocer:
• Idioma: Español, Portugal e italiano,
España(español) Portugal(portugués) Francia,
Bélgica(Frances) Inglaterra, Irlanda (inglés)
• Convenios: Argentina-Francia
• Posibilidades de empleo:
• Estabilidad: Económica, política y social
• Conocimiento del país; Cultural, costumbre
,tradiciones
deseamos exportar
 PAÍS

Todos los
problemas
tienen una
solución ¿Cuál es TOMAR
la solución aquí? DECISIONES
¿Cómo conocer una necesidad?

Observando

Analizando un
grupo de personas MERCADO

Aplicando
experiencia
Las necesidades de información
varían y abarcan:
• DATOS GENERALES
• INFORMACIÓN ESPECIFICA

PARA:
TOMAR DECISIONES ACERCA DE:
PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN,
DISTRIBUCIÓN

Cada uno de los países es distinto, por lo

tanto se requiere de esta herramienta
1. Introducción: Selección de mercados internacionales
Proceso de selección de un mercado objetivo , compatible e idóneo con las
aspiraciones y posibilidades de la empresa, donde poder expandirse
y alargar su crecimiento en el desarrollo dinámico de la
internacionalización, es una de las decisiones mas importantes y cruciales
que requiere, con carácter previo y prioritario un exhaustivo examen y una
información metódica para que la decisión resulte contrastada y eficaz.
La justificación de la selección de un mercado de nuevo acceso se
basa en la evaluación estimativa de los potenciales clientes y en las
oportunidades de negocio en función del volumen de ventas previsible.
La recopilación de datos podrá ser efectuada por la propia empresa o bien
por agencias especializadas.
La selección de mercados requiere un análisis DAFO que detecte las
Debilidades y Fortalezas de la propia empresa y las Amenazas y
Oportunidades del mercado de referencia.
La investigación necesaria para la selección de
mercados no puede reducirse a una captación
masiva de datos, es necesario definir los
objetivos que se persiguen con dicha recogida de
datos

La investigación de Crecimiento
mercados internacionales es el proceso por de China.
EEUU,
el cual se estudia los diferentes factores que India,
Colombia
influyen en el crecimiento o crisis de los
Crisis de
mercados de otros países, con el fin de España,
conocer su comportamiento para Japón,
Italia,
determinar si una empresa puede introducir Alemania
sus productos de manera exitosa o no.
LISTA DE VERIFICACIÓN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

• Competencia • Costumbres sociales

• Transporte • Idiomas
• Clima político
• Otros elementos de • Patrones de consumo
infraestructura
• Patrones culturales
• Barreras al comercio relevantes
• La economía • Contexto religioso y
• Filosofía de negocios cultural
• Sistema legal • Filosofías de los grupos
políticos mas importantes
2. La Investigación de Mercados: Conceptos
• Es el proceso sistemático de recopilar, registrar y
analizar todos los datos relacionados con los
problemas de comercialización de bienes y servicios,
que sirven a las empresa para la toma de decisiones.

• La investigación de mercados internacionales no Los datos pueden ser un número, símbolo, carácter,
palabra y
suministra datos sino información para la toma de , la información es un dato puesto en contexto. Los
seres humanos utilizan la información de forma
decisiones , orientando a los clientes reales y significativa. Un buen ejemplo de información sería
una computadora.
potenciales. Un ejemplo de datos es el
La puntuación media de una
clase es la información
puntaje de la prueba de un
derivada de los datos
estudiante
proporcionados.

• Es una herramienta que nos ayuda a conocer mejor

las necesidades y características de nuestros
consumidores
La Investigación de Mercados
La investigación de mercado consiste en la recolección sistemática
(planeada y organizada), registro y análisis de la información
relacionada a la comercialización de bienes y servicios a nivel
internacional.

Comentarios:
3. Objetivo Investigación Internacional
• Los resultados de las investigaciones de mercado nos ayudan a hacer
proyecciones exactas de la demanda, mismas que serán la base para el
área de finanzas para obtener el dinero que será necesario invertir y
operar; asimismo son vitales para el área de producción ya que a través
de ellas se definirán los niveles de producción necesarios para
satisfacerla y para el departamento de compras para adquirir la cantidad
correcta de materiales.

• Para el área de marketing dicha información resulta de extrema

importancia ya que en base a ella se establecerán las estrategias de
medios, distribución, precio y promoción del producto en cada uno de
los mercados tanto nacionales como internacionales a donde se
pretende llegar.
Importancia de la investigación de mercados.
• La investigación es una herramienta primordial de toda organización
comercial.
• Para decidir la participación de una empresa en el ámbito internacional,
no se puede prescindir de esta herramienta.
• Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un
mínimo de información sobre las posibilidades de poder alcanzar el éxito
en sus operaciones.
• Es preciso la investigación de mercados en tiempo y momento precisos.
• Se necesita saber qué tipo de sistema político impera en los países
seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la importación:
aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas, orientación en ley y
aspectos comerciales.
4. AMPLITUD Y ALCANCE DEL ESTUDIO DE MKT INTERNACIONAL

La investigación se puede dividir en 3 tipos:

• Información general acerca del país, área y/o
mercado.
• Información necesaria para pronosticar los
requisitos futuros del marketing al anticipar las
tendencias sociales, económicas de los
consumidores y de la industria dentro de los
mercados o países específicos.
• Información del mercado especifico para tomar
decisiones de (4 P´s)
5. ALCANCE DEL ESTUDIO DE MKT INTERNACIONAL

Se requiere la recolección y evaluación de información:

Económica: Inflación, crecimiento de la economía,
análisis de la rentabilidad de productos, estudios
económicos para la industria, T/C, divisas entre otros.

Cultural, sociológica y del clima político.

Panorama general de las condiciones de mercado: Por

segmento de mercado.
Resumen del entorno tecnológico y su relación
con el negocio de las divisiones, desglosado por
segmento de productos.

Situación competitiva: Revisión de los ingresos

por las ventas de los competidores, métodos de
segmentación de mercados, los productos, y
estrategias.
Técnicas de investigación
Esta recopilación se puede hacer :
Técnicas Cualitativas: (formas de recolección de datos que no son objetivamente mensurables)
- Entrevista en profundidad
- Grupos de discusión o grupos foco
- Entrevista semi estructurada
- Observación directa
Técnicas Cuantitativas: (las técnicas cuantitativas se basan en agrupar y medir a los datos en categorías)
- Encuesta personal
- Encuesta Telefónica
- Panel de informadores
- Mistery Shopper
A su vez existe tipos de datos :
Internas son aquellas cuya información obtenida de la propia empresa. Externas son aquellas que provienen de
diferentes organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, Ferias y exposiciones internacionales, Rueda de Negocios,
etc
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
ENTREVISTAS:
ENCUESTAS / CUESTIONARIOS PREGUNTAS ESTRUCTURADAS (Con opciones)
Información: Sobre actitudes, motivos, características
MEDIOS: Correo, teléfono, internet
Las respuestas estructuradas se pueden resumir en %, promedios.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
OBJETIVO. Comprender mejor un mercado o definir mejor un problema.
PREGUNTAS ABIERTAS
Respuestas no estructuradas que reflejan ideas y sentimientos sobre un tema.

OBSERVACIÓN DIRECTA:
Situaciones de elección o uso del producto.
GRUPOS FOCALES:
2. ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN.
El proceso de investigación de mercados básicamente comprende 5
pasos que son:
1.Definir el problema y establecer los objetivos de investigación

Es una pregunta o interrogante sobre algo que no se sabe o

que se desconoce, y cuya solución es la respuesta o el nuevo
conocimiento obtenido mediante el proceso investigativo

¿Que producto esta dispuesto a comprar el mercado?

Cuál es el mejor segmento al que me puedo dirigir con una
política comercial dada? ¿Sera zapatos?...Varón ,
Mujer, Niño
Formular las preguntas adecuadas.
Aislar el criterio de auto referencia
Incluir las variables relevantes.
 El establecimiento de los objetivos
En la investigación es vital ya que en ellos se
recogen los puntos de vista de la administración,
la misión corporativa y la situación de marketing
de la empresa. Por supuesto éstos varían de una
empresa a otra, además, están en consonancia
con la capacidad internacional ya desarrollada si
ese es el caso.

Ejemplo: Determinar que producto esta

dispuesto a comprar el mercado.
Investigación acerca de patrones de consumo y
las actitudes basadas hacia la leche.
Ejemplo:
REINO UNIDO: Considera que induce al sueño, relajante,
tradicionalmente se consume antes de acostarse.

TAILANDIA: Se toma antes de ir a trabajar, la consideran

vigorizante y estimulante.

USA: Se usa en el clima frio, por razones diferentes para cada

momento del día.
6. Fuentes de Información.
a. Información Secundarias
Son todas aquellas bases de datos pre elaboradas por organismos
públicos o privados dedicados a proporcionar este tipo de información
en servicio de los exportadores en forma global y que en ocasiones es
recabada con fines distintos al de una investigación de mercados
determinada.
Ejemplo: Informes monográficos, datos estadísticos, Libros, Las fuentes de negocios
Las asociaciones de comercio Grupos de administración Gobiernos estatales y locales
(SUNAT), historia, artículos científicos y periodísticos, sitios web. Embajadas,
delegaciones y consulados, Centros de Comercio, Embajadas, delegaciones y
consulados. Bibliografía (terciaria),
.
No en todos los países se encuentran datos suficientes ni de calidad
b. Información Primarias
Son aquellas que se buscan en forma particular y directa
en el campo de trabajo encaminadas a resolver aspectos
específicos no resueltos por otras fuentes.
¿Dónde obtener información?
• Representantes de ventas
• Distribuidores
• Intermediarios
• Clientes de una empresa
• Qué piensa acerca de..?
• Cómo se comporta bajo ciertas condiciones?
Ejemplo. De investigación de mercado una aereolinea.
Realizar un estudio de la marca para mejorar la reputación de los malos
estándares de seguridad y servicio poco confiable.

Errores:
Definir el problema como si estuviera dentro del entorno del país del
investigador. Filas Eurodisney Realizar la investigación, formulando las
preguntas como para el país del investigador y no como para el
mercado foráneo.
 DISPONIBILIDAD
No siempre existe datos sobre: Mayoristas,
minoristas, fabricantes, población e ingresos.

CONFIABILIDAD
Los datos no siempre son confiables: estadísticas del
PROBLEMAS gobierno demasiado optimistas, Temor ante
EN LA recaudación de impuestos. afectan en entrega de datos.
OBTENCIÓN
DE DATOS Errores involuntarios

COMPARABILIDAD DE LOS DATOS

No en todos los países los datos son siempre actuales.
No existen series históricas contra las cuales se pueda
comparar información actual.
Los datos se reportan en categorías diferentes o muy
amplias.
Ejemplos: Supermercados/C. Comercial
 2. Desarrollo de la investigación.
Aspectos Estratégicos:
1.¿Cuáles son los objetivos a alcanzar
en el mercado exterior?
2.¿Cuáles son los segmentos del
mercado extranjero a satisfacer?
3.¿Cuáles son las estrategias de
producto, plaza- distribución, precio,
comunicación, promoción en el
mercado en destino?
4.Evaluación y selección del mercado
extranjero
5.¿Cómo se usan los productos?
6.¿Cuáles son los patrones y
comportamientos de compra y
consumo?, etc.
Productos:
1. ¿Qué producto debe ofrecer la empresa
en el extranjero?
2. ¿Cuáles son las características específicas
(diseño, color, tamaño, empaque, marca,
garantía) que debe tener el producto?
3. ¿Cuáles son las necesidades extranjeras
que satisface el producto?
4. ¿Es necesario adaptar el producto para el
mercado extranjero?
5. ¿Debería desarrollar un producto nuevo
para el mercado destino?
6. ¿Qué tan competitivo es el producto en
el extranjero?, etc.
PRECIO:
1. ¿A qué precio se debe vender el producto
en el extranjero?
2. ¿El precio en el exterior, refleja la calidad
del producto?
3. ¿Es competitivo el precio en el mercado
en destino?
4. ¿Se deben buscar objetivos de
penetración de mercado o fijación
tentativa del precio en el mercado
extranjero?
5. ¿Qué tipo de descuentos (comercial, en
efectivo, cantidad) y bonificaciones
(publicidad o intercambio) debe ofrecer
la empresa a sus clientes extranjeros?
6. ¿Se deben diferir los precios de acuerdo
con el segmento del mercado?, etc.
Plaza o distribución:
1. ¿Cuáles los canales de distribución que debe usar
la empresa para comercializar sus productos en el
extranjero?
2. ¿En dónde producir y cómo distribuir sus
productos en el mercado extranjero?
3. ¿Qué tipos de agentes, corredores, mayoristas,
distribuidores, detallistas debe usar la empresa en
el extranjero?
4. ¿Cuáles son los costos de distribución física?
5. ¿Qué tipo de asistencia e incentivos debe
proporcionar la empresa a sus intermediarios para
lograr sus objetivos de distribución extranjera?
6. ¿Cuáles son los canales de distribución utilizados
por los competidores y qué tan efectivos son?, etc.
Publicidad y promoción:
• ¿Cómo debe promover sus productos en
el mercado extranjero?
• ¿Debe anunciarse?
• ¿Debe participar en ferias de comercio
exterior?
• ¿Qué tan efectivos y competitivos son los
programas de publicidad y promoción
existentes en la empresa respecto al
mercado extranjero?
• ¿Cuáles son los requerimientos legales?
• ¿Existe la necesidad de contar con una
fuerza de ventas en el extranjero?, etc.
Como lo demuestra el listado sobre los
requerimientos de información, ésta se puede
clasificar en cinco tipos:
Información económica: crecimiento de la
economía, inflación, tendencia del ciclo de los
negocios, estudios sectoriales, indicadores
económicos de los países destino.
Información sobre el ambiente cultural, social y
político.
Información sobre las condiciones del mercado:
análisis detallado sobre el marketing mix.
Información sobre el ambiente tecnológico: es un
análisis del estado del arte de la tecnología en el
mercado destino con relación a la división de
negocio a internacionalizar.
Información sobre la situación competitiva:
análisis sobre los competidores, rentabilidad del
sector, estrategias de los mismos.
3. Recabar la información
Se recopilarse por medio de: la observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y experimentos.
• Investigación por medio de la observación. Se realiza, a través de la
observación de los actores principales y los distintos entornos. De esta
investigación pueden surgir varias hipótesis útiles al respecto del
comportamiento del consumidor y sus costumbres de compra.

• Investigación centrada en grupos (Focus Group). Se reúne a un grupo de

personas (entre 6 y 10) durante un periodo de tiempo, asistidos por medio
de un moderador para hablar sobre un producto, servicio u otra , se
concluye.

• La Encuesta ,es una técnica que se lleva a cabo mediante la aplicación de un

cuestionario a una muestra de personas. Estas proporcionan información
sobre las opiniones, actitudes y comportamientos de los ciudadanos.
• Investigación experimental: Tiene valor científico, ya
que es donde se aplica más a fondo un método, se
controlan las variables externas en grupos de temas
similares que se sujetan a diferentes tratamientos para
verificar las diferentes respuestas y saber su grado
estadístico de importancia sobre algún objetivo Galvanómetros

planteado.

• Los aparatos mecánicos: Galvanómetros que sirven Taquistocopio

para conocer el grado de interés de una persona,
emocional, El taquistocopio que es un aparato que
proyecta un anuncio a una persona por intervalos que
pueden ir de menos de una centésima de segundo a
varios segundos, tras lo cual el sujeto describe las
imágenes que recuerda, audiómetro es un aparato
electrónico que se conecta a los aparatos de televisión Galvanómetro
de diversos hogares para registrar datos a qué hora se
enciende y apaga el televisor, rating
• Unidad de muestreo.
Definir la población objetivo del muestreo. Ya definida la unidad
de muestreo se desarrolla un marco de muestreo que no es otra
cosa más que la manera de dar a cada individuo de esa
población objetivo la oportunidad de ser muestreado.
Ejemplo: Varones mayores de 25 años
finita:

• Tamaño de la muestra.
Cuando el tamaño de la muestra es grande, los resultados de la
misma son mucho más confiables que los de una muestra muy
pequeña;
• El tamaño de muestra finita

• El tamaño de muestra infinita

infinita:

Ejemplo: Se calcula número total de la población, sumando la tasa

de natalidad y la de inmigraciones, y restando la tasa de mortalidad y
la de emigraciones.
Formulas:
4. Análisis de la información
En esta parte se extraen los resultados, se tabula toda la información y
a través de las técnicas estadísticas más avanzadas y de los modelos de
decisión en el sistema de marketing analítica, se llega al planteamiento
de los resultados adicionales.

software estadístico SPSS

Estadísticas avanzadas ; funciones
estadísticas básicas, tabulación cruzada,
frecuencias, estadísticas de variables
dobles como las pruebas T y ANOVA,
lineal y modelos no lineales.
5. Presentación de resultados-Informe
Para la entrega de resultados es importante no hacerlo con un exceso de
números y técnicas estadísticas demasiado complejas, sino por el
contrario hacerlo presentando los principales y más relevantes
resultados que puedan tomarse como base de las decisiones de
marketing .
Informe o reporte de investigación de mercados
1.Portada del informe investigación comercial. Lo que debe llevar un informe en la
portada es el título, autor, nombre del cliente, y fecha que finalizó la investigación. La
norma es indicar solamente mes y año
2. Índice del contenido, señala cada una de las partes de un informe de investigación,
o epígrafes del informe investigación comercial y la página en que se encuentran.
3.Introducción ,es una breve reseña de lo que trata el tema que se estudia e incluye una
exposición de los motivos que han supuesto la necesidad
4.El cuerpo del informe investigación de mercados, En él se refleja todo el proceso de
investigación, partiendo de los problemas detectados, continuando con el planteamiento de
hipótesis y esto puede estar pasando por…, los métodos empleados, fuentes de
información consultadas, muestra elegida, instrumento de investigación, datos recogidos,
tipo de análisis realizado y resultados obtenidos.
5.Conclusiones en el informe investigación de mercados, se presentan los resultados
más importantes del análisis. En base a éstas se pueden tomar decisiones y actuar.
6.Bibliografía. Hay que listar alfabéticamente las fuentes de información que se han
utilizado incluyendo título y autor.
Informe o reporte de investigación de mercados

PORTADA
Por ejemplo: Índice:
Por ejemplo:
LAS CUERDAS DE LAS 1- Introducción, pg. 3
GUITARRAS NOS SALEN 2- ¿Por qué nos salen caras las cuerdas de guitarra?,
CARAS pg. 4
Antonio Pérez Cunyas 2.1 No tenemos dinero, pg. 5
2.2 Las cuerdas se rompen con facilidad, pg. 10
Wanka S.A 3- Conclusiones y soluciones, pg. 17
4- Bibliografía, pg. 20
enero de 2022 5- Anexos, pg. 22
Introducción

Desarrollo o cuerpo

Conclusiones

Bibliografía
Por ejemplo:
Pérez (2017). Las cuerdas de la guitarra eléctrica. Barcelona, Editorial Inventada.
Ortíz (1999). Las cuerdas de la guitarra acústica. Barcelona, Editorial Inventada

Anexos
ESTUDIO MULTICULTURAL

La investigación multicultural involucra:

• Tratar con países que tienen diferentes idiomas,
estructuras sociales, comportamientos y actitudes.
• Tomar en cuenta aspectos como renuencia a contestar
cuestionarios por correo.
• Métodos distintos de recolección de información para
diferentes países.
Métodos distintos de recolección de información para diferentes países

JAPÓN
Hombre de negocio tiende
a no responder encuestas
Actitudes de compradores Cuestionarios distribuidos a
en relación a nuevas través del contacto con
marcas personas en las 16
principales cadenas de
supermercados y después
fueron devueltos a
investigadores japoneses
USA
Muestra de extrajo de lista
nacional de compradores
en supermercados.
Cuestionarios distribuidos y
recolectados por correo
Tarea: Buscar información de los países
• Competencia
• Transporte Responsables:
• Barreras al comercio • .
• La economía • .
• Filosofía de negocios • .
• Sistema legal • .
• Costumbres sociales • .
• Idiomas • .
• Clima político
• .
• Patrones de consumo
• Patrones culturales relevantes
• .
• Contexto religioso y cultural • .
• Filosofías de los grupos políticos Colombia
• .
mas importantes